James Gilbert で重要なことを測定する

公開: 2022-03-30

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転写

MK : 皆さんこんにちは。そして、オフィスアワーへようこそ。実際の学習は授業の合間に行われ、教授と一対一で時間を過ごすことができます。非常勤の教授はセールスやマーケティングの目的について学ぶことができます。はい。だから私は、あなたがファッションでビジネスをしたい人々に、より良い、より個人的な経験を提供する方法についてすべてを学びます.

CRM next の CMO である James Gilbert を招聘しました。James は、私が大好きなこの言葉で有名です。部屋の所有者です。」このカノンの頭を聞いたとき、ジェームズが何を言っているのか理解しようとして、私の脳は無数の異なる方向に進みました。ええと、私は彼がこのエピソードに参加して、何が重要かを測定することについてすべて学ぶことに非常に興奮しています.Jamesは歓迎します.

私はあなたがここにいることにとても興奮しています。

ジェームズ：ありがとう。その引用を 100% 信用できればいいのですが、私の前に他の人が言ったことは確かです。私はそれが私の人生を生きてきたものであることを知っています。そしてそれが一番の理由です。なぜ私は若い CMO なのか。それを心に留めていたという事実がなければ、私はここにいなかったでしょう。私はエグゼクティブと一緒にいるたびに部屋を所有しており、データが好きという理由だけで今でもそうしています。

それが私たちがしなければならないことです。そして、そのメンタリティを構築する必要があります。私

MK : いいね。私はあなたがそうだと思います、あなたは完全に正しいです。そして頭に釘を打ちます。データはバイナリであり、白黒です。これはまさに、自分が行った決定を正当化できるようにするため、または自分が下す予定の将来の決定や展開する予定の戦略を見つけるために頼ることができるものです.

ええと、雑草に深く入り込む前に、データについて、私たちがアリスでやりたいと思っていることの 1 つとして、両方を紹介しましたが. ナイン・トゥ・ファイブのタイトルで紹介しました。あなたが読んでいるのは、ファイブトゥナインのタイトルについてもっと知りたがっていることだと思います。一日の終わりに CMO の帽子をかぶったときに何をするか教えてください。

James : 第一に、私は父親であり、夫でもあります。それが私の人生です。それが私を毎日駆り立てるものです。ええと、私は自分の子供が大好きです。そのうちの 4 人は、実際に里親制度を通じて 5 分の 1 の世話をしています。と。ええと、それが私が最終的に情熱を注いでいることですが、私はユタ州のジャズの大ファンです。

私はスターウォーズの大ファンです。私はビデオゲームが好きで、遊ぶ時間がありませんが、子供たちはゲームが大好きです。そして、私はお返しに本当に情熱を注いでいます。ですから、私は多くのことを行っており、ご存知のように、私が非常に情熱を注いでいるイニシアチブやそのようなものがあります。

私には4人の子供がいるので、子供の人身売買のようなものです。だから私はかなり大きな構成員であり、その支持者であり、その背後にいる人物であり、それらの原因であり、それを終わらせることを確認しています。そして、それを取り除く必要があります。つまり、それが私の 5 時から 9 時です。

MK : 大好きです。

特に組織はありますか？特にその子供の人身売買、あなたが持っている情熱について、私たちが彼らに電波と報道を与えることができることを叫びたいと思っています。

James : うん、実際にあるよ。それはここユタ州のローカルなものの 1 つですが、話題になっています。

ええと、ご存知のように、誰もがトニー・ロビンスについて聞いたことがあります。彼、彼は実際にこの大義の背後にいます、ええと、多くの有名人がこの大義の背後にいますが、それはああ、あなたは、ええと、地下鉄道作戦の略です. もう少し右寄りと思われる方もいらっしゃると思います。

うん。政治的議題の側面ですが、実際にはそうではありません。それは、私たち全員が遅れるべき同じ原因の背後にあります。人種や文化的背景に関係なく、子供が苦しむ必要がないようになった今、その背後に政治性があってはなりません。ええと、なぜ私が組織を愛しているのかというと.

あなたが彼らに与える資金のすべての部分。ええと、彼らは文字通りそうです。彼らは政府から資金提供を受けていません。ええと、良いことは、彼らの操作を見ることができるということです。だから彼らはこのようなものを記録します。彼らが入って 20 人の子供を救うと、完全なビデオができあがります。そして、あなたが寄付会員であれば、それを直接見ることができます.

そして男、彼らがやっている物語。彼らが得た資金は信じられないほどです

MK : 驚異的です。そして、私はそれが大好きです。あなたはこれについてとても情熱的です。この組織についてもっと知りたいと思っている方のために、以下にいくつかのリンクを残しておきます。

たぶん、この問題にも少し意識を向けることができます。えっと、こちらも後ろで指摘しないと失礼ですが、あれは任天堂のエンタメですか？のように、元のコンソール。

ジェームス：これ。ええと、これは、私とビデオ通話をしている営業担当者が物事を取り上げるのが好きなので、これを机の上に置いています。

だから私は、あなたがそれを拾うのに十分賢いかどうかを確認するためだけに、意図的にこのことを誇示しようとしました. ええと、でも私は実際にこれをタグに、バッグに付けました。だから私が旅行するとき、私の子供たちは私のためにそれを買ってくれました。ええ、これはオリジナルの任天堂ですが、Atari のものを持っていた可能性があります。ええと、うまくいけば、私はまだ少し若いので、

MK : でもええ、私たちのリビングルームにはそれがありました。

だから、それが私とデートするのか、私を年をとらせるのか、それともあなたに仲間意識を与えるだけなのかはわかりませんが、私たちはここにいます. 私たちは一緒にいます。

ジェームズ：ええ。私はずっとビデオゲームのファンでした。彼が最初に出てきたときのように育った若い子供たち。ええと、明らかに私はすべてのシステムを成長させました。私はニンテンドー、アタリ、スーパーニンテンドーを持っていました。幸運にも、信じられないかもしれませんが、お尻を動かしたばかりのシングルマザーがいました。

その機会をくれた。だから、できて幸運だった

MK : それを説明してください。したがって、子供たちが可能な限り最高のバージョンになるために持っているすべてを提供してきたすべてのシングルマザー. そして今、あなたを見てください、あなたは非常に成功しています。あなたは現在、VRR CRM のマーケティングチームを率いており、その道を切り開いています。出席しているマーケターにとって少し物議をかもすかもしれませんが、申し訳ありません。

さて、ウォッシュ付きのお風呂で窓の外でMQと話している人もいます。ええと、あなたはそれにより重く傾いています。それについて教えてください。

James : ええ、聞いてください。ABM 戦略を採用しているために、人々がこれをやめている理由はたくさんあります。わかった。これは素晴らしいことです。それは素晴らしいことです。それを行う。しかし、このことについて相談する人々でさえ、実際には二重漏斗を持っている方が良いと言っていました.

では、ABM について相談している人々がデュアルファネルを持つように言っている場合、MQL なしでどうやってファネルを持つのでしょうか? 唯一の違いは、ABM を採用し、それを MQA に言い換えていることです。マーケティング資格のあるアカウント、それだけです。あなたがしているのはそれだけです。つまり、個人レベル、アカウントレベルで発生する多くのアクティビティのロールアップです。

そして、それをマッピングしてそれらを結び付けることができるようになると、デュアルファネルが実際にストーリーを明確にし始めることができます。

MK : デュアルファネルのコンセプトが気に入っています。そして、これをやっているほとんどの人は、自分がこれをやっていることに気づいていないと思います。あるものと他のものを単に変えることはできません。それも非常に興味深いと思います。

ええと、これについて話してもよければ、その速度と速度の影響を追跡できるようにするために、そのデュアルファネルを使用することについてです。つまり、販売に関与する前であっても、実際にはこのデュアルファネルを使用して、マーケティングの影響を測定できます。

ジェームス：じゃあ、見せてあげましょうか

MK : 私はそれが大好きです。

ジェームズ: わかりました。では、私の画面を共有します。皆さんに表示されるこの画面は、簡単に言うと私の背景にすぎませんが、ここでプレゼンテーションを行ったときに、それが見えることを願っています。

MK ：うん。カスタマージャーニー、プロセスの例です。

ジェームズ: わかりました。そう。まず最初に。ええと、これが全員に 1 対 1 ではないことはわかっています。

わかった。あなたのモデルは少し違うように見えるかもしれませんが、私がこれを視覚化するのが好きな理由は、マーケターとしての大きな重要なステップを人々が見逃していると思うからです. カスタマージャーニーとカスタマーエクスペリエンスをより多く所有するようになったことは、ジャーニーを綿密に計画する必要があることを意味します。バイヤージャーニーと、このフェーズとこのフェーズを理解する必要があります。

つまり、デジタルとオフラインがあります。それは伝統的にそこにあったものですか？そこには他のデジタルチャネルがあることも知っています。私はちょうどそこにいくつかを投げていますが、それからあなたはデジタルオンボードを持っています. では、誰かがあなたのウェブサイトを訪れたとき、どのように彼らを変換していますか? チャット経由かもしれません。フォームへの記入やその他の場合もあるかもしれませんが、最終的には経路をたどることになります。

それには、深い育成とエンゲージメント、または広告が含まれます。右。ここに MQA を追加したのは、両方を使用できることに混乱しないようにするためです。そして、両方を持っていてもまったく問題ありません。そこから、おそらく SDR BDR チームに送信されるプロセスがあるかもしれませんが、そのチームを表現したい場合もあります。

また、そのチームがマーケティング部門に報告することもあります。したがって、私たちの観点からは、彼らがマーケティングに報告するときに、それらの MQL の数を確認できるようにしたいと考えており、その後、それらが販売承認済みまたは販売認定済み、リードおよび販売認定済みのアカウントに変換されました。そして、販売がそれを拒否した場合、またはそうする必要がある場合は、そこから実際に育成に押し戻すことができます.

より多くの資格が必要ですが、セールスファネルにおいても同様です。そのため、マーケティングファネルを分離しました。次に、BDR ファネルがあり、今度はセールスファネルに入ります。また、販売ファネルもユニークです。あなたは異なる基準を持っています。バンドを使うかもしれませんし、メディックを使うかもしれません。

これらの他のさまざまな種類の販売、方法論をすべて使用する可能性がありますが、どれも使用できず、1 つもありません。誰にでもフィットするサイズは、あなた自身のビジネスにユニークです。その観点から、私たちはそれらを顧客に変えることもできなければなりません。それは、カスタマーファネルがあるということです。そして、顧客から、デジタルオンボーディングとコンテンツ部分に押し戻される可能性があります。

なぜこれが重要なのかというと、これが経営陣レベルでの識別に役立つからです。そして、私はこれを非常に多くの幹部に見せましたが、彼らは「ああ、あまりにも目障りです。そして、私がこれを重ねたもの、そしてこれについて他の幹部と話しました。

そして、私は彼らに売り込みました、ほら、マーケティングは今日存在するビジネスのほとんどの機能に実際に貢献でき、私たちは奉仕を助けることができますが、それを行うためには、それらの人々も部屋にいなければなりません. したがって、これを構築すると、理解にも役立ちます。顧客の成功に関与する必要がある分野と、製品に関与する必要がある分野

どの領域に細胞を関与させる必要がありますか? どこにでもありますか？いいえ、ちがいます。それでは、この包括的な旅を進めていきますが、ここに表示されていないのは、ブランドについてはどうでしょうか? その上で、ブランドを定義することはありません。好きなようにブランドを定義できますが、それでも同じことが鳴ります。

真実。私はそれをこれらのいくつか、他の領域、私のTam ICP、メッセージ、ポジショニング、製品マーケティング、コーズマーケティング、社会的証明を識別する私のGTMの一部として定義しています. それでブランドです。さて、あなたが考えているのは、もし私が ABM をやっているなら、これは私にどのように適用されるのでしょうか? したがって、小さなフィンガープリントを見るたびに、アカウントベースのマーケティングツールを重ねていることになります。

わかった。これで、ABM ファネルが定義され、どこに ABM があるかがファネルの上部と購入後に明確になっていることがわかります。多くの人は ABM について考えず、購入後に考えます。エアカバーを提供する必要があります。これは、販売が商談を成立させるために必要です。そして、それはそれよりもはるかに深いです。

そして、あなたはまったく別の意図を持っています。そして、その意図こそが、あなたをスマートなデータドリブンマーケターにするものです。そして、これらのマイクロジャーニーを理解し始めると、それはマーケティングのための具体的なジャーニーであり、デジタルから育成への旅のように、それよりもさらに深いものになります. これらのマイクロジャーニーを理解すれば、これらのジャーニーでキャプチャしたデータを意図的に重ねたり、活用したりすることさえできます。

そう。そこに砂時計が表示され、砂時計はインテントデータを表します。これを使用して、デュアルファネルから情報を引き出して、営業チームだけでなく顧客にもインテントを提供できるステージまたは領域を特定できます。成功チーム、製品チーム、およびビジネス内の他の幹部。

MK : これは私の心を吹き飛ばしています。彼、最高の学習はクラスにいないときに起こります。これは驚異的です。ですから、あなたが今概説したこれらすべては、これらのマイクロジャーニーを実際に定義することに依存しているため、非常に速くズームインしたいと思います。マイクロジャーニーの定義についてもう少し詳しく説明していただけますか?

ジェームズ：ええ。私が cusp で働いていたとき、CloudShare でカスタマーエクスペリエンスの分野で働いていたとき、非常に明白で明白なことが 1 つあります。そして、これは今日でも起こっていると思います。カスタマーエクスペリエンス分野の大手企業と話をすれば、彼らが教えてくれるでしょう。本当に優れた顧客体験を構築する方法を本当に知っている人はいません。

企業はまだこれを理解していて、あなたはいつもそれを聞いています. ええと、それはトップダウンで始まり、内部で始まります。本当に優れた従業員体験を構築することがすべて真実です。しかし、10 分の 9 の確率で、カスタマーエクスペリエンスプログラムを実際に構築して実行し始めるときは、ジャーニーを構築することから始まります。

それが私たちがここで見ているものです。これを構築すると、先ほど説明した関数を特定するのに役立ちます。そして、ここに存在するマイクロジャーニーは、ええと、大丈夫かもしれません。あなたは 10 月にウェビナーを開催しています。したがって、ウェビナーのマイクロジャーニーは、あなたが持っているものです.

広告またはプロモーション、そしてそれは多くの異なるものに分岐する可能性があります. わかった。そして、ランディングページにヒットしますよね。彼らがフォームに登録しようとしているところに記入してください。それはあなたのデジタルオンボードです。わかった。そして、そこからフォローアップする方法が必要です。それでは、育成前のウェビナーです。

そして、ウェビナーを投稿すると、ウェビナーが開催された後、別の時間に参加する人がいる場合があります。彼らは録音が欲しいだけです。さて、投稿はどうするか。わかった。しかし、それでも変わりません。それでも、それらを販売プロセスに送信する必要があるという事実は変わりません。

右？これらのマイクロジャーニーのそれぞれを理解することで、ウェビナーのこのマイクロジャーニーのどこで何を理解し、細胞へのフィードバックの意図を捉えて、より実行可能にすることができるかを理解することができます。さて、私がウェビナーを特定している場合、ここで引き込むことができるジャーニーマップをまだ見ている意図の領域は、メッセージングとポジショニングです.

そこで、BuzzSumo というツールを使用します。私は Web をクロールし、Tam と ICP によって行われている他のすべてのウェビナーを調べます。多くの競合他社と、競合他社が ABC と DI を行っているのを見ていますが、私が目立つようになるため、ABC と D を行うつもりはありません。さて、私のメッセージ、私のウェビナーのトピックは、他のみんなが正しいようにCOVIDに関するものではありません.

それは異なりますが、私はこの旅を理解していたので、私の意図と ICP ですでに特定した問題点に一致しています。それは理にかなっていますか？

MK:ええ、それは美しいです。ここで明確に定義されていると思いますが、多くの人がアカウントベースのマーケティングを戦略のオーバーレイとして使用しているということです。

彼らは、その背後にあまり多くの戦略を持っているわけではありません。ええと、ここであなたが言っていることは、はい、まだ伝統的なテナントを持っているということです。もしよろしければ。私たちが常に知っていて、私たちのSQLで識別してきたマーケティングの伝統的な柱は、ええと、私たちが使い慣れていたのと同じ命名法をすべて連邦政府に選ぶ機会ですが、あなたは、それらの瞬間を詳しく見てみましょう. 、私たちが人々をプッシュしているマイクロジャーニーで、最初に彼らとやり取りしてサービスを提供し、そのインテントデータベースデータの一部を取得します。

そして、それらのマイクロモーメントを使用して、彼らが経験している体験を高めて、あなたが持っているアジェンダがトークトラックを手動で選択したように、1 対 2 または 1 対 1 でさえ感じられるようにします。あなたが取り上げているイニシアチブは、彼らにとってより個人的なものだと感じています。

ジェームス: そうするよ。うん。つまり、良い例です。

ご存知のように、私はこれを説教するだけではなく、ここで独自のクールエイドを飲んでいます。そこで、私たちが現在行っているキャンペーンは、ロレット銀行と呼ばれるものです。とても楽しいです。ええと、80、85% がそこら辺のどこかだと思います。Tam の特定のニッチの 85% は女性です。わかった。それで、マーケティングチームの女性全員を部屋に集めてもらい、彼らに尋ねました。大丈夫、予算は窓の外です。

とても楽しいものになるアイデアを考えてほしい。それがクリエイティブになります。そして、このニッチに特化した競合他社との違いを知りたい人々のために、マイクロジャーニーを構築します. そこで彼らは、競合他社を独身者のようなデートのエピソードとして位置づけることにしましたが、銀行や信用組合に固有のものであるため、私たちはそれをバンカーアプリと呼んでいます.

そのため、私たちはこれらの俳優や女優を雇って参加させ、演じるのは私たちの競争相手です。現在、競合他社を具体的に名前で呼んでいるわけではありませんが、十分に頭が良ければ、それを理解することができます. これの素晴らしい点は、私たちのタムが誰であるかを特定したことです。私たちは、検証を得るために、ローンチ前にこれをインフルエンサーの前に置くことさえしました.

これは正確になるでしょうか？そして、それは人々が関与するものになるのでしょうか? その後、お客様に発送しました。私たちは、私たちが調査していたニッチに特化した他の数人にそれを送りました. そして、私たちは言いました、これについてどう思いますか? そして、誰もがそれを愛していました。それで、私たちはそれで生きました。

そして今、それはとてもユニークなマイクロジャーニーです。私たちは、このキャンペーンでうまくやりたいチャネルをすべて把握しました。そのため、ランディングページとしての広告コンポーネントとメールコンポーネントが含まれています。それに関連する ABM として、それに関連するコミュニティおよびアフィリエイトマーケティングがあります。

したがって、G2 にアクセスして競合他社の比較を見ると、このキャンペーンに戻ってくる広告でリターゲティングされます。ソフトウェアを比較したいが、レビューサイトにあるデータしか得られない。それ以上のものは得られません。そしてそれに関しては、それは楽しいことができます。

だから私たちはそれを楽しくしました。そこにダイレクトメールを入れていきます。マイクロジャーニーを把握していない場合、どのチャネルから選択するかは難しいです。右。したがって、マイクロジャーニーがどのように見えるかの戦術的な断片に入る必要があります. だから私たちがダイレクトメールで送るのは、キャンペーンに参加してバラを手に入れた独身女性のようです。

CRM は関係を構築し、持続することを目的としているため、顧客がバラを贈るときは、この背後にあるメッセージを作成しています。冗談じゃない。それは小さな箱の中にあり、必ずしも販売という最終目標を持つ必要のないマイクロエクスペリエンスを人々に提供します。

売上に変わります。私はこれを何度もやったと確信しています。言うまでもありませんが、このキャンペーンから 7 つの機会を獲得したい、またはこのキャンペーンから 100 の機会を獲得したいと考えています。私がしなければならないのは、良い経験を築くことだけです。私が良い経験を積めば、それらは出てくるでしょう。私はいつも自分の数字を打ちました。

そのため、実験的な場合もあります。

MK ：ええ。あなたが提供しようとしているものの経験的な要素についてあなたが考えている方法が好きです. そして、あなたは、あなたがビジネスをしたいと考えていた相手に、次のレベルの体験をどのように提供したかについて、非常にインパクトのある話を私に教えてくれました。

私はまだ彼らのビジネスの本を閉じていませんでした. ええと、その1つの道が顧客になったというあなたの話を教えてください。

ジェームズ: 記憶をよみがえらせて。ＭＫ．

MK : 私の記憶が正しければ、ええと、あなたの見込み客の 1 人が、心からの困難な状況下で倒れているのを見つけたことがわかりました。

ジェームズ:はい。わかった。わかった。繰り返しますが、私たちはインテントとして再利用する需要生成とデュアルファネルの領域を利用します。わかった。だから私たちがポッドキャストに招待するすべての人.

潜在的な見込み客または顧客です。それは自由な市場調査だからですよね？ゴング録音やズーム録音などで録音します。次に、それを分析して、問題点を検証し、ポッドキャストに既に含まれているメッセージを検証する方法もあります。さて、私たちがこのポッドキャストのエピソードを信用組合の幹部と一緒にやっていたとしたら、それはたまたまそうなった.

ええと、彼女は本当に大変な時期を過ごしました。これは、ポッドキャストのレコーディングを開始する前のことです。わかった。そして彼女は、息子の寝室の天井が陥没し、文字通り落ちたという状況について私に話しました. 幸いなことに、太陽は害を受けませんでした。ええと、しかし彼のものはすべて台無しにされました。彼女は、息子が X-Box の大ファンであることに具体的に言及しました。

彼女が息子について私に話したのはそれだけで、他には何もありません。現在、通常、私たちはすべてのゲストに感謝の気持ちと感謝の気持ちを込めて、ポッドキャストに参加し、30、40 分を過ごしてくれてありがとうと伝えています。右。そして、ええと、私たちがレコーディングする前に、私はこの情報を手に入れました。

ここで何かをする機会があります。今、私は彼女を勝ち取ろうとしてこれをしたのではありません。わかった。それが正しいことだったので、私はそれをしました。そして、それこそが私にとって何よりも重要なことです。だから私は彼女に、コーヒーマグと小さな小さなギフトカードを添えた手書きのメモを送るのではなく、彼女に送りました. 私は彼女にかなりの量のギフトカードを送りました。

私は彼女と彼女の息子、そして X-Box ギフトカードを送りました。と。私が返ってきたのは、彼女からの手書きのメモでした.3通のメールで感謝を伝え、彼女は私たちの永遠の擁護者です. 彼女は私たちの製品を購入する可能性がありますよね？彼女は会わないかもしれません。シェーンは私たちの ICP が誰であるか正確にはわからないかもしれませんが、彼女は他のすべての ICP に反対して私たちを擁護しています.多くの人にとってそれは重要ではないかもしれません.私ができること。

私たちが焦点を当てているニッチの観点から言えば、コミュニティがすべてです。

MK:私はさまざまな理由でこの話に夢中になっています。その最初のものはです。あなたはその瞬間から離れていたかもしれません。あなたは、その話を聞いた直後に、自分の側からその話を作るか、取るか、行動に移すか、または単に「それを聞いて申し訳ありません」と言うかの選択を迫られました.

そして、残りの人生を歩み続けますが、あなたは私たちが H to H マーケティングと呼んでいるもの、人対人マーケティングを開発するためにさらに一歩前進することを選択しました。カレンダーで会議を行うことの最終結果についてではありません。それはただ良い人であり、思いやりがあるということです。そして、あなたがビジネスをしたい人であろうと、すでにあなたのエコシステムに参加している人であろうと、あなたの周りにいる人々への共感だと思います。ポッドキャストで。

石のように膨れ上がった彼女は、今ではハウスヒューマンとの感情的な共鳴を持っており、あなたのブランドがどれほど本物であるか、どれほど親切で寛大であるか. そして今、彼女はあなたのブランドの永遠の支持者です. 繰り返しますが、それを少し分解していると思います。聴衆に見せるだけで今日の会話を開いたからです。

あなたがどれほど驚異的な人間であるかということは、他人のことを気にかけているということです。あなたは、あなたが誰であるか、またはあなたの小さなミクロの世界を超えて、とても気にかけています。つまり、それはあなたのマーケティング戦略にまで及びます。そして、これらのタッチポイントでこのマーケティング戦略を開発しました。これらのマイクロドメインは非常に1対1になる可能性があります.

自分自身の外に出て、物事を送る前に聴衆について考えてみてください。そして今、この顧客に対して行ったことで、このロングテールフライホイール効果が得られます。あなたのブランドを宣伝し、そのすべてを伝えているのは誰ですか。そして、彼女は実際にそのビジネスをやり取りしたことさえありませんでした.

彼女はあなたやあなたの営業チームと一度も電話に出ませんでした。彼女があなたのブランドの永遠の支持者になったのは、まさにその人間的、人間的な瞬間でした.

ジェームス：それについて話すことさえ罪悪感を感じます。私たちがこれを宣伝しているように感じてほしくないからです。ただ、誰かを助ける機会があったというだけではありません。

それだけでした。しかし、私たちが少し規模を拡大した場合、私たちは現在ブランドキャンペーンを実行しており、そのスペースで6、6人の異なるインフルエンサーを審査員として招待しています. 今、あなたはおそらく、これは何ですか？コンテストです。私はこれを CloudShare で行いました。これを CX チャンピオンシップと呼びました。

そして、私たち、勝った人は、カスタムレスリングベルトが彼らのために作られているように勝ちました. 右。そして、それは本当に、本当に個人的なものでした。そして、人々はそれをとても気に入ったので、私は世界中の人々を持っていて、私に手を差し伸べて、どうすればそれらのレスリングベルトを手に入れることができるでしょうか? そして、私は、まあ、勝たない限り、それはできないと思っていました。

そして、あなたはそうしなければなりません、あなたは誰かに指名されなければなりません。その上で、あなたは好きでなければなりません、あなたは審査員に勝たなければなりません. そのため、CRM next でそのキャンペーンをやり直していますが、Tam に固有のものにしています。 COVID でみんなが起こったすべてのことのせいで、COVID の間、COVID の期間中、どのように異なる方法で物事を行っているのか、またはそれがあなたのビジネスにどのように影響を与えたのか、誰もが影響を受けたように見えますが、それは、それはあなたがどのように影響を受けたかではありません。

それはあなたがどのような影響を与えているかです。それは本当に私たちが話し合うべき話です.TamとICPとして私たちが見た1つのことは、すべての信用組合と銀行でメディアに認識されていませんでした. 誰が私たちの経済を維持しているのか知りたいのです。彼らは地獄について話している人です。

誰も。それで、私たちはこのコンテストを作成しました。私たちはそれを判断するつもりはありません。私たちは偏見を持つつもりはありません。資金を提供するだけです。というわけで、審査員は6人。裁判官はすべて、銀行と信用組合に固有のものです。そして、銀行の外に2人いて、ちょっと余分な声を取り入れましょう。

そして、私たちは、人々に指名してもらいましょう。そして、審査員は、私たちの審査員が誰が勝つかを決定することを知っているでしょう。 CRM は有機的であり、本物であるため、CRM が何よりも注目を集めています。つまり、私たちはそうではありません、私たちはこれを毛羽立たせていません。

私たちは本当にコンテストを審査していないようです。本当に良い仕事をしている人々を宣伝しているだけです。そして、もし私がこれらの提出物のいくつかをあなたに見せることができたら、それはあなたの心を吹き飛ばすだろうと言っています. 人は、自分のしたことを認めてもらいたいと思っています。もしあなたが何もしなかったとしても、私はマーケティングにおいて他に何も繰り返さない.

十分な人がそれを行いません。

MK:ご存知のように、彼らは機会を逃しました。私たちはそれをエピソードと呼び、何が重要かを測定しました。そして、MQL、MQA、SQL について話しましたが、本当に重要なことは何ですか。真正性が聴衆に与える影響の中に真正性があるということであり、シグナルに燃え尽きるのではなく、いかなる種類のパフォーマンスマーケティングでもありません。

それは、本物の本物の人間であり、私生活での行動のあらゆる過程で本物の本物の自己であることを超えて進んでいる人々を祝うことです.

ジェームス:それは難しいと思います。あなたがしなければならないこと。それはあなたの測定値ですよね？

あなたはそれを行う。そして、このコンテストを 1 か月間実施しただけなので、測定がはるかに簡単になることをお約束します。 50 件以上の提出物があり、5 つの質問のアンケートに回答するのに平均 1 時間半かかりました。そして、スーパーヒーローに関するものもあれば、スーパーヒーローの形で銀行や信用組合全体のように文字通り作成されたものもあります。

わかった。つまり、私たちが製品を購入しようとしている見込み客に、あなたのブランドでそれほど多くの時間を与えるには、どのようなマーケティングを行うことができるでしょうか? ダレン、ほらね、そうじゃない限り、君にできることは何もないよ

MK：それ。絶対。まあ、市場は十分に成熟しているからです。

James:彼らは美徳のシグナルの違いを知っています。彼らは、Genuis のディップと本物の違いを知っています。彼らは日常的にそれに囲まれているので、彼らはすでにそれを知っているので、より早くそれを狙うことができます. マーケターが気付いていないのは、市場がどれほど急速に成熟し、本物か不誠実かを診断できるようになったことです。

うん。そして、あなたは持っています。これらの旅を構築すると、人々が考えていない旅の途中に多くのことがあることがわかります。

MK : チャンスです。

James : だから、MQL が重要であるか、MQA と呼んでいるように、私は言い続けます。私はあなたがそれを何と呼ぶかは気にしませんが、あなたが何を測定するかを理解するつもりなら.

