Măsurând ceea ce contează cu James Gilbert

Vrei mai mult de la programul de lucru? Vezi aici cele mai recente episoade!

Transcriere

MK : Bună tuturor. Și bine ați venit la programul de lucru. Știi, unde se întâmplă adevărata învățare între orele în care poți petrece timp unul la unu cu profesorii tăi, pentru ca profesorii adjuncți să învețe despre lucruri în vânzări și marketing. Da. Așa că învăț totul despre cum să ofer o experiență mai bună și mai personală persoanelor cu care vrei să faci afaceri în materie de modă.

L-am adus pe James Gilbert, care este directorul CMO la CRM, iar James este faimos pentru acest citat pe care îl ador că „oricine deține datele. Deține camera.” Când am auzit acest cap Canon, creierul meu a mers într-un milion de direcții diferite, încercând să-mi dau seama ce spunea James. Hm, și sunt foarte încântat să-l am în acest episod pentru a afla totul despre măsurarea a ceea ce contează, James bun venit.

Sunt atât de încântat să te am aici.

James : Mulțumesc. Mi-aș dori să pot acorda un credit sută la sută pentru citatul respectiv, dar sunt destul de sigur că alți oameni au spus-o înaintea mea. Știu doar că este ceva prin care mi-am trăit viața. Și acesta este motivul principal. De ce sunt un CMO mai tânăr. Nu aș fi aici dacă nu ar fi fost faptul că am luat asta la inimă și am făcut-o, dețin camera de fiecare dată când am fost cu un director și încă o fac doar pentru că îmi plac datele.

Deci asta trebuie să facem. Și trebuie să construim această mentalitate. eu

MK : iubesc asta. Cred că ai, ai perfectă dreptate. Și ai lovit cuiul în cap. Datele spun că sunt binare, sunt alb-negru. Este exact ceea ce vă puteți baza pentru a putea justifica orice decizie pe care ați luat-o sau doar pentru a găsi decizia viitoare pe care intenționați să o luați sau strategia pe care intenționați să o implementați.

Hm, înainte de a ajunge prea adânc în buruieni, totuși, despre date, un lucru pe care ne place să-l facem aici la Alyce, este introdus pe ambele, dar. Te-am prezentat prin titlul tău de la nouă până la cinci. Cred că citești și vrea să afle mai multe despre titlul tău de cinci până la nouă. Spune-mi ce faci când îți închizi pălăria CMO la sfârșitul zilei.

James : Numărul unu, sunt tată și soț. Deci asta e viața mea. Asta mă motivează în fiecare zi. Îmi iubesc copiii. Am patru dintre ei au fost îngrijiți de un al cincilea chiar acum, um, prin sistemul de plasament. Și. Știi, asta e ceea ce mă pasionează până la urmă, dar sunt un mare fan de jazz din Utah.

Sunt un mare fan Star Wars, pe care l-ai putea vedea aici. Îmi plac jocurile video, chiar dacă nu am niciodată timp să le joc, dar copiii mei le iubesc. Și sunt foarte pasionat de, uh, știi, să dau înapoi. Așa că eu, eu, fac multe din asta și, știi, există inițiative și lucruri de genul ăsta, de care sunt foarte, foarte pasionat.

De exemplu, Trafic de copii pentru că am patru copii. Așa că sunt o componentă destul de mare, un susținător și o persoană în spatele acestor cauze și să mă asigur că punem capăt asta pentru că asta este sclavia modernă, care nu este un băiat, nu. Și trebuie să scăpăm de ea. Deci asta e, asta e cinci la nouă, cred că ai putea spune.

MK : Îmi place asta.

Există vreo organizație în special? Că vrei să strigi, mai ales cu acel trafic de copii, pasiune pe care o ai, că le putem oferi și ei unde și acoperire, pentru că suntem și noi foarte alături de tine cu asta.

James : Da, chiar există. Este una, care este locală aici, în Utah, dar devine mult zgomot.

Știi, toată lumea a auzit de Tony Robbins. El, el este de fapt în spatele acestei cauze, um, există o mulțime de celebrități care vin în spatele acestei cauze, dar se numește Oh, You are, um, și înseamnă operațiunea căii ferate subterane. Înțeleg că unii dintre voi ar putea crede că este puțin mai în dreapta.

Da. Parte a agendei politice, dar chiar nu este. Este în spatele aceleiași cauze cu care ar trebui să fim cu toții. Nu ar trebui să existe nicio politică în spatele ei acum, că niciun copil nu ar trebui să sufere vreodată, indiferent de rasă, indiferent de ce fundal cultural are. Hm, și de ce îmi place organizația este pentru că.

Fiecare parte a finanțării pe care le oferiți. Um, pot, ei sunt literalmente. Nu sunt finanțați de guvern. Um, și lucrul frumos este că poți să le vezi operațiunile. Așa că înregistrează chestiile astea. Și când intră și salvează 20 de copii, au un videoclip complet. Și dacă ești membru donator, poți să vezi asta direct.

Și omule, poveștile pe care le fac. Cu fondurile pe care le primesc este destul de incredibil,

MK : Fenomenal. Și îmi place asta. Ești atât de pasionat de asta. Așadar, pentru cei dintre voi care sunt interesați să afle mai multe despre această organizație, vom lăsa câteva link-uri mai jos pentru ca să vă implicați și să vă educați puțin mai mult.

Poate aduce și un pic de conștientizare a problemei. Hm, și eu aș fi neglijent dacă nu ți-aș sublinia în spatele umărului, este un divertisment Nintendo cu ei? Ca și consola originală.

James : Chestia asta. Ei bine, asta este, am pus asta pe birou pentru că îmi plac reprezentanții de vânzări care au apeluri video cu mine pentru a ridica lucruri.

Și așa am, încerc să etalez chestiile astea intenționat doar pentru a vedea dacă ești suficient de deștept ca să le ridici. Hm, dar am pus asta pe etichetă, pe geantă. Deci, când călătoresc, copiii mei mi l-au cumpărat pentru că. Da, acesta este Nintendo original, dar aș fi putut avea unul Atari. Hm, sper că, ca și cum, sunt încă oarecum tânără,

MK : Dar da, am avut asta în camera de zi când creșteam.

Deci nu știu dacă asta mă întâlnește, mă îmbătrânește sau doar îți dă un sentiment de camaraderie, dar suntem, suntem aici. Suntem în asta împreună.

James : Da. Întotdeauna am fost un fan al jocurilor video, știi, am fost. Copiii cu care au crescut le place de fiecare dată când a ieșit. Um, așa că evident că am avut fiecare sistem în creștere. Am avut Nintendo, Atari, super Nintendo și am fost destul de norocos să am, uh, să crezi sau nu o mamă singură care tocmai și-a făcut fundul și.

Mi-a dat acea oportunitate. Așa că am fost norocos să pot

MK : Explică asta. Deci, toate mamele singure care au oferit tot ceea ce au pentru ca copiii lor să fie cea mai bună versiune a lor posibilă. Și acum uită-te la tine, ai un succes extraordinar. Acum conduceți echipa de marketing la VRR CRM în continuare, um, de asemenea, deschideți calea Îmi cer scuze dacă acest lucru este puțin controversat pentru marketerii care participă, dar.

Ei bine, unii oameni vorbesc cu MQ pe fereastră cu baia cu spălătorie. Uh, te apleci mai greu în ea. Povestește-ne despre asta.

James : Ei bine, ascultă, nu poți, multe dintre motivele pentru care oamenii scapă de asta pentru că au o strategie ABM. Bine. Ceea ce e grozav. Grozav. Fa aia. Dar chiar și cei care se consultă cu privire la aceste lucruri v-au spus, de fapt, este mai bine să aveți o pâlnie dublă.

Deci, dacă cei care vă consultă pe ABM vă spun să aveți o pâlnie dublă, cum aveți o pâlnie fără un MQL? Singurele diferențe sunt că luați ABM și îl reformulați într-un MQA. Cont calificat pentru marketing, asta este. Asta e tot ce faci. Și tot ceea ce înseamnă este că este o rezumare a multor activități care se întâmplă la nivel individual, la nivel de cont.

Și atunci când puteți începe să le mapați și să le legați împreună, atunci pâlnia duală poate începe cu adevărat să articuleze povestea pentru dvs.

MK : Îmi place conceptul acelei pâlnii duble. Și cred că, um, majoritatea oamenilor care fac asta nu își dau seama că fac asta. Nu poți să transformi unul față de celălalt un lucru care cred că devine și el foarte interesant.

Uh, dacă nu v-ar deranja să vorbiți despre asta, deci este vorba despre utilizarea acelei pâlnii duble pentru a putea urmări acea viteză și impactul vitezei. Um, astfel încât chiar înainte de a implica vânzări, de fapt utilizați această pâlnie dublă pentru a putea măsura impactul acelui marketing.

James : Ei bine, ce zici să-ți arăt?

MK : Mi-ar plăcea asta.

James : Bine. Așa că îmi voi împărtăși ecranul și acest ecran pe care îl veți vedea este doar fundalul meu foarte rapid, dar apoi voi vedea, sper să vedeți, când vă voi prezenta aici, puteți vedea asta?

MK : Da. Suntem aici călătoria clientului, exemplu de proces.

James : Bine. Asa de. Să începem cu începutul. Știu că acesta nu este unul la unu pentru toată lumea.

Bine. Așadar, modelul tău va arăta puțin diferit, dar motivul pentru care îmi place să vizualizez acest lucru este pentru că cred că oamenii ratează un pas mare și important ca marketeri. Că acum deținem mai mult din călătoria și experiența clienților, ceea ce înseamnă că trebuie să planificăm călătoria. Trebuie să înțelegem călătoria cumpărătorului și aceasta și această fază.

Deci ai digital și ai offline. În mod tradițional, asta a fost acolo? Și știu că există și alte canale digitale acolo. Pur și simplu arunc câteva acolo, dar apoi aveți un digital la bord. Deci, când cineva vine pe site-ul dvs., cum îl convertiți? Poate fi prin chat. Poate fi printr-un formular de completare sau orice ar fi cazul, dar în cele din urmă îi vei trimite pe o cale.

Asta va avea profunde educații și angajamente sau publicitate. Dreapta. Și am adăugat aici și MQA doar ca să nu fii confuz că le poți avea pe amândouă. Și este perfect în regulă să le ai pe amândouă. Deci, de acolo, s-ar putea să aveți un proces în care apoi să fie trimis poate unei echipe SDR BDR sau cum doriți să exprimați acea echipă.

Și uneori acea echipă ar putea raporta în marketing. Deci, din perspectiva noastră, atunci când raportează în marketing, vrem să putem vedea câte dintre aceste MQL și s-au transformat apoi într-un cont de vânzări acceptat sau calificat pentru vânzări, client potențial și calificat pentru vânzări. Și apoi, de acolo, poate fi împins înapoi într-o educație dacă vânzările o resping sau dacă trebuie să fie.

Trebuie să existe mai multă calificare, dar chiar și în pâlnia de vânzări. Așa că am separat pâlnia de marketing. Apoi aveți o pâlnie BDR, iar acum veți intra în pâlnia de vânzări. Și pâlnia de vânzări este unică, pentru că ghici ce? Ai criterii diferite. S-ar putea să folosești bandă, s-ar putea să folosești medic.

S-ar putea să utilizați toate aceste alte tipuri diferite de vânzări, metodologii și niciuna dintre ele nu este, nu există una. Mărimea se potrivește tuturor, este unică pentru propria afacere. Deci, din această perspectivă, trebuie să fim și capabili să-i transformăm în clienți, adică există o pâlnie pentru clienți. Și apoi de la client, apoi puteți fi împins înapoi în integrarea digitală și piese de conținut.

Deci de ce contează acest lucru este pentru că acest lucru ne ajută să ne identificăm la nivel executiv. Și le-am arătat asta multor, mulți directori și ei au zis: „O, omule, este prea mult în ochi, dar apoi îi trec prin asta și ei au spus „O, uau, asta are foarte mult sens”. Și ce, am, în ce am stratificat asta și, și vorbesc cu alți directori despre asta.

Și le-am spus, uite, marketingul într-adevăr poate contribui la majoritatea funcțiilor afacerii care există astăzi și putem ajuta să servim, dar pentru ca noi să facem asta, acești oameni trebuie să fie și ei în cameră. Deci, atunci când construiți acest lucru, vă ajută și să înțelegeți. În ce domenii am nevoie de succesul clienților implicat cu ce domenii am nevoie de produs?

Cu ce ​​zone am nevoie de celule implicate? Este peste tot? Nu, nu este. Deci, luăm această călătorie generală și ceea ce nu vedeți aici este, ei bine, ce rămâne cu brandul? Deci, marca poate fi introdusă în straturi. Pe deasupra și nu definesc marca, um, așa cum o face toată lumea și e în regulă. Puteți defini marca așa cum doriți, dar, aceeași sună.

Adevărat. O definesc ca unele dintre acestea, celelalte domenii, unele din GTM-ul meu, care este identificarea ICP-ului meu Tam, mesageria, poziționarea, marketingul de produs, marketingul cauzei, dovada socială. Deci asta e marca. Deci acum te gândești, ei bine, cum fac eu, dacă fac ABM, cum se aplică acest lucru în cazul meu? Așa că acum, de fiecare dată când vedeți o mică amprentă, veți avea straturi în instrumente de marketing bazate pe cont.

Bine. Deci acum puteți vedea că pâlnia ABM este definită și unde avem ABM este clar în partea de sus a pâlniei și după ce cumpără, iar mulți oameni nu se gândesc la ABM post-cumpărare la care se gândesc, Ei bine, noi doar trebuie să asigurați capacul de aer. Acest lucru este necesar pentru vânzări pentru a încheia oferte. Și este mult mai profund decât atât.

Și atunci ai un cu totul alt strat de intenție. Și această intenție este ceea ce te face un marketer inteligent bazat pe date. Și dacă începi să înțelegi aceste micro călătorii, deci aceasta este călătoria ta specifică pentru marketing și chiar mai profundă decât atât, cum ar fi călătoria de la digital la apoi hrănire. Dacă înțelegeți acele micro călătorii, atunci puteți să stratificați în intenție sau chiar să utilizați datele pe care le capturați în aceste călătorii cu intenție.

Asa de. Acolo vei vedea clepsidra, iar clepsidra reprezintă datele privind intenția pe care le poți folosi pentru a identifica acele etape sau zone în care poți extrage informații din pâlnia duală pentru a oferi intenția nu numai echipei tale de vânzări, ci și clienților. echipa de succes, echipa de produse și alți directori din cadrul afacerii.

MK : Asta mă uluit. El, cea mai bună învățare se întâmplă când nu ești în clasă. Acest lucru este fenomenal. Așa că, odată ce vreau să măresc într-un mod foarte rapid, deoarece toate acestea, pe care le-ați subliniat acum, depind de definirea cu adevărat a acestor micro călătorii. Poți să detaliezi puțin mai mult definiția ta a unei micro călătorii?

James : Da. Când lucram pentru cusp, când lucram pentru CloudShare în spațiul experienței clienților, a existat un lucru care era foarte evident și strălucitor. Și cred că asta se întâmplă și astăzi. Dacă vorbești cu oricare dintre cei mai mari jucători din spațiul experienței clienților, ei îți vor spune. Nimeni nu știe cu adevărat cum să creeze o experiență bună pentru clienți.

Companiile încă își dau seama de asta și tu, știi, îl auzi mereu. Ei bine, începe de sus în jos și începe intern. Dacă construirea unui angajat cu adevărat bun experiență, totul este adevărat. Dar de nouă ori din 10, când începeți cu adevărat să structurați și să executați un program de experiență pentru clienți, începe cu construirea unei călătorii.

Deci asta vedem aici. Odată ce ați construit acest lucru, atunci vă ajută să identificați acele funcții despre care tocmai am vorbit. Și micro călătoriile care există aici ar putea fi, um, ar putea fi în regulă. Desfășurați un webinar în luna octombrie. Așa că veți avea o micro călătorie a unui webinar.

Publicitate sau promovare, iar asta s-ar putea ramifica în multe lucruri diferite. Bine. Și apoi va atinge o pagină de destinație, corect. În cazul în care se vor înregistra cu formularul, completați acesta este echipamentul dvs. digital. Bine. Și apoi, de acolo, trebuie să ai o modalitate de a urmări. Așadar, acesta este webinarul prealabil de nutrire.

Și apoi postați webinar, după ce are loc webinarul, uneori veți avea oameni care participă alteori. Vor doar înregistrarea. Deci ce ai de gand sa postezi. Bine. Dar nici atunci nu se schimbă. Nu schimbă faptul că trebuie să le trimiți în continuare în procesul de vânzare.

Dreapta? Înțelegerea fiecăreia dintre aceste micro călătorii vă permite să ajungeți mai profund și să înțelegeți ce, unde, în această micro călătorie a unui webinar, pot captura intenția de a primi feedback pentru celule, astfel încât să fie mai ușor de acționat? Ei bine, dacă identific webinarii, o zonă de intenție pentru a ne uita în continuare la harta călătoriei aici pe care o putem extrage este mesageria și poziționarea.

Așa că folosesc un instrument numit BuzzSumo. Am acces cu crawlere pe web și mă uit la toate celelalte seminarii web care se desfășoară acolo de către Tam și ICP. Deci, mulți dintre concurenții noștri și văd concurenții noștri făcând ABC și DI nu vor face ABC și D pentru că voi ieși în evidență. Acum mesajele mele, subiectul meu webinar nu este despre COVID, așa cum are dreptate toți ceilalți.

Este diferit, dar se aliniază la un punct dureros pe care l-am identificat deja cu intenția mea și cu ICP, de asemenea, pentru că am înțeles această călătorie. Are sens?

MK: Da, e frumos. Cred că, ei bine, ați definit clar aici că mulți oameni au folosit marketingul bazat pe cont ca o suprapunere a unei strategii.

Nu au prea multă claritate și vizibilitate în, um, nu au prea multă strategie în spate. Ei bine, ceea ce spui aici este că da, vei avea în continuare chiriașii tradiționali. Daca tu vei. Pilonii tradiționali ai marketingului pe care i-am cunoscut întotdeauna și i-am identificat cu SQL-urile noastre, um, oportunitatea de a alege federal toate aceleași nomenclaturi pe care ne-am obișnuit să o folosim, dar spui să aruncăm o privire mai atentă la acele momente. , acele micro călătorii în care împingem oamenii, care interacționează mai întâi cu ei pentru a le servi, pentru a obține o parte din datele acelei baze de date de intenție.

Și folosește acele micro-momente pentru a crește experiența pe care o trăiesc, astfel încât să pară unul la puțini, sau poate chiar unul la unul, că agenda pe care ai selectat-o ​​manual piesa de discuție. Inițiativele pe care le preluați sunt mult mai personale pentru ei, personalizate dacă

James : o vei face. Da. Adică, un exemplu bun de.

Ca să știi, nu sunt ca doar să predic asta, ca și cum ne bem propriul nostru Kool-Aid aici. Deci, derulăm o campanie acum numită banca Lorette. Este super distractiv. Hm, deci 80, cred că 85% undeva pe acolo, 85% dintr-o nișă specifică a Tam-ului nostru este femeie. Bine. Și așa am pus toate femeile din echipa mea de marketing să intre într-o cameră și le-am întrebat, le-am spus, în regulă, bugetul este pe fereastră.

Vreau să vii cu o idee care va fi super distractivă. Asta va fi creativ. Și vom construi o micro călătorie pentru oamenii care doresc să cunoască diferența dintre concurenții noștri specifici acestei nișe. Așa că au venit cu poziționarea concurenților noștri ca, uh, un episod de întâlniri precum burlața, dar o numim aplicația pentru bancher pentru că este specific băncilor și uniunilor de credit.

Așa că am angajat acești actori și actrițe să vină și să joace concurenții noștri. Acum nu îi chemăm pe concurenții noștri în mod special pe nume, dar dacă ești suficient de inteligent, poți să-ți dai seama. Deci, lucrul frumos la asta este că am identificat cine este Tam-ul nostru. Am fost, chiar am mers atât de departe pentru a pune asta în fața influențelor înainte de a-l lansa, astfel încât să obținem validarea.

Acesta va fi corect? Și va fi ceva cu care oamenii se vor implica? Apoi l-am trimis clienților. L-am trimis altor câțiva care erau specifice în nișa noastră pe care le prospectam. Și am zis, ce părere ai despre asta? Și tuturor le-a plăcut. Așa că am intrat în direct cu el.

Și acum este o micro călătorie unică. Că am avut, ne-am dat seama de toate canalele pe care vrem să le facem bine și pe care vrem să le facem cu această campanie. Deci are componente de publicitate ca pagini de destinație și componente de e-mail. Are marketing comunitar și afiliat legat de acesta ca ABM legat de acesta.

Deci, dacă mergi la G2 și te uiți la comparațiile noastre competitive, vei fi redirecționat cu o reclamă care te readuce în această campanie pentru că toată lumea. Vrea să compare software-ul, dar obțineți doar datele care sunt acolo pe site-ul de recenzii. Nu primești nimic mai mult decât atât. Și în ceea ce privește asta, poate fi distractiv.

Așa că am făcut-o distractiv și. Apoi aducem prin poștă directă în asta. Acum, dacă nu ți-ai dat seama de micro călătoria, este greu să aleg din ce canale? Dreapta. Așa că trebuie să intri în piesa tactică a cum arată micro călătoria ta. Așadar, ceea ce le trimitem prin corespondență directă este cei care se implică în campanie, primesc un trandafir, la fel ca burlacele.

Când dau un trandafir, dar construim un mesaj în spatele acestui lucru, deoarece CRM este menit să construiască o relație și să dureze, așa că le oferim un trandafir care este menit să dureze până la cinci ani. Fara gluma. Este într-o cutie mică și creează o micro experiență pentru oameni care nu trebuie să aibă neapărat obiectivul final de vânzări.

Se va transforma în vânzări. Vă asigur că am făcut asta de multe ori. Nu trebuie să spun, vreau să obțin șapte oportunități din această campanie sau o sută de oportunități din această campanie. Tot ce trebuie să fac este să construiesc o experiență bună. Dacă construiesc o experiență bună, acestea vor veni și vor ieși. Întotdeauna mi-am dat cifrele.

Deci, uneori, este și experimental.

MK : Da. Îmi place felul în care te gândești la componenta experiențială a ceea ce încerci să oferi. Și mi-ai împărtășit această poveste cu adevărat, cu adevărat de impact despre cum ai oferit acea experiență de nivel următor pentru cineva cu care ai căutat să faci afaceri.

Nu închisesem încă unul, cartea lor de afaceri încă, dar ai ieșit cu adevărat în afara normei și te-ai gândit la cadou, destinatarul la primirea înmormântării și repetarea acesteia în experiența ta de marketing. Hm, poți să ne spui despre povestea pe care ai avut-o cu acea cale a fost acum client, cred, corect.

James : Reîmprospătează-mi memoria. MK.

MK : Deci, dacă îmi amintesc bine, ai aflat că unul dintre clienții tăi potențiali a găsit o persoană căzută, uh, în anumite circumstanțe grele din suflet.

James: Da. Bine. Bine. Deci, din nou, utilizăm zone din generația noastră de cerere și pâlnia noastră duală pe care le reutilizam ca intenție. Bine. Deci, pe toți cei pe care îi invităm la podcastul nostru.

Este un potențial prospect și/sau client. Facem asta prin design pentru că este vorba de cercetarea pieței libere, nu? Înregistrați ca o înregistrare cu gong sau o înregistrare cu zoom. Apoi, aveți și o modalitate de a analiza asta, de a vă valida punctele dureroase și de a vă valida mesajele deja în podcast. Ei bine, dacă făceam acest episod de podcast cu un director de la o uniune de credit și se întâmplă că.

Tocmai a trecut printr-o perioadă foarte grea. Și asta a fost înainte să începem înregistrarea podcastului. Bine. Și mi-a povestit despre o situație în care ea, tavanul dormitorului fiului ei, a căzut literalmente. Din fericire, soarele nu a fost afectat. Hm, dar toate lucrurile lui au fost distruse. Ea, ea a menționat în mod special că fiul ei era un mare fan X-Box.

Atât mi-a spus despre fiul ei, nimic altceva. Acum, în mod normal, trimitem un, doar un mic semn de apreciere și o notă de mulțumire tuturor oaspeților noștri și le spunem, mulțumim că v-ați alăturat podcastului și că ați petrecut 30, 40 de minute cu noi. Dreapta. Și, um, înainte să înregistrăm, am primit această informație și am fost, am fost după înregistrare, am fost ca, ei bine, Hmm.

Avem ocazia să facem ceva aici. Acum nu am făcut asta pentru a încerca să o câștig. Bine. Am făcut-o pentru că era ceea ce trebuie făcut. Și asta contează pentru mine mai mult decât orice. Așa că am trimis-o în loc să o trimit ca pe o cană de cafea și un bilet de mână cu un mic card cadou. I-am trimis o cantitate destul de importantă de carduri cadou.

I-am trimis ei, fiului ei și cardul cadou X-Box. Și. Ceea ce am primit a fost o notă scrisă de mână de la ea, un mulțumire în trei e-mailuri diferite și ea fiind un avocat pentru noi acum pentru totdeauna. Va cumpăra ea produsul nostru, este posibil posibil, nu? S-ar putea să nu se întâlnească. S-ar putea ca Shane să nu cunoască exact cine este ICP-ul nostru, dar ea pledează pentru noi împotriva tuturor celorlalte ICP este acum că asta ar putea să nu conteze pentru mulți dintre voi, dar vă spun, în nișa noastră, contează mai mult decât orice tip de marketing. pe care l-as putea face.

Pur și simplu din punctul de vedere al nișei pe care ne concentrăm este totul despre comunitate.

MK: Sunt obsedat de această poveste din atât de multe motive diferite. Primul dintre care este. Ai fi putut să pleci din acel moment. Ai avut de ales într-un moment după ce ai auzit acea poveste să faci, să preiei, să transformi acea poveste în acțiune de la capătul tău, sau pur și simplu să spui, îmi pare atât de rău să aud asta.

Și apoi treceți mai departe cu restul vieții, dar ați ales să faceți eforturi suplimentare pentru a dezvolta ceea ce numim marketingul de la H la H marketingul nostru de la om la om. Unde nu este vorba despre rezultatul final al obținerii unei întâlniri în calendar. Este doar să fii o persoană bună și grijuliu. Și cred că empatie pentru cei care sunt în jurul tău, fie că sunt oameni cu care vrei să faci afaceri sau oameni care se află deja în ecosistemul tău, și ai luat asupra ta să transformi această experiență pe care a avut-o, um, potențial doar interacționând cu tine. pe un podcast.

Umflată în piatră, mult mai mult încât are acum această rezonanță emoțională cu home human, cât de autentic este brandul tău, cât de amabil și generos este. Și ea este acum o susținătoare pentru totdeauna pentru brandul tău. Și din nou, cred că o deconstruiesc puțin. Ai făcut-o pentru că ai deschis conversația de astăzi doar arătând publicului.

Cât de fenomenal ești uman, atunci îți pasă de ceilalți. Îți pasă de lucruri dincolo de cine ești sau de mica ta micro lume, îți pasă atât de mult. Deci, asta se extinde în strategia ta de marketing. Și ați dezvoltat această strategie de marketing cu aceste puncte de contact aici, unde aceste microdomenii pot fi foarte unu la unu.

Dacă ieși din tine și te gândești la public înainte de a trimite lucruri. Și acum aveți acest efect de volant cu coadă lungă cu ceea ce ați făcut cu acest client. Cine este acolo, vă evanghelizează marca, le spune totul despre asta. Și nici măcar nu a avut acea afacere în interacțiune.

Nu a primit niciodată un apel telefonic cu tine sau cu echipa ta de vânzări. A fost doar acel om, acel moment uman care a făcut din ea o susținătoare pentru totdeauna a mărcii tale.

James: Aproape că mă simt vinovat chiar și când vorbesc despre asta. Pentru că nu, nu vreau să pară ca și cum promovăm această cauză, nu suntem ca și cum ar fi doar, doar, a existat o oportunitate pe care am văzut-o să ajutăm pe cineva.

Asta a fost. Dar dacă noi, dacă noi, dacă am adus un pic la scară, știi, suntem, derulăm o campanie de brand chiar acum în care am invitat șase, șase influenceri diferiți în spațiu pentru a fi judecători. Acum probabil că te gândești, ce este asta? Este un concurs. Și am făcut asta un CloudShare, l-am numit campionat CX.

Și noi, cei care am câștigat, am câștigat ca o centură de lupte personalizată este făcută pentru ei. Dreapta. Și a fost cu adevărat, foarte personal. Și oamenilor le-a plăcut atât de mult, încât aș fi avut oameni de pe tot globul, să mă adresez și să spun, cum pot obține una dintre acele curele de lupte? Și am spus că, ei bine, nu poți, decât dacă câștigi.

Și trebuie să fii, trebuie să fii nominalizat de cineva și. Apoi, pe deasupra, trebuie să-ți placă, trebuie să-i câștigi pe arbitri. Deci noi, noi, vom reface acea campanie aici, la CRM, în continuare, dar o facem specifică Tam-ului nostru. Din cauza a tot ceea ce s-a întâmplat în COVID, toată lumea, m-am săturat să aud, cum ar fi, cum faci lucrurile diferit în timpul, în timpul COVID sau cum a avut impact asupra afacerii tale, arată că toată lumea a fost afectată, dar este, este nu cum ai fost afectat.

Acesta este impactul pe care îl ai, aceasta este cu adevărat o poveste despre care ar trebui să vorbim și, știi, un lucru pe care l-am văzut ca Tam-ul nostru și ICP-ul nostru nu a fost recunoscut de mass-media la toate casele de credit și băncile. Vrei să știi cine ne menține economia pe linia de plutire. Ei sunt cine naiba vorbește despre asta.

Nici unul. Așa că am construit acest concurs și ne gândim că au destul, este suficient. Nu o să judecăm. Nu vom fi părtinitori. O să o finanțăm. Deci avem șase judecători. Judecătorii sunt toți specifici băncilor și uniunilor de credit. Și apoi am avut două în afara băncilor care, că am fost ca, știi ce, hai să aducem un pic de voce în plus.

Și ne spunem, să lăsăm oamenii să nominalizeze. Și arbitrii vor ști că judecătorii noștri vor decide cine câștigă și vom avea, știi, un mic cadou distractiv și chestii de genul ăsta. Acest lucru creează mai mult interes pentru CRM decât orice altceva, pentru că este organic și este real. Vreau să spun, nu suntem, nu omitem asta.

De parcă nu judecăm concursul. Doar promovăm oameni care fac o muncă foarte bună. Și îți spun că, dacă aș putea să-ți arăt unele dintre aceste trimiteri, ți-ar fi uimit. Oamenii vor să fie recunoscuți pentru binele pe care îl fac. Și dacă n-ai face nimic, nu repet nimic altceva în marketing, ai fi cel mai bun marketer, doar dacă ai face asta.

Nu destui oameni o fac.

MK: Știi, ei au ratat ocazia și noi, l-am numit episodul, măsurând ceea ce contează. Și am vorbit despre MQL, MQA, SQL, dar de fapt ce contează. Este autenticitatea în impactul pe care acea autenticitate îl are asupra audienței tale, nu arde până la semnalizare, nu este orice fel de marketing performativ.

Este doar să fii un om real, autentic și să sărbătorești oameni care merg mai presus și dincolo de a fi acel sine autentic și autentic în fiecare parte a ceea ce fac în viața lor personală.

James: Și înțeleg că, este greu pentru că oamenii sunt foarte asemănător, ei bine, cum măsori asta? Ce trebuie să faci. Asta e măsura ta, nu?

Tu faci. Și vă promit că ceea ce veți găsi este că va fi mult mai ușor de măsurat pentru că doar, cu acest concurs, l-am desfășurat timp de o lună. Am avut peste 50 de trimiteri și toate au durat în medie o oră și jumătate, completând un sondaj cu cinci întrebări. Și oferind documentație profundă, creativă, unele dintre ele creative, ca și cum totul ar fi vorba de supereroi, iar unii dintre ei au creat literalmente ca întreaga lor bancă sau uniunea de credit sub formă de supererou.

În regulă. Adică, ce marketing aș putea face pentru a le oferi clienților noștri potențiali în care încercăm să ne cumpărăm produsele noastre atât de mult timp cu marca ta? Darren, văd că există, nu ai cum să faci ceva decât dacă este, sau dacă este organic, oamenii vor trece peste tot

MK: asta. Absolut. Ei bine, pentru că piața este suficient de matură.

James: Ei știu diferența dintre o semnalizare de virtute. Ei știu care este diferența dintre ceva care este dip în Genuis și ceea ce este autentic. Ei știu deja pentru că sunt înconjurați de el în fiecare zi, așa că îl pot tăia mai repede. Ceea ce specialiștii în marketing nu și-au dat seama este cât de repede s-a maturizat piața pentru a putea diagnostica autenticitatea față de ceva care este pur și simplu necinstit.

Da. Si tu ai. Când construiești acele călătorii, vezi că există o mulțime de mijlocul călătoriei la care oamenii pur și simplu nu se gândesc și

MK : Sunt oportunități.

James : De aceea voi continua să spun, Hei, ca MQL-ul este important sau îl numesc MQA. Nu-mi pasă cum o numești, dar dacă ai de gând să-ți dai seama ce să măsori.

Înțeleg. Mulți oameni măsoară doar prima, ultima atingere pentru că vor să o facă ușor. Dar ai putea, tot ce trebuie să faci este să-ți construiești călătoria și vei vedea că aceasta este măsura greșită, pentru că tot ceea ce se întâmplă și care contează pentru oameni este la mijlocul călătoriei lor. Nu întotdeauna în față și la capăt.

MK : Nu, îmi place. Numim acele momente esențiale și îmi place cât de mult ați oferit claritate, context și perspectivă asupra momentelor esențiale pe care le oferiți la CRM. În continuare, James, este o plăcere să învăț de la și cu tine în conversația de astăzi și să împărtășesc ceea ce contează de fapt atunci când vine vorba de un marketing eficient

astăzi.

James : Apreciez că mă ai. Bine. Trebuie, ar fi trebuit să inversăm rolurile. Ar fi trebuit să am întrebări pe care ar fi trebuit să ți le pun. Și apoi, știi, vom face. Am avut un act puțin mai echilibrat aici.

MK : Putem, mai avem ceva timp. Dacă vrei să o faci, eu sunt, sunt deschis pentru asta. Putem face toate acestea și l-am postat de asemenea.

Și pot să-mi placă să intru și ca tăieturile sărituri nu contează la fel de mult pentru că nu suntem, nu este ca și cum ne-am mișca sau îți schimbăm deloc decorul, dar dacă ai avea câteva întrebări, cum ar fi, hai să mergem,

James : Da, hai să o facem. Deci m-ai, m-ai auzit să găsesc, știi, atingeri de mijloc, de ce este important. Din perspectiva ta, ce este o atingere de mijloc?

MK : O întrebare grozavă. Și, să fiu sincer, există atât de multe atingeri de mijloc încât este greu să dai o singură definiție unificată. Cred că vizualul tău face o treabă grozavă în încapsularea tuturor acestor atingeri de mijloc. Hm, și majoritatea mărcilor chiar nu înțeleg asta. Fiecare atingere este prima din zăvor este o atingere din mijloc.

Asta e? Este gândul la pensie pe care ai pus-o și considerația pe care o pui în ceea ce numești acele micro călătorii, că ceva nu ar trebui să se simtă niciodată ca o atingere de mijloc din cauza gândului și intenției și impactului pe care îl știi, că acel moment poate avea. Deci, pentru noi, o atingere de mijloc este tot ce s-a întâmplat între aceea, prima, acea ultimă atingere, dar fără a ști exact unde cineva va sări în pâlnia ta.

Trebuie să considerați atingerea din mijloc ca fiind prima șansă de a face o primă impresie. Nu te poți întoarce niciodată dacă faci asta. eu

place.

James : Întotdeauna îmi place să mă gândesc la cum cumpără oamenii și. Adică, ai putea folosi un exemplu de comerț electronic doar pentru a vizualiza, pentru că toată lumea se poate relaționa cu el.

Dar vreau să spun, cum ar fi dacă faci cumpărături pentru copiii tăi. Știi, o vacanță sau ziua lor de naștere sau orice altceva. Um, de câte ori îți place să mergi pe site și să cumperi chiar atunci și aproape niciodată, te duci, mergi și găsești un produs, apoi îl cercetezi, apoi te uiți la recenzii și atunci te uiți la asta.

Ei bine, poate există ceva care este un videoclip pe care doriți să vedeți cum funcționează de fapt produsul. Și apoi vrei să vezi cum au dat oamenii acele opinii. Deci, tu, apoi defilezi pe firul Amazon și vezi toate recenziile acolo, și asta nu diferă cu nimic de modul în care B2B. Este de asemenea achiziționat.

Singurele diferențe sunt că, în loc ca un singur cumpărător să cumpere un singur produs, aveți mulți care fac exact același lucru. Și de multe ori, compania va spune, bine, vom oferi doar atribuirea primei și ultimei atingeri pur și simplu din punctul de vedere al like-ului, asta este tot ce pot măsura.

Asta e tot ce au. Și doar le place, Oh, da. Am înțeles asta și uită de toți ceilalți oameni care ar fi putut influența decizia. Da,

MK : Cred că, totuși, luăm multe din cărțile noastre de joc din spațiul de comerț electronic. Hm, nu e, adică, am venit din spațiul de comerț electronic care obișnuia să proiecteze și să consulte afaceri de comerț electronic.

CEO-ul nostru a venit și din spațiul e-commerce, dar există multe lucruri pe care le poți afla despre juriul pe care îl participă cineva, chiar și în calitate de consumator individual, atunci când ai o întreagă echipă de cumpărători și atunci ai doar, știi, cvintuplu de patru ori, cantitatea de oameni care iau acești copaci în toate aceste direcții diferite.

Totul în călătoria de mijloc. Când ai atât de mulți oameni care influențează procesul de luare a deciziilor

James : sută la sută sunt de acord MK, spune, spune publicului care sunt câteva modalități prin care pot face călătoria mai personală.

MK : Ooh pentru Alyce. Adică, tot ceea ce faci, ar trebui să te gândești mereu să ieși în afara ta, să ieși din MQL, SQL-uri, indiferent de obiectivul față de care ești responsabil și să te îndepărtezi din acest canal pe care l-ai dezvoltat și gândește-te la persoană. , nu persoana.

Suntem mari susținători ai acestui lucru. Petrecem mult timp conceptualizându-ne și gândindu-ne cu adevărat la persoana care va fi destinatară oricarei strategii de marketing la care sunteți, la care lucrați, îi numiți micro călătorie. Apoi te gândești mult, te gândești cu adevărat îndeaproape la acele micro călătorii fără a folosi aceeași limba vernaculară.

Exact la asta ne gândim. Ne pasă de fiecare și am trecut peste fiecare detaliu pe care l-am pus acolo, fie că este, știi, un videoclip G2 distractiv. Și ne gândim la experiența pe care vrem să o avem în a le spune oamenilor cât de mândri suntem de clienții noștri care ne-au nominalizat pentru această poziție până în jos, pentru a le place copia exactă pe care o folosim în e-mailurile noastre.

Și chiar și ultimele emoji-uri pe care le folosim pentru a umaniza marketingul pe care îl punem acolo. Fiecare pas din drum. Ne gândim cu adevărat la impactul pe care vrem să-l avem asupra cuiva care experimentează ceva în acele micro călătorii. Și s-ar putea să nu fim de fapt obsedați de asta. Ne pasă mult.

Echipa noastră de marketing, o angajez special pentru a găsi oameni empatici care, care fac tot posibilul pentru a depăși ei înșiși într-un mod care să contribuie, fie că este în comunitatea lor, ar putea fi în afara muncii. Ar putea fi, știți, voluntariat pe care îl au. Îmi pasă de oamenii cărora le pasă pentru că produc o perioadă de marketing mai bună pentru că le pasă de produsele pe care le pun acolo.

Și le pasă de oamenii de pe partea de primire a marketingului pe care i-au aruncat în abis.

James : Știu că mulți oameni își vor pune întrebarea, cum putem scala așa ceva? Și ea doar ți-a spus cum, dar mai sunt și alte lucruri când ești la un apel ca acesta. Adică, puteți vedea că MK are o chitară în fundal.

Are un tablou foarte tare cu un craniu. Uh, vreau să spun, astea sunt lucruri pe care le ai, chestiile din Războiul Stelelor. Poți spune. Am copii pentru că aici e un tablou. Aceste lucruri sunt cum poți să o faci și tu. Dacă doriți să știți cum să scalați, faceți-vă echipă să vă asigurați că clienții lor potențiali sunt pe video.

În regulă. Și apoi, odată ce faci asta, Fă o analiză rapidă, ca a 32-a după întâlnire, pur și simplu face o captură de ecran a acesteia și spune: Hei, iată câteva zone în care cred că le-am putea trimite direct mail, le-am trimite ceva personal. Asta are legătură cu acele lucruri. Am avut o, am avut pe cineva care mi-a trimis una dintre acele grame de pinata, știi, și le-am văzut de o sută de ori și sunt grozave.

Nu mă înțelege greșit. Ei bine, de fapt, livrarea a contat cel mai mult. Nu era produsul pe care ea a aflat că am copii. Și mai degrabă decât să-mi trimită un cadou pe care probabil l-aș primi de la oricine. Dreapta. Ea a trimis o notă copiilor mei și a spus: Hei, știu că aveți patru copii. Deci iată trei grame de pinata.

Sper că se pot distra cu ei, dar doar o mică notă ca asta. Și copilul meu pare că, apropo, suntem obsedați de acele grame periodice. Ca atât de mult din faptul că le place a provocat tensiune în casă. Dar, um, de parcă asta e, livrarea a contat. Este cu adevărat

a fost.

MK : Și acea persoană din nou, ar fi putut să-l lase pe prag și să spună, primești ceea ce primești și nu te supăra. Sau acea persoană ar fi putut spune, aș putea cheltui câțiva dolari în plus pentru a face noaptea acestei familii. Și impactul de durată pe care l-a avut întreaga experiență. Nu, ai evanghelizat marca lor?

Acum te-ai gândit la asta și acum întreaga ta familie adoră aceste piane Kenyatta Graham.

James : Exact. Și acum copiii mei mă întreabă tot timpul. Hei, când vei primi o altă părere? Autogramă și eu zic, știi ce? Când următoarea companie decide că vrea să fie personală,

MK : Iubesc, iubesc, iubesc, iubesc asta.

James : Ei bine, mulțumesc că m-ai primit. Apreciez asta.

MK : Mulțumesc. Sincer, ai contribuit la stabilirea acestui nou concept despre ceea ce ar trebui să măsori și impactul tău. Ați dat câteva exemple foarte clare pentru oameni și cum pot începe să gândească mai îndeaproape și să examineze acea micro călătorie. Ați dat, de asemenea, exemple grozave pentru modul în care oamenii pot conduce acel impact uman către om prin marketingul lor, pentru a crește acea experiență și pentru a le pasă de persoană, nu de persoană.

Mulțumesc foarte mult. Știu că ești foarte ocupat, dar îți mulțumim că ți-ai rezervat timp pentru a discuta cu noi între petrecerea timpului cu copiii, poate prind câteva jocuri video sau poate un film Star Wars aici sau acolo. Jazzul nu cântă corect în acest moment, dar bine. Mi-am imaginat că jocul îl puteți întoarce și revedea pentru a încerca să vă răzvrătiți în acest moment.

James : Da. Și fac des. Um, deci da, apreciez. Apreciez totul. Mulțumesc.