Mengukur Apa yang Penting Dengan James Gilbert

Ingin lebih banyak dari Jam Kerja? Lihat episode terbaru di sini!

Transkripsi

MK : Hai semuanya. Dan selamat datang di jam kantor. Anda tahu, di mana pembelajaran nyata terjadi di antara kelas di mana Anda bisa menghabiskan waktu satu lawan satu dengan profesor Anda, untuk profesor tambahan untuk belajar tentang hal-hal dalam penjualan dan pemasaran. Ya. Jadi saya mempelajari semua tentang cara memberikan pengalaman yang lebih baik dan lebih pribadi kepada orang-orang yang ingin Anda ajak berbisnis di bidang fashion.

Kami telah membawa James Gilbert, yang merupakan CMO di CRM berikutnya, dan James terkenal dengan kutipan yang saya suka bahwa “siapa pun yang memiliki data. Pemilik kamar.” Ketika saya mendengar kepala Canon ini, otak saya pergi ke jutaan arah yang berbeda, mencoba untuk mencari tahu apa yang James katakan. Um, dan saya sangat senang memiliki dia di episode ini untuk mempelajari semua tentang mengukur apa yang penting, James menyambut.

Saya sangat senang memiliki Anda di sini.

Yakobus : Terima kasih. Saya berharap saya dapat mengambil seratus persen kredit untuk kutipan itu, tetapi saya cukup yakin bahwa orang lain telah mengatakannya sebelum saya. Saya hanya tahu bahwa itu adalah sesuatu yang saya jalani dalam hidup saya. Dan itu adalah alasan utama. Mengapa saya seorang CMO yang lebih muda. Saya tidak akan berada di sini jika bukan karena fakta bahwa saya mengingatnya dan saya melakukannya, saya memiliki kamar setiap kali saya bersama seorang eksekutif dan saya masih melakukannya hanya karena saya menyukai data.

Jadi itulah yang harus kita lakukan. Dan kita harus membangun mentalitas itu. Saya

MK : suka itu. Saya pikir Anda, Anda benar sekali. Dan Anda memukul paku di kepala. Data berbicara itu biner, itu hitam dan putih. Itulah tepatnya yang dapat Anda andalkan untuk dapat membenarkan keputusan apa pun yang telah Anda buat, atau hanya untuk menemukan keputusan masa depan yang Anda rencanakan atau strategi yang Anda rencanakan untuk diterapkan.

Um, sebelum kita terlalu dalam, tentang data, satu hal yang ingin kita lakukan di sini di Alyce, itu memperkenalkan keduanya, tapi. Saya memperkenalkan Anda dengan sembilan sampai lima judul Anda. Saya pikir Anda sedang membaca ingin tahu lebih banyak tentang lima sampai sembilan judul Anda. Ceritakan tentang apa yang Anda lakukan ketika Anda menutup topi CMO Anda di penghujung hari.

James : Nomor satu, saya seorang ayah dan suami. Jadi begitulah, itulah hidupku. Itulah yang mendorong saya setiap hari. Um, aku mencintai anak-anakku. Saya memiliki empat dari mereka benar-benar diurus kelima sekarang, um, melalui sistem asuh. Dan. Anda tahu, itu, eh, itulah yang pada akhirnya saya sukai, tapi saya penggemar berat jazz Utah.

Saya penggemar berat Star Wars, yang bisa Anda lihat di sini. Saya suka video game, meskipun saya tidak pernah punya waktu untuk memainkannya, tetapi anak-anak saya menyukainya. Dan saya sangat bersemangat tentang, uh, Anda tahu, memberi kembali. Jadi saya, saya, saya melakukan banyak hal dan, Anda tahu, ada inisiatif dan hal-hal seperti itu, yang sangat, sangat saya sukai.

Seperti, perdagangan anak karena saya punya empat anak. Jadi saya adalah komponen yang cukup besar, pendukung dan orang di balik itu, penyebab-penyebab itu dan memastikan bahwa kita mengakhirinya karena itulah perbudakan modern, yang bukan anak laki-laki, tidak. Dan kita harus menyingkirkannya. Jadi itu, itu lima sampai sembilan saya, saya kira Anda bisa mengatakannya.

MK : Saya suka itu.

Apakah ada organisasi tertentu? Bahwa Anda ingin berteriak, terutama dengan perdagangan anak itu, gairah yang Anda miliki, yang dapat kami berikan kepada mereka gelombang udara dan liputan juga, karena kami juga berada di sana sangat dekat dengan Anda dengan itu.

James : Ya, sebenarnya ada. Itu satu, itu lokal di sini ke Utah, tapi itu mendapatkan banyak buzz.

Um, Anda tahu, semua orang pernah mendengar tentang Tony Robbins. Dia, dia sebenarnya berada di balik tujuan ini, um, ada banyak selebriti yang berada di belakang penyebab ini, tapi itu disebut Oh, You are, um, dan itu singkatan dari operasi kereta api bawah tanah. Saya mengerti bahwa beberapa dari Anda mungkin berpikir bahwa itu sedikit lebih ke kanan.

Ya. Sisi dari agenda politik, tapi sebenarnya tidak. Itu di belakang penyebab yang sama bahwa kita semua harus berada di belakang. Seharusnya tidak ada politik di baliknya sekarang bahwa tidak ada anak yang harus menderita tidak peduli ras apa, tidak peduli apa latar belakang budaya yang mereka miliki. Um, dan mengapa saya menyukai organisasi adalah karena.

Setiap bagian dari dana yang Anda berikan kepada mereka. Um, bisakah mereka, mereka benar-benar. Mereka tidak dibiayai oleh pemerintah. Um, dan hal yang menyenangkan adalah, Anda bisa melihat operasi mereka. Jadi mereka merekam hal ini. Dan ketika mereka masuk dan menyelamatkan 20 anak, mereka memiliki video lengkapnya. Dan jika Anda adalah anggota donatur, Anda bisa melihatnya secara langsung.

Dan kawan, cerita yang mereka lakukan. Dengan dana yang mereka dapatkan cukup luar biasa,

MK : Fenomenal. Dan saya suka itu. Anda sangat bersemangat tentang ini. Jadi bagi Anda yang tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang organisasi ini, kami akan meninggalkan beberapa tautan di bawah ini agar Anda dapat terlibat dan mendidik diri Anda sedikit lebih banyak.

Mungkin membawa sedikit kesadaran untuk masalah ini juga. Um, saya juga akan lalai jika saya tidak menunjukkan di belakang bahu Anda, apakah itu hiburan Nintendo dengan mereka? Seperti, konsol asli.

Yakobus : Benda ini. Nah, ini, saya meletakkan ini di meja saya karena saya suka tenaga penjualan yang melakukan panggilan video dengan saya untuk mengambil barang-barang.

Jadi saya sudah, saya mencoba untuk memamerkan barang ini dengan sengaja hanya untuk melihat apakah Anda cukup pintar untuk mengambilnya. Um, tapi aku benar-benar meletakkan ini di, di tag saya, di tas saya. Jadi ketika saya bepergian, anak-anak saya membelikannya untuk saya karena. Ya, ini Nintendo asli, tapi saya bisa memiliki yang Atari. Um, semoga sebagai, seperti, saya masih agak muda,

MK : Tapi ya, kami punya itu di ruang tamu kami saat tumbuh dewasa.

Jadi saya tidak tahu apakah itu mengencani saya, menua saya, atau hanya memberi Anda rasa persahabatan, tapi kami, kami di sini. Kami bersama-sama dalam hal ini.

Yakobus : Ya. Saya selalu menjadi penggemar video game, Anda tahu, dulu. Anak-anak muda yang tumbuh dengan suka setiap kali dia pertama kali keluar. Um, jadi jelas saya memiliki setiap sistem yang tumbuh. Saya memiliki Nintendo, Atari, Nintendo super, dan saya cukup beruntung memiliki, eh, percaya atau tidak seorang ibu tunggal yang baru saja bekerja keras dan.

Memberi saya kesempatan itu. Jadi saya beruntung bisa

MK : Jelaskan itu. Jadi semua ibu tunggal yang telah memberikan semua yang mereka miliki untuk anak-anak mereka untuk menjadi versi terbaik dari diri mereka sendiri. Dan sekarang lihat dirimu, kamu luar biasa sukses. Anda sekarang memimpin tim pemasaran di VRR CRM berikutnya, um, di Anda juga membuka jalan saya minta maaf jika ini sedikit kontroversial bagi pemasar yang hadir, tapi.

Nah, beberapa orang berbicara dengan MQ di luar jendela dengan mandi dengan mencuci. Eh, Anda bersandar lebih berat ke dalamnya. Beritahu kami tentang itu.

James : Dengar, kamu tidak bisa, banyak alasan mengapa orang-orang menyingkirkan ini karena mereka memiliki strategi ABM. Oke. Yang bagus. Itu keren. Lakukan itu. Tetapi bahkan, orang-orang yang berkonsultasi tentang hal ini telah memberi tahu Anda, sebenarnya lebih baik memiliki corong ganda.

Jadi jika orang-orang yang berkonsultasi dengan Anda tentang ABM Anda memberi tahu Anda untuk memiliki corong ganda, bagaimana Anda memiliki corong tanpa MQL? Satu-satunya perbedaan adalah Anda menggunakan ABM dan Anda mengubahnya menjadi MQA. Pemasaran akun yang memenuhi syarat, itu saja. Itu saja yang Anda lakukan. Dan semua itu berarti itu adalah kumpulan dari banyak aktivitas yang terjadi pada tingkat individu, pada tingkat akun.

Dan ketika Anda dapat mulai memetakan itu dan mengikatnya bersama-sama, saat itulah corong ganda benar-benar dapat mulai mengartikulasikan cerita untuk Anda.

MK : Saya suka konsep corong ganda itu. Dan saya pikir, um, kebanyakan orang yang melakukan ini tidak menyadari bahwa mereka melakukan ini. Anda tidak bisa hanya mengubah satu lawan satu hal yang menurut saya menjadi sangat menarik juga.

Uh, jika Anda tidak keberatan membicarakan hal ini, jadi ini tentang menggunakan corong ganda untuk dapat melacak kecepatan itu dan dampak dari kecepatan tersebut. Um, sehingga bahkan sebelum Anda terlibat dalam penjualan, Anda sebenarnya menggunakan corong ganda ini untuk dapat mengukur dampak pemasaran tersebut.

James : Nah, bagaimana kalau saya tunjukkan

MK : Saya ingin itu.

James : Oke. Jadi saya akan membagikan layar saya dan layar yang akan Anda lihat ini hanyalah latar belakang saya dengan sangat cepat, tetapi kemudian saya akan, semoga Anda melihat, ketika saya hadir di sini, apakah Anda dapat melihatnya?

MK : Iya. Kami di sini perjalanan pelanggan, contoh proses.

James : Oke. Jadi. Hal pertama yang pertama. Uh, aku tahu ini bukan satu-ke-satu untuk semua orang.

Oke. Jadi sepertinya model Anda akan terlihat sedikit berbeda, tetapi alasan mengapa saya suka memvisualisasikannya adalah karena saya pikir orang-orang melewatkan langkah besar dan penting sebagai pemasar. Bahwa kami sekarang memiliki lebih banyak perjalanan pelanggan dan pengalaman pelanggan, yang berarti bahwa kami harus memetakan perjalanan tersebut. Kita harus memahami perjalanan pembeli dan fase ini dan ini.

Jadi Anda memiliki digital dan Anda memiliki offline. Itu secara tradisional apa yang telah ada? Dan saya tahu ada saluran digital lain di sana. Saya hanya membuang beberapa di luar sana, tetapi kemudian Anda memiliki digital onboard. Jadi ketika seseorang datang ke situs web Anda, Bagaimana Anda mengonversinya? Bisa lewat chat. Mungkin melalui pengisian formulir atau apa pun masalahnya, tetapi pada akhirnya Anda akan mengirim mereka ke suatu jalur.

Itu akan memiliki pengasuhan yang mendalam dan keterlibatan atau iklan. Benar. Dan saya telah menambahkan di sini dan MQA agar Anda tidak bingung bahwa Anda dapat memiliki keduanya. Dan tidak apa-apa untuk memiliki keduanya. Jadi dari sana, Anda mungkin memiliki proses yang kemudian dikirim ke mungkin tim SDR BDR, atau bagaimanapun Anda ingin mengungkapkan tim itu.

Dan terkadang tim itu mungkin melapor ke pemasaran. Jadi dari sudut pandang kami, ketika mereka melapor ke pemasaran, Kami ingin dapat melihat berapa banyak dari MQL tersebut dan apakah mereka kemudian mengubahnya menjadi akun yang diterima penjualan atau penjualan yang memenuhi syarat, prospek, dan penjualan yang memenuhi syarat. Dan kemudian dari sana itu benar-benar dapat didorong kembali ke pengasuhan jika penjualan menyangkalnya, atau jika perlu.

Perlu ada lebih banyak kualifikasi, tetapi bahkan di saluran penjualan. Jadi kami telah memisahkan saluran pemasaran. Kemudian Anda memiliki corong BDR, dan sekarang Anda akan masuk ke corong penjualan. Dan saluran penjualannya juga unik, karena coba tebak? Anda memiliki kriteria yang berbeda. Anda mungkin menggunakan band, Anda mungkin menggunakan medis.

Anda mungkin menggunakan semua jenis penjualan, metodologi, dan tidak satu pun dari mereka, tidak ada satu pun. Ukuran cocok untuk semua orang, ini unik untuk bisnis Anda sendiri. Jadi dari perspektif itu, kita juga harus bisa mengubah mereka menjadi pelanggan, yaitu ada corong pelanggan. Dan kemudian dari pelanggan, Anda dapat didorong kembali ke orientasi digital dan bagian konten.

Jadi mengapa ini penting adalah karena ini membantu kami mengidentifikasinya di tingkat eksekutif. Dan saya telah menunjukkan ini kepada banyak, banyak eksekutif dan mereka seperti, Oh man, ini terlalu merusak pemandangan, tapi kemudian saya memandu mereka melewatinya dan mereka seperti, Oh wow, ini sangat masuk akal. Dan apa, saya sudah, apa yang saya lapisi ini dan, dan berbicara dengan eksekutif lain tentang ini.

Dan saya telah memberi tahu mereka, lihat, pemasaran benar-benar dapat berkontribusi pada sebagian besar fungsi bisnis yang ada saat ini dan kami dapat membantu melayani, tetapi untuk melakukan itu, orang-orang itu juga harus berada di ruangan. Jadi ketika Anda membangun ini, itu juga membantu Anda memahami. Area apa yang saya perlukan agar pelanggan sukses terlibat dengan area apa saya membutuhkan produk yang terlibat?

Area apa yang saya perlukan untuk melibatkan sel? Apakah di mana-mana? Tidak. Jadi kami melakukan perjalanan menyeluruh ini dan apa yang tidak Anda lihat di sini adalah, bagaimana dengan merek? Jadi merek bisa berlapis. Di atas dan saya tidak mendefinisikan merek, um, seperti yang dilakukan semua orang dan tidak apa-apa. Anda dapat menentukan merek sesuka Anda, tetapi tetap saja berdering.

BENAR. Saya mendefinisikannya sebagai beberapa di antaranya, area lain, beberapa GTM saya, yang mengidentifikasi Tam ICP saya, pesan, penentuan posisi, pemasaran produk, pemasaran sebab, bukti sosial. Jadi itu merek. Jadi sekarang Anda berpikir, bagaimana saya, jika saya melakukan ABM, bagaimana ini berlaku untuk saya? Jadi sekarang setiap kali Anda melihat sedikit sidik jari, Anda akan memiliki alat pemasaran berbasis akun.

Oke. Jadi sekarang Anda dapat melihat corong ABM sedang ditentukan dan di mana kami memiliki ABM jelas di bagian atas corong dan setelah mereka membeli, dan banyak orang tidak memikirkan ABM pasca pembelian yang mereka pikirkan, Oh, well, kami hanya perlu menyediakan penutup udara. Itu diperlukan untuk penjualan untuk menutup transaksi. Dan itu jauh lebih dalam dari itu.

Dan kemudian Anda memiliki seluruh lapisan niat. Dan niat itulah yang membuat Anda menjadi pemasar berbasis data yang cerdas. Dan jika Anda mulai memahami perjalanan mikro ini, itulah perjalanan khusus Anda untuk pemasaran dan bahkan lebih dalam dari itu, seperti perjalanan dari digital hingga kemudian pengasuhan. Jika Anda memahami perjalanan mikro tersebut, maka Anda dapat melapisi niat atau bahkan memanfaatkan data yang Anda tangkap dalam perjalanan ini untuk niat.

Jadi. Di situlah Anda akan melihat jam pasir dan jam pasir mewakili data maksud yang dapat Anda gunakan untuk mengidentifikasi tahapan atau area tersebut di mana Anda dapat menarik informasi dari corong ganda untuk memberikan maksud tidak hanya kepada tim penjualan Anda, tetapi juga pelanggan Anda tim sukses, tim produk Anda, dan eksekutif lain dalam bisnis.

MK : Ini mengejutkan saya. Dia, pembelajaran terbaik terjadi ketika Anda tidak di kelas. Ini fenomenal. Jadi, begitu saya ingin memperbesar secepat semua ini, yang telah Anda uraikan barusan bergantung pada pendefinisian perjalanan mikro tersebut. Bisakah Anda menguraikan sedikit lebih banyak tentang definisi Anda tentang perjalanan mikro?

Yakobus : Ya. Ketika saya bekerja untuk cusp, ketika saya bekerja untuk CloudShare di ruang pengalaman pelanggan, ada satu hal yang sangat jelas dan mencolok. Dan saya pikir ini masih terjadi sampai sekarang. Jika Anda berbicara dengan salah satu pemain besar di ruang pengalaman pelanggan, mereka akan memberi tahu Anda. Apakah tidak ada yang benar-benar tahu bagaimana membangun pengalaman pelanggan yang benar-benar baik.

Bisnis masih mencari tahu ini dan Anda, Anda tahu, Anda selalu mendengarnya. Yah, itu dimulai dari atas ke bawah dan dimulai secara internal. Jika membangun pengalaman karyawan yang sangat baik semua itu benar. Tetapi sembilan dari 10, ketika Anda benar-benar mulai menyusun dan menjalankan program pengalaman pelanggan, itu dimulai dengan membangun perjalanan.

Jadi itulah yang kita lihat di sini. Setelah Anda membangun ini, maka ini membantu Anda mengidentifikasi fungsi-fungsi yang baru saja kita bicarakan. Dan perjalanan mikro yang ada di sini mungkin, um, mungkin baik-baik saja. Anda menjalankan webinar di bulan Oktober. Jadi perjalanan mikro webinar yang akan Anda alami.

Iklan atau promosi, dan itu bisa bercabang menjadi banyak hal yang berbeda. Oke. Dan kemudian akan mencapai halaman arahan, benar. Di mana mereka akan mendaftar dengan formulir, isi itulah digital onboard Anda. Oke. Dan kemudian dari sana, Anda harus memiliki cara untuk menindaklanjutinya. Jadi itulah webinar pra pengasuhan.

Dan kemudian memposting webinar, setelah webinar berlangsung, terkadang Anda akan memiliki orang-orang yang hadir di lain waktu. Mereka hanya ingin rekaman itu. Jadi apa yang akan Anda lakukan posting. Oke. Tetapi bahkan kemudian itu tidak berubah. Itu tidak mengubah fakta bahwa Anda masih harus mengirim mereka ke proses penjualan.

Benar? Memahami setiap perjalanan mikro tersebut memungkinkan Anda untuk lebih mendalam dan memahami apa, di mana dalam perjalanan mikro webinar ini, saya dapat menangkap maksud untuk umpan balik ke sel sehingga lebih dapat ditindaklanjuti? Nah, jika saya mengidentifikasi webinar, area tujuan untuk tetap melihat peta perjalanan di sini yang dapat kita tarik adalah pengiriman pesan dan penentuan posisi.

Jadi saya menggunakan alat yang disebut BuzzSumo. Saya menjelajah web dan saya melihat semua webinar lain yang sedang dilakukan di luar sana oleh Tam dan ICP kami. Jadi banyak pesaing kami, dan saya melihat pesaing kami melakukan ABC dan DI tidak akan melakukan ABC dan D karena saya akan menonjol. Sekarang pesan saya, topik webinar saya bukan tentang COVID seperti orang lain benar.

Ini berbeda, tetapi sejalan dengan titik sakit yang telah saya identifikasi dengan niat saya dan juga ICP saya, karena saya telah memahami perjalanan ini. Apakah itu masuk akal?

MK: Ya, itu indah. Saya pikir, Anda telah mendefinisikan dengan jelas di sini bahwa banyak orang telah menggunakan pemasaran berbasis akun sebagai hamparan strategi.

Mereka tidak memiliki banyak kejelasan dan visibilitas, um, mereka tidak memiliki terlalu banyak strategi di baliknya. Nah, apa yang Anda katakan di sini adalah ya, Anda masih akan memiliki penyewa tradisional. Jika Anda mau. Pilar tradisional pemasaran yang selalu kami kenal dan telah kami identifikasi dengan SQL kami, um, peluang untuk memilih federal semua nomenklatur yang sama yang biasa kami gunakan, tetapi Anda mengatakan mari, mari kita lihat lebih dekat saat-saat itu , perjalanan mikro yang kami dorong ke orang-orang, yang pertama kali berinteraksi dengan mereka untuk dilayani, untuk mendapatkan sebagian dari data database maksud tersebut.

Dan gunakan momen-momen mikro itu untuk meningkatkan pengalaman yang mereka alami sedemikian rupa sehingga terasa satu ke beberapa, atau bahkan mungkin satu lawan satu bahwa agenda yang Anda pilih sendiri adalah jalur pembicaraan. Inisiatif yang Anda ambil terasa jauh lebih pribadi bagi mereka, dipersonalisasi jika

James : Anda akan. Ya. Maksudku, jadi contoh yang bagus.

Asal tahu saja, saya tidak seperti hanya mengkhotbahkan ini, seperti kita minum Kool-Aid kita sendiri di sini. Jadi apa yang kita kita sedang menjalankan kampanye sekarang disebut bank Lorette. Ini super duper menyenangkan. Um, jadi 80, saya pikir 85% di suatu tempat di sekitar sana, 85% dari niche khusus Tam kami adalah perempuan. Oke. Jadi kami, saya meminta semua wanita di tim pemasaran saya masuk ke sebuah ruangan dan saya bertanya kepada mereka, saya berkata, baiklah, anggaran sudah habis.

Saya ingin Anda menemukan ide yang akan sangat menyenangkan. Itu akan menjadi kreatif. Dan kami akan membangun perjalanan mikro untuk orang-orang yang ingin mengetahui perbedaan antara pesaing kami khusus untuk ceruk ini. Jadi mereka datang dengan memposisikan pesaing kami sebagai, eh, episode kencan seperti lajang, tapi kami menyebutnya aplikasi bankir karena khusus untuk bank dan serikat kredit.

Jadi kami menyewa aktor dan aktris ini untuk masuk dan bermain adalah pesaing kami. Sekarang kami tidak menyebut pesaing kami secara khusus dengan nama, tetapi jika Anda cukup pintar, Anda dapat mengetahuinya. Jadi hal yang indah tentang ini adalah kami telah mengidentifikasi siapa Tam kami. Kami sudah, kami bahkan melangkah lebih jauh untuk menempatkan ini di depan influencer sebelum kami meluncurkannya sehingga kami mendapat validasi.

Apakah ini akan akurat? Dan apakah itu akan menjadi sesuatu yang akan membuat orang terlibat? Kami kemudian mengirimkannya ke pelanggan. Kami mengirimkannya ke beberapa orang lain yang spesifik di niche kami yang kami prospekkan. Dan kami berkata, apa pendapat Anda tentang ini? Dan semua orang menyukainya. Jadi kami pergi hidup dengan itu.

Dan sekarang ini adalah perjalanan mikro yang unik. Kami telah menemukan semua saluran yang ingin kami lakukan dengan baik yang ingin kami lakukan dengan kampanye ini. Jadi ia memiliki komponen iklan sebagai halaman arahan dan komponen email untuk itu. Ini memiliki komunitas dan pemasaran afiliasi yang terkait dengannya seperti ABM yang terkait dengannya.

Jadi jika Anda pergi ke G2 dan Anda melihat perbandingan kompetitif kami, Anda mendapatkan target ulang dengan iklan yang membawa Anda kembali ke kampanye ini karena semua orang. Ingin membandingkan perangkat lunak, tetapi Anda hanya mendapatkan data yang ada di situs ulasan. Anda tidak mendapatkan apa-apa lebih dari itu. Dan untuk itu, itu bisa menyenangkan.

Jadi kami membuatnya menyenangkan dan. Kemudian kami membawa surat langsung ke dalamnya. Sekarang, jika Anda belum mengetahui perjalanan mikro Anda, sulit untuk memilih saluran apa? Benar. Jadi, Anda harus masuk ke bagian taktis seperti apa perjalanan mikro Anda. Jadi apa yang kami kirimkan untuk direct mail adalah mereka yang terlibat dalam kampanye, mendapatkan Mawar, seperti lajang.

Ketika mereka memberikan Mawar, tetapi kami sedang membangun pesan di balik ini karena CRM dimaksudkan untuk membangun hubungan dan bertahan, jadi kami memberi mereka Mawar yang dimaksudkan untuk bertahan hingga lima tahun. Tidak bercanda. Itu ada dalam kotak kecil dan menciptakan pengalaman mikro bagi orang-orang yang tidak harus memiliki tujuan akhir penjualan.

Itu akan berubah menjadi penjualan. Saya yakinkan Anda bahwa saya telah melakukan ini berkali-kali. Saya tidak harus mengatakan, saya ingin mendapatkan tujuh peluang dari kampanye ini atau seratus peluang dari kampanye ini. Yang harus saya lakukan adalah membangun pengalaman yang baik. Jika saya membangun pengalaman yang baik, itu akan datang dan mereka akan keluar. Saya selalu menekan nomor saya.

Jadi terkadang itu eksperimental juga.

MK : Iya. Saya suka cara Anda berpikir tentang komponen pengalaman dari apa yang Anda coba sampaikan. Dan Anda membagikan kepada saya kisah yang sangat, sangat berdampak ini tentang bagaimana Anda menyampaikan pengalaman tingkat berikutnya untuk seseorang yang telah Anda cari untuk berbisnis dengannya.

Saya belum menutup satu, buku bisnis mereka dulu, tetapi Anda benar-benar melangkah keluar dari norma dan memikirkan hadiah, penerima saat menerima pemakaman dan mengulanginya dalam pengalaman pemasaran Anda. Um, dapatkah Anda memberi tahu kami tentang kisah yang Anda miliki dengan satu jalur itu sekarang adalah pelanggan, saya yakin, benar.

James : Segarkan ingatanku. MK.

MK : Jadi kalau saya ingat dengan benar, um, Anda telah mengetahui bahwa salah satu calon pelanggan Anda telah menemukan jatuh, eh, dalam keadaan sulit dari hati.

Yakobus: Ya. Oke. Oke. Jadi sekali lagi, kami menggunakan area gen permintaan kami dan saluran ganda kami yang kami gunakan kembali sebagai niat. Oke. Jadi semua orang yang kami undang ke podcast kami.

Merupakan calon prospek dan atau pelanggan potensial. Kami melakukannya dengan desain karena ini adalah riset pasar bebas, bukan? Anda merekam dengan seperti rekaman gong atau rekaman zoom. Kemudian Anda juga memiliki cara untuk menganalisisnya, untuk memvalidasi poin rasa sakit Anda dan memvalidasi pesan Anda yang sudah ada di podcast. Nah, apakah kami melakukan episode podcast ini dengan seorang eksekutif di credit union dan kebetulan begitu.

Uh, dia baru saja melewati waktu yang sangat sulit. Dan ini sebelum kami mulai merekam podcast. Oke. Dan dia memberi tahu saya tentang situasi di mana dia, langit-langit kamar tidur putranya runtuh, benar-benar jatuh. Untungnya matahari tidak terluka. Um, tapi semua barangnya hancur. Dia, dia secara khusus menyebutkan bagaimana putranya adalah penggemar berat X-Box.

Itu saja yang dia ceritakan tentang putranya, tidak ada yang lain. Sekarang, biasanya kami mengirim, hanya tanda penghargaan kecil dan ucapan terima kasih, catatan tulisan tangan kepada semua tamu kami dan mengucapkan, terima kasih telah bergabung dengan podcast dan menghabiskan 30, 40 menit bersama kami. Benar. Dan, um, sebelum kami merekam, saya mendapatkan informasi ini dan saya, setelah rekaman, saya seperti, Hmm.

Kami memiliki kesempatan di sini untuk melakukan sesuatu. Sekarang saya tidak melakukan ini untuk mencoba dan memenangkannya. Oke. Saya melakukannya karena itu adalah hal yang benar untuk dilakukan. Dan itulah yang lebih penting bagi saya daripada apa pun. Jadi saya mengirimnya daripada mengirimnya seperti cangkir kopi dan catatan tulisan tangan dengan kartu hadiah kecil. Saya mengiriminya sejumlah besar kartu hadiah.

Saya mengiriminya, putranya, dan kartu hadiah X-Box. Dan. Um, apa yang saya dapatkan kembali adalah, eh, catatan tulisan tangan darinya, terima kasih dalam tiga email yang berbeda dan dia menjadi advokat untuk kita sekarang selamanya. Apakah dia akan membeli produk kami, itu mungkin, kan? Dia mungkin tidak akan bertemu. Shane mungkin tidak tahu persis siapa ICP kami, tetapi dia menganjurkan kami melawan semua ICP lainnya sekarang bahwa itu mungkin tidak penting bagi banyak dari Anda, tetapi saya memberi tahu Anda di ceruk kami, itu lebih penting daripada jenis pemasaran apa pun yang bisa saya lakukan.

Cukup dari sudut pandang niche yang kami fokuskan adalah semua tentang komunitas.

MK: Saya terobsesi dengan cerita ini karena berbagai alasan. Yang pertama adalah. Anda bisa saja pergi dari saat itu. Anda memiliki pilihan sesaat setelah mendengar cerita itu untuk membuat, mengambil, mengubah cerita itu menjadi tindakan dari akhir Anda, atau hanya mengatakan, saya sangat menyesal mendengarnya.

Dan kemudian melanjutkan sisa hidup Anda, tetapi Anda memilih untuk bekerja lebih keras untuk mengembangkan apa yang kami sebut pemasaran H ke H pemasaran manusia ke manusia. Di mana ini bukan tentang hasil akhir dari pertemuan di kalender. Ini tentang menjadi orang baik dan peduli. Dan saya pikir empati untuk orang-orang di sekitar Anda, apakah mereka orang yang ingin Anda ajak berbisnis, atau orang-orang yang sudah berada di ekosistem Anda, dan Anda mengambilnya sendiri untuk mengubah pengalaman yang dia miliki, um, berpotensi hanya berinteraksi dengan Anda di podcast.

Membengkak menjadi batu, jauh lebih seperti dia sekarang memiliki resonansi emosional dengan manusia rumah, betapa otentik merek Anda, betapa baik dan murah hati itu. Dan dia sekarang adalah advokat selamanya untuk merek Anda. Dan lagi, saya pikir mendekonstruksi itu sedikit. Anda melakukannya karena Anda membuka percakapan hari ini hanya dengan menunjukkan kepada penonton.

Betapa fenomenalnya Anda sebagai manusia, lalu Anda peduli dengan orang lain. Anda peduli tentang hal-hal yang lebih dari sekadar, Anda tahu, siapa Anda atau dunia mikro kecil Anda, Anda sangat peduli. Jadi, itu meluas ke strategi pemasaran Anda. Dan Anda telah mengembangkan strategi pemasaran ini dengan titik sentuh ini di sini, di mana domain mikro ini bisa sangat satu lawan satu.

