Por que você deve ser amigo da sua concorrência

Historicamente, fomos condicionados a pensar em nossos concorrentes como inimigos; que eles existem puramente para tentar roubar nossa fatia do mercado, e que a única maneira de responder é tentar roubar a deles.

“Fui a tantas reuniões em que tivemos que definir outras empresas como inimigas. 'Estamos fazendo 92 por cento do mercado em termos de impressões de relações públicas!' 'Eles nem sequer têm um plano social!' 'Nós vamos esmagá-los!'” Ted Bauer, escrevendo sobre sua experiência trabalhando para uma empresa de consórcio de viagens

Muitas grandes corporações são testemunho dessa atitude.

Walmart e Target frequentemente pisam no calo um do outro tentando encurralar os mesmos nichos de mercado.

Domino's, Pizza Hut e Papa John's atacaram as marcas umas das outras inúmeras vezes. De fato, em 1997, a Pizza Hut e o Papa John's deram tantos tiros um no outro que a disputa acabou tendo que ser resolvida pela Suprema Corte dos EUA.

E, claro, os gigantes da indústria de refrigerantes e rivais ao longo da vida: Pepsi e Coca Cola.

Mas os tempos estão mudando. A forma como trabalhamos está mudando. A forma como pensamos em expandir um negócio está mudando.

“Você poderia argumentar que a Apple será uma empresa de saúde em 2020. O Google pode ser uma empresa de automóveis. A Rolls Royce ganha a maior parte de seu dinheiro agora com motores a jato.” Ted Bauer (de novo), escrevendo sobre como o cenário dos negócios está mudando

É inevitável que algumas marcas permaneçam presas à ideia de que a concorrência é o inimigo, mas muitos de nós estão pensando e agindo de forma diferente em relação à concorrência. No final das contas, a execução é o principal diferencial.

Faço questão de não pensar na minha competição como algo que eu deveria estar tentando destruir. Claro, tecnicamente estamos indo atrás dos mesmos clientes, mas isso não significa que eu precise recorrer a táticas baratas como falar mal deles.

Em vez disso, faço exatamente o oposto.

Hospedo um podcast com um e compartilho escritórios com outro. Sou amigo da maioria deles e se não sou, é porque ainda não somos amigos – não porque somos inimigos.

Então, por que você deve ser amigo de seus concorrentes?

Essas não são as únicas razões para parar de pensar em seus concorrentes como inimigos e começar a tratá-los como amigos; mas eles são, na minha experiência, os principais.

As pessoas sobrevivem às empresas

O americano médio vive 78,8 anos. A empresa média dura 10 anos.

Isso significa que é muito míope pensar apenas no seu negócio atual no aqui e agora. Você pode precisar de seus concorrentes para empregá-lo no futuro; você pode se tornar um parceiro de negócios; você pode comprá-los.

É muito, muito importante não fazer inimigos de pessoas com quem você tem conexões profissionais (ou qualquer pessoa, na verdade, mas isso é uma discussão para outro momento). Você nunca sabe o impacto que essas pessoas podem ter em sua vida mais tarde.

Isso te torna confiável

Ser aberto e amigável com seus concorrentes mostra que você não tem nada a esconder e demonstra integridade.

Por outro lado, as empresas que investigam seus concorrentes levantam questões. Se você é tão bom no que faz quanto diz ser, por que menosprezar os outros? Por que não deixar seu trabalho ou seu produto falar por si?

Pense assim.

Você tem conversas com dois conhecidos. Um deles é elogioso sobre outras pessoas em sua vida. O outro reclama deles, conta seus segredos ou faz declarações que aludem ao quanto eles são “melhores” do que essas pessoas.

Em quem você confiará mais e, dada a escolha, prefere passar o tempo?

Escusado será dizer que escolheríamos as pessoas que parecem simpáticas e confiáveis, por isso faz sentido que nos negócios, nos sintamos da mesma forma. Seja se unindo a outra empresa ou decidindo qual produto você usará, são as pessoas que são abertas e amigáveis ​​com todos que parecerão as mais honestas e com princípios e, consequentemente, as mais propensas a conquistar negócios.

Ele coloca o cliente em primeiro lugar

Não existe um verdadeiro tamanho único na vida. Consequentemente, seu produto ou solução não será adequado para todos os clientes. É um bom presságio para você se você puder reconhecer quando esse é o caso e encaminhá-los para um concorrente com uma solução melhor para suas necessidades. Isso demonstra que sua primeira e maior preocupação é o que é melhor para seus clientes (e clientes em potencial) – outra grande qualidade para qualquer marca que insista no ponto acima: torna você confiável.

Por exemplo, quando estou no palco falando em um evento, recomendo ferramentas de cold email como Woodpecker e Yesware, bem como Mailshake (meu próprio). Isso porque sei que o Mailshake não é adequado para todos e, na verdade, não me importo com a ferramenta que você usa, desde que seja bem-sucedido.

Empurrar seu produto para um cliente quando não é adequado para ele não faz nenhum favor a ninguém. Eles não estão recebendo o que precisam, é improvável que permaneçam seus clientes por muito tempo e, enquanto isso, seu concorrente perde negócios.

Mesmo que esse cliente fique com você no futuro próximo, se o seu produto não for adequado para ele, o que você acha que vai acontecer?

é educativo

Quanto mais você falar com seus concorrentes, mais você perceberá algo… você pode aprender muito com eles (e vice-versa).

Recentemente, sentei-me ao lado do CEO da Yesware e compartilhamos os desafios que ambos enfrentamos e discutimos algumas ideias sobre como resolver os problemas um do outro.

Como sou amigo do CEO da Growbots, aprendi que a publicidade é um canal ruim para nós dois porque o custo por aquisição é muito alto.

Mas isso não é tudo. Existe até uma chance de que surjam oportunidades de colaboração.

Veja a Toyota e a BMW, que agora se associaram não uma, mas duas vezes. Pode parecer contra-intuitivo unir forças e realmente trabalhar com um rival, mas pense no que você pode conseguir com o dobro do talento, pela metade do custo.

É um desafio amigável

Só porque você é amigo de seus concorrentes não significa que você não pode competir... é apenas um tipo diferente de competição. Você não está tentando tirar seus negócios ou afastar clientes em potencial deles. Em vez disso, ao “competir”, vocês estão conduzindo um ao outro para serem o melhor que podem ser.

Estou fazendo isso agora com Growbots, Woodpecker e LeadFuze. Estou em uma competição secreta com eles, mas na verdade não me importo em vencê-los... na verdade, estou fazendo exatamente o oposto e torcendo por eles.

Esta, a meu ver, é a maneira saudável de abordar sua concorrência: não falando um ao outro, mas levando um ao outro a ser melhor.

Então, como você se torna amigo de seus concorrentes?

É muito bom saber que você precisa começar a tratar seus concorrentes de maneira diferente, mas como você realmente dá o salto para se tornar amigo deles?

Pare de pensar neles como inimigos

Antes que você possa dar o primeiro passo para se tornar amigo de seus inimigos, você precisa mudar sua mentalidade.

Se, quando você descobrir sobre um projeto que eles concluíram, você pular automaticamente para criticá-lo e pensar “Eu poderia ter feito isso melhor”, comece a olhar para os aspectos positivos e o que você pode aprender com isso, em vez de se concentrar em suas falhas .

Se eles produziram algo genuinamente ruim, pense no porquê. Talvez deram muita responsabilidade a um novo estagiário, tiveram que trabalhar com um prazo extremamente apertado ou lidar com as demandas impossíveis de um cliente difícil.

Procure os aspectos positivos no que seus concorrentes fazem, em vez de se divertir com suas deficiências.

Faça o primeiro movimento

Não espere que seus concorrentes dêem o primeiro passo para construir um relacionamento. Seja a pessoa maior (ou marca) e entre em contato com eles.

Você provavelmente vai querer fazer isso por mídia social ou e-mail, inicialmente. Telefonemas e reuniões presenciais podem vir mais tarde.

Uma boa maneira de quebrar o gelo é com bajulação honesta e direta. O que você gosta no que eles fazem? O que você aprendeu com seus métodos?

A partir daí, entre em contato com eles e sugira maneiras de colaborar. A mídia social será inestimável aqui - use-a para descobrir no que eles estão trabalhando e inspire maneiras de trabalhar juntos.

Participe de eventos do setor

Verifique se há encontros do setor e tente participar de conferências sempre que puder. Apenas certifique-se de planejar com antecedência – afinal, ajuda se seus concorrentes realmente estiverem no evento que você deseja participar. Para fazer isso você pode:

• Verifique as listas de alto-falantes
• Veja quem respondeu aos Meetups
• Verifique os perfis sociais dos concorrentes para menções de eventos em que estão participando
• Se você já é amigo - pergunte a eles

Também é uma boa ideia entrar em contato com qualquer pessoa com quem você espera falar antes do evento e informar que você gostaria de se encontrar ou marcar um horário e local específicos para conversar (provavelmente é melhor reservar aquele segundo para as pessoas com quem você já está em contato).

E se você tiver muitos concorrentes por perto, mas nenhum Meetup relevante (ou similar) em sua área? Comece um.

Faça o segundo movimento

Depois que seus concorrentes se tornarem “conhecidos”, tente consolidar esse relacionamento convidando-os para jantar ou beber (ou qualquer outra coisa que você possa compartilhar um interesse comum).

Faço questão de fazer isso com bastante regularidade, especialmente quando estou viajando (já que é quando tenho a chance de conhecer pessoas com quem normalmente não conseguiria falar pessoalmente).

Exatamente o que eu faço depende de quem estou conhecendo, mas uma das minhas estratégias favoritas envolve organizar jantares, para os quais convido algumas pessoas que quero conhecer melhor. Isso me dá a chance de conhecer muitas pessoas em uma noite (além disso, geralmente é muito divertido).

O que você acha de ser amigo de seus concorrentes? Você acha que é uma boa ideia ou você gosta de manter as coisas estritamente comerciais (e tradicionalmente competitivas)? Deixe-me saber seus pensamentos nos comentários abaixo: