Alıcı Yolculuğunda Kişisel Deneyim ve Kişiselleştirme

Ofis Saatleri'nden daha fazlasını mı istiyorsunuz? En son bölümlere buradan göz atın!

Ofis Saatleri'nin bu bölümünde MK, The Marketing Advisory Network'ün Kurucusu ve CMO'su Samantha Stone ile bir araya gelerek kişiselleştirmenin alıcının yolculuğu boyunca Kişisel Deneyim sağlama üzerindeki etkisini tartışıyor.

Transkripsiyon

MK: Aranızda arayarak bize katılanlar, mesai saatlerinin başka bir canlı bölümüne katıldığınız için çok teşekkür ederim. Bu yüzden ofis saatleri, benim gibi, resmi bir öğrenme kapasitesiyle öğrenmek için iyi zamanları olmayan, ancak sınıf oturumlarınız arasında profesörlerinizle bire bir konuşarak öğrenmenin değerini gerçekten bulan insanlar için ayrılmış bir dizidir. bir. Bugünün konuğu Samantha Stone'u ağırlamaktan ve alıcının yolculuğu boyunca kişisel olmakla kişiselleştirme arasındaki fark hakkında bizimle konuşmaktan heyecan duyuyorum. Samantha, teşekkür ederim. Ve ona Samantha olduğunu açıklamasını söyleyeceğim, değil mi? Sam değil, değil mi?

Samantha: Bu Samantha'dır. Sorduğun için de teşekkür ederim.

MK: Adımla ilgili her zaman açıklama alıyorum. MK de ama. Adın, şimdi Sam yerine Samantha ile geçtiğiniz adın farklılığının arkasında bir hikaye olduğunu hayal ediyorum.

Samantha: Evet. Biliyor musun, sorman çok komik. Çünkü bu çok kişisel şeylerden biri.

Gerçekten isimleri düşünüyorum, bilirsiniz, doğduğumuzda bize bir isim verilir. Ve genel olarak konuşursak, size sevdikleri ve bir şekilde onlar için anlamlı bir isim verdiklerini düşündüğünüz ebeveynler var mı? Ve bana Samantha verildi ve aslında benden oldukça hoşlanıyorum, ama değildi, bilirsiniz, ben seçmedim, şimdi seçtim, ama yaşlandıkça, aslında alıyoruz.

Bizim için anlamlı isimler al. Bazen tam adımız veya adımızın versiyonudur veya bazen tamamen farklıdır. Ve yaşlandıkça, bizim için anlamlı olan ve Samantha'nın benim için anlamı olan bir isim seçiyoruz. Dürüst olmak gerekirse, profesyonel olarak çalışan genç bir kadın olmaktan kaynaklandı.

İşe ilk başladığımda Sam'dim. Ben hayatım boyunca Sam'dim. Babam bana Sam derdi, canım. Annem ve arkadaşlarım, ben hep Sam'dim. Ve işe gittiğimde, bana insanlar gönderildi, bana Sam deyin ve hiçbir şey düşünmedim. Sadece onunla birlikte giden bir şeydi. Ve biraz hoşuma gitti çünkü bana biraz hissettirdi.

Daha güçlü. Sam hakkında hiçbir şey bilmiyorum çünkü tek hece, tek kelime, beni biraz daha az kadınsı ve biraz daha cesur hissettirdi, değil mi? Evet Anladım. Bu toplantılarda deneyimim olmadan iki yaşındayım. Bu işte olduğu gibi, sahip olduğum için çok şanslıydım ve insanlar bana bu kampı veriyordu, ama ben daha büyük, daha cesur, daha yaşlı ve daha fazla olmak istedim.

Deneyim ve yaptığım her şey. Yani Sam amaçlıydı, ama insanların yaptığı, bir e-postası olan ve konuştuğu tüm bu toplantılara katılmaya devam ettim, um, birileri benim orada olmamdan bahsetmişti ve ben odaya girerdim ve onlar, bilirsiniz, değişken bir şekilde , hepsi erkekti. Ve o toplantıdan kısa bir süre sonra bir noktada, herkes bana bakıp gidecekti, yani patronun Sam geliyor mu?

Çünkü bekliyoruz. Ve benim için yeterince zaman olurdu, Mola, Sam, ne demek istiyorsun? Neyden bahsediyorsun mesela? Ve bu yoruma tepki olarak aslında odada yeterince utanç yoktu. Ve bir çeşit, Oh, tamam, şey, odaya girdiğinde bir şey söylemeliydin.

Ve ben olduğum kişi olarak bundan yeterince bahsettim ve işte o zaman gerçekten Samantha'yı kullanmaya başladım ve Samantha, bilirsiniz, neyse o oldu. Ve bilirsin, bazen insanlar şaka yaparım, bilirsin, beni gerçekten tanıyanlar, diyebilir misin, um, ve bundan rahatsız değilim, ama gerçekten Samantha'yı tercih ederim ve bu amaçlı ve ben onu seçtim.

Bu yüzden bana bir talep geldiğinde ve biri içinde Sam dediğinde, beni tanımadıklarını biliyorum. Beğenmek. Bu benim için anlık bir bayrak. Tanıdık olduklarını sanıyorlar. Kişisel olmaya çalıştıklarını sanıyorlar ama aslında İşareti kaçırdılar çünkü o Samantha anlamlı ve önemli ve gerçekten gerçek bir nedenle başladı.

MK: Bunun o kadar çok küçük eğilimi var ki, bunlardan ilki, lider olarak pozisyonunuzu geri almak ve liderlik pozisyonunda bir kadınla masada olmak ve ilk başta ne kadar az insanın gerçekten risk aldığını kabul etmek istiyorum. Hatta tüm durumu yanlış etiketledikleri gerçeğinden utanmış ya da tepki vermişler.

Um, bence, eğer istersen, adın Samantha'yı geri alman senin için gerçekten önemli ve bunu, yaşadığın deneyime bir selam olarak, gücünün bir sembolü olarak kullan. Um, ama aynı zamanda senin gibi konuşmanın bir yolu olarak, beni tanımıyorsun, eğer bana Sam diyorsan ve bunu tekrar etmeye çalışıyorsan, kişisel bir an olarak kabul edilebilecek, ama aslında içeri girdin. tamamen yanlış yön, tamamen yanlış yön.

Samantha: Evet, o zaman dürüst olacağım, cinsiyetime karşı yaşıma atfettiğim şeylerden birine sahip olabilirsiniz. Ama sonra Sam ve Samantha olayı gelmeye devam ettiğinde, hayır, bu benim genç olmamla ilgili değil dedim. Bu benim kadın olmamla ilgili ve dinamiği değiştirmem gerekiyor. İşte orada, um, toplantıya giriyorum, Beni bekliyor ve iyi ya da kötü ya da kayıtsız, ona dayanarak bu toplantılarda sesimi nasıl algıladığınızdaki farkı dile getireceğim.

Ve ben gerçekten şanslıydım. Daha iyisini bilmiyordum. Ve ben, daha iyisini bilmiyordum ve başkalarının ne düşündüğü umurumda değildi. Yani, um, bunu yaparken kendimi rahat hissettim, ama dünyada sesinde kendini rahat hissetmeyen ve istemeyen çok fazla insan olduğunu biliyorum. Kesilen toplantılar, Ah, senin hatanı bilmiyorum ama Samantha'yı tercih ederim der.

MK: Bunu yaparken rahatım. Birçok insan değil. Ve ben, gerçekten bunu doğru hatırlamak için çok uğraşıyorum. Diğer insanlarla etkileşim kurduğumda. İhtiyacım var, biri bunu yaptığında seni inkar ederler, sana Sam derler. Seni o anmayı reddediyorlar. Gerçekten bütün benliğiniz olabileceğiniz ve çıktığınız o yolculuğu gerçekten de yanınızda getirebileceğiniz o anı reddederler.

Şimdi, ben de yakınlaştırmak istediğim bir şey var, bazı insanların Sam'i kişisel olma duygusu olarak aşinalık duygusu olarak kullanarak size ulaştığını söylediniz, ama bu tamamen ters gitmiş gibi görünüyor. Sağ?

Samantha: Evet. Aslında beklediğimden çok daha fazla oluyor.

Sanırım insanlar görüyor, yani Sam'i istediğiniz yerde kullanmıyorum, LinkedIn ve Twitter'a ya da Facebook'a ya da sahnede yaptığım sunuma ya da kitap sırtıma ya da bir e-posta imzasına gitseniz, Sam kullanmıyorum. . Ben her zaman Samantha'yı kullanırım. Yani beni veritabanına alan herkes, orada Samantha'ya sahip olmalı.

Bu, kullandığım tek isim. Yine de insanlar tıpkı David'in Dave ve Stephen'ın Steve olması gibi kısalacak. Ve kendimi tutuyorum. Kocamın adı David ve onlara sadece David dediğimde bağırırım. Doğru? Yani birine David demek istemiyorum çünkü ben şimdi sana kızgınım.

Ve bu sesime yansıyor. Benim de, Steven'ın bir oğlu var. Kim Steve değil, değil mi? O bir Steve değil. Ve o bir Stephen ve bu, bilirsin, rekabeti bu şekilde tercih ediyor. Yani biz, bence bazen insanlar bunu Hartley'de iyilik olsun diye yapıyor. Sanki beni sinirlendirmeye çalışmıyorlar. Onlar, doğru olduğunu düşündükleri şeyi yapmaya çalışıyorlar.

Ve belki bizi tanıyorlar, Sam'i seven Samantha ya da biliyorlar, bilirsiniz, bu yaygın bir şey, ama geri tepti çünkü eğer onu profillerimde kullanmıyorsam, benimle daha önce hiç tanışmamış bir yabancının düşünmesi için hiçbir neden yok. yazdıklarımın doğru olduğunu varsaymak için konuşulmaktan hoşlandığımı bildiklerini.

Evet. Ve varsayımda bulunun, oraya ne koyduysam o olur. Gerçekten her zaman oluyor. Haftada en az üç veya dört kez. İstenmeyen bir LinkedIn notu alacağım. Alırım. Her zaman toplantılara davet edilir. İnsanlar Sam dediğinde, ne düşünüyorsun? Ve aslında ben Sam değilim ama devam edelim.

MK: Eh, elbette, doğru. Eminim ki millet, bu bir podcast mi yoksa Sam'in değil de Samantha Stone'un nasıl olduğuyla ilgili bir bölüm mü, söz veriyorum hepimiz bir noktaya geliyoruz. Ve aslında bunu daha önce açıkça belirttiğiniz nokta, birinin niyetine rağmen olduğu gerçeğidir. Birinin iyi niyetli olmasına rağmen, iyi niyetle yapmaya çalışıyorlardı.

Yanlışlıkla bir kişiselleştirme aldılar. Kişisel olabilecekleri bir an aldılar ve bu kişiselleştirmeyi sizi gerçekten yabancılaştırmanın bir yolu olarak kullandılar. Aslında sana yaklaşmak yerine. Kişisel ve kişiselleştirmenin aynı şey olmadığı günümüzün çalışma saatleri bölümünü düşünmek için mükemmel bir yol.

Artık kişiselleştirme veya kişiselleştirmenin sonundaki son ek, bir çapraz küme anlamına gelir. Ve kişisel olmak için bir süreç oluşturduğunuzda, bu özgünlük ve ilişki kurma yeteneği katmanını ve gerçekten iyi ilişkiler kurmak için yapmaya çalıştığınız şeyi kaybedersiniz. Kişisel yaşamlar ve kişiselleştirme arasındaki bu farklılaşma hakkındaki düşüncelerinizi merak ediyorum.

Birincisi kişisel. Sen, kelimenin tam anlamıyla kitabı ve kişiselleştirmeyi yazdın.

Samantha: Yani bence gerçekten önemli bir ayrım var. Her şeyden önce, ikisinin de iyi olduğunu söylememe izin verin. Kişiselleştirmenin kötü olduğunu düşünmüyorum ama bazen bunun hakkında konuştuğumuzda olumsuz çağrışımlarla karşımıza çıkıyor. Kişiselleştirme, iletişim kurduğum kişiyi ve hedef kitlemi anlamanın ve onlara bir şekilde yanıt vermenin bir yolu.

Sorun şu ki kişiselleştirmeyi kopyala yapıştır olarak tanımladık. Endüstri, isim, şirket, isim, kısaltma ekini buraya alın. Ve kişiselleştirmeyi tanımladığımız şey, bunu yapmaktır, çünkü yapılması kolay şey budur. Ayrıca yanlış bir şey. Kişiselleştirme. Bunun süreç parçası, izleyicilerimizi bu teknik incelemeyle kimin ilgileneceğini söylemek için nasıl segmentlere ayırdığımızla ilgili.

Herkese söylememe izin verin, bana kişiselleştirme sinyali veren insan segmentini bulayım. Olabilir. Web siteme geliyorum. Ve görüntülenen bilgi sayfası, geldiğim şirketin IP adresinden dolayı farklı. Şimdi, ev ofislerimize döndüğümüzde işe yaradı, eminim gitgide daha az.

Şimdi VPN'imden bağlanıyorum. Doğru. Ama bu, "Oh, bu şirketten olduğunuzu biliyorum" demenin bir yolu. Bu firma bizim müşterimizdir. Bu yüzden sana olduğundan farklı davranacağım. Daha önce ürünümüzü satın almamış bir potansiyel müşteri olsaydınız. Bu, kişiselleştirmenin süreç kısmıdır. Gerçekten önemli. Ve bunu yapmak zor.

Kişisel tamamen farklı bir şeydir ve siz kişisel, ölçeklendiremez ve otomatikleştiremezsiniz kişisel, konuştuğum kişiyi gerçekten anladığınız bir şeydir. Samantha'nın Sam'den daha önemli olduğunu biliyorsun, değil mi? Ben öyle değilim. LinkedIn profilimde var, bu beni sinirlendiriyor. Bentley'de liderlik kursu aldım ve bu benim LinkedIn profilimde.

Ve tüm bu Bentley mezun iletişimlerini alıyorum. Bentley mezunuyum, altı haftalık bir ders aldım. Kişiselleştirmeyi denediler ama başarısız oldular çünkü ne dediğine bakmak için zaman ayırmadılar. Az önce bir kolejin logosunu gördüler ve dediler ki: Onunla bu kişisel ilişkiye sahip olmalısınız.

Şey, dört yıl boyunca gittiğim Trinity kolejiyle kişisel bir birliktelik yok gibi. LinkedIn profilime bakarsanız, kişiselleştirme ile benim için kişisel arasındaki farkın bu olduğunu görürsünüz. Ve farklı bir çaba gerektirir. Ve bu gerçekten bir insan olarak kim olduğumla ilgili.

Kolayca görebileceğim bayraklarla ilgili değil.

MK: Evet, kişiselleştirmenin işimizde daha hızlı ve daha verimli olmamıza yardımcı olması için yaptığımız çok açık ve önemli bir ayrım olduğunu düşünüyorum. Kişisel ve mümkün olduğunca bire bir olmanın ve birinin, bilirsiniz, Alma'nın LinkedIn profilinde şu anda yaşadıkları ve soludukları şey olduğuna dair örtülü varsayımda bulunmada özgünlüğün yerini alması asla amaçlanmamıştı.

Bu hanede, Ohio eyaleti benim Alma mater'im olmaya meyilliyiz. Böylece ortağım Iowa eyaletine gittik. Yani ona bağlılığı var. Yani, ama bu, evimizin bu tür bir bağlılığına sahip olduğu için Alma mater'imizin mutlaka anlamına gelmediğini söyledi. Herkeste var bu tip şeyler. Okula gittikleri ve çıktığım yer ile olan ilişkisi.

Sanki uzun zaman önce okula gitmişim gibi. Bundan daha uzun zaman önce gittim. Ve bu, bugün hala okulunuzun renklerini ve okulunuzun gururunu, bilirsiniz, fording konusunda tutkulu olduğunuz anlamına gelmez. Um, ama ILI senin tarzını seviyor, bunu gerçekten de tehlikede olan insanlar için çerçeveledin.

Um, sadece herkese bir hatırlatma göndermek istiyorum. Bir sorunuz varsa, çekinmeyin, sohbete ekleyin. Bugün BDR olan veya daha yakışıklı olma konusunda yardım ve yardım arayan ve sosyal yardımlarınızda daha verimli olmanıza yardımcı olmak için kişiselleştirmeyi kullanan epeyce insanımız olduğunu biliyorum.

Ama Samantha'ya sorularınız varsa, lütfen sohbete başlayın. Ama ben kişiselleştirme kavramına biraz daha dalmak istiyorum. Um, ve bir kişinin kişiselleştirmeyi kullandığını gördüğünüzde, kişisel bir anı gerçekten çivilediklerinde, sanki sizi tanımak için zaman, enerji ve çaba harcadılar ve bu aslında onların sosyal yardım girişimleri için verimli oldu. .

Samantha: Evet, sadece bu hafta aldığım iki zıt iletiye iyi bir örnek vereceğim. Yani, biri güzel çalıştı ve bu sabah geldi ve isteksizce LinkedIn mesajlarımı inceliyordum ve açıkçası bir sürü çöple doluydum.

