การวัดสิ่งที่สำคัญกับ James Gilbert

ต้องการเพิ่มเติมจากเวลาทำการหรือไม่ ติดตามตอนล่าสุดได้ที่นี่!

การถอดความ

MK : สวัสดีทุกคน และยินดีต้อนรับสู่เวลาทำการ คุณรู้ไหมว่าการเรียนรู้จริงเกิดขึ้นระหว่างชั้นเรียนที่คุณได้ใช้เวลาแบบตัวต่อตัวกับอาจารย์ของคุณ เพื่อให้อาจารย์ผู้ช่วยเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ในด้านการขายและการตลาด ใช่. ดังนั้นฉันจึงเรียนรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการมอบประสบการณ์ส่วนตัวที่ดีและดีขึ้นให้กับคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วยเกี่ยวกับแฟชั่น

เราได้นำ James Gilbert ซึ่งเป็น CMO ของ CRM คนต่อไปเข้ามา และ James มีชื่อเสียงในเรื่องคำพูดนี้ที่ผมชอบที่ว่า "ใครก็ตามที่เป็นเจ้าของข้อมูล เป็นเจ้าของห้อง” เมื่อฉันได้ยินหัวของแคนนอนนี้ สมองของฉันไปในทิศทางต่างๆ กันเป็นล้านๆ ทิศทาง พยายามคิดว่าเจมส์กำลังพูดอะไร อืม และฉันตื่นเต้นมากที่มีเขาเข้าร่วมตอนนี้เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับการวัดสิ่งที่สำคัญ ยินดีต้อนรับเจมส์

ฉันตื่นเต้นมากที่มีคุณอยู่ที่นี่

เจมส์ : ขอบคุณครับ ฉันหวังว่าฉันจะได้เครดิตร้อยเปอร์เซ็นต์สำหรับใบเสนอราคานั้น แต่ฉันค่อนข้างแน่ใจว่าคนอื่นเคยพูดมาก่อนฉัน ฉันเพิ่งรู้ว่ามันเป็นสิ่งที่ฉันใช้ชีวิตโดย และนี่คือเหตุผลหลัก ทำไมฉันถึงเป็นซีเอ็มโอที่อายุน้อยกว่า ฉันจะไม่อยู่ที่นี่ถ้าไม่ใช่เพราะว่าฉันคิดอย่างนั้นและฉันเป็นเจ้าของห้องทุกครั้งที่ฉันอยู่กับผู้บริหารและฉันยังคงทำเพียงเพราะฉันรักข้อมูล

นั่นคือสิ่งที่เราต้องทำ และเราต้องสร้างความคิดนั้น ฉัน

MK : รักนะ ฉันคิดว่าคุณพูดถูก และคุณตอกตะปูที่หัว Data บอกว่ามันเป็นไบนารี่ มันเป็นขาวดำ เป็นสิ่งที่คุณสามารถพึ่งพาได้เพื่อให้สามารถตัดสินการตัดสินใจใดๆ ที่คุณได้ทำลงไป หรือเพียงเพื่อค้นหาการตัดสินใจในอนาคตของคุณที่คุณวางแผนจะทำ หรือกลยุทธ์ที่คุณวางแผนจะปรับใช้

อืม ก่อนที่เราจะเจาะลึกเรื่องวัชพืช เกี่ยวกับข้อมูล สิ่งหนึ่งที่เราชอบทำที่ Alyce ก็มีการแนะนำทั้งสองอย่าง แต่ ฉันแนะนำคุณโดยชื่อเก้าถึงห้าของคุณ ฉันคิดว่าคุณกำลังอ่านต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับชื่อห้าถึงเก้าของคุณ บอกฉันเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำเมื่อคุณวางสายหมวก CMO เมื่อสิ้นสุดวัน

เจมส์ : อันดับหนึ่ง ฉันเป็นพ่อและสามี นั่นคือชีวิตของฉัน นั่นคือสิ่งที่ขับเคลื่อนฉันทุกวัน อืม ฉันรักลูกๆของฉัน ฉันมีพวกเขาสี่คนจริง ๆ แล้วดูแลหนึ่งในห้าตอนนี้ อืม ผ่านระบบอุปถัมภ์ และ. คุณรู้ไหม นั่นคือสิ่งที่ฉันหลงใหลในท้ายที่สุด แต่ฉันเป็นแฟนแจ๊สตัวยงของยูทาห์

ฉันเป็นแฟนตัวยงของ Star Wars ซึ่งคุณสามารถเห็นได้ที่นี่ ฉันชอบวิดีโอเกมแม้ว่าฉันจะไม่มีเวลาเล่น แต่ลูกๆ ของฉันชอบมัน และฉันหลงใหลในการตอบแทน ดังนั้นฉันจึง ฉัน ฉันทำอย่างนั้นมากมาย และคุณรู้ไหม มีความคิดริเริ่มและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น ที่ฉันหลงใหลมาก

เช่น การค้าเด็กเพราะฉันมีลูกสี่คน ฉันก็เลยเป็นองค์ประกอบที่ค่อนข้างใหญ่ เป็นผู้เสนอและเป็นผู้อยู่เบื้องหลัง สาเหตุเหล่านั้น และทำให้แน่ใจว่าเราจะยุติเรื่องนั้น เพราะนั่นเป็นการเป็นทาสยุคใหม่ ซึ่งไม่ใช่เด็กผู้ชาย ไม่ใช่ และเราจำเป็นต้องกำจัดมัน นั่นคือห้าถึงเก้าของฉัน ฉันเดาว่าคุณน่าจะพูดได้

MK : ฉันชอบมัน

มีองค์กรใดเป็นพิเศษหรือไม่? คุณอยากจะตะโกนออกไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการค้าเด็กคนนั้น ความหลงใหลที่คุณมี ว่าเราสามารถให้คลื่นวิทยุและการรายงานข่าวแก่พวกเขาได้เช่นกัน เพราะเราก็อยู่เคียงข้างคุณในเรื่องนั้นมาก

เจมส์ : ใช่ มีจริงๆ เป็นเรื่องหนึ่งที่เกิดขึ้นในท้องถิ่นของยูทาห์ แต่ก็มีคนพูดถึงมาก

อืม ทุกคนคงเคยได้ยินชื่อโทนี่ ร็อบบินส์ ที่จริงเขาอยู่เบื้องหลังสาเหตุนี้ อืม มีคนดังมากมายที่อยู่เบื้องหลังเรื่องนี้ แต่มันถูกเรียกว่า โอ้ คุณคือ อืม และมันย่อมาจากการดำเนินการรถไฟใต้ดิน ฉันเข้าใจว่าบางท่านอาจคิดว่ามันอยู่ทางขวามากกว่านิดหน่อย

ใช่. ด้านวาระทางการเมืองแต่จริงๆแล้วไม่ใช่ มันอยู่เบื้องหลังสาเหตุเดียวกันที่เราทุกคนควรจะอยู่เบื้องหลัง ไม่ควรมีการเมืองอยู่เบื้องหลังในขณะนี้ที่เด็กไม่ควรต้องทนทุกข์ไม่ว่าเชื้อชาติใดไม่ว่าพวกเขาจะมีภูมิหลังทางวัฒนธรรมแบบใด อืมและทำไมฉันถึงรักองค์กรก็เพราะ

ทุกส่วนของเงินทุนที่คุณมอบให้ อืมพวกเขาสามารถพวกเขาเป็นอย่างแท้จริง พวกเขาไม่ได้รับทุนจากรัฐบาล อืม และข้อดีคือ คุณได้เห็นการผ่าตัดของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงบันทึกสิ่งนี้ และเมื่อพวกเขาเข้าไปช่วยเด็ก 20 คน พวกเขามีวิดีโอแบบเต็ม และถ้าคุณเป็นสมาชิกบริจาค คุณจะได้สัมผัสโดยตรง

และมนุษย์ เรื่องราวที่พวกเขาทำ ด้วยเงินทุนที่พวกเขาได้รับนั้นค่อนข้างเหลือเชื่อ

MK : มหัศจรรย์. และฉันรักสิ่งนั้น คุณหลงใหลในเรื่องนี้มาก ดังนั้น สำหรับบรรดาของคุณที่สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับองค์กรนี้ เราจะทิ้งลิงก์ไว้ด้านล่างเพื่อให้คุณมีส่วนร่วมและให้ความรู้กับตัวเองมากขึ้นอีกนิด

อาจนำความรู้เล็กน้อยมาสู่ประเด็นนี้ด้วย อืม ฉันก็คงจะสะเพร่าเหมือนกัน ถ้าฉันไม่ได้ชี้ข้างหลังคุณ นั่นคือความบันเทิงของ Nintendo กับพวกเขาไหม เช่นเดียวกับคอนโซลเดิม

