De ce ar trebui să fii prieten cu competiția ta

Din punct de vedere istoric, am fost condiționați să ne gândim la concurenții noștri ca la inamici; că ei există doar pentru a încerca să ne fure cota de piață și că singura modalitate de a răspunde este să încercăm să le furăm pe a lor.

„Am fost la atâtea întâlniri în care a trebuit să definim alte companii drept inamicul. „Noi facem 92 la sută din piață în ceea ce privește impresiile de PR!” — Nici măcar nu au un plan social! „Le vom zdrobi!”” Ted Bauer, scriind despre experiența sa de lucru pentru o companie de consorțiu de călătorii

Multe mari corporații sunt mărturie pentru această atitudine.

Walmart și Target se calcă frecvent unul pe celălalt încercând să pună în colț aceleași piețe de nișă.

Domino's, Pizza Hut și Papa John's s-au atacat reciproc de mai multe ori. De fapt, în 1997, Pizza Hut și Papa John's s-au lovit de atât de multe, încât disputa a trebuit în cele din urmă să fie soluționată de Curtea Supremă a SUA.

Și, desigur, giganții industriei băuturilor răcoritoare și rivalii de o viață: Pepsi și Coca Cola.

Dar vremurile se schimbă. Modul în care lucrăm se schimbă. Modul în care ne gândim la extinderea unei afaceri se schimbă.

„Ați putea argumenta că Apple va fi o companie de asistență medicală până în 2020. Google ar putea fi o companie de mașini. Rolls Royce își câștigă cei mai mulți bani acum din motoarele cu reacție.” Ted Bauer (din nou), scriind despre cum se schimbă peisajul afacerilor

Este inevitabil ca unele mărci să rămână legate de ideea că concurența este inamicul, dar mulți dintre noi gândim și acționăm diferit față de concurența noastră. La sfârșitul zilei, execuția este diferențiatorul cheie.

Mă gândesc să nu mă gândesc la concurența mea ca la ceva pe care ar trebui să încerc să-l distrug. Sigur, din punct de vedere tehnic, urmărim aceiași clienți, dar asta nu înseamnă că trebuie să recurg la tactici ieftine, cum ar fi să-i gura prost.

În schimb, fac exact invers.

Găzduiesc un podcast cu unul și împart birourile cu altul. Sunt prieten cu majoritatea dintre ei și dacă nu sunt, este pentru că nu suntem încă prieteni – nu pentru că suntem dușmani.

Deci, de ce ar trebui să fiți prieteni cu concurenții dvs.?

Acestea nu sunt singurele motive pentru a nu mai considera concurenții tăi ca pe niște inamici și pentru a începe să-i tratezi ca pe prieteni; dar ei sunt, din experiența mea, principalele.

Oamenii supraviețuiesc companiilor

Americanul mediu trăiește 78,8 ani. Firma medie durează 10 ani.

Aceasta înseamnă că este foarte miop să te gândești doar la afacerea ta actuală aici și acum. S-ar putea să aveți nevoie de concurenții să vă angajeze în viitor; ați putea deveni parteneri de afaceri; s-ar putea să le cumperi.

Este foarte, foarte important să nu faci dușmani din oamenii cu care ai legături profesionale (sau oricine, într-adevăr, dar asta e o discuție pentru altă dată). Nu știi niciodată ce impact ar putea avea acei oameni asupra vieții tale mai târziu.

Te face să fii de încredere

A fi deschis și prietenos cu concurenții tăi arată că nu ai nimic de ascuns și demonstrează integritate.

Dimpotrivă, companiile care caută în concurenții lor ridică întrebări. Dacă ești la fel de bun în ceea ce faci pe cât zici că ești, de ce să vorbești pe altcineva? De ce să nu lăsați munca sau produsul dvs. să vorbească de la sine?

Gândește-te așa.

Ai conversații cu doi cunoscuți. Unul dintre ei este complimentar față de ceilalți oameni din viața lor. Celălalt geme despre ei, le deversează secretele sau face declarații care fac aluzie la cât de „mai buni” sunt ei decât acești oameni.

Cu cine vei avea mai multă încredere și, dacă ai de ales, preferi să petreci timp?

Este de la sine înțeles că am alege oamenii care par simpatici și de încredere, așa că are sens ca în afaceri, să simțim la fel. Fie că este vorba de a face echipă cu o altă companie sau de a decide al cui produs vei folosi, oamenii care sunt deschiși și prietenoși cu toată lumea sunt cei care vor părea cei mai cinstiți și principiali și, în consecință, sunt cei mai probabil să câștige afaceri.

El pune clientul pe primul loc

Nu există un adevