Misurare ciò che conta con James Gilbert

Vuoi di più da Office Hours? Scopri gli ultimi episodi qui!

Trascrizione

MK : Ciao a tutti. E benvenuto in orario d'ufficio. Sai, dove il vero affare di apprendimento avviene tra le classi in cui puoi trascorrere del tempo uno contro uno con i tuoi professori, per i professori aggiunti per imparare cose nelle vendite e nel marketing. Sì. Quindi imparo tutto su come offrire un'esperienza migliore e più personale alle persone con cui vuoi fare affari nel campo della moda.

Abbiamo coinvolto James Gilbert, che sarà poi il CMO di CRM, e James è famoso per questa citazione che mi piace che “chiunque possieda i dati. Possiede la stanza. Quando ho sentito questo capo Canon, il mio cervello è andato in un milione di direzioni diverse, cercando di capire cosa stesse dicendo James. Uhm, e sono super entusiasta di averlo in questo episodio per imparare tutto su come misurare ciò che conta, benvenuto James.

Sono così entusiasta di averti qui.

Giacomo : Grazie. Vorrei poter prendere il cento per cento del merito per quella citazione, ma sono abbastanza sicuro che altre persone l'hanno detto prima di me. So solo che è qualcosa con cui ho vissuto la mia vita. Ed è il motivo principale. Perché sono un CMO più giovane. Non sarei qui se non fosse per il fatto che l'ho preso a cuore e l'ho fatto, possiedo la stanza ogni volta che sono stato con un dirigente e lo faccio ancora solo perché amo i dati.

Quindi è quello che dobbiamo fare. E dobbiamo costruire quella mentalità. io

MK : lo adoro. Penso che tu abbia, hai perfettamente ragione. E hai colpito nel segno. I dati dicono che è binario, è in bianco e nero. È esattamente ciò a cui puoi appoggiarti per essere in grado di giustificare qualsiasi decisione che hai preso, o semplicemente per trovare la tua decisione futura che prevedi di prendere o la strategia che prevedi di implementare.

Uhm, prima di addentrarci troppo nelle erbacce, però, riguardo ai dati, una cosa che amiamo fare qui ad Alyce, sono state introdotte entrambe, ma. Ti ho presentato con il tuo titolo dalle nove alle cinque. Penso che tu stia leggendo voglia saperne di più sul tuo titolo da cinque a nove. Raccontami cosa fai quando appendi il tuo cappello da CMO alla fine della giornata.

James : Numero uno, sono un papà e un marito. Ecco, questa è la mia vita. Questo è ciò che mi guida ogni giorno. Uhm, io amo i miei figli. Ho quattro di loro sono stati effettivamente presi cura di un quinto in questo momento, um, attraverso il sistema di affidamento. E. Sai, è, uh, questo è ciò che mi appassiona, ma sono un grande fan del jazz dello Utah.

Sono un grande fan di Star Wars, come puoi vedere qui. Mi piacciono i videogiochi, anche se non ho mai tempo per giocarci, ma i miei figli li adorano. E sono davvero appassionato di, uh, sai, restituire. Quindi io, io, lo faccio molto e, sai, ci sono iniziative e cose del genere, di cui sono molto, molto appassionato.

Tipo, traffico di bambini perché ho quattro figli. Quindi sono un componente piuttosto importante, un sostenitore e una persona dietro ciò, quelle cause e mi assicuro che la poniamo fine perché quella è la schiavitù moderna, che non è un ragazzo, no. E dobbiamo liberarcene. Quindi sono le mie cinque meno nove, immagino si possa dire.

MK : Lo adoro.

C'è qualche organizzazione in particolare? Che vuoi gridare, soprattutto con quel traffico di bambini, la passione che hai, che possiamo anche dare loro le onde radio e la copertura, perché anche noi siamo lì molto accanto a te.

James : Sì, in realtà c'è. È uno, è locale qui nello Utah, ma sta ottenendo molto clamore.

Sai, tutti hanno sentito parlare di Tony Robbins. Lui, in realtà c'è dietro questa causa, um, ci sono molte celebrità che stanno dietro questa causa, ma si chiama Oh, You are, um, e sta per operazione ferrovia sotterranea. Ho capito che alcuni di voi potrebbero pensare che sia un po' più a destra.

Sì. Parte dell'agenda politica, ma in realtà non lo è. È dietro la stessa causa che dovremmo essere tutti dietro. Non dovrebbe esserci alcuna politica dietro ora che nessun bambino dovrebbe mai soffrire, indipendentemente dalla razza, dal background culturale che ha. Uhm, e il motivo per cui amo l'organizzazione è perché.

Ogni singola parte del finanziamento che gli dai. Uhm, possono, lo sono letteralmente. Non sono finanziati dal governo. E la cosa bella è che puoi vedere le loro operazioni. Quindi registrano questa roba. E quando entrano e salvano 20 bambini, hanno un video completo. E se sei un membro donatore, puoi vederlo in prima persona.

E amico, le storie che stanno facendo. Con i fondi che stanno ottenendo è davvero incredibile,

MK : Fenomenale. E lo adoro. Sei così appassionato di questo. Quindi, per quelli di voi che sono interessati a saperne di più su questa organizzazione, lasceremo alcuni collegamenti di seguito per farvi coinvolgere ed educare un po' di più.

Magari porta anche un po' di consapevolezza sul problema. Uhm, sarei anche negligente se non ti indicassi alle tue spalle, è un intrattenimento Nintendo con loro? Come la console originale.

James : Questa cosa. Bene, questo è che lo metto sulla mia scrivania perché mi piacciono i rappresentanti di vendita che hanno videochiamate con me per rispondere alle cose.

E così ho, provo a sfoggiare questa roba di proposito solo per vedere se come te sei abbastanza intelligente da raccoglierla. Uhm, ma in realtà l'ho messo sul mio, sul mio cartellino, sulla mia borsa. Quindi, quando viaggio, i miei figli l'hanno comprato per me perché. Sì, questo è Nintendo originale, ma avrei potuto averne uno Atari. Uhm, spero che come, tipo, sono ancora un po' giovane,

MK : Ma sì, l'abbiamo avuto nel nostro soggiorno crescendo.

Quindi non so se questo mi data, mi invecchia o semplicemente ti dà un senso di cameratismo, ma siamo, siamo qui. Siamo in questo insieme.

Giacomo : Sì. Sono sempre stato un fan dei videogiochi, sai, lo ero. I ragazzini con cui è cresciuto amano ogni volta che è uscito per la prima volta. Uhm, quindi ovviamente ho avuto tutti i sistemi in crescita. Ho avuto il Nintendo, l'Atari, il Super Nintendo, e sono stato abbastanza fortunato da avere, uh, che ci crediate o no una mamma single che si è appena sbronzata e.

Mi ha dato questa opportunità. Quindi ho avuto la fortuna di poterlo fare

MK : Spiegalo. Quindi tutte le mamme single che hanno fornito tutto ciò che hanno ai loro figli per essere la migliore versione di se stesse possibile. E ora guardati, hai un successo straordinario. Ora stai guidando il team di marketing di VRR CRM, ehm, stai anche aprendo la strada, mi scuso se questo è un po' controverso per i marketer che partecipano, ma.

Bene, alcune persone stanno parlando con MQ fuori dalla finestra con il bagno con il lavaggio. Uh, ti stai avvicinando di più. Raccontacelo.

James : Beh, ascolta, non puoi, molte delle ragioni per cui le persone se ne stanno sbarazzando perché hanno una strategia ABM. Bene. Che è grandioso. È fantastico. Fai quello. Ma anche le persone che si consultano su queste cose ti hanno detto, in realtà è meglio avere un doppio imbuto.

Quindi, se le persone che ti stanno consultando sul tuo ABM ti dicono di avere un doppio funnel, come fai ad avere un funnel senza un MQL? L'unica differenza è che stai prendendo ABM e lo stai riformulando in un MQA. Account qualificato per il marketing, tutto qui. Questo è tutto ciò che stai facendo. E tutto ciò significa che è un roll up di molte attività che si svolgono a livello individuale, a livello di account.

E quando puoi iniziare a mapparlo e collegarli insieme, è allora che il doppio imbuto può davvero iniziare ad articolare la storia per te.

MK : Adoro il concetto di quel doppio imbuto. E penso, um, la maggior parte delle persone che lo stanno facendo non si rendono conto che lo stanno facendo. Non puoi semplicemente trasformare l'una contro l'altra cosa che penso diventi anche molto interessante.

Uh, se non ti dispiace parlare di questo, quindi si tratta di usare quel doppio imbuto per essere in grado di tracciare quella velocità e l'impatto della velocità. Uhm, in modo che anche prima di coinvolgere le vendite, stai effettivamente utilizzando questo doppio imbuto per essere in grado di misurare l'impatto di quel marketing.

James : Beh, che ne dici se te lo mostro

MK : Mi piacerebbe.

Giacomo : Va bene. Quindi condividerò il mio schermo e questo schermo che vedrai è solo il mio sfondo molto velocemente, ma poi, spero che tu veda, quando ti presento qui, sei in grado di vederlo?

MK : Sì. Siamo qui percorso del cliente, esempio di processo.

Giacomo : Va bene. Così. Cominciando dall'inizio. Uh, so che questo non è uno a uno per tutti.

Bene. Quindi il tuo modello avrà un aspetto leggermente diverso, ma il motivo per cui mi piace visualizzarlo è perché penso che le persone perdano un passo importante come marketer. Che ora possediamo più del percorso del cliente e dell'esperienza del cliente, il che significa che dobbiamo tracciare il percorso. Dobbiamo capire il percorso dell'acquirente e questa e questa fase.

Quindi hai il digitale e hai offline. Questo è tradizionalmente ciò che è stato lì? E so che ci sono altri canali digitali lì. Ne sto solo lanciando un po', ma poi hai un digitale a bordo. Quindi, quando qualcuno arriva al tuo sito web, come lo stai convertendo? Potrebbe essere tramite chat. Potrebbe essere attraverso il riempimento di un modulo o qualunque sia il caso, ma alla fine li invierai lungo un percorso.

Avrà profonde conoscenze, impegni o pubblicità. Destra. E ho aggiunto qui e MQA solo per non confonderti sul fatto che puoi avere entrambi. Ed è perfettamente ok avere entrambi. Quindi da lì, potresti avere un processo in cui viene inviato forse a un team SDR BDR, o comunque vuoi esprimere quel team.

E a volte quel team potrebbe riferire al marketing. Quindi dal nostro punto di vista, quando riferiscono al marketing, vogliamo essere in grado di vedere quanti di questi MQL e poi si sono convertiti in un account di vendita accettato o qualificato, lead e vendite qualificato. E poi da lì può effettivamente essere respinto in un'educazione se le vendite lo negano o se è necessario.

Ci devono essere più qualifiche, ma anche nel funnel di vendita. Quindi abbiamo separato il funnel di marketing. Quindi hai una canalizzazione BDR e ora entrerai nella canalizzazione di vendita. E anche l'imbuto di vendita è unico, perché indovina un po'? Hai criteri diversi. Potresti usare la banda, potresti usare il medico.

Potresti usare tutti questi altri diversi tipi di vendita, metodologie e nessuno di loro lo è, non ce n'è uno. La taglia si adatta a tutti per tutti è unica per la tua attività. Quindi, da quel punto di vista, dobbiamo anche essere in grado di trasformarli in clienti, ovvero che c'è una canalizzazione dei clienti. E poi dal cliente, puoi tornare all'onboarding digitale e ai contenuti.

Quindi, perché questo è importante è perché questo ci aiuta a identificarci a livello esecutivo. E l'ho mostrato a molti, molti dirigenti e loro sono tipo, Oh cavolo, è un pugno nell'occhio, ma poi li passo attraverso e loro sono tipo, Oh wow, questo ha molto senso. E cosa, ho, in cosa l'ho stratificato e, e ne parlo con altri dirigenti.

E ho proposto loro, guarda, il marketing può davvero contribuire alla maggior parte delle funzioni dell'azienda che esiste oggi e possiamo aiutare a servire, ma per poterlo fare, anche quelle persone devono essere nella stanza. Quindi, quando lo costruisci, ti aiuta anche a capire. In quali aree è necessario coinvolgere il successo del cliente con quali aree è necessario coinvolgere il prodotto?

In quali aree ho bisogno di coinvolgere le cellule? È ovunque? No non lo è. Quindi prendiamo questo viaggio globale e quello che non vedi qui è, beh, che dire del marchio? Quindi il marchio può essere stratificato. Sopra le righe e non definisco il marchio, ehm, come fanno tutti e va bene. Puoi definire il marchio come vuoi, ma suona ancora lo stesso.

VERO. Lo sto definendo come alcune di queste, le altre aree, alcune delle mie GTM, che sta identificando il mio Tam ICP, la messaggistica, il posizionamento, il marketing del prodotto, il marketing della causa, la prova sociale. Quindi questo è il marchio. Quindi ora stai pensando, beh, come faccio, se sto facendo ABM, come si applica a me? Quindi ora ogni volta che vedi una piccola impronta digitale, avrai a disposizione strumenti di marketing basati su account.

Bene. Quindi ora puoi vedere che la canalizzazione ABM è in fase di definizione e dove abbiamo ABM è chiaro nella parte superiore della canalizzazione e dopo l'acquisto, e molte persone non pensano all'ABM dopo l'acquisto, ma ci pensano solo necessario fornire la copertura aerea. Questo è necessario per le vendite per concludere affari. Ed è molto più profondo di così.

E poi hai un altro livello di intenti. E questo intento è ciò che ti rende un marketer intelligente basato sui dati. E se inizi a capire questi micro viaggi, allora questo è il tuo viaggio specifico per il marketing e anche più profondo, come il viaggio dal digitale al futuro. Se comprendi quei micro viaggi, puoi stratificare l'intento o persino utilizzare i dati che stai acquisendo in questi viaggi per l'intento.

Così. È qui che vedrai la clessidra e la clessidra rappresenta i dati sull'intento che puoi utilizzare per identificare quelle fasi o aree in cui puoi estrarre informazioni dalla tua doppia canalizzazione per fornire l'intento non solo al tuo team di vendita, ma anche al tuo cliente team di successo, il tuo team di prodotto e altri dirigenti all'interno dell'azienda.

MK : Questo mi sta sbalordindo. Lui, l'apprendimento migliore avviene quando non sei in classe. Questo è fenomenale. Quindi, una volta che voglio ingrandire molto velocemente come tutto questo, che hai appena delineato dipende dalla definizione reale di quei micro viaggi. Puoi approfondire un po' la tua definizione di micro viaggio?

Giacomo : Sì. Quando ho lavorato per Cusp, quando ho lavorato per CloudShare nello spazio dell'esperienza del cliente, c'era una cosa che era molto evidente e lampante. E penso che questo succeda ancora oggi. Se parli con uno dei grandi attori nello spazio dell'esperienza del cliente, te lo diranno. Nessuno sa davvero come costruire un'esperienza cliente davvero buona.

Le aziende lo stanno ancora scoprendo e tu, lo sai, lo senti sempre. Bene, inizia dall'alto verso il basso e inizia internamente. Se l'edificio ha un'esperienza davvero buona per un dipendente, tutto ciò è vero. Ma nove volte su 10, quando stai davvero iniziando a strutturare ed eseguire un programma di esperienza del cliente, inizia con la costruzione di un percorso.

Quindi è quello che stiamo vedendo qui. Una volta creato questo, ti aiuta a identificare quelle funzioni di cui abbiamo appena parlato. E i micro viaggi che esistono qui potrebbero essere, um, potrebbe andare bene. Stai organizzando un webinar nel mese di ottobre. Quindi il micro viaggio di un webinar è che avrai.

Pubblicità o promozione, e questo potrebbe diramarsi in molte cose diverse. Bene. E poi colpirà una pagina di destinazione, giusto. Dove si registreranno con il modulo, compila quello è il tuo digital onboard. Bene. E poi da lì, devi avere un modo per seguire. Allora questo è il webinar pre educazione.

E poi pubblica il webinar, dopo che il webinar è avvenuto, a volte avrai persone che parteciperanno altre volte. Vogliono solo la registrazione. Allora cosa hai intenzione di fare post. Bene. Ma anche allora non cambia. Non cambia il fatto che devi comunque inviarli al processo di vendita.

Destra? Comprendere ognuno di questi micro viaggi ti consente di approfondire e capire cosa, dove in questo micro viaggio di un webinar, posso catturare l'intento del feedback sulle cellule in modo che sia più attuabile? Bene, se sto identificando i webinar, un'area di intenti per continuare a guardare la mappa del viaggio qui che possiamo inserire è la messaggistica e il posizionamento.

Quindi uso uno strumento chiamato BuzzSumo. Scansiono il web e guardo tutti gli altri webinar che vengono organizzati dal nostro Tam e dal nostro ICP. Quindi molti dei nostri concorrenti, e vedo che i nostri concorrenti che fanno ABC e DI, non faranno ABC e D perché mi distinguerò. Ora la mia messaggistica, l'argomento del mio webinar non riguarda il COVID come hanno ragione tutti gli altri.

È diverso, ma si allinea a un punto dolente che ho già identificato con il mio intento e anche con il mio ICP, perché ho capito questo viaggio. Ha senso?

MK: Sì, è bellissimo. Penso che, beh, hai chiaramente definito qui che molte persone hanno utilizzato il marketing basato sull'account come sovrapposizione a una strategia.

Non hanno molta chiarezza e visibilità su, um, non hanno molta strategia dietro. Bene, quello che stai dicendo qui è sì, avrai ancora gli inquilini tradizionali. Se vorrai. I pilastri tradizionali del marketing che abbiamo sempre conosciuto e identificato con i nostri SQL, ehm, opportunità di scegliere tutti federali con la stessa nomenclatura a cui eravamo così abituati, ma stai dicendo, diamo un'occhiata più da vicino a quei momenti , quei micro viaggi in cui stiamo spingendo le persone, che prima interagiscono con loro per servire, per ottenere alcuni di quei dati del database di intenti.

E usa quei micro-momenti per elevare l'esperienza che stanno vivendo in modo tale che sembri uno a pochi, o forse anche uno a uno che l'agenda che hai, ha selezionato manualmente la traccia del discorso. Le iniziative che stai raccogliendo si sentono molto più personali per loro, personalizzate se

James : lo farai. Sì. Voglio dire, quindi un buon esempio di.

Solo perché tu lo sappia, non mi piace solo predicare questo, come se beviamo il nostro Kool-Aid qui. Quindi quella che stiamo conducendo una campagna in questo momento chiamata la banca Lorette. È super divertente. Uhm, quindi 80, penso che l'85% da qualche parte lì intorno, l'85% di una nicchia specifica del nostro Tam sia femminile. Bene. E così noi, ho chiesto a tutte le donne del mio team di marketing di entrare in una stanza e ho chiesto loro, ho detto, va bene, il budget è fuori dalla finestra.

Voglio che ti venga in mente un'idea che sarà super divertente. Sarà creativo. E costruiremo un micro viaggio per le persone che vogliono conoscere la differenza tra i nostri concorrenti specifici per questa nicchia. Quindi hanno pensato di posizionare i nostri concorrenti come, uh, un episodio di appuntamenti come l'addio al nubilato, ma la chiamiamo l'app del banchiere perché è specifica per banche e unioni di credito.

Quindi abbiamo assunto questi attori e attrici per entrare e recitare come nostri concorrenti. Ora non chiamiamo i nostri concorrenti specificamente per nome, ma se sei abbastanza intelligente, puoi capirlo. Quindi la cosa bella di questo è che abbiamo identificato chi è il nostro Tam. Abbiamo, siamo persino arrivati ​​​​al punto di metterlo di fronte agli influencer prima di lanciarlo in modo da ottenere la convalida.

Sarà accurato? E sarà qualcosa con cui le persone si impegneranno? Lo abbiamo poi inviato ai clienti. Lo abbiamo inviato a pochi altri che erano specifici nella nostra nicchia in cui stavamo cercando. E ci siamo detti, cosa ne pensi di questo? E tutti lo adoravano. Quindi siamo andati a vivere con esso.

E ora è un micro viaggio così unico. Quello che abbiamo abbiamo abbiamo capito tutti i canali che vogliamo fare bene che vogliamo fare con questa campagna. Quindi ha componenti pubblicitari come pagine di destinazione e componenti di posta elettronica. Ha comunità e marketing di affiliazione ad esso correlati come ABM ad esso correlato.

Quindi, se vai su G2 e guardi i nostri confronti competitivi, vieni reindirizzato con un annuncio che ti riporta in questa campagna perché tutti. Vuole confrontare il software, ma ottieni solo i dati che sono lì sul sito di recensioni. Non ottieni niente di più. E quanto a questo, può essere divertente.

Quindi l'abbiamo reso divertente e. Quindi inseriamo il direct mail in quello. Ora, se non hai capito il tuo micro viaggio, è difficile su quali canali sceglierò? Destra. Quindi devi entrare nei pezzi tattici di come appare il tuo micro viaggio. Quindi quello che inviamo per posta diretta sono quelli che si impegnano nella campagna, ottengono una rosa, proprio come l'addio al nubilato.

Quando danno una rosa, ma stiamo creando un messaggio dietro questo poiché il CRM ha lo scopo di costruire una relazione e durare, quindi diamo loro una rosa che dovrebbe durare fino a cinque anni. Non scherzo. È in una piccola scatola e sta creando una micro esperienza per le persone che non devono necessariamente avere l'obiettivo finale delle vendite.

Si trasformerà in vendite. Ti assicuro che l'ho fatto un sacco di volte. Non devo dire che voglio ottenere sette opportunità da questa campagna o cento opportunità da questa campagna. Tutto quello che devo fare è costruire una buona esperienza. Se costruisco una buona esperienza, quelle verranno e usciranno. Ho sempre colpito i miei numeri.

Quindi a volte è anche sperimentale.

MK : Sì. Mi piace il modo in cui pensi alla componente esperienziale di ciò che stai cercando di offrire. E hai condiviso con me questa storia davvero di grande impatto su come hai offerto quell'esperienza di livello successivo a qualcuno con cui stavi cercando di fare affari.

Non ne avevo ancora chiuso uno, il loro libro di affari ancora, ma sei davvero uscito dalla norma e hai pensato al regalo, al destinatario al ricevimento del funerale e l'hai ripetuto nella tua esperienza di marketing. Uhm, puoi parlarci di quella storia che hai avuto con quel percorso che ora era cliente, credo, giusto.

James : Rinfresca la mia memoria. MK.

MK : Quindi, se ricordo bene, um, avevi scoperto che uno dei tuoi potenziali clienti aveva trovato un caduto, uh, in alcune circostanze difficili dal cuore.

Giacomo: Sì. Bene. Bene. Quindi, ancora una volta, utilizziamo aree della nostra generazione della domanda e del nostro doppio imbuto che riutilichiamo come intento. Bene. Quindi tutti quelli che invitiamo al nostro podcast.

È un potenziale potenziale cliente eo cliente. Lo facciamo in base alla progettazione perché è una ricerca di mercato libera, giusto? Si registra come una registrazione gong o una registrazione zoom. Quindi hai anche un modo per analizzarlo, per convalidare i tuoi punti deboli e convalidare i tuoi messaggi già nel podcast. Bene, stavamo facendo questo episodio del podcast con un dirigente di un'unione di credito e succede proprio così.

Ha appena passato un periodo davvero difficile. E questo è stato prima che iniziassimo a registrare il podcast. Bene. E mi ha parlato di una situazione in cui lei, il soffitto della camera di suo figlio crollato, è letteralmente caduta. Per fortuna il sole non è stato danneggiato. Uhm, ma tutta la sua roba era rovinata. Lei, ha menzionato in modo specifico come suo figlio fosse un grande fan di X-Box.

Questo è tutto ciò che mi ha detto di suo figlio, nient'altro. Ora, normalmente inviamo un, solo un piccolo segno di apprezzamento e un ringraziamento, una nota scritta a mano a tutti i nostri ospiti e diciamo grazie per esserti unito al podcast e aver trascorso 30, 40 minuti con noi. Destra. E, um, prima di registrare, ho avuto queste informazioni e stavo, stavo cercando la registrazione, ero tipo, beh, Hmm.

Abbiamo un'opportunità qui per fare qualcosa. Ora non l'ho fatto per cercare di vincerla. Bene. L'ho fatto perché era la cosa giusta da fare. Ed è quello che conta per me più di ogni altra cosa. Quindi l'ho mandata piuttosto che mandarla come una tazza da caffè e un biglietto scritto a mano con un piccolo biglietto regalo. Le ho inviato una quantità piuttosto consistente di buoni regalo.

Ho inviato a lei, suo figlio e la carta regalo X-Box. E. Quello che ho ricevuto è stato, uh, una sua nota scritta a mano, un ringraziamento in tre diverse e-mail e il suo essere un sostenitore di noi ora per sempre. Comprerà il nostro prodotto è potenzialmente possibile, giusto? Potrebbe non incontrarsi. Shane potrebbe non sapere esattamente chi è il nostro ICP, ma ci sta sostenendo contro tutti gli altri ICP è ora che potrebbe non avere importanza per molti di voi, ma vi sto dicendo che nella nostra nicchia, conta più di qualsiasi tipo di marketing che potrei fare.

Semplicemente dal punto di vista della nicchia su cui ci concentriamo è tutta una questione di comunità.

MK: Sono ossessionato da questa storia per tanti motivi diversi. Il primo dei quali è. Avresti potuto allontanarti da quel momento. Dopo aver ascoltato quella storia, avevi una scelta in un attimo per creare, prendere, trasformare quella storia in azione dalla tua fine, o semplicemente dire, mi dispiace tanto sentirlo.

E poi vai avanti con il resto della tua vita, ma hai deciso di fare il possibile per sviluppare quello che chiamiamo marketing H to H, il nostro marketing da umano a umano. Dove non si tratta del risultato finale di ottenere una riunione sul calendario. Si tratta solo di essere una brava persona e prendersi cura. E penso che l'empatia per coloro che sono intorno a te, siano essi persone con cui vuoi fare affari, o persone già nel tuo ecosistema, e ti sei preso la responsabilità di trasformare questa esperienza che lei ha avuto, ehm, potenzialmente solo interagendo con te su un podcast.

Gonfia nella pietra, molto più tale che ora ha questa risonanza emotiva con la casa umana, quanto sia autentico il tuo marchio, quanto sia gentile e generoso. E ora è una sostenitrice per sempre del tuo marchio. E ancora, penso di decostruirlo un po'. L'hai fatto perché hai aperto la conversazione di oggi solo mostrando il pubblico.

Quanto sei un essere umano fenomenale, allora ti preoccupi degli altri. Ti preoccupi delle cose al di là del solo, sai, chi sei o il tuo piccolo micro mondo, ci tieni così tanto. In modo che, questo si estenda alla tua strategia di marketing. E hai sviluppato questa strategia di marketing con questi punti di contatto qui, dove questi micro domini possono essere molto uno a uno.

Se solo esci da te stesso e pensi al pubblico prima di inviare le cose. E ora hai questo effetto volano a coda lunga con quello che hai fatto con questo cliente. Chi è là fuori ad evangelizzare il tuo marchio, raccontando loro tutto. E non ha mai avuto quell'attività che interagisse.

Non ha mai ricevuto una telefonata con te o il tuo team di vendita. È stato proprio quell'umano, quel momento umano che l'ha resa una sostenitrice per sempre del tuo marchio.

James: Mi sento quasi in colpa anche solo a parlarne. Perché non voglio, non voglio che sembri come se stessimo promuovendo questo perché non siamo come se fosse solo, abbiamo solo, c'era un'opportunità che abbiamo visto per aiutare qualcuno.

Questo era tutto. Ma se noi, se noi, se avessimo portato un po' la bilancia, sai, stiamo conducendo una campagna di marca in questo momento in cui abbiamo invitato sei, sei diversi influencer nello spazio per essere giudici. Ora probabilmente sei tipo, cos'è questo? È un concorso. E l'ho fatto su CloudShare, l'abbiamo chiamato campionato CX.

E noi, quelli che hanno vinto, abbiamo vinto come una cintura da wrestling personalizzata è fatta per loro. Destra. Ed era davvero molto personale. E alla gente è piaciuto così tanto che avrei avuto persone in tutto il mondo, contattarmi e pensare, come faccio a ottenere una di quelle cinture di wrestling? E io ero tipo, beh, non puoi, a meno che tu non vinca.

E devi esserlo, devi essere nominato da qualcuno e. Poi per di più, devi piacere, devi conquistare i giudici. Quindi, stiamo rifacendo quella campagna qui al CRM la prossima volta, ma la stiamo rendendo specifica per il nostro Tam. A causa di tutto quello che è successo a tutti durante il COVID, sono così stufo di sentire, tipo, oh, tipo, come stai facendo le cose in modo diverso durante, durante il COVID o in che modo ha avuto un impatto sulla tua attività, sembra che tutti siano stati colpiti, ma è, è non come sei stato colpito.

È l'impatto che stai facendo, questa è davvero una storia di cui dovremmo parlare e, sai, una cosa che abbiamo visto come il nostro Tam e il nostro ICP non è stato riconosciuto dai media in tutte le unioni di credito e le banche. Vuoi sapere chi tiene a galla la nostra economia. Sono loro che diavolo ne sta parlando.

Nessuno. Quindi abbiamo costruito questo concorso e siamo tipo, hanno abbastanza è abbastanza. Non lo giudicheremo. Non saremo di parte. Lo finanzieremo. Quindi abbiamo sei giudici. I giudici sono tutti specifici di banche e cooperative di credito. E poi ne abbiamo avuti due al di fuori delle banche che, che eravamo tipo, sai cosa, portiamo un po' di voce in più.

E siamo tipo, facciamo nominare le persone. E i giudici sapranno che i nostri giudici decideranno chi vince e noi, sai, faremo un piccolo regalo divertente e cose del genere. Questo sta creando più buzz per CRM che altro, perché è organico ed è reale. Voglio dire, non lo stiamo, non lo stiamo rovinando.

Come se non stessimo davvero giudicando il concorso. Stiamo solo promuovendo le persone che fanno un ottimo lavoro. E ti sto dicendo che se potessi mostrarti alcuni di questi contributi, ti lascerebbe a bocca aperta. Le persone vogliono essere riconosciute per il bene che fanno. E se non facessi nulla, ripeto nient'altro nel marketing, saresti il ​​miglior marketer, solo se lo facessi.

Non abbastanza persone lo fanno.

MK: Sai, hanno perso l'opportunità e noi l'abbiamo chiamato l'episodio, misurare ciò che conta. E abbiamo parlato di MQL, MQA, SQL, ma davvero di cosa conta. È l'autenticità nell'impatto che quell'autenticità ha sul tuo pubblico, non brucia per segnalare, non è alcun tipo di marketing performativo.

È solo essere un essere umano reale, autentico e celebrare le persone che stanno andando al di là per essere quel sé autentico e genuino in ogni traccia di ciò che fanno nella loro vita personale.

James: E ho capito, è difficile perché le persone sono molto tipo, beh, come lo misuri? Cosa devi fare. Questa è la tua misura, giusto?

Lo fai. E ti prometto che quello che troverai è che sarà molto più facile da misurare perché io, con questo concorso, l'abbiamo fatto per un mese. Abbiamo ricevuto oltre 50 richieste e tutte hanno impiegato in media un'ora e mezza per compilare un sondaggio di cinque domande. E fornendo una documentazione approfondita, creativa, alcuni dei quali creativi, come se si trattasse di supereroi e alcuni di loro letteralmente creati come la loro intera banca o unione di credito in forma di supereroi.

Tutto bene. Voglio dire, quale marketing potrei fare per dare ai nostri potenziali clienti che stiamo cercando di entrare per acquistare i nostri prodotti così tanto tempo con il tuo marchio? Darren ti vedo c'è, non c'è modo che tu possa fare qualcosa a meno che non sia, o se è organico, la gente se la caverà

MK: esso. Assolutamente. Bene, perché il mercato è abbastanza maturo.

