James Gilbert ile Neyin Önemli Olduğunu Ölçmek

Ofis Saatleri'nden daha fazlasını mı istiyorsunuz? En son bölümlere buradan göz atın!

Transkripsiyon

MK : Herkese merhaba. Ve çalışma saatlerine hoş geldiniz. Bilirsiniz, asıl öğrenmenin, profesörlerinizle bire bir zaman geçirdiğiniz, yardımcı profesörlerin satış ve pazarlamadaki şeyler hakkında bilgi edinmesi için sınıflar arasında gerçekleştiği yer. Evet. Böylece moda üzerine iş yapmak istediğiniz insanlara nasıl daha iyi, daha kişisel bir deneyim sunabileceğinizi öğreniyorum.

Sıradaki CRM'in CMO'su James Gilbert'i getirdik ve James, “verilerin sahibi kim olursa olsun” sevdiğim bu alıntıyla ünlüdür. Odanın sahibi." Bu kafa Canon'u duyduğumda beynim milyonlarca farklı yöne gitti ve James'in ne dediğini anlamaya çalışıyordu. Neyin önemli olduğunu ölçmekle ilgili her şeyi öğrenmesi için onun bu bölümde olması beni çok heyecanlandırıyor, James hoş geldiniz.

Burada olduğun için çok heyecanlıyım.

James : Teşekkür ederim. Keşke bu alıntı için yüzde yüz kredi alabilseydim, ama eminim ki diğer insanlar bunu benden önce söyledi. Sadece hayatımı yaşadığım bir şey olduğunu biliyorum. Ve bu birincil sebep. Neden daha genç bir CMO'yum? Bunu çok önemsediğim ve yaptığım gerçeği olmasaydı, burada olmazdım, bir yöneticiyle birlikte olduğum her seferinde odanın sahibiyim ve hala verileri sevdiğim için yapıyorum.

Yani yapmamız gereken bu. Ve bu zihniyeti inşa etmeliyiz. ben

MK : bunu seviyorum. Bence sen, tamamen haklısın. Ve kafasına çiviyi vurdun. Veri ikili olduğunu söylüyor, siyah beyaz. Verdiğiniz herhangi bir kararı haklı çıkarmak için ya da sadece yapmayı planladığınız gelecekteki kararınızı veya uygulamayı planladığınız stratejiyi bulmak için tam olarak buna dayanabilirsiniz.

Um, yabani otlara çok fazla girmeden önce, veriler hakkında, burada Alyce'de yapmayı sevdiğimiz bir şey, her ikisini de tanıttı, ama. Seni dokuza beş unvanınla tanıştırdım. Sanırım okuduğunuz beş ila dokuz başlığınız hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsunuz. Günün sonunda CMO şapkanızı kapattığınızda ne yaptığınızı anlatın.

James : Bir numara, ben bir baba ve kocayım. İşte bu, bu benim hayatım. Beni her gün harekete geçiren şey bu. Çocuklarımı seviyorum. Benden dördü aslında şu anda koruyucu sistem aracılığıyla beşte birine bakıldı. Ve. Biliyor musun, nihayetinde tutkulu olduğum şey bu, ama ben büyük bir Utah caz hayranıyım.

Ben burada görebileceğiniz büyük bir Star Wars hayranıyım. Oynamaya hiç vaktim olmasa da video oyunlarını severim ama çocuklarım onları sever. Ve ben gerçekten, uh, bilirsin, geri verme konusunda tutkuluyum. Ben, ben, ben bunların çoğunu yapıyorum ve bilirsiniz, inisiyatifler ve bunun gibi çok, çok tutkulu olduğum şeyler var.

Dört çocuğum olduğu için çocuk kaçakçılığı gibi. Bu yüzden oldukça büyük bir bileşenim, bir savunucusu ve arkasındaki kişiyim, bu nedenler ve buna son verdiğimizden emin oluyorum çünkü bu modern kölelik, ki bu çocuk değil, hayır. Ve ondan kurtulmamız gerekiyor. Yani bu, benim için beşten dokuza kadar, diyebilirsiniz.

MK : Bunu seviyorum.

Özellikle herhangi bir organizasyon var mı? Özellikle çocuk kaçakçılığıyla, sahip olduğunuz tutkuyla, onlara hava dalgaları ve kapsama verebileceğimizi haykırmak istediğinizi, çünkü biz de bu konuda yanınızdayız.

James : Evet, aslında var. Bir, bu Utah'a özgü, ama çok konuşuluyor.

Biliyorsun, herkes Tony Robbins'i duymuştur. O, aslında bu davanın arkasında, um, bu davanın arkasında duran birçok ünlü var, ama buna Oh, Sen, um, ve yeraltı demiryolu operasyonunu temsil ediyor. Bazılarınızın biraz daha sağda olduğunu düşünebileceğini anlıyorum.

Evet. Siyasi gündemin tarafı, ama gerçekten değil. Hepimizin arkasında olması gereken aynı nedenin arkasında. Artık hiçbir çocuğun hangi ırktan olursa olsun, hangi kültürel geçmişe sahip olursa olsun acı çekmemesinin arkasında hiçbir siyasilik olmamalı. Um, ve organizasyonu sevmemin nedeni şudur.

Onlara verdiğiniz fonun her bir parçası. Um, yapabilirler, kelimenin tam anlamıyla öyleler. Devlet tarafından finanse edilmiyorlar. İşin güzel yanı, operasyonlarını görmen. Yani bu şeyleri kaydediyorlar. Ve içeri girip 20 çocuğu kurtardıklarında, tam bir videoya sahip oluyorlar. Ve eğer bağış yapan bir üyeyseniz, bunu ilk elden görürsünüz.

Ve dostum, yaptıkları hikayeler. Aldıkları fonlar oldukça inanılmaz,

MK : Olağanüstü. Ve bunu seviyorum. Bu konuda çok tutkulusun. Bu nedenle, bu organizasyon hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyenler için, katılmanız ve kendinizi biraz daha eğitmeniz için aşağıya bazı bağlantılar bırakacağız.

Belki konuya da biraz farkındalık getirir. Omzunun arkasını işaret etmesem de kusura bakmayın, bu onlarla bir Nintendo eğlencesi mi? Orijinal konsol gibi.

James : Bu şey. Şey, bunu masama koydum çünkü benimle görüntülü görüşme yapan satış temsilcilerini bir şeyler almak için seviyorum.

Ve ben de, senin onu anlayacak kadar zeki olup olmadığını görmek için bilerek bu tür şeylerle hava atmaya çalışıyorum. Ama aslında bunu etiketime, çantama koydum. Bu yüzden seyahat ettiğimde çocuklarım benim için aldı çünkü. Evet, bu orijinal Nintendo ama Atari'ye sahip olabilirdim. Um, umarım hala biraz gencim,

MK : Ama evet, biz büyürken oturma odamızda vardı.

Yani bu benimle çıkıyor mu, yaşlanıyor mu yoksa sadece size bir yoldaşlık duygusu veriyor mu bilmiyorum ama biz, biz buradayız. Bu işte beraberiz.

James : Evet. Ben her zaman bir video oyunu hayranı oldum, bilirsiniz, öyleydim. İlk çıktığı zamanki gibi büyüyen küçük çocuklar. Um, açıkçası her sistemi büyüttüm. Nintendo'ya, Atari'ye, süper Nintendo'ya sahiptim ve ister inanın ister inanmayın, bekar bir anneye sahip olacak kadar şanslıydım.

Bana o fırsatı verdi. Bu yüzden yapabildiğim için şanslıydım

MK : Bunu açıkla. Bu nedenle, çocuklarının mümkün olan en iyi versiyonu olmaları için sahip oldukları her şeyi sağlayan tüm bekar anneler. Ve şimdi kendine bak, olağanüstü başarılısın. Şimdi VRR CRM'de pazarlama ekibine liderlik ediyorsunuz, um, ayrıca bu, katılan pazarlamacılar için biraz tartışmalıysa özür dilerim, ancak yolu açıyorsunuz.

Eh, bazı insanlar yıkamalı banyo ile pencereden MQ ile konuşuyorlar. Ah, ona daha çok yaslanıyorsun. Bize bundan bahset.

James : Dinle, yapamazsın, insanların bir ABM stratejisi olduğu için bundan kurtulmasının birçok nedeni var. Peki. Hangisi harika. Bu harika. Yap bunu. Ama bu konuda danışan insanlar bile, ikili bir huniye sahip olmanın aslında daha iyi olduğunu söylediler.

Öyleyse, ABM'nizde size danışan kişiler size ikili bir huniye sahip olmanızı söylüyorsa, MQL'siz bir huniye nasıl sahip olabilirsiniz? Tek fark, ABM'yi almanız ve onu bir MQA olarak yeniden ifade etmenizdir. Pazarlama nitelikli hesap, bu kadar. Tüm yaptığın bu. Ve bunun tek anlamı, bireysel düzeyde, hesap düzeyinde gerçekleşen birçok etkinliğin bir araya getirilmesidir.

Ve bunun haritasını çıkarmaya ve bunları birbirine bağlamaya başladığınızda, işte o zaman ikili huni hikayeyi sizin için gerçekten ifade etmeye başlayabilir.

MK : Bu ikili huni konseptini seviyorum. Ve bence, um, bunu yapan çoğu insan bunu yaptıklarının farkında değil. Gerçekten ilginç olduğunu düşündüğüm bir şeyi diğerine karşı çeviremezsiniz.

Uh, bununla konuşmakta bir sakınca yoksa, o hızı ve hızın etkisini takip edebilmek için o ikili huniyi kullanmakla ilgili. Um, yani satışları dahil etmeden önce bile, aslında bu ikili huniyi pazarlamanın etkisini ölçebilmek için kullanıyorsunuz.

James : Peki, sana göstermeme ne dersin?

MK : Bunu çok isterim.

James : Tamam. Bu yüzden ekranımı paylaşacağım ve göreceğin bu ekran benim arka planım çok hızlı, ama sonra yapacağım, umarım görürsün, ben burada sunduğumda, bunu görebiliyor musun?

MK : Evet. Müşteri yolculuğu, süreç örneği buradayız.

James : Tamam. Yani. Her şey sırayla. Bunun herkes için bire bir olmadığını biliyorum.

Peki. Yani modeliniz biraz farklı görünecek gibi ama bunu görselleştirmeyi sevmemin nedeni, insanların pazarlamacılar olarak büyük ve önemli bir adımı atladıklarını düşünüyorum. Artık müşteri yolculuğuna ve müşteri deneyimine daha fazla sahip olduğumuz, bu da yolculuğun haritasını çıkarmamız gerektiği anlamına geliyor. Alıcı yolculuğunu ve bu ve bu aşamayı anlamamız gerekiyor.

Yani dijitaliniz var ve çevrimdışınız var. Geleneksel olarak orada olan şey bu mu? Ve orada başka dijital kanallar olduğunu da biliyorum. Ben sadece biraz dışarı atıyorum, ama sonra bir dijital onboard'unuz var. Peki birisi web sitenize geldiğinde, onları nasıl dönüştürüyorsunuz? Chat üzerinden olabilir. Bir form doldurma yoluyla veya durum ne olursa olsun olabilir, ancak sonunda onları bir yola göndereceksiniz.

Bunun derin beslenmeleri, etkileşimleri veya reklamları olacak. Doğru. Ve buraya ve MQA'yı ekledim, böylece her ikisine de sahip olabileceğiniz konusunda kafanız karışmaz. Ve ikisine de sahip olmak tamamen sorun değil. Dolayısıyla oradan, belki bir SDR BDR ekibine gönderileceği bir süreciniz olabilir veya bu ekibi nasıl ifade etmek isterseniz.

Ve bazen bu ekip pazarlamaya rapor verebilir. Dolayısıyla bizim bakış açımızdan, pazarlamaya rapor verdiklerinde, bu MQL'lerden kaçının satış kabul edilmiş veya satış nitelikli, olası satış ve satış nitelikli hesaba dönüştüğünü görmek istiyoruz. Ve sonra, satışlar bunu reddederse veya olması gerekiyorsa, oradan gerçekten bir yetiştirmeye geri itilebilir.

Daha fazla nitelik olması gerekiyor, ancak satış hunisinde bile. Bu yüzden pazarlama hunisini ayırdık. Sonra bir BDR huniniz var ve şimdi satış hunisine gireceksiniz. Ve satış hunisi de benzersiz, çünkü tahmin edin ne oldu? Farklı kriterleriniz var. Band kullanabilirsin, doktor kullanabilirsin.

Tüm bu diğer farklı satış, metodoloji türlerini kullanabilirsiniz ve bunların hiçbiri yoktur, yoktur. Boyut herkese uyar, kendi işinize özgüdür. Dolayısıyla bu perspektiften, onları müşteriye dönüştürebilmeliyiz, yani bir müşteri hunisi var. Ve sonra müşteriden, ardından dijital işe alım ve içerik parçalarına geri dönebilirsiniz.

Bu neden önemlidir, çünkü bu, onu yönetici düzeyinde tanımlamamıza yardımcı olur. Bunu çok, çok sayıda yöneticiye gösterdim ve onlar "Aman Tanrım, bu çok göze batan bir şey, ama sonra onları gözden geçirdim ve "Oh vay, bu çok mantıklı" dediler. Ve ne var, bunu neye kattım ve diğer yöneticilerle bunun hakkında konuşuyorum.

Ben de onlara bir teklifte bulundum, bakın, pazarlama bugün var olan iş fonksiyonlarının çoğuna gerçekten katkıda bulunabilir ve hizmet etmeye yardımcı olabiliriz, ancak bunu yapabilmemiz için o insanların da odada olması gerekiyor. Yani bunu oluşturduğunuzda, anlamanıza da yardımcı olur. Hangi alanlarda müşteri başarısına ihtiyacım var, hangi alanlarda ürüne ihtiyacım var?

Hangi alanlarla ilgili hücrelere ihtiyacım var? Her yerde mi? Hayır değil. Öyleyse bu kapsamlı yolculuğa çıkıyoruz ve burada görmediğiniz şey, peki, peki ya marka? O zaman marka katmanlara ayrılabilir. Üstüne üstlük ve ben markayı herkesin yaptığı gibi tanımlamıyorum ve sorun değil. Markayı istediğiniz gibi tanımlayabilirsiniz ama yine de aynısı çalıyor.

Doğru. Tam ICP, mesajlaşma, konumlandırma, ürün pazarlaması, neden pazarlama, sosyal kanıt belirleyen GTM'imin bir kısmı, diğer alanlar, bunlardan bazıları olarak tanımlıyorum. Yani bu marka. Şimdi düşünüyorsunuz, peki, eğer ABM yapıyorsam, bu benim için nasıl geçerli olur? Yani şimdi her küçük parmak izi gördüğünüzde, hesap tabanlı pazarlama araçlarını kullanacaksınız.

Peki. Artık ABM dönüşüm hunisinin tanımlandığını ve ABM'ye sahip olduğumuz yerin huninin en üstünde ve satın aldıktan sonra netleştiğini görebilirsiniz ve birçok kişi satın alma sonrası ABM'yi düşünmüyor, ABM'yi düşünmüyor, biz sadece hava kapağını sağlamanız gerekir. Satışların anlaşmaları kapatması için bu gereklidir. Ve bundan çok daha derin.

Ve sonra tamamen farklı bir niyet katmanınız var. Ve bu niyet, sizi akıllı veri odaklı bir pazarlamacı yapan şeydir. Ve bu mikro yolculukları anlamaya başlarsanız, bu sizin pazarlama için özel yolculuğunuzdur ve bundan daha da derindir, örneğin dijitalden beslenmeye yolculuk gibi. Bu mikro yolculukları anlarsanız, niyet katmanı oluşturabilir veya bu yolculuklarda yakaladığınız verileri niyet için kullanabilirsiniz.

Yani. Kum saatini burada göreceksiniz ve kum saati, yalnızca satış ekibinize değil, müşterinize de amaç sağlamak için ikili huninizden bilgi çekebileceğiniz aşamaları veya alanları belirlemek için kullanabileceğiniz amaç verilerini temsil eder. başarı ekibi, ürün ekibiniz ve işletme içindeki diğer yöneticiler.

MK : Bu aklımı başımdan alıyor. O, en iyi öğrenme, sen sınıfta yokken olur. Bu olağanüstü. Bu yüzden, bir keresinde, tüm bunlar gibi gerçek bir hızla yakınlaşmak istediğimde, şu anda özetlediğiniz şey, bu mikro yolculukları gerçekten tanımlamaya bağlı. Mikro yolculuk tanımınızı biraz daha detaylandırabilir misiniz?

James : Evet. Cusp için çalıştığımda, müşteri deneyimi alanında CloudShare için çalıştığımda, çok belirgin ve göze batan bir şey vardı. Ve bence bu bugün hala oluyor. Müşteri deneyimi alanındaki büyük oyunculardan herhangi biriyle konuşursanız, size söylerler. Gerçekten iyi bir müşteri deneyiminin nasıl oluşturulacağını kimse bilmiyor mu?

İşletmeler hala bunu çözüyor ve siz bilirsiniz, bunu her zaman duyarsınız. Pekala, yukarıdan aşağıya başlar ve içeriden başlar. Bina gerçekten iyi bir çalışan deneyimi yaşıyorsa, tüm bunlar doğrudur. Ancak 10'dan dokuzunda, gerçekten bir müşteri deneyimi programı oluşturmaya ve uygulamaya başladığınızda, bir yolculuk oluşturmakla başlar.

Yani burada gördüğümüz şey bu. Bunu oluşturduğunuzda, az önce bahsettiğimiz işlevleri tanımlamanıza yardımcı olur. Ve burada var olan mikro yolculuklar olabilir, um, sorun olmayabilir. Ekim ayında bir web semineri düzenliyorsunuz. Yani bir web seminerinin mikro yolculuğuna çıkacaksınız.

Reklam veya promosyon ve bu birçok farklı şeye dallanabilir. Peki. Ve sonra bir açılış sayfasına çarpacak, doğru. Forma kaydolacakları yerde, bu sizin dijital geminizdeki formu doldurun. Peki. Ve oradan, takip etmenin bir yolunu bulmalısın. Öyleyse bu, web semineri öncesi beslenme.

Ve sonra web semineri yayınlayın, web semineri gerçekleştikten sonra, bazen başka zamanlarda katılan insanlara sahip olacaksınız. Sadece kaydı istiyorlar. Peki gönderiyi ne yapacaksın. Peki. Ama o zaman bile değişmiyor. Onları hala satış sürecine göndermeniz gerektiği gerçeğini değiştirmez.

Doğru? Bu mikro yolculukların her birini anlayın, daha sonra daha derine inmenize ve neyi, bir web seminerinin bu mikro yolculuğunun neresinde, daha eyleme geçirilebilir olması için hücrelere geri bildirim niyetini yakalayabilir miyim? Web seminerlerini belirliyorsam, buradaki yolculuk haritasına bakmanın amaçlarından biri de mesajlaşma ve konumlandırmadır.

Bu yüzden BuzzSumo adlı bir araç kullanıyorum. Web'i taradım ve orada Tam ve ICP'miz tarafından yapılmakta olan diğer tüm web seminerlerine bakıyorum. Rakiplerimizin çoğu ve rakiplerimizin ABC ve DI yaptığını görüyorum çünkü ben öne çıkacağım ABC ve D yapmayacak. Şimdi mesajım, web semineri konumum, herkesin haklı olduğu gibi COVID ile ilgili değil.

Bu farklı, ancak niyetim ve ICP'm ile zaten tanımladığım bir acı noktasına denk geliyor, çünkü bu yolculuğu anladım. bu mantıklı mı?

MK: Evet, bu çok güzel. Bence, burada açıkça tanımladığınız üzere, birçok insan hesap tabanlı pazarlamayı bir stratejinin üst katmanı olarak kullanıyor.

Gerçekten çok fazla netlikleri ve görünürlükleri yok, um, gerçekten çok fazla stratejileri yok. Pekala, burada söylediğin şey evet, hala geleneksel kiracılara sahip olacaksın. Eğer yapacaksan. Her zaman bildiğimiz ve SQL'lerimizle özdeşleştirdiğimiz pazarlamanın geleneksel sütunları, um, kullanmaya çok alıştığımız aynı terminolojinin hepsini federal olarak seçme fırsatı, ama diyorsunuz ki, hadi o anlara daha yakından bakalım , bu amaç veritabanı verilerinin bir kısmını elde etmek için hizmet etmek için onlarla ilk etkileşime giren insanları içine ittiğimiz mikro yolculuklar.

Ve bu mikro anları, yaşadıkları deneyimi bire bir, hatta belki bire bir, gündeminizin konuşma parçasını elle seçtiğini hissedecek şekilde yükseltmek için kullanın. Aldığınız inisiyatifler, onlara çok daha kişisel geliyor, kişiselleştirilmişse,

James : yapacaksın. Evet. Demek ki çok güzel bir örnek.

Bil diye söylüyorum, burada kendi Kool-Aid'imizi içiyormuşuz gibi sadece vaaz vermek gibi değilim. Yani şu anda Lorette bankası adında bir kampanya yürütüyoruz. Süper kandırmaca eğlenceli. Um, yani 80, sanırım oralarda bir yerde %85, Tam'imizin belirli bir nişinin %85'i kadın. Peki. Ve böylece biz, pazarlama ekibimdeki tüm kadınları bir odaya topladım ve onlara sordum, dedim ki, tamam, bütçe pencereden çıktı.

Çok eğlenceli olacak bir fikir bulmanı istiyorum. Bu yaratıcı olacak. Ve bu niş özelinde rakiplerimiz arasındaki farkı bilmek isteyen insanlar için bir mikro yolculuk inşa edeceğiz. Böylece rakiplerimizi bekarlığa veda partisi gibi bir flört bölümü olarak konumlandırdılar, ama biz buna bankacı uygulaması diyoruz çünkü bankalara ve kredi birliklerine özel.

Bu yüzden bu oyuncuları ve aktrisleri içeri girip oynamaları için tuttuk, rakiplerimiz. Rakiplerimize özellikle isimleriyle hitap etmiyoruz, ancak yeterince akıllıysanız, bunu anlayabilirsiniz. Yani bununla ilgili güzel olan şey, Tam'imizin kim olduğunu belirledik. Onaylanmamız için başlatmadan önce bunu influencerların önüne koyacak kadar ileri gittik.

Bu kesin olacak mı? Ve insanların meşgul olacağı bir şey mi olacak? Daha sonra müşterilere gönderdik. Onu, araştırmakta olduğumuz nişimize özgü birkaç kişiye daha gönderdik. Biz de buna ne dersiniz dedik. Ve herkes onu sevdi. Böylece onunla yaşamaya başladık.

Ve şimdi bu eşsiz bir mikro yolculuk. Bu kampanya ile yapmak istediğimiz tüm kanalları iyi yapmak istediğimizi anladık. Bu nedenle, açılış sayfaları ve e-posta bileşenleri olarak reklam bileşenlerine sahiptir. ABM ile ilgili topluluk ve bağlı kuruluş pazarlamasına sahiptir.

Dolayısıyla, G2'ye giderseniz ve rekabetçi karşılaştırmalarımıza bakarsanız, sizi bu kampanyaya geri getiren bir reklamla yeniden hedeflenirsiniz çünkü herkes. Yazılımı karşılaştırmak istiyor, ancak yalnızca inceleme sitesinde bulunan verileri alıyorsunuz. Bundan daha fazlasını alamazsın. Ve buna gelince, bu eğlenceli olabilir.

Böylece eğlenceli hale getirdik ve. Sonra doğrudan postayı buna getiriyoruz. Şimdi, mikro yolculuğunuzu çözmediyseniz, hangi kanallardan seçeceğim? Doğru. Bu yüzden mikro yolculuğunuzun neye benzediğinin taktiksel parçalarına girmelisiniz. Yani doğrudan posta için gönderdiğimiz şey, kampanyaya katılanlar, tıpkı bekarlar gibi bir Gül alıyorlar.

Bir Gül verdiklerinde, ancak CRM'in bir ilişki kurması ve sürmesi gerektiği için bunun arkasında bir mesaj oluşturuyoruz, bu yüzden onlara beş yıla kadar sürmesi gereken bir Gül veriyoruz. Şaka yapmıyorum. Küçük bir kutunun içinde ve nihai hedefin satış olması gerekmeyen insanlar için mikro bir deneyim yaratıyor.

