衡量詹姆斯·吉尔伯特的重要性

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MK ：大家好。 欢迎来到办公时间。 你知道，真正的交易学习发生在课堂之间，你可以与教授一对一地花时间，让兼职教授了解销售和营销方面的事情。 是的。 所以我学习了如何为你想在时尚界做生意的人提供更好、更个性化的体验。

我们请来了 James Gilbert，他是下一位 CRM 的 CMO，James 以这句话而闻名，我喜欢“谁拥有数据。 拥有房间。” 当我听到佳能这个头时，我的大脑朝一百万个不同的方向移动，试图弄清楚詹姆斯在说什么。 嗯，我很高兴让他在这一集中学习所有关于衡量重要的事情，詹姆斯欢迎。

我很高兴有你在这里。

詹姆斯：谢谢。 我希望我能百分百相信这句话，但我很确定其他人在我之前说过。 我只知道这是我赖以生活的东西。 这是主要原因。 为什么我是一个年轻的 CMO。 如果不是因为我把这一点铭记在心并且我做到了，我就不会在这里，每次我和一位高管在一起时我都拥有房间，我仍然这样做只是因为我喜欢数据。

所以这就是我们必须做的。 我们必须建立这种心态。 我

MK ：喜欢那个。 我认为你是，你是完全正确的。 你一针见血。 数据说它是二进制的，它是黑白的。 这正是您可以用来证明您做出的任何决定的合理性，或者只是为了找到您计划做出的未来决定或计划部署的策略。

嗯，在我们深入了解数据之前，关于数据，我们喜欢在 Alyce 做的一件事，两者都介绍了，但是。 我用你朝九晚五的头衔介绍了你。 我认为您正在阅读想了解更多关于您的五到九标题的信息。 告诉我当你在一天结束时挂上你的 CMO 帽子时你会做什么。

詹姆斯：第一，我是一个父亲和一个丈夫。 所以，这就是我的生活。 这就是我每天的动力。 嗯，我爱我的孩子。 我现在有四个实际上是通过寄养系统照顾了第五个。 和。 你知道，嗯，这就是我最终的热情所在，但我是犹他爵士队的忠实粉丝。

我是《星球大战》的忠实粉丝，你可以在这里看到。 我喜欢电子游戏，尽管我从来没有时间玩它们，但我的孩子们喜欢它们。 我真的很热衷于，呃，你知道，回馈。 所以我，我，我做了很多这样的事情，你知道，有一些倡议和类似的事情，我非常非常热衷。

比如，贩卖儿童，因为我有四个孩子。 所以我是一个很大的组成部分，一个支持者和支持者，这些原因并确保我们结束它，因为那是现代奴隶制，这不是男孩，不是。 我们需要摆脱它。 所以那是我的五到九，我猜你可以说。

MK ：我喜欢那个。

有没有特别的组织？ 你想大声说出来，尤其是贩卖儿童，你有激情，我们也可以给他们广播和报道，因为我们也和你在一起。

詹姆斯：是的，确实有。 它是犹他州本地的一个，但它引起了很多关注。

嗯，你知道，每个人都听说过托尼罗宾斯。 他，他其实是这个事业的幕后推手，嗯，这个事业有很多名人在做这个事业，但是叫做哦，你是，嗯，就是运营地下铁道。 我知道你们中的一些人可能会认为它在右边多一点。

是的。 政治议程的一面，但事实并非如此。 它落后于我们都应该落后的同一个事业。 现在不应该有任何政治因素，因为无论什么种族，无论他们有什么文化背景，任何孩子都不应该受苦。 嗯，为什么我喜欢这个组织是因为。

你给他们的每一部分资金。 嗯，他们可以吗，他们确实是。 他们不是由政府资助的。 嗯，好消息是，你可以看到他们的操作。 所以他们记录了这些东西。 当他们进去救 20 个孩子时，他们有一个完整的视频。 如果您是捐赠会员，您可以亲眼目睹。

伙计，他们正在做的故事。 凭借他们获得的资金非常不可思议，

MK ：现象级的。 我喜欢那个。 你对这个太热情了。 因此，对于那些有兴趣进一步了解该组织的人，我们将在下面留下一些链接供您参与并更多地教育自己。

也许也会对这个问题有所了解。 嗯，如果我不在你背后指出，我也很失职，那是他们的任天堂娱乐吗？ 就像原来的控制台一样。

詹姆斯：这件事。 嗯，这就是，我把它放在我的桌子上，因为我喜欢与我进行视频通话以接听东西的销售代表。

所以我，我试着有目的地炫耀这些东西，只是为了看看你是否足够聪明，可以把它捡起来。 嗯，但我实际上把它放在了我的，我的标签上，我的包上。 所以当我旅行时，我的孩子们给我买了它，因为。 是的，这是最初的任天堂，但我本来可以有一个雅达利的。 嗯，希望作为一个，就像，我还有些年轻，

MK ：但是，是的，我们在客厅里长大了。

所以我不知道这是否让我约会，让我变老，或者只是给你一种同志情谊，但我们在这里，我们在这里。 我们在一起。

詹姆斯：是的。 我一直是电子游戏迷，你知道，我是。 和他一起长大的年幼的孩子，就像他刚出道时一样。 嗯，很明显，我的每个系统都在成长。 我有任天堂，雅达利，超级任天堂，我很幸运，有一个，呃，信不信由你，一个刚刚努力工作的单身妈妈。

给了我这个机会。 所以我很幸运能够

MK ：解释一下。 因此，所有为孩子提供了自己所拥有的一切的单身母亲，都可能成为最好的自己。 现在看看你，你非常成功。 你现在正在领导 VRR CRM 的营销团队，嗯，如果这对参加会议的营销人员来说有点争议，我很抱歉，但是。

好吧，有些人正在与窗外的MQ交谈，洗澡与洗。 呃，你更倾向于它。 告诉我们。

詹姆斯：嗯，听着，你不能，很多人之所以摆脱它，是因为他们有反导策略。 好的。 这是伟大的。 那太棒了。 去做。 但即使是，咨询这些东西的人也告诉过你，实际上最好有一个双漏斗。

因此，如果在 ABM 方面向您咨询的人告诉您有一个双漏斗，您如何在没有 MQL 的情况下拥有一个漏斗？ 唯一的区别是您使用 ABM 并将其改写为 MQA。 营销合格的帐户，就是这样。 这就是你所做的一切。 这意味着它是在个人层面、账户层面发生的许多活动的汇总。

当你可以开始映射并将它们联系在一起时，这就是双漏斗可以真正开始为你阐明故事的时候。

MK ：我喜欢双漏斗的概念。 而且我认为，嗯，大多数这样做的人都没有意识到他们正在这样做。 你不能只把一件事情和另一件事情进行对比，我认为这也很有趣。

呃，如果你不介意谈论这个，那么它是关于使用那个双漏斗能够跟踪那个速度和速度的影响。 嗯，所以即使在你参与销售之前，你实际上是在使用这个双漏斗来衡量营销的影响。

詹姆斯：嗯，我给你看看怎么样

MK ：我会喜欢的。

詹姆斯：好的。 所以我要分享我的屏幕，你要看到的这个屏幕只是我的背景，很快，但是我会，希望你能看到，当我在这里展示时，你能看到吗？

MK ：是的。 我们在这里是客户旅程，流程示例。

詹姆斯：好的。 所以。 第一件事。 呃，我知道这不是每个人都一对一的。

好的。 因此，就像您的模型看起来会有些不同，但是我喜欢将其可视化的原因是因为我认为人们错过了作为营销人员的重要一步。 我们现在拥有更多的客户旅程和客户体验，这意味着我们必须规划旅程。 我们必须了解买家的旅程以及这个和这个阶段。

所以你有数字，你有离线。 传统上是这样吗？ 我知道那里还有其他数字渠道。 我只是把一些扔在那里，但是你有一个数字板载。 因此，当有人访问您的网站时，您如何转换他们？ 可能是通过聊天。 可能是通过表格填写或其他任何情况，但最终您会将它们发送到一条路径。

这将有深刻的培养和参与或广告。 正确的。 我在这里添加了 MQA 和 MQA，这样您就不会因为可以同时拥有两者而感到困惑。 两者兼有是完全可以的。 因此，从那里开始，您可能有一个流程，然后将其发送给 SDR BDR 团队，或者您想表达该团队。

有时该团队可能会向营销部门报告。 因此，从我们的角度来看，当他们向营销部门报告时，我们希望能够查看其中有多少 MQL，然后他们是否转换为销售接受或销售合格、潜在客户和销售合格帐户。 然后从那里，如果销售否认它，或者如果它需要，它实际上可以被推回培育。

需要更多的资格，但即使在销售漏斗中也是如此。 所以我们分离了营销漏斗。 然后你有一个 BDR 漏斗，现在你要进入销售漏斗。 销售漏斗也是独一无二的，因为你猜怎么着？ 你有不同的标准。 你可能会使用乐队，你可能会使用军医。

您可能会使用所有这些其他不同类型的销售、方法，但它们都不是，没有一种。 尺寸适合所有人，它对您自己的业务来说是独一无二的。 所以从这个角度来看，我们还必须能够将这些转化为客户，那就是有一个客户漏斗。 然后从客户那里，你可以被推回到数字入职和内容部分。

所以这很重要，因为这有助于我们在执行层面识别它。 我已经向很多很多高管展示了这一点，他们就像，哦，伙计，这太让人眼花缭乱了，但是我带他们去看看，他们会说，哦，哇，这很有意义。 还有什么，我有什么，我已经把它分层了，并与其他高管讨论这个问题。

我已经向他们推销过，看，营销确实可以为当今存在的大部分业务功能做出贡献，我们可以帮助服务，但为了让我们做到这一点，这些人也必须在房间里。 因此，当您构建它时，它也可以帮助您理解。 我需要客户成功涉及哪些领域我需要产品涉及哪些领域？

我需要细胞参与哪些领域？ 它无处不在吗？ 不，这不对。 那么，我们将进行这一总体旅程，而您在这里看不到的是，那么品牌呢？ 所以品牌可以分层。在顶部，我不定义品牌，嗯，就像每个人一样，没关系。 您可以根据需要定义品牌，但它仍然响起。

真的。 我将它定义为其中一些，其他领域，我的一些 GTM，它正在识别我的 Tam ICP、消息传递、定位、产品营销、原因营销、社会证明。 所以这就是品牌。 所以现在你在想，好吧，如果我在做 ABM，我该怎么做，这对我有什么影响？ 因此，现在每次您看到一点指纹时，您都将使用基于帐户的营销工具。

好的。 所以现在你可以看到 ABM 漏斗正在被定义，我们在哪里拥有 ABM 在漏斗顶部和他们购买后很清楚，很多人在购买后不会考虑 ABM，他们会考虑，哦，好吧，我们只是需要提供空气罩。 这是销售完成交易所必需的。 它比这更深。

然后你就有了另一层意图。 正是这种意图使您成为聪明的数据驱动营销人员。 如果您开始了解这些微旅程，那么这就是您的特定营销旅程，甚至比这更深入，例如从数字化到培育的旅程。 如果您了解这些微旅程，那么您可以对意图进行分层，甚至可以将您在这些旅程中捕获的数据用于意图。

所以。 这就是您将看到沙漏的地方，沙漏代表您可以用来识别这些阶段或区域的意图数据，您可以从双漏斗中提取信息，从而不仅向您的销售团队，而且向您的客户提供意图成功团队、您的产品团队以及企业内的其他高管。

MK ：这让我大吃一惊。 他，最好的学习发生在你不上课的时候。 这是惊人的。 因此，一旦我想放大所有这一切，你刚才概述的真正快速取决于真正定义这些微旅程。 你能详细说明一下你对微旅程的定义吗？

詹姆斯：是的。 当我在 cusp 工作时，当我在客户体验领域为 CloudShare 工作时，有一件事非常明显和引人注目。 我认为这在今天仍然会发生。 如果您与客户体验领域的任何大公司交谈，他们会告诉您。 没有人真正知道如何建立真正良好的客户体验。

企业仍在弄清楚这一点，而你，你知道，你总是听到它。 好吧，它从自上而下开始，从内部开始。 如果建立一个真正优秀的员工体验，那一切都是真的。 但是十分之九，当您真正开始构建和执行客户体验计划时，它会从构建旅程开始。

这就是我们在这里看到的。 一旦你构建了它，它就可以帮助你识别我们刚刚讨论过的那些功能。 这里存在的微型旅程可能是，嗯，它可能没问题。 您将在 10 月份举办网络研讨会。 因此，您将拥有网络研讨会的微旅程。

广告或促销，这可能会涉及许多不同的事情。 好的。 然后它会到达一个登陆页面，对吧。 他们将在表格中注册的地方，填写那是您的数字板载。 好的。 然后从那里，你必须有办法跟进。 那么这就是网络研讨会前的培养。

然后发布网络研讨会，在网络研讨会发生后，有时你会有其他时间参加的人。 他们只想要录音。 那你要做什么帖子。 好的。 但即便如此，它也不会改变。 这并没有改变您仍然必须将它们发送到销售流程的事实。

正确的？ 了解这些微旅程中的每一个之后，您就可以更深入地了解在网络研讨会的微旅程中，我可以捕捉到反馈到单元格的意图，从而使其更具可操作性？ 好吧，如果我正在确定网络研讨会，那么我们仍然可以在这里查看旅程地图的一个意图领域是消息传递和定位。

所以我使用了一个叫 BuzzSumo 的工具。 我爬网并查看我们的 Tam 和 ICP 正在进行的所有其他网络研讨会。 所以我们的很多竞争对手，我看到我们的竞争对手做 ABC 和 DI 不会做 ABC 和 D，因为我会脱颖而出。 现在我的消息传递，我的网络研讨会主题不像其他人那样是关于 COVID 的。

这是不同的，但它与我已经通过我的意图和我的 ICP 确定的痛点相一致，因为我已经理解了这段旅程。 那有意义吗？

MK：是的，那很漂亮。 我认为，嗯，你在这里明确定义的是，很多人一直在使用基于帐户的营销作为策略的覆盖。

他们并没有太多的清晰和可见性，嗯，他们背后并没有太多的战略。 好吧，你在这里说的是是的，你仍然会有传统的租户。 如果你愿意。 我们一直都知道并用我们的 SQL 确定的营销的传统支柱，嗯，有机会选择联邦所有我们习惯使用的相同命名法，但你说让我们仔细看看那些时刻，我们正在推动人们进入的那些微旅程，他们首先与他们交互以服务，以获取一些意图数据库数据。

并利用这些微时刻来提升他们所拥有的体验，从而感觉一对一，甚至可能是一对一，就像你的议程亲手选择了谈话轨道。 你所采取的举措对他们来说更加个性化，个性化，如果

詹姆斯：你会的。 是的。 我的意思是，这是一个很好的例子。

就像你知道的，我不喜欢只是宣扬这个，就像我们在这里喝我们自己的Kool-Aid一样。 所以我们现在正在开展一项名为银行 Lorette 的活动。 超级好玩。 嗯，所以 80 岁，我认为 85% 的地方在某个地方，我们 Tam 的特定利基中有 85% 是女性。 好的。 所以我们，我让营销团队中的所有女性都进入一个房间，我问她们，我说，好吧，预算已经不在了。

我希望你想出一个超级有趣的想法。 这将是有创意的。 我们将为想要了解我们的竞争对手之间特定于这个利基市场的差异的人们建立一个微型旅程。 所以他们想出了将我们的竞争对手定位为，呃，像单身女郎这样的约会剧集，但我们称它为银行家应用程序，因为它是专门针对银行和信用合作社的。

所以我们聘请了这些演员进来玩是我们的竞争对手。 现在我们并没有专门点名我们的竞争对手，但如果你足够聪明，你可以弄清楚。 所以这件事的美妙之处在于我们已经确定了我们的 Tam 是谁。 我们拥有我们，我们甚至在推出之前将其放在有影响力的人面前，以便获得验证。

这会准确吗？ 它会成为人们要参与的事情吗？ 然后我们将其发送给客户。 我们将它发送给其他一些特定于我们正在探索的利基市场的人。 我们说，你怎么看这个？ 每个人都喜欢它。 所以我们就和它一起生活。

而现在，这是一次如此独特的微旅程。 我们已经我们已经找到了我们想要做好的所有渠道，以及我们想要在这个活动中做的事情。 所以它有广告组件作为登录页面和电子邮件组件。 它具有与之相关的社区和会员营销，因为与之相关的 ABM。

因此，如果您去 G2 并查看我们的竞争比较，您会通过广告重新定位，因为每个人都将您带回该广告系列。 想要比较软件，但您只能获得评论网站上的数据。 你没有得到更多的东西。 至于那个，那可能很有趣。

所以我们让它变得有趣。 然后我们将直邮引入其中。 现在，如果您还没有弄清楚您的微旅程，那么我将选择哪些渠道？ 正确的。 因此，您必须深入了解您的微型旅程的战术部分。 因此，我们发送的直接邮件是那些参与竞选活动的人，得到一朵玫瑰，就像单身女郎一样。

当他们送出玫瑰时，但我们在这背后建立消息传递，因为 CRM 旨在建立关系并持续下去，所以我们给他们送上玫瑰，旨在持续长达五年。 不开玩笑。 它在一个小盒子里，它为那些不一定以销售为最终目标的人创造了一种微观体验。

它会变成销售。 我向你保证，我已经做过很多次了。 我不必说，我想从这次竞选中获得七个机会，或者从这次竞选中获得一百个机会。 我所要做的就是建立良好的体验。 如果我建立了良好的体验，那些会来，他们会出来。 我总是打我的号码。

所以有时它也是实验性的。

MK ：是的。 我喜欢你思考你想要传递的体验部分的方式。 你和我分享了这个非常非常有影响力的故事，关于你如何为你一直希望与之做生意的人提供更高层次的体验。

我还没有关闭他们的业务簿，但是您确实超出了常规并考虑了礼物，接受葬礼的收件人并在您的营销经验中重复了它。 嗯，你能告诉我们你在这条道路上的那个故事现在是客户，我相信，对。

詹姆斯：刷新我的记忆。 MK。

MK ：所以如果我没记错的话，嗯，你发现你的一个潜在客户发现了一个堕落的，呃，在一些艰难的情况下。

詹姆斯：是的。 好的。 好的。 因此，我们再次利用我们的需求领域和我们将其重新定位为意图的双重渠道。 好的。 所以我们邀请到我们的播客的每个人。

是潜在的潜在客户和/或客户。 我们这样做是有设计的，因为它是免费的市场研究，对吧？ 您可以像锣录音或变焦录音一样进行录音。 然后，您还有一种方法来分析它，验证您的痛点并验证您已经在播客中的消息。 好吧，我们是不是在和信用合作社的一位高管一起做这个播客节目，而事情就是这样发生的。

呃，她刚刚经历了一段非常艰难的时期。 这是在我们开始录制播客之前。 好的。 她告诉我她儿子卧室天花板塌陷的情况，简直就是摔倒了。 幸运的是，太阳没有受到伤害。 嗯，但他所有的东西都毁了。 她，她特别提到了她的儿子是如何成为 X-Box 的忠实粉丝的。

这就是她告诉我关于她儿子的一切，没有别的。 现在，通常我们会向所有客人发送一个小小的感谢信和一封手写的感谢信，并说，感谢您加入播客并与我们一起度过 30 到 40 分钟。 正确的。 而且，嗯，在我们录制之前，我得到了这些信息，我是，我在录制之后，我想，嗯，嗯。

我们有机会在这里做点什么。 现在我这样做不是为了赢得她。 好的。 我这样做是因为这是正确的做法。 这对我来说比什么都重要。 所以我寄给她，而不是像送咖啡杯和带有小礼品卡的手写便条那样寄给她。 我给她寄了相当数量的礼品卡。

我寄给她、她的儿子和 X-Box 礼品卡。 和。 嗯，我收到的是，呃，她的手写便条，三封不同的电子邮件中的感谢信，以及她现在永远是我们的倡导者。 她会购买我们的产品吗？ 她可能不会见面。 Shane 可能不完全符合我们的 ICP 是谁，但她主张我们反对所有其他 ICP我能做到的。

仅仅从我们关注的利基的角度来看，就是社区。

MK：我痴迷于这个故事有很多不同的原因。 其中第一个是。 你本可以从那一刻走开。 在听到这个故事之后，你有一个选择，从你的角度制作、拍摄、将这个故事变成行动，或者只是说，我很抱歉听到这个消息。

然后继续你的余生，但你选择加倍努力发展我们所谓的 H to H 营销我们的人与人之间的营销。 这与在日历上召开会议的最终结果无关。 这只是做一个好人和关怀。 而且我认为对你周围的人有同理心，无论他们是你想与之做生意的人，还是已经在你的生态系统中的人，你自己承担起她的这种经历，嗯，可能只是与你互动在播客上。

臃肿成石，更多的是让她现在与房子里的人产生这种情感共鸣，你的品牌有多真实，有多善良和大方。 她现在是您品牌的永远拥护者。 再说一次，我想稍微解构一下。 你这样做是因为你只是通过向观众展示来开启今天的对话。

你是一个多么了不起的人，那么你就会关心别人。 你关心的不仅仅是，你知道，你是谁或你的小世界，你非常关心。 因此，这延伸到您的营销策略中。 您已经在这里通过这些接触点制定了这种营销策略，这些微域可以是一对一的。

只要你跳出你自己，在你把东西发出来之前考虑一下听众。 现在，您对这个客户所做的事情，就产生了这种长尾飞轮效应。 谁在宣传你的品牌，告诉他们一切。 而且她甚至从未真正与该业务进行过互动。

她从来没有和你或你的销售团队通过电话。 正是那个人，那个人的时刻让她永远成为你品牌的拥护者。

詹姆斯：即使谈到它，我也几乎感到内疚。 因为我不，我不希望它给人的印象是我们正在推广这个，因为我们不喜欢它只是，我们只是，我们看到了一个帮助某人的机会。

就是这样。 但是，如果我们，如果我们，如果我们把规模扩大一点，你知道，我们现在正在开展一场品牌活动，我们邀请了该领域的六、六位不同的影响者担任评委。 现在你可能会想，这是什么？ 这是一场比赛。 我做了一个 CloudShare，我们称之为 CX 冠军。

而我们，那些获胜的人，就像为他们量身定做的摔跤腰带一样获胜。 正确的。 这真的非常非常个人化。 人们非常喜欢它，就像，我希望我在全球都有人，向我伸出手，就像，我如何获得其中一条摔跤腰带？ 我想，好吧，你不能，除非你赢了。

你必须是，你必须被某人提名并且。 然后最重要的是，你必须喜欢，你必须赢得评委的支持。 因此，我们接下来将在 CRM 重做该活动，但我们将使其特定于我们的 Tam。 由于每个人都在 COVID 中发生的一切，我听腻了，就像，哦，就像，在 COVID 期间，在 COVID 期间，您做事有何不同，或者它如何影响您的业务，看起来每个人都受到了影响，但它是，它是不是你如何受到影响。

这就是您可能产生的影响，这确实是我们应该谈论的故事，而且，您知道，我们认为我们的 Tam 和我们的 ICP 没有被所有信用合作社和银行的媒体认可。 你想知道是谁在维持我们的经济运转。 他们就是在谈论这件事的人。

没有人。 所以我们建立了这个比赛，我们就像，他们已经足够了。 我们不会去评判它。 我们不会有偏见。 我们只是要资助它。 所以我们有六位评委。 评委都是针对银行和信用合作社的。 然后我们在银行之外有两个，我们就像，你知道吗，让我们带来一点额外的声音。

我们就像，让人们提名。 评委们会知道我们的评委会决定谁赢，我们会，你知道，有一个有趣的小礼物和类似的东西。 这比任何事情都为 CRM 创造了更多的嗡嗡声，因为它是有机的，而且是真实的。 我的意思是，我们不是，我们不会把这件事搞砸。

就像我们真的没有评判比赛一样。 我们只是在提拔那些做得很好的人。 我告诉你，如果我能向你展示其中的一些意见，那会让你大吃一惊。 人们希望因为他们所做的善事而被认可。 如果你什么都不做，我在营销中不再重复，你就是最好的营销人员，只要你做到了。

没有足够的人这样做。

MK：你知道，他们错过了这个机会，而我们，我们称之为插曲，衡量什么是重要的。 我们讨论了 MQL、MQA、SQL，但真正重要的是。 真实性对您的观众的影响是否真实，而不是燃烧信号，它不是任何形式的表演营销。

它只是做一个真实的、真实的人，并庆祝那些在个人生活的每一个轨道上超越真实、真实的自我的人。

詹姆斯：我明白了，这很难，因为人们非常喜欢，嗯，你如何衡量它？ 你必须做什么。 那是你的测量，对吧？

你来弄吧。 我保证你会发现它会更容易衡量，因为我只是，在这场比赛中，我们运行了一个月。 我们收到了 50 多份意见书，所有这些意见书平均花费了一个半小时，填写了一个五个问题的调查表。 并提供深入的文档，有创意，其中一些很有创意，就像这一切都是关于超级英雄的，其中一些真的像他们的整个银行或信用合作社一样以超级英雄的形式创造出来。

好的。 我的意思是，我可以做什么样的营销来让我们的潜在客户在你的品牌上花那么多时间购买我们的产品？ 达伦看到你了，你不可能做任何事情，除非它是，或者如果它是有机的，人们会全身而退

MK：它。 绝对地。 嗯，因为市场已经足够成熟了。

詹姆斯：他们知道美德信号之间的区别。 他们知道在 Genuis 中浸入的东西和真实的东西之间的区别。 他们已经知道，因为他们每天都被它包围，所以他们可以更快地把它剪掉。 营销人员没有意识到市场成熟的速度有多快，能够诊断出真实性与虚伪的东西。

是的。 你有。 当你建立这些旅程时，你会发现有很多中间的旅程人们只是没有考虑过

MK ：这是机会。

詹姆斯：这就是为什么我会继续说，嘿，就像 MQL 很重要，或者称它为 MQA。 我不在乎你怎么称呼它，但如果你要弄清楚要测量什么。

我得到它。 很多人只是先测量，最后接触，因为他们想让它变得容易。 但是你可以，你所要做的就是建立你的旅程，你会发现这是错误的衡量标准，因为发生的一切对人们来说很重要的事情都在他们的旅程中间。 并不总是在前面和结尾。

MK ：不，我喜欢它。 我们将这些称为关键时刻，我喜欢您对您在 CRM 中交付的关键时刻的清晰、背景和洞察力。 接下来，詹姆斯，很高兴在今天的对话中向您学习并与您一起学习，并分享在有效营销方面真正重要的事情

今天。

詹姆斯：我很感激你有我。 好的。 你需要，我们应该像调换角色一样。 我应该有一些我应该问你的问题。 然后，你知道，我们会。 这里有一点更平衡的行为。

MK ：我们可以，我们还有一些时间。 如果你想做，我愿意，我愿意。 我们可以在上面做这一切，也可以发布它。

我可以喜欢跳进去，喜欢跳切并不重要，因为我们不是，这不像我们正在移动或改变你的风景，但如果你有一些问题，比如，让我们走吧，

詹姆斯：是的，让我们开始吧。 所以你已经，你已经听到我找到，你知道，中间接触，为什么它很重要。 从您的角度来看，什么是中间接触？

MK ：好问题。 老实说，中间的接触太多了，很难给出一个单一的统一定义。 我认为你的视觉在实际封装所有这些中间接触方面做得很好。 嗯，大多数品牌真的不理解这一点。 每次触摸都是第一次在闩锁中是一次中间触摸。

就是那个？ 这是你投入的养老金以及你对所谓的那些微旅程所投入的考虑，由于你所知道的想法、意图和影响，某些事情不应该真正让人感觉像中间接触，那一刻可以拥有。 所以对我们来说，中间接触是发生在这之间的一切，第一次接触，最后一次接触，但并不真正知道某人将在哪里跳入你的漏斗。

您必须将中间接触视为给人留下第一印象的第一次机会。 如果你这样做，你将永远无法回头。 我

爱它。

詹姆斯：我总是喜欢去想，想人们如何购买和。 我的意思是，您可以使用电子商务示例来进行可视化，因为每个人都可以与之相关。

但我的意思是，就像你正在为你的孩子购物一样。 你知道，假期或他们的生日或其他什么。 嗯，有多少次你只是喜欢去网站然后立即购买，几乎从来没有，你去，你去找到一个产品，然后你研究它，然后你，你正在看评论和那么你正在看它。

好吧，也许有一些视频是您想了解产品实际工作原理的视频。 然后你想看看人们是如何给出这些观点的。 那么你，然后你在亚马逊线程上滚动，你会看到那里的所有评论，这与 B2B 没有什么不同。 也是购买的。

唯一的区别是，不是一个单一的购物者购买一种单一的产品，而是有许多人在做完全相同的事情。 很多时候，企业会说，好吧，我们只会从喜欢的角度给出第一次和最后一次接触的归属，也就是说，这就是他们可以衡量的全部。

这就是他们的全部。 他们只是喜欢，哦，是的。 W w 我们得到了这个，他们忘记了所有其他可能影响决定的人。 是的，

MK : 我认为是这样，我们实际上从电子商务领域获取了很多我们的剧本。 嗯，不是，我是说，我是从以前设计和咨询电商业务的电商空间出来的。

我们的 CEO 也来自电子商务领域，但是你可以从陪审团中学到很多东西，即使作为个人消费者，你也有，当你有一个完整的采购团队时，你就有了只是，你知道，四倍五倍，将这些树带到所有这些不同方向的人数。

一切都在中途。 当你有这么多人影响决策过程时

詹姆斯：百分百同意 MK，告诉，告诉观众有什么方法可以让旅程更加个性化。

MK ：哦，爱丽丝。 我的意思是，你所做的每一件事，你都应该始终考虑跳出自己，跳出 MQL、SQL，无论你要为什么目标负责，并将自己从你开发的这个漏斗中移除，并考虑这个人，而不是角色。

我们是这一点的大力支持者。 我们花了很多时间真正概念化和思考谁将成为无论你是什么营销策略的接收端的人，你正在努力，你称之为微旅程。 然后你想了很多，你在没有使用相同的白话的情况下非常仔细地思考那些微旅程。

这正是我们正在考虑的。 我们关心每一个，并且我们已经完成了我们在那里发布的每一个细节，无论是，你知道的，一个有趣的 G2 视频。 我们会考虑我们想要拥有的体验，告诉人们我们为我们的客户提名我们担任这个职位而感到自豪，一直到喜欢我们在电子邮件中使用的精确副本。

甚至是我们用来使我们在那里推出的营销人性化的表情符号的最后润色。 一路走来的每一步。 我们真的在考虑我们希望对那些在这些微旅程中经历某些事情的人产生的影响。 我们可能并没有真正痴迷于此。 我们非常关心。

我们的营销团队，我专门聘请寻找善​​解人意的人，他们不遗余力地超越自己，做出贡献，无论是在他们的社区，也可能是在工作之外。 你知道，这可能是他们所拥有的志愿服务。 我关心那些关心他们的人，因为他们关心他们推出的产品，他们创造了更好的营销期。

他们关心他们投入深渊的营销接收端的人。

詹姆斯：我知道很多人会问这个问题，嗯，我们如何扩展这样的东西？ 她只是告诉你怎么做，但是当你接听这样的电话时，还有一些其他的事情。 我的意思是，你可以看到 MK 在背景中有一把吉他。

她有一幅很酷的骷髅画。 呃，我的意思是，那些是你得到的东西，星球大战的东西。 你可以告诉。 我有孩子，因为这里有一幅画。 这些事情也是你可以做到的。 如果您想知道如何扩展，请让自己的团队确保他们的潜在客户在视频中。

好的。 然后一旦你这样做了，做一个快速的，比如会后的第 32 次分析，只需拉出它的屏幕截图，然后说，嘿，这里有一些地方我认为我们可以直接发送邮件，给他们发送一些私人的东西。 那和那些事情有关。 我有一个，我有人给我寄了一个这样的皮纳塔克，你知道，我已经看过一百次了，它们很棒。

不要误会我的意思。 嗯，实际上最重要的是交付。 这不是她发现我有孩子的产品。 而不是送我一份我可能会从任何人那里得到的礼物。 正确的。 她给我的孩子们发了一张便条说，嘿，我知道你有四个孩子。 所以这里有三克皮纳塔。

希望他们能和他们一起玩得开心，但只是这样的一个小笔记。 顺便说一句，我的孩子喜欢那些怪异的周期性克。 就像他们喜欢的很多事实在房子里引起了紧张。 但是，嗯，就是这样，重要的是交付。 它真的

曾是。

MK : 再说那个人，本可以把它留在家门口，然后说，你得到你得到的，你不会生气。 或者那个人可以说，我可以多花几块钱来真正度过这个家庭的夜晚。 以及整个经历所产生的持久影响。 不，你宣传他们的品牌了吗？

现在你有没有想过这个，现在你全家都喜欢这些钢琴肯雅塔格雷厄姆。

詹姆斯：没错。 我的孩子们现在一直问我。 嘿，你什么时候能得到另一个意见？ Autogram 和我一样，你知道吗？ 当下一家公司决定他们想要个人化时，

MK ：我爱，我爱，爱，爱这个。

詹姆斯：嗯，谢谢你邀请我。 我很感激。

MK ：谢谢。 老实说，您帮助建立了您应该衡量的内容和影响的新概念。 你已经为人们提供了一些非常清晰的例子，以及他们如何开始更仔细地思考和检查那个微旅程。 您还提供了很好的例子，说明人们可以通过营销推动人与人之间的影响，提升这种体验并关心人，而不是角色。

太感谢了。 我知道你很忙，但感谢你抽出时间与我们聊天，在与孩子们闲逛、看几个电子游戏或在这里或那里看星球大战电影之间。 爵士乐此刻演奏不正确，但还好。 我想象着你可以回去重看这场比赛，试图在当下反抗。

詹姆斯：是的。 我经常这样做。 嗯，是的，我很感激。 我感谢一切。 谢谢你。