Mükemmel B2B Facebook Hedef Kitlenizi Nasıl Bulunur?

Dürüst olalım - mükemmel B2B Facebook hedef kitlenizi bulmak biraz berbat. Tamam, sadece tür değil. Çocuğunuzun araba koltuğunu temizlemek kadar eğlenceli. Ya da bir avlu dolusu köpek kakası kazmak.

Facebook platformunda yerel olarak çalışarak, B2B alıcılarını bulmak ve hedeflemek için çok sınırlı seçeneğiniz var.

Şirketinizin Facebook reklamlarını ücretli sosyal medya stratejinizin bir parçası olarak kullanmasının buna değip değmeyeceğini bile merak edebilirsiniz. Bu sorunun kısa cevabı kocaman bir 'evet'. Platformda şaşırtıcı 2,89 MİLYAR insan var. Alıcılarınız kesinlikle onların arasındadır ve biraz yaratıcı hedefleme ile onları bulabilirsiniz.

İşte B2B şirketiniz için mükemmel Facebook hedef kitlesini bulmanın ve oluşturmanın zorlukları hakkında bilmeniz gerekenler. Platformda yerel olarak çalışmak için ipuçlarını ve ayrıca bazı ek kaynaklara sahip olacak kadar şanslıysanız bazı seçenekleri ele alacağız.

Facebook'ta B2B hedef kitle oluşturma hakkında bilmeniz gerekenler

Facebook'ta B2B hedef kitlelerini hedeflemenin nedeni, @$$'ın bu kadar acı çekmesi, Facebook'un bu kitleleri oluşturmanıza izin verme yollarına iniyor. Facebook dört şekilde hedeflemenizi sağlar:

• Demografi. Yaş aralıkları, cinsiyet, coğrafya, yadda yadda.
• İlgi alanları Facebook'un her kişinin çevrimiçi davranışlarına (koşma, Disney veya pazarlama gibi) dayalı olarak ilgilendiğini çıkardığı şeyler.
• Davranışlar. Reklamınızı tıklamak veya içeriğinizi indirmek veya web sitenizi ziyaret etmek gibi Facebook kullanıcılarının yaptığı işlemler.
• Listeleriniz ve benzerleriniz. Listelerinizi Facebook'a yükleyebilirsiniz ve Facebook, bu insanları ve onlar gibi diğerlerini bulmak için elinden geleni yapacaktır.

Burada özellikle eksik olan şey, B2B pazarlamacılarının etkili reklam hedefleme için kullandığı değişkenlerin çoğu:

• Görev tanımı
• Şirket
• sanayi
• Hasılat
• Çalışan sayısı

Ah. Bu, Facebook'ta B2B hedef kitlelerine ulaşmak için büyük bir acı noktasıdır.

Facebook, iş unvanına göre hedeflemenize izin verir, ancak platform sınırlı bir dizi seçenek sunar. Ayrıca, Facebook'ta iş unvanınızı en son ne zaman güncellediniz? Belki de son çivili kemerinizi veya Ed Hardy tişörtünüzü sipariş ettiğiniz sıralarda. Bu veri noktası en iyi ihtimalle şüphelidir.

Ayrıca hedef kitlenin ilgilendiği sektörleri ve şirketleri de seçebilirsiniz. Ancak reklamınızı görüntüleyen kişinin sağlık veya teknoloji sektörleriyle ilgilenmesi kimin umurunda? Bilmeniz gereken şey, bu insanların bu alanlarda kazançlı istihdam sağlayıp sağlayamadığıdır.

Help Scout'ta Pazarlama Başkan Yardımcısı Adam Goyette'in açıkladığı gibi, “Facebook'un demografisini kullanarak, B2B SaaS'ta insanları hedeflemeye en yakın bulabileceğim şey 'İş ve Finansal Operasyonlar'”.

Kendi listelerinizi yüklemek söz konusu olduğunda hedefleme komplikasyonları bile var. Facebook'ta yerel olarak çalışırken, şirket adlarından ve etki alanlarından oluşan hedef hesap listelerini (TAL) yükleyemezsiniz. Platform, yalnızca kişilerin adlarının ve e-posta adreslerinin bulunduğu kişi listelerine izin verir. B2B ve ABM söz konusu olduğunda bueno yok.

Facebook reklam hedeflemesinde mevcut olan bu seçenekler olmadan, B2B hedef kitlenizi bulmak en iyi ihtimalle zordur. Ve ürettiğiniz potansiyel müşteriler de muhtemelen biraz emecektir.

Facebook'ta yerel olarak B2B hedef kitlenizi nasıl bulabilirsiniz?

Oldukça kasvetli bir tablo çizdik, ama tüm umutlar kaybolmadı, genç çekirge.

Peki, reklamlarınızı doğru Facebook hedef kitlesine nasıl ulaştırırsınız? Aradığınız sonuçları sağlayan bir hedef kitle bulmak için birkaç seçeneğiniz var (ilk müşteri adayları, kayıtlar, içerik indirmeleri, yeni en iyi arkadaşlar…).

Facebook'ta yerel olarak hedeflemeye karar verdiyseniz, iyi olmanız gereken birkaç şey var.

1. Facebook hedef kitlenizi bulmak için birinci taraf verilerini kullanın

Tamamen bir kayanın altında yaşıyorsanız, birinci taraf verileri, işletmenizin doğrudan müşterilerinizden topladığı verileri ifade eder. Bu veri noktalarına tanımlayıcı denir ve ad, e-posta adresi, telefon numarası vb.

Özel bir hedef kitle oluşturmak için bu bilgileri Facebook'a aktarabilirsiniz. Facebook, hedef kitlenizdeki kişileri bulmak için tanımlayıcılarınızı alır ve bunları kullanıcı profilleriyle eşleştirir. Bu insanlar zaten müşteriniz olduğundan, ürününüzü satın alan türden insanlar olduklarını bilirsiniz.

Ardından, benzer bir hedef kitle aracılığıyla Facebook'tan bu kişiler gibi daha fazla profil bulmasını isteyebilirsiniz. Ve Facebook, bu insanlar arasındaki izlenebilir benzerlikleri bulmakta muhtemelen sizden daha iyi bir iş çıkarabilir.

Girdiğiniz birinci taraf verileri ne kadar kaliteli olursa, sonuçlarınız da o kadar iyi olur. Öyleyse toplamaya başla.

Benzerlere ilişkin uyarılar:

• Benzer hedef kitleyi toplam hedef kitlenizin %1-2'sinden fazla olmayacak şekilde tutun. Daha fazla bir şey olursa Facebook, muhtemelen gerekli kitle boyutunu karşılamak için pek alakalı olmayan insanları çekmeye başlayacaktır.
• Benzerlerden gelen potansiyel müşterileri incelediğinizden emin olun. Küçük bir toplam adreslenebilir pazarınız (TAM) ve çok spesifik bir ICP'niz varsa, benzer hedef kitleler çok iyi çalışmayabilir.

2. Facebook'ta ilgili potansiyel müşterileri yeniden hedefleyin

Sizin mallarınız için can atıyor olabilecek başka kimleri tanıyorsunuz? Zaten şirketinizle meşgul olan gözetmenler. Belki web sitenizi ziyaret ettiler ve üzerinde terlediğiniz o tatlı, tatlı içeriğin bir kısmını indirdiler.

Amacınız onların geri gelmelerini ve daha fazla keyif almalarını sağlamaktır. Bu davranışı Facebook pikseli ile kendi web sitenizde takip edebilir ve ardından özellikle bu kişilerden oluşan bir Facebook hedef kitlesi oluşturabilirsiniz.

Facebook'un açıkladığı gibi:

“Birisi web sitenizi ziyaret ettiğinde ve bir eylemde bulunduğunda (örneğin bir şey satın alırken), Facebook pikseli tetiklenir ve bu eylemi bildirir. Bu şekilde, bir müşterinin Facebook reklamınızı gördükten sonra ne zaman harekete geçtiğini bileceksiniz. Ayrıca, özel bir hedef kitle kullanarak bu müşteriye tekrar ulaşabilirsiniz. Web sitenizde giderek daha fazla dönüşüm gerçekleştiğinde, Facebook, reklamlarınızı belirli eylemleri gerçekleştirme olasılığı daha yüksek olan kişilere sunma konusunda daha iyi hale geliyor.”

Bu yeniden hedeflemeyi, halihazırda meşgul oldukları şeylere dayalı olarak insanlara kişiselleştirmeyi unutmayın. Konuyu güncel tutun arkadaşlar.