Satışa dönüşecek. Sizi temin ederim ki bunu birçok kez yaptım. Bu kampanyadan yedi fırsat, bu kampanyadan yüz fırsat elde etmek istiyorum dememe gerek yok. Tek yapmam gereken iyi bir deneyim oluşturmak. İyi bir deneyim inşa edersem, bunlar gelecek ve çıkacaklar. Her zaman sayılarıma basarım.

Yani bazen deneysel de oluyor.

MK : Evet. Sunmaya çalıştığınız şeyin deneyimsel bileşeni hakkında düşünme şekliniz hoşuma gitti. Ve benimle iş yapmak istediğin birine bir sonraki seviyedeki deneyimi nasıl sunduğuna dair bu gerçekten çok etkileyici hikayeyi paylaştın.

Henüz bir iş defterini kapatmamıştım, ama gerçekten normların dışına çıktınız ve hediyeyi, cenazeyi alırken alıcıyı ve pazarlama deneyiminizde tekrarlamayı düşündünüz. Um, bize o tek yolla sahip olduğunuz hikayeden bahseder misiniz, artık müşteriydi, sanırım, doğru.

James : Hafızamı tazele. MK.

MK : Yani eğer doğru hatırlıyorsam, um, potansiyel müşterilerinizden birinin bazı zor şartlar altında kalpten düşmüş birini bulduğunu öğrenmiştiniz.

James: Evet. Peki. Peki. Yine, talep genimizin alanlarını ve niyet olarak yeniden tasarladığımız ikili dönüşüm hunimizi kullanıyoruz. Peki. Yani podcast'imize davet ettiğimiz herkes.

Potansiyel bir potansiyel müşteri ve/veya müşteridir. Bunu tasarım gereği yapıyoruz çünkü bu serbest piyasa araştırması değil mi? Gong kaydı veya zoom kaydı gibi kayıt yaparsınız. O zaman bunu analiz etmenin, acı noktalarınızı doğrulamanın ve podcast'te zaten mesajlarınızı doğrulamanın bir yolunuz var. Peki, bu podcast bölümünü bir kredi birliğinde bir yönetici ile yapıyor muyduk ve öyle oluyor.

Uh, çok zor bir dönemden geçti. Ve bu, podcast'i kaydetmeye başlamadan önceydi. Peki. Ve bana oğlunun yatak odasının tavanının çöktüğü, kelimenin tam anlamıyla düştüğü bir durumdan bahsetti. Neyse ki güneş zarar görmedi. Ama bütün eşyaları mahvoldu. Oğlunun büyük bir X-Box hayranı olduğundan özellikle bahsetti.

Bana oğlu hakkında söylediği tek şey bu, başka bir şey değil. Şimdi, normalde tüm misafirlerimize küçük bir teşekkür mesajı ve el yazısıyla yazılmış bir teşekkür notu göndeririz ve podcast'e katıldığınız ve bizimle 30, 40 dakika geçirdiğiniz için teşekkür ederiz. Doğru. Ve, um, kaydetmeden önce, bu bilgiyi aldım ve ben, ben, kayıttan sonraydım, "Hmm" dedim.

Burada bir şeyler yapmak için bir fırsatımız var. Şimdi bunu onu kazanmak için yapmadım. Peki. Bunu yaptım çünkü yapılacak doğru şey buydu. Ve benim için her şeyden daha önemli olan da bu. Bu yüzden onu bir kahve kupası ve küçük bir hediye kartıyla el yazısıyla yazılmış bir not gibi göndermek yerine gönderdim. Ona oldukça önemli miktarda hediye kartı gönderdim.

Ona, oğlunu ve X-Box hediye kartını gönderdim. Ve. Um, aldığım şey, uh, ondan el yazısıyla yazılmış bir not, üç farklı e-postada bir teşekkür ve artık sonsuza kadar bizim için bir savunucusu olmasıydı. Potansiyel olarak mümkün olan ürünümüzü satın alacak, değil mi? Görüşmeyebilir. Shane, bizim ICP'mizin kim olduğunu tam olarak tanımıyor olabilir, ancak diğer tüm ICP'lere karşı bizi savunuyor, şu anda birçoğunuz için bu önemli olmayabilir, ancak size kendi nişimizde söylüyorum, bu herhangi bir pazarlama türünden daha önemlidir. ki yapabildim.

Basitçe odaklandığımız niş açısından bakıldığında, tamamen toplulukla ilgilidir.

MK: Pek çok farklı nedenden dolayı bu hikayeye takıntılıyım. Bunlardan ilki. O andan uzaklaşabilirdin. Bu hikayeyi duyduktan hemen sonra, bu hikayeyi kendi tarafınızdan yapmak, almak, eyleme dönüştürmek veya sadece bunu duyduğuma çok üzüldüm demek için bir seçeneğiniz vardı.

Ve sonra hayatınızın geri kalanına devam edin, ancak insandan insana pazarlamamızı H'den H'ye pazarlama dediğimiz şeyi geliştirmek için fazladan yol kat etmeyi seçtiniz. Takvimde bir toplantı yapmanın nihai sonucuyla ilgili olmadığı yerde. Bu sadece iyi bir insan olmak ve önemsemekle ilgili. Ve bence çevrenizdekiler için empati kurun, ister iş yapmak istediğiniz kişiler olsun, ister ekosisteminizde bulunan kişiler olsun, ve onun sahip olduğu bu deneyimi, um, potansiyel olarak sadece sizinle etkileşime geçmek için kendi üzerinize aldınız. bir podcast'te.

Taşa şişirilmiş, çok daha fazla, artık ev insanı ile bu duygusal rezonansa sahip, markanızın ne kadar otantik, ne kadar kibar ve cömert olduğu. Ve artık markanızın sonsuza kadar savunucusu. Ve yine, bunu biraz bozmayı düşünüyorum. Bunu yaptınız çünkü bugünün sohbetini sadece dinleyicilere göstererek açtınız.

Ne kadar olağanüstü bir insansın, o zaman başkalarını umursuyorsun. Kim olduğunuzun veya küçük mikro dünyanızın ötesinde şeyleri umursuyorsunuz, çok umursuyorsunuz. Böylece, bu pazarlama stratejinize kadar uzanır. Ve bu pazarlama stratejisini, bu mikro alanların birebir olabileceği bu temas noktaları ile geliştirdiniz.

Bir şeyler göndermeden önce sadece kendinizin dışına çıkıp izleyicileri düşünürseniz. Ve şimdi bu müşteriyle yaptığınız şeyle bu uzun kuyruk volan etkisine sahipsiniz. Dışarıda markanızı müjdeleyen, onlara her şeyi anlatan kim var? Ve o iş ile etkileşime girmedi bile.

Sizinle veya satış ekibinizle hiç telefon görüşmesi yapmadı. Onu sonsuza kadar markanızın savunucusu yapan işte o insan, o insan anıydı.

James: Bunun hakkında konuşurken bile neredeyse kendimi suçlu hissediyorum. Çünkü istemiyorum, bunun promosyon yapıyormuşuz gibi görünmesini istemiyorum çünkü biz öyle değiliz, biz sadece, birine yardım etmek için gördüğümüz bir fırsat vardı.

Bu kadardı. Ama biz, eğer biz, eğer ölçeği biraz getirirsek, bilirsiniz, şu anda uzayda altı, altı farklı influencer'ı jüri olmaları için davet ettiğimiz bir marka kampanyası yürütüyoruz. Şimdi muhtemelen, bu nedir? Bu bir yarışma. Bunu bir CloudShare yaptım, buna CX şampiyonası adını verdik.

Ve biz kazananlar, onlar için özel bir güreş kemeri gibi kazandık. Doğru. Ve bu gerçekten, gerçekten kişiseldi. Ve insanlar onu o kadar çok sevdiler ki, dünyanın her yerinden insanlara sahip olsaydım, bana ulaşır ve şöyle olur, o güreş kemerlerinden birini nasıl alırım? Ben de, kazanmadıkça yapamazsınız dedim.

Ve sen olmalısın, birileri tarafından aday gösterilmelisin ve. Üstüne üstlük, beğenmek zorundasın, jüriyi kazanmak zorundasın. Yani, biz, bu kampanyayı bir sonraki CRM'de yeniden yapacağız, ancak bunu Tam'imize özel hale getiriyoruz. COVID'de olan her şey yüzünden millet, şunu duymaktan bıktım, Oh, örneğin, COVID sırasında, sırasında işleri nasıl farklı yapıyorsun ya da işini nasıl etkiledi, herkes etkilenmiş gibi görünüyor, ama öyle, öyle nasıl etkilendiğin değil.

Bunun ne gibi bir etki yarattığınız olabilir, bu gerçekten konuşmamız gereken bir hikaye ve bilirsiniz, Tam ve ICP'miz olarak gördüğümüz bir şey, medya tarafından tüm kredi birliklerinde ve bankalarda tanınmamaktı. Ekonomimizi kimin ayakta tuttuğunu bilmek istiyorsunuz. Bunun hakkında konuşanlar onlar.

Kimse. Bu yüzden bu yarışmayı yaptık ve biz de onlara yeteri kadar sahip olduklarını söyledik. Bunu yargılamayacağız. Önyargılı olmayacağız. Sadece finanse edeceğiz. Yani altı hakimimiz var. Yargıçların tümü bankalara ve kredi birliklerine özgüdür. Ve sonra bankaların dışında iki tane vardı ki, ne olduğunu biliyorsunuz, hadi biraz fazladan ses getirelim.

Ve biz, insanların aday göstermesini sağlayalım. Ve yargıçlar, yargıçlarımızın kimin kazandığına karar vereceğini bilecekler ve biz de bilirsiniz, eğlenceli küçük bir hediye ve bunun gibi şeyler alacağız. Bu, CRM için her şeyden daha fazla vızıltı yaratıyor, çünkü organik ve gerçek. Yani, değiliz, bunu kabartmıyoruz.

Sanki yarışmayı gerçekten yargılamıyoruz. Biz sadece gerçekten iyi iş çıkaran insanları teşvik ediyoruz. Ve size söylüyorum, eğer size bu sunumlardan bazılarını gösterebilseydim, aklınızı başınızdan alacaktı. İnsanlar yaptıkları iyiliklerle tanınmak isterler. Ve hiçbir şey yapmadıysanız, pazarlamada başka hiçbir şeyi tekrar etmiyorum, sadece bunu yapsaydınız en iyi pazarlamacı olurdunuz.

Yeterince insan yapmıyor.

MK: Bilirsiniz, fırsatı kaçırdılar ve biz buna bölüm adını verdik, önemli olanı ölçtük. Ve MQL, MQA, SQL hakkında konuştuk, ama gerçekten önemli olan şey. Bu özgünlüğün hedef kitleniz üzerindeki etkisindeki özgünlük, sinyal vermeye değil, herhangi bir tür performatif pazarlama değil.

Bu sadece gerçek, otantik bir insan olmak ve kişisel yaşamlarında yaptıkları her yolda o otantik, hakiki benlik olmak için her şeyin ötesine geçen insanları kutlamaktır.

James: Ve anlıyorum, zor çünkü insanlar çok benziyor, peki, bunu nasıl ölçersiniz? Ne yapmalısın. Bu senin ölçün, değil mi?

Sen yap. Ve söz veriyorum, ölçmenin çok daha kolay olacağını göreceksiniz çünkü ben sadece bu yarışma ile bir ay boyunca koştuk. 50'den fazla başvurumuz vardı ve hepsi ortalama bir buçuk saat sürdü ve beş soruluk bir anketi doldurdu. Ve derin belgeler sağlamak, yaratıcı, bazıları yaratıcı, sanki hepsi süper kahramanlarla ilgiliymiş gibi ve bazıları tam anlamıyla tüm banka veya kredi birliği gibi süper kahraman formunda yaratılmış gibi.

Tamam. Demek istediğim, markanızla bu kadar çok zaman geçirerek ürünlerimizi satın almak için girmeye çalıştığımız beklentilerimizi verecek hangi pazarlamayı yapabilirim? Darren orada görüşürüz, olmadıkça bir şey yapmanın hiçbir yolu yok, ya da eğer organikse, insanlar her şeyi halleder.

MK: o. Kesinlikle. Şey, çünkü piyasa yeterince olgun.

James: Erdem sinyali arasındaki farkı biliyorlar. Genuis'e dalmış bir şey ile otantik olan arasındaki farkı biliyorlar. Zaten biliyorlar çünkü her gün onunla çevrililer, bu yüzden onu daha hızlı kesebilirler. Pazarlamacıların anlamadığı şey, pazarın samimiyetsiz bir şeye karşı orijinalliği teşhis edebilmek için ne kadar hızlı olgunlaştığıdır.

Evet. Ve sen sahipsin. Bu yolculukları oluşturduğunuzda, yolculuğun ortasında insanların düşünmediği pek çok şey olduğunu görürsünüz ve

MK : bu fırsatlar.

James : Bu yüzden, MQL'nin önemli olduğunu veya MQA olarak adlandırıldığını söylemeye devam edeceğim. Adına ne dediğin umurumda değil, ama neyi ölçeceğini çözeceksen.

Anladım. Pek çok insan sadece ilk ve son dokunuşu ölçer çünkü bunu kolaylaştırmak isterler. Ama yapabilirsin, tek yapman gereken kendi yolculuğunu oluşturmak ve bunun yanlış bir ölçüm olduğunu göreceksin, çünkü insanlar için önemli olan her şey onların yolculuğunun ortasındadır. Her zaman önde ve sonda değil.

MK : Hayır, onu seviyorum. Biz bu önemli anlar olarak adlandırıyoruz ve CRM'de sunduğunuz önemli anlara ne kadar netlik, bağlam ve içgörü kazandırdığınızı seviyorum. Sırada James, bugünün konuşmasında ve etkili pazarlama söz konusu olduğunda gerçekten önemli olan şeyleri paylaşmakta sizden ve sizinle birlikte bir şeyler öğrenmek büyük bir zevk.

bugün.

James : Bana sahip olduğun için minnettarım. Peki. Yapmalısın, rolleri tersine çevirmeliydik. Sana sormam gereken sorularım olmalıydı. Ve sonra, biliyorsun, yapacağız. Burada biraz daha dengeli bir hareket oldu.

MK : Yapabiliriz, biraz zamanımız kaldı. Eğer yapmak istersen, ben, ben açığım. Bunların hepsini biz de yapabiliriz ve bunu da yayınladık.

Ve atlamayı sevebilirim ve atlayışların o kadar önemli olmamasını isterim çünkü biz değiliz, bu hareket ettiğimiz ya da manzaranızı değiştirdiğimiz gibi değil, ama bazı sorularınız varsa, hadi gidelim,

James : evet, hadi yapalım. Yani, orta dokunuşları bulmam için beni duydunuz, bunun neden önemli olduğunu. Sizin bakış açınızdan orta dokunuş nedir?

MK : Harika bir soru. Ve dürüst olmak gerekirse, o kadar çok orta dokunuş var ki tek bir birleşik tanım vermek zor. Bence görseliniz tüm bu orta dokunuşları kapsamakta harika bir iş çıkarıyor. Um, ve çoğu marka bunu gerçekten anlamıyor. Mandaldaki her dokunuş bir orta dokunuştur.

İşte bu? Bu, yatırdığınız emekli maaşı ve o mikro yolculuklar dediğiniz şeye koyduğunuz düşünce, bildiğiniz düşünce, niyet ve etki nedeniyle bir şeyin aslında asla orta bir dokunuş gibi hissetmemesi gerektiğidir. o an olabilir. Yani bizim için orta dokunuş, o ilk dokunuş, o son dokunuş arasında olan, ancak birinin huninize tam olarak nereye atlayacağını tam olarak bilmeden gerçekleşen her şeydir.

Orta dokunuşunuzu, ilk izlenim yaratmak için ilk şans olarak görmelisiniz. Bunu yaparsan asla geri dönemezsin. ben

Sevdim.

James : Ben her zaman insanların nasıl satın aldığını ve nasıl satın aldığını düşünmeyi severim. Demek istediğim, sadece görselleştirmek için bir e-ticaret örneği kullanabilirsiniz çünkü herkes onunla ilişki kurabilir.

Ama sanki çocuklarınız için alışveriş yapıyormuşsunuz gibi. Bilirsin, bir tatil ya da doğum günleri ya da her neyse. Um, kaç kere seversin, sadece siteye girip hemen satın alırsın ve hemen hemen hiç, gidersin, gidip bir ürün bulursun, sonra araştırırsın, sonra, incelemelere bakarsın ve sonra bakıyorsun.

Belki de ürünün gerçekte nasıl çalıştığını görmek isteyeceğiniz bir video vardır. Ve sonra insanların bu görüşleri nasıl verdiğini görmek istersiniz. O zaman siz, sonra Amazon dizisini kaydırıyorsunuz ve oradaki tüm incelemeleri görüyorsunuz ve bu B2B'den farklı değil. Ayrıca satın alınır.

Tek fark, tek bir alışverişçinin tek bir ürünü satın alması yerine, aynı şeyi yapan birçok kişiniz olmasıdır. Ve çoğu zaman, iş der ki, tamam, biz sadece ilk ve son dokunuş atıfını basitçe benzer bakış açısından vereceğiz, yani ölçebildikleri tek şey bu.

Sahip oldukları tek şey bu. Ve onlar sadece, Oh evet. Bunu anladık ve kararı etkilemiş olabilecek diğer tüm insanları unutuyorlar. Evet,

MK : Bence öyle, aslında oyun kitaplarımızın çoğunu e-ticaret alanından alıyoruz. Um, hayır, yani, e-ticaret işlerini tasarlayan ve danışmanlık yapan e-ticaret alanından geldim.

CEO'muz da e-ticaret alanından geldi, ancak birinin devam ettiği jüri hakkında öğrenebileceğiniz çok şey var, bireysel bir tüketici olarak bile, bütün bir satın alma ekibiniz olduğunda ve sonra sahip olduğunuzda. sadece, bilirsiniz, dörtlü beşli, bu ağaçları tüm bu farklı yönlere götüren insan sayısı.

Her şey orta yolculukta. Karar verme sürecini etkileyen bu kadar çok insan varken

James : Yüzde yüz katılıyorum MK, anlat, izleyiciye yolculuğu daha kişisel hale getirebilecekleri bazı yollar anlat.