เจมส์ : สิ่งนี้ นี่คือฉันวางสิ่งนี้ไว้บนโต๊ะเพราะฉันชอบตัวแทนขายที่มีการสนทนาทางวิดีโอกับฉันเพื่อรับของ

ดังนั้นฉันจึงพยายามอวดสิ่งนี้โดยตั้งใจเพื่อดูว่าคุณฉลาดพอที่จะหยิบมันขึ้นมาหรือไม่ อืม แต่ที่จริงฉันใส่สิ่งนี้บนแท็กของฉัน บนกระเป๋าของฉัน เมื่อฉันเดินทาง ลูกๆ ซื้อให้ฉันเพราะ ใช่นี่เป็น Nintendo ดั้งเดิม แต่ฉันน่าจะมี Atari ได้ อืม หวังว่าในฐานะที่ฉันยังเด็กอยู่

MK : แต่ใช่ เรามีสิ่งนั้นในห้องนั่งเล่นของเราเมื่อโตขึ้น

ดังนั้นฉันไม่รู้ว่านั่นตรงกับฉัน อายุฉันมาก หรือแค่ให้ความรู้สึกเป็นเพื่อนกับคุณ แต่เราอยู่นี่แล้ว เราอยู่ในนี้ด้วยกัน

เจมส์ : ครับ ฉันเป็นแฟนวิดีโอเกมมาตลอด คุณรู้ไหม ฉันเป็น เด็กๆ ที่โตมากับไลค์ทุกครั้งที่เขาออกมา อืม เห็นได้ชัดว่าฉันมีทุกระบบที่เติบโตขึ้นมา ฉันมี Nintendo, Atari, Super Nintendo และฉันโชคดีที่มี เอ่อ เชื่อหรือไม่ใช่แม่เลี้ยงเดี่ยวที่เพิ่งเลิกงานและ

ให้โอกาสนั้นกับฉัน ฉันจึงโชคดีที่สามารถ

MK : อธิบายหน่อยสิ ดังนั้นคุณแม่เลี้ยงเดี่ยวทุกคนที่มอบทุกสิ่งที่พวกเขามีให้กับลูก ๆ ของพวกเขาเพื่อเป็นเวอร์ชั่นที่ดีที่สุดของตัวเอง และตอนนี้ดูที่คุณ คุณประสบความสำเร็จเป็นพิเศษ ตอนนี้คุณกำลังเป็นผู้นำทีมการตลาดที่ VRR CRM ต่อไป อืม คุณกำลังปูทาง ฉันขอโทษหากสิ่งนี้เป็นการโต้เถียงเล็กน้อยสำหรับนักการตลาดที่เข้าร่วม แต่

บางคนกำลังคุยกับ MQ นอกหน้าต่างพร้อมอ่างล้าง เอ่อ คุณกำลังเอนเอียงหนักเข้าไปอีก บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนั้น

เจมส์ : ฟังนะ คุณทำไม่ได้ มีหลายสาเหตุว่าทำไมคนถึงเลิกทำแบบนี้เพราะพวกเขามีกลยุทธ์ ABM ตกลง. ซึ่งเป็นสิ่งที่ดี ที่ที่ดี ทำอย่างนั้น. แต่แม้กระทั่งคนที่ให้คำปรึกษาเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็บอกคุณแล้ว ดีกว่าที่จะมีช่องทางคู่

ดังนั้น ถ้าคนที่กำลังปรึกษาคุณเกี่ยวกับ ABM ของคุณบอกให้คุณมีช่องทางคู่ คุณจะมีช่องทางที่ไม่มี MQL ได้อย่างไร ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือคุณกำลังใช้ ABM และคุณกำลังใช้ถ้อยคำใหม่เป็น MQA บัญชีที่ผ่านการรับรองการตลาด แค่นั้นแหละ นั่นคือทั้งหมดที่คุณทำ และนั่นหมายความว่าเป็นการรวมกิจกรรมมากมายที่เกิดขึ้นในระดับบุคคล ในระดับบัญชี

และเมื่อคุณสามารถเริ่มทำแผนที่และเชื่อมโยงสิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกัน นั่นคือเมื่อช่องทางคู่สามารถเริ่มเชื่อมโยงเรื่องราวให้กับคุณได้จริงๆ

MK : ฉันชอบแนวคิดของช่องทางคู่นั้น และฉันคิดว่า อืม คนส่วนใหญ่ที่ทำสิ่งนี้ไม่ทราบว่าพวกเขากำลังทำเช่นนี้ คุณไม่สามารถเปลี่ยนสิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าน่าสนใจเช่นกัน

เอ่อ ถ้าคุณไม่รังเกียจที่จะพูดเรื่องนี้ ดังนั้นมันเกี่ยวกับการใช้ช่องทางคู่นั้นเพื่อติดตามความเร็วนั้นและผลกระทบของความเร็วนั้น อืม ก่อนที่คุณจะลงมือขาย คุณกำลังใช้ช่องทางคู่นี้จริงๆ เพื่อให้สามารถวัดผลกระทบที่การตลาดได้รับ

เจมส์ : เอาล่ะ ผมจะแสดงให้คุณดู

MK : ฉันก็ชอบนะ

เจมส์ : โอเค ดังนั้นฉันจะแชร์หน้าจอของฉัน และหน้าจอนี้ที่คุณจะได้เห็นเป็นพื้นหลังของฉันอย่างรวดเร็ว แต่แล้วฉันหวังว่าคุณจะเห็นว่า เมื่อฉันนำเสนอที่นี่ คุณเห็นไหม

MK : ครับ เราอยู่ที่นี่ Customer Journey ตัวอย่างกระบวนการ

เจมส์ : โอเค ดังนั้น. สิ่งแรกก่อน ฉันรู้ว่านี่ไม่ใช่แบบตัวต่อตัวสำหรับทุกคน

ตกลง. เช่นเดียวกับโมเดลของคุณจะดูแตกต่างออกไปเล็กน้อย แต่เหตุผลที่ฉันชอบนึกภาพสิ่งนี้ก็เพราะว่าฉันคิดว่าผู้คนพลาดขั้นตอนใหญ่และสำคัญในฐานะนักการตลาด การที่เราเป็นเจ้าของการเดินทางของลูกค้าและประสบการณ์ของลูกค้ามากขึ้น ซึ่งหมายความว่าเราต้องวางแผนการเดินทาง เราต้องเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อและระยะนี้และระยะนี้

ดังนั้นคุณมีดิจิทัลและออฟไลน์ นั่นคือสิ่งที่เคยมีมา? และฉันรู้ว่ามีช่องดิจิตอลอื่นๆ อยู่ที่นั่น ฉันแค่โยนบางอย่างออกไป แต่จากนั้นคุณมีดิจิทัลออนบอร์ด ดังนั้นเมื่อมีคนมาที่เว็บไซต์ของคุณ คุณจะแปลงพวกเขาอย่างไร อาจจะผ่านการแชท มันอาจจะผ่านการกรอกแบบฟอร์มหรือกรณีใดก็ตาม แต่ในที่สุดคุณจะส่งพวกเขาไปตามเส้นทาง

นั่นจะต้องได้รับการเลี้ยงดูอย่างลึกซึ้งและการมีส่วนร่วมหรือการโฆษณา ถูกต้อง. และฉันได้เพิ่มในที่นี่และ MQA เพื่อที่คุณจะได้ไม่สับสนว่าคุณสามารถมีได้ทั้งสองอย่าง และไม่เป็นไรที่จะมีทั้งสองอย่าง จากตรงนั้น คุณอาจมีกระบวนการที่ระบบจะถูกส่งไปยังทีม SDR BDR หรืออย่างไรก็ตาม คุณต้องการสื่อถึงทีมนั้นอย่างไร

และบางครั้งทีมนั้นอาจรายงานเรื่องการตลาด ดังนั้น จากมุมมองของเรา เมื่อพวกเขารายงานเกี่ยวกับการตลาด เราต้องการทราบว่า MQL เหล่านั้นมีจำนวนเท่าใด และพวกเขาแปลงเป็นบัญชีที่ผ่านการรับรองจากการขาย หรือบัญชีที่มีคุณสมบัติสำหรับการขาย โอกาสในการขาย และการขาย และจากนั้นก็อาจถูกผลักดันกลับไปสู่การเลี้ยงดูได้จริงหากยอดขายปฏิเสธหรือหากจำเป็นต้องเป็น

จำเป็นต้องมีคุณสมบัติเพิ่มเติม แต่ถึงแม้จะอยู่ในช่องทางการขาย เราจึงแยกช่องทางการตลาดออก จากนั้น คุณมีช่องทาง BDR และตอนนี้ คุณจะเข้าสู่กระบวนการขาย และช่องทางการขายก็มีเอกลักษณ์เช่นกัน เพราะเดาอะไร คุณมีเกณฑ์ที่แตกต่างกัน คุณอาจใช้วงดนตรี คุณอาจใช้แพทย์

คุณอาจใช้การขาย วิธีการต่างๆ ประเภทต่างๆ เหล่านี้ และไม่มีวิธีใดเลย ไม่มีเลย ขนาดเหมาะกับทุกคน ซึ่งเป็นเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับธุรกิจของคุณเอง จากมุมมองนั้น เรายังต้องสามารถเปลี่ยนสิ่งเหล่านี้ให้กลายเป็นลูกค้าได้ นั่นคือมีช่องทางของลูกค้า จากนั้นจากลูกค้า คุณจะได้รับการผลักดันกลับเข้าสู่การเริ่มต้นใช้งานดิจิทัลและส่วนเนื้อหา

เหตุใดจึงสำคัญเพราะสิ่งนี้ช่วยให้เราระบุได้ในระดับผู้บริหาร และฉันได้แสดงสิ่งนี้แก่ผู้บริหารหลายคนแล้ว และพวกเขาแบบ โอ้ มันดูมากเกินไป แต่แล้วฉันก็อธิบายให้พวกเขาฟัง และพวกเขาแบบ โอ้ ว้าว นี่มันสมเหตุสมผลมาก และสิ่งที่ ฉันได้ สิ่งที่ฉันได้จัดชั้นไว้ และพูดคุยกับผู้บริหารคนอื่นๆ เกี่ยวกับเรื่องนี้

และฉันได้พูดกับพวกเขา ดูสิ การตลาดสามารถสนับสนุนการทำงานส่วนใหญ่ของธุรกิจที่มีอยู่ในปัจจุบัน และเราสามารถช่วยให้บริการได้ แต่การที่เราจะทำเช่นนั้นได้ คนเหล่านั้นต้องอยู่ในห้องด้วย ดังนั้นเมื่อคุณสร้างสิ่งนี้ มันจะช่วยให้คุณเข้าใจ ฉันต้องการความสำเร็จของลูกค้าในด้านใดบ้างที่เกี่ยวข้องกับส่วนใดที่ฉันต้องการผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

ฉันต้องการเซลล์ที่เกี่ยวข้องกับส่วนใด มันมีทุกที่? ไม่มันไม่ใช่. ดังนั้นเราจึงใช้เส้นทางที่ครอบคลุมนี้ และสิ่งที่คุณไม่เห็นที่นี่คือ แล้วแบรนด์ล่ะ? ดังนั้นแบรนด์จึงสามารถแทรกเป็นชั้นๆ ได้ เหนือชั้นและฉันไม่ได้กำหนดแบรนด์ อืม เหมือนกับที่ทุกคนทำ ไม่เป็นไร คุณสามารถกำหนดแบรนด์ได้ตามที่คุณต้องการ แต่ก็ยังคงดังเหมือนเดิม

จริง. ฉันกำลังกำหนดให้เป็นบางส่วน ส่วนอื่น ๆ บางส่วนของ GTM ของฉัน ซึ่งระบุ Tam ICP ของฉัน การส่งข้อความ การวางตำแหน่ง การตลาดผลิตภัณฑ์ การตลาดเชิงสาเหตุ หลักฐานทางสังคม นั่นคือแบรนด์ ตอนนี้คุณกำลังคิดว่า ฉันจะทำอย่างไร ถ้าฉันทำ ABM สิ่งนี้มีผลกับฉันอย่างไร ดังนั้น ทุกครั้งที่คุณเห็นลายนิ้วมือเล็กๆ น้อยๆ คุณก็จะมีเครื่องมือทางการตลาดที่อิงตามบัญชีเป็นชั้นๆ

ตกลง. ตอนนี้คุณจะเห็นว่า ABM funnel ถูกกำหนดไว้แล้ว และจุดไหนที่เรามี ABM นั้นชัดเจนที่ด้านบนสุดของ funnel และหลังจากที่ซื้อแล้ว และหลายคนไม่ได้คิดถึง ABM หลังการซื้อที่พวกเขานึกถึง โอ้ เราแค่ จำเป็นต้องจัดหาฝาครอบอากาศ นั่นจำเป็นสำหรับการขายเพื่อปิดการขาย และลึกกว่านั้นมาก

แล้วคุณมีเจตนาอีกชั้นหนึ่งทั้งหมด และความตั้งใจนั้นคือสิ่งที่ทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างชาญฉลาด และถ้าคุณเริ่มเข้าใจการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ นั่นคือเส้นทางการตลาดเฉพาะของคุณ และลึกกว่านั้น เช่น การเดินทางจากดิจิทัลไปสู่การเลี้ยงดู หากคุณเข้าใจการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้น คุณสามารถเลเยอร์ความตั้งใจหรือแม้แต่ใช้ข้อมูลที่คุณกำลังจับภาพในการเดินทางเหล่านี้ด้วยความตั้งใจได้

ดังนั้น. ที่ซึ่งคุณจะเห็นนาฬิกาทรายและนาฬิกาทรายแสดงข้อมูลความตั้งใจที่คุณสามารถใช้เพื่อระบุขั้นตอนหรือพื้นที่เหล่านั้นในสิ่งที่คุณสามารถดึงข้อมูลจากช่องทางคู่ของคุณเพื่อให้ข้อมูลความตั้งใจไม่เพียงแต่กับทีมขายของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าของคุณด้วย ทีมที่ประสบความสำเร็จ ทีมผลิตภัณฑ์ของคุณ และผู้บริหารคนอื่นๆ ในธุรกิจ

MK : นี่มันทำให้ฉันคิดมาก เขา การเรียนรู้ที่ดีที่สุดเกิดขึ้นเมื่อคุณไม่อยู่ในชั้นเรียน นี่เป็นปรากฎการณ์ ดังนั้น เมื่อฉันต้องการขยายความรวดเร็วอย่างแท้จริง สิ่งที่คุณได้สรุปไว้ในตอนนี้ก็ขึ้นอยู่กับการกำหนดเส้นทางเล็กๆ เหล่านั้นจริงๆ คุณช่วยอธิบายเพิ่มเติมอีกหน่อยเกี่ยวกับคำจำกัดความของการเดินทางขนาดเล็กได้ไหม

เจมส์ : ครับ เมื่อฉันทำงานเพื่อจุดสูงสุด เมื่อฉันทำงานให้กับ CloudShare ในพื้นที่ประสบการณ์ของลูกค้า มีสิ่งหนึ่งที่ชัดเจนและชัดเจนมาก และฉันคิดว่าสิ่งนี้ยังคงเกิดขึ้นในวันนี้ หากคุณพูดคุยกับผู้เล่นรายใหญ่ในพื้นที่ประสบการณ์ของลูกค้า พวกเขาจะบอกคุณ ไม่มีใครรู้วิธีสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีจริงๆ

ธุรกิจต่างๆ ยังคงคิดเรื่องนี้อยู่ และคุณก็รู้ คุณได้ยินมันเสมอ มันเริ่มจากบนลงล่างและเริ่มภายใน หากการสร้างประสบการณ์ที่ดีจริง ๆ พนักงานทั้งหมดก็เป็นความจริง แต่เก้าครั้งจากทั้งหมด 10 ครั้ง เมื่อคุณเริ่มจัดโครงสร้างและดำเนินการในโปรแกรมประสบการณ์ลูกค้าจริงๆ มันเริ่มต้นด้วยการสร้างการเดินทาง

นั่นคือสิ่งที่เราเห็นที่นี่ เมื่อคุณสร้างสิ่งนี้ จะช่วยให้คุณระบุฟังก์ชันที่เราเพิ่งพูดถึง และการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ ที่มีอยู่ที่นี่อาจจะ อืม มันอาจจะไม่เป็นไร คุณกำลังจัดสัมมนาผ่านเว็บในเดือนตุลาคม ดังนั้นการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ ของการสัมมนาผ่านเว็บคือสิ่งที่คุณจะมี

การโฆษณาหรือการส่งเสริมการขายนั้นสามารถแตกแขนงออกไปได้หลายอย่าง ตกลง. แล้วมันจะไปถึงหน้า Landing Page ใช่ไหม ที่พวกเขาจะลงทะเบียนด้วยแบบฟอร์ม ให้กรอกข้อมูลที่เป็นดิจิทัลออนบอร์ดของคุณ ตกลง. จากนั้นคุณต้องมีวิธีติดตามผล นั่นคือการอบรมสัมมนาออนไลน์ก่อนการอบรม

แล้วโพสต์การสัมมนาทางเว็บ หลังจากที่เกิดการสัมมนาผ่านเว็บ บางครั้งคุณจะมีคนมาเข้าร่วมในบางครั้ง พวกเขาแค่ต้องการบันทึก แล้วคุณจะโพสอะไร ตกลง. แต่ถึงอย่างนั้นก็ไม่เปลี่ยนแปลง ไม่ได้เปลี่ยนความจริงที่ว่าคุณยังคงต้องส่งพวกเขาไปยังกระบวนการขาย

ใช่ไหม การทำความเข้าใจแต่ละการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นจะช่วยให้คุณได้ลึกขึ้นและเข้าใจว่าสิ่งใดในการเดินทางขนาดเล็กของการสัมมนาทางเว็บ ฉันจะจับความตั้งใจที่จะตอบรับเซลล์เพื่อให้สามารถดำเนินการได้มากขึ้นที่จุดใด ถ้าฉันระบุการสัมมนาทางเว็บ จุดประสงค์ที่ยังคงดูแผนที่การเดินทางที่นี่ ซึ่งเราสามารถดึงเข้ามาได้คือการส่งข้อความและการวางตำแหน่ง

ดังนั้นฉันจึงใช้เครื่องมือที่เรียกว่า BuzzSumo ฉันรวบรวมข้อมูลเว็บและดูการสัมมนาผ่านเว็บอื่น ๆ ทั้งหมดที่ Tam และ ICP ของเรากำลังทำอยู่ คู่แข่งของเราเยอะมาก และฉันเห็นว่าคู่แข่งของเราทำ ABC และ DI จะไม่ทำ ABC และ D เพราะฉันจะโดดเด่น ตอนนี้ข้อความของฉัน หัวข้อการสัมมนาผ่านเว็บของฉันไม่เกี่ยวกับโควิดเหมือนที่ทุกคนพูดถูก

มันแตกต่างออกไป แต่มันสอดคล้องกับจุดปวดที่ฉันได้ระบุไปแล้วด้วยเจตนาและ ICP ของฉันด้วย เพราะฉันเข้าใจการเดินทางครั้งนี้แล้ว มันสมเหตุสมผลหรือไม่?

MK: ใช่ สวยจัง ฉันคิดว่า คุณได้กำหนดไว้อย่างชัดเจนในที่นี้คือ ผู้คนจำนวนมากใช้การตลาดตามบัญชีเป็นการวางซ้อนในกลยุทธ์

พวกเขาไม่มีความชัดเจนและทัศนวิสัยมากนัก อืม พวกเขาไม่มีกลยุทธ์อยู่เบื้องหลังมากนัก สิ่งที่คุณพูดคือใช่ คุณจะยังคงมีผู้เช่าแบบเดิมๆ ถ้าคุณจะ. เสาหลักดั้งเดิมของการตลาดที่เรารู้จักและระบุด้วย SQL ของเรามาตลอด โอกาสในการเลือกระบบการตั้งชื่อแบบเดียวกับที่เราคุ้นเคย แต่คุณกำลังบอกว่า ลองมาดูช่วงเวลาเหล่านั้นให้ละเอียดยิ่งขึ้น การเดินทางเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นที่เราผลักดันให้ผู้คนเข้าไป ซึ่งโต้ตอบกับพวกเขาก่อนเพื่อรับใช้ เพื่อรับข้อมูลฐานข้อมูลความตั้งใจบางส่วนนั้น

และใช้เสี้ยวเวลาสั้นๆ เหล่านั้นเพื่อยกระดับประสบการณ์ที่พวกเขาได้รับ โดยให้ความรู้สึกแบบหนึ่งต่อหนึ่ง หรือแม้กระทั่งแบบต่อหนึ่งตามวาระที่คุณได้เลือกเอง ความคิดริเริ่มที่คุณกำลังหยิบขึ้นมานั้นรู้สึกว่าเป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับพวกเขาและเป็นส่วนตัวถ้า

เจมส์ : คุณจะ. ใช่. ฉันหมายความว่าเป็นตัวอย่างที่ดีของ

อย่างที่รู้ๆ กัน ฉันไม่ได้ชอบแค่เทศน์แบบนี้ เหมือนเราดื่ม Kool-Aid ของเราเองที่นี่ เรากำลังดำเนินการแคมเปญที่เรียกว่าธนาคารลอเร็ตต์ มันสนุกมาก อืม 80 ฉันคิดว่า 85% ที่ไหนสักแห่งแถวนั้น 85% ของเฉพาะ Tam ของเราเป็นผู้หญิง ตกลง. ดังนั้นเราจึงมีผู้หญิงทั้งหมดในทีมการตลาดของฉันเข้ามาในห้องและฉันก็ถามพวกเขาฉันพูดว่าโอเคงบประมาณอยู่นอกหน้าต่าง

ฉันต้องการให้คุณคิดไอเดียที่จะสนุกสุดเหวี่ยง ที่จะสร้างสรรค์ และเรากำลังจะสร้างการเดินทางเล็กๆ ให้กับผู้คนที่ต้องการทราบความแตกต่างระหว่างคู่แข่งของเราที่เจาะจงเฉพาะกลุ่มนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงคิดวางตำแหน่งคู่แข่งของเราว่า เอ่อ ตอนออกเดทเหมือนคนโสด แต่เราเรียกมันว่าแอพนายธนาคารเพราะมันเฉพาะเจาะจงสำหรับธนาคารและสหภาพเครดิต

ดังนั้นเราจึงจ้างนักแสดงและนักแสดงเหล่านี้มาเล่นเป็นคู่แข่งของเรา ตอนนี้เราไม่ได้เรียกชื่อคู่แข่งอย่างเจาะจง แต่ถ้าคุณฉลาดพอ คุณก็คิดออก สิ่งที่สวยงามเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็คือ เราได้ระบุแล้วว่าแทมของเราเป็นใคร เราเคยทำมาแล้ว แม้กระทั่งแสดงสิ่งนี้ต่อหน้าผู้มีอิทธิพล ก่อนที่เราจะเปิดตัว เพื่อให้เราได้รับการตรวจสอบ

นี่จะแม่นขึ้นมั้ยเนี่ย? และมันจะเป็นสิ่งที่ผู้คนจะมีส่วนร่วมด้วยหรือไม่? เราก็ส่งให้ลูกค้า เราส่งไปยังอีกสองสามรายที่มีความเฉพาะเจาะจงในช่องของเราที่เรากำลังค้นหา และเราพูดว่าคุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้? และทุกคนก็รักมัน ดังนั้นเราจึงไปอยู่กับมัน

และตอนนี้ก็เป็นการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่เหมือนใคร ที่เรามี เราได้หาช่องทางทั้งหมดที่เราต้องการทำให้ดีซึ่งเราต้องการทำกับแคมเปญนี้ ดังนั้นจึงมีองค์ประกอบการโฆษณาเป็นหน้า Landing Page และส่วนประกอบอีเมล มีชุมชนและการตลาดแบบพันธมิตรที่เกี่ยวข้องเช่นเดียวกับ ABM ที่เกี่ยวข้อง

ดังนั้น หากคุณไปที่ G2 และดูการเปรียบเทียบการแข่งขันของเรา คุณจะถูกกำหนดเป้าหมายใหม่ด้วยโฆษณาที่นำคุณกลับมาที่แคมเปญนี้เพราะทุกคน ต้องการเปรียบเทียบซอฟต์แวร์ แต่คุณจะได้รับเฉพาะข้อมูลที่อยู่ในไซต์ตรวจสอบเท่านั้น คุณไม่ได้อะไรมากไปกว่านั้น และสำหรับสิ่งนั้น นั่นก็เป็นเรื่องสนุก

ดังนั้นเราจึงทำให้มันสนุกและ จากนั้นเราก็นำจดหมายโดยตรงเข้ามา ถ้าคุณยังไม่ได้คิดเกี่ยวกับการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ ของคุณ ฉันจะเลือกช่องทางใดได้ยาก ถูกต้อง. ดังนั้นคุณต้องเข้าไปในส่วนยุทธวิธีของการเดินทางขนาดเล็กของคุณ สิ่งที่เราส่งให้ทางไปรษณีย์โดยตรงคือผู้ที่มีส่วนร่วมในการรณรงค์ ได้ดอกกุหลาบ เหมือนกับคนโสด

เมื่อพวกเขามอบ Rose ให้ แต่เรากำลังสร้างข้อความที่อยู่เบื้องหลังสิ่งนี้ เนื่องจาก CRM มีไว้เพื่อสร้างความสัมพันธ์และยืนยาว ดังนั้นเราจึงมอบ Rose ที่ใช้งานได้ยาวนานถึงห้าปีให้พวกเขา ไม่ได้ล้อเล่น. อยู่ในกล่องเล็กๆ และกำลังสร้างประสบการณ์เล็กๆ สำหรับคนที่ไม่จำเป็นต้องมีเป้าหมายสุดท้ายของการขาย

ก็จะเปลี่ยนเป็นการขาย ฉันรับรองกับคุณว่าฉันทำมาหลายครั้งแล้ว ฉันไม่ต้องพูดว่าฉันต้องการได้รับโอกาสเจ็ดครั้งจากแคมเปญนี้หรือร้อยโอกาสจากแคมเปญนี้ ทั้งหมดที่ฉันต้องทำคือสร้างประสบการณ์ที่ดี ถ้าฉันสร้างประสบการณ์ดีๆ มันจะออกมา ฉันกดหมายเลขของฉันเสมอ

ดังนั้นบางครั้งก็เป็นการทดลองเช่นกัน

เอ็ มเค : ครับ ฉันชอบวิธีที่คุณคิดเกี่ยวกับองค์ประกอบเชิงประสบการณ์ของสิ่งที่คุณพยายามจะนำเสนอ และคุณเล่าเรื่องที่ส่งผลกระทบจริงๆ ให้ฉันฟังเกี่ยวกับวิธีที่คุณมอบประสบการณ์ระดับต่อไปให้กับคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย

ฉันยังไม่ได้ปิดบัญชี สมุดธุรกิจของพวกเขาเลย แต่คุณก้าวออกจากบรรทัดฐานจริงๆ และคิดถึงของขวัญ ผู้รับในการรับงานศพ และทำซ้ำในประสบการณ์ทางการตลาดของคุณ เอ่อ คุณช่วยเล่าให้เราฟังได้ไหมเกี่ยวกับเรื่องราวที่คุณมีกับเส้นทางเดียว ตอนนี้เป็นลูกค้า ฉันเชื่อใช่ไหม

เจมส์ : รีเฟรชความทรงจำของฉัน เอ็มเค.

เอ็ มเค : ถ้าผมจำไม่ผิด เอ่อ คุณพบว่าลูกค้าที่คาดหวังรายหนึ่งของคุณเจอตก เอ่อ ภายใต้สถานการณ์ที่ยากลำบากบางอย่างจากใจ

เจมส์ : ครับ ตกลง. ตกลง. อีกครั้ง เราใช้พื้นที่ของ Gen อุปสงค์และช่องทางคู่ที่เราปรับเปลี่ยนตามเจตนา ตกลง. ดังนั้นทุกคนที่เราเชิญมาที่พอดคาสต์ของเรา

เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและหรือลูกค้า เราทำโดยการออกแบบเพราะเป็นการวิจัยตลาดฟรีใช่ไหม คุณบันทึกด้วยเช่นการบันทึกฆ้องหรือการบันทึกการซูม จากนั้นคุณมีวิธีวิเคราะห์เพื่อตรวจสอบจุดปวดและตรวจสอบข้อความของคุณในพอดคาสต์แล้ว เรากำลังทำตอนพอดคาสต์นี้กับผู้บริหารที่เครดิตยูเนี่ยนหรือไม่และมันก็เกิดขึ้นอย่างนั้น

เอ่อ เธอเพิ่งผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากมา และนี่คือก่อนที่เราจะเริ่มบันทึกพอดแคสต์ ตกลง. และเธอบอกฉันเกี่ยวกับสถานการณ์ที่เธอ เพดานห้องนอนของลูกชายเธอพังลงมา โชคดีที่แดดไม่โดน อืม แต่ข้าวของของเขาพังหมดแล้ว เธอกล่าวโดยเฉพาะว่าลูกชายของเธอเป็นแฟนตัวยงของ X-Box อย่างไร

นั่นคือทั้งหมดที่เธอบอกฉันเกี่ยวกับลูกชายของเธอ ไม่มีอะไรอื่น ตามปกติแล้ว เราจะส่งเพียงสัญลักษณ์แสดงความขอบคุณเล็กๆ น้อยๆ และข้อความขอบคุณที่เขียนด้วยลายมือถึงแขกทุกคนของเรา และกล่าวขอบคุณที่เข้าร่วมพอดแคสต์และใช้เวลา 30, 40 นาทีกับเรา ถูกต้อง. และ อืม ก่อนที่เราจะบันทึก ฉันได้รับข้อมูลนี้ และฉันก็อยู่หลังการบันทึก ฉันก็แบบ อืม

เรามีโอกาสทำบางสิ่งที่นี่ ตอนนี้ฉันไม่ได้ทำสิ่งนี้เพื่อพยายามเอาชนะเธอ ตกลง. ฉันทำเพราะมันเป็นสิ่งที่ถูกต้องที่จะทำ และนั่นคือสิ่งที่สำคัญสำหรับฉันมากกว่าสิ่งใด ดังนั้นฉันจึงส่งเธอแทนที่จะส่งเธอเหมือนแก้วกาแฟและจดหมายที่เขียนด้วยลายมือพร้อมบัตรของขวัญใบเล็กๆ ฉันส่งบัตรของขวัญจำนวนหนึ่งให้เธอ

ฉันส่งบัตรของขวัญ ลูกชาย และ X-Box ไปให้เธอ และ. อืม สิ่งที่ฉันได้กลับมาคือ เอ่อ ข้อความที่เขียนด้วยลายมือจากเธอ คำขอบคุณในอีเมลต่างๆ สามฉบับ และเธอก็เป็นผู้สนับสนุนให้เราตลอดไป เธอจะซื้อสินค้าของเราได้หรือไม่? เธอคงไม่ได้เจอ Shane อาจไม่ตรงกับ ICP ของเรา แต่เธอสนับสนุนเราเพื่อต่อต้าน ICP อื่น ๆ ทั้งหมด ซึ่งอาจไม่สำคัญสำหรับคุณหลายคน แต่ฉันบอกคุณในซอกของเราว่าสำคัญกว่าการตลาดประเภทใด ที่ฉันสามารถทำได้

จากมุมมองของเฉพาะที่เรามุ่งเน้นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับชุมชน

MK: ฉันหมกมุ่นอยู่กับเรื่องนี้ด้วยเหตุผลหลายประการ อย่างแรกคือ คุณสามารถเดินออกไปจากช่วงเวลานั้นได้ คุณมีทางเลือกในครู่เดียวหลังจากได้ยินเรื่องราวนั้นว่าจะต้องสร้าง ดำเนินการ เปลี่ยนเรื่องราวนั้นเป็นการกระทำจากจุดจบของคุณ หรือเพียงแค่พูดว่า ฉันเสียใจที่ได้ยินอย่างนั้น

จากนั้นใช้ชีวิตที่เหลือของคุณ แต่คุณเลือกที่จะก้าวไปอีกขั้นเพื่อพัฒนาสิ่งที่เราเรียกว่า H to H การตลาดระหว่างมนุษย์กับมนุษย์ โดยที่ไม่เกี่ยวกับผลการสิ้นสุดของการประชุมในปฏิทิน อยู่ที่การเป็นคนดีและเอาใจใส่ และฉันคิดว่าความเห็นอกเห็นใจต่อคนรอบข้าง ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย หรือคนในระบบนิเวศของคุณอยู่แล้ว และคุณรับภาระเองเพื่อเปลี่ยนประสบการณ์ที่เธอมี อืม อาจมีปฏิสัมพันธ์กับคุณ บนพอดคาสต์

อ้วนขึ้นเป็นหิน มากขึ้นจนตอนนี้เธอมีอารมณ์ที่สะท้อนกับคนในบ้าน แบรนด์ของคุณเป็นของแท้เพียงใด ใจดีและใจกว้างเพียงใด และตอนนี้เธอก็เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณตลอดไป และอีกครั้ง ฉันคิดว่าการแยกแยะสิ่งนั้นเล็กน้อย คุณทำเพราะคุณเปิดการสนทนาของวันนี้โดยแสดงให้ผู้ชมเห็น

คุณเป็นคนมหัศจรรย์แค่ไหน คุณก็ใส่ใจคนอื่น คุณใส่ใจในสิ่งต่างๆ มากกว่าแค่ คุณรู้ว่าคุณเป็นใครหรือโลกเล็กๆ น้อย ๆ ของคุณ คุณใส่ใจมาก เพื่อที่จะขยายไปสู่กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ และคุณได้พัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดนี้ด้วยจุดติดต่อเหล่านี้ ซึ่งไมโครโดเมนเหล่านี้สามารถเป็นแบบหนึ่งต่อหนึ่งได้

หากเพียงแต่คุณก้าวออกจากตัวเองและคิดถึงผู้ฟังก่อนจะส่งออกไป และตอนนี้คุณมีเอฟเฟกต์มู่เล่หางยาวกับสิ่งที่คุณทำกับลูกค้ารายนี้ ใครบ้างที่ประกาศข่าวประเสริฐแก่แบรนด์ของคุณ และบอกพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ทั้งหมด และเธอไม่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับธุรกิจนั้นเลยด้วยซ้ำ

เธอไม่เคยโทรหาคุณหรือทีมขายของคุณเลย มันเป็นเพียงมนุษย์คนนั้น ช่วงเวลาของมนุษย์ที่ทำให้เธอเป็นผู้ให้การสนับสนุนแบรนด์ของคุณตลอดไป

James: ฉันเกือบจะรู้สึกผิดแม้กระทั่งพูดถึงเรื่องนี้ เพราะฉันไม่ต้องการ ฉันไม่ต้องการให้มันเกิดขึ้นเหมือนกับว่าเรากำลังส่งเสริมเรื่องนี้ เพราะเราไม่ใช่เพียงแค่ เราแค่ มีโอกาสที่เราเห็นเพื่อช่วยเหลือใครซักคน

นั่นคือมัน แต่ถ้าเรา ถ้าเรา เข้ามาในระดับเล็กน้อย คุณก็รู้ เรากำลังดำเนินการแคมเปญแบรนด์อยู่ในขณะนี้ ซึ่งเราเชิญผู้มีอิทธิพล 6 คนจาก 6 คนในพื้นที่มาเป็นผู้ตัดสิน ตอนนี้คุณอาจจะชอบ มันคืออะไร? มันเป็นการแข่งขัน และฉันทำสิ่งนี้กับ CloudShare เราเรียกมันว่า CX Championship

และเราผู้เป็นผู้ชนะได้รับชัยชนะราวกับเข็มขัดมวยปล้ำที่ทำขึ้นเพื่อพวกเขา ถูกต้อง. และมันก็เป็นเรื่องส่วนตัวจริงๆ และผู้คนก็ชอบมันมากจนฉันอยากจะมีคนอยู่ทั่วโลก เอื้อมมือมาหาฉันและแบบว่า ฉันจะได้เข็มขัดมวยปล้ำอันใดอันหนึ่งมาได้อย่างไร และฉันก็แบบว่า คุณทำไม่ได้ เว้นแต่คุณจะชนะ

และคุณต้องเป็น คุณต้องได้รับการเสนอชื่อจากใครสักคนและ ยิ่งไปกว่านั้น คุณต้องชอบ คุณต้องชนะผู้ตัดสิน ดังนั้นเราจึง เรากำลังทำซ้ำแคมเปญนั้นที่นี่ที่ CRM ต่อไป แต่เรากำลังทำให้มันเฉพาะเจาะจงสำหรับ Tam ของเรา เพราะทุกอย่างที่เกิดขึ้นใน COVID ทุกคน ฉันเบื่อการได้ยินมาก เช่น โอ้ เช่น คุณทำสิ่งต่าง ๆ อย่างไรในระหว่าง ระหว่างช่วง COVID หรือมันส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร ดูเหมือนว่าทุกคนได้รับผลกระทบ แต่มันคือ ไม่ใช่ว่าคุณได้รับผลกระทบอย่างไร

สิ่งที่คุณสร้างผลกระทบที่อาจจะเกิดขึ้น นั่นคือเรื่องราวที่เราควรจะพูดถึงจริงๆ และสิ่งหนึ่งที่เราเห็นในฐานะ Tam และ ICP ของเราไม่ได้รับการยอมรับจากสื่อในสหภาพเครดิตและธนาคารทุกแห่ง คุณต้องการที่จะรู้ว่าใครทำให้เศรษฐกิจของเราลอยตัว พวกเขาคือคนที่กำลังพูดถึงมันอยู่

ไม่มีใคร. ดังนั้นเราจึงสร้างการแข่งขันนี้ขึ้นมาและดูเหมือนว่าพวกเขามีเพียงพอแล้ว เราจะไม่ตัดสินมัน เราจะไม่ลำเอียง เราแค่จะระดมทุน ดังนั้นเราจึงมีผู้พิพากษาหกคน ผู้พิพากษาทุกคนมีความเฉพาะเจาะจงกับธนาคารและสหภาพเครดิต แล้วเราก็มีนอกธนาคารสองแห่ง ที่เราแบบ คุณรู้อะไรไหม มาพูดเสริมหน่อย

และแบบว่า ให้มีคนเสนอชื่อ และผู้ตัดสินจะรู้ว่าผู้ตัดสินของเราจะเป็นผู้ตัดสินว่าใครชนะ และเรากำลังจะได้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ สนุกๆ และอะไรประมาณนั้น นั่นคือการสร้างกระแสให้กับ CRM มากกว่าสิ่งอื่นใด เพราะมันเป็นแบบออร์แกนิกและเป็นเรื่องจริง ฉันหมายความว่า เราไม่ได้ เราไม่ได้ทำสิ่งนี้ออกมา

เหมือนเราไม่ได้ตัดสินการแข่งขันจริงๆ เราแค่ส่งเสริมคนที่ทำงานได้ดีจริงๆ และฉันกำลังบอกคุณว่า ถ้าฉันสามารถแสดงผลงานเหล่านี้ให้คุณดูได้ มันจะทำให้คุณทึ่ง ผู้คนต้องการได้รับการยอมรับในความดีที่พวกเขาทำ และถ้าคุณไม่ทำอะไรเลย ผมไม่พูดซ้ำในด้านการตลาด คุณจะเป็นนักการตลาดที่ดีที่สุด ถ้าคุณทำอย่างนั้น

คนทำไม่พอ.

เอ็มเค: คุณรู้ไหม พวกเขาพลาดโอกาส และเราเรียกมันว่าตอนที่วัดสิ่งที่สำคัญ และเราพูดถึง MQL, MQA, SQL แต่สิ่งที่สำคัญจริงๆ ความถูกต้องในผลกระทบที่ความถูกต้องนั้นมีต่อผู้ชมของคุณไม่ใช่การส่งสัญญาณไม่ใช่การตลาดเชิงประสิทธิภาพ

มันเป็นแค่การเป็นมนุษย์ที่แท้จริงและจริงใจ และเฉลิมฉลองให้กับผู้คนที่กำลังก้าวไปข้างหน้าเพื่อเป็นตัวของตัวเองอย่างแท้จริงในทุกวิถีทางของสิ่งที่พวกเขาทำในชีวิตส่วนตัวของพวกเขา

เจมส์ : และฉันเข้าใจ มันยากเพราะคนก็เหมือนกัน แล้วคุณวัดมันยังไง? สิ่งที่คุณต้องทำ นั่นคือการวัดของคุณใช่ไหม

ที่คุณทำมัน. และฉันสัญญาว่าคุณจะพบว่าการวัดจะง่ายกว่ามาก เพราะฉันเพิ่งจัดการแข่งขันนี้เป็นเวลาหนึ่งเดือน เรามีการส่งมากกว่า 50 รายการและทั้งหมดใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงครึ่งโดยเฉลี่ยในการกรอกแบบสำรวจคำถามห้าข้อ และจัดทำเอกสารเชิงลึก สร้างสรรค์ บางส่วนสร้างสรรค์ เช่น เกี่ยวกับฮีโร่ทั้งหมด และบางส่วนสร้างขึ้นอย่างแท้จริงเหมือนธนาคารหรือเครดิตยูเนียนในรูปแบบซูเปอร์ฮีโร่

ไม่เป็นไร. ฉันหมายถึง การตลาดแบบใดที่ฉันสามารถทำได้ที่จะให้โอกาสของเราที่เรากำลังพยายามเข้าซื้อผลิตภัณฑ์ของเรากับแบรนด์ของคุณเป็นเวลานาน ดาร์เรน เห็นเธออยู่ตรงนั้น ไม่มีทางที่จะทำอะไรได้เลย เว้นแต่เป็น หรือถ้าเป็นออร์แกนิก คนก็จะหมดไป

เอ็มเค: มัน. อย่างแน่นอน. ก็เพราะว่าตลาดโตพอแล้ว

เจมส์: พวกเขารู้ถึงความแตกต่างระหว่างการส่งสัญญาณคุณธรรม พวกเขารู้ถึงความแตกต่างระหว่างสิ่งที่อยู่ใน Genuis กับของแท้ พวกเขารู้อยู่แล้วเพราะถูกรายล้อมไปด้วยทุกวัน ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถตัดมันออกได้เร็วขึ้น สิ่งที่นักการตลาดไม่ได้ตระหนักคือความรวดเร็วของตลาดที่จะสามารถวิเคราะห์ความถูกต้องได้เมื่อเทียบกับสิ่งที่ไม่สมเหตุสมผล

ใช่. และคุณมี เมื่อคุณสร้างการเดินทางเหล่านั้น คุณจะเห็นว่ามีการเดินทางมากมายที่ผู้คนไม่ได้นึกถึงและ

MK : มันคือโอกาส

เจมส์ : นั่นเป็นเหตุผลที่ผมจะพูดต่อไปว่า เฮ้ เหมือน MQL สำคัญหรือจะเรียกว่า MQA ฉันไม่สนหรอกว่าคุณเรียกมันว่าอะไร แต่ถ้าคุณจะคิดออกว่าจะวัดอะไร

ฉันเข้าใจแล้ว หลายคนแค่วัดก่อน สัมผัสสุดท้ายเพราะต้องการทำให้มันง่าย แต่คุณทำได้ ทั้งหมดที่คุณต้องทำคือสร้างการเดินทางของคุณ และคุณจะเห็นว่านั่นเป็นการวัดที่ไม่ถูกต้อง เพราะทุกสิ่งที่เกิดขึ้นที่สำคัญต่อผู้คนนั้นอยู่ระหว่างการเดินทางของพวกเขา ไม่ได้อยู่ด้านหน้าและท้ายสุดเสมอไป

MK : ไม่ ฉันรักมัน. เราเรียกว่าช่วงเวลาสำคัญเหล่านั้น และฉันชอบที่คุณให้ความชัดเจน บริบท และข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับช่วงเวลาสำคัญที่คุณนำเสนอที่ CRM ต่อไป เจมส์ เป็นความยินดีอย่างยิ่งที่ได้เรียนรู้และพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับการสนทนาในวันนี้ และแบ่งปันสิ่งที่สำคัญจริงๆ เมื่อพูดถึงการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

วันนี้.

เจมส์ : ฉันซาบซึ้งที่คุณมีฉัน ตกลง. คุณจำเป็นนะ เราควรชอบที่จะพลิกบทบาท ฉันควรจะมีคำถามที่ฉันควรจะถามคุณ แล้วคุณจะรู้ว่าเราจะ มีการกระทำที่สมดุลกว่านี้เล็กน้อย

MK : ทำได้ เรามีเวลาเหลืออยู่บ้าง ถ้าคุณต้องการที่จะทำมัน ฉัน ฉันเปิดให้ เราทำทั้งหมดนี้และโพสต์ได้เช่นกัน

และฉันชอบกระโดดเข้าและชอบกระโดดตัดไม่สำคัญเพราะเราไม่ใช่ไม่ใช่ว่าเรากำลังเคลื่อนไหวหรือเปลี่ยนทิวทัศน์ของคุณเลย แต่ถ้าคุณมีคำถามเช่นไปกันเถอะ

เจมส์ : ครับ ไปกันเถอะ ดังนั้น คุณเคยได้ยินฉันให้ค้นหา คุณรู้ไหม สัมผัสกลาง เหตุใดจึงสำคัญ จากมุมมองของคุณ สัมผัสกลางคืออะไร?

MK : เป็นคำถามที่ดีมาก และตามจริงแล้ว มีสัมผัสตรงกลางมากมายจนยากที่จะให้คำจำกัดความที่เป็นเอกภาพเพียงคำเดียว ฉันคิดว่าภาพของคุณทำงานได้ดีมากในการห่อหุ้มสัมผัสตรงกลางทั้งหมดเหล่านั้น อืม และแบรนด์ส่วนใหญ่ไม่ค่อยเข้าใจเรื่องนั้นจริงๆ ทุกสัมผัสคือสัมผัสแรกในสลักเป็นสัมผัสตรงกลาง

นั่นน่ะเหรอ? เป็นความคิดที่ว่าเงินบำนาญที่คุณใส่ลงไป และการพิจารณาที่คุณใส่ลงไปในสิ่งที่คุณเรียกว่าการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ นั้น บางสิ่งไม่ควรรู้สึกเหมือนอยู่ตรงกลางเพราะความคิด ความตั้งใจ และผลกระทบที่คุณทราบ ช่วงเวลานั้นสามารถมีได้ ดังนั้น สำหรับเรา สัมผัสตรงกลางคือทุกสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างนั้น ครั้งแรกนั้น สัมผัสสุดท้ายนั้น แต่ไม่รู้จริงๆ ว่าใครจะข้ามไปที่ช่องทางของคุณ

คุณต้องพิจารณาการสัมผัสตรงกลางเป็นโอกาสแรกที่จะสร้างความประทับใจแรกพบ คุณไม่สามารถย้อนกลับไปได้ถ้าคุณทำอย่างนั้น ฉัน

รักมัน

เจมส์ : ผมชอบคิดเสมอ คิดเหมือนคนซื้อและ ฉันหมายความว่า คุณสามารถใช้ตัวอย่างอีคอมเมิร์ซเพื่อให้เห็นภาพได้ เพราะทุกคนสามารถเชื่อมโยงได้

แต่ฉันหมายถึง อย่างถ้าคุณกำลังซื้อของให้ลูกๆ ของคุณ คุณรู้ไหม วันหยุดหรือวันเกิดของพวกเขาหรืออะไรก็ตาม อืม กี่ครั้งแล้วที่คุณชอบไปที่เว็บไซต์และซื้อทันทีและแทบไม่มีเลย คุณไป คุณไปค้นหาผลิตภัณฑ์ จากนั้นศึกษาข้อมูล จากนั้นคุณกำลังดูบทวิจารณ์และ จากนั้นคุณกำลังดูอยู่

อาจมีบางอย่างที่เป็นวิดีโอที่คุณต้องการดูว่าผลิตภัณฑ์ทำงานอย่างไร แล้วคุณต้องการดูว่าผู้คนให้มุมมองเหล่านั้นอย่างไร จากนั้นคุณเลื่อนไปที่เธรดของ Amazon และคุณเห็นบทวิจารณ์ทั้งหมดที่นั่น และนั่นก็ไม่ต่างไปจาก B2B อย่างไร เป็นการซื้อเช่นกัน

ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือแทนที่จะเป็นนักช้อปคนเดียวที่ซื้อสินค้าหนึ่งชิ้น คุณมีหลายคนที่ทำสิ่งเดียวกัน และบ่อยครั้งที่ ธุรกิจจะบอกว่า โอเค เราจะให้การระบุแหล่งที่มาของการสัมผัสครั้งแรกและครั้งสุดท้าย จากมุมมองของการชอบ นั่นคือทั้งหมดที่พวกเขาวัดได้

นั่นคือทั้งหมดที่พวกเขามี และพวกเขาก็ชอบ โอ้ ใช่ ว้าว เราได้รับสิ่งนี้และพวกเขาลืมเกี่ยวกับคนอื่น ๆ ที่อาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ ใช่,

MK : ฉันคิดว่าเป็นอย่างนั้น จริงๆ แล้ว เราใช้ playbooks ของเราจำนวนมากจากพื้นที่อีคอมเมิร์ซ เอ่อ ไม่ใช่ ฉันหมายถึง ฉันมาจากพื้นที่อีคอมเมิร์ซที่เคยออกแบบและให้คำปรึกษาธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

CEO ของเราก็มาจากพื้นที่อีคอมเมิร์ซเช่นกัน แต่ยังมีอีกมากที่คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับคณะลูกขุนที่ใครบางคนดำเนินต่อไป แม้กระทั่งในฐานะผู้บริโภคส่วนบุคคล คุณมี เมื่อคุณมีทีมซื้อทั้งหมด และคุณมี แค่ สี่เท่า ห้าคน จำนวนคนที่พาต้นไม้เหล่านี้ไปในทิศทางที่ต่างกันทั้งหมด

ทุกอย่างในการเดินทางสายกลาง เมื่อคุณมีคนจำนวนมากที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจ

เจมส์ : เห็นด้วยร้อยเปอร์เซ็นต์ MK บอกเล่าต่อผู้ฟังว่ามีวิธีใดบ้างที่จะทำให้การเดินทางเป็นส่วนตัวมากขึ้น

MK : โอ้ สำหรับอลิส ฉันหมายถึง ทุกสิ่งที่คุณทำ คุณควรคิดเสมอเกี่ยวกับการก้าวออกจากตัวเอง ก้าวออกจาก MQL, SQL ไม่ว่าคุณจะรับผิดชอบเป้าหมายใดก็ตาม และเอาตัวเองออกจากช่องทางที่คุณพัฒนาและคิดถึงบุคคลนั้น ไม่ใช่ตัวบุคคล

เราเป็นผู้เสนอที่ยิ่งใหญ่ในเรื่องนั้น เราใช้เวลามากมายในการคิดและคิดเกี่ยวกับบุคคลที่จะเป็นผู้รับของกลยุทธ์ทางการตลาดที่คุณกำลังทำอยู่ คุณกำลังดำเนินการอยู่ คุณเรียกพวกเขาว่าการเดินทางขนาดเล็ก ถ้าอย่างนั้น คุณคิดมาก คุณคิดอย่างใกล้ชิดจริงๆ เกี่ยวกับการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นโดยไม่ต้องใช้ภาษาพื้นถิ่นเดียวกัน

นั่นคือสิ่งที่เรากำลังคิดอยู่ เราใส่ใจในทุกรายละเอียด และเราได้ก้าวข้ามทุกรายละเอียดที่เรานำเสนอ ไม่ว่าจะเป็นวิดีโอ G2 ที่สนุกสนาน และเราคิดถึงประสบการณ์ที่เราต้องการจะบอกผู้คนว่าเราภาคภูมิใจเพียงใดเกี่ยวกับลูกค้าของเราที่เสนอชื่อเราให้ดำรงตำแหน่งนี้จนสุดทาง ไปจนถึงชอบสำเนาที่แม่นยำที่เราใช้ในอีเมลของเรา

และแม้กระทั่งการตกแต่งขั้นสุดท้ายของอีโมจิที่เราใช้เพื่อส่งเสริมการตลาดที่เรานำเสนอ ทุกย่างก้าว. เราคิดถึงผลกระทบที่เราต้องการมีต่อผู้ที่กำลังประสบกับบางสิ่งภายในการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นจริงๆ และเราอาจไม่ได้หมกมุ่นอยู่กับสิ่งนั้นจริงๆ เราใส่ใจมาก

ฉันจ้างทีมการตลาดของเราโดยเฉพาะเพื่อค้นหาคนที่มีความเห็นอกเห็นใจที่พยายามก้าวข้ามตัวเองด้วยวิธีที่เอื้อประโยชน์ ไม่ว่าจะเป็นในชุมชนของพวกเขา มันอาจจะอยู่นอกงานก็ได้ อาจเป็นอาสาสมัครที่พวกเขามี ฉันสนใจคนที่ใส่ใจเพราะพวกเขาผลิตช่วงเวลาทางการตลาดที่ดีขึ้นเพราะพวกเขาสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาวางอยู่ที่นั่น

และพวกเขาใส่ใจผู้คนที่ได้รับการตลาดที่พวกเขานำออกไปสู่ก้นบึ้ง

เจมส์ : ฉันรู้ว่าหลายคนคงถามคำถามนี้ แล้วเราจะขยายขนาดแบบนั้นได้ยังไง? และเธอก็บอกคุณว่าอย่างไร แต่มีอย่างอื่นเมื่อคุณอยู่ในสายแบบนี้ ฉันหมายความว่า คุณสามารถเห็น MK มีกีตาร์อยู่ด้านหลัง

เธอมีภาพวาดหัวกะโหลกที่เจ๋งจริงๆ ฉันหมายถึง นั่นคือสิ่งที่คุณได้รับ ของสตาร์วอร์ส คุณบอกได้. ฉันมีลูกเพราะมีภาพวาดที่นี่ สิ่งเหล่านั้นเป็นวิธีที่คุณสามารถทำได้เช่นกัน หากคุณต้องการทราบวิธีการขยายขนาด ให้เตรียมทีมเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ในวิดีโอ

ไม่เป็นไร. แล้วเมื่อคุณทำอย่างนั้น ให้ทำอย่างรวดเร็ว เช่น การวิเคราะห์ครั้งที่ 32 หลังการประชุม แค่ดึงภาพหน้าจอขึ้นมาแล้วพูดว่า เฮ้ นี่คือพื้นที่บางส่วนที่ฉันคิดว่าเราอาจส่งอีเมลโดยตรง ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งเหล่านั้น ฉันมี ฉันมีใครบางคนที่ส่งพินนาต้ากรัมมาให้ฉัน ฉันเคยเห็นพวกมันเป็นร้อยๆ ครั้งแล้ว มันเยี่ยมมาก

อย่าเข้าใจฉันผิด อืม จริงๆ แล้ว การจัดส่งต่างหากที่สำคัญที่สุด ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่เธอพบว่าฉันมีลูก และแทนที่จะส่งของขวัญให้ฉันซึ่งฉันอาจจะได้รับจากใครก็ตาม ถูกต้อง. เธอส่งข้อความถึงลูกๆ ของฉันและพูดว่า "เฮ้ ฉันรู้ว่าคุณมีลูกสี่คน นี่คือสามพินาตากรัม

หวังว่าพวกเขาจะสนุกไปกับพวกเขาได้ แต่เป็นเพียงบันทึกเล็กๆ น้อยๆ แบบนั้น และลูกของฉันก็ชอบ อีกอย่าง เราหมกมุ่นอยู่กับกรัมเป็นระยะๆ ชอบมากของความจริงที่ว่าพวกเขาชอบทำให้เกิดความตึงเครียดในบ้าน แต่ อืม นั่นแหละ การส่งนั่นสำคัญ มันจริงๆ

เคยเป็น.

เอ็ มเค : แล้วคนนั้นอีกครั้ง ทิ้งมันไว้ที่หน้าประตูบ้าน แล้วพูดว่า คุณได้รับสิ่งที่คุณได้รับ และคุณจะไม่อารมณ์เสีย หรือคนๆ นั้นอาจจะพูดว่า ฉันแค่ใช้เงินเพิ่มอีกสองสามเหรียญเพื่อทำให้คืนนี้ของครอบครัวนี้เป็นจริง และผลกระทบที่ยั่งยืนที่ประสบการณ์ทั้งหมดมี ไม่ คุณได้ประกาศข่าวประเสริฐแบรนด์ของพวกเขาแล้วหรือยัง?

ตอนนี้คุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้แล้วหรือยังและตอนนี้ทั้งครอบครัวของคุณก็แค่รักเปียโนเคนยัตตาเกรแฮมเหล่านี้

เจมส์ : ตรงนั้น และตอนนี้ลูกๆ ของฉันก็ถามฉันตลอดเวลา เฮ้ เมื่อไหร่คุณจะได้รับความคิดเห็นอื่น? ออโตแกรมกับฉันแบบว่า คุณรู้อะไรไหม? เมื่อบริษัทต่อไปตัดสินใจว่าต้องการเป็นส่วนตัว

MK : รัก รัก รัก รักนี้

เจมส์ : อืม ขอบคุณนะที่มีฉัน ฉันรู้สึกทราบซึ้ง.

เอ็ มเค : ขอบคุณครับ คุณช่วยสร้างแนวคิดใหม่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรจะวัดและผลกระทบของคุณ คุณได้ยกตัวอย่างที่ชัดเจนมากสำหรับคนทั่วไป และวิธีที่พวกเขาสามารถเริ่มคิดอย่างใกล้ชิดมากขึ้น และตรวจสอบการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ นั้น คุณยังได้ยกตัวอย่างที่ดีเกี่ยวกับวิธีการที่ผู้คนสามารถขับเคลื่อนมนุษย์ไปสู่การสร้างผลกระทบต่อมนุษย์ด้วยการตลาดของพวกเขา เพื่อยกระดับประสบการณ์นั้น และใส่ใจเกี่ยวกับบุคคลนั้น ไม่ใช่ตัวบุคคล

ขอบคุณมาก. ฉันรู้ว่าคุณยุ่งมาก แต่ขอบคุณที่สละเวลาคุยกับเราระหว่างไปเที่ยวกับเด็กๆ อาจจะดูวิดีโอเกมสักสองสามเกม หรืออาจจะดูหนังสตาร์วอร์สที่นี่หรือที่นั่น แจ๊สไม่ได้เล่นอยู่ในขณะนี้ แต่โอเค ฉันจินตนาการว่าเกมที่คุณสามารถกลับไปดูซ้ำได้เพื่อพยายามกบฏในช่วงเวลานั้น

เจมส์ : ครับ และฉันมักจะ อืมใช่ฉันชื่นชมมัน ฉันซาบซึ้งทุกอย่าง ขอขอบคุณ.