Medindo o que importa com James Gilbert

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Transcrição

MK : Olá a todos. E bem-vindo ao horário de expediente. Você sabe, onde o verdadeiro aprendizado acontece entre as aulas, onde você passa um tempo individual com seus professores, para professores adjuntos aprenderem sobre coisas em vendas e marketing. Sim. Então eu aprendo tudo sobre como entregar uma experiência melhor e mais pessoal para as pessoas com quem você quer fazer negócios na moda.

Trouxemos James Gilbert, que será o próximo CMO do CRM, e James é famoso por essa citação que eu adoro: “quem possui os dados. É o dono do quarto.” Quando ouvi esse Canon cabeça, meu cérebro foi em um milhão de direções diferentes, tentando descobrir o que James estava dizendo. Hum, e estou super empolgado por tê-lo neste episódio para aprender tudo sobre como medir o que importa, bem-vindo James.

Estou tão animado por ter você aqui.

Tiago : Obrigado. Eu gostaria de receber cem por cento de crédito por essa citação, mas tenho certeza de que outras pessoas já disseram isso antes de mim. Eu só sei que é algo que eu vivi minha vida. E é o principal motivo. Por que sou um CMO mais jovem. Eu não estaria aqui se não fosse pelo fato de que eu levei isso a sério e fiz isso, eu possuo o quarto toda vez que estive com um executivo e ainda faço isso porque amo dados.

Então é isso que temos que fazer. E temos que construir essa mentalidade. EU

MK : amo isso. Eu acho que você está, você está totalmente certo. E você bateu o prego na cabeça. Data fala que é binário, é preto e branco. É exatamente nisso que você pode se apoiar para justificar qualquer decisão que você tomou, ou apenas para encontrar sua decisão futura que planeja tomar ou estratégia que planeja implantar.

Hum, antes de nos aprofundarmos muito nas ervas daninhas, sobre dados, uma coisa que adoramos fazer aqui na Alyce, é introduzido ambos, mas. Eu o apresentei pelo seu título das nove às cinco. Acho que você está lendo quer saber mais sobre o seu título de cinco a nove. Conte-me sobre o que você faz quando pendura seu chapéu de CMO no final do dia.

James : Número um, sou pai e marido. Então, essa é a minha vida. Isso é o que me move todos os dias. Hum, eu amo meus filhos. Eu tenho quatro deles foram cuidados de um quinto agora, hum, através do sistema de adoção. E. Você sabe, é, uh, isso é o que eu sou apaixonado, mas eu sou um grande fã de jazz de Utah.

Eu sou um grande fã de Star Wars, que você pode ver aqui. Eu gosto de videogames, embora nunca tenha tempo para jogá-los, mas meus filhos os adoram. E eu sou realmente apaixonado por, uh, você sabe, retribuir. Então eu, eu, eu faço muito disso e, você sabe, há iniciativas e coisas assim, pelas quais eu sou muito, muito apaixonado.

Tipo, tráfico de crianças porque tenho quatro filhos. Então, eu sou um grande componente, um proponente e pessoa por trás disso, essas causas e garantindo que acabemos com isso porque isso é escravidão moderna, que não é menino, não. E precisamos nos livrar disso. Então, esse é o meu cinco a nove, acho que você poderia dizer.

MK : Eu amo isso.

Existe alguma organização em particular? Que você quer gritar, especialmente com esse tráfico de crianças, paixão que você tem, que podemos dar a eles ondas de rádio e cobertura também, porque também estamos lá muito ao seu lado com isso.

James : Sim, realmente existe. É um, que é local aqui em Utah, mas está recebendo muito burburinho.

Hum, você sabe, todo mundo já ouviu falar de Tony Robbins. Ele, na verdade, está por trás dessa causa, hum, há muitas celebridades que estão apoiando essa causa, mas se chama Oh, You are, hum, e significa operação ferrovia subterrânea. Eu entendo que alguns de vocês podem pensar que é um pouco mais à direita.

Sim. Lado da agenda política, mas na verdade não é. É por trás da mesma causa que todos devemos apoiar. Não deveria haver politicagem por trás disso agora que nenhuma criança deveria sofrer, não importa a raça, não importa a origem cultural que ela tenha. Hum, e porque eu amo a organização é porque.

Cada parte do financiamento que você dá a eles. Hum, eles podem, eles literalmente são. Eles não são financiados pelo governo. Hum, e o legal é que você pode ver as operações deles. Então eles gravam essas coisas. E quando eles entram e salvam 20 crianças, eles têm um vídeo completo. E se você é um membro doador, você pode ver isso em primeira mão.

E cara, as histórias que eles estão fazendo. Com os fundos que eles estão recebendo é incrível,

MK : Fenomenal. E eu amo isso. Você é tão apaixonado por isso. Então, para aqueles que estão interessados ​​em saber mais sobre essa organização, deixaremos alguns links abaixo para você se envolver e se educar um pouco mais.

Talvez trazer um pouco de consciência para a questão também. Hum, eu também seria negligente se eu não apontasse atrás do seu ombro, isso é um entretenimento da Nintendo com eles? Como o, o console original.