Um, ve sonra bu mesajı aldım ve kitabımı okuyan birisiydi ve tüm mesajları şöyleydi: Hey, kitabınızı çok seviyorum patronum için aldım ve bana patronlarının kim olduğunu ve ne olduğunu söylediler. onların rolü şuydu. Farkı yaratan buydu. değildi. Yapabilirdim, gerçekten okudular, okuduklarını biliyordum. Kiminle paylaşacaklarını söylediler. Hayır, gidip o kişiyi arayıp o kişiyi rahatsız etmeyeceğim.

Değil, konu bu değil ama ben, samimiydim, benim için önemli bir şey buldular ve ulaştılar ve bunu dile getirdiler. Doğru. Her zaman etli ve gizemli olmak zorunda değildir. Doğru. Bu kitabı insanların okuması için dünyaya koydum. Evet, ve notlarında sevdiğim şey, sadece onların okuması değil, aynı zamanda onları bir şeyler yapmaya sevk etmesiydi.

Yani, biz, biz, dünyadayken ve bir güncellemeyi paylaştığımızda, bilirsiniz, Facebook veya LinkedIn veya başka bir yerde ve ben, bilirsiniz, belki insanlara buna geleceğimi bildiririm. . Ah, bugün tartışma, değil mi? Onları nasıl hareket ettirdiğini bilmek istiyorum. Kayıt olduğunu söylüyorum. Sakın bana bunu gördüğümü ve harika bir iş çıkardığımı söyleme.

Eminim. Harika işler güzeldir, ancak o andan itibaren bilgiyle bir şeyler yaptım. Gerçekten kişisel ve gerçekten harika olduğunu düşündüğüm harekete geçmem için beni teşvik etti. Bunu, çoğu insanın kişiselleştirme olarak düşündüğünü düşündüğüm şeyi yapmak için gerekli girişimi aldığım başka bir mesajla karşılaştırıyorum.

Ve beni bir podcast'e davet ediyorlardı ve açıkçası beni bir podcast'e davet ediyorlardı. Bu muhtemelen benim için iyi bir seçimdir. Ve muhtemelen bir şey, bilirsin, gerçekten yapmama gerek yok, ama belki faydalanabilirim. Ve merhaba Samantha ile başladılar. Benim gerçek tam adımı kullandılar

ve sonra dediler ki, Hey, podcast'inizi sevdim. üzerinde yaptın. Ve podcast'in adını listelediler ve ona bağlandılar. Peki. Podcastime gerçekten bağlantı vermiyorlardı, bu da muhtemelen listelemedikleri anlamına geliyor. Bu konuda hiçbir şey yapan tek bir şey söylemediler. Sadece kişiselleştirilmek istedikleri için bir isim aldılar ve sizin için harika bir konuk olacağını düşünüyoruz ve podcast'lerinin bağlantısını koydular.

Böyle kaçırılmış bir fırsattı. Çok yakınlardı. Tek yapmaları gereken, duydukları podcast'in belirli bir bölümünü göstermek. Ben o bölümde ne dedim? Bu dikkatinizi çekti. Podcast için iyi bir konuk olabilirmişim gibi geldi. Beni davet ediyorsun, açıktı. Bir formül izlemişlerdi.

Sevgili isim, bir yere ekle dedi. Onları gördün. İyi bir misafir olacağınızı düşünüyoruz. İşte her şey bizimle ilgili. Aynen. Doğru. Ve o noktada bile, bu izleyicinin benim için neden yararlı olacağı ve neden onların izleyicileriyle ilgilenebileceğim hakkında hiç konuşmadılar ve saire, vb. Sadece uygun olduğunu biliyorum çünkü o zaman, çünkü bana ne yapmamam gerektiğini hatırlatan utanç duvarlarına sahip olmayı seviyorum, gittim ve podcast'e baktım ve baktım, ama sanki, Bu bir formüldü.

Kişisel olmak için formülleri kullanamazsınız. Sadece çalışmıyor. Niyetleri iyiye çok yakındı, ama bunu mahvettiler ve bu diğeri, hayır, tamamen dikkatimi çekti. İleri geri gerçekten ilginç bir çift alışverişi yaptık ve içtenlikle mesajları açacağım. Sonraki mesaj. O kişi beni şimdi gönderiyor çünkü en azından beni tanımaya çalıştıklarını hissettim.

MK: Ve önemli olan neydi. Evet. Demek istediğim, bu iki örnek arasında benim için bu kadar net olan şey. Um, çerçeve ve formüle ek olarak, kesinlikle bunu da yakınlaştırmak istiyorum, ama bu kavramın altında gizli ajanda gibi bir şey mi var, bu durumda onu çivileyen herkesin gizli bir fikri yoktu. Gündem.

Ücretsizlerdi, ilgi çekiciydiler. Sizinle gerçekten otantik, ilişkilendirilebilir bir sohbet başlatmak istediler. Şimdi, onu çivileyen kişinin aksine başarısız olan kişinin, açıkça gizli bir ajandaları vardı ve bunu çok iyi gizlemek o kadar da gizli değildi. Evet. Ve eğer öyleyse ve birisine ulaşmaya çalışırken bir gündeminizin olması sorun değil, ama siz de, o zaman birine ulaşacaksanız, onun için bir zihniyete sahipseniz, değeri nedir? şu anda etkileşime girenlerden miyiz?

Podcast'i, toplantıyı, konuşmamızdaki bir sonraki adımın ayrıntılarını, diğer tarafta ne olursa olsun tamamlamanın değeri nedir? Yani gündem bu. Gizli değil, ama aynı zamanda bugün sahip olduğumuz en değerli emtia, yani zaman karşılığında ne alacağı kişi için çok açık.

Güne daha fazla gün ve saat ekleyebilirsem, lütfen. Teşekkürler. Mükemmel ol. Değerli.