3. Yanlış kişileri dışarıda tutmak için istisnaları kullanın

Çoğumuz doğru insanları hedef almaya oldukça sabitlenmiş durumdayız. Ancak yanlış kişileri hedef kitlenizin dışında tutmak da aynı derecede önemlidir. Gösterim havuzunuz ıvır zıvırla dolu olduğunda, daha yüksek bir aşırı harcama potansiyeli vardır; bu, daha yüksek müşteri edinme maliyetleri (CAC) ve daha düşük YG anlamına gelir.

Bu, Facebook'un istisnalarını kullanmakta iyi olmanız gerektiği anlamına gelir.

Bir demo kampanyası mı yürütüyorsunuz? Zaten bir demo için kaydolmuş olan herkesi hariç tutun. Aynı şey web semineri ve etkinlik kayıtları gibi şeyler için de geçerlidir.

Yeni müşteriler için özel bir teklifiniz mi var? Mevcut müşterilerinizin bunu görmediğinden emin olun ve rahatsız olun. Pek çok şirket bunu yapmıyor - ki bu delilik.

B2B hedef kitlenizi oluştururken iyi bir kural, her zaman hariç tutmaktır:

• Tüm ücretli müşteriler
• 'Kötü uyum' veya zayıf ICP olarak işaretlenmiş tüm kişiler

Profesyonel ipucu: En kötü müşterilerinizin/potansiyel müşterilerinizin %1'lik bir benzerini oluşturun ve onları hedeflemenizden hariç tutun.

4. Yalnızca yüksek değerli potansiyel müşterileri hedefleyin

Help Scout'taki arkadaşımız Adam bunu şu şekilde açıklıyor:

"Facebook, 'web sitesi dönüşümleri' için reklamları otomatik olarak optimize ediyor, ancak ben daha çok en yüksek kalite için optimize edilmesini tercih ederim, bu da bir satışa dönüşme olasılığı anlamına geliyor."

Adam, Facebook CPL'nizi düşürme konusundaki gönderisindeki ayrıntıları inceliyor, ancak TL; DR, iyi bir lider puanlama modeline ihtiyacınız var. Madkudu'yu kullanıyor, ancak orada başka birçok seçenek var. Model, binlerce veri noktanıza bakar ve ödeme yapan bir müşteriye dönüşen insanlarda en yaygın özellikleri ve hiçbir yere gitmeyen ipuçlarını bulur. Ardından Facebook'a bu bilgilere dayanarak tam olarak ne tür bir hedef kitle oluşturması gerektiğini söyler.

Facebook'ta daha iyi bir B2B kitlesi nasıl bulunur?

Tamamen Facebook reklamlarında satıldıysanız (ancak berbat B2B hedeflemesinden bıktıysanız), ironik bir şekilde platformda yerel olarak çalışmayı unutmanın zamanı gelmiş olabilir. Mükemmel Facebook hedef kitlesini oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz ayrıntılı, B2B'ye özgü veri noktalarına ve hedefleme seçeneklerine erişmek için yatırım yapabileceğiniz çeşitli araçlar vardır (doğru iş unvanı, iş işlevi, şirket, sektör vb. gibi).

Örneğin, doğru araçlarla, G2 ve Bombora niyet verileri gibi bilgileri katmanlayabilir, dinamik Salesforce kitlelerini hedefleyebilir, hesap listelerini yükleyebilir ve hedefleyebilirsiniz (yalnızca kişi listelerine karşı) ve genel olarak, siz sıcak tüyler.

Metadata ile, bu çeşitli veri kaynaklarını ve B2B hedefleme seçeneklerini birleştirmenin, Facebook hedef kitle eşleşme oranlarınızı 9 kata kadar artırmanıza olanak tanıdığını gördük (ancak Lusha, Clearbit ve Versium gibi seçenekleri de keşfedebilirsiniz).

Ve söz konusu olduğunda, daha fazla izleyici doğruluğu, daha fazla moolah anlamına gelir.

Bizim Jason Widup'ın da söylemekten hoşlandığı gibi, "Doğru hedef kitleyi hedefleyen vasat bir reklam, genellikle yanlış kitleyi hedefleyen mükemmel bir reklamdan daha iyi performans gösterir."

Facebook'ta derinlere dalıyoruz, bu yüzden Facebook ROI ile ilgili bir sonraki yazımız için gözlerinizi dört açın.