わかった。多くの人は、簡単にしたいので、最初と最後のタッチだけを測定します。しかし、あなたがしなければならないのは、ジャーニーを構築することだけです.そうすれば、それが間違った測定であることがわかります.人々にとって重要な出来事はすべて、ジャーニーの途中にあるからです. 常に先頭と最後にあるとは限りません。

MK : いいえ、大好きです。私たちはそれらを極めて重要な瞬間と呼んでいますが、CRM で提供する重要な瞬間について、明快さと文脈と洞察を提供してくださったことに感謝しています。次に、ジェームズ、今日の会話であなたから学び、効果的なマーケティングに関して実際に重要なことを共有できることをとてもうれしく思います

今日。

ジェームス：私を呼んでくれてありがとう。わかった。役割を逆にする必要がありました。私はあなたに尋ねるべきだった質問があったはずです。そして、あなたが知っている、私たちは行くつもりです。ここでは、もう少しバランスの取れた行為がありました。

MK : できます。まだ時間があります。あなたがそれをしたいなら、私は、私はそれに対してオープンです。これをすべて実行して投稿することもできます。

そして、私はジャンプインが好きで、ジャンプカットはそれほど重要ではありません。なぜなら、私たちは移動したり、あなたの景色をまったく食べ物で変えたりするわけではありませんが、質問があれば、行きましょう.

James : ええ、やりましょう。だから、あなたは私がミドルタッチ、なぜそれが重要なのかを見つけるのを聞いたことがあります. あなたから見たミドルタッチとは？

MK : いい質問ですね。そして正直なところ、非常に多くの中間的なタッチがあるため、単一の統一された定義を 1 つだけ挙げることは困難です。あなたのビジュアルは、これらすべてのミドルタッチを実際にカプセル化する上で素晴らしい仕事をしていると思います. ええと、ほとんどのブランドはそれを理解していません。すべてのタッチは、ラッチの最初のタッチがミドルタッチです。

それは？それはあなたが入れた年金と、あなたがそれらのマイクロジャーニーと呼ぶものに入れた考慮です。あなたが知っている考えと意図と影響のために、何かが実際に中間のタッチのように感じられるべきではないということです。その瞬間が持つことができます。したがって、私たちにとってミドルタッチとは、最初のタッチから最後のタッチまでの間に発生したすべてのことですが、誰かがファネルのどこにジャンプするかは正確にはわかりません.

ミドルタッチは、第一印象を与える最初のチャンスだと考えなければなりません。そんなことをしていたら、もう後戻りできません。私

大好きです。

James : 私はいつも考えるのが好きです。つまり、e コマースの例を使用して視覚化することもできます。誰もが共感できるからです。

しかし、つまり、子供のために買い物をしている場合のように。休日でも誕生日でもなんでも。えーと、ウェブサイトに行ってその場ですぐに購入するのが好きな回数は何回ありますか。行って、製品を見つけて、それを調べてから、レビューを見て、それからあなたはそれを見ています。

まあ、製品が実際にどのように機能するかを見たいビデオがあるかもしれません。そして、人々がそれらの意見をどのように与えているかを知りたいのです。次に、Amazon のスレッドをスクロールすると、そこにあるすべてのレビューが表示されます。これは、B2B の方法と同じです。こちらも購入です。

唯一の違いは、1 人の買い物客が 1 つの製品を購入するのではなく、多くの人がまったく同じことをしていることです。多くの場合、ビジネス側はこう言うでしょう、わかりました。最初と最後のタッチのアトリビューションは、単純に同様の観点からのみ提供します。それが測定できるすべてです。

彼らが持っているのはそれだけです。そして、彼らはただ好きです、ああそうです。私たちはこれを手に入れましたが、彼らは決定に影響を与えた可能性のある他のすべての人々のことを忘れています. うん、

MK : でも、実際には e コマーススペースから多くのプレイブックを取り入れていると思います。いいえ、つまり、私は電子商取引ビジネスの設計とコンサルティングを行っていた電子商取引スペースから来ました。

私たちの CEO も e コマース分野の出身ですが、購入チーム全体がいる場合、個々の消費者として、誰かが陪審員になることについて学ぶことがたくさんあります。 4倍、5倍、これらの木をさまざまな方向に向けている人々の数です。

中途半端な旅のすべて。意思決定プロセスに影響を与える人が非常に多い場合

ジェームス: 100% 同意します MK, 教えてください, 聴衆に旅をより個人的なものにする方法を教えてください.

MK : ああ、アリスのことね。つまり、あなたが行うすべてのことは、常に自分の外に出ること、MQL や SQL など、自分が責任を負っている目標が何であれ、自分が開発したこのじょうごから自分自身を取り除き、その人のことを考える必要があるということです。、ペルソナではありません。

私たちはその大きな支持者です。私たちは、あなたが取り組んでいるマーケティング戦略、つまりマイクロジャーニーと呼ばれるマーケティング戦略の受信側にいる人について、実際に概念化し、考えることに多くの時間を費やしています. それから、同じ専門用語を使用せずに、それらのマイクロジャーニーについてよく考えます。

それがまさに私たちが考えていることです。私たちはすべてのことに気を配り、楽しい G2 ビデオであろうとなかろうと、私たちが公開したすべての詳細に踏み込みました。そして、私たちがメールで使用する正確なコピーを好むように、このポジションに私たちを指名してくれた顧客について私たちがどれほど誇りに思っているかを人々に伝えることについて、私たちが望んでいる経験について考えています.

そして、私たちが行っているマーケティングを人間味のあるものにするために使用する絵文字の最後の仕上げです。道のすべてのステップ。私たちは、マイクロジャーニーの中で何かを経験している誰かにどのような影響を与えたいかを真剣に考えています. そして、私たちは実際にそれに夢中になっていないかもしれません. 私たちはとても気にかけています。

私たちのマーケティングチームは、特に、コミュニティであろうと仕事以外であろうと、貢献する方法で自分自身を超えて一歩を踏み出す共感的な人々を見つけるために雇います。彼らが持っているのは、ボランティア精神かもしれません。彼らがそこに出している製品を気にかけているので、より良いマーケティング期間を生み出すので気にかけている人々を気にかけています.

そして彼らは、深淵に投げ出したマーケティングの受信側にいる人々のことを気にかけています。

James : 多くの人がこのような質問をすることは承知しています。彼女はちょうどその方法を教えてくれましたが、このような電話をしているときには他にもいくつかのことがあります。つまり、バックグラウンドで MK がギターを持っているのがわかります。

彼女は頭蓋骨を描いたとてもクールな絵を描いています。つまり、それらはあなたが手に入れたもの、スターウォーズのものです。教えてもいいよ。ここに絵があるので、子供がいます。それらのことは、あなたがそれを行う方法でもあります。規模を拡大する方法を知りたい場合は、見込み客がビデオに映っていることをチームに確認してもらいます。

わかった。そして、それが終わったら、会議の後の 32 回目の分析のように簡単に行い、そのスクリーンショットを取り出して、こう言います。それはそれらのものに関連しています。ピニャータグラムを送ってくれた人がいて、100回も見ましたが、素晴らしいです。

誤解しないでください。ええと、実際には最も重要なのは配達でした。それは、彼女が私に子供がいることを知った製品ではありませんでした。そして、おそらく誰からでももらえるような贈り物を送るのではなく。右。彼女は私の子供たちにメモを送り、「ねえ、あなたには4人の子供がいることを知っています. これがピニャータ 3 グラムです。

彼らが一緒に楽しんでくれることを願っていますが、そのようなちょっとしたメモです。ちなみに、私の子供は、私たちはそれらの奇妙な周期的なグラムに取りつかれています。彼らが家に緊張を引き起こしたという事実の多くのように。しかし、ええと、そのように、重要なのは配達でした。本当に

だった。

MK : そしてその人はまた、それを玄関先に置いておいて、「自分が得たものを手に入れ、動揺することはない」と言ったかもしれません。または、その人は、この家族の夜を実際に作るために余分な数ドルを費やすことができると言ったかもしれません. そして、その経験全体がもたらした永続的な影響。いいえ、彼らのブランドを宣伝していますか?

これについて考えさせられた今、あなたの家族全員がこれらのピアノケニヤッタグラハムを愛しています。

ジェームズ: その通りです。そして、私の子供たちは今、いつも私に尋ねます。ねえ、いつ別の意見を得るつもりですか？オートグラムと私は、あなたは何を知っていますか？次の会社がパーソナルになりたいと決めた時、

MK : 大好き、大好き、大好き、大好き。

ジェームス：ええと、私を迎えてくれてありがとう。それは有り難いです。

MK : ありがとうございます。あなたは率直に言って、何を測定すべきか、そしてあなたの影響力について、この新しい概念を確立するのに貢献してくれました。あなたは人々にいくつかの非常に明確な例を示し、彼らがどのようにしてより深く考え、その小さな旅を調べ始めることができるかを示しました. あなたはまた、人々がマーケティングで人から人への影響を促進し、その経験を高め、ペルソナではなく人を気にする方法についての素晴らしい例を示しました.

どうもありがとう。お忙しいとは存じますが、子供たちと遊んだり、ビデオゲームをいくつか観たり、あちこちでスターウォーズの映画を見たりする合間に、私たちとチャットする時間を割いてくださってありがとうございます。ジャズは今のところ演奏されていませんが、大丈夫です。私は、あなたが戻ってもう一度見て、その瞬間に反抗しようとすることができるゲームを想像しました.

ジェームズ：はい。そして、私はしばしばそうします。ええと、ええ、私はそれを感謝します。すべてに感謝します。ありがとうございました。