Samantha: Bu çok farklı bir konuşma olurdu ve ben bunu yapmak isterdim. Um, eğer bunu çözersen, bilirsin, bence, gerçekten basit bir şeye iniyor, um, uzun bir oyun için oynamalıyız. İstediğimiz kişiyle bir ilişki, istediğimizi düşündüğümüz şeye ulaşıyoruz, bazı onay kutularını karşılamak için 15 dakikalık bir toplantı, bugün çok fazla toplantı planladım ama istediğimiz bu değil.

Görüşme istemiyorsun. Bir ilişki istiyorsun. Ve eğer biz. Sosyal yardımımızı bir toplantı yerine biriyle ilişki etrafında planlayın. Bir toplantınız olduğunda, bir toplantınız varsa, çok daha iyi olacak. Söz veriyorum çok daha etkili, çok daha faydalı olacak, bilgi paylaşma olasılığı çok daha yüksek olacak.

Bu sizin için faydalı ve etkili olacaktır. Çok emin. Hepimizin bir gündemi var. Hepimiz orada işimizi büyütmeye ya da yeni birini tanımaya çalışıyoruz ya da her ne yapıyorsak satıyoruz. Doğru. Ama eğer amaç buysa, kişisel olma şansını kaçırmışsak, çünkü bu tamamen benim amacımdı.

MK: Biliyor musun, o kadar önemli bir nokta ki sen söylüyorsun, uzun oyunu oynamak zorundasın. Um, ve bağlam için de, hattaki herkes için, BDR ekibi için, bu aslında pazarlama altında oturuyor. Ve müşterilerimizle ilişkimizde o kadar önemli bir an ki, gerçekten ilk önce ne olduğunu düşünüyoruz.

Kişiden kişiye etkileşim gibi görünecek. Dolayısıyla benim için, diğer çalışanların bu BDR iş geliştirme rollerinde sahip olabileceği profesyonel derinliğe sahip olmayan, gerçekten genç, belki de deneyimsiz kişileri işe alan kuruluşlar her zaman gerçekten ilgimi çekmiştir. Gerçekte, iş yapmak istediğiniz insanlarla kurmaya çalıştığınız ilişkide çok önemli ve önemli bir ana sahipler.

Um, W, bilirsiniz, bu konudaki düşüncelerinizi ve uzun oyunu nasıl oynadığımız konusunda millet için uzun oyunu oynamayı ve çerçevelerden uzaklaşabilmeyi çok isterim, böylece daha kişisel ve kullanılmış kişiselleştirilmiş ve kişiselleştirme yapabiliriz. şeylerin bazı verimlilik yönlerine yardımcı olmak, ancak ilk etkileşimin sona erdiğinden emin olmamak için.

Samantha: BDR'ler en zor işlerden bazılarına sahipler. Ben aslında, benim ilkim. Kolej dışında gerçek Lish işi diyeceğim şey kapıdan kapıya satış yapmaktı. Bir şeyler satmaya çalışırken kelimenin tam anlamıyla insanların kapısını çalıyordum. Bu yüzden yaptıkları işin zorluğunu gerçekten anlıyorum ama onlar markamızın ön kapısı.

Yaptıklarının ilk etkileşimi onlar ve biz onlara veriyoruz. Bir endüstri olarak en kötü araç. MKU ve ben şahsen değil, ancak bir endüstri olarak pazarlamacılar gibi, takımı iyi silahlandırmıyoruz ve takımı silahlandırmıyoruz. Pekala, birkaç nedenden dolayı, bunlardan biri, genellikle bunları, tamamıyla bu etkinlik hacmiyle ilgili olan kısa vadeli metriklerle ölçüyoruz.

Ve böylece onları gerçekten iyi yapacak olanla biraz zıt olmayan bir şeyle ölçüyoruz. Ve sonra biz. Onlara şablonlar vererek onları incitiyoruz. Yardım ettiğimizi düşünüyoruz. Onlara şöyle veriyoruz, işte LinkedIn e-posta tanıtımınız, şablonunuz, sanatınız, sanatınız. Güzel olmak istiyoruz. Yardımcı olmaya çalışıyoruz.

Ve bizim ruhumuz, bunu kişisel olarak bir başlangıç ​​noktası olarak kullanacaklardır, ulaştıkları kişi için kişisel hale getireceklerdir, ancak bu şekilde çalışmaz. Her zaman bir formül olarak karşımıza çıkıyor. Hepimiz çok iyi olduk. Tamam. Kimin LinkedIn davetlerinin reddedildiğini biliyorum. Çünkü beni bir toplantıya çağıracaklarını biliyorum ve arada bir bunu ne kadar iyi yaptığımı, teorimi test ediyorum.

Ve bildiğim insanların sadece şansımın doğru olup olmadığını görmek için bunu yapmalarına izin vermeyi seviyorum. Ve ne zaman kimse beni hayal kırıklığına uğratmasa, bunu yapmaya devam ediyorlar. Beni deli ediyor. Doğru. Ve bu, çünkü onlar, benim istediğim ilişkiyi, arkadaşlığı değil, düşünüyorlar. Yani, neredeyse bir arkadaşlık gibi, değil mi?

2020'de bir pandeminin ortasında bugün bir iş ilişkisi istersem, birisiyle kurmaya çalıştığım şey. Doğru. Ve zaten alıcılara karşı anlayışlı değilseniz ve sadece bizim yaptığımızın dışında insanlarla bir bağlantı kurmak istiyorsanız. Bu sizi sınırların ötesine itecek. İnsanların buna ihtiyacı var, bizim o bağlantıya ihtiyacımız vardı ve buna daha önce de ihtiyacımız vardı, ama şimdi sen, başka türlü olamazsın, değil mi?

Sadece sıkıntı için zihin alanımız yok. Ve bu yüzden bu konuda daha iyi olmalıyız. Bu insanlara gerçekten yardım etmeliyiz. BDR harcamamı tercih ederim, günde üç olağanüstü konuşmayla sonuçlanan 10 telefon görüşmesi yaparım. O zaman bir günde yüz telefon görüşmesi yapın ve hepsini yanlış anlayın. Ve işte takas.

Demek istediğim, bir miktar ses düzeyine sahip olmalısın. Anladım. Gerçekten yaptım. Bir işletme yönetiyorum. Geçmişteki yaşamlarımda çok büyük BDR ekiplerini yönettiğimi gerçekten anlıyorum. Bu yüzden bir miktar hacim olduğunu anlıyorum, ancak kalite için ölçeği değiştiremeyiz ve BDR'ler kalitenin ve kişisel olmanın anahtarıdır.

Ulaştığınız kişiyi anlayabilecek ve bizim için bu bağlantıyı kurabilecek tek kişi onlar. Ben de bunu seviyorum. Tarikat şu anda aklımı başımdan alacak o kadar çok şey var ki. Bu yüzden ilk şey işinize yaklaşmanız gerektiğidir. Eğer bir BDR iseniz, uh, empati ile, sosyal yardımlarınızda peşinden koştuğunuz kişiyi değil, kişiyi önemsemeniz gerektiğini anlamalısınız.

Senin olduğunu düşündüğüm ikinci şey, kılık değiştirmiş olarak söylediğin şey, BDR organizasyonundaki yöneticilerin, yöneticilerin, liderlerin bir yükümlülüğü olduğu. Başarının niteliksel ölçümlerini aramak. İnsanların telefonda yaptıkları konuşmanın kalitesine bakabileceğiniz ve ekibiniz için de hacim tabanlı ölçümlerde gelişen etkinlik yerine bu davranışı ödüllendirebileceğiniz araçlar var.

MK: Anlıyorum, Katie'den bir sorumuz var. Katie sorar, içeriyi sev ve uzun bir oyun için oyna. Bunu, tüm bu zaman boyunca paslanmaz olan BDR'nin hacim yöneticisine vurma ihtiyacı ile nasıl dengelersiniz? Benim açımdan. Bence bunun çoğu, kaliteyi ödüllendirmek ve teşvik etmek için yöneticiye düşüyor.

Samantha: Um, yani peşinde olduğun tek şey Kuzey yıldızı değil. Ancak hedeflerinize nasıl ulaşacağınıza dair rezervasyon yaptırmış olmanız gerekir. Toplantılar yapmalısın. Elde tutulan çubuk oranları gerçekten önemlidir. Evet, ama hacim oyununa alternatif bir yol bulmak için Megan sigorta şirketinde olduğunu bulmaya çalışıyorum.

Uh, sana bunu söyleyen bir halkla ilişkiler uzmanı varsa, bunu niceliksel olarak değil niteliksel olarak yapabileceğim gibi, bilirsin, bu gerçekten kolay. Ve bu çok kolay. Bunu özlüyoruz. Ne kadar telefon görüşmesi yaptığın umurumda değil. Kaç tane toplantı düzenlediğiniz umurumda ve eğer etkiyi ölçüyorsanız, BDR grubunun neresindesiniz?

Ben de aynı satırda söyledim. Bu doğru. Ve bilirsiniz, oraya nasıl ulaştığımızı değil de etkiyi ölçersek, çünkü bazı insanların bunu yapmak için 5.000 telefon görüşmesi yapması gerekiyor. Bu onların modeli. Bu şekilde çalışırlar. Bu onların, onların tarzı. Bu, onlar için ne işe yarayacak. Bazı insanlar bunu tamamen mahveden iki sohbete sahip olacaklar, ancak akılları bu iki sohbette, çalışkanlar ve analitikler ve eğer iyilerse tam olarak hazırlanmaları sonsuza kadar sürer.

Öyle, yok, BDR'leri tedavi ettik. Sanki bu tek yol varmış gibi. Başarılı olmak ve yine de hepsi kendi süreçleri ve şeyleri olan bireysel insanlar olmakla kalmaz, aynı zamanda bir sürü farklı insanla konuşurlar. Dolayısıyla, tek bir şey yapan yalnızca bir tür BDR'ye sahipsek, yalnızca bir izleyici kesimine hitap edeceksiniz.

Bundan hoşlananları yakalamaya çalışıyorsun. Diğer herkes gider. Tüm zamanların en sevdiğim BDR'si. Kim katıldı? Bugünün çağrısı. ile direkt çalıştım. Bunun için doğrudan teşekkür ederim. Öyleydi. Teknoloji hakkında hiçbir fikri olmayan ve bunu gören bir büyükannenin. En başarılısı oydu. Ve nedenini biliyorsun?

Çünkü insanlar büyükanneye takılmazlar. Ve böylece bir büyükanne sesi vardı ve onu kullandı ve yavaş ve tatlıydı ve benim tam tersimdi ve her şekil gibi, hile yaparsam beni deli eder, bu kadınla bir görüşme yapamazdım. Sanki beni deli ediyordu. Sanki beni arayamazsın. Ama bağlantı kurduğu insanlarda harikaydı, bu ilişkiyi kurdu ve bunu hatırlamamız gerekiyor ve insanlara bunu yapmaları gerektiğini hatırlatmamız gerekiyor.

Yani bana göre, dengeler. Etkiyi ölçüyorsun. Aynı zamanda bunun bir boru hattı inşa etme oyunu olduğunu da unutmamalıyız, tıpkı bizim satışlar için bir boru hattı inşa etmemiz gibi, bir boru hattı inşa etmeniz gerekir, böylece bir BDR olarak faaliyetlerinizde tutarlı bir öngörülebilir performansa sahip olabilirsiniz. Yani ilk birkaç ayınız zor olacak çünkü boru hattınız yok.

Sıfırdan başlıyorsunuz ve bu konuda acele etmekten başka yapabileceğiniz pek bir şey yok. Ve. Öğrenin ve pratik yapın ve bir sürü insanla konuşun ve bir sürü hata yapın. Ama şimdi birkaç ayınız olduğunda, geri dönebileceğim o insanlardan oluşan bir boru hattı oluşturmaya başlıyorsunuz. Ve bu hafta onları arayıp bu hafta bir toplantı yapmam gerekmiyor.

Çünkü bir ay önce tanıştığım 10 kişi var, beni bir ay sonra ara. Hacme bu şekilde ulaşıyoruz, sahte aciliyet yaratarak değil, o boru hattını inşa ederek. Zaman çizgimizde. Evet lütfen. Tekrar teşekkürler. İşte o gizli gündem. Samimiyetsiz olan bir şey var ve insanlar artık birinin bu gizli gündemi kollarında başka bir şey olduğunda bunu fark etmeye şartlanmış durumda.

MK: Görüşmede olanlar için burada gerçekten vurgulamak istediğim bir şey, BDR'nin süper güçleri olduğu, ancak ses tonuyla yaşlılarla karşılaşan, gerçekten iyi inşa edebilen sevimli bir kadın olma avantajına hepimiz sahip değiliz. ilişkiler. Ama eğer bir dinamit konu satırı yazarıysanız, bu zanaatı bileyin, ilk açılış satırının grafiğini nasıl çizeceğinizi biliyorsanız, satırda biri gibi birini aldığınızda, bunun üzerine ikiye katlayın, bunun süper gücünüz olduğunu anlayın ve bunu kullanın. avantajınıza süper güç.

Sizin açınızdan, pratik yapmanız gereken nokta, düzeltmeniz, çözmeniz ve tanımlamanız gerekecek. İdeal olarak, kişisel başarınıza yatırım yapan ve süper gücünüzü ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilecek bir yöneticiniz var, size bunun için görünürlük sağlayabilir, ancak bunun ne olduğunu, bu BDR süper gücünün size ait olduğunu ve ne zaman alacağınızı bilmelisiniz.

Bunu da sizin yararınıza kullanacak kimse yok.

Samantha: Evet, kesinlikle. Bunu söylediğinize çok sevindim çünkü eğer bunu yapmanın bir yolu yoksa, tıpkı hayatımızdaki ve işimizdeki her şey gibi, güçlü yönlerinizin ne olduğunu bulmamız gerekiyor, neye dayanıyoruz? Sanki tüm okulumuzu, kötü olduğumuz şeyleri öğrenerek geçirmişiz gibi.

Bence okul sadece bunu yapmak için okul için tasarlandı. Hatta, gerçekten iyi bir öğrenci değildim, çünkü okulun tasarlandığı şekilde öğreniyorum. Doğru. Aslında o kadar akıllı değilim. Ben sadece. Benim için çalıştı. Doğru. Yani ben, biliyorsun, ama. Öğrendik, kötü olduğumuz şeyleri öğrendik. İşe gittiğinizde, birdenbire, BDR veya pazarlamacı veya satış elemanı olduğunuzda veya bir şirket kurduğunuzda veya başka bir şey yaptığınızda, tam tersini biledik, şimdi güveniyorsunuz. senin güçlü yönlerin.

Ve sonra birlikte çalıştığın ve sana iltifat eden insanlardan oluşan bir ekibin var. Ve bu harika bir şekilde ödüllendirici bir şey, ama bazen bunu unutuyoruz. Ve sabitliyoruz. pek iyi değilim. Um, biliyorsun, matematik, değil mi? Bu yüzden tahminimi doğru hesaplayamıyorum, belki. Doğru. Ya da konu satırlarında pek iyi değilim.

Bu yüzden açık oranım iyi düşüyor dostum, konu satırları yazmada harika olan kişiyle. Onların olmadığı bir şeyde harikasınız ve birbirinize nasıl iltifat ettiğinizi ve birlikte çalıştığınızı anlıyorsunuz. Bence bu harika bir tavsiye. Becerilerini takas et. Orada birbirinize yardım edecekseniz, haklı olmak istiyoruz.

Takım sporu olmalı. Ama biz ona öyle davranmıyoruz. Seyirciyi gerçekten çevrelemek, birlikte çalışmak ve birbirimizi nasıl yükselteceğimizi bulmakla ilgili olması gerektiğinde, bunu son derece rekabetçi bir senaryo türü olarak ele alıyoruz.

MK: Bunu seviyorum. Demek istediğim, şuradaki notta, birbirinizi kaldırın.

BDR bir takım sporudur, değil mi? Kişiselleştirme, zamanınızın geri kalanını geçirebilmeniz için bir çerçeve geliştirmenin bir yoludur. Kişisel, kişiselleştirme ve kişiselleştirme hakkında düşünmenin doğru yolunun bu olduğunu söyleyebilir misiniz? Uh, bir ölçekte, kayan bir ölçekte, yüzde yüz kişiselleştirme, biri hakkında fazla bir şey bilmediğimizde işe yarıyor, değil mi?

Bizimle bir ilişkileri olmadığında, kişisel olma hakkını kazanmaya yetecek kadar birikim yapmaya başlamak için kullanabileceğimiz bir araçtır. Bu hakkı kazanmalıyız. Bunu da sizi tanıyarak yapıyoruz, olaya tam olarak bu açıdan bakmanın doğru yolu bu. Ve bir BDR iseniz ve rolünüze bakıyorsanız ve verimliliğinizi ve hızınızı artırmak için kişiselleştirmeyi kullanıyorsanız ve satıyorsunuz demektir.

Ve o anların kişisel olmasını istiyorsun. Anahtar, kişiselleştirmenizin daha hızlı olabilmesi için bu BDR süper gücüne odaklanmaktır, ancak süper gücünüzü giderek daha fazla kişisel olmak için kullanabilirsiniz. Dürüst olmak gerekirse, iş yapmak istediğiniz biriyle etkileşim kurma ayrıcalığına sahip olduğunuz her an.

Samantha: Evet. Ve biliyorsun, bunu gerçekten taklit edemezsin. Bu, taklit edemeyeceğin bir şey. Bu sabah yarım saat geçirecekmişim gibi gidip bir sürü insan harcayamam. Listemi gözden geçireceğim. İçeri bakacağım ve spor takımını ekleyeceğim. Şehir ekleyeceğim. İçinde yaşıyordum, yapacağım ve bu işe yaramayacak.

Bu, başlamak için bir yer. Ve bilirsiniz, hiç yoktan iyidir ama daha sık ve başarısız olur ve başarılı olur. Ulaştığınız insanları gerçekten önemsemelisiniz. Empati ve özgünlük, parlak zamanda kişiselleştirme ile birleştirilen bu iki bileşen, doğru anın, uh ve BDR süper gücünüzü her şeyi yapmak için bir mekanizma olarak kullanmasını bilir, işte empatik ve özgün olmanız gerektiğini bilerek. yapmaya çalışıyorsun.

İşte benim hatırladıklarım burada. Sadece hızlı bir şey. Ve sonra bitirmene izin veriyorum çünkü bu en önemli tavsiye. Başlığı bu sefer gerçekten gömdüğüm BDR'ler için. Öyle değil, ama hatırlamak istediğin gerçekten önemli şey, telefon görüşmesi olsun, toplantın olsun ya da bir gün sana bir not göndereceğim olsun, ulaştığın her bir kişi. bundan bir ay sonra üç yıl sonra 10 yıl sonra onlara tekrar ulaşmak isteyeceksiniz.

Ve seni nasıl hatırlamalarını istiyorsun? Ve her sosyal yardıma giderseniz, bu kampanya bittiğinde bu kişiye ulaşmak isteyeceğimi düşünerek. Evet, onlarla etkileşim şeklinizi değiştirecek. Evet. Ve bu sana iyi hizmet edecek, çünkü bir gün kariyerinde, sahip olabileceğin diğer işlerde, muhtemelen tekrar döneceksin, bugün dünyamda belki 10 yıldır konuşmadığım insanlar var. ama birdenbire bir araştırma yapıyorum ve onların fikirleri bunun için mükemmel olurdu.

Ve bir anket doldurmalarını istiyorum ve ben, bu ilişkiyi beslediğim için onlara bir not gönderdim ve %60 gibi bir isabet oranım var. Doğru. Ah, o zaman araştırmayı yapan insanlar, doğru. Kim meşgul, kimle 10 yıldır konuşmadım. Bunları size hatırlatmak istiyorum, değil mi? Çünkü bu ilişkiyi özenle hazırladım ve önlerine ne koyduğuma dikkat ediyorum.

MK: Bunu seviyorum. Babam her zaman ağınızın net değeriniz olduğunu söyler. Ve iş geliştirme aşamasındayken uzun oyunu oynamayı düşünüyorsunuz. Anahtar bu. Bu anlaşma kapandıktan sonra uzun bir oyun gibi düşünmüyorsunuz. Bunu düşünmüyorsun bile. Ve yeni, uzun vadeli düşündüğünüz her şey için, sonunda bu kişiyle temasa geçeceğim çünkü bununla yüzleşelim.

Dünyamız gerçekten akıllı. Tam, zamanın bu noktasında birbiriyle hemen hemen aynı. Bu nedenle, muhtemelen çok daha sonra bir kişiyle etkileşime gireceksiniz. Oh, bunu seviyorum. Çok çok teşekkür ederim Samantha, kişiselleştirmenin bir çerçevenin ne kadar empatik ve özgün olmakla ilgili olduğunu bildiği ve elde edebilmek için BDR süper gücünüzü kullanmanız gerektiğine dair bu fikirleri sizinle paylaşmak benim için büyük bir zevkti. iş yapmak istediğiniz insanların önünde o özgünlük ve empati.

Anlayışınız ve bize bunu bugün ve çalışma saatlerini öğrettiğiniz için çok teşekkür ederiz.

Samantha: Bana sahip olduğun için teşekkür ederim. Bu harika bir konuşmaydı.

MK: Yani, biz burada elimizden gelenin en iyisini yapmaya çalışıyoruz. Arayanlar için benim favorim bu. Bize canlı olarak katıldığınız için çok teşekkürler, ancak istek üzerine izleyenleriniz, herhangi bir sorunuz varsa, sizinle nasıl iletişim kurabilirler, Samantha?

Samantha: İdeal olarak bir mesajda Sam kelimesini kullanmamak. Bana bir LinkedIn gönder. İlerlemek için gerçekten kolay bir yol değil mi? Bana Samantha Stone'a gidebileceğini söyledin. LinkedIn'deyim, ayrıca network.com'u, telefon numaralarına ve diğer şeylere ulaşmanın kolay yollarını pazarlıyorum. Um, ve biliyorsun, bana Samantha de ve göster, bir sorunuz var ve sonra ilk cevap veren ben olacağım, değil mi?

Bentley'e gönderme yapma gibi. Evet, Bentley benim için önemli değil. Boston'da yaşadığımı biliyorum ama Red Sox umurumda değil. Ve üzgünüm, yapmadım, bilirsin, bunun birçok insanı rahatsız ettiğini biliyorum, ama ben beyzbolcu değilim. O konuda yanındayım. Benim için de biraz yavaş.

MK: Ama yine de, mesai saatlerinde bize katıldığınız için çok teşekkür ederim ve gelecekte sizi başka bir bölümde tekrar görmeyi çok isterim. Belki de iş yerindeki cinsiyet yanlılığından bahsediyoruz. Ben olduğumu bilmiyorum. Bunu isterim. Evet. Um, çok teşekkür ederim, aradığınız için herkese. Çok teşekkür ederim. Yakında sizinle konuşacağız ve önümüzdeki hafta mesai saatlerinin başka bir canlı bölümünde bize katılacağız.

Hoşçakal!