James: Conoscono la differenza tra una segnalazione di virtù. Conoscono la differenza tra qualcosa che è dip in Genuis e ciò che è autentico. Lo sanno già perché ne sono circondati quotidianamente, quindi possono eliminarlo più velocemente. Quello che i marketer non hanno capito è quanto velocemente il mercato sia maturato per essere in grado di diagnosticare l'autenticità rispetto a qualcosa che è semplicemente falso.

Sì. E tu hai. Quando costruisci quei viaggi, vedi che c'è molto della parte centrale del viaggio a cui le persone semplicemente non pensano e

MK : sono opportunità.

James : Ecco perché continuerò a dire, Hey, come se l'MQL fosse importante o chiamalo MQA. Non mi interessa come lo chiami, ma se hai intenzione di capire cosa misurare.

Ho capito. Molte persone misurano il primo, l'ultimo tocco perché vogliono renderlo facile. Ma potresti, tutto ciò che devi fare è costruire il tuo viaggio e vedrai che questa è la misurazione sbagliata, perché tutto ciò che accade che conta per le persone è nel mezzo del loro viaggio. Non sempre all'inizio e alla fine.

MK : No, lo adoro. Chiamiamo quei momenti cruciali e mi piace quanto hai fornito chiarezza, contesto e informazioni dettagliate sui momenti cruciali che offri al CRM. Poi, James, è un vero piacere imparare da e con te nella conversazione di oggi e condividere ciò che conta davvero quando si tratta di un marketing efficace

oggi.

James : Apprezzo che tu abbia me. Bene. Devi, avremmo dovuto invertire i ruoli. Avrei dovuto avere delle domande che avrei dovuto farti. E poi, sai, lo faremo. Aveva un atto un po' più equilibrato qui.

MK : Possiamo, abbiamo ancora un po' di tempo. Se vuoi farlo, io sono, sono aperto per questo. Possiamo fare tutto questo e anche pubblicarlo.

E mi piace saltare dentro e come se i tagli di salto non contano tanto perché non lo siamo, non è che ci stiamo spostando o cambiando il tuo scenario del cibo, ma se hai delle domande, tipo, andiamo,

James : Sì, facciamolo. Quindi mi hai sentito trovare, sai, tocchi di mezzo, perché è importante. Dal tuo punto di vista, cos'è un tocco di mezzo?

MK : Bella domanda. E ad essere onesti, ci sono così tanti tocchi di mezzo che è difficile dare una sola definizione unificata. Penso che il tuo visual faccia un ottimo lavoro nell'incapsulare effettivamente tutti quei tocchi di mezzo. Ehm, e la maggior parte dei marchi non lo sta davvero capendo. Ogni tocco è il primo nel fermo è un tocco centrale.

È quello? È il pensiero, la pensione che hai messo e la considerazione che metti in quelli che chiami quei micro viaggi, che qualcosa non dovrebbe mai sembrare un tocco di mezzo a causa del pensiero, dell'intenzione e dell'impatto che conosci, che quel momento può avere. Quindi per noi, un tocco intermedio è tutto ciò che è successo nel mezzo, quel primo, quell'ultimo tocco, ma non sapendo esattamente dove qualcuno entrerà nella tua canalizzazione.

Devi considerare il tuo tocco centrale come quella prima possibilità per fare una prima impressione. Non puoi mai tornare indietro se lo fai. io

lo adoro.

James : Mi piace sempre pensare, pensare come le persone comprano e. Voglio dire, potresti usare un esempio di e-commerce solo per visualizzare, perché tutti possono relazionarsi con esso.

Ma voglio dire, come se stessi facendo la spesa per i tuoi figli. Sai, una vacanza o il loro compleanno o altro. Uhm, quante volte ti piace andare sul sito Web e acquistare subito e lì quasi mai, vai, vai a trovare un prodotto, poi lo cerchi, poi guardi recensioni e allora lo stai guardando.

Bene, forse c'è qualcosa che è un video che vuoi vedere come funziona effettivamente il prodotto. E poi vuoi vedere come le persone hanno dato quei punti di vista. Quindi tu, poi scorri il thread di Amazon e vedi tutte le recensioni lì, e non è diverso da come B2B. Anche è acquistato.

L'unica differenza è che invece di un singolo acquirente che acquista un singolo prodotto, ne hai molti che fanno esattamente la stessa cosa. E così spesso l'azienda dirà, va bene, daremo solo l'attribuzione del primo e dell'ultimo tocco semplicemente dal punto di vista del tipo, questo è tutto ciò che possono misurare.

Questo è tutto ciò che hanno. E a loro piace semplicemente, Oh sì. Abbiamo ottenuto questo e si dimenticano di tutte le altre persone che potrebbero aver influenzato la decisione. Sì,

MK : Penso che in realtà prendiamo molti dei nostri playbook dallo spazio dell'e-commerce. Ehm, no, voglio dire, vengo dallo spazio di e-commerce che un tempo progettava e consultava le attività di e-commerce.

Anche il nostro CEO proveniva anche dallo spazio dell'e-commerce, ma c'è molto che puoi imparare dalla giuria che qualcuno fa, anche come consumatore individuale, quando hai un intero team di acquisto e hai quindi solo, sai, quadruplo quintuplo, la quantità di persone che stanno portando questi alberi in tutte queste diverse direzioni.

Tutto nel mezzo del viaggio. Quando hai così tante persone che stanno influenzando il processo decisionale

James : al cento per cento d'accordo MK, racconta, racconta al pubblico quali sono alcuni modi in cui possono rendere il viaggio più personale.

MK : Ooh per Alyce. Voglio dire, tutto ciò che fai, dovresti sempre pensare di uscire da te stesso, uscire dall'MQL, dagli SQL, qualunque sia l'obiettivo di cui sei ritenuto responsabile e rimuoverti da questo imbuto che hai sviluppato e pensare alla persona , non la persona.

Ne siamo grandi sostenitori. Dedichiamo molto tempo a concettualizzare e pensare davvero alla persona che sarà la parte ricevente di qualunque strategia di marketing tu sia, su cui stai lavorando, li chiami micro viaggio. Poi pensi molto, pensi molto da vicino a quei micro viaggi senza usare lo stesso vernacolo.

Questo è esattamente ciò a cui stiamo pensando. Ci preoccupiamo di ogni cosa e abbiamo scavalcato ogni dettaglio che abbiamo pubblicato, che si tratti, sai, di un divertente video G2. E pensiamo all'esperienza che vogliamo avere nel dire alle persone quanto siamo orgogliosi dei nostri clienti che ci hanno nominato per questa posizione fino in fondo per apprezzare la copia precisa che usiamo nelle nostre e-mail.

E anche gli ultimi ritocchi di emoji che usiamo per umanizzare il marketing che stiamo pubblicando. Ogni passo del cammino. Pensiamo davvero all'impatto che vogliamo avere su qualcuno che sta vivendo qualcosa all'interno di quei micro viaggi. E potremmo non esserne ossessionati. Ci teniamo molto.

Il nostro team di marketing, assumo appositamente per trovare persone empatiche che, che fanno di tutto per andare oltre se stesse in un modo che contribuisca, sia nella loro comunità, potrebbe essere al di fuori del lavoro. Potrebbe essere, sai, il volontariato che hanno. Mi interessano le persone che si preoccupano perché producono un periodo di marketing migliore perché si preoccupano dei prodotti che stanno lanciando là fuori.

E si preoccupano delle persone che ricevono il marketing che hanno gettato nell'abisso.

James : So che molte persone faranno la domanda, beh, come possiamo ridimensionare qualcosa del genere? E ti ha appena detto come, ma ci sono altre cose quando sei in una chiamata come questa. Voglio dire, puoi vedere che MK ha una chitarra in sottofondo.

Ha un dipinto davvero fantastico con un teschio. Uh, voglio dire, quelle sono cose che hai, le cose di Star Wars. Lo puoi dire. Ho dei bambini perché c'è un dipinto qui. Queste cose sono come puoi farlo anche tu. Se vuoi sapere come scalare, chiedi al tuo team di assicurarti che i loro potenziali clienti siano in video.

Tutto bene. E poi una volta che lo fai, fai una rapida, come la 32a analisi dopo la riunione, tira su uno screenshot e dì: Ehi, ecco alcune aree in cui penso che potremmo forse inviare una mail diretta, inviare loro qualcosa di personale. Questo è legato a quelle cose. Ho avuto una, ho avuto qualcuno che mi ha mandato una di quelle pinata grammi, sai, e le ho viste un centinaio di volte e sono fantastiche.

Non fraintendermi. Ehm, beh, in realtà era la consegna che contava di più. Non era il prodotto che ha scoperto che avevo figli. E invece di mandarmi un regalo che probabilmente avrei ricevuto da chiunque. Destra. Ha mandato un biglietto ai miei figli e ha detto: Ehi, so che hai quattro figli. Quindi ecco tre grammi di pinata.

Si spera che possano divertirsi con loro, ma solo una piccola nota del genere. E mio figlio è tipo, tra l'altro, siamo ossessionati da quei dannati grammi periodici. Come gran parte del fatto che a loro piace ha causato tensione in casa. Ma, um, cioè, era la consegna che contava. Veramente

era.

MK : E ancora quella persona, avrebbe potuto lasciarlo sulla soglia e dire semplicemente, ottieni quello che ottieni e non ti arrabbi. O quella persona avrebbe potuto dire che potevo spendere un paio di dollari in più per rendere davvero la serata di questa famiglia. E l'impatto duraturo che l'intera esperienza aveva avuto. No, hai evangelizzato il loro marchio?

Ora ti ha fatto pensare a questo e ora tutta la tua famiglia adora questi pianoforte Kenyatta Graham.

Giacomo : Esatto. E i miei figli ora me lo chiedono continuamente. Ehi, quando avrai un'altra opinione? Autogram e io sono tipo, sai una cosa? Quando l'azienda successiva decide di voler essere personale,

MK : Amo, amo, amo, amo questo.

James : Bene, grazie per avermi ospitato. Lo apprezzo.

MK : Grazie. Onestamente, hai contribuito a stabilire questo nuovo concetto di ciò che dovresti misurare e del tuo impatto. Hai fornito alcuni esempi molto chiari per le persone e come possono iniziare a pensare più da vicino ed esaminare quel micro viaggio. Hai anche fornito ottimi esempi del modo in cui le persone possono guidare quell'impatto da umano a umano con il loro marketing, per elevare quell'esperienza e prendersi cura della persona, non della persona.

Grazie molte. So che sei super impegnato, ma grazie per aver ritagliato del tempo per chiacchierare con noi tra uscire con i bambini, magari guardare un paio di videogiochi o forse un film di Star Wars qua o là. Il jazz non sta suonando proprio in questo momento, ma va bene. Ho immaginato che il gioco si possa tornare indietro e rivedere per provare a ribellarsi nel momento.

Giacomo : Sì. E lo faccio spesso. Uhm, quindi sì, lo apprezzo. Apprezzo tutto. Grazie.