Mierzenie tego, co jest ważne z Jamesem Gilbertem

Chcesz więcej z godzin pracy? Sprawdź najnowsze odcinki tutaj!

Transkrypcja

MK : Cześć wszystkim. I witaj w godzinach pracy. Wiesz, gdzie prawdziwa nauka odbywa się między zajęciami, na których możesz spędzać czas jeden na jednego z profesorami, aby adiunkci mogli dowiedzieć się o rzeczach związanych ze sprzedażą i marketingiem. TAk. Dlatego dowiaduję się wszystkiego o tym, jak zapewnić lepsze, bardziej osobiste doświadczenia ludziom, z którymi chcesz robić interesy w modzie.

Wprowadziliśmy Jamesa Gilberta, który jest następnie dyrektorem ds. marketingu w CRM, a James słynie z tego cytatu, który uwielbiam, że „każdy jest właścicielem danych. Jest właścicielem pokoju. Kiedy usłyszałem tego głównego Canona, mój mózg poszedł w milion różnych kierunków, próbując zrozumieć, co James mówi. Um, i jestem bardzo podekscytowany tym, że w tym odcinku dowie się wszystkiego o mierzeniu tego, co ważne, witamy Jamesa.

Tak się cieszę, że tu jesteś.

James : Dziękuję. Chciałbym mieć stuprocentowy kredyt za ten cytat, ale jestem prawie pewien, że inni ludzie powiedzieli to przede mną. Po prostu wiem, że to coś, czym żyłem swoim życiem. I to jest główny powód. Dlaczego jestem młodszym dyrektorem ds. marketingu. Nie byłoby mnie tutaj, gdyby nie fakt, że wzięłam to sobie do serca i zrobiłam, jestem właścicielem tego pokoju za każdym razem, gdy byłam z dyrektorem i nadal to robię tylko dlatego, że kocham dane.

Więc to właśnie musimy zrobić. I musimy zbudować tę mentalność. I

MK : uwielbiam to. Myślę, że masz całkowitą rację. I trafiasz w gwóźdź w głowę. Dane mówią, że są binarne, są czarno-białe. Jest to dokładnie to, na czym możesz się oprzeć, aby móc uzasadnić każdą decyzję, którą podjąłeś, lub po prostu znaleźć swoją przyszłą decyzję, którą planujesz podjąć lub strategię, którą planujesz wdrożyć.

Um, zanim wejdziemy zbyt głęboko w chwasty, jeśli chodzi o dane, jedna rzecz, którą uwielbiamy robić tutaj w Alyce, wprowadzamy obie, ale. Przedstawiłem cię tytułem od dziewięciu do pięciu. Myślę, że czytasz, chcesz dowiedzieć się więcej o twoim tytule od pięciu do dziewięciu. Opowiedz mi o tym, co robisz, kiedy odwieszasz czapkę CMO pod koniec dnia.

James : Po pierwsze, jestem tatą i mężem. Więc to jest moje życie. To właśnie napędza mnie każdego dnia. Um, kocham moje dzieci. Czterem z nich zajęliśmy się teraz piątą, um, przez system zastępczy. I. Wiesz, to jest, uh, to jest to, co mnie ostatecznie pasjonuje, ale jestem wielkim fanem jazzu w Utah.

Jestem wielkim fanem Gwiezdnych Wojen, co możecie zobaczyć tutaj. Lubię gry wideo, chociaż nigdy nie mam czasu na nie, ale moje dzieci je uwielbiają. I naprawdę pasjonuje mnie, no wiesz, oddawanie. Więc ja, ja, robię dużo tego i wiesz, są takie inicjatywy i takie rzeczy, które mnie bardzo pasjonują.

Na przykład handel dziećmi, bo mam czwórkę dzieci. Więc jestem dość dużą częścią, zwolennikiem i osobą stojącą za tymi przyczynami i upewniam się, że to zakończymy, ponieważ to jest współczesne niewolnictwo, które nie jest chłopcem, nie. I musimy się go pozbyć. Więc to jest moje pięć do dziewięciu, myślę, że można powiedzieć.

MK : Uwielbiam to.

Czy jest jakaś organizacja w szczególności? Że chcecie krzyczeć, zwłaszcza z tym handlem dziećmi, pasją, którą macie, że możemy im również dać fale radiowe i relacje, ponieważ jesteśmy tam razem z wami.

James : Tak, rzeczywiście jest. To jeden, lokalny tutaj do Utah, ale robi się dużo szumu.

Um, wiesz, wszyscy słyszeli o Tonym Robbinsie. On, on właściwie stoi za tą sprawą, um, jest za nią wiele sław, ale nazywa się to Och, Ty jesteś, um, i oznacza operację podziemnej kolei. Rozumiem, że niektórzy z was mogą pomyśleć, że jest trochę bardziej po prawej stronie.

Tak. Strona programu politycznego, ale tak naprawdę nie jest. Stoi za tą samą sprawą, za którą wszyscy powinniśmy być. Nie powinno być za tym żadnej polityczności, ponieważ żadne dziecko nie powinno cierpieć, bez względu na rasę, bez względu na pochodzenie kulturowe. Um, a dlaczego kocham tę organizację, to dlatego.

Każda część funduszy, które im dajesz. Um, czy oni, dosłownie są. Nie są finansowane przez rząd. Um, a fajną rzeczą jest to, że możesz zobaczyć ich operacje. Więc nagrywają to. A kiedy wchodzą i ratują 20 dzieci, mają pełny film. A jeśli jesteś członkiem wspierającym, możesz to zobaczyć na własne oczy.

I stary, historie, które oni robią. Z funduszami, które dostają, są całkiem niesamowite,

MK : Fenomenalny. I kocham to. Tak bardzo cię to pasjonuje. Tak więc dla tych z Was, którzy chcą dowiedzieć się więcej o tej organizacji, poniżej zostawimy kilka linków, aby mogli się zaangażować i trochę bardziej się edukować.

Może też trochę uświadomić ten problem. Um, byłbym też niedbały, gdybym nie wskazał za twoim ramieniem, czy to jest rozrywka Nintendo z nimi? Podobnie jak oryginalna konsola.

James : Ta rzecz. Cóż, położyłem to na biurku, ponieważ lubię przedstawicieli handlowych, którzy prowadzą ze mną wideorozmowy, aby odebrać różne rzeczy.

I tak, staram się to celowo afiszować, tylko po to, żeby zobaczyć, czy jesteś wystarczająco mądry, by to podnieść. Um, ale właściwie umieściłem to na mojej metce, na mojej torbie. Więc kiedy podróżuję, moje dzieci kupiły to dla mnie, ponieważ. Tak, to jest oryginalne Nintendo, ale mogłem mieć Atari. Um, mam nadzieję, że jako, jakbym, nadal jestem trochę młody,

MK : Ale tak, dorastaliśmy w naszym salonie.

Więc nie wiem, czy to mnie umawia, postarza mnie, czy po prostu daje poczucie koleżeństwa, ale jesteśmy, jesteśmy tutaj. Jesteśmy w tym razem.

James : Tak. Zawsze byłem fanem gier wideo, wiesz, byłem. Młode dzieciaki, z którymi dorastały, jak za każdym razem, gdy się pojawił. Um, więc oczywiście każdy system dorastał. Miałam Nintendo, Atari, super Nintendo i miałam szczęście, uh, wierzcie lub nie, samotną matkę, która właśnie pracowała nad swoim tyłkiem i.

Dał mi taką możliwość. Więc miałem szczęście, że mogłem

MK : Wyjaśnij to. Tak więc wszystkie samotne matki, które zapewniły swoim dzieciom wszystko, co mają, aby były najlepszą możliwą wersją siebie. A teraz spójrz na siebie, odnosisz niezwykłe sukcesy. Teraz przewodzisz zespołowi marketingowemu w VRR CRM, a następnie torujesz drogę, przepraszam, jeśli jest to trochę kontrowersyjne dla marketerów, którzy biorą udział, ale.

Cóż, niektórzy ludzie rozmawiają z MQ przez okno przy wannie z praniem. Uh, pochylasz się bardziej do tego. Opowiedz nam o tym.

James : Cóż, posłuchaj, nie możesz, jest wiele powodów, dla których ludzie się tego pozbywają, ponieważ mają strategię ABM. Dobra. Który jest świetny. To wspaniale. Zrób to. Ale nawet ludzie, którzy konsultują się w tej sprawie, powiedzieli ci, że w rzeczywistości lepiej jest mieć podwójny lejek.

Więc jeśli ludzie, którzy konsultują się z tobą w sprawie ABM, mówią ci, abyś miał podwójny lejek, w jaki sposób możesz mieć lejek bez MQL? Jedyną różnicą jest to, że bierzesz ABM i przekształcasz to w MQA. Konto kwalifikowane do marketingu, to wszystko. To wszystko, co robisz. A wszystko to oznacza, że ​​jest to zestawienie wielu działań, które mają miejsce na poziomie indywidualnym, na poziomie konta.

A kiedy możesz zacząć to mapować i łączyć je ze sobą, wtedy podwójny lejek może naprawdę zacząć artykułować historię za ciebie.

MK : Uwielbiam koncepcję tego podwójnego lejka. I myślę, um, większość ludzi, którzy to robią, nie zdaje sobie sprawy, że to robią. Nie możesz tak po prostu zamienić jednej w drugą rzecz, która moim zdaniem również staje się naprawdę interesująca.

Uh, jeśli nie miałbyś nic przeciwko temu, żeby o tym porozmawiać, więc chodzi o użycie tego podwójnego lejka, aby móc śledzić prędkość i wpływ prędkości. Um, więc nawet zanim zaangażujesz się w sprzedaż, użyjesz tej podwójnej ścieżki, aby móc zmierzyć wpływ tego marketingu.

James : Cóż, może ci pokażę

MK : Bardzo bym chciał.

James : Dobrze. Więc zamierzam udostępnić mój ekran, a ten ekran, który zobaczysz, jest po prostu moim tłem, naprawdę szybko, ale potem mam nadzieję, że widzisz, kiedy przedstawię tutaj, czy jesteś w stanie to zobaczyć?

MK : Tak. Jesteśmy tutaj Customer journey, przykładem procesu.

James : Dobrze. Więc. Najpierw najważniejsze. Uh, wiem, że to nie jest jeden na jednego dla wszystkich.

Dobra. Więc twój model będzie wyglądał trochę inaczej, ale lubię to wizualizować, ponieważ myślę, że ludzie przegapiają duży, ważny krok jako marketerzy. Że teraz jesteśmy bardziej właścicielami podróży klienta i doświadczenia klienta, co oznacza, że ​​musimy zaplanować podróż. Musimy zrozumieć drogę kupującego oraz tę i tę fazę.

Więc masz cyfrowe i offline. To jest tradycyjnie to, co tam było? I wiem, że są tam inne kanały cyfrowe. Po prostu trochę tam wyrzucam, ale masz na pokładzie cyfrowy. Więc kiedy ktoś wchodzi na twoją stronę, jak go konwertujesz? Może to być przez czat. Może to być przez wypełnienie formularza lub cokolwiek innego, ale w końcu wyślesz ich na ścieżkę.

Będzie to miało głębokie wychowanie i zaangażowanie lub reklamę. Prawidłowy. I dodałem tutaj i MQA tylko po to, żebyście się nie pomylili, że możecie mieć jedno i drugie. I jest całkowicie w porządku, aby mieć oba. Więc stamtąd możesz mieć proces, w którym zostanie wysłany do zespołu SDR BDR lub jakkolwiek chcesz to sformułować.

A czasami ten zespół może zgłosić się do marketingu. Tak więc z naszej perspektywy, kiedy zgłaszają się do marketingu, chcemy móc zobaczyć, ile z tych MQL i czy następnie przekształciły się w konto zaakceptowane do sprzedaży lub zakwalifikowane do sprzedaży, potencjalne i zakwalifikowane do sprzedaży. A potem od tego momentu może zostać z powrotem zepchnięty do opieki, jeśli sprzedaż temu zaprzeczy, lub jeśli tak musi być.

Potrzebne są większe kwalifikacje, ale nawet w lejku sprzedażowym. Więc oddzieliliśmy lejek marketingowy. Następnie masz lejek BDR, a teraz przejdziesz do lejka sprzedaży. A lejek sprzedażowy też jest wyjątkowy, bo wiecie co? Masz różne kryteria. Możesz użyć opaski, możesz użyć medyka.

Możesz użyć wszystkich tych innych rodzajów sprzedaży, metodologii, a żadna z nich nie jest, nie ma jednej. Rozmiar pasuje do każdego, jest wyjątkowy dla Twojej firmy. Więc z tej perspektywy musimy być w stanie zmienić ich w klientów, co oznacza, że ​​istnieje lejek klientów. A potem od klienta możesz wrócić do cyfrowego onboardingu i elementów treści.

Dlatego ma to znaczenie, ponieważ pomaga nam to identyfikować się z nim na poziomie wykonawczym. Pokazałem to wielu, wielu dyrektorom, a oni powiedzieli: „O rany, to za dużo straszne, ale potem przechodzę przez to i mówią: O rany, to ma sens. I co, mam, w co to ułożyłem i rozmawiam o tym z innymi dyrektorami.

I powiedziałem im, spójrz, marketing naprawdę może przyczynić się do większości funkcji dzisiejszego biznesu i możemy pomóc nam służyć, ale aby to zrobić, ci ludzie również muszą być w pokoju. Więc kiedy to zbudujesz, pomoże ci to również zrozumieć. W jakich obszarach potrzebuję sukcesu klienta, z jakimi obszarami potrzebny jest produkt?

W jakich obszarach potrzebuję zaangażowanych komórek? Czy jest wszędzie? Nie, nie jest. A więc podejmujemy tę nadrzędną podróż, a to, czego tutaj nie widzisz, to, cóż, co z marką? Więc wtedy marka może się nawarstwiać. Przesadnie i nie definiuję marki, um, jak wszyscy i to jest w porządku. Możesz zdefiniować markę jak chcesz, ale to samo nadal dzwoni.

Prawdziwe. Definiuję to jako niektóre z tych, inne obszary, niektóre z moich GTM, które identyfikują mój Tam ICP, wiadomości, pozycjonowanie, marketing produktu, marketing przyczynowy, dowód społeczny. Więc to jest marka. Więc teraz myślisz, cóż, jak mam, jeśli robię ABM, jak to się do mnie odnosi? Więc teraz za każdym razem, gdy zobaczysz mały odcisk palca, będziesz mieć warstwy narzędzi marketingowych opartych na koncie.

Dobra. Więc teraz widać, że lejek ABM jest definiowany i gdzie mamy ABM jest jasne na górze lejka i po zakupie, a wiele osób nie myśli o ABM po zakupie, o których myślą, Och, cóż, po prostu trzeba zapewnić osłonę powietrzną. Jest to konieczne, aby sprzedaż zawierała transakcje. I jest znacznie głębszy.

A potem masz całą kolejną warstwę intencji. I właśnie ta intencja sprawia, że ​​jesteś inteligentnym marketerem opartym na danych. A jeśli zaczniesz rozumieć te mikropodróże, to jest to Twoja konkretna podróż do marketingu, a nawet głębsza, jak podróż od cyfryzacji do pielęgnowania. Jeśli rozumiesz te mikro-podróże, możesz nałożyć na siebie intencje, a nawet wykorzystać dane, które przechwytujesz w tych podróżach.

Więc. Tutaj zobaczysz klepsydrę, a klepsydra reprezentuje dane intencji, których możesz użyć do zidentyfikowania tych etapów lub obszarów, w których możesz pobrać informacje z podwójnego lejka, aby przekazać intencję nie tylko zespołowi sprzedaży, ale także klientowi zespół sukcesu, zespół ds. produktu i inni dyrektorzy w firmie.

MK : To mnie rozsadza. On, najlepsza nauka ma miejsce, gdy nie ma cię w klasie. To jest fenomenalne. Więc kiedy chcę naprawdę szybko się przybliżyć, jak to wszystko, co przed chwilą nakreśliłeś, zależy od naprawdę zdefiniowania tych mikro podróży. Czy możesz nieco bardziej rozwinąć swoją definicję mikropodróży?

James : Tak. Kiedy pracowałem dla cusp, kiedy pracowałem dla CloudShare w przestrzeni customer experience, była jedna rzecz, która była bardzo oczywista i rażąca. I myślę, że tak się dzieje do dziś. Jeśli porozmawiasz z jednym z dużych graczy w przestrzeni obsługi klienta, powiedzą ci. Czy nikt tak naprawdę nie wie, jak zbudować naprawdę dobre doświadczenie klienta.

Firmy wciąż się nad tym zastanawiają, a ty, wiesz, zawsze to słyszysz. Cóż, zaczyna się od góry do dołu i zaczyna się wewnętrznie. Jeśli budowa naprawdę dobre doświadczenie pracownika to wszystko to prawda. Ale dziewięć razy na 10, kiedy naprawdę zaczynasz układać i realizować program obsługi klienta, zaczyna się od zbudowania podróży.

Więc to właśnie tutaj widzimy. Kiedy to zbudujesz, pomoże ci to zidentyfikować funkcje, o których właśnie rozmawialiśmy. A mikro podróże, które tu istnieją, mogą być, hm, może być w porządku. Prowadzisz webinarium w październiku. Tak więc czeka Cię mikropodróż po webinarze.

Reklama lub promocja, a to może rozgałęziać się na wiele różnych rzeczy. Dobra. A potem trafi na stronę docelową, prawda. Tam, gdzie zamierzają się zarejestrować za pomocą formularza, wypełnij to Twoje cyfrowe urządzenie pokładowe. Dobra. A potem stamtąd musisz mieć sposób na kontynuację. Więc to jest szkolenie przed webinarium.

A potem opublikuj webinarium, kiedy już się ono odbędzie, czasami będziesz mieć ludzi, którzy wezmą udział w innym czasie. Chcą tylko nagrania. Więc co zamierzasz opublikować. Dobra. Ale nawet wtedy to się nie zmienia. Nie zmienia to faktu, że nadal musisz wysłać je do procesu sprzedaży.

Prawidłowy? Zrozumienie każdej z tych mikropodróży pozwoli Ci zagłębić się i zrozumieć, gdzie w tej mikropodróży podczas webinaru mogę uchwycić intencję przekazywania informacji zwrotnych do komórek, aby była bardziej użyteczna? Cóż, jeśli identyfikuję webinary, obszarem intencji, aby nadal patrzeć na mapę podróży, którą możemy wciągnąć, jest przesyłanie wiadomości i pozycjonowanie.

Używam więc narzędzia o nazwie BuzzSumo. Przemierzam sieć i patrzę na wszystkie inne webinaria, które są tam prowadzone przez naszego Tama i naszego ICP. Tak więc wielu naszych konkurentów i widzę, że nasi konkurenci robiący ABC i DI nie zamierzają robić ABC i D, ponieważ zamierzam się wyróżniać. Teraz moje wiadomości, mój temat webinaru nie dotyczy COVID, jak wszyscy inni mają rację.

Jest inaczej, ale dopasowuje się do punktu bólu, który już zidentyfikowałem z moją intencją i moim ICP, ponieważ zrozumiałem tę podróż. Czy to ma sens?

MK: Tak, to jest piękne. Myślę, że jasno zdefiniowałeś tutaj, że wiele osób używa marketingu opartego na koncie jako nakładki na strategię.

Nie mają zbyt wiele jasności i wglądu w to, hm, nie mają za tym zbyt dużej strategii. Cóż, mówisz tutaj, że tak, nadal będziesz mieć tradycyjnych najemców. Jeśli będziesz. Tradycyjne filary marketingu, które znaliśmy od zawsze i identyfikowaliśmy z naszymi SQL, hm, możliwość wybrania federalnej całej tej samej nomenklatury, do której przywykliśmy, ale mówisz, przyjrzyjmy się bliżej tym momentom , te mikropodróże, w które wpychamy ludzi, którzy jako pierwsi wchodzą z nimi w interakcję, aby służyć, aby uzyskać niektóre z tych zamierzonych danych z bazy danych.

I wykorzystaj te mikromomenty, aby podnieść doświadczenie, które mają, tak, że wydaje się, że jeden do kilku, a może nawet jeden do jednego, że program, który masz, ręcznie wybrał ścieżkę rozmów. Inicjatywy, które podejmujesz, są dla nich o wiele bardziej osobiste, spersonalizowane, jeśli

James : będziesz. Tak. Mam na myśli, więc dobry przykład.

Żebyś wiedział, nie lubię po prostu tego głosić, jakbyśmy pili tutaj własny Kool-Aid. Więc co teraz prowadzimy kampanię o nazwie bank Lorette. To super zabawna zabawa. Um, więc 80, myślę, że 85% gdzieś tam, 85% specyficznej niszy naszej Tam to kobiety. Dobra. I tak kazałem wszystkim kobietom z mojego zespołu marketingowego wejść do pokoju i zapytałem je, powiedziałem, że w porządku, budżet jest przez okno.

Chcę, żebyś wpadł na pomysł, który będzie super zabawą. To będzie kreatywne. I zamierzamy zbudować mikro-podróż dla osób, które chcą poznać różnicę między naszymi konkurentami specyficznymi dla tej niszy. Więc wymyślili pozycjonowanie naszych konkurentów jako, hm, odcinek randkowy, taki jak wieczór panieński, ale nazywamy to aplikacją bankiera, ponieważ jest specyficzna dla banków i spółdzielczych kas oszczędnościowo-kredytowych.

Wynajęliśmy więc tych aktorów i aktorki, aby przyszli i zagrali jako nasi konkurenci. Teraz nie nazywamy naszych konkurentów konkretnie po imieniu, ale jeśli jesteś wystarczająco mądry, możesz to rozgryźć. Więc piękną rzeczą w tym jest to, że zidentyfikowaliśmy kim jest nasz Tam. Mamy my, posunęliśmy się nawet tak daleko, aby przedstawić to wpływowym osobom, zanim go uruchomiliśmy, aby uzyskać weryfikację.

Czy to będzie dokładne? I czy będzie to coś, czym ludzie będą się zajmować? Następnie wysłaliśmy go do klientów. Wysłaliśmy go do kilku innych osób, które były specyficzne w naszej niszy, do której szukaliśmy. I powiedzieliśmy, co o tym myślisz? I wszyscy to uwielbiali. Więc poszliśmy z tym na żywo.

A teraz to taka wyjątkowa mikro podróż. Znaleźliśmy już wszystkie kanały, które chcemy zrobić dobrze, a które chcemy zrobić z tą kampanią. Ma więc elementy reklamowe jako strony docelowe i elementy poczty e-mail. Związany jest z nim marketing społecznościowy i afiliacyjny, podobnie jak powiązany z nim ABM.

Jeśli więc przejdziesz do G2 i spojrzysz na nasze porównania z konkurencją, zostaniesz ponownie ukierunkowany na reklamę, która zabierze Cię z powrotem do tej kampanii, ponieważ wszyscy. Chce porównać oprogramowanie, ale otrzymujesz tylko dane, które znajdują się w witrynie z recenzjami. Nic więcej nie dostajesz. A jeśli chodzi o to, to może być zabawne.

Więc zrobiliśmy to zabawnie i. Następnie wprowadzamy do tego bezpośrednią pocztę. Teraz, jeśli nie odkryłeś swojej mikro-podróży, trudno jest z jakich kanałów mam wybierać? Prawidłowy. Musisz więc poznać taktyczne fragmenty tego, jak wygląda twoja mikro podróż. Więc to, co wysyłamy do direct mail, to ci, którzy angażują się w kampanię, dostają różę, tak jak wieczór panieński.

Kiedy rozdają różę, ale budujemy za tym przesłanie, ponieważ CRM ma na celu budowanie relacji i trwanie, więc dajemy im różę, która ma przetrwać do pięciu lat. Bez żartów. Jest w małym pudełku i tworzy mikro doświadczenie dla ludzi, które niekoniecznie muszą mieć ostateczny cel sprzedaży.

Zamieni się w sprzedaż. Zapewniam, że robiłem to wiele razy. Nie muszę mówić, że chcę uzyskać siedem możliwości z tej kampanii lub sto możliwości z tej kampanii. Wszystko, co muszę zrobić, to zbudować dobre doświadczenie. Jeśli zbuduję dobre doświadczenie, te przyjdą i wyjdą. Zawsze trafiam w swoje numery.

Więc czasami jest to również eksperymentalne.

MK : Tak. Podoba mi się sposób, w jaki myślisz o empirycznym komponencie tego, co próbujesz dostarczyć. I podzieliłeś się ze mną tą naprawdę, naprawdę wymowną historią o tym, jak dostarczyłeś doświadczenie na wyższym poziomie dla kogoś, z kim chciałeś robić interesy.

Nie zamknąłem jeszcze jednej, ich księgi biznesowej, ale naprawdę wykroczyłeś poza normę i pomyślałeś o podarunku, odbiorcy na odbiorze pogrzebu i powtórzeniu go w swoim doświadczeniu marketingowym. Um, czy możesz nam opowiedzieć o historii, którą miałeś z tą jedną ścieżką, którą teraz był klient, jak sądzę, prawda.

James : Odśwież moją pamięć. MK.

MK : Więc jeśli dobrze pamiętam, um, dowiedziałeś się, że jeden z twoich potencjalnych klientów znalazł upadłego, uh, w trudnych okolicznościach z serca.

James: Tak. Dobra. Dobra. Tak więc ponownie wykorzystujemy obszary naszej generacji popytu i naszej podwójnej ścieżki, które wykorzystujemy jako intencje. Dobra. Czyli wszystkich, których zapraszamy na nasz podcast.

Jest potencjalnym potencjalnym klientem i/lub klientem. Robimy to z założenia, ponieważ jest to badanie wolnego rynku, prawda? Nagrywasz z jak nagraniem gongowym lub nagraniem z zoomem. Następnie masz również sposób, aby to przeanalizować, zweryfikować swoje punkty bólu i zweryfikować wiadomości już w podkaście. Cóż, gdybyśmy robili ten odcinek podcastu z dyrektorem unii kredytowej i tak się składa.

Uh, po prostu przeszła przez naprawdę ciężki okres. I to było, zanim zaczęliśmy nagrywać podcast. Dobra. I opowiedziała mi o sytuacji, w której ona, zawalony sufit sypialni jej syna, dosłownie spadła. Na szczęście słońce nie zostało skrzywdzone. Um, ale wszystkie jego rzeczy były zniszczone. Ona konkretnie wspomniała, że ​​jej syn był wielkim fanem X-Box.

Tylko tyle mi powiedziała o swoim synu, nic więcej. Teraz zwykle wysyłamy mały dowód uznania i podziękowania odręcznie do wszystkich naszych gości i dziękujemy za dołączenie do podcastu i spędzenie z nami 30, 40 minut. Prawidłowy. I, um, przed naszym nagraniem, dostałem tę informację i byłem, byłem po nagraniu, byłem jak, no cóż, Hmm.

Mamy tu okazję coś zrobić. Teraz nie zrobiłem tego, żeby ją zdobyć. Dobra. Zrobiłem to, ponieważ było to właściwe. I to jest dla mnie ważniejsze niż cokolwiek innego. Więc wysłałem ją zamiast wysyłać jak kubek do kawy i odręczną notatkę z małą kartą podarunkową. Wysłałem jej całkiem pokaźną ilość kart podarunkowych.

Wysłałem jej, jej syna i kartę podarunkową X-Box. I. Um, to, co dostałem, to odręczna notatka od niej, podziękowania w trzech różnych e-mailach i to, że jest dla nas orędowniczką na zawsze. Czy kupi nasz produkt, co jest potencjalnie możliwe, prawda? Może się nie spotkać. Shane może nie poznać dokładnie tego, kim jest nasz ICP, ale opowiada się za nami przeciwko wszystkim innym ICP, ponieważ teraz może to nie mieć znaczenia dla wielu z was, ale mówię wam w naszej niszy, ma to większe znaczenie niż jakikolwiek rodzaj marketingu co mogłem zrobić.

Po prostu z punktu widzenia niszy, na której się koncentrujemy, chodzi o społeczność.

MK: Mam obsesję na punkcie tej historii z wielu różnych powodów. Pierwszym z nich jest. Mogłeś odejść od tego momentu. Chwilę po wysłuchaniu tej historii miałeś wybór, by zrobić, wziąć, zamienić tę historię w czyn od samego końca, albo po prostu powiedzieć, przepraszam, że to słyszę.

A potem idź dalej z resztą życia, ale zdecydowałeś się pójść o krok dalej, aby rozwinąć to, co nazywamy marketingiem od H do H, naszym marketingiem od człowieka do człowieka. Gdzie nie chodzi o efekt końcowy umieszczenia spotkania w kalendarzu. Chodzi po prostu o bycie dobrą osobą i troskę. I myślę, że empatia dla tych, którzy są wokół ciebie, bez względu na to, czy są to ludzie, z którymi chcesz robić interesy, czy ludzie już w twoim ekosystemie, i wziąłeś na siebie, aby zmienić to doświadczenie, które miała, hm, potencjalnie tylko w interakcji z tobą w podcastie.

Rozdęty w kamień, o wiele bardziej taki, że teraz ma emocjonalny rezonans z człowiekiem domu, jak autentyczna jest twoja marka, jaka jest uprzejma i hojna. A teraz jest na zawsze orędowniczką Twojej marki. I znowu myślę, że trochę to dekonstruuję. Zrobiłeś to, ponieważ otworzyłeś dzisiejszą rozmowę po prostu pokazując publiczności.

Jak fenomenalny jesteś człowiekiem, to dbasz o innych. Troszczysz się o rzeczy nie tylko, wiesz, kim jesteś lub twój mały mikroświat, tak bardzo ci zależy. Więc to rozciąga się na twoją strategię marketingową. Opracowałeś tę strategię marketingową z tymi punktami styku, w których te mikrodomeny mogą być bardzo indywidualne.

Jeśli tylko wyjdziesz poza siebie i pomyślisz o publiczności, zanim coś wyślesz. A teraz masz ten efekt koła zamachowego z długim ogonem dzięki temu, co zrobiłeś z tym klientem. Kto tam ewangelizuje Twoją markę, opowiadając im o niej wszystko. I nigdy nawet nie miała tego biznesu w interakcji.

Nigdy nie rozmawiała z tobą ani z twoim zespołem sprzedaży. To właśnie ta ludzka, ta ludzka chwila sprawiła, że ​​stała się na zawsze orędowniczką Twojej marki.

James: Prawie czuję się winny, nawet o tym mówię. Bo ja nie, nie chcę, żeby to wyglądało jakbyśmy promowali to, bo nie jesteśmy tak, że po prostu, my po prostu widzieliśmy okazję, żeby komuś pomóc.

To było to. Ale jeśli my, jeśli trochę wprowadziliśmy skalę, wiesz, prowadzimy teraz kampanię marki, w której zaprosiliśmy sześciu, sześciu różnych wpływowych osób, aby byli sędziami. Teraz pewnie myślisz, co to jest? To konkurs. Zrobiłem to w CloudShare, nazwaliśmy to mistrzostwami CX.

A my, ci, którzy zwyciężyliśmy, wygraliśmy jak pas zapaśniczy dla nich. Prawidłowy. I to było po prostu bardzo, bardzo osobiste. A ludzie tak bardzo to pokochali, że pomyślałbym, że mam ludzi na całym świecie, wyciągają do mnie rękę i pytają, jak mogę zdobyć jeden z tych pasów zapaśniczych? A ja pomyślałem, że nie możesz, chyba że wygrasz.

I musisz być, musisz być nominowany przez kogoś i. A do tego trzeba lubić, trzeba przekonać sędziów. Więc my, jesteśmy, teraz przerabiamy tę kampanię tutaj w CRM, ale robimy to specjalnie dla naszego Tama. Ze względu na wszystko, co wydarzyło się w COVID wszyscy, mam dość słuchania, jak: Och, jak robisz różne rzeczy podczas, podczas COVID lub jak wpłynęło to na twoją firmę, wygląda na to, że wszyscy zostali dotknięci, ale to jest, to jest nie w jaki sposób zostałeś dotknięty.

To, jaki wpływ wywierasz, to naprawdę jest historia, o której powinniśmy rozmawiać i wiesz, jedna rzecz, którą widzieliśmy jako nasz Tam i nasz ICP, nie była rozpoznawana przez media we wszystkich uniach kredytowych i bankach. Chcesz wiedzieć, kto utrzymuje naszą gospodarkę na powierzchni. To oni, do diabła, o tym mówią.

Nikt. Więc zbudowaliśmy ten konkurs i uważamy, że wystarczy. Nie będziemy tego oceniać. Nie będziemy stronniczy. Po prostu to sfinansujemy. Więc mamy sześciu sędziów. Wszyscy sędziowie są specyficzni dla banków i spółdzielczych kas oszczędnościowo-kredytowych. A potem mieliśmy dwa poza bankami, które, jak byliśmy, wiesz co, dodajmy trochę dodatkowego głosu.

A my mówimy, niech ludzie nominują. A sędziowie będą wiedzieć, że nasi sędziowie zadecydują, kto wygra, a my, no wiesz, zorganizujemy zabawny mały prezent i takie tam. To tworzy więcej szumu dla CRM niż cokolwiek innego, ponieważ jest organiczny i prawdziwy. Mam na myśli, że nie jesteśmy, nie puścimy tego.

Jakbyśmy naprawdę nie oceniali konkursu. Po prostu promujemy ludzi wykonujących naprawdę dobrą pracę. I mówię ci, gdybym mógł pokazać ci niektóre z tych zgłoszeń, to by cię rozwaliło. Ludzie chcą być doceniani za dobro, które czynią. A gdybyś nic nie zrobił, nie powtarzam nic innego w marketingu, byłbyś najlepszym marketerem, tylko gdybyś to zrobił.

Za mało ludzi to robi.

MK: Wiesz, przegapili okazję, a my nazwaliśmy to odcinkiem, mierząc to, co ważne. Rozmawialiśmy o MQL, MQA, SQL, ale tak naprawdę o tym, co się liczy. Czy autentyczność polega na wpływie, jaki ta autentyczność wywiera na odbiorców, a nie płonie do sygnalizacji, to nie jest żaden rodzaj performatywnego marketingu.

To po prostu bycie prawdziwym, autentycznym człowiekiem i celebrowanie ludzi, którzy wykraczają poza to, by być tym autentycznym, autentycznym ja na każdym kroku, co robią w swoim życiu osobistym.

James: I rozumiem, że to trudne, ponieważ ludzie są bardzo podobni, no cóż, jak to mierzysz? Co musisz to zrobić. To twój pomiar, prawda?

Ty to zrób. I obiecuję, że okaże się, że będzie o wiele łatwiej zmierzyć, ponieważ po prostu, w tym konkursie, prowadziliśmy go przez miesiąc. Otrzymaliśmy ponad 50 zgłoszeń, a każde z nich zajęło średnio półtorej godziny, wypełniając pięciopytową ankietę. I dostarczanie głębokiej dokumentacji, kreatywnej, niektórzy z nich kreatywni, jakby chodziło o superbohaterów, a niektórzy z nich dosłownie stworzeni, jak cały ich bank lub kasa kredytowa w formie superbohatera.

W porządku. Chodzi mi o to, jaki marketing mógłbym zrobić, aby dać naszym potencjalnym klientom, że próbujemy kupić nasze produkty tak dużo czasu z Twoją marką? Darren cię widzi, nie ma mowy, żebyś mógł coś zrobić, chyba że to jest, lub jeśli to jest organiczne, ludzie się skończą

MK: to. Absolutnie. No bo rynek jest wystarczająco dojrzały.

James: Znają różnicę między sygnalizacją cnoty. Znają różnicę między czymś, co zanurza się w Genuis, a tym, co autentyczne. Oni już to wiedzą, bo na co dzień są przez nią otoczeni, więc mogą ją szybciej wyciąć. Marketerzy nie zdają sobie sprawy, jak szybko rynek dojrzał, aby móc diagnozować autentyczność w porównaniu z czymś, co jest po prostu nieszczere.

Tak. I Ty masz. Kiedy budujesz te podróże, widzisz, że jest dużo środka podróży, o którym ludzie po prostu nie myślą i

MK : to możliwości.

James : Dlatego będę nadal powtarzał, hej, jak MQL jest ważny lub nazywam to MQA. Nie obchodzi mnie, jak to nazwiesz, ale jeśli chcesz dowiedzieć się, co zmierzyć.

Rozumiem. Wiele osób po prostu mierzy pierwszy, ostatni dotyk, ponieważ chcą to ułatwić. Ale możesz, wszystko, co musisz zrobić, to zbudować swoją podróż, a zobaczysz, że to zły pomiar, ponieważ wszystko, co dzieje się, co ma znaczenie dla ludzi, znajduje się w środku ich podróży. Nie zawsze z przodu i na końcu.

MK : Nie, kocham to. Nazywamy te kluczowe momenty i uwielbiam to, jak bardzo dałeś jasność, kontekst i wgląd w kluczowe momenty, które dostarczasz w CRM. Następnie, James, z wielką przyjemnością mogę uczyć się od Ciebie i z Tobą podczas dzisiejszej rozmowy i dzielić się tym, co naprawdę ma znaczenie, jeśli chodzi o skuteczny marketing

Dziś.

James : Doceniam, że mnie masz. Dobra. Musisz, powinniśmy odwrócić role. Powinienem mieć pytania, które powinienem ci zadać. A potem, wiesz, będziemy. Miałem tu trochę bardziej zbalansowany występ.

MK : Możemy, zostało nam trochę czasu. Jeśli chcesz to zrobić, jestem na to otwarty. Możemy to wszystko zrobić i również opublikować.

Lubię wskakiwać, a cięcia nie mają tak dużego znaczenia, ponieważ my nie jesteśmy, to nie jest tak, że przenosimy się lub zmieniamy twoją scenerię przy całym jedzeniu, ale jeśli masz jakieś pytania, na przykład, chodźmy,

James : tak, zróbmy to. Więc słyszałeś, że znalazłem, no wiesz, środkowe akcenty, dlaczego to jest ważne. Z twojej perspektywy, czym jest środkowy akcent?

MK : Świetne pytanie. I szczerze mówiąc, jest tak wiele środkowych akcentów, że trudno jest podać jedną pojedynczą, ujednoliconą definicję. Myślę, że twoja wizualizacja świetnie się spisuje, jeśli chodzi o uchwycenie wszystkich tych środkowych akcentów. Um, a większość marek naprawdę tego nie rozumie. Każdy dotyk jest pierwszym w zatrzasku to środkowy dotyk.

To jest to? To myśl, w którą wkładasz emeryturę i rozważanie, które wkładasz w to, co nazywasz tymi mikropodróżami, że coś nigdy nie powinno być środkowe, z powodu myśli, intencji i wpływu, który znasz, że ten moment może mieć. Tak więc dla nas środkowy dotyk to wszystko, co wydarzyło się pomiędzy tym pierwszym, a ostatnim dotykiem, ale tak naprawdę nie wiemy dokładnie, gdzie ktoś wskoczy do twojego lejka.

Musisz traktować swój środkowy dotyk jako pierwszą szansę na zrobienie pierwszego wrażenia. Nigdy nie możesz wrócić, jeśli to robisz. I

kocham to.

James : Zawsze lubię myśleć, myśleć o tym, jak ludzie kupują i. Chodzi mi o to, że możesz użyć przykładu e-commerce tylko po to, by coś zwizualizować, ponieważ każdy może się do niego odnieść.

Ale mam na myśli, jeśli robisz zakupy dla swoich dzieci. Wiesz, wakacje, urodziny czy cokolwiek. Um, ile razy po prostu lubisz wchodzić na stronę internetową i po prostu kupować od razu i prawie nigdy, idziesz, idziesz i znajdujesz produkt, potem go badasz, potem przeglądasz recenzje i wtedy na to patrzysz.

Cóż, może jest coś, co jest filmem, w którym chcesz zobaczyć, jak faktycznie działa produkt. A potem chcesz zobaczyć, jak ludzie wyrażali te poglądy. Więc potem ty, potem przewijasz wątek Amazon i widzisz tam wszystkie recenzje, i to nie różni się od B2B. Jest również kupowany.

Jedyne różnice polegają na tym, że zamiast jednego pojedynczego klienta kupującego jeden pojedynczy produkt, wielu robi dokładnie to samo. I tak często firma powie, że w porządku, zamierzamy podać atrybucję pierwszego i ostatniego dotyku po prostu z punktu widzenia, to wszystko, co mogą zmierzyć.

To wszystko, co mają. A oni po prostu lubią: O tak. W ww dostaliśmy to, a oni zapominają o wszystkich innych osobach, które mogły mieć wpływ na decyzję. Tak,

MK : Myślę, że tak jest, faktycznie bierzemy wiele naszych podręczników z przestrzeni e-commerce. Um, nie, to znaczy, pochodzę z przestrzeni e-commerce, która kiedyś projektowała i konsultowała biznesy e-commerce.

Nasz CEO również wywodził się z przestrzeni e-commerce, ale o jury można się wiele dowiedzieć, że ktoś mówi, nawet jako indywidualny konsument, gdy masz cały zespół zakupowy i masz wtedy po prostu, wiecie, poczwórna pięciokrotna liczba ludzi, którzy zabierają te drzewa we wszystkich tych różnych kierunkach.

Wszystko w środku podróży. Kiedy masz tak wiele osób, które wpływają na proces podejmowania decyzji

James : w stu procentach zgadza się MK, powiedz, powiedz widzom, w jaki sposób mogą uczynić podróż bardziej osobistą.

MK : Och dla Alyce. Mam na myśli to, że wszystko, co robisz, zawsze powinieneś myśleć o wyjściu poza siebie, o wyjściu poza MQL, SQLs, jakimkolwiek celu, za który jesteś odpowiedzialny i o usunięciu się z tej ścieżki, którą stworzyłeś i myślisz o osobie , a nie persona.

Jesteśmy wielkimi zwolennikami tego. Spędzamy dużo czasu naprawdę konceptualizując i myśląc o osobie, która będzie odbiorcą jakiejkolwiek strategii marketingowej, jaką jesteś, nad którą pracujesz, nazywasz to mikropodróżą. Potem dużo myślisz, myślisz naprawdę dokładnie o tych mikro podróżach bez używania tego samego języka.

Właśnie o tym myślimy. Dbamy o każdy i przeanalizowaliśmy każdy szczegół, który tam umieściliśmy, niezależnie od tego, czy jest to zabawny film z G2. Myślimy o doświadczeniu, jakie chcemy mieć w mówieniu ludziom, jak dumni jesteśmy z naszych klientów, którzy nominowali nas na to stanowisko, aż po to, aby polubić dokładną kopię, której używamy w naszych e-mailach.

A nawet ostatnie szlify emotikonów, których używamy do humanizacji marketingu, który tam zamieszczamy. Każdy krok na drodze. Naprawdę myślimy o wpływie, jaki chcemy wywrzeć na kogoś, kto doświadcza czegoś podczas tych mikro podróży. I możemy nie mieć obsesji na tym punkcie. Bardzo nam zależy.

Nasz zespół marketingowy zatrudniam specjalnie po to, aby znaleźć empatycznych ludzi, którzy robią wszystko, aby wyjść poza siebie w sposób, który wnosi wkład, niezależnie od tego, czy jest to w ich społeczności, może być poza pracą. To może być, wiesz, wolontariat, który mają. Dbam o ludzi, którym zależy, ponieważ produkują lepszy okres marketingowy, ponieważ dbają o produkty, które tam wystawiają.

I troszczą się o ludzi po stronie odbiorcy marketingu, który wyrzucają w otchłań.

James : Wiem, że wiele osób zada pytanie, no cóż, jak skalować coś takiego? Ona po prostu powiedziała ci, jak, ale są też inne rzeczy, kiedy wykonujesz taką rozmowę. To znaczy, widać, że MK ma w tle gitarę.

Ma naprawdę fajny obraz z czaszką. Uh, mam na myśli, to są rzeczy, które masz, rzeczy z Gwiezdnych Wojen. Możesz powiedzieć. Mam dzieci, bo tu jest obraz. Ty też możesz to zrobić. Jeśli chcesz wiedzieć, jak skalować, zdobądź zespół, aby upewnić się, że ich potencjalni klienci są na wideo.

W porządku. A kiedy już to zrobisz, zrób szybką, np. 32 analizę po spotkaniu, po prostu otwórz zrzut ekranu i powiedz: Hej, oto kilka obszarów, o których myślę, że moglibyśmy wysłać bezpośrednią pocztę, wysłać im coś osobistego. To ma związek z tymi rzeczami. Miałem, miałem kogoś, kto przysłał mi jedną z tych gramów pinata, wiesz, i widziałem je setki razy i są świetne.

Nie zrozum mnie źle. Um, cóż, to właściwie dostawa miała największe znaczenie. To nie był produkt, o którym dowiedziała się, że mam dzieci. I zamiast wysyłać mi prezent, który prawdopodobnie dostanę od kogokolwiek. Prawidłowy. Wysłała list do moich dzieci i powiedziała: Hej, wiem, że masz czworo dzieci. Oto trzy gramy pinata.

Mam nadzieję, że będą się z nimi dobrze bawić, ale tylko mała mała notatka. A tak przy okazji, moje dziecko ma obsesję na punkcie tych cholernych okresowych gramów. Podobało mi się to, że lubią powodować napięcie w domu. Ale, um, to znaczy, że to dostawa się liczyła. To naprawdę

był.

MK : I znowu ta osoba mogła zostawić to na progu i po prostu powiedzieć, dostajesz to, co dostajesz i nie denerwujesz się. Albo ta osoba mogłaby powiedzieć, że mógłbym po prostu wydać dodatkowe parę dolców, żeby naprawdę spędzić wieczór rodzinny. I trwały wpływ, jaki miało to całe doświadczenie. Nie, czy ewangelizowałeś ich markę?

Czy teraz myślałeś o tym, a teraz cała twoja rodzina po prostu kocha te fortepiany Kenyatta Graham.

James : Dokładnie. A moje dzieci pytają mnie teraz cały czas. Hej, kiedy otrzymasz inną opinię? Autogram i jestem jak, wiesz co? Kiedy kolejna firma zdecyduje, że chce być osobista,

MK : Kocham, kocham, kocham, kocham to.

James : Cóż, dzięki za zaproszenie. Doceniam to.

MK : Dziękuję. Szczerze mówiąc, pomogłeś ustalić nową koncepcję tego, co powinieneś mierzyć i jaki masz wpływ. Podałeś kilka bardzo jasnych przykładów dla ludzi i jak mogą zacząć dokładniej myśleć i badać tę mikro-podróż. Dałeś też świetne przykłady na to, jak ludzie mogą wpływać na ludzi poprzez marketing, aby podnieść to doświadczenie i dbać o osobę, a nie o osobowość.

Bardzo dziękuję. Wiem, że jesteś bardzo zajęty, ale dziękuję, że znalazłeś czas na pogawędkę z nami między spędzaniem czasu z dziećmi, może łapaniem kilku gier wideo, a może filmu o Gwiezdnych Wojnach tu czy tam. W tej chwili jazz nie gra, ale w porządku. Wyobraziłem sobie, że grę można cofnąć i obejrzeć ponownie, aby po prostu spróbować zbuntować się w tej chwili.

James : Tak. I często to robię. Um, więc tak, doceniam to. Doceniam wszystko. Dziękuję Ci.