Kalau saja Anda melangkah keluar dari diri Anda sendiri dan memikirkan audiens sebelum Anda mengirimkan sesuatu. Dan sekarang Anda memiliki efek roda gila ekor panjang dengan apa yang telah Anda lakukan dengan pelanggan ini. Siapa di luar sana yang menginjili merek Anda, memberi tahu mereka semua tentangnya. Dan dia bahkan tidak pernah benar-benar berinteraksi dengan bisnis itu.

Dia tidak pernah menelepon Anda atau tim penjualan Anda. Hanya manusia itu, momen manusia yang membuatnya menjadi pendukung selamanya merek Anda.

James: Saya hampir merasa bersalah bahkan membicarakannya. Karena saya tidak, saya tidak ingin itu terlihat seperti kami mempromosikan ini karena kami tidak seperti itu, kami hanya, ada kesempatan yang kami lihat untuk membantu seseorang.

Itu saja. Tetapi jika kami, jika kami, jika kami membawa skala sedikit, Anda tahu, kami sedang menjalankan kampanye merek sekarang di mana kami mengundang enam, enam influencer berbeda di ruang untuk menjadi juri. Sekarang Anda mungkin seperti, apa ini? Ini adalah kontes. Dan saya melakukan ini dengan CloudShare, kami menyebutnya kejuaraan CX.

Dan kami, mereka yang menang, menang seperti sabuk gulat yang dibuat khusus untuk mereka. Benar. Dan itu benar-benar pribadi. Dan orang-orang sangat menyukainya sehingga seperti, saya akan memiliki orang-orang di seluruh dunia, menjangkau saya dan menjadi seperti, bagaimana saya mendapatkan salah satu sabuk gulat itu? Dan saya seperti, yah, Anda tidak bisa, kecuali jika Anda menang.

Dan Anda harus, Anda harus dinominasikan oleh seseorang dan. Kemudian di atas itu, Anda harus menyukai, Anda harus memenangkan juri. Jadi kami, kami akan mengulangi kampanye itu di sini di CRM berikutnya, tetapi kami membuatnya khusus untuk Tam kami. Karena semua yang terjadi di COVID, semua orang, saya sangat muak mendengar, seperti, Oh, seperti, bagaimana Anda melakukan sesuatu secara berbeda selama, selama COVID atau bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis Anda terlihat seperti semua orang terkena dampaknya, tapi itu, ini bukan bagaimana Anda telah terpengaruh.

Apa dampak yang Anda buat yang mungkin, itu benar-benar cerita yang harus kita bicarakan dan, Anda tahu, Satu hal yang kami lihat sebagai Tam dan ICP kami tidak diakui oleh media di semua serikat kredit dan bank. Anda ingin tahu siapa yang menjaga perekonomian kita tetap bertahan. Mereka adalah siapa yang membicarakannya.

Tidak ada. Jadi kami membangun kontes ini dan kami seperti, mereka sudah cukup. Kami tidak akan menghakiminya. Kami tidak akan bias. Kami hanya akan mendanainya. Jadi kami mendapat enam hakim. Para hakim semuanya khusus untuk bank dan serikat kredit. Dan kemudian kami memiliki dua di luar bank itu, yang kami seperti, Anda tahu, mari kita membawa sedikit suara ekstra.

Dan kami seperti, biarkan orang-orang mencalonkan. Dan para juri akan tahu juri kami akan memutuskan siapa yang menang dan kami akan, Anda tahu, memiliki hadiah kecil yang menyenangkan dan hal-hal seperti itu. Itu menciptakan lebih banyak buzz untuk CRM lebih dari apa pun, karena ini organik dan nyata. Maksudku, kami tidak, kami tidak mengacaukan ini.

Seperti kita benar-benar tidak menilai kontes. Kami hanya mempromosikan orang-orang yang melakukan pekerjaan yang sangat baik. Dan saya beri tahu Anda, jika saya bisa menunjukkan beberapa kiriman ini, itu akan mengejutkan Anda. Orang ingin diakui karena kebaikan yang mereka lakukan. Dan jika Anda tidak melakukan apa pun, saya tidak mengulangi hal lain dalam pemasaran, Anda akan menjadi pemasar terbaik, hanya jika Anda melakukannya.

Tidak cukup banyak orang yang melakukannya.

MK: Anda tahu, mereka melewatkan kesempatan dan kami, kami menyebutnya episode, mengukur apa yang penting. Dan kami berbicara tentang MQL, MQA, SQL, tetapi sebenarnya yang terpenting. Apakah keaslian dalam dampak keaslian itu pada audiens Anda, tidak terbakar pada sinyal, itu bukan pemasaran performatif apa pun.

Itu hanya menjadi manusia yang nyata, otentik dan merayakan orang-orang yang pergi di atas dan di luar untuk menjadi diri yang otentik dan asli di setiap jalur dari apa yang mereka lakukan dalam kehidupan pribadi mereka.

James: Dan saya mengerti, ini sulit karena orang-orang sangat menyukai, bagaimana Anda mengukurnya? Apa yang harus kamu lakukan. Itu ukuranmu, kan?

Anda melakukannya. Dan saya berjanji apa yang akan Anda temukan adalah akan jauh lebih mudah untuk mengukur karena saya hanya, dengan kontes ini, kami menjalankannya selama satu bulan. Kami memiliki lebih dari 50 kiriman dan semuanya membutuhkan rata-rata satu setengah jam, mengisi survei lima pertanyaan. Dan memberikan dokumentasi yang mendalam, kreatif, beberapa di antaranya kreatif, seperti semua tentang pahlawan super dan beberapa dari mereka benar-benar dibuat seperti seluruh bank atau serikat kredit mereka dalam bentuk pahlawan super.

Baiklah. Maksud saya, pemasaran apa yang dapat saya lakukan yang akan memberi prospek kami bahwa kami mencoba masuk untuk membeli produk kami sebanyak itu dengan merek Anda? Darren melihat Anda di sana, tidak mungkin Anda bisa melakukan apa pun kecuali itu, atau jika itu organik, orang akan melupakannya

MK: itu. Sangat. Nah, karena pasarnya sudah cukup matang.

James: Mereka tahu perbedaan antara sinyal kebajikan. Mereka tahu perbedaan antara sesuatu yang ada di Genuis dan apa yang asli. Mereka sudah tahu karena mereka dikelilingi olehnya setiap hari, jadi mereka bisa memotongnya lebih cepat. Apa yang belum disadari oleh pemasar adalah seberapa cepat pasar menjadi matang untuk dapat mendiagnosis keaslian versus sesuatu yang tidak jujur.

Ya. Dan Anda punya. Ketika Anda membangun perjalanan itu, Anda melihat bahwa ada banyak hal di tengah perjalanan yang tidak dipikirkan orang dan

MK : itu peluang.

James : Itu sebabnya saya akan terus mengatakan, Hei, seperti MQL itu penting atau menyebutnya MQA. Saya tidak peduli Anda menyebutnya apa, tetapi jika Anda ingin tahu apa yang harus diukur.

Saya mengerti. Banyak orang hanya mengukur pertama, sentuhan terakhir karena mereka ingin membuatnya mudah. Tapi Anda bisa, yang harus Anda lakukan adalah membangun perjalanan Anda dan Anda akan melihat bahwa itu adalah ukuran yang salah, karena segala sesuatu yang terjadi yang penting bagi orang-orang berada di tengah perjalanan mereka. Tidak selalu di depan dan di akhir.

MK : Tidak, saya menyukainya. Kami menyebut momen-momen penting itu dan saya suka betapa Anda telah memberikan kejelasan dan konteks serta wawasan tentang momen-momen penting yang Anda berikan di CRM. Selanjutnya, James, senang sekali bisa belajar dari dan bersama Anda dalam percakapan hari ini dan berbagi apa yang sebenarnya penting dalam hal pemasaran yang efektif.

hari ini.

James : Saya menghargai Anda memiliki saya. Oke. Anda perlu, kita harus seperti terbalik peran. Seharusnya aku punya pertanyaan yang seharusnya aku tanyakan padamu. Dan kemudian, Anda tahu, kita akan. Memiliki sedikit tindakan yang lebih seimbang di sini.

MK : Bisa, masih ada waktu. Jika Anda ingin melakukannya, saya, saya terbuka untuk itu. Kita bisa melakukan ini semua dan mempostingnya juga.

Dan saya suka melompat dan menyukai lompatan tidak terlalu penting karena kami tidak, itu tidak seperti kami memindahkan atau mengubah pemandangan Anda sama sekali makanan, tetapi jika Anda memiliki beberapa pertanyaan, seperti, ayo,

James : ya, mari kita lakukan. Jadi Anda telah, Anda telah mendengar saya untuk menemukan, Anda tahu, sentuhan tengah, mengapa itu penting. Dari sudut pandang Anda, apa itu sentuhan tengah?

MK : Pertanyaan bagus. Dan sejujurnya, ada begitu banyak sentuhan tengah sehingga sulit untuk hanya memberikan satu definisi tunggal tunggal. Saya pikir visual Anda melakukan pekerjaan yang bagus untuk benar-benar merangkum semua sentuhan tengah itu. Um, dan sebagian besar merek benar-benar tidak memahaminya. Setiap sentuhan yang pertama di gerendel adalah sentuhan tengah.

Apakah itu? Ini adalah pemikiran pensiun yang telah Anda masukkan dan pertimbangan yang Anda masukkan ke dalam apa yang Anda sebut perjalanan mikro itu, bahwa sesuatu seharusnya tidak pernah benar-benar terasa seperti sentuhan tengah karena pemikiran dan niat dan dampaknya yang Anda tahu, itu momen itu bisa. Jadi bagi kami, sentuhan tengah adalah segala sesuatu yang terjadi di antaranya, sentuhan pertama itu, sentuhan terakhir itu, tetapi tidak benar-benar tahu persis di mana seseorang akan melompat ke corong Anda.

Anda harus mempertimbangkan sentuhan tengah Anda sebagai kesempatan pertama untuk membuat kesan pertama. Anda tidak akan pernah bisa kembali jika Anda melakukan itu. Saya

suka sekali.

James : Saya selalu suka memikirkan, memikirkan seperti bagaimana orang membeli dan. Maksud saya, Anda dapat menggunakan contoh e-niaga hanya untuk memvisualisasikan karena semua orang dapat mengaitkannya.

Tapi maksud saya, seperti jika Anda berbelanja untuk anak-anak Anda. Anda tahu, liburan atau ulang tahun mereka atau apa pun. Um, berapa kali Anda hanya suka pergi ke situs web dan hanya membeli saat itu juga hampir tidak pernah, Anda pergi, Anda pergi dan menemukan produk, lalu Anda menelitinya, lalu Anda, Anda melihat ulasan dan maka Anda sedang melihatnya.

Nah, mungkin ada sesuatu yang video yang Anda ingin melihat bagaimana produk benar-benar bekerja. Dan kemudian Anda ingin melihat bagaimana orang-orang memberikan pandangan tersebut. Jadi Anda, lalu Anda menggulir di utas Amazon dan Anda melihat semua ulasan di sana, dan itu tidak berbeda dengan B2B. Apakah dibeli juga.

Satu-satunya perbedaan adalah alih-alih satu pembelanja tunggal membeli satu produk tunggal, Anda memiliki banyak yang melakukan hal yang sama persis. Dan seringkali, bisnis akan berkata, oke, kami hanya akan memberikan atribusi sentuhan pertama dan terakhir hanya dari sudut pandang seperti, itu saja yang bisa mereka ukur.

Hanya itu yang mereka miliki. Dan mereka hanya suka, Oh ya. W w kami mendapatkan ini dan mereka melupakan semua orang lain yang mungkin telah mempengaruhi keputusan. Ya,

MK : Saya kira begitu, sebenarnya kami banyak mengambil buku pedoman kami dari ruang e-commerce. Um, bukan, maksud saya, saya berasal dari ruang e-commerce yang digunakan untuk merancang dan berkonsultasi dengan bisnis e-commerce.

CEO kami juga berasal dari ruang e-commerce juga, tetapi ada banyak hal yang dapat Anda pelajari tentang juri yang dilakukan seseorang, bahkan sebagai konsumen individu, Anda memilikinya, ketika Anda memiliki seluruh tim pembelian dan Anda memilikinya hanya, Anda tahu, quadruple quintuple, jumlah orang yang mengambil pohon-pohon ini di semua arah yang berbeda ini.

Semuanya di tengah perjalanan. Ketika Anda memiliki begitu banyak orang yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan

James : seratus persen setuju MK, ceritakan, beri tahu penonton apa saja cara mereka bisa membuat perjalanan lebih personal.

MK : Ooh untuk Alyce. Maksud saya, semua yang Anda lakukan, Anda harus selalu berpikir untuk melangkah keluar dari diri Anda sendiri, melangkah keluar dari MQL, SQL, tujuan apa pun yang menjadi tanggung jawab Anda dan keluarkan diri Anda dari corong yang telah Anda kembangkan dan pikirkan tentang orang tersebut. , bukan personanya.

Kami adalah pendukung besar itu. Kami menghabiskan banyak waktu untuk benar-benar membuat konsep dan berpikir tentang orang yang akan menjadi penerima dari strategi pemasaran apa pun yang sedang Anda kerjakan, Anda menyebutnya perjalanan mikro. Kemudian Anda banyak berpikir, Anda benar-benar memikirkan perjalanan mikro itu tanpa menggunakan bahasa sehari-hari yang sama.

Itulah yang sedang kami pikirkan. Kami peduli dengan setiap, dan kami telah melangkahi setiap detail yang kami tampilkan di sana, apakah itu, Anda tahu, video G2 yang menyenangkan. Dan kami memikirkan tentang pengalaman yang ingin kami miliki tentang memberi tahu orang-orang betapa bangganya kami tentang pelanggan kami yang telah menominasikan kami untuk posisi ini hingga menyukai salinan persis yang kami gunakan di email kami.

Dan bahkan sentuhan akhir emoji yang kami gunakan untuk memanusiakan pemasaran yang kami lakukan di sana. Setiap langkah. Kami benar-benar memikirkan dampak yang ingin kami berikan pada seseorang yang mengalami sesuatu dalam perjalanan mikro tersebut. Dan kita mungkin tidak benar-benar terobsesi dengan itu. Kami sangat peduli.

Tim pemasaran kami, saya rekrut secara khusus untuk menemukan orang-orang yang berempati yang, yang berusaha keras untuk melangkah melampaui diri mereka sendiri dengan cara yang berkontribusi, baik itu di komunitas mereka, bisa juga di luar pekerjaan. Bisa jadi, Anda tahu, kesukarelaan yang mereka miliki. Saya peduli dengan orang-orang yang peduli karena mereka menghasilkan periode pemasaran yang lebih baik karena mereka peduli dengan produk yang mereka keluarkan.

Dan mereka peduli dengan orang-orang yang menerima pemasaran yang mereka masukkan ke dalam jurang.

James : Saya tahu banyak orang akan bertanya, nah, bagaimana kita menskalakan sesuatu seperti itu? Dan dia baru saja memberi tahu Anda caranya, tetapi ada beberapa hal lain ketika Anda sedang menelepon seperti ini. Maksud saya, Anda dapat melihat MK memiliki gitar di latar belakang.

Dia memiliki lukisan yang sangat keren dengan tengkorak. Uh, maksud saya, itu adalah hal-hal yang Anda dapatkan, hal-hal Star Wars. Kau bisa beritahu. Saya punya anak karena ada lukisan di sini. Hal-hal itu adalah bagaimana Anda bisa melakukannya juga. Jika Anda ingin tahu cara menskalakan, buatlah tim Anda sendiri untuk memastikan bahwa prospek mereka ada di video.

Baiklah. Dan kemudian setelah Anda melakukannya, Lakukan analisis cepat, seperti ke-32 setelah rapat, cukup ambil tangkapan layarnya dan katakan, Hei, inilah beberapa area yang menurut saya mungkin dapat kami kirimi surat langsung, kirimkan mereka sesuatu yang pribadi. Itu terkait dengan hal-hal itu. Saya punya, saya punya seseorang yang mengirimi saya salah satu dari pinata gram itu, Anda tahu, dan saya telah melihatnya seratus kali dan itu bagus.

Jangan salah paham. Um, sebenarnya pengiriman itu yang paling penting. Bukan itu, produk yang dia temukan bahwa saya punya anak. Dan daripada mengirimi saya hadiah yang mungkin akan saya dapatkan dari siapa pun. Benar. Dia mengirim pesan kepada anak-anak saya dan berkata, Hei, saya tahu Anda punya empat anak. Jadi inilah tiga gram pinata.

Mudah-mudahan mereka bisa bersenang-senang dengan mereka, tapi hanya catatan kecil kecil seperti itu. Dan anak saya seperti, omong-omong, kami terobsesi dengan gram periodik yang aneh itu. Seperti banyak fakta bahwa mereka suka menyebabkan ketegangan di rumah. Tapi, um, seperti itulah, pengiriman yang penting. Ini benar-benar

dulu.

MK : Dan orang itu lagi, bisa saja meninggalkannya di depan pintu dan hanya berkata, Anda mendapatkan apa yang Anda dapatkan dan Anda tidak marah. Atau orang itu bisa saja berkata, saya bisa saja menghabiskan beberapa dolar ekstra untuk benar-benar membuat malam keluarga ini. Dan dampak abadi yang dimiliki seluruh pengalaman itu. Tidak, sudahkah Anda menginjili merek mereka?

Sekarang apakah Anda memikirkan hal ini dan sekarang seluruh keluarga Anda hanya menyukai piano Kenyatta Graham ini.

Yakobus : Tepat. Dan anak-anak saya sekarang bertanya kepada saya sepanjang waktu. Hei, kapan Anda akan mendapatkan pendapat lain? Autogram dan saya seperti, Anda tahu? Ketika perusahaan berikutnya memutuskan bahwa mereka ingin menjadi pribadi,

MK : Aku cinta, aku cinta, cinta, cinta ini.

James : Yah, terima kasih telah menerimaku. Saya menghargainya.

MK : Terima kasih. Sejujurnya, Anda telah membantu membangun konsep baru tentang apa yang seharusnya Anda ukur dan dampak Anda. Anda telah memberikan beberapa contoh yang sangat jelas untuk orang-orang dan bagaimana mereka dapat mulai berpikir lebih dekat dan memeriksa perjalanan mikro itu. Anda juga telah memberikan contoh yang bagus tentang cara orang dapat mengarahkan dampak manusia ke manusia itu dengan pemasaran mereka, untuk meningkatkan pengalaman itu dan untuk peduli pada orangnya, bukan kepribadiannya.

Terima kasih banyak. Saya tahu Anda sangat sibuk, tetapi terima kasih telah meluangkan waktu untuk mengobrol dengan kami di antara berkumpul dengan anak-anak, mungkin menonton beberapa video game, atau mungkin film Star Wars di sini atau di sana. Jazz tidak dimainkan saat ini, tapi oke. Saya membayangkan bahwa permainan Anda dapat kembali dan menonton ulang untuk mencoba memberontak pada saat itu.

Yakobus : Ya. Dan saya sering melakukannya. Um, jadi ya, saya menghargainya. Saya menghargai segalanya. Terima kasih.