Neden Rakiplerinizle Arkadaş Olmalısınız?

Tarihsel olarak, rakiplerimizi düşman olarak düşünmeye koşullandık; tamamen pazardaki payımızı çalmaya çalışmak için var olduklarını ve buna yanıt vermenin tek yolunun onların payını çalmaya çalışmak olduğunu.

“Diğer şirketleri düşman olarak tanımlamamız gereken pek çok toplantıya gittim. 'PR gösterimleri açısından pazarın yüzde 92'sini yapıyoruz!' 'Sosyal planları bile yok!' 'Onları ezeceğiz!'” Ted Bauer, bir seyahat konsorsiyumu şirketinde çalışma deneyimi hakkında yazıyor

Birçok büyük şirket bu tutumun kanıtıdır.

Walmart ve Target, aynı niş pazarları köşeye sıkıştırmaya çalışırken sık sık birbirlerinin ayaklarına basarlar.

Domino's, Pizza Hut ve Papa John's birçok kez birbirlerinin markalarına saldırdı. Aslında, 1997'de Pizza Hut ve Papa John's birbirlerine o kadar çok ateş ettiler ki, dava sonunda ABD Yüksek Mahkemesi tarafından karara bağlanmak zorunda kaldı.

Ve elbette meşrubat sektörünün devleri ve ömür boyu rakipleri: Pepsi ve Coca Cola.

Ama zaman değişiyor. Çalışma şeklimiz değişiyor. Bir işi büyütmeyi nasıl düşündüğümüz değişiyor.

“Apple'ın 2020 yılına kadar bir sağlık şirketi olacağını iddia edebilirsiniz. Google bir otomobil şirketi olabilir. Rolls Royce artık parasının çoğunu jet motorlarından kazanıyor.” Ted Bauer (yine), iş dünyasının nasıl değiştiği hakkında yazıyor

Bazı markaların rekabetin düşman olduğu fikrine bağlı kalması kaçınılmaz, ancak çoğumuz rakiplerimize karşı farklı düşünüyor ve hareket ediyoruz. Günün sonunda, yürütme, temel farklılaştırıcıdır.

Rakiplerimi yok etmeye çalışmam gereken bir şey olarak düşünmemeye özen gösteriyorum. Elbette, teknik olarak aynı müşterilerin peşinden gidiyoruz ama bu, onları kötülemek gibi ucuz taktiklere başvurmam gerektiği anlamına gelmiyor.

Bunun yerine, tam tersini yapıyorum.

Biriyle bir podcast barındırıyorum ve diğeriyle ofisleri paylaşıyorum. Çoğuyla arkadaşım ve değilsem, henüz arkadaş olmadığımızdandır – düşman olduğumuzdan değil.

Peki Neden Rakiplerinizle Arkadaş Olmalısınız?

Rakiplerinizi düşman olarak görmeyi bırakıp onlara arkadaş gibi davranmaya başlamanızın tek nedeni bunlar değil; ama onlar, benim tecrübeme göre, ana olanlar.

İnsanlar şirketlerden daha uzun ömürlüdür

Ortalama bir Amerikalı 78.8 yıl yaşıyor. Ortalama bir şirketin ömrü 10 yıldır.

Bu, yalnızca mevcut işinizi burada ve şimdi düşünmenin çok dar görüşlü olduğu anlamına gelir. Gelecekte sizi istihdam etmek için rakiplerinize ihtiyacınız olabilir; iş ortağı olabilirsiniz; onları satın alabilirsin.

Profesyonel bağlantınız olan insanlara (ya da gerçekten, gerçekten, ama bu başka bir zaman için bir tartışma) düşman edinmemek gerçekten çok önemli. Bu insanların daha sonra hayatınız üzerinde ne gibi etkileri olabileceğini asla bilemezsiniz.

Seni güvenilir yapar

Rakiplerinize karşı açık ve arkadaş canlısı olmak, saklayacak hiçbir şeyinizin olmadığını gösterir ve dürüstlüğü gösterir.

Tersine, rakiplerini araştıran şirketler soru soruyor. Yaptığınız şeyde söylediğiniz kadar iyiyseniz, neden başkasını küçümseyesiniz? Neden işinizin veya ürününüzün kendi adına konuşmasına izin vermiyorsunuz?

Bunu şöyle düşün.

İki tanıdığınla konuşuyorsun. Biri hayatındaki diğer insanlar hakkında iltifat ediyor. Diğeri onlar hakkında inliyor, sırlarını ifşa ediyor ya da bu insanlardan ne kadar “daha ​​iyi” olduklarını ima eden açıklamalar yapıyor.

Kime daha çok güveneceksin ve seçme şansın olduğunda birlikte vakit geçirmeyi tercih edeceksin?

Sevilebilir ve güvenilir görünen insanları seçeceğimizi söylemeye gerek yok, bu yüzden iş hayatında da aynı şekilde hissedeceğimiz mantıklı. İster başka bir şirketle takım kuruyor olun, ister kimin ürününü kullanacağınıza karar verin, en dürüst ve ilkeli olarak karşımıza çıkacak ve sonuç olarak iş kazanma olasılığı en yüksek olan, herkese karşı açık ve arkadaş canlısı olan insanlardır.

Müşteriyi ilk sıraya koyar

Hayatta herkese uyan gerçek bir tek beden yoktur. Sonuç olarak, ürününüz veya çözümünüz her müşteri için doğru olmayacaktır. Durumun böyle olduğunu anlayabilir ve onları ihtiyaçları için daha iyi bir çözüm sunan bir rakibe yönlendirebilirseniz, bu sizin için iyiye işarettir. Bu, ilk ve en büyük endişenizin müşterileriniz (ve potansiyel müşterileriniz) için en iyisinin ne olduğunu gösterir - yukarıdaki noktayı zorlayan herhangi bir marka için başka bir harika kalite: sizi güvenilir kılar.

Örneğin, bir etkinlikte sahnede konuşurken, Woodpecker ve Yesware gibi soğuk e-posta araçlarını ve Mailshake'i (benimki) önereceğim. Çünkü Mailshake'in herkes için doğru olmadığını biliyorum ve aslında başarılı olduğun sürece kullandığın araç umurumda değil.

Ürününüzü onlara uygun olmayan bir müşteriye itmek, kimseye bir fayda sağlamaz. İhtiyaç duyduklarını alamıyorlar, uzun süre müşteriniz olarak kalmaları pek mümkün değil ve bu arada rakibiniz işini kaybediyor.

Bu müşteri yakın gelecekte sizinle birlikte kalsa bile, ürününüz onlara uygun değilse, ne olacağını düşünüyorsunuz?

eğitici

Rakiplerinizle ne kadar çok konuşursanız, bir şeyi o kadar çok fark edeceksiniz… onlardan çok şey öğrenebilirsiniz (ve tam tersi).

Kısa süre önce Yesware'in CEO'sunun yanına oturdum ve hem karşılaştığımız zorlukları paylaştık hem de birbirimizin sorunlarının nasıl çözüleceği konusunda beyin fırtınası yaptık.

Growbots'un CEO'su ile arkadaş olduğum için, edinme başına maliyet çok yüksek olduğu için reklamcılığın ikimiz için de zayıf bir kanal olduğunu öğrendim.

Ama hepsi bu değil. İşbirliği yapma fırsatlarının ortaya çıkma ihtimali bile var.

Şimdi bir değil iki kez ortak olan Toyota ve BMW'yi ele alalım. Güçleri birleştirmek ve gerçekten bir rakiple çalışmak mantıksız görünebilir, ancak iki kat yetenekle, maliyetin yarısına ne elde edebileceğinizi düşünün.

Bu dostça bir meydan okuma

Rakiplerinizle arkadaş olmanız rekabet edemeyeceğiniz anlamına gelmez… bu sadece farklı bir rekabet türüdür. Onların işini elinden almaya veya potansiyel müşterileri onlardan uzaklaştırmaya çalışmıyorsunuz. Bunun yerine, "rekabet ederek", olabileceğinizin en iyisi olmak için birbirinizi yönlendiriyorsunuz.

Bunu şu anda Growbots, Woodpecker ve LeadFuze ile yapıyorum. Onlarla gizli bir rekabet içindeyim ama aslında onları yenmek umurumda değil… aslında tam tersini yapıyorum ve onlara kök salıyorum.

Gördüğüm kadarıyla bu, rakiplerinize yaklaşmanın sağlıklı yolu: birbirinizi aşağılayarak değil, birbirinizi daha iyi olmaya teşvik ederek.

Peki Rakiplerinizle Nasıl Arkadaş Olabilirsiniz?

Rakiplerinize farklı davranmaya başlamanız gerektiğini bilmek güzel ve güzel, ancak onlarla arkadaş olma adımını gerçekten nasıl atıyorsunuz?

Onları düşman gibi düşünmeyi bırak

Düşmanlarınızla arkadaş olma yolunda ilk adımı atmadan önce zihniyetinizi değiştirmelisiniz.

Bitirdikleri bir projeyi öğrendiğinizde, otomatik olarak onu eleştirmeye geçer ve “Bunu daha iyi yapabilirdim” diye düşünürseniz, başarısızlıklarına odaklanmak yerine olumlu yönlerine ve ondan neler öğrenebileceğinize bakmaya başlayın. .

Gerçekten kötü bir şey ürettilerse, nedenini düşünün. Belki de yeni bir stajyere çok fazla sorumluluk verdiler, son derece sıkı bir son teslim tarihi üzerinde çalışmak ya da zor bir müşterinin imkansız talepleriyle uğraşmak zorunda kaldılar.

Rakiplerinizin eksikliklerinden zevk almak yerine, yaptıklarında pozitifleri arayın.

Ilk hareketi yap

Rakiplerinizin bir ilişki kurmaya yönelik ilk adımı atmasını beklemeyin. Daha büyük kişi (veya marka) olun ve onlara ulaşın.

Muhtemelen bunu başlangıçta sosyal medya veya e-posta yoluyla yapmak isteyeceksiniz. Telefon görüşmeleri ve yüz yüze toplantılar daha sonra gelebilir.

Buzları kırmanın iyi bir yolu, dürüst, nokta atışı dalkavukluktur. Yaptıklarından ne hoşlanırsın? Yöntemlerinden ne öğrendiniz?

Oradan onlara ulaşın ve işbirliği yapmanın yollarını önerin. Sosyal medya burada çok değerli olacak - ne üzerinde çalıştıklarını keşfetmek için kullanın ve birlikte çalışabileceğiniz yöntemlere ilham verin.

Sektör etkinliklerine katılın

Endüstri buluşmalarını kontrol edin ve fırsat buldukça konferanslara katılmaya çalışın. Sadece önce önceden plan yaptığınızdan emin olun - sonuçta, rakiplerinizin gerçekten katılmak istediğiniz etkinlikte olması yardımcı olur. Bunu yapmak için şunları yapabilirsiniz:

• Hoparlör sıralarını kontrol edin
• Meetup'lara kimin LCV yanıt verdiğine bakın
• Katıldıkları etkinliklerden bahsetmek için rakiplerin sosyal profillerini kontrol edin
• Zaten arkadaşsanız – onlara sorun

Ayrıca etkinlik öncesinde konuşmayı umduğunuz herhangi biriyle iletişime geçmek ve buluşmak istediğinizi bildirmek veya konuşmak için belirli bir zaman ve yer ayarlamak (muhtemelen en iyisi rezervasyon yaptırmaktır) iyi bir fikirdir. bu ikincisi, zaten iletişim halinde olduğunuz kişiler için).

Yakınlarda çok sayıda rakibiniz varsa ancak bölgenizde alakalı Meetup (veya benzeri) yoksa? Bir başla.

ikinci hamleyi yap

Rakipleriniz “tanıdık” olduktan sonra, onları akşam yemeğine ya da içeceklere (ya da ortak ilgi alanlarınızı paylaşabileceğiniz başka herhangi bir şeye) davet ederek bu ilişkiyi sağlamlaştırmaya çalışın.

Bunu oldukça düzenli olarak yapmaya özen gösteriyorum, özellikle seyahat ederken (çünkü o zaman genellikle yüz yüze konuşamadığım insanlarla tanışma şansım oluyor).

Tam olarak ne yaptığım, kiminle buluşacağıma bağlı, ancak en sevdiğim stratejim, daha yakından tanımak istediğim birkaç kişiyi davet ettiğim akşam yemeklerine ev sahipliği yapmak. Bu bana bir gecede birçok insanı tanıma şansı veriyor (ayrıca bu genellikle çok eğlencelidir).

Rakiplerinizle arkadaş olmak hakkında ne düşünüyorsunuz? Bunun iyi bir fikir olduğunu mu düşünüyorsunuz yoksa işleri kesinlikle ticari (ve geleneksel olarak rekabetçi) tutmayı mı seviyorsunuz? Aşağıdaki yorumlarda düşüncelerinizi bana bildirin: