衡量詹姆斯·吉爾伯特的重要性

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MK ：大家好。 歡迎來到辦公時間。 你知道，真正的交易學習發生在課堂之間，你可以與教授一對一地花時間，讓兼職教授了解銷售和營銷方面的事情。 是的。 所以我學習瞭如何為你想在時尚界做生意的人提供更好、更個性化的體驗。

我們請來了 James Gilbert，他是下一位 CRM 的 CMO，James 以這句話而聞名，我喜歡“誰擁有數據。 擁有房間。” 當我聽到佳能這個頭時，我的大腦朝一百萬個不同的方向移動，試圖弄清楚詹姆斯在說什麼。 嗯，我很高興讓他在這一集中學習所有關於衡量重要的事情，詹姆斯歡迎。

我很高興有你在這裡。

詹姆斯：謝謝。 我希望我能百分百相信這句話，但我很確定其他人在我之前說過。 我只知道這是我賴以生活的東西。 這是主要原因。 為什麼我是一個年輕的 CMO。 如果不是因為我把這一點銘記在心並且我做到了，我就不會在這裡，每次我和一位高管在一起時我都擁有房間，我仍然這樣做只是因為我喜歡數據。

所以這就是我們必須做的。 我們必須建立這種心態。 我

MK ：喜歡那個。 我認為你是，你是完全正確的。 你一針見血。 數據說它是二進制的，它是黑白的。 這正是您可以用來證明您做出的任何決定的合理性，或者只是為了找到您計劃做出的未來決定或計劃部署的策略。

嗯，在我們深入了解數據之前，關於數據，我們喜歡在 Alyce 做的一件事，兩者都介紹了，但是。 我用你朝九晚五的頭銜介紹了你。 我認為您正在閱讀想了解更多關於您的五到九標題的信息。 告訴我當你在一天結束時掛上你的 CMO 帽子時你會做什麼。

詹姆斯：第一，我是一個父親和一個丈夫。 所以，這就是我的生活。 這就是我每天的動力。 嗯，我愛我的孩子。 我現在有四個實際上是通過寄養系統照顧了第五個。 和。 你知道，嗯，這就是我最終的熱情所在，但我是猶他爵士隊的忠實粉絲。

我是《星球大戰》的忠實粉絲，你可以在這裡看到。 我喜歡電子遊戲，儘管我從來沒有時間玩它們，但我的孩子們喜歡它們。 我真的很熱衷於，呃，你知道，回饋。 所以我，我，我做了很多這樣的事情，你知道，有一些倡議和類似的事情，我非常非常熱衷。

比如，販賣兒童，因為我有四個孩子。 所以我是一個很大的組成部分，一個支持者和支持者，這些原因並確保我們結束它，因為那是現代奴隸制，這不是男孩，不是。 我們需要擺脫它。 所以那是我的五到九，我猜你可以說。

MK ：我喜歡那個。

有沒有特別的組織？ 你想大聲說出來，尤其是販賣兒童，你有激情，我們也可以給他們廣播和報導，因為我們也和你在一起。

詹姆斯：是的，確實有。 它是猶他州本地的一個，但它引起了很多關注。

嗯，你知道，每個人都聽說過托尼羅賓斯。 他，他其實是這個事業的幕後推手，嗯，這個事業有很多名人在做這個事業，但是叫做哦，你是，嗯，就是運營地下鐵道。 我知道你們中的一些人可能會認為它在右邊多一點。

是的。 政治議程的一面，但事實並非如此。 它落後於我們都應該落後的同一個事業。 現在不應該有任何政治因素，因為無論什麼種族，無論他們有什麼文化背景，任何孩子都不應該受苦。 嗯，為什麼我喜歡這個組織是因為。

你給他們的每一部分資金。 嗯，他們可以嗎，他們確實是。 他們不是由政府資助的。 嗯，好消息是，你可以看到他們的操作。 所以他們記錄了這些東西。 當他們進去救 20 個孩子時，他們有一個完整的視頻。 如果您是捐贈會員，您可以親眼目睹。

伙計，他們正在做的故事。 憑藉他們獲得的資金非常不可思議，

MK ：現象級的。 我喜歡那個。 你對這個太熱情了。 因此，對於那些有興趣進一步了解該組織的人，我們將在下面留下一些鏈接供您參與並更多地教育自己。

也許也會對這個問題有所了解。 嗯，如果我不在你背後指出，我也很失職，那是他們的任天堂娛樂嗎？ 就像原來的控制台一樣。

詹姆斯：這件事。 嗯，這就是，我把它放在我的桌子上，因為我喜歡與我進行視頻通話以接聽東西的銷售代表。

所以我，我試著有目的地炫耀這些東西，只是為了看看你是否足夠聰明，可以把它撿起來。 嗯，但我實際上把它放在了我的，我的標籤上，我的包上。 所以當我旅行時，我的孩子們給我買了它，因為。 是的，這是最初的任天堂，但我本來可以有一個雅達利的。 嗯，希望作為一個，就像，我還有些年輕，

MK ：但是，是的，我們在客廳里長大了。

所以我不知道這是否讓我約會，讓我變老，或者只是給你一種同志情誼，但我們在這裡，我們在這裡。 我們在一起。

詹姆斯：是的。 我一直是電子遊戲迷，你知道，我是。 和他一起長大的年幼的孩子，就像他剛出道時一樣。 嗯，很明顯，我的每個系統都在成長。 我有任天堂，雅達利，超級任天堂，我很幸運，有一個，呃，信不信由你，一個剛剛努力工作的單身媽媽。

給了我這個機會。 所以我很幸運能夠

MK ：解釋一下。 因此，所有為孩子提供了自己所擁有的一切的單身母親，都可能成為最好的自己。 現在看看你，你非常成功。 你現在正在領導 VRR CRM 的營銷團隊，嗯，如果這對參加會議的營銷人員來說有點爭議，我很抱歉，但是。

好吧，有些人正在與窗外的MQ交談，洗澡與洗。 呃，你更傾向於它。 告訴我們。

詹姆斯：嗯，聽著，你不能，很多人之所以擺脫它，是因為他們有反導策略。 好的。 這是偉大的。 那太棒了。 去做。 但即使是，諮詢這些東西的人也告訴過你，實際上最好有一個雙漏斗。

因此，如果在 ABM 方面向您諮詢的人告訴您有一個雙漏斗，您如何在沒有 MQL 的情況下擁有一個漏斗？ 唯一的區別是您使用 ABM 並將其改寫為 MQA。 營銷合格的帳戶，就是這樣。 這就是你所做的一切。 這意味著它是在個人層面、賬戶層面發生的許多活動的匯總。

當你可以開始映射並將它們聯繫在一起時，這就是雙漏斗可以真正開始為你闡明故事的時候。

MK ：我喜歡雙漏斗的概念。 而且我認為，嗯，大多數這樣做的人都沒有意識到他們正在這樣做。 你不能只把一件事情和另一件事情進行對比，我認為這也很有趣。

呃，如果你不介意談論這個，那麼它是關於使用那個雙漏斗能夠跟踪那個速度和速度的影響。 嗯，所以即使在你參與銷售之前，你實際上是在使用這個雙漏斗來衡量營銷的影響。

詹姆斯：嗯，我給你看看怎麼樣

MK ：我會喜歡的。

詹姆斯：好的。 所以我要分享我的屏幕，你要看到的這個屏幕只是我的背景，很快，但是我會，希望你能看到，當我在這裡展示時，你能看到嗎？

MK ：是的。 我們在這裡是客戶旅程，流程示例。

詹姆斯：好的。 所以。 第一件事。 呃，我知道這不是每個人都一對一的。

好的。 因此，就像您的模型看起來會有些不同，但是我喜歡將其可視化的原因是因為我認為人們錯過了作為營銷人員的重要一步。 我們現在擁有更多的客戶旅程和客戶體驗，這意味著我們必須規劃旅程。 我們必須了解買家的旅程以及這個和這個階段。

所以你有數字，你有離線。 傳統上是這樣嗎？ 我知道那裡還有其他數字渠道。 我只是把一些扔在那裡，但是你有一個數字板載。 因此，當有人訪問您的網站時，您如何轉換他們？ 可能是通過聊天。 可能是通過表格填寫或其他任何情況，但最終您會將它們發送到一條路徑。

這將有深刻的培養和參與或廣告。 正確的。 我在這裡添加了 MQA 和 MQA，這樣您就不會因為可以同時擁有兩者而感到困惑。 兩者兼有是完全可以的。 因此，從那裡開始，您可能有一個流程，然後將其發送給 SDR BDR 團隊，或者您想表達該團隊。

有時該團隊可能會向營銷部門報告。 因此，從我們的角度來看，當他們向營銷部門報告時，我們希望能夠查看其中有多少 MQL，然後他們是否轉換為銷售接受或銷售合格、潛在客戶和銷售合格帳戶。 然後從那裡，如果銷售否認它，或者如果它需要，它實際上可以被推回培育。

需要更多的資格，但即使在銷售漏斗中也是如此。 所以我們分離了營銷漏斗。 然後你有一個 BDR 漏斗，現在你要進入銷售漏斗。 銷售漏斗也是獨一無二的，因為你猜怎麼著？ 你有不同的標準。 你可能會使用樂隊，你可能會使用軍醫。

您可能會使用所有這些其他不同類型的銷售、方法，但它們都不是，沒有一種。 尺寸適合所有人，它對您自己的業務來說是獨一無二的。 所以從這個角度來看，我們還必須能夠將這些轉化為客戶，那就是有一個客戶漏斗。 然後從客戶那裡，你可以被推回到數字入職和內容部分。

所以這很重要，因為這有助於我們在執行層面識別它。 我已經向很多很多高管展示了這一點，他們就像，哦，伙計，這太讓人眼花繚亂了，但是我帶他們去看看，他們會說，哦，哇，這很有意義。 還有什麼，我有什麼，我已經把它分層了，並與其他高管討論這個問題。

我已經向他們推銷過，看，營銷確實可以為當今存在的大部分業務功能做出貢獻，我們可以幫助服務，但為了讓我們做到這一點，這些人也必須在房間裡。 因此，當您構建它時，它也可以幫助您理解。 我需要客戶成功涉及哪些領域我需要產品涉及哪些領域？

我需要細胞參與哪些領域？ 它無處不在嗎？ 不，這不對。 那麼，我們將進行這一總體旅程，而您在這裡看不到的是，那麼品牌呢？ 所以品牌可以分層。在頂部，我不定義品牌，嗯，就像每個人一樣，沒關係。 您可以根據需要定義品牌，但它仍然響起。

真的。 我將它定義為其中一些，其他領域，我的一些 GTM，它正在識別我的 Tam ICP、消息傳遞、定位、產品營銷、原因營銷、社會證明。 所以這就是品牌。 所以現在你在想，好吧，如果我在做 ABM，我該怎麼做，這對我有什麼影響？ 因此，現在每次您看到一點指紋時，您都將使用基於帳戶的營銷工具。

好的。 所以現在你可以看到 ABM 漏斗正在被定義，我們在哪裡擁有 ABM 在漏斗頂部和他們購買後很清楚，很多人在購買後不會考慮 ABM，他們會考慮，哦，好吧，我們只是需要提供空氣罩。 這是銷售完成交易所必需的。 它比這更深。

然後你就有了另一層意圖。 正是這種意圖使您成為聰明的數據驅動營銷人員。 如果您開始了解這些微旅程，那麼這就是您的特定營銷旅程，甚至比這更深入，例如從數字化到培育的旅程。 如果您了解這些微旅程，那麼您可以對意圖進行分層，甚至可以將您在這些旅程中捕獲的數據用於意圖。

所以。 這就是您將看到沙漏的地方，沙漏代表您可以用來識別這些階段或區域的意圖數據，您可以從雙漏斗中提取信息，從而不僅向您的銷售團隊，而且向您的客戶提供意圖成功團隊、您的產品團隊以及企業內的其他高管。

MK ：這讓我大吃一驚。 他，最好的學習發生在你不上課的時候。 這是驚人的。 因此，一旦我想放大所有這一切，你剛才概述的真正快速取決於真正定義這些微旅程。 你能詳細說明一下你對微旅程的定義嗎？

詹姆斯：是的。 當我在 cusp 工作時，當我在客戶體驗領域為 CloudShare 工作時，有一件事非常明顯和引人注目。 我認為這在今天仍然會發生。 如果您與客戶體驗領域的任何大公司交談，他們會告訴您。 沒有人真正知道如何建立真正良好的客戶體驗。

企業仍在弄清楚這一點，而你，你知道，你總是聽到它。 好吧，它從自上而下開始，從內部開始。 如果建立一個真正優秀的員工體驗，那一切都是真的。 但是十分之九，當您真正開始構建和執行客戶體驗計劃時，它會從構建旅程開始。

這就是我們在這裡看到的。 一旦你構建了它，它就可以幫助你識別我們剛剛討論過的那些功能。 這裡存在的微型旅程可能是，嗯，它可能沒問題。 您將在 10 月份舉辦網絡研討會。 因此，您將擁有網絡研討會的微旅程。

廣告或促銷，這可能會涉及許多不同的事情。 好的。 然後它會到達一個登陸頁面，對吧。 他們將在表格中註冊的地方，填寫那是您的數字板載。 好的。 然後從那裡，你必須有辦法跟進。 那麼這就是網絡研討會前的培養。

然後發佈網絡研討會，在網絡研討會發生後，有時你會有其他時間參加的人。 他們只想要錄音。 那你要做什麼帖子。 好的。 但即便如此，它也不會改變。 這並沒有改變您仍然必須將它們發送到銷售流程的事實。

正確的？ 了解這些微旅程中的每一個之後，您就可以更深入地了解在網絡研討會的微旅程中，我可以捕捉到反饋到單元格的意圖，從而使其更具可操作性？ 好吧，如果我正在確定網絡研討會，那麼我們仍然可以在這裡查看旅程地圖的一個意圖領域是消息傳遞和定位。

所以我使用了一個叫 BuzzSumo 的工具。 我爬網並查看我們的 Tam 和 ICP 正在進行的所有其他網絡研討會。 所以我們的很多競爭對手，我看到我們的競爭對手做 ABC 和 DI 不會做 ABC 和 D，因為我會脫穎而出。 現在我的消息傳遞，我的網絡研討會主題不像其他人那樣是關於 COVID 的。

這是不同的，但它與我已經通過我的意圖和我的 ICP 確定的痛點相一致，因為我已經理解了這段旅程。 那有意義嗎？

MK：是的，那很漂亮。 我認為，嗯，你在這裡明確定義的是，很多人一直在使用基於帳戶的營銷作為策略的覆蓋。

他們並沒有太多的清晰和可見性，嗯，他們背後並沒有太多的戰略。 好吧，你在這裡說的是是的，你仍然會有傳統的租戶。 如果你願意。 我們一直都知道並用我們的 SQL 確定的營銷的傳統支柱，嗯，有機會選擇聯邦所有我們習慣使用的相同命名法，但你說讓我們仔細看看那些時刻，我們正在推動人們進入的那些微旅程，他們首先與他們交互以服務，以獲取一些意圖數據庫數據。

並利用這些微時刻來提升他們所擁有的體驗，從而感覺一對一，甚至可能是一對一，就像你的議程親手選擇了談話軌道。 你所採取的舉措對他們來說更加個性化，個性化，如果

詹姆斯：你會的。 是的。 我的意思是，這是一個很好的例子。

就像你知道的，我不喜歡只是宣揚這個，就像我們在這裡喝我們自己的Kool-Aid一樣。 所以我們現在正在開展一項名為銀行 Lorette 的活動。 超級好玩。 嗯，所以 80 歲，我認為 85% 的地方在某個地方，我們 Tam 的特定利基中有 85% 是女性。 好的。 所以我們，我讓營銷團隊中的所有女性都進入一個房間，我問她們，我說，好吧，預算已經不在了。

我希望你想出一個超級有趣的想法。 這將是有創意的。 我們將為想要了解我們的競爭對手之間特定於這個利基市場的差異的人們建立一個微型旅程。 所以他們想出了將我們的競爭對手定位為，呃，像單身女郎這樣的約會劇集，但我們稱它為銀行家應用程序，因為它是專門針對銀行和信用合作社的。

所以我們聘請了這些演員進來玩是我們的競爭對手。 現在我們並沒有專門點名我們的競爭對手，但如果你足夠聰明，你可以弄清楚。 所以這件事的美妙之處在於我們已經確定了我們的 Tam 是誰。 我們擁有我們，我們甚至在推出之前將其放在有影響力的人面前，以便獲得驗證。

這會準確嗎？ 它會成為人們要參與的事情嗎？ 然後我們將其發送給客戶。 我們將它發送給其他一些特定於我們正在探索的利基市場的人。 我們說，你怎麼看這個？ 每個人都喜歡它。 所以我們就和它一起生活。

而現在，這是一次如此獨特的微旅程。 我們已經我們已經找到了我們想要做好的所有渠道，以及我們想要在這個活動中做的事情。 所以它有廣告組件作為登錄頁面和電子郵件組件。 它具有與之相關的社區和會員營銷，因為與之相關的 ABM。

因此，如果您去 G2 並查看我們的競爭比較，您會通過廣告重新定位，因為每個人都將您帶回該廣告系列。 想要比較軟件，但您只能獲得評論網站上的數據。 你沒有得到更多的東西。 至於那個，那可能很有趣。

所以我們讓它變得有趣。 然後我們將直郵引入其中。 現在，如果您還沒有弄清楚您的微旅程，那麼我將選擇哪些渠道？ 正確的。 因此，您必須深入了解您的微型旅程的戰術部分。 因此，我們發送的直接郵件是那些參與競選活動的人，得到一朵玫瑰，就像單身女郎一樣。

當他們送出玫瑰時，但我們在這背後建立消息傳遞，因為 CRM 旨在建立關係並持續下去，所以我們給他們送上玫瑰，旨在持續長達五年。 不開玩笑。 它在一個小盒子裡，它為那些不一定以銷售為最終目標的人創造了一種微觀體驗。

它會變成銷售。 我向你保證，我已經做過很多次了。 我不必說，我想從這次競選中獲得七個機會，或者從這次競選中獲得一百個機會。 我所要做的就是建立良好的體驗。 如果我建立了良好的體驗，那些會來，他們會出來。 我總是打我的號碼。

所以有時它也是實驗性的。

MK ：是的。 我喜歡你思考你想要傳遞的體驗部分的方式。 你和我分享了這個非常非常有影響力的故事，關於你如何為你一直希望與之做生意的人提供更高層次的體驗。

我還沒有關閉他們的業務簿，但是您確實超出了常規並考慮了禮物，接受葬禮的收件人並在您的營銷經驗中重複了它。 嗯，你能告訴我們你在這條道路上的那個故事現在是客戶，我相信，對。

詹姆斯：刷新我的記憶。 MK。

MK ：所以如果我沒記錯的話，嗯，你發現你的一個潛在客戶發現了一個墮落的，呃，在一些艱難的情況下。

詹姆斯：是的。 好的。 好的。 因此，我們再次利用我們的需求領域和我們將其重新定位為意圖的雙重渠道。 好的。 所以我們邀請到我們的播客的每個人。

是潛在的潛在客戶和/或客戶。 我們這樣做是有設計的，因為它是免費的市場研究，對吧？ 您可以像鑼錄音或變焦錄音一樣進行錄音。 然後，您還有一種方法來分析它，驗證您的痛點並驗證您已經在播客中的消息。 好吧，我們是不是在和信用合作社的一位高管一起做這個播客節目，而事情就是這樣發生的。

呃，她剛剛經歷了一段非常艱難的時期。 這是在我們開始錄製播客之前。 好的。 她告訴我她兒子臥室天花板塌陷的情況，簡直就是摔倒了。 幸運的是，太陽沒有受到傷害。 嗯，但他所有的東西都毀了。 她，她特別提到了她的兒子是如何成為 X-Box 的忠實粉絲的。

這就是她告訴我關於她兒子的一切，沒有別的。 現在，通常我們會向所有客人發送一個小小的感謝信和一封手寫的感謝信，並說，感謝您加入播客並與我們一起度過 30 到 40 分鐘。 正確的。 而且，嗯，在我們錄製之前，我得到了這些信息，我是，我在錄製之後，我想，嗯，嗯。

我們有機會在這裡做點什麼。 現在我這樣做不是為了贏得她。 好的。 我這樣做是因為這是正確的做法。 這對我來說比什麼都重要。 所以我寄給她，而不是像送咖啡杯和帶有小禮品卡的手寫便條那樣寄給她。 我給她寄了相當數量的禮品卡。

我寄給她、她的兒子和 X-Box 禮品卡。 和。 嗯，我收到的是，呃，她的手寫便條，三封不同的電子郵件中的感謝信，以及她現在永遠是我們的倡導者。 她會購買我們的產品嗎？ 她可能不會見面。 Shane 可能不完全符合我們的 ICP 是誰，但她主張我們反對所有其他 ICP我能做到的。

僅僅從我們關注的利基的角度來看，就是社區。

MK：我癡迷於這個故事有很多不同的原因。 其中第一個是。 你本可以從那一刻走開。 在聽到這個故事之後，你有一個選擇，從你的角度製作、拍攝、將這個故事變成行動，或者只是說，我很抱歉聽到這個消息。

然後繼續你的餘生，但你選擇加倍努力發展我們所謂的 H to H 營銷我們的人與人之間的營銷。 這與在日曆上召開會議的最終結果無關。 這只是做一個好人和關懷。 而且我認為對你周圍的人有同理心，無論他們是你想與之做生意的人，還是已經在你的生態系統中的人，你自己承擔起她的這種經歷，嗯，可能只是與你互動在播客上。

臃腫成石，更多的是讓她現在與房子裡的人產生這種情感共鳴，你的品牌有多真實，有多善良和大方。 她現在是您品牌的永遠擁護者。 再說一次，我想稍微解構一下。 你這樣做是因為你只是通過向觀眾展示來開啟今天的對話。

你是一個多麼了不起的人，那麼你就會關心別人。 你關心的不僅僅是，你知道，你是誰或你的小世界，你非常關心。 因此，這延伸到您的營銷策略中。 您已經在這里通過這些接觸點制定了這種營銷策略，這些微域可以是一對一的。

只要你跳出你自己，在你把東西發出來之前考慮一下聽眾。 現在，您對這個客戶所做的事情，就產生了這種長尾飛輪效應。 誰在宣傳你的品牌，告訴他們一切。 而且她甚至從未真正與該業務進行過互動。

她從來沒有和你或你的銷售團隊通過電話。 正是那個人，那個人的時刻讓她永遠成為你品牌的擁護者。

詹姆斯：即使談到它，我也幾乎感到內疚。 因為我不，我不希望它給人的印像是我們正在推廣這個，因為我們不喜歡它只是，我們只是，我們看到了一個幫助某人的機會。

就是這樣。 但是，如果我們，如果我們，如果我們把規模擴大一點，你知道，我們現在正在開展一場品牌活動，我們邀請了該領域的六、六位不同的影響者擔任評委。 現在你可能會想，這是什麼？ 這是一場比賽。 我做了一個 CloudShare，我們稱之為 CX 冠軍。

而我們，那些獲勝的人，就像為他們量身定做的摔跤腰帶一樣獲勝。 正確的。 這真的非常非常個人化。 人們非常喜歡它，就像，我希望我在全球都有人，向我伸出手，就像，我如何獲得其中一條摔跤腰帶？ 我想，好吧，你不能，除非你贏了。

你必須是，你必須被某人提名並且。 然後最重要的是，你必須喜歡，你必須贏得評委的支持。 因此，我們接下來將在 CRM 重做該活動，但我們將使其特定於我們的 Tam。 由於每個人都在 COVID 中發生的一切，我聽膩了，就像，哦，就像，在 COVID 期間，在 COVID 期間，您做事有何不同，或者它如何影響您的業務，看起來每個人都受到了影響，但它是，它是不是你如何受到影響。

這就是您可能產生的影響，這確實是我們應該談論的故事，而且，您知道，我們認為我們的 Tam 和我們的 ICP 沒有被所有信用合作社和銀行的媒體認可。 你想知道是誰在維持我們的經濟運轉。 他們就是在談論這件事的人。

沒有人。 所以我們建立了這個比賽，我們就像，他們已經足夠了。 我們不會去評判它。 我們不會有偏見。 我們只是要資助它。 所以我們有六位評委。 評委都是針對銀行和信用合作社的。 然後我們在銀行之外有兩個，我們就像，你知道嗎，讓我們帶來一點額外的聲音。

我們就像，讓人們提名。 評委們會知道我們的評委會決定誰贏，我們會，你知道，有一個有趣的小禮物和類似的東西。 這比任何事情都為 CRM 創造了更多的嗡嗡聲，因為它是有機的，而且是真實的。 我的意思是，我們不是，我們不會把這件事搞砸。

就像我們真的沒有評判比賽一樣。 我們只是在提拔那些做得很好的人。 我告訴你，如果我能向你展示其中的一些意見，那會讓你大吃一驚。 人們希望因為他們所做的善事而被認可。 如果你什麼都不做，我在營銷中不再重複，你就是最好的營銷人員，只要你做到了。

沒有足夠的人這樣做。

MK：你知道，他們錯過了這個機會，而我們，我們稱之為插曲，衡量什麼是重要的。 我們討論了 MQL、MQA、SQL，但真正重要的是。 真實性對您的觀眾的影響是否真實，而不是燃燒信號，它不是任何形式的表演營銷。

它只是做一個真實的、真實的人，並慶祝那些在個人生活的每一個軌道上超越真實、真實的自我的人。

詹姆斯：我明白了，這很難，因為人們非常喜歡，嗯，你如何衡量它？ 你必須做什麼。 那是你的測量，對吧？

你來弄吧。 我保證你會發現它會更容易衡量，因為我只是，在這場比賽中，我們運行了一個月。 我們收到了 50 多份意見書，所有這些意見書平均花費了一個半小時​​，填寫了一個五個問題的調查表。 並提供深入的文檔，有創意，其中一些很有創意，就像這一切都是關於超級英雄的，其中一些真的像他們的整個銀行或信用合作社一樣以超級英雄的形式創造出來。

好的。 我的意思是，我可以做什麼樣的營銷來讓我們的潛在客戶在你的品牌上花那麼多時間購買我們的產品？ 達倫看到你了，你不可能做任何事情，除非它是，或者如果它是有機的，人們會全身而退

MK：它。 絕對地。 嗯，因為市場已經足夠成熟了。

詹姆斯：他們知道美德信號之間的區別。 他們知道在 Genuis 中浸入的東西和真實的東西之間的區別。 他們已經知道，因為他們每天都被它包圍，所以他們可以更快地把它剪掉。 營銷人員沒有意識到市場成熟的速度有多快，能夠診斷出真實性與虛偽的東西。

是的。 你有。 當你建立這些旅程時，你會發現有很多中間的旅程人們只是沒有考慮過

MK ：這是機會。

詹姆斯：這就是為什麼我會繼續說，嘿，就像 MQL 很重要，或者稱它為 MQA。 我不在乎你怎麼稱呼它，但如果你要弄清楚要測量什麼。

我得到它。 很多人只是先測量，最後接觸，因為他們想讓它變得容易。 但是你可以，你所要做的就是建立你的旅程，你會發現這是錯誤的衡量標準，因為發生的一切對人們來說很重要的事情都在他們的旅程中間。 並不總是在前面和結尾。

MK ：不，我喜歡它。 我們將這些稱為關鍵時刻，我喜歡您對您在 CRM 中交付的關鍵時刻的清晰、背景和洞察力。 接下來，詹姆斯，很高興在今天的對話中向您學習並與您一起學習，並分享在有效營銷方面真正重要的事情

今天。

詹姆斯：我很感激你有我。 好的。 你需要，我們應該像調換角色一樣。 我應該有一些我應該問你的問題。 然後，你知道，我們會。 這裡有一點更平衡的行為。

MK ：我們可以，我們還有一些時間。 如果你想做，我願意，我願意。 我們可以在上面做這一切，也可以發布它。

我可以喜歡跳進去，喜歡跳切並不重要，因為我們不是，這不像我們正在移動或改變你的風景，但如果你有一些問題，比如，讓我們走吧，

詹姆斯：是的，讓我們開始吧。 所以你已經，你已經聽到我找到，你知道，中間接觸，為什麼它很重要。 從您的角度來看，什麼是中間接觸？

MK ：好問題。 老實說，中間的接觸太多了，很難給出一個單一的統一定義。 我認為你的視覺在實際封裝所有這些中間接觸方面做得很好。 嗯，大多數品牌真的不理解這一點。 每次觸摸都是第一次在閂鎖中是一次中間觸摸。

就是那個？ 這是你投入的養老金以及你對所謂的那些微旅程所投入的考慮，由於你所知道的想法、意圖和影響，某些事情不應該真正讓人感覺像中間接觸，那一刻可以擁有。 所以對我們來說，中間接觸是發生在這之間的一切，第一次接觸，最後一次接觸，但並不真正知道某人將在哪裡跳入你的漏斗。

您必須將中間接觸視為給人留下第一印象的第一次機會。 如果你這樣做，你將永遠無法回頭。 我

愛它。

詹姆斯：我總是喜歡去想，想人們如何購買和。 我的意思是，您可以使用電子商務示例來進行可視化，因為每個人都可以與之相關。

但我的意思是，就像你正在為你的孩子購物一樣。 你知道，假期或他們的生日或其他什麼。 嗯，有多少次你只是喜歡去網站然後立即購買，幾乎從來沒有，你去，你去找到一個產品，然後你研究它，然後你，你正在看評論和那麼你正在看它。

好吧，也許有一些視頻是您想了解產品實際工作原理的視頻。 然後你想看看人們是如何給出這些觀點的。 那麼你，然後你在亞馬遜線程上滾動，你會看到那裡的所有評論，這與 B2B 沒有什麼不同。 也是購買的。

唯一的區別是，不是一個單一的購物者購買一種單一的產品，而是有許多人在做完全相同的事情。 很多時候，企業會說，好吧，我們只會從喜歡的角度給出第一次和最後一次接觸的歸屬，也就是說，這就是他們可以衡量的全部。

這就是他們的全部。 他們只是喜歡，哦，是的。 W w 我們得到了這個，他們忘記了所有其他可能影響決定的人。 是的，

MK : 我認為是這樣，我們實際上從電子商務領域獲取了很多我們的劇本。 嗯，不是，我是說，我是從以前設計和諮詢電商業務的電商空間出來的。

我們的 CEO 也來自電子商務領域，但是你可以從陪審團中學到很多東西，即使作為個人消費者，你也有，當你有一個完整的採購團隊時，你就有了只是，你知道，四倍五倍，將這些樹帶到所有這些不同方向的人數。

一切都在中途。 當你有這麼多人影響決策過程時

詹姆斯：百分百同意 MK，告訴，告訴觀眾有什麼方法可以讓旅程更加個性化。

MK ：哦，愛麗絲。 我的意思是，你所做的每一件事，你都應該始終考慮跳出自己，跳出 MQL、SQL，無論你要為什麼目標負責，並將自己從你開發的這個漏斗中移除，並考慮這個人，而不是角色。

我們是這一點的大力支持者。 我們花了很多時間真正概念化和思考誰將成為無論你是什麼營銷策略的接收端的人，你正在努力，你稱之為微旅程。 然後你想了很多，你在沒有使用相同的白話的情況下非常仔細地思考那些微旅程。

這正是我們正在考慮的。 我們關心每一個，並且我們已經完成了我們在那裡發布的每一個細節，無論是，你知道的，一個有趣的 G2 視頻。 我們會考慮我們想要擁有的體驗，告訴人們我們為我們的客戶提名我們擔任這個職位而感到自豪，一直到喜歡我們在電子郵件中使用的精確副本。

甚至是我們用來使我們在那裡推出的營銷人性化的表情符號的最後潤色。 一路走來的每一步。 我們真的在考慮我們希望對那些在這些微旅程中經歷某些事情的人產生的影響。 我們可能並沒有真正痴迷於此。 我們非常關心。

我們的營銷團隊，我專門聘請尋找善解人意的人，他們不遺餘力地超越自己，做出貢獻，無論是在他們的社區，也可能是在工作之外。 你知道，這可能是他們所擁有的志願服務。 我關心那些關心他們的人，因為他們關心他們推出的產品，他們創造了更好的營銷期。

他們關心他們投入深淵的營銷接收端的人。

詹姆斯：我知道很多人會問這個問題，嗯，我們如何擴展這樣的東西？ 她只是告訴你怎麼做，但是當你接聽這樣的電話時，還有一些其他的事情。 我的意思是，你可以看到 MK 在背景中有一把吉他。

她有一幅很酷的骷髏畫。 呃，我的意思是，那些是你得到的東西，星球大戰的東西。 你可以告訴。 我有孩子，因為這裡有一幅畫。 這些事情也是你可以做到的。 如果您想知道如何擴展，請讓自己的團隊確保他們的潛在客戶在視頻中。

好的。 然後一旦你這樣做了，做一個快速的，比如會後的第 32 次分析，只需拉出它的屏幕截圖，然後說，嘿，這裡有一些地方我認為我們可以直接發送郵件，給他們發送一些私人的東西。 那和那些事情有關。 我有一個，我有人給我寄了一個這樣的皮納塔克，你知道，我已經看過一百次了，它們很棒。

不要誤會我的意思。 嗯，實際上最重要的是交付。 這不是她發現我有孩子的產品。 而不是送我一份我可能會從任何人那裡得到的禮物。 正確的。 她給我的孩子們發了一張便條說，嘿，我知道你有四個孩子。 所以這裡有三克皮納塔。

希望他們能和他們一起玩得開心，但只是這樣的一個小筆記。 順便說一句，我的孩子喜歡那些怪異的周期性克。 就像他們喜歡的很多事實在房子裡引起了緊張。 但是，嗯，就是這樣，重要的是交付。 它真的

曾是。

MK : 再說那個人，本可以把它留在家門口，然後說，你得到你得到的，你不會生氣。 或者那個人可以說，我可以多花幾塊錢來真正度過這個家庭的夜晚。 以及整個經歷所產生的持久影響。 不，你宣傳他們的品牌了嗎？

現在你有沒有想過這個，現在你全家都喜歡這些鋼琴肯雅塔格雷厄姆。

詹姆斯：沒錯。 我的孩子們現在一直問我。 嘿，你什麼時候能得到另一個意見？ Autogram 和我一樣，你知道嗎？ 當下一家公司決定他們想要個人化時，

MK ：我愛，我愛，愛，愛這個。

詹姆斯：嗯，謝謝你邀請我。 我很感激。

MK ：謝謝。 老實說，您幫助建立了您應該衡量的內容和影響的新概念。 你已經為人們提供了一些非常清晰的例子，以及他們如何開始更仔細地思考和檢查那個微旅程。 您還提供了很好的例子，說明人們可以通過營銷推動人與人之間的影響，提升這種體驗並關心人，而不是角色。

太感謝了。 我知道你很忙，但感謝你抽出時間與我們聊天，在與孩子們閒逛、看幾個電子遊戲或在這里或那裡看星球大戰電影之間。 爵士樂此刻演奏不正確，但還好。 我想像著你可以回去重看這場比賽，試圖在當下反抗。

詹姆斯：是的。 我經常這樣做。 嗯，是的，我很感激。 我感謝一切。 謝謝你。