Измерение важного с Джеймсом Гилбертом

Хотите узнать больше о часах работы? Смотрите последние выпуски здесь!

Транскрипция

МК : Всем привет. И добро пожаловать в рабочее время. Вы знаете, где реальное обучение происходит между классами, когда вы проводите время один на один со своими профессорами, а адъюнкт-профессора узнают о вещах в продажах и маркетинге. Да. Так что я узнаю все о том, как предоставить лучший, более личный опыт людям, с которыми вы хотите вести бизнес в сфере моды.

Мы привлекли к работе Джеймса Гилберта, следующего директора по маркетингу в CRM, и Джеймс известен своей любимой цитатой: «кто бы ни владел данными. Комната принадлежит. Когда я услышал этот головной канон, мой мозг пошел по миллиону разных направлений, пытаясь понять, о чем говорит Джеймс. Хм, и я очень рад видеть его в этом эпизоде, чтобы узнать все об измерении того, что имеет значение, добро пожаловать, Джеймс.

Я так рада, что ты здесь.

Джеймс : Спасибо. Хотел бы я на сто процентов поверить в эту цитату, но я почти уверен, что другие люди говорили это до меня. Я просто знаю, что это то, чем я прожил свою жизнь. И это основная причина. Почему я молодой директор по маркетингу. Меня бы здесь не было, если бы не тот факт, что я принял это близко к сердцу, и я владею комнатой каждый раз, когда я встречаюсь с руководителем, и я до сих пор владею ею только потому, что люблю данные.

Вот что мы должны сделать. И мы должны формировать этот менталитет. я

МК : люблю это. Я думаю, что вы, вы совершенно правы. И ты попал в самую точку. Данные говорят, что они двоичные, черно-белые. Это именно то, на что вы можете опереться, чтобы иметь возможность обосновать любое решение, которое вы приняли, или просто найти свое будущее решение, которое вы планируете принять, или стратегию, которую вы планируете развернуть.

Хм, прежде чем мы слишком углубимся в сорняки, хотя, о данных, одной вещи, которую мы любим делать здесь, в Элис, это представлено и то, и другое, но. Я представил вас по вашему титулу с девяти до пяти. Я думаю, что вы читаете, хотите узнать больше о своем титуле от пяти до девяти. Расскажите мне о том, что вы делаете, когда в конце дня сбрасываете шляпу директора по маркетингу.

Джеймс : Во-первых, я отец и муж. Так вот, это моя жизнь. Это то, что движет мной каждый день. Я люблю своих детей. У меня четверо из них на самом деле позаботились о пятом прямо сейчас, гм, через приемную систему. А также. Знаешь, это то, чем я в конечном счете увлечен, но я большой фанат джаза из Юты.

Я большой фанат «Звездных войн», которые вы можете видеть здесь. Мне нравятся видеоигры, хотя у меня никогда нет времени играть в них, но мои дети их обожают. И я действительно страстно люблю, ну, знаешь, отдавать. Так что я, я, я много этим занимаюсь, и, знаете, есть инициативы и подобные вещи, которыми я очень, очень увлечен.

Например, торговля детьми, потому что у меня четверо детей. Так что я довольно большая часть, сторонник и человек, стоящий за этим, этими причинами и гарантирующий, что мы покончим с этим, потому что это современное рабство, которое не мальчик, нет. И нам нужно избавиться от него. Так что это мои пять-девять, я думаю, вы могли бы сказать.

МК : Мне это нравится.

Есть ли какая-то конкретная организация? Что вы хотите кричать, особенно с этой торговлей детьми, страстью, которая у вас есть, что мы можем дать им эфир и освещение, потому что мы также очень рядом с вами в этом.

Джеймс : Да, на самом деле есть. Это один из местных здесь, в Юте, но он вызывает много шума.

Вы знаете, все слышали о Тони Роббинсе. Он, он на самом деле стоит за этим делом, хм, есть много знаменитостей, которые стоят за этим делом, но оно называется О, ты, хм, и это расшифровывается как работа подземной железной дороги. Я понимаю, что некоторые из вас могут подумать, что это немного больше справа.

Ага. Сторона политической повестки дня, но на самом деле это не так. Это стоит за той же причиной, за которой мы все должны стоять. Теперь за этим не должно быть никакой политической подоплеки: ни один ребенок никогда не должен страдать, независимо от расы, независимо от культурного происхождения. Хм, и почему я люблю эту организацию, так это потому.

Каждая часть финансирования, которое вы им даете. Хм, могут ли они, они буквально есть. Они не финансируются государством. Хм, и приятно то, что вы можете видеть их операции. Поэтому они записывают этот материал. И когда они идут и спасают 20 детей, у них есть полное видео. И если вы являетесь жертвователем, вы можете увидеть это воочию.

И люди, истории, которые они делают. С теми средствами, которые они получают, просто невероятно,

МК : Феноменально. И мне это нравится. Ты так увлечен этим. Так что для тех из вас, кто хочет узнать больше об этой организации, мы оставим несколько ссылок ниже, чтобы вы могли принять участие и немного больше узнать.

Может быть, также привнести немного осведомленности в эту проблему. Хм, я также был бы упущен, если бы не указал тебе за плечо, это у них развлечение Нинтендо? Нравится, оригинальная консоль.

Джеймс : Эта штука. Ну, это то, что я положил это на свой стол, потому что мне нравятся торговые представители, которые общаются со мной по видеосвязи, чтобы забрать вещи.

И поэтому я, я пытаюсь целенаправленно выставлять напоказ эти вещи, просто чтобы убедиться, что вы достаточно умны, чтобы поднять их. Хм, но я на самом деле повесил это на свою бирку, на свою сумку. Поэтому, когда я путешествую, мои дети купили его для меня, потому что. Да, это оригинальная Nintendo, но я мог бы взять Atari. Хм, надеюсь, что я еще немного молод,

MK : Но да, у нас было это в нашей гостиной, когда мы росли.

Так что я не знаю, старит ли это меня, старит или просто дает вам чувство товарищества, но мы, мы здесь. Мы в этом вместе.

Джеймс : Ага. Знаете, я всегда был фанатом видеоигр. Маленькие дети, с которыми выросли, всегда были такими, когда он впервые вышел. Гм, очевидно, у меня были все системы, которые росли. У меня были Nintendo, Atari, супер Nintendo, и мне посчастливилось, что у меня есть, ну, хотите верьте, хотите нет, мать-одиночка, которая просто работала изо всех сил и.

Дал мне такую ​​возможность. Так что мне повезло, что я смог

МК : Объясните это. Таким образом, все матери-одиночки, которые предоставили своим детям все, что у них есть, чтобы стать лучшей версией себя. А теперь посмотрите на себя, вы необычайно успешны. Теперь вы возглавляете маркетинговую команду в VRR CRM, затем вы также прокладываете путь. Я извиняюсь, если это немного противоречиво для присутствующих маркетологов, но.

Ну некоторые люди разговаривают с MQ из окна с ванной с помывкой. А, ты больше склоняешься к этому. Расскажите нам об этом.

Джеймс : Ну, послушай, ты не можешь, много причин, по которым люди избавляются от этого, потому что у них есть стратегия ПРО. Хорошо. Это здорово. Замечательно. Сделай это. Но даже люди, которые консультируют по этому вопросу, сказали вам, что на самом деле лучше иметь двойную воронку.

Итак, если люди, консультирующие вас по поводу вашего ABM, советуют вам использовать двойную воронку, как вам воронка без MQL? Единственная разница в том, что вы берете ABM и перефразируете его в MQA. Маркетинговый квалифицированный аккаунт, вот и все. Это все, что вы делаете. И все это означает, что это свод большого количества действий, которые происходят на индивидуальном уровне, на уровне учетной записи.

И когда вы можете начать отображать это и связывать их вместе, тогда двойная воронка действительно может начать излагать историю для вас.

МК : Мне нравится концепция двойной воронки. И я думаю, что большинство людей, которые этим занимаются, не осознают, что они это делают. Вы не можете просто сравнить одно с другим, что, я думаю, тоже становится очень интересным.

Э-э, если вы не против поговорить об этом, так это об использовании этой двойной воронки, чтобы иметь возможность отслеживать эту скорость и влияние скорости. Хм, так что даже до того, как вы начнете заниматься продажами, вы фактически используете эту двойную воронку, чтобы иметь возможность измерить влияние этого маркетинга.

Джеймс : Ну, как насчет того, чтобы я показал тебе

МК : Мне бы это понравилось.

Джеймс : Хорошо. Итак, я собираюсь поделиться своим экраном, и этот экран, который вы увидите, это просто мой фон очень быстро, но затем я собираюсь, надеюсь, вы понимаете, когда я буду здесь выступать, вы сможете это увидеть?

МК : Ага. Мы здесь путь клиента, пример процесса.

Джеймс : Хорошо. Так. Перво-наперво. Я знаю, что это не индивидуально для всех.

Хорошо. Итак, ваша модель будет выглядеть немного по-другому, но причина, по которой мне нравится визуализировать это, заключается в том, что я думаю, что люди как маркетологи пропускают большой и важный шаг. Что теперь мы владеем большей частью пути клиента и клиентского опыта, а это означает, что мы должны наметить путь. Мы должны понять путь покупателя и эту и эту фазу.

Итак, у вас есть цифровой формат и офлайн. Вот традиционно что там было? И я знаю, что там есть и другие цифровые каналы. Я просто добавляю кое-что, но тогда у вас есть встроенный цифровой. Итак, когда кто-то заходит на ваш сайт, как вы их конвертируете? Можно через чат. Это может быть через заполнение формы или что-то еще, но в конечном итоге вы отправите их по пути.

Это будет иметь глубокое взращивание и участие или рекламу. Верно. И я добавил сюда и MQA, чтобы вы не запутались, что вы можете иметь и то, и другое. И совершенно нормально иметь и то, и другое. Таким образом, у вас может быть процесс, в котором затем он отправляется, возможно, команде SDR BDR, или как вы хотите сформулировать эту команду.

И иногда эта команда может отчитываться перед маркетологом. Итак, с нашей точки зрения, когда они отчитываются перед маркетингом, мы хотим видеть, сколько из этих MQL и конвертировали ли они затем в учетную запись, принятую или квалифицированную для продаж, ведущую и квалифицированную для продаж. И затем оттуда он может вернуться к воспитанию, если продажи отрицают это или если это необходимо.

Квалификации должно быть больше, но даже в воронке продаж. Итак, мы разделили маркетинговую воронку. Затем у вас есть воронка BDR, и теперь вы собираетесь попасть в воронку продаж. И воронка продаж тоже уникальна, потому что знаете что? У вас другие критерии. Вы можете использовать группу, вы можете использовать медика.

Вы можете использовать все эти другие различные типы продаж, методологии, и ни одна из них не является единственной. Размер подходит всем для всех, он уникален для вашего бизнеса. Так что с этой точки зрения, мы также должны быть в состоянии превратить их в клиентов, то есть воронку клиентов. А затем от клиента вы можете вернуться к цифровому онбордингу и элементам контента.

Итак, почему это важно, потому что это помогает нам идентифицировать его на исполнительном уровне. И я показывал это многим, многим руководителям, и они такие: «О, чувак, это слишком бельмо на глазу», но потом я провел их через это, и они такие: «Ого, это имеет большой смысл». И что, у меня есть, что я наслаил на это и поговорил об этом с другими руководителями.

И я предложил им, посмотрите, маркетинг действительно может внести свой вклад в большинство функций бизнеса, который существует сегодня, и мы можем помочь в обслуживании, но для того, чтобы мы это сделали, эти люди также должны быть в комнате. Поэтому, когда вы строите это, это также помогает вам понять. В каких областях мне нужен успех клиента, в каких областях мне нужен продукт?

С какими областями мне нужно задействовать клетки? Это везде? Нет, это не так. Итак, мы отправляемся в это всеобъемлющее путешествие, и чего вы здесь не видите, так это того, что насчет бренда? Таким образом, бренд может быть наслоен. Сверху, и я не определяю бренд, гм, как все делают, и это нормально. Вы можете определить марку, как хотите, но это все равно звучит.

Истинный. Я определяю это как некоторые из этих, других областей, некоторые из моих GTM, которые определяют мой ICP Tam, обмен сообщениями, позиционирование, маркетинг продукта, маркетинг причин, социальное доказательство. Так это бренд. Итак, теперь вы думаете, хорошо, как я, если я занимаюсь ПРО, как это применимо ко мне? Так что теперь каждый раз, когда вы видите небольшой отпечаток пальца, вы будете использовать маркетинговые инструменты на основе учетной записи.

Хорошо. Итак, теперь вы можете видеть, что воронка ABM определяется, и где у нас есть ABM, ясно видно наверху воронки и после покупки, и многие люди не думают об ABM после покупки, о которой они думают, О, ну, мы просто необходимо обеспечить воздушное прикрытие. Это необходимо для продаж, чтобы закрывать сделки. И это гораздо глубже.

И тогда у вас есть совершенно другой слой намерения. И именно это намерение делает вас умным маркетологом, работающим с данными. И если вы начнете понимать эти микро-путешествия, то это будет ваше конкретное путешествие для маркетинга и даже более глубокое, например, путешествие от цифровых технологий к взращиванию. Если вы понимаете эти микропутешествия, то вы можете наложить намерение или даже использовать данные, которые вы собираете в этих путешествиях, для намерения.

Так. Здесь вы увидите песочные часы, а песочные часы представляют собой данные о намерениях, которые вы можете использовать для определения тех этапов или областей, в которых вы можете извлечь информацию из своей двойной воронки, чтобы сообщить о намерении не только вашей команде продаж, но и вашему клиенту. команда успеха, ваша продуктовая команда и другие руководители в бизнесе.

МК : Это сводит меня с ума. Он, лучшее обучение происходит, когда ты не в классе. Это феноменально. Итак, однажды я хочу очень быстро рассмотреть все, что вы только что обрисовали, зависит от действительного определения этих микропутешествий. Не могли бы вы подробнее рассказать о своем определении микропутешествия?

Джеймс : Ага. Когда я работал в cusp, когда я работал в CloudShare в сфере взаимодействия с клиентами, была одна вещь, которая была очень очевидной и яркой. И я думаю, что это происходит и сегодня. Если вы поговорите с кем-нибудь из крупных игроков в сфере клиентского опыта, они вам скажут. Никто на самом деле не знает, как создать действительно хороший клиентский опыт.

Компании все еще выясняют это, и вы знаете, вы всегда это слышите. Ну, это начинается сверху вниз, и это начинается внутри. Если в здании работает действительно хороший сотрудник, все верно. Но в девяти случаях из 10, когда вы действительно начинаете структурировать и реализовывать программу клиентского опыта, она начинается с построения пути.

Вот что мы здесь видим. Как только вы это сделаете, это поможет вам определить те функции, о которых мы только что говорили. И микропутешествия, которые существуют здесь, могут быть, гм, могут быть в порядке. Вы проводите вебинар в октябре месяце. Итак, микро-путешествие вебинара вам предстоит.

Реклама или продвижение, и это может разветвляться на множество разных вещей. Хорошо. А потом он попадет на целевую страницу, верно. Там, где они собираются зарегистрироваться с помощью формы, заполните это вашим цифровым бортовым компьютером. Хорошо. И затем оттуда, у вас должен быть способ следить. Итак, это подготовительный вебинар.

А затем разместите вебинар, после того, как вебинар состоится, иногда у вас будут люди, которые посещают его в другое время. Им нужна только запись. Итак, что вы собираетесь делать пост. Хорошо. Но даже тогда это не меняется. Это не меняет того факта, что вам все еще нужно отправлять их в процесс продаж.

Верно? Понимание каждого из этих микропутешествий позволяет вам затем углубиться и понять, что, где в этом микропутешествии вебинара я могу зафиксировать намерение для обратной связи с ячейками, чтобы оно было более действенным? Что ж, если я идентифицирую вебинары, область намерения по-прежнему смотреть на карту пути, которую мы можем использовать, — это обмен сообщениями и позиционирование.

Поэтому я использую инструмент под названием BuzzSumo. Я просматриваю Интернет и просматриваю все другие вебинары, которые проводятся нашим Тэмом и нашим ICP. Так что многие наши конкуренты, и я вижу, что наши конкуренты делают ABC и DI, я не собираюсь делать ABC и D, потому что я собираюсь выделиться. Теперь мой обмен сообщениями, тема моего вебинара не о COVID, как у всех остальных, это правильно.

Это другое, но оно совпадает с болевой точкой, которую я уже идентифицировал со своим намерением и своим ВЧД, потому что я понял это путешествие. Имеет ли это смысл?

МК: Да, красиво. Я думаю, ну, вы ясно определили здесь, что многие люди использовали маркетинг на основе учетных записей в качестве наложения на стратегию.

У них на самом деле нет большой ясности и видимости, гм, у них действительно нет слишком большой стратегии. Ну, вы говорите, что да, у вас все еще будут традиционные арендаторы. Если вы будете. Традиционные столпы маркетинга, которые мы всегда знали и отождествляли с нашими SQL, гм, возможность выбрать федеральное все той же номенклатурой, к которой мы так привыкли, но вы говорите, давайте, давайте поближе посмотрим на эти моменты , те микропутешествия, в которые мы подталкиваем людей, которые сначала взаимодействуют с ними, чтобы обслуживать, чтобы получить некоторые из этих данных из базы данных о намерениях.

И используйте эти микро-моменты, чтобы поднять опыт, который они получают, так, чтобы он чувствовал один к нескольким, или, может быть, даже один к одному, что повестка дня, которую вы выбрали, вручную выбрала дорожку для разговора. Инициативы, которые вы подхватываете, кажутся им гораздо более личными, персонализированными, если

Джеймс : будешь. Ага. Я имею в виду, так что хороший пример.

Просто чтобы вы знали, я не просто проповедую это, как мы пьем здесь свой собственный Kool-Aid. Итак, мы сейчас проводим кампанию под названием «Банк Лоретт». Это супер-пупер весело. Гм, так что 80, я думаю 85% где-то там, 85% конкретной ниши нашего Тэма это женщины. Хорошо. И вот мы, я собрал всех женщин из моей маркетинговой команды в комнате, и я спросил их, я сказал, хорошо, бюджет вылетел из окна.

Я хочу, чтобы вы придумали идею, которая будет супер-пупер-веселой. Это будет креативно. И мы собираемся построить микропутешествие для людей, которые хотят узнать разницу между нашими конкурентами, характерными для этой ниши. Таким образом, они придумали позиционировать наших конкурентов как, э-э, серию свиданий наподобие девичника, но мы называем это приложением банкира, потому что оно специфично для банков и кредитных союзов.

Поэтому мы наняли этих актеров и актрис, чтобы они играли наших конкурентов. Сейчас мы не называем наших конкурентов конкретно по именам, но если вы достаточно сообразительны, то разберетесь. Итак, самое прекрасное в этом то, что мы определили, кто наш Тэм. Мы, мы даже зашли так далеко, чтобы представить это влиятельным лицам, прежде чем мы запустим его, чтобы получить подтверждение.

Это будет точно? И будет ли это чем-то, чем люди будут заниматься? Затем мы отправили его клиентам. Мы разослали его нескольким другим людям, которые занимались нашей нишей, которую мы искали. И мы сказали, что вы думаете об этом? И всем понравилось. Так что мы начали жить с этим.

А теперь это такое уникальное микро-путешествие. Что мы, мы, мы выяснили все каналы, которые мы хотим сделать хорошо, что мы хотим сделать с этой кампанией. Таким образом, у него есть рекламные компоненты в виде целевых страниц и компонентов электронной почты. У него есть сообщество и партнерский маркетинг, связанные с ним, как и с ABM.

Итак, если вы зайдете на G2 и посмотрите наши конкурентные сравнения, вы получите повторное нацеливание на рекламу, которая вернет вас в эту кампанию, потому что все. Хочет сравнить софт, но вы получаете только те данные, которые есть на сайте обзора. Вы не получите ничего большего, чем это. А что касается этого, то это может быть весело.

Так что мы сделали это весело и. Затем мы привносим в это прямую почтовую рассылку. Теперь, если вы не разобрались со своим микропутешествием, трудно понять, из каких каналов я выберу? Верно. Так что вам нужно разобраться в тактических деталях того, как выглядит ваше микропутешествие. Так что мы рассылаем по прямой почтовой рассылке тем, кто участвует в кампании, получает розу, как и девичник.

Когда они дарят розу, но мы создаем за этим сообщение, поскольку CRM предназначена для построения отношений и их сохранения, поэтому мы дарим им розу, которая должна длиться до пяти лет. Без шуток. Он находится в маленькой коробочке и создает микроопыт для людей, который не обязательно должен иметь конечной целью продажи.

Это превратится в продажи. Уверяю вас, я делал это много раз. Мне не нужно говорить, я хочу получить семь возможностей от этой кампании или сто возможностей от этой кампании. Все, что мне нужно сделать, это создать хороший опыт. Если я создам хороший опыт, они придут и выйдут наружу. Я всегда попадаю в свои номера.

Так что иногда это тоже эксперимент.

МК : Ага. Мне нравится, как вы думаете об эмпирическом компоненте того, что вы пытаетесь донести. И вы поделились со мной очень, очень впечатляющей историей о том, как вы предоставили опыт нового уровня тому, с кем вы хотели вести бизнес.

Я еще не закрыл ни одного, их бизнес-книгу, но вы действительно вышли за рамки нормы и подумали о подарке, о получателе, о получении похорон и повторении этого в своем маркетинговом опыте. Гм, вы можете рассказать нам о той истории, которая у вас была с тем, что один путь теперь был клиентом, я думаю, правильно.

Джеймс : Освежи мою память. МК.

МК : Итак, если я правильно помню, вы узнали, что один из ваших потенциальных клиентов нашел упавшего, э-э, при каких-то тяжелых обстоятельствах сердце.

Джеймс: Да. Хорошо. Хорошо. Итак, опять же, мы используем области нашего формирования спроса и нашей двойной воронки, которые мы переназначаем как намерение. Хорошо. Итак, всех, кого мы приглашаем на наш подкаст.

Является потенциальным проспектом и/или покупателем. Мы делаем это намеренно, потому что это бесплатное исследование рынка, верно? Вы записываете с помощью записи гонга или записи с увеличением. Тогда у вас также есть способ проанализировать это, чтобы проверить свои болевые точки и проверить свои сообщения уже в подкасте. Ну, мы делали этот эпизод подкаста с руководителем кредитного союза, и так уж получилось.

О, она только что пережила действительно тяжелые времена. И это было до того, как мы начали записывать подкаст. Хорошо. И она рассказала мне о ситуации, когда она, потолок спальни ее сына обвалилась, буквально просто упала. К счастью, солнце не пострадало. Хм, но все его вещи были испорчены. Она, она особо упомянула, что ее сын был большим поклонником X-Box.

Это все, что она рассказала мне о своем сыне, больше ничего. Теперь, как правило, мы отправляем небольшой знак признательности и благодарственное письмо от руки всем нашим гостям и говорим спасибо за то, что присоединились к подкасту и провели с нами 30-40 минут. Верно. И, гм, до того, как мы начали запись, я получил эту информацию, и я был, я был после записи, я был такой, ну, хм.

У нас есть возможность здесь что-то сделать. Я сделал это не для того, чтобы попытаться завоевать ее. Хорошо. Я сделал это, потому что это было правильно. И это для меня важнее всего. Так что я отправил ее, а не отправил ей как кофейную кружку и рукописную записку с маленькой подарочной картой. Я послал ей довольно значительное количество подарочных карт.

Я отправил ей, ее сыну и подарочную карту X-Box. А также. Эм, то, что я получил в ответ, было рукописной запиской от нее, благодарностью в трех разных электронных письмах и тем, что она всегда будет нашим защитником. Будет ли она покупать наш продукт, это потенциально возможно, верно? Она может не встретиться. Шейн может не соответствовать тому, кто именно является нашим ICP, но теперь она выступает за нас против всех других ICP, что это может не иметь значения для многих из вас, но я говорю вам в нашей нише, это важнее любого типа маркетинга. что я мог сделать.

Просто с точки зрения ниши, на которой мы сосредоточены, все дело в сообществе.

МК: Я одержим этой историей по множеству разных причин. Первый из которых есть. Вы могли бы уйти с этого момента. Через мгновение после того, как вы услышали эту историю, у вас был выбор: сделать, взять, превратить эту историю в действие с вашей стороны или просто сказать: «Мне очень жаль это слышать».

А затем двигайтесь дальше до конца своей жизни, но вы решили пройти лишнюю милю, чтобы разработать то, что мы называем маркетингом H to H, нашим человеческим маркетингом. Где речь не идет о конечном результате встречи в календаре. Нужно просто быть хорошим человеком и заботиться. И я думаю, сочувствие к тем, кто вас окружает, будь то люди, с которыми вы хотите вести дела, или люди, уже входящие в вашу экосистему, и вы взяли на себя обязательство превратить этот опыт, который она, эм, потенциально просто взаимодействовала с вами на подкасте.

Раздутый в камень, гораздо более такой, что теперь у нее есть этот эмоциональный резонанс с домашним человеком, насколько подлинным является ваш бренд, насколько он добр и щедр. И теперь она вечный защитник вашего бренда. И снова, я думаю, что немного деконструирую это. Вы сделали это, потому что открыли сегодняшнюю беседу, просто показав зрителям.

Насколько вы феноменальный человек, настолько вы заботитесь о других. Вы заботитесь о вещах, помимо того, кто вы или ваш маленький микромир, вы так заботитесь. Итак, это распространяется на вашу маркетинговую стратегию. И вы разработали эту маркетинговую стратегию с этими точками соприкосновения здесь, где эти микродомены могут быть совершенно один к одному.

Если только вы выйдете за пределы себя и подумаете о публике, прежде чем отправлять вещи. И теперь у вас есть эффект длинного хвостового маховика с тем, что вы сделали с этим клиентом. Кто там проповедует ваш бренд, рассказывая им все об этом. И у нее даже никогда не было этого делового взаимодействия.

Она никогда не говорила по телефону ни с вами, ни с вашим отделом продаж. Это был именно тот человеческий момент, который сделал ее навсегда защитником вашего бренда.

Джеймс: Я почти чувствую себя виноватым, даже говоря об этом. Потому что я не хочу, я не хочу, чтобы это выглядело так, как будто мы продвигаем это, потому что мы не такие, просто мы просто увидели возможность помочь кому-то.

Вот оно. Но если мы, если мы, если мы немного добавим масштаб, вы знаете, мы проводим кампанию бренда прямо сейчас, в которой мы пригласили шесть, шесть различных влиятельных лиц в качестве судей. Теперь вы, наверное, как, что это? Это конкурс. И я сделал это на CloudShare, мы назвали это чемпионатом CX.

А мы, победившие, победили, как для них сделан специальный борцовский пояс. Верно. И это было очень, очень личное. И людям это так понравилось, что я бы хотел, чтобы люди со всего мира обращались ко мне и спрашивали, как мне получить один из этих борцовских поясов? И я такой: ну, ты не можешь, если не выиграешь.

И ты должен быть, ты должен быть кем-то номинирован и. Кроме того, вы должны понравиться, вы должны расположить к себе судей. Итак, мы, мы переделываем эту кампанию здесь, в CRM, но делаем ее специально для нашего Тэма. Из-за всего, что произошло во время COVID, мне так надоело слышать, типа, о, типа, как вы ведете себя по-другому во время, во время COVID или как это повлияло на ваш бизнес? Похоже, что все пострадали, но это, это не то, как вы были затронуты.

Это то, какое влияние вы оказываете на то, что может быть, это действительно история, о которой мы должны говорить, и, вы знаете, одна вещь, которую мы видели как наш Тэм и наш ICP, не была признана средствами массовой информации во всех кредитных союзах и банках. Вы хотите знать, кто держит нашу экономику на плаву. Они, черт возьми, говорят об этом.

Никто. Итак, мы создали этот конкурс и подумали, что им хватит. Мы не собираемся судить об этом. Мы не собираемся быть предвзятыми. Мы просто собираемся финансировать это. Итак, у нас есть шесть судей. Все судьи относятся к банкам и кредитным союзам. А потом у нас было два случая за пределами банков, и мы подумали, знаете что, давайте привнесем немного дополнительного голоса.

И мы такие, давайте пусть люди номинируют. И судьи узнают, что наши судьи решат, кто победит, и мы собираемся, знаете ли, сделать небольшой забавный подарок и все такое. Это создает больше шума для CRM, чем что-либо еще, потому что это органично и реально. Я имею в виду, мы не, мы не раздуваем это.

Как будто мы действительно не судим конкурс. Мы просто продвигаем людей, которые делают действительно хорошую работу. И я говорю вам, если бы я мог показать вам некоторые из этих представлений, это взорвало бы ваш мозг. Люди хотят быть признанными за то хорошее, что они делают. И если бы вы ничего не делали, повторяю, ничего другого в маркетинге, вы были бы лучшим маркетологом, просто если бы вы это делали.

Недостаточно людей делают это.

МК: Вы знаете, они упустили возможность, и мы, мы назвали это эпизодом, измеряя то, что имеет значение. И мы говорили о MQL, MQA, SQL, но на самом деле о том, что важно. Аутентичность в том влиянии, которое эта аутентичность оказывает на вашу аудиторию, а не сигнализация, это не какой-то перформативный маркетинг.

Это просто быть настоящим, подлинным человеком и праздновать людей, которые делают все возможное, чтобы быть этим подлинным, подлинным «я» в каждом направлении того, что они делают в своей личной жизни.

Джеймс: И я понимаю, что это тяжело, потому что люди очень любят, ну, как вы это измеряете? Что ты должен сделать. Это ваше измерение, верно?

Ты делаешь это. И я обещаю, что вы обнаружите, что это будет намного проще измерить, потому что я только что проводил этот конкурс в течение одного месяца. У нас было более 50 представлений, и все они заняли в среднем полтора часа, заполнив опрос из пяти вопросов. И предоставить глубокую документацию, креативную, некоторые из них креативные, как будто это все о супергероях, а некоторые из них буквально созданы, как весь их банк или кредитный союз в форме супергероев.

Хорошо. Я имею в виду, какой маркетинг я мог бы сделать, чтобы дать нашим потенциальным клиентам, которых мы пытаемся привлечь, покупать наши продукты так много времени с вашим брендом? Даррен, видишь ли, ты не мог бы ничего сделать, если бы это не было, или если это органическое, люди будут

МК: это. Абсолютно. Ну, потому что рынок достаточно созрел.

Джеймс: Они знают разницу между сигналами добродетели. Они знают разницу между чем-то, что является погружением в Genuis, и тем, что является подлинным. Они уже знают, потому что ежедневно окружены этим, поэтому они могут быстрее его вырезать. Чего маркетологи не осознали, так это того, как быстро рынок созрел, чтобы иметь возможность диагностировать подлинность, а не что-то просто лицемерное.

Ага. И у вас есть. Когда вы строите эти пути, вы видите, что в середине пути есть много того, о чем люди просто не думают.

МК : это возможности.

Джеймс : Вот почему я буду продолжать говорить: «Эй, как будто MQL важен, или называть его MQA». Меня не волнует, как вы это называете, но если вы собираетесь выяснить, что измерять.

Я понимаю. Многие люди просто измеряют первым, последним касанием, потому что хотят упростить процесс. Но вы могли бы, все, что вам нужно сделать, это построить свое путешествие, и вы увидите, что это неправильное измерение, потому что все, что имеет значение для людей, находится в середине их пути. Не всегда на фронте и конце.

МК : Нет, мне нравится. Мы называем эти поворотные моменты, и мне нравится, как много вы дали ясности, контекста и понимания ключевых моментов, которые вы обеспечиваете в CRM. Далее, Джеймс, мне очень приятно учиться у вас и вместе с вами в сегодняшней беседе и делиться тем, что действительно важно, когда речь идет об эффективном маркетинге.

Cегодня.

Джеймс : Я ценю, что ты у меня есть. Хорошо. Тебе нужно, мы должны были как бы поменяться ролями. У меня должны были быть вопросы, которые я должен был задать тебе. И тогда, вы знаете, мы собираемся. Здесь игра была немного более сбалансированной.

МК : Можем, у нас еще есть время. Если вы хотите сделать это, я, я открыт для этого. Мы можем сделать все это и опубликовать это тоже.

И я могу прыгнуть и сказать, что переходы не имеют большого значения, потому что это не так, это не то, что мы двигаемся или меняем ваш пейзаж вообще, еда, но если у вас есть какие-то вопросы, например, поехали,

Джеймс : да, давай сделаем это. Итак, вы слышали, как я нахожу, знаете, средние штрихи, почему это важно. С вашей точки зрения, что такое среднее касание?

МК : Отличный вопрос. И, честно говоря, здесь так много промежуточных штрихов, что трудно просто дать одно единственное унифицированное определение. Я думаю, что ваш визуал отлично справляется с инкапсуляцией всех этих промежуточных штрихов. Гм, и большинство брендов действительно не понимают этого. Каждое прикосновение первым в защелке является средним прикосновением.

Это что? Это мысль о пенсии, которую вы вложили, и внимание, которое вы вложили в то, что вы называете этими микропутешествиями, что что-то никогда не должно на самом деле ощущаться как среднее прикосновение из-за мысли, намерения и воздействия, которое вы знаете, что этот момент может иметь. Так что для нас среднее касание — это все, что произошло между этим, то первое, то последнее касание, но мы не знаем точно, где кто-то собирается прыгнуть в вашу воронку.

Вы должны рассматривать свой средний штрих как первый шанс произвести первое впечатление. Вы никогда не сможете вернуться, если вы делаете это. я

любить это.

Джеймс : Мне всегда нравится думать о том, как люди покупают. Я имею в виду, вы могли бы использовать пример электронной коммерции просто для визуализации, потому что каждый может относиться к этому.

Но я имею в виду, например, если вы покупаете для своих детей. Вы знаете, праздник или их день рождения или что-то еще. Хм, сколько раз вы просто заходите на сайт и просто покупаете тут же и там почти никогда, вы идете, вы идете и находите продукт, затем изучаете его, затем вы просматриваете обзоры и тогда вы смотрите на это.

Ну, может быть, есть что-то вроде видео, в котором вы хотите увидеть, как на самом деле работает продукт. И затем вы хотите увидеть, как люди дали эти взгляды. Итак, вы прокручиваете ветку Amazon и видите там все отзывы, и это ничем не отличается от того, как это делается в B2B. Он также куплен.

Единственная разница заключается в том, что вместо одного единственного покупателя, покупающего один единственный продукт, у вас есть множество людей, делающих одно и то же. И поэтому часто бизнес говорит: «Хорошо, мы собираемся дать атрибуцию первого и последнего касания просто с точки зрения типа, это все, что они могут измерить».

Это все, что у них есть. И им просто нравится, о да. У нас есть это, и они забывают обо всех других людях, которые могли повлиять на решение. Ага,

МК : Я думаю, что мы на самом деле берем много наших сборников из области электронной коммерции. Хм, нет, я имею в виду, я пришел из сферы электронной коммерции, которая раньше проектировала и консультировала предприятия электронной коммерции.

Наш генеральный директор также пришел из сферы электронной коммерции, но вы можете многое узнать о жюри, в которое кто-то входит, даже если вы являетесь отдельным потребителем, когда у вас есть целая команда по закупкам, и у вас есть затем просто, понимаете, в четыре раза в пять раз больше людей, которые тянут эти деревья во всех этих разных направлениях.

Все в середине пути. Когда у вас так много людей, которые влияют на процесс принятия решений

Джеймс : на сто процентов согласен, МК, расскажи, расскажи аудитории, как они могут сделать путешествие более личным.

МК : О, Элис. Я имею в виду, что во всем, что вы делаете, вы всегда должны думать о том, чтобы выйти за пределы себя, выйти за пределы MQL, SQL, любой цели, за которую вы несете ответственность, и удалить себя из этой воронки, которую вы разработали, и думать о человеке. , а не личность.

Мы большие сторонники этого. Мы тратим много времени на концептуализацию и размышления о человеке, который будет получателем любой маркетинговой стратегии, над которой вы работаете, вы называете это микропутешествием. Затем вы много думаете, очень внимательно думаете об этих микропутешествиях, не используя один и тот же родной язык.

Это именно то, о чем мы думаем. Мы заботимся о каждом, и мы перешагнули через каждую деталь, которую мы там разместили, будь то, знаете ли, забавное видео G2. И мы думаем о опыте, который мы хотим получить, рассказывая людям, как мы гордимся нашими клиентами, которые номинировали нас на эту должность вплоть до лайков точной копии, которую мы используем в наших электронных письмах.

И даже последние штрихи смайликов, которые мы используем, чтобы очеловечить наш маркетинг. Каждый шаг на этом пути. Мы действительно думаем о влиянии, которое мы хотим оказать на кого-то, кто испытывает что-то в этих микропутешествиях. И мы, возможно, на самом деле не одержимы этим. Мы очень заботимся.

Нашу маркетинговую команду я нанимаю специально для того, чтобы найти чутких людей, которые изо всех сил стараются выйти за рамки самих себя и внести свой вклад, будь то в своем сообществе, это может быть вне работы. Это может быть, знаете ли, добровольчество, которое у них есть. Я забочусь о людях, которым не все равно, потому что они обеспечивают лучший маркетинговый период, потому что они заботятся о продуктах, которые они там выпускают.

И они заботятся о людях, получающих рекламу, которую они пускают в пропасть.

Джеймс : Я знаю, что многие зададут вопрос, а как масштабировать что-то подобное? И она как бы только что рассказала вам, как, но есть еще кое-что, когда вы находитесь на таком вызове. Я имею в виду, вы можете видеть, что у MK есть гитара на заднем плане.

У нее действительно крутая картина с черепом. Я имею в виду, это вещи, которые у тебя есть, вещи из Звездных войн. Ты можешь сказать. У меня есть дети, потому что здесь есть картина. Это то, как вы можете это сделать. Если вы хотите знать, как масштабироваться, соберите себе команду, чтобы убедиться, что их потенциальные клиенты засняты на видео.

Хорошо. И затем, как только вы это сделаете, сделайте быстрый, например, 32-й анализ после встречи, просто откройте его скриншот и скажите: Эй, вот некоторые области, которые, я думаю, мы могли бы отправить по почте, отправить им что-то личное. Это связано с теми вещами. У меня был, у меня был кое-кто, кто прислал мне одну из этих пиньят грамм, знаешь, и я видел их сто раз, и они великолепны.

Не поймите меня неправильно. Хм, ну, на самом деле это была доставка, которая имела наибольшее значение. Это был не тот продукт, о котором она узнала, что у меня есть дети. И вместо того, чтобы послать мне подарок, который я, вероятно, получил бы от кого угодно. Верно. Она отправила записку моим детям и сказала: «Привет, я знаю, что у тебя четверо детей». Итак, вот три грамма пиньяты.

Надеюсь, они смогут повеселиться с ними, но это всего лишь небольшая заметка. А мой ребенок, между прочим, одержим этими чертовыми периодическими граммами. Нравится так много того, что они вроде вызывали напряжение в доме. Но, хм, вот и все, это была доставка, которая имела значение. Это реально

был.

М.К .: И опять же, этот человек мог оставить его на пороге и просто сказать: «Вы получаете то, что получаете, и не расстраивайтесь». Или этот человек мог бы сказать, что я мог бы просто потратить лишнюю пару баксов, чтобы действительно устроить семейный вечер. И долговременное влияние всего этого опыта. Нет, вы проповедовали их бренд?

Вы уже думали об этом, и теперь вся ваша семья просто обожает эти пианино Kenyatta Graham.

Джеймс : Точно. И мои дети теперь спрашивают меня все время. Эй, когда ты собираешься получить другое мнение? Autogram и я такой, знаешь что? Когда следующая компания решит, что они хотят быть личными,

МК : Я люблю, я люблю, люблю, люблю это.

Джеймс : Что ж, спасибо, что пригласил меня. Я ценю это.

МК : Спасибо. Честно говоря, вы помогли установить эту новую концепцию того, что вы должны измерять, и ваше влияние. Вы дали несколько очень ясных примеров для людей и того, как они могут начать думать более внимательно и исследовать это микропутешествие. Вы также дали отличные примеры того, как люди могут влиять на человека с помощью своего маркетинга, повышать этот опыт и заботиться о человеке, а не о персоне.

Большое спасибо. Я знаю, что вы очень заняты, но спасибо, что нашли время, чтобы поболтать с нами в перерывах между гулянием с детьми, может, поиграть в пару видеоигр или, может быть, посмотреть фильм о «Звездных войнах» здесь или там. Джаз сейчас играет не так, но ладно. Я представлял себе, что игру можно вернуться и пересмотреть, чтобы просто попытаться взбунтоваться в данный момент.

Джеймс : Да. А я часто. Эм, так что да, я ценю это. Я ценю все. Спасибо.