James : Essa coisa. Bem, isto é, eu coloquei isso na minha mesa porque eu gosto de representantes de vendas que fazem videochamadas comigo para pegar as coisas.

E então eu tento exibir essas coisas propositalmente apenas para ver se você é inteligente o suficiente para pegá-las. Hum, mas eu coloquei isso na minha, na minha etiqueta, na minha bolsa. Então, quando eu viajo, meus filhos compram para mim porque. Sim, este é original da Nintendo, mas eu poderia ter um Atari. Hum, espero que como, tipo, eu ainda seja um pouco jovem,

MK : Mas sim, nós tivemos isso em nossa sala de estar crescendo.

Então eu não sei se isso me namora, me envelhece, ou apenas te dá uma sensação de camaradagem, mas estamos, estamos aqui. Estamos nisso juntos.

Tiago : Sim. Eu sempre fui fã de videogame, sabe, eu era. As crianças pequenas que cresceram com ele sempre que ele saiu pela primeira vez. Hum, então obviamente eu tinha todos os sistemas crescendo. Eu tinha o Nintendo, o Atari, o super Nintendo, e tive a sorte de ter, uh, acredite ou não, uma mãe solteira que apenas trabalhou duro e.

Deu-me essa oportunidade. Então eu tive a sorte de poder

MK : Explique isso. Portanto, todas as mães solteiras que forneceram tudo o que têm para que seus filhos sejam a melhor versão possível de si mesmas. E agora olhe para você, você é extraordinariamente bem-sucedido. Você está agora liderando a equipe de marketing da VRR CRM em seguida, hum, você também está abrindo caminho. Peço desculpas se isso for um pouco controverso para os profissionais de marketing que estão participando, mas.

Bem, algumas pessoas estão conversando com MQ pela janela com o banho com lavagem. Uh, você está se inclinando mais pesado para ele. Conte-nos sobre isso.

James : Bem, escute, você não pode, muitas das razões pelas quais as pessoas estão se livrando disso porque elas têm uma estratégia ABM. OK. O que é ótimo. Isso é ótimo. Faça isso. Mas mesmo as pessoas que consultam sobre essas coisas lhe disseram que é realmente melhor ter um funil duplo.

Então, se as pessoas que estão consultando você em seu ABM estão dizendo para você ter um funil duplo, como você tem um funil sem um MQL? A única diferença é que você está tomando ABM e reformulando-o em um MQA. Conta qualificada de marketing, é isso. Isso é tudo que você está fazendo. E tudo isso significa que é um acúmulo de muitas atividades que acontecem em um nível individual, em um nível de conta.

E quando você pode começar a mapear isso e juntá-los, é quando o funil duplo pode realmente começar a articular a história para você.

MK : Eu amo o conceito desse funil duplo. E eu acho, hum, a maioria das pessoas que estão fazendo isso não percebem que estão fazendo isso. Você não pode simplesmente transformar um contra o outro uma coisa que eu acho que fica muito interessante também.

Uh, se você não se importa de falar sobre isso, então é sobre usar esse funil duplo para poder rastrear essa velocidade e o impacto da velocidade. Hum, então mesmo antes de você envolver as vendas, você está realmente usando esse funil duplo para poder medir o impacto desse marketing.

James : Bem, que tal eu te mostrar

MK : Eu adoraria isso.

Tiago : Ok. Então, eu vou compartilhar minha tela e essa tela que você vai ver é apenas meu plano de fundo bem rápido, mas então eu vou, espero que veja, quando eu apresentar aqui, você consegue ver isso?

MK : Sim. Estamos aqui jornada do cliente, exemplo de processo.

Tiago : Ok. Então. Primeiras coisas primeiro. Uh, eu sei que isso não é um para um para todos.

OK. Então, seu modelo vai parecer um pouco diferente, mas a razão pela qual eu gosto de visualizar isso é porque acho que as pessoas perdem um grande e importante passo como profissionais de marketing. Que agora somos donos da jornada do cliente e da experiência do cliente, o que significa que temos que mapear a jornada. Temos que entender a jornada do comprador e essa e essa fase.

Então você tem digital e você tem offline. Isso é tradicionalmente o que tem estado lá? E eu sei que há outros canais digitais lá. Estou apenas jogando alguns por aí, mas então você tem um digital a bordo. Então, quando alguém chega ao seu site, como você os converte? Pode ser pelo chat. Pode ser através de um preenchimento de formulário ou qualquer que seja o caso, mas eventualmente você os enviará por um caminho.

Isso vai ter profundas alimentações e engajamentos ou publicidade. Certo. E eu adicionei aqui e MQA apenas para que você não fique confuso que você pode ter ambos. E é perfeitamente normal ter os dois. Então, a partir daí, você pode ter um processo em que ele é enviado para talvez uma equipe SDR BDR, ou como você deseja definir essa equipe.

E às vezes essa equipe pode se reportar ao marketing. Então, da nossa perspectiva, quando eles se reportarem ao marketing, queremos poder ver quantos desses MQL e eles se converteram em uma conta de vendas aceita ou qualificada para vendas, lead e conta qualificada para vendas. E então, a partir daí, ele pode realmente ser empurrado de volta para um nutri se as vendas negarem ou se for necessário.

Precisa haver mais qualificação, mas até no funil de vendas. Então, separamos o funil de marketing. Então você tem um funil de BDR e agora vai entrar no funil de vendas. E o funil de vendas também é único, porque adivinhem? Você tem critérios diferentes. Você pode usar banda, você pode usar médico.

Você pode usar todos esses outros tipos diferentes de vendas, metodologias, e nenhum deles é, não há um. O tamanho serve para todos, é exclusivo para o seu próprio negócio. Então, dessa perspectiva, também temos que ser capazes de transformá-los em clientes, ou seja, existe um funil de clientes. E então, do cliente, você pode ser empurrado de volta para a integração digital e as peças de conteúdo.

Então, por que isso importa é porque isso nos ajuda a identificá-lo em um nível executivo. E eu mostrei isso para muitos, muitos executivos e eles ficaram tipo, Oh cara, é muito chato, mas então eu os guio por isso e eles ficam tipo, Uau, isso faz muito sentido. E o que, eu, o que eu coloquei em camadas e, e converse com outros executivos sobre isso.

E eu lancei para eles, veja, o marketing realmente pode contribuir para a maioria das funções do negócio que existe hoje e nós podemos ajudar a servir, mas para que possamos fazer isso, essas pessoas também precisam estar na sala. Então, quando você constrói isso, também ajuda a entender. Em quais áreas preciso envolver o sucesso do cliente em quais áreas preciso envolver o produto?

Com quais áreas eu preciso de células envolvidas? Está em todo lugar? Não, não é. Então, fazemos essa jornada abrangente e o que você não vê aqui é, bem, e a marca? Então a marca pode entrar em camadas. Por cima e eu não defino marca, hum, como todo mundo faz e tudo bem. Você pode definir a marca como quiser, mas ela ainda soa.

Verdadeiro. Estou definindo como algumas dessas, as outras áreas, algumas do meu GTM, que é identificar meu Tam ICP, as mensagens, posicionamento, marketing de produto, marketing de causa, prova social. Então isso é marca. Então agora você está pensando, bem, como eu, se estou fazendo ABM, como isso se aplica a mim? Então, agora, toda vez que você vir uma pequena impressão digital, terá camadas de ferramentas de marketing baseadas em contas.

OK. Então agora você pode ver que o funil ABM está sendo definido e onde temos o ABM é claro no topo do funil e depois que eles compram, e muitas pessoas não pensam no ABM pós-compra que pensam, Oh, bem, nós apenas necessidade de fornecer a cobertura de ar. Isso é necessário para as vendas fecharem negócios. E é muito mais profundo do que isso.

E então você tem toda uma outra camada de intenção. E essa intenção é o que faz de você um profissional de marketing inteligente orientado por dados. E se você começar a entender essas micro jornadas, então essa é sua jornada específica para o marketing e ainda mais profunda do que isso, como a jornada do digital para a nutrição. Se você entender essas microjornadas, poderá colocar em camadas a intenção ou até mesmo utilizar os dados que está capturando nessas jornadas para a intenção.

Então. É aí que você verá a ampulheta e a ampulheta representa os dados de intenção que você pode usar para identificar esses estágios ou áreas nas quais você pode extrair informações do seu funil duplo para fornecer intenção não apenas à sua equipe de vendas, mas também ao seu cliente equipe de sucesso, sua equipe de produto e outros executivos da empresa.

MK : Isso está me deixando louco. Ele, o melhor aprendizado acontece quando você não está na aula. Isso é fenomenal. Então, uma vez que eu quero ampliar rapidamente tudo isso, que você descreveu agora, depende realmente da definição dessas micro jornadas. Você pode elaborar um pouco mais sobre sua definição de uma micro jornada?

Tiago : Sim. Quando trabalhei para cusp, quando trabalhei para CloudShare no espaço de experiência do cliente, havia uma coisa que era muito evidente e gritante. E acho que isso ainda acontece hoje. Se você conversar com qualquer um dos grandes players do espaço de experiência do cliente, eles lhe dirão. Ninguém realmente sabe como construir uma experiência realmente boa para o cliente.

As empresas ainda estão descobrindo isso e você sempre ouve isso. Bem, começa de cima para baixo e começa internamente. Se a construção de um funcionário realmente bom experimentar tudo isso é verdade. Mas nove em cada dez vezes, quando você está realmente começando a estruturar e executar um programa de experiência do cliente, começa com a construção de uma jornada.

Então é isso que estamos vendo aqui. Depois de construir isso, ele ajuda a identificar as funções sobre as quais acabamos de falar. E as micro jornadas que existem aqui podem ser, hum, pode estar tudo bem. Você está realizando um webinar no mês de outubro. Então, a micro jornada de um webinar é que você terá.

Publicidade ou promoção, e isso pode se ramificar em muitas coisas diferentes. OK. E então ele vai atingir uma página de destino, certo. Onde eles vão se registrar com o formulário, preencha esse seu onboard digital. OK. E a partir daí, você tem que ter uma maneira de acompanhar. Então esse é o pré webinar da Nutri.

E depois postar o webinar, depois que o webinar acontecer, às vezes você vai ter pessoas que assistem em outros horários. Eles só querem a gravação. Então o que você vai fazer pós. OK. Mas mesmo assim não muda. Isso não muda o fato de que você ainda precisa enviá-los para o processo de vendas.

Certo? Entender cada uma dessas microjornadas permite que você se aprofunde e entenda o que, onde nesta microjornada de um webinar, posso capturar a intenção de feedback às células para que seja mais acionável? Bem, se estou identificando webinars, uma área de intenção para ainda olhar para o mapa de jornada aqui que podemos extrair é mensagens e posicionamento.

Então eu uso uma ferramenta chamada BuzzSumo. Eu rastejo a web e vejo todos os outros webinars que estão sendo feitos por nosso Tam e nosso ICP. Então, muitos de nossos concorrentes, e eu vejo nossos concorrentes fazendo ABC e DI, não vão fazer ABC e D porque eu vou me destacar. Agora, minhas mensagens, meu tópico de webinar não é sobre COVID como todo mundo está certo.

É diferente, mas se alinha a um ponto problemático que já identifiquei com minha intenção e meu ICP também, porque entendi essa jornada. Isso faz sentido?

MK: Sim, isso é lindo. Acho que, bem, você definiu claramente aqui que muitas pessoas têm usado o marketing baseado em contas como uma sobreposição de uma estratégia.

Eles realmente não têm muita clareza e visibilidade sobre, hum, eles realmente não têm muita estratégia por trás disso. Bem, o que você está dizendo aqui é sim, você ainda terá os inquilinos tradicionais. Se você for. Pilares tradicionais do marketing que sempre conhecemos e identificamos com nossos SQLs, hum, oportunidade de escolher federal tudo da mesma nomenclatura que estávamos tão acostumados a usar, mas você está dizendo vamos, vamos dar uma olhada nesses momentos , aquelas micro jornadas para as quais estamos empurrando as pessoas, que primeiro interagem com elas para servir, para obter alguns desses dados de banco de dados de intenção.

E use esses micro-momentos para elevar a experiência que eles estão tendo, de modo que pareça um para poucos, ou talvez até um para um, que a agenda que você selecionou a mão. As iniciativas que você está adotando são muito mais pessoais para elas, personalizadas se

Tiago : você vai. Sim. Quero dizer, então um bom exemplo de.

Só para você saber, eu não estou apenas pregando isso, como nós bebemos nosso próprio Kool-Aid aqui. Então, o que estamos fazendo é uma campanha agora chamada de banco Lorette. É super divertido. Hum, então 80, acho que 85% em algum lugar por aí, 85% de um nicho específico do nosso Tam é feminino. OK. E então nós, eu tinha todas as mulheres da minha equipe de marketing em uma sala e eu perguntei a elas, eu disse, tudo bem, o orçamento está fora da janela.

Eu quero que você tenha uma ideia que vai ser super divertida. Isso vai ser criativo. E vamos construir uma micro jornada para pessoas que querem saber a diferença entre nossos concorrentes específicos desse nicho. Então eles criaram o posicionamento de nossos concorrentes como, uh, um episódio de namoro como a despedida de solteira, mas nós o chamamos de aplicativo do banqueiro porque é específico para bancos e cooperativas de crédito.

Então contratamos esses atores e atrizes para entrar e interpretar são nossos concorrentes. Agora, não estamos chamando nossos concorrentes especificamente pelo nome, mas se você for esperto o suficiente, poderá descobrir. Então, a coisa bonita sobre isso é que identificamos quem é nosso Tam. Nós, nós até chegamos ao ponto de colocar isso na frente dos influenciadores antes de lançá-lo para que tivéssemos validação.

Isso vai ser preciso? E será algo com o qual as pessoas vão se envolver? Em seguida, enviamos para os clientes. Enviamos para alguns outros que eram específicos em nosso nicho que estávamos prospectando. E nós dissemos, o que você acha disso? E todos adoraram. Então fomos viver com isso.

E agora é uma micro jornada única. Descobrimos todos os canais que queremos fazer bem com esta campanha. Portanto, ele tem componentes de publicidade como páginas de destino e componentes de e-mail. Tem marketing de comunidade e afiliado relacionado a ele, assim como o ABM relacionado a ele.

Então, se você for ao G2 e observar nossas comparações competitivas, você será redirecionado com um anúncio que o traz de volta a esta campanha porque todo mundo. Quer comparar software, mas você só obtém os dados que estão no site de revisão. Você não ganha nada além disso. E quanto a isso, isso pode ser divertido.

Então nós tornamos divertido e. Então nós trazemos mala direta para isso. Agora, se você ainda não descobriu sua micro jornada, é difícil escolher quais canais vou escolher? Certo. Então você tem que entrar nas peças táticas de como é sua micro jornada. Então o que a gente manda para mala direta é quem se engajar na campanha, ganha uma Rose, igual a despedida de solteira.

Quando eles dão uma rosa, mas estamos construindo uma mensagem por trás disso, pois o CRM deve construir um relacionamento e durar, então damos a eles uma rosa que deve durar até cinco anos. Sem brincadeiras. Está em uma caixinha e está criando uma microexperiência para as pessoas que não precisam necessariamente ter o objetivo final de vendas.

Vai se transformar em vendas. Garanto que já fiz isso muitas vezes. Não preciso dizer, quero tirar sete oportunidades dessa campanha ou cem oportunidades dessa campanha. Tudo o que tenho a fazer é construir uma boa experiência. Se eu construir uma boa experiência, elas virão e sairão. Eu sempre acerto meus números.

Então, às vezes é experimental também.

MK : Sim. Gosto da maneira como você está pensando no componente experiencial do que está tentando entregar. E você compartilhou comigo esta história realmente impactante sobre como você entregou essa experiência de próximo nível para alguém com quem você estava procurando fazer negócios.

Eu não tinha fechado um, seu livro de negócios ainda, mas você realmente saiu da norma e pensou no presente, no destinatário ao receber o funeral e repetindo-o em sua experiência de marketing. Hum, você pode nos contar sobre essa história que você teve com esse caminho agora era cliente, eu acredito, certo.

James : Refresque minha memória. MK.

MK : Então, se bem me lembro, hum, você descobriu que um de seus clientes em potencial encontrou um caído, uh, sob algumas circunstâncias difíceis de coração.

Tiago: Sim. OK. OK. Então, novamente, utilizamos áreas de nossa geração de demanda e nosso funil duplo que redirecionamos como intenção. OK. Então, todos que convidamos para o nosso podcast.

É um cliente potencial e/ou cliente. Fazemos isso por design porque é uma pesquisa de mercado livre, certo? Você grava com uma gravação de gongo ou uma gravação de zoom. Então você também tem uma maneira de analisar isso, para validar seus pontos problemáticos e validar suas mensagens já no podcast. Bem, estávamos fazendo este episódio de podcast com um executivo de uma cooperativa de crédito e acontece isso.

Uh, ela acabou de passar por um momento muito difícil. E isso foi antes de começarmos a gravar o podcast. OK. E ela me contou sobre uma situação em que ela, o teto do quarto de seu filho desabou, literalmente caiu. Felizmente o sol não foi prejudicado. Hum, mas todas as coisas dele foram arruinadas. Ela, ela mencionou especificamente como seu filho era um grande fã do X-Box.

Isso foi tudo o que ela me contou sobre seu filho, nada mais. Agora, normalmente enviamos um pequeno sinal de agradecimento e uma nota manuscrita de agradecimento a todos os nossos convidados e dizemos, obrigado por participar do podcast e passar 30, 40 minutos conosco. Certo. E, hum, antes de nós gravarmos, eu consegui essa informação e eu estava, eu estava atrás da gravação, eu estava tipo, bem, Hmm.

Temos aqui uma oportunidade de fazer algo. Agora eu não fiz isso para tentar conquistá-la. OK. Eu fiz isso porque era a coisa certa a fazer. E isso é o que importa mais para mim do que qualquer coisa. Então eu a mandei em vez de mandá-la como uma caneca de café e uma nota manuscrita com um pequeno cartão de presente. Enviei-lhe uma quantidade bastante substancial de cartões de presente.

Enviei a ela, seu filho e um cartão de presente X-Box. E. Hum, o que eu recebi de volta foi, uh, uma nota manuscrita dela, um agradecimento em três e-mails diferentes e ela sendo uma defensora para nós agora para sempre. Ela vai comprar nosso produto é potencialmente possível, certo? Ela pode não se encontrar. Shane pode não conhecer exatamente quem é nosso ICP, mas ela está defendendo a nós contra todos os outros ICP agora que isso pode não importar para muitos de vocês, mas estou dizendo a vocês em nosso nicho, é mais importante do que qualquer tipo de marketing que eu poderia fazer.

Simplesmente do ponto de vista do nicho em que estamos focados é tudo sobre comunidade.

MK: Estou obcecado com essa história por muitas razões diferentes. A primeira delas é. Você poderia ter se afastado daquele momento. Você teve uma escolha em um momento depois de ouvir essa história para fazer, pegar, transformar essa história em ação do seu lado, ou apenas dizer, eu sinto muito por ouvir isso.

E então seguir em frente com o resto de sua vida, mas você optou por ir além para desenvolver o que estamos chamando de marketing de H para H, nosso marketing humano para humano. Onde não se trata do resultado final de marcar uma reunião no calendário. É apenas ser uma boa pessoa e cuidar. E eu acho que empatia por aqueles que estão ao seu redor, sejam eles pessoas com quem você quer fazer negócios, ou pessoas que já estão em seu ecossistema, e você assumiu a responsabilidade de transformar essa experiência que ela teve, potencialmente, apenas interagindo com você em um podcast.

Inchada em pedra, muito mais que agora ela tem essa ressonância emocional com a casa humana, quão autêntica é sua marca, quão gentil e generosa ela é. E agora ela é uma defensora eterna da sua marca. E, novamente, acho que desconstruir um pouco isso. Você fez isso porque abriu a conversa de hoje apenas mostrando ao público.

Como você é um humano fenomenal, então você se importa com os outros. Você se importa com coisas além de quem você é ou seu pequeno micromundo, você se importa tanto. Então, isso se estende à sua estratégia de marketing. E você desenvolveu essa estratégia de marketing com esses pontos de contato aqui, onde esses microdomínios podem ser muito um para um.

Se você sair de si mesmo e pensar no público antes de enviar as coisas. E agora você tem esse efeito volante de cauda longa com o que você fez com esse cliente. Quem está por aí evangelizando sua marca, contando tudo sobre ela. E ela nunca teve esse negócio interagindo.

Ela nunca ligou para você ou sua equipe de vendas. Foi apenas esse humano, esse momento humano que fez dela uma eterna defensora da sua marca.

James: Eu quase me sinto culpado só de falar sobre isso. Porque eu não, eu não quero que pareça que estamos promovendo essa causa, não é como se fosse apenas, nós apenas, houve uma oportunidade que vimos de ajudar alguém.

Era isso. Mas se nós, se nós, trouxemos a escala um pouco, você sabe, nós estamos fazendo uma campanha de marca agora, onde convidamos seis, seis influenciadores diferentes no espaço para serem juízes. Agora você provavelmente está tipo, o que é isso? É um concurso. E eu fiz isso um CloudShare, nós o chamamos de campeonato CX.

E nós, aqueles que vencemos, vencemos como se um cinto de luta livre personalizado fosse feito para eles. Certo. E foi muito, muito pessoal. E as pessoas adoraram tanto que, se eu tivesse pessoas de todo o mundo, me procurassem e pensassem, como faço para conseguir um desses cinturões de luta livre? E eu fiquei tipo, bem, você não pode, a menos que você ganhe.

E você tem que ser, você tem que ser indicado por alguém e. Então, além disso, você tem que gostar, você tem que conquistar os juízes. Então, estamos refazendo essa campanha aqui no CRM a seguir, mas estamos tornando-a específica para o nosso Tam. Por causa de tudo o que aconteceu no COVID, todo mundo, estou tão cansado de ouvir, tipo, como você está fazendo as coisas de maneira diferente durante, durante o COVID ou como isso afetou seus negócios, parece que todo mundo foi afetado, mas é, é não como você foi impactado.

É o impacto que você pode causar, essa é realmente uma história sobre a qual deveríamos estar falando e, você sabe, uma coisa que vimos como nosso Tam e nosso ICP não estava sendo reconhecido pela mídia em todas as cooperativas de crédito e bancos. Você quer saber quem está mantendo nossa economia à tona. Eles são quem diabos está falando sobre isso.

Ninguém. Então nós construímos este concurso e pensamos, eles têm o suficiente. Não vamos julgá-lo. Não vamos ser tendenciosos. Nós vamos apenas financiá-lo. Então nós temos seis juízes. Os juízes são todos específicos para bancos e cooperativas de crédito. E então nós tivemos dois fora dos bancos que, nós estávamos tipo, você sabe, vamos trazer um pouco mais de voz.

E nós pensamos, vamos fazer com que as pessoas indiquem. E os juízes vão saber que nossos juízes vão decidir quem ganha e nós vamos, você sabe, ter um pequeno presente divertido e coisas assim. Isso está criando mais buzz para o CRM do que qualquer outra coisa, porque é orgânico e real. Quero dizer, não estamos, não estamos afofando isso.

Como se realmente não estivéssemos julgando o concurso. Estamos apenas promovendo pessoas que fazem um trabalho muito bom. E estou lhe dizendo, se eu pudesse lhe mostrar algumas dessas apresentações, você ficaria louco. As pessoas querem ser reconhecidas pelo bem que fazem. E se você não fizesse nada, não repito mais nada em marketing, você seria o melhor profissional de marketing, apenas se fizesse isso.

Não há pessoas suficientes para fazê-lo.

MK: Você sabe, eles perderam a oportunidade e nós chamamos de episódio, medindo o que importa. E falamos sobre o MQL, o MQA, o SQL, mas o que realmente importa. É a autenticidade no impacto que essa autenticidade tem no seu público, não queima para sinalizar, não é qualquer tipo de marketing performativo.

É apenas ser um ser humano real e autêntico e celebrar as pessoas que estão indo além para ser aquele eu autêntico e genuíno em todas as faixas do que fazem em suas vidas pessoais.

James: E eu entendo, é difícil porque as pessoas são muito tipo, bem, como você mede isso? O que você tem que fazer. Essa é a sua medida, certo?

Faz você. E eu prometo que você vai descobrir que será muito mais fácil de medir porque eu apenas, com este concurso, nós o realizamos por um mês. Tivemos mais de 50 inscrições e todas elas levaram em média uma hora e meia, respondendo a uma pesquisa de cinco perguntas. E fornecendo documentação profunda, criativa, alguns deles criativos, como se fosse tudo sobre super-heróis e alguns deles literalmente criados como todo o banco ou cooperativa de crédito em forma de super-herói.

Tudo bem. Quero dizer, que marketing eu poderia fazer para dar aos nossos clientes em potencial que estamos tentando entrar para comprar nossos produtos tanto tempo com sua marca? Darren vê que há, não há como você fazer qualquer coisa a menos que seja, ou se for orgânico, as pessoas vão acabar com tudo

MK: isso. Absolutamente. Bem, porque o mercado está maduro o suficiente.

James: Eles sabem a diferença entre uma sinalização de virtude. Eles sabem a diferença entre algo que está mergulhado no Genuis e o que é autêntico. Eles já sabem porque estão cercados por ela diariamente, para que possam recortar mais rápido. O que os profissionais de marketing não perceberam é a rapidez com que o mercado amadureceu para poder diagnosticar autenticidade versus algo que é apenas falso.

Sim. E você tem. Quando você constrói essas jornadas, você vê que há muito do meio da jornada que as pessoas simplesmente não pensam e

MK : são oportunidades.

James : É por isso que continuarei dizendo, Ei, como se o MQL fosse importante ou chamasse de MQA. Eu não me importo como você chama, mas se você vai descobrir o que medir.

Entendo. Muitas pessoas apenas medem o primeiro, o último toque porque querem facilitar. Mas você pode, tudo o que você precisa fazer é construir sua jornada e verá que essa é a medida errada, porque tudo o que acontece que importa para as pessoas está no meio de sua jornada. Nem sempre na frente e no final.

MK : Não, eu adoro isso. Chamamos esses momentos cruciais e adoro o quanto você forneceu clareza, contexto e insights sobre os momentos cruciais que você entrega no CRM. Em seguida, James, é um prazer aprender com você e com você na conversa de hoje e compartilhar o que realmente importa quando se trata de marketing eficaz

hoje.

James : Eu aprecio você me ter. OK. Você precisa, deveríamos ter invertido os papéis. Eu deveria ter feito perguntas que deveria ter feito a você. E então, você sabe, nós vamos. Teve um ato um pouco mais equilibrado aqui.

MK : Nós podemos, temos algum tempo sobrando. Se você quiser fazer isso, eu estou, eu estou aberto para isso. Podemos fazer tudo isso e postamos também.

E eu posso gostar de pular e como os cortes de salto não importam tanto porque não estamos, não é como se estivéssemos nos movendo ou mudando seu cenário em toda a comida, mas se você tiver algumas perguntas, como, vamos lá,

James : sim, vamos fazer isso. Então você, você me ouviu para encontrar, você sabe, toques do meio, por que é importante. Do seu ponto de vista, o que é um toque médio?

MK : Ótima pergunta. E para ser honesto, há tantos toques no meio que é difícil dar apenas uma definição unificada singular. Eu acho que seu visual faz um ótimo trabalho em realmente encapsular todos esses toques intermediários. Hum, e a maioria das marcas realmente não está entendendo isso. Cada toque é o primeiro na trava é um toque do meio.

É isso? É o pensamento, a pensão que você colocou e a consideração que você colocou no que você chama de micro jornadas, que algo nunca deveria realmente parecer um toque do meio por causa do pensamento, da intenção e do impacto que você conhece, que esse momento pode ter. Então, para nós, um toque intermediário é tudo o que aconteceu entre aquele, aquele primeiro, aquele último toque, mas não saber exatamente onde alguém vai entrar no seu funil.

Você deve considerar o toque do meio como a primeira chance de causar uma primeira impressão. Você nunca pode voltar se estiver fazendo isso. EU

adoro.

James : Eu sempre gosto de pensar, pensar em como as pessoas compram e. Quero dizer, você pode usar um exemplo de comércio eletrônico apenas para visualizar, porque todos podem se relacionar com isso.

Mas quero dizer, como se você estivesse fazendo compras para seus filhos. Você sabe, um feriado ou seu aniversário ou qualquer outra coisa. Hum, quantas vezes você simplesmente gosta de ir ao site e comprar na hora e quase nunca, você vai, você vai e encontra um produto, então você pesquisa, então você está, você está olhando as avaliações e então você está olhando para ele.

Bem, talvez haja algo que seja um vídeo que você queira ver como o produto realmente funciona. E então você quer ver como as pessoas deram essas opiniões. Então você, então você rola no tópico da Amazon e vê todos os comentários lá, e isso não é diferente de como B2B. É comprado também.

A única diferença é que, em vez de um único comprador comprar um único produto, você tem muitos fazendo exatamente a mesma coisa. E, muitas vezes, a empresa dirá, ok, só vamos dar a atribuição de primeiro e último toque simplesmente do ponto de vista do tipo, isso é tudo o que eles podem medir.

Isso é tudo que eles têm. E eles apenas gostam, Ah sim. W w nós conseguimos isso e eles se esquecem de todas as outras pessoas que podem ter influenciado a decisão. Sim,

MK : Eu acho que, na verdade, nós pegamos muitos dos nossos manuais do espaço de e-commerce. Hum, não é, quer dizer, eu vim do espaço de e-commerce que costumava projetar e consultar negócios de e-commerce.

Nosso CEO também veio do espaço de e-commerce também, mas há muito que você pode aprender sobre o júri que alguém faz, mesmo como consumidor individual, você tem, quando você tem uma equipe de compras inteira e você tem apenas, você sabe, quádruplo quíntuplo, a quantidade de pessoas que estão levando essas árvores em todas essas direções diferentes.

Tudo no meio da jornada. Quando você tem tantas pessoas que estão influenciando o processo de tomada de decisão

James : cem por cento concordam MK, diga, diga ao público quais são algumas maneiras de tornar a jornada mais pessoal.

MK : Ooh para Alyce. Quero dizer, tudo o que você faz, você deve sempre pensar em sair de si mesmo, sair do MQL, SQLs, qualquer objetivo pelo qual você seja responsável e sair desse funil que você desenvolveu e pensar na pessoa , não a pessoa.

Somos grandes defensores disso. Nós gastamos muito tempo realmente conceituando e pensando sobre a pessoa que vai estar na extremidade receptora de qualquer estratégia de marketing que você está, você está trabalhando, você chama de micro jornada. Aí você pensa muito, pensa bem de perto nessas microviagens sem usar o mesmo vernáculo.

É exatamente nisso que estamos pensando. Nós nos preocupamos com tudo, e passamos por cima de cada detalhe que divulgamos, seja, você sabe, um vídeo divertido do G2. E pensamos na experiência que queremos ter ao dizer às pessoas o quanto estamos orgulhosos de nossos clientes que nos nomearam para essa posição até o fim para gostar da cópia precisa que usamos em nossos e-mails.

E até os toques finais de emojis que usamos para humanizar o marketing que estamos divulgando. Cada passo do caminho. Nós realmente pensamos no impacto que queremos ter em alguém que está experimentando algo nessas micro jornadas. E podemos não estar realmente obcecados com isso. Nós nos importamos muito.

Nossa equipe de marketing, eu contrato especificamente para encontrar pessoas empáticas que, que se esforçam para ir além de si mesmas de uma maneira que contribua, seja em sua comunidade, possa ser fora do trabalho. Pode ser, você sabe, o voluntariado que eles têm. Eu me preocupo com as pessoas que se importam porque produzem melhor período de marketing porque se importam com os produtos que estão lançando.

E eles se preocupam com as pessoas que recebem o marketing que lançam no abismo.

James : Eu sei que muitas pessoas vão fazer a pergunta, bem, como podemos escalar algo assim? E ela meio que lhe disse como, mas há algumas outras coisas quando você está em uma ligação como esta. Quero dizer, você pode ver que MK tem uma guitarra no fundo.

Ela tem uma pintura muito legal com uma caveira. Uh, quero dizer, essas são coisas que você tem, coisas de Star Wars. Você pode dizer. Eu tenho filhos porque há uma pintura aqui. Essas coisas são como você pode fazer isso também. Se você quiser saber como escalar, faça uma equipe para garantir que seus clientes em potencial estejam em vídeo.

Tudo bem. E então, uma vez que você fizer isso, faça uma análise rápida, tipo 32 após a reunião, apenas puxe uma captura de tela e diga, Ei, aqui estão algumas áreas que eu acho que talvez possamos enviar mala direta, enviar algo pessoal. Isso está relacionado a essas coisas. Eu tive um, eu tive alguém que me enviou um desses gramas de pinata, você sabe, e eu os vi uma centena de vezes e eles são ótimos.

Não me entenda mal. Hum, bem, na verdade era a entrega que mais importava. Não foi o produto que ela descobriu que eu tinha filhos. E em vez de me enviar um presente que eu provavelmente receberia de qualquer pessoa. Certo. Ela enviou uma nota para meus filhos e disse: Ei, eu sei que você tem quatro filhos. Então aqui estão três gramas de pinata.

Espero que eles possam se divertir com eles, mas apenas uma pequena nota como essa. E meu filho, a propósito, somos obcecados por aquelas malditas gramas periódicas. Como tanto o fato de que eles gostam causou tensão na casa. Mas, hum, é isso, era a entrega que importava. É realmente

foi.

MK : E essa pessoa de novo, poderia ter deixado na porta e apenas dizer, você consegue o que consegue e não fica chateado. Ou essa pessoa poderia ter dito, eu poderia gastar alguns dólares extras para realmente fazer a noite desta família. E o impacto duradouro que toda aquela experiência teve. Não, você tem evangelizado a marca deles?

Já fez você pensar sobre isso e agora toda a sua família está adorando esses pianos Kenyatta Graham.

Tiago : Exatamente. E meus filhos agora me perguntam o tempo todo. Ei, quando você vai ter outra opinião? Autogram e eu fico tipo, quer saber? Quando a próxima empresa decidir que quer ser pessoal,

MK : Eu amo, eu amo, amo, amo isso.

James : Bem, obrigado por me receber. Eu agradeço.

MK : Obrigado. Você, honestamente, ajudou a estabelecer esse novo conceito do que deve ser medido e seu impacto. Você deu alguns exemplos muito claros para as pessoas e como elas podem começar a pensar mais de perto e examinar essa micro jornada. Você também deu ótimos exemplos da maneira como as pessoas podem gerar esse impacto humano a humano com seu marketing, para elevar essa experiência e se preocupar com a pessoa, não com a persona.

Muito obrigado. Eu sei que você está super ocupado, mas obrigado por arranjar tempo para conversar conosco entre sair com as crianças, talvez pegar alguns videogames, ou talvez um filme de Star Wars aqui ou ali. O jazz não está tocando neste momento, mas tudo bem. Imaginei que o jogo você pode voltar e assistir novamente para tentar se rebelar no momento.

Tiago : Sim. E eu faço muitas vezes. Hum, então sim, eu aprecio isso. Eu aprecio tudo. Obrigada.