MK : Ooh, Alyce için. Yani, yaptığınız her şey, her zaman kendinizin dışına çıkmayı, MQL'nin, SQL'lerin dışına çıkmayı, hangi hedeften sorumlu olursanız olun ve kendinizi geliştirdiğiniz bu huniden çıkarmayı ve kişiyi düşünmeyi düşünmelisiniz. , kişi değil.

Biz bunun büyük savunucularıyız. Hangi pazarlama stratejiniz olursa olsun, üzerinde çalıştığınız, onlara mikro yolculuk diyorsunuz. O zaman çok düşünürsünüz, aynı dili kullanmadan o mikro yolculuklar üzerinde gerçekten yakından düşünürsünüz.

Tam da bunu düşünüyoruz. Her şeyi önemsiyoruz ve ortaya koyduğumuz her ayrıntının üzerine çıktık, bilirsiniz, eğlenceli bir G2 videosu olsun. Ve e-postalarımızda kullandığımız tam kopyayı beğenmek için bizi bu pozisyona aday gösteren müşterilerimizle ne kadar gurur duyduğumuzu insanlara anlatmak konusunda sahip olmak istediğimiz deneyimi düşünüyoruz.

Ve hatta ortaya koyduğumuz pazarlamayı insancıllaştırmak için kullandığımız emojilerin son rötuşları bile. Yoldaki her adım. Bu mikro yolculuklarda bir şeyler deneyimleyen biri üzerinde sahip olmak istediğimiz etkiyi gerçekten düşünüyoruz. Ve aslında buna takıntılı olmayabiliriz. Çok önemsiyoruz.

Pazarlama ekibimiz, özellikle kendi topluluklarında olsun, iş dışında olabilecek, katkıda bulunacak bir şekilde kendilerinin ötesine geçmek için kendi yollarının dışına çıkan empatik insanları bulmak için işe alıyorum. Biliyorsunuz, sahip oldukları gönüllülük olabilir. Daha iyi pazarlama dönemi ürettikleri için önemseyen insanları önemsiyorum çünkü ortaya koydukları ürünlere önem veriyorlar.

Ve uçuruma attıkları pazarlamanın alıcı ucundaki insanları önemsiyorlar.

James : Bir çok insanın şu soruyu soracağını biliyorum, peki, böyle bir şeyi nasıl ölçeklendiririz? Ve sana nasıl olduğunu az önce anlattı, ama böyle bir aramadayken başka şeyler de var. Demek istediğim, MK'nin arka planda bir gitarı olduğunu görebilirsiniz.

Kafatası olan gerçekten harika bir tablosu var. Uh, demek istediğim, bunlar sende olan şeyler, Star Wars şeyleri. Söyleyebilirsin. Çocuklarım var çünkü burada bir tablo var. Bu işler de böyle yapabilirsiniz. Nasıl ölçeklendirileceğini bilmek istiyorsanız, potansiyel müşterilerin videoda olduğundan emin olmak için kendinize bir ekip kurun.

Tamam. Ve bunu yaptıktan sonra, toplantıdan sonra hızlı bir şekilde 32. analiz gibi bir şey yapın, sadece bir ekran görüntüsünü alın ve şöyle deyin, Hey, işte bazı alanlar, belki doğrudan posta gönderebiliriz, onlara kişisel bir şeyler gönderebiliriz. O şeylerle alakalı. Bana o pinata gramlarından birini gönderen biri vardı, bilirsiniz, onları yüzlerce kez gördüm ve harikalar.

Beni yanlış anlama. Um, aslında en önemli olan teslimattı. Çocuklarım olduğunu öğrendiği ürün değildi. Ve bana muhtemelen herhangi birinden alacağım bir hediye göndermektense. Doğru. Çocuklarıma bir not gönderdi ve "Hey, dört çocuğunuz olduğunu biliyorum" dedi. İşte üç pinata gram.

Umarım onlarla eğlenebilirler, ama bunun gibi küçük bir not. Ve benim çocuğum, bu arada, o acayip periyodik gramlara takıntılıyız. Sevdikleri gerçeğin bu kadar çok olması evde gerginliğe neden oldu. Ama, um, sanki bu, önemli olan teslimattı. Gerçekten

idi.

MK : Ve o kişi yine, onu kapı eşiğine bırakıp, "Aldığını alırsın ve üzülmezsin" diyebilirdi. Ya da o kişi, bu ailenin gecesini gerçekten geçirmek için fazladan birkaç dolar harcayabilirim diyebilirdi. Ve tüm bu deneyimin sahip olduğu kalıcı etki. Hayır, markalarını müjdeliyor musun?

Şimdi bunu düşündünüz mü ve şimdi tüm aileniz bu piyano Kenyatta Graham'ı seviyor.

James : Aynen. Ve şimdi çocuklarım bana her zaman soruyor. Hey, ne zaman başka bir fikir alacaksın? Autogram ve ben, biliyor musun? Bir sonraki şirket kişisel olmak istediğine karar verdiğinde,

MK : Seviyorum, seviyorum, seviyorum, bunu seviyorum.

James : Pekala, beni kabul ettiğin için teşekkürler. Bunu takdir ediyorum.

MK : Teşekkür ederim. Dürüst olmak gerekirse, neyi ölçmeniz gerektiğine ve etkinize ilişkin bu yeni kavramın oluşturulmasına yardımcı oldunuz. İnsanlar için çok net örnekler verdiniz ve nasıl daha yakından düşünmeye ve bu mikro yolculuğu incelemeye başlayabilirler. Ayrıca, insanların pazarlamalarıyla bu insanı insana nasıl yönlendirebilecekleri, bu deneyimi yükseltmek ve kişiyi değil, kişiyi önemsemek için harika örnekler verdiniz.

Çok teşekkür ederim. Çok meşgul olduğunu biliyorum ama çocuklarla takılmak, belki birkaç video oyunu izlemek ya da şurada burada bir Star Wars filmi izlemek arasında bizimle sohbet etmek için zaman ayırdığın için teşekkür ederim. Caz şu anda çalmıyor, ama tamam. Oyunu geri dönüp o anda isyan etmeye çalışmak için tekrar izleyebileceğinizi hayal ettim.

James : Evet. Ve sık sık yaparım. Evet, takdir ediyorum. Her şeyi takdir ediyorum. Teşekkürler.