Midiendo lo que importa con James Gilbert

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Transcripción

MK : Hola a todos. Y bienvenido al horario de oficina. Ya sabes, donde el verdadero aprendizaje ocurre entre clases donde puedes pasar tiempo uno a uno con tus profesores, para que los profesores adjuntos aprendan sobre cosas en fines de ventas y marketing. Sí. Así que aprendo todo sobre cómo ofrecer una experiencia mejor y más personal a las personas con las que quieres hacer negocios en el mundo de la moda.

Hemos traído a James Gilbert, quien es el próximo CMO en CRM, y James es famoso por esta cita que me encanta: “quienquiera que sea el propietario de los datos. Es el dueño de la habitación. Cuando escuché a este jefe Canon, mi cerebro se fue en un millón de direcciones diferentes, tratando de descubrir lo que James estaba diciendo. Um, y estoy súper emocionado de tenerlo en este episodio para aprender todo sobre medir lo que importa, bienvenido James.

Estoy tan emocionada de tenerte aquí.

Jaime : Gracias. Desearía poder atribuirme el cien por cien de esa cita, pero estoy bastante seguro de que otras personas lo han dicho antes que yo. Solo sé que es algo por lo que he vivido mi vida. Y es la razón principal. Por qué soy un CMO más joven. No estaría aquí si no fuera por el hecho de que me lo tomé en serio y lo hice, soy dueño de la sala cada vez que estuve con un ejecutivo y todavía lo soy porque amo los datos.

Así que eso es lo que tenemos que hacer. Y tenemos que construir esa mentalidad. yo

MK : me encanta eso. Creo que tienes, tienes toda la razón. Y diste en el clavo. Los datos hablan, son binarios, son en blanco y negro. Es exactamente en lo que puede apoyarse para poder justificar cualquier decisión que haya tomado, o simplemente para encontrar la decisión futura que planea tomar o la estrategia que planea implementar.

Um, antes de profundizar demasiado en la maleza, sin embargo, sobre los datos, una cosa que nos encanta hacer aquí en Alyce, se presentan ambos, pero. Te presenté por tu título de nueve a cinco. Creo que estás leyendo quiere saber más sobre tu título de cinco a nueve. Háblame de lo que haces cuando cuelgas tu sombrero de CMO al final del día.

James : Número uno, soy padre y esposo. Entonces esa es, esa es mi vida. Eso es lo que me impulsa todos los días. Um, amo a mis hijos. De hecho, cuatro de ellos fueron atendidos por un quinto en este momento, um, a través del sistema de acogida. Y. Sabes, es, eh, eso es lo que me apasiona en última instancia, pero soy un gran fanático del jazz de Utah.

Soy un gran fan de Star Wars, que puedes ver aquí. Me gustan los videojuegos, aunque nunca tengo tiempo para jugarlos, pero a mis hijos les encantan. Y me apasiona mucho, ya sabes, retribuir. Así que yo, yo, hago mucho de eso y, ya sabes, hay iniciativas y cosas así, que me apasionan mucho, mucho.

Como, tráfico de niños porque tengo cuatro hijos. Así que soy un componente bastante importante, un defensor y una persona detrás de esas causas y me aseguro de que acabemos con eso porque es la esclavitud moderna, que no es chico, no. Y tenemos que deshacernos de él. Así que ese es mi cinco a nueve, supongo que se podría decir.

MK : Me encanta eso.

¿Hay alguna organización en particular? Que quieras gritar, especialmente con ese tráfico de niños, la pasión que tienes, que podemos darles ondas de radio y cobertura también, porque también estamos muy a tu lado con eso.

James : Sí, en realidad lo hay. Es uno, es local aquí en Utah, pero está recibiendo mucha atención.

Um, ya sabes, todo el mundo ha oído hablar de Tony Robbins. Él, él en realidad está detrás de esta causa, um, hay muchas celebridades que están detrás de esta causa, pero se llama Oh, tú eres, um, y significa operación de ferrocarril subterráneo. Entiendo que algunos de ustedes podrían pensar que es un poco más a la derecha.

Sí. Lado de la agenda política, pero en realidad no lo es. Está detrás de la misma causa que todos deberíamos estar detrás. No debería haber política detrás de esto ahora que ningún niño debería tener que sufrir sin importar la raza, sin importar el trasfondo cultural que tenga. Um, y por qué me encanta la organización es porque.

Cada parte de la financiación que les das. Um, pueden, literalmente lo son. No están financiados por el gobierno. Um, y lo bueno es que puedes ver sus operaciones. Así que graban estas cosas. Y cuando entran y salvan a 20 niños, tienen un video completo. Y si eres un miembro donante, puedes verlo de primera mano.

Y hombre, las historias que están haciendo. Con los fondos que están recibiendo es bastante increíble,

MK : Fenomenal. Y eso me encanta. Eres tan apasionado por esto. Entonces, para aquellos de ustedes que estén interesados ​​​​en aprender más sobre esta organización, dejaremos algunos enlaces a continuación para que se involucren y se eduquen un poco más.

Tal vez traer un poco de conciencia sobre el tema también. Um, también sería negligente si no señalara detrás de tu hombro, ¿eso es un entretenimiento de Nintendo con ellos? Como la consola original.

James : Esta cosa. Bueno, esto es, lo puse en mi escritorio porque me gustan los representantes de ventas que hacen videollamadas conmigo para recoger cosas.

Y entonces, trato de hacer alarde de esto a propósito solo para ver si eres lo suficientemente inteligente como para aprenderlo. Um, pero en realidad puse esto en mi, en mi etiqueta, en mi bolso. Entonces, cuando viajo, mis hijos me lo compran porque. Sí, esta es la Nintendo original, pero podría haber tenido una de Atari. Um, espero que como, todavía soy un poco joven,

MK : Pero sí, teníamos eso en nuestra sala de estar mientras crecíamos.

Así que no sé si eso me fecha, me envejece o simplemente te da un sentido de camaradería, pero estamos, estamos aquí. Estamos en esto juntos.

Jaime : Sí. Siempre he sido un fanático de los videojuegos, ya sabes, lo era. Los niños pequeños con los que crecieron como cada vez que salió por primera vez. Um, así que obviamente tuve todos los sistemas mientras crecía. Tenía la Nintendo, la Atari, la super Nintendo, y tuve la suerte de tener, eh, lo creas o no, una madre soltera que trabajaba duro y.

Me dio esa oportunidad. Así que tuve la suerte de poder

MK : Explica eso. Entonces, todas las madres solteras que han brindado todo lo que tienen para que sus hijos sean la mejor versión posible de sí mismos. Y ahora mírate, tienes un éxito extraordinario. Ahora está dirigiendo el equipo de marketing de VRR CRM a continuación, um, también está allanando el camino. Me disculpo si esto es un poco controvertido para los especialistas en marketing que asisten, pero.

Bueno, algunas personas están hablando con MQ por la ventana con el baño con lavado. Uh, te estás inclinando más hacia eso. Cuéntanos sobre eso.

James : Bueno, escucha, no puedes, muchas de las razones por las que la gente se está deshaciendo de esto es porque tienen una estrategia ABM. Bueno. Lo cual es genial. Eso es genial. Haz eso. Pero incluso las personas que consultan sobre este tema le han dicho que en realidad es mejor tener un embudo doble.

Entonces, si las personas que lo consultan en su ABM le dicen que tenga un embudo dual, ¿cómo tiene un embudo sin un MQL? La única diferencia es que estás tomando ABM y lo estás reformulando en un MQA. Cuenta calificada de marketing, eso es todo. Eso es todo lo que estás haciendo. Y todo lo que eso significa es que es un resumen de gran parte de la actividad que ocurre a nivel individual, a nivel de cuenta.

Y cuando puede comenzar a mapear eso y unirlos, es cuando el embudo dual realmente puede comenzar a articular la historia para usted.

MK : Me encanta el concepto de ese embudo dual. Y creo que, um, la mayoría de las personas que están haciendo esto no se dan cuenta de que lo están haciendo. No puedes simplemente convertir uno contra el otro, una cosa que creo que también se vuelve realmente interesante.

Uh, si no le importaría hablar de esto, entonces se trata de usar ese embudo dual para poder rastrear esa velocidad y el impacto de la velocidad. Um, de modo que incluso antes de involucrarse en las ventas, en realidad está utilizando este embudo dual para poder medir el impacto del marketing.

James : Bueno, ¿qué tal si te muestro

MK : Me encantaría.

Jaime : Está bien. Así que voy a compartir mi pantalla y esta pantalla que van a ver es solo mi fondo muy rápido, pero luego voy a, espero que vean, cuando presente aquí, ¿pueden ver eso?

MK : Sí. Estamos aquí, recorrido del cliente, ejemplo de proceso.

Jaime : Está bien. Asi que. Lo primero es lo primero. Uh, sé que esto no es uno a uno para todos.

Bueno. Entonces, su modelo se verá un poco diferente, pero la razón por la que me gusta visualizar esto es porque creo que las personas se pierden un paso grande e importante como especialistas en marketing. Que ahora somos dueños más del viaje del cliente y la experiencia del cliente, lo que significa que tenemos que trazar el viaje. Tenemos que entender el viaje del comprador y esta y esta fase.

Entonces tienes digital y tienes offline. Eso es tradicionalmente lo que ha estado allí? Y sé que hay otros canales digitales allí. Solo estoy lanzando algunos, pero luego tienes un digital a bordo. Entonces, cuando alguien visita su sitio web, ¿cómo los está convirtiendo? Puede ser a través del chat. Puede ser a través de un formulario o cualquiera que sea el caso, pero eventualmente los enviará por un camino.

Eso va a tener una profunda crianza y compromisos o publicidad. Derecha. Y agregué aquí y MQA solo para que no se confunda que puede tener ambos. Y está perfectamente bien tener ambos. Entonces, a partir de ahí, es posible que tenga un proceso en el que se envíe tal vez a un equipo SDR BDR, o como quiera llamar a ese equipo.

Y, a veces, ese equipo puede informar a marketing. Entonces, desde nuestra perspectiva, cuando informan sobre marketing, queremos poder ver cuántos de esos MQL y si se convirtieron en una cuenta de ventas aceptada o calificada para ventas, prospecto y calificada para ventas. Y luego, a partir de ahí, en realidad puede ser empujado de nuevo a una crianza si las ventas lo niegan, o si es necesario.

Tiene que haber más cualificación, pero incluso en el funnel de ventas. Así que hemos separado el embudo de marketing. Luego tienes un embudo BDR y ahora vas a entrar en el embudo de ventas. Y el embudo de ventas también es único, porque ¿adivina qué? Tienes diferentes criterios. Podrías usar banda, podrías usar médico.

Puede usar todos estos otros tipos diferentes de ventas, metodologías, y ninguno de ellos lo es, no hay uno. El tamaño se adapta a todos, es único para su propio negocio. Entonces, desde esa perspectiva, también tenemos que ser capaces de convertirlos en clientes, y es que hay un embudo de clientes. Y luego, desde el cliente, puede regresar a la incorporación digital y las piezas de contenido.

Entonces, por qué esto es importante es porque nos ayuda a identificarlo a nivel ejecutivo. Y le he mostrado esto a muchos, muchos ejecutivos y dicen, Oh hombre, es demasiado feo, pero luego los explico y dicen, Oh wow, esto tiene mucho sentido. Y qué, he, lo que he puesto en capas y, y hablo con otros ejecutivos sobre esto.

Y les dije, mira, el marketing realmente puede contribuir a la mayoría de las funciones del negocio que existe hoy y podemos ayudar a servir, pero para que podamos hacer eso, esas personas también tienen que estar en la sala. Entonces, cuando construyes esto, también te ayuda a comprender. ¿En qué áreas necesito que se involucre el éxito del cliente y en qué áreas necesito que se involucre el producto?

¿En qué áreas necesito células involucradas? ¿Está en todas partes? No, no es. Entonces tomamos este viaje general y lo que no ves aquí es, bueno, ¿qué pasa con la marca? Entonces, la marca puede incorporarse en capas. En la parte superior y no defino la marca, um, como todos lo hacen y está bien. Puedes definir la marca como quieras, pero sigue sonando lo mismo.

Verdadero. Lo defino como algunas de estas, las otras áreas, algo de mi GTM, que identifica mi Tam ICP, la mensajería, el posicionamiento, el marketing de productos, el marketing de causa, la prueba social. Así que eso es marca. Así que ahora estás pensando, bueno, ¿cómo puedo, si estoy haciendo ABM, cómo se aplica esto a mí? Entonces, cada vez que vea una pequeña huella digital, tendrá capas de herramientas de marketing basadas en cuentas.

Bueno. Así que ahora puede ver que se está definiendo el embudo ABM y donde tenemos ABM está claro en la parte superior del embudo y después de que compran, y muchas personas no piensan en ABM después de la compra, piensan, Oh, bueno, simplemente necesidad de proporcionar la cobertura de aire. Eso es necesario para que las ventas cierren tratos. Y es mucho más profundo que eso.

Y luego tienes otra capa de intención. Y esa intención es lo que lo convierte en un vendedor inteligente basado en datos. Y si comienza a comprender estos microviajes, ese es su viaje específico para el marketing e incluso más profundo que eso, como el viaje de lo digital a la nutrición. Si comprende esos microviajes, puede superponer la intención o incluso utilizar los datos que está capturando en estos viajes para la intención.

Asi que. Ahí es donde verá el reloj de arena y el reloj de arena representa los datos de intención que puede usar para identificar esas etapas o áreas en las que puede extraer información de su embudo dual para proporcionar intención no solo a su equipo de ventas, sino también a su cliente. equipo de éxito, su equipo de producto y otros ejecutivos dentro del negocio.

MK : Esto me está volviendo loco. Él, el mejor aprendizaje ocurre cuando no estás en clase. Esto es fenomenal. Entonces, una vez que quiero acercarme a un rápido como todo esto, que acabas de esbozar depende de la definición real de esos microviajes. ¿Puedes elaborar un poco más tu definición de un microviaje?

Jaime : Sí. Cuando trabajé para cúspide, cuando trabajé para CloudShare en el espacio de experiencia del cliente, había una cosa que era muy evidente y evidente. Y creo que esto todavía sucede hoy. Si habla con cualquiera de los grandes jugadores en el espacio de la experiencia del cliente, se lo dirán. Nadie sabe realmente cómo construir una experiencia de cliente realmente buena.

Las empresas aún se están dando cuenta de esto y tú, ya sabes, siempre lo escuchas. Bueno, comienza de arriba hacia abajo y comienza internamente. Si el edificio es una experiencia muy buena para los empleados, todo eso es cierto. Pero nueve de cada 10 veces, cuando realmente comienza a estructurar y ejecutar un programa de experiencia del cliente, comienza con la construcción de un viaje.

Así que eso es lo que estamos viendo aquí. Una vez que construyas esto, te ayudará a identificar las funciones de las que acabamos de hablar. Y los microviajes que existen aquí podrían estar, um, podría estar bien. Está realizando un seminario web en el mes de octubre. Entonces, el micro viaje de un seminario web es lo que vas a tener.

Publicidad o promoción, y eso podría ramificarse en muchas cosas diferentes. Bueno. Y luego llegará a una página de destino, ¿verdad? Donde se van a registrar con el formulario, llenen ese es su digital a bordo. Bueno. Y luego, a partir de ahí, tienes que tener una forma de seguimiento. Entonces ese es el seminario web previo a la crianza.

Y luego publique el seminario web, después de que ocurra el seminario web, a veces habrá personas que asistan en otras ocasiones. Solo quieren la grabación. Entonces, ¿qué vas a hacer post. Bueno. Pero incluso entonces no cambia. No cambia el hecho de que todavía tiene que enviarlos al proceso de ventas.

¿Derecha? Comprender cada uno de esos microviajes le permite profundizar y comprender qué, en qué lugar de este microviaje de un seminario web, puedo capturar la intención de retroalimentar a las células para que sea más procesable. Bueno, si estoy identificando seminarios web, un área de intención para seguir mirando el mapa de viaje aquí que podemos extraer es la mensajería y el posicionamiento.

Así que uso una herramienta llamada BuzzSumo. Rastreo la web y miro todos los otros seminarios web que nuestro Tam y nuestro ICP están realizando. Muchos de nuestros competidores, y veo a nuestros competidores haciendo ABC y DI, no van a hacer ABC y D porque voy a sobresalir. Ahora mi mensaje, el tema de mi seminario web no es sobre COVID como el de todos los demás, tiene razón.

Es diferente, pero se alinea con un punto de dolor que ya he identificado con mi intención y mi ICP también, porque he entendido este viaje. ¿Tiene sentido?

MK: Sí, eso es hermoso. Creo que, bueno, lo que ha definido claramente aquí es que mucha gente ha estado usando el marketing basado en cuentas como una superposición de una estrategia.

Realmente no tienen mucha claridad y visibilidad en, um, realmente no tienen demasiada estrategia detrás. Bueno, lo que estás diciendo aquí es que sí, seguirás teniendo los inquilinos tradicionales. Si tu quieres. Pilares tradicionales del marketing que siempre hemos conocido y nos hemos identificado con nuestros SQL, um, oportunidad de elegir federal todo de la misma nomenclatura que estábamos tan acostumbrados a usar, pero estás diciendo, echemos un vistazo más de cerca a esos momentos. , esos micro viajes en los que estamos empujando a las personas, que primero interactúan con ellos para servir, para obtener algunos de los datos de la base de datos de intenciones.

Y use esos micromomentos para elevar la experiencia que están teniendo de tal manera que se sienta uno a pocos, o tal vez incluso uno a uno, que la agenda que ha seleccionado manualmente es la pista de conversación. Las iniciativas que está recogiendo se sienten mucho más personales para ellos, personalizadas si

james : lo harás. Sí. Quiero decir, por lo que un buen ejemplo de.

Para que lo sepas, no soy como predicar esto, como si bebiéramos nuestro propio Kool-Aid aquí. Entonces, estamos ejecutando una campaña en este momento llamada el banco Lorette. Es súper divertido. Um, entonces 80, creo que el 85% en algún lugar por ahí, el 85% de un nicho específico de nuestro Tam es femenino. Bueno. Entonces, tuvimos a todas las mujeres de mi equipo de marketing en una habitación y les pregunté, dije, está bien, el presupuesto está por la ventana.

Quiero que se te ocurra una idea que va a ser súper divertida. Eso va a ser creativo. Y vamos a construir un microviaje para las personas que quieran saber la diferencia entre nuestros competidores específicos para este nicho. Así que se les ocurrió posicionar a nuestros competidores como, eh, un episodio de citas como la despedida de soltera, pero lo llamamos la aplicación bancaria porque es específica para bancos y cooperativas de crédito.

Así que contratamos a estos actores y actrices para que vinieran y actuaran como nuestros competidores. No estamos llamando a nuestros competidores específicamente por su nombre, pero si eres lo suficientemente inteligente, puedes resolverlo. Entonces, lo hermoso de esto es que hemos identificado quién es nuestro Tam. Incluso llegamos tan lejos como para poner esto frente a personas influyentes antes de lanzarlo para que obtuviéramos la validación.

¿Esto va a ser exacto? ¿Y va a ser algo con lo que la gente se va a involucrar? Luego lo enviamos a los clientes. Se lo enviamos a algunos otros que eran específicos en nuestro nicho en el que estábamos prospectando. Y dijimos, ¿qué te parece esto? Y a todos les encantó. Así que nos fuimos a vivir con él.

Y ahora es un microviaje único. Hemos descubierto todos los canales que queremos hacer bien que queremos hacer con esta campaña. Por lo tanto, tiene componentes publicitarios como páginas de destino y componentes de correo electrónico. Tiene marketing comunitario y de afiliados relacionado con él como ABM relacionado con él.

Entonces, si va a G2 y observa nuestras comparaciones competitivas, se le reorienta con un anuncio que lo lleva de regreso a esta campaña porque todos. Quiere comparar software, pero solo obtiene los datos que hay en el sitio de revisión. No obtienes nada más que eso. Y en cuanto a eso, eso puede ser divertido.

Así que lo hicimos divertido y. Luego incorporamos el correo directo a eso. Ahora, si no ha descubierto su microviaje, es difícil saber qué canales voy a elegir. Derecha. Así que tienes que entrar en las piezas tácticas de cómo se ve tu microviaje. Entonces, lo que enviamos por correo directo es a aquellos que participan en la campaña, obtengan una rosa, al igual que la despedida de soltera.

Cuando dan una rosa, pero estamos creando un mensaje detrás de esto, ya que CRM está destinado a construir una relación y durar, por lo que les damos una rosa que debe durar hasta cinco años. En serio. Está en una pequeña caja y está creando una microexperiencia para las personas que no necesariamente tiene que tener el objetivo final de ventas.

Se convertirá en ventas. Te aseguro que lo he hecho muchas veces. No tengo que decir, quiero obtener siete oportunidades de esta campaña o cien oportunidades de esta campaña. Todo lo que tengo que hacer es construir una buena experiencia. Si construyo una buena experiencia, esas vendrán y saldrán. Siempre acerco mis números.

Así que a veces también es experimental.

M.K .: Sí. Me gusta la forma en que piensas en el componente experiencial de lo que intentas ofrecer. Y compartiste conmigo esta historia realmente impactante sobre cómo brindaste esa experiencia de siguiente nivel a alguien con quien habías estado buscando hacer negocios.

Todavía no había cerrado uno, su libro de negocios, pero realmente salió de la norma y pensó en el regalo, el destinatario en la recepción del funeral y repitiéndolo en su experiencia de marketing. Um, ¿puedes contarnos sobre esa historia que tuviste con ese camino que ahora era cliente, creo, correcto?

James : refresca mi memoria. M.K.

MK : Entonces, si mal no recuerdo, usted se enteró de que uno de sus posibles clientes había encontrado a un caído, eh, bajo algunas circunstancias difíciles de corazón.

Jaime: Sí. Bueno. Bueno. Entonces, nuevamente, utilizamos áreas de nuestra generación de demanda y nuestro embudo dual que reutilizamos como intención. Bueno. Así que todos los que invitamos a nuestro podcast.

Es un prospecto potencial y/o un cliente. Lo hacemos por diseño porque uno es investigación de mercado libre, ¿verdad? Grabas con una grabación de gong o una grabación de zoom. Luego, también tiene una forma de analizar eso, para validar sus puntos débiles y validar su mensaje que ya está en el podcast. Bueno, estábamos haciendo este episodio de podcast con un ejecutivo de una cooperativa de ahorro y crédito y da la casualidad de que.

Uh, acaba de pasar por un momento muy difícil. Y esto fue antes de que empezáramos a grabar el podcast. Bueno. Y ella me contó sobre una situación en la que ella, el techo de la habitación de su hijo, se derrumbó, literalmente simplemente se cayó. Por suerte el sol no resultó dañado. Um, pero todas sus cosas se arruinaron. Ella mencionó específicamente que su hijo era un gran fanático de X-Box.

Eso es todo lo que me dijo sobre su hijo, nada más. Ahora, normalmente enviamos una pequeña muestra de agradecimiento y una nota escrita a mano de agradecimiento a todos nuestros invitados y decimos gracias por unirse al podcast y pasar 30 o 40 minutos con nosotros. Derecha. Y, um, antes de que grabáramos, obtuve esta información y estaba, estaba después de la grabación, estaba como, bueno, Hmm.

Aquí tenemos la oportunidad de hacer algo. Ahora bien, no hice esto para intentar ganármela. Bueno. Lo hice porque era lo correcto. Y eso es lo que me importa más que cualquier otra cosa. Así que la envié en lugar de enviarla como una taza de café y una nota escrita a mano con una pequeña tarjeta de regalo. Le envié una cantidad bastante importante de tarjetas de regalo.

Le envié a ella, a su hijo y una tarjeta de regalo de X-Box. Y. Um, lo que obtuve fue, uh, una nota escrita a mano de ella, un agradecimiento en tres correos electrónicos diferentes y que ella sea una defensora de nosotros ahora para siempre. ¿Comprará nuestro producto si es posible, verdad? Ella podría no encontrarse. Es posible que Shane no conozca exactamente quién es nuestro ICP, pero nos está defendiendo contra todos los demás ICP, ahora que eso podría no importarles a muchos de ustedes, pero les digo que en nuestro nicho, importa más que cualquier tipo de marketing. que podría hacer.

Simplemente desde el punto de vista del nicho en el que nos enfocamos se trata de comunidad.

MK: Estoy obsesionado con esta historia por muchas razones diferentes. El primero de los cuales es. Podrías haberte alejado de ese momento. Tuviste la opción en un momento después de escuchar esa historia de hacer, tomar, convertir esa historia en acción desde tu final, o simplemente decir, lamento mucho escuchar eso.

Y luego continuar con el resto de su vida, pero optó por hacer un esfuerzo adicional para desarrollar lo que llamamos marketing H to H nuestro marketing humano a humano. Donde no se trata del resultado final de tener una reunión en el calendario. Se trata simplemente de ser una buena persona y cuidar. Y creo que la empatía por los que están a tu alrededor, ya sean personas con las que quieres hacer negocios o personas que ya están en tu ecosistema, y ​​te encargaste de convertir esta experiencia que ella tuvo, um, potencialmente solo interactuando contigo en un podcast.

Inflada en piedra, mucho más que ahora tiene esta resonancia emocional con la casa humana, cuán auténtica es tu marca, cuán amable y generosa es. Y ahora es una defensora eterna de su marca. Y de nuevo, creo que deconstruir eso un poco. Lo hiciste porque abriste la conversación de hoy con solo mostrárselo a la audiencia.

Qué fenomenal humano eres, entonces te preocupas por los demás. Te preocupas por las cosas más allá de, ya sabes, quién eres o tu pequeño micro mundo, te importa mucho. Entonces eso, eso se extiende a su estrategia de marketing. Y ha desarrollado esta estrategia de marketing con estos puntos de contacto aquí, donde estos microdominios pueden ser uno a uno.

Si tan solo te alejas de ti mismo y piensas en la audiencia antes de enviar las cosas. Y ahora tienes este efecto volante de cola larga con lo que has hecho con este cliente. Quién está ahí afuera evangelizando tu marca, contándoles todo sobre ella. Y ella nunca tuvo ese negocio interactuando.

Ella nunca tuvo una llamada telefónica contigo o con tu equipo de ventas. Fue solo ese ser humano, ese momento humano lo que la convirtió en una defensora eterna de su marca.

James: Casi me siento culpable incluso hablando de eso. Porque no quiero, no quiero que parezca que estamos promoviendo esto porque no somos como si solo, solo, vimos una oportunidad para ayudar a alguien.

Eso fue todo. Pero si nosotros, si nosotros, si incorporamos un poco la escala, ya sabes, estamos, estamos ejecutando una campaña de marca en este momento en la que invitamos a seis, seis personas influyentes diferentes en el espacio para ser jueces. Ahora probablemente estés como, ¿qué es esto? es un concurso E hice esto en CloudShare, lo llamamos el campeonato CX.

Y nosotros, los que ganamos, ganamos como si un cinturón de lucha personalizado estuviera hecho para ellos. Derecha. Y fue muy, muy personal. Y a la gente le encantó tanto que, como si tuviera gente de todo el mundo, se acercaran a mí y me dijeran, ¿cómo consigo uno de esos cinturones de lucha libre? Y yo estaba como, bueno, no puedes, a menos que ganes.

Y tienes que serlo, tienes que ser nominado por alguien y. Luego, además de eso, te tiene que gustar, tienes que ganarte a los jueces. Entonces, estamos rehaciendo esa campaña aquí en CRM a continuación, pero la estamos haciendo específica para nuestro Tam. Debido a todo lo que sucedió en COVID, todos, estoy tan harto de escuchar, como, Oh, cómo están haciendo las cosas de manera diferente durante, durante COVID o cómo ha afectado a su negocio, parece que todos se han visto afectados, pero es, es no cómo has sido impactado.

Es el impacto que está teniendo que puede, esa es realmente una historia de la que deberíamos estar hablando y, ya sabes, una cosa que vimos cuando nuestro Tam y nuestro ICP no fueron reconocidos por los medios en todas las cooperativas de crédito y bancos. Quiere saber quién mantiene nuestra economía a flote. Ellos son los que diablos están hablando de eso.

Nadie. Así que construimos este concurso y pensamos, ya tienen suficiente. No lo vamos a juzgar. No vamos a ser parciales. Solo vamos a financiarlo. Así que tenemos seis jueces. Los jueces son todos específicos de bancos y cooperativas de crédito. Y luego tuvimos dos fuera de los bancos que, que estábamos como, sabes qué, vamos a traer un poco de voz extra.

Y pensamos, hagamos que la gente nomine. Y los jueces van a saber que nuestros jueces van a decidir quién gana y vamos a, ya sabes, tener un pequeño regalo divertido y cosas así. Eso está creando más entusiasmo por CRM que cualquier otra cosa, porque es orgánico y real. Quiero decir, no estamos, no estamos arruinando esto.

Como si realmente no estuviéramos juzgando el concurso. Solo estamos promoviendo a personas que hacen un trabajo realmente bueno. Y te digo que si pudiera mostrarte algunas de estas presentaciones, te dejaría boquiabierto. La gente quiere ser reconocida por el bien que hace. Y si no hicieras nada, repito nada más en marketing, serías el mejor vendedor, solo si hicieras eso.

No hay suficientes personas que lo hagan.

MK: Sabes, perdieron la oportunidad y nosotros lo llamamos el episodio, midiendo lo que importa. Y hablamos del MQL, el MQA, el SQL, pero realmente lo que importa. Es la autenticidad en el impacto que esa autenticidad tiene en tu audiencia, no quemarse con la señalización, no es ningún tipo de marketing performativo.

Es simplemente ser un humano real y auténtico y celebrar a las personas que van más allá para ser ese yo auténtico y genuino en cada aspecto de lo que hacen en sus vidas personales.

James: Y lo entiendo, es difícil porque la gente es muy parecida, bueno, ¿cómo mides eso? Que tienes que hacer. esa es tu medida no?

Hazlo tu. Y les prometo que encontrarán que será mucho más fácil de medir porque, con este concurso, lo organizamos durante un mes. Tuvimos más de 50 envíos y todos ellos tomaron una hora y media en promedio, completando una encuesta de cinco preguntas. Y proporcionando documentación profunda, creativa, algunos de ellos creativos, como si todo fuera sobre superhéroes y algunos de ellos literalmente creados como todo su banco o cooperativa de crédito en forma de superhéroe.

Está bien. Quiero decir, ¿qué marketing podría hacer que les daría a nuestros prospectos que estamos tratando de comprar nuestros productos tanto tiempo con su marca? Darren te ve, no hay forma de que puedas hacer algo a menos que sea, o si es orgánico, la gente se acercará

MK: eso. Absolutamente. Bueno, porque el mercado está lo suficientemente maduro.

James: Ellos conocen la diferencia entre una señal de virtud. Conocen la diferencia entre algo que está sumergido en Genuis y lo que es auténtico. Ya lo saben porque están rodeados de él todos los días, por lo que pueden cortarlo más rápido. Lo que los especialistas en marketing no se han dado cuenta es la rapidez con la que el mercado ha madurado para poder diagnosticar la autenticidad frente a algo que simplemente es falso.

Sí. Y tu tienes. Cuando construyes esos viajes, ves que hay mucho del medio del viaje en el que la gente simplemente no piensa y

MK : son oportunidades.

James : Es por eso que continuaré diciendo, Oye, como si el MQL fuera importante o llamarlo MQA. No me importa cómo lo llames, pero si vas a averiguar qué medir.

Lo entiendo. Muchas personas solo miden primero, último toque porque quieren que sea fácil. Pero podría, todo lo que tiene que hacer es construir su viaje y verá que esa es la medida incorrecta, porque todo lo que sucede que le importa a las personas está en el medio de su viaje. No siempre al frente y al final.

MK : No, me encanta. Llamamos a esos momentos cruciales y me encanta la claridad, el contexto y la comprensión de los momentos cruciales que ofrece en CRM. A continuación, James, es un gran placer aprender de usted y con usted en la conversación de hoy y compartir lo que realmente importa cuando se trata de marketing efectivo.

Este Dia.

James : Te agradezco que me tengas. Bueno. Tienes que hacerlo, deberíamos haber invertido los papeles. Debería haber tenido preguntas que debería haberte hecho. Y luego, ya sabes, vamos a. Tenía un poco de un acto más equilibrado aquí.

MK : Podemos, nos queda algo de tiempo. Si quieres hacerlo, estoy, estoy abierto para ello. Podemos hacer todo esto y publicarlo también.

Y me puede gustar saltar y me gusta que los cortes de salto no importen tanto porque no lo estamos, no es como si nos estuviéramos moviendo o cambiando tu escenario en absoluto, pero si tienes algunas preguntas, como, vamos,

James : sí, hagámoslo. Entonces, me has escuchado para encontrar, ya sabes, toques intermedios, por qué es importante. Desde tu perspectiva, ¿qué es un toque medio?

MK : Gran pregunta. Y para ser honesto, hay tantos toques intermedios que es difícil dar una sola definición unificada. Creo que su visual hace un gran trabajo al encapsular todos esos toques intermedios. Um, y la mayoría de las marcas realmente no entienden eso. Cada toque es el primero en el pestillo es un toque medio.

¿Es eso? Es el pensamiento, la pensión que has puesto y la consideración que pones en lo que llamas esos microviajes, que algo nunca debería sentirse como un toque intermedio debido al pensamiento, la intención y el impacto que sabes, eso ese momento puede tener. Entonces, para nosotros, un toque intermedio es todo lo que sucedió entre eso, ese primer toque, ese último toque, pero sin saber exactamente dónde alguien va a saltar en su embudo.

Tienes que considerar tu toque medio como esa primera oportunidad de causar una primera impresión. Nunca puedes volver atrás si estás haciendo eso. yo

me encanta.

James : Siempre me gusta pensar en, pensar en cómo la gente compra y. Quiero decir, podría usar un ejemplo de comercio electrónico solo para visualizar porque todos pueden relacionarse con él.

Pero quiero decir, como si estuvieras comprando para tus hijos. Ya sabes, unas vacaciones o su cumpleaños o lo que sea. Um, ¿cuántas veces te gusta ir al sitio web y comprar en ese momento y casi nunca, vas, vas y encuentras un producto, luego lo investigas, luego estás, estás mirando reseñas y entonces lo estás mirando.

Bueno, tal vez hay algo que es un video que desea ver cómo funciona realmente el producto. Y luego quieres ver cómo la gente ha dado esas opiniones. Entonces usted, luego se desplaza por el hilo de Amazon y ve todas las reseñas allí, y eso no es diferente de cómo B2B. Se compra también.

La única diferencia es que, en lugar de que un solo comprador compre un solo producto, hay muchos que hacen exactamente lo mismo. Y, a menudo, la empresa dirá, está bien, solo vamos a dar la atribución del primer y último toque simplemente desde el punto de vista de, eso es, eso es todo lo que pueden medir.

Eso es todo lo que tienen. Y simplemente les gusta, Oh, sí. W w tenemos esto y se olvidan de todas las otras personas que podrían haber influido en la decisión. Sí,

MK : Sin embargo, creo que en realidad tomamos muchos de nuestros libros de jugadas del espacio de comercio electrónico. Um, no es, quiero decir, vengo del espacio de comercio electrónico que solía diseñar y consultar negocios de comercio electrónico.

Nuestro CEO también provino del espacio del comercio electrónico, pero hay mucho que puede aprender sobre el jurado que alguien sigue, incluso como consumidor individual, cuando tiene un equipo de compras completo y luego solo, ya sabes, cuádruple quíntuple, la cantidad de personas que están llevando estos árboles en todas estas direcciones diferentes.

Todo en el medio del viaje. Cuando tienes tantas personas que influyen en el proceso de toma de decisiones

James : cien por ciento de acuerdo MK, cuéntale a la audiencia cuáles son algunas formas en que pueden hacer que el viaje sea más personal.

MK : Ooh por Alice. Quiero decir, todo lo que haces, siempre debes pensar en salir de ti mismo, salir de MQL, SQL, cualquier objetivo del que seas responsable y eliminarte de este embudo que has desarrollado y pensar en la persona. , no la persona.

Somos grandes defensores de eso. Pasamos mucho tiempo realmente conceptualizando y pensando en la persona que va a estar en el extremo receptor de cualquier estrategia de marketing en la que estés, estés trabajando, lo llamas micro viaje. Entonces piensas mucho, piensas muy de cerca en esos microviajes sin usar la misma lengua vernácula.

Eso es exactamente lo que estamos pensando. Nos preocupamos por todos y hemos pasado por alto cada detalle que publicamos, ya sea, ya sabes, un video divertido de G2. Y pensamos en la experiencia que queremos tener al decirle a la gente lo orgullosos que estamos de nuestros clientes que nos han nominado para este puesto hasta el final para que les guste la copia exacta que usamos en nuestros correos electrónicos.

E incluso los toques finales de emojis que usamos para humanizar el marketing que estamos publicando. Cada paso del camino. Realmente pensamos en el impacto que queremos tener en alguien que está experimentando algo dentro de esos microviajes. Y es posible que no estemos realmente obsesionados con eso. Nos importa mucho.

Nuestro equipo de marketing, lo contrato específicamente para encontrar personas empáticas que, que se desviven por ir más allá de sí mismos de una manera que contribuya, ya sea en su comunidad, podría ser fuera del trabajo. Podría ser, ya sabes, el voluntariado que tienen. Me preocupo por las personas que se preocupan porque producen un mejor período de mercadeo porque se preocupan por los productos que ofrecen.

Y se preocupan por las personas que reciben el marketing que lanzan al abismo.

James : Sé que mucha gente se preguntará, bueno, ¿cómo escalamos algo así? Y ella simplemente te dijo cómo, pero hay otras cosas cuando estás en una llamada como esta. Quiero decir, puedes ver que MK tiene una guitarra de fondo.

Ella tiene una pintura realmente genial con una calavera. Uh, quiero decir, esas son cosas que tienes, las cosas de Star Wars. Puedes decir. Tengo hijos porque hay una pintura aquí. Esas cosas son cómo puedes hacerlo también. Si desea saber cómo escalar, consiga un equipo para asegurarse de que sus prospectos estén en video.

Está bien. Y luego, una vez que haga eso, haga un análisis rápido, como el 32º después de la reunión, simplemente saque una captura de pantalla y diga: Oye, aquí hay algunas áreas que creo que podríamos enviar por correo directo, enviarles algo personal. Eso está relacionado con esas cosas. Tuve uno, tuve a alguien que me envió uno de esos gramos de piñata, ya sabes, y los he visto cientos de veces y son geniales.

No me malinterpretes. Um, bueno, en realidad era la entrega lo que más importaba. No fue el, el producto ella descubrió que yo tenía hijos. Y en lugar de enviarme un regalo que probablemente recibiría de cualquiera. Derecha. Envió una nota a mis hijos y les dijo: Oigan, sé que tienen cuatro hijos. Así que aquí hay tres gramos de piñata.

Ojalá puedan divertirse con ellos, pero solo una pequeña nota como esa. Y mi hijo, por cierto, estamos obsesionados con esos malditos gramos periódicos. Me gusta tanto el hecho de que les guste causó tensión en la casa. Pero, um, eso es todo, era la entrega lo que importaba. Realmente

estaba.

MK : Y esa persona nuevamente, podría haberlo dejado en la puerta y simplemente decir, obtienes lo que obtienes y no te enojas. O esa persona podría haber dicho, podría gastar un par de dólares extra para hacer la noche de esta familia. Y el impacto duradero que había tenido toda esa experiencia. No, ¿has evangelizado su marca?

Ahora te ha hecho pensar en esto y ahora a toda tu familia le encantan estos pianos Kenyatta Graham.

Jaime : Exacto. Y mis hijos ahora me preguntan todo el tiempo. Oye, ¿cuándo vas a tener otra opinión? Autograma y estoy como, ¿sabes qué? Cuando la próxima empresa decida que quiere ser personal,

MK : Amo, amo, amo, amo esto.

James : Bueno, gracias por recibirme. Lo aprecio.

MK : Gracias. Honestamente, ha ayudado a establecer este nuevo concepto de lo que debe medir y su impacto. Has dado algunos ejemplos muy claros para la gente y cómo pueden empezar a pensar más detenidamente y examinar ese microviaje. También ha brindado excelentes ejemplos de la forma en que las personas pueden impulsar ese impacto humano a humano con su marketing, para elevar esa experiencia y preocuparse por la persona, no por la persona.

Muchas gracias. Sé que estás muy ocupado, pero gracias por dedicar tiempo a conversar con nosotros entre pasar el rato con los niños, tal vez viendo un par de videojuegos o tal vez una película de Star Wars aquí o allá. El jazz no está sonando en este momento, pero está bien. Me imaginé que el juego se puede volver atrás y volver a mirar para tratar de rebelarse en el momento.

Jaime : Sí. Y lo hago a menudo. Um, así que sí, lo aprecio. Aprecio todo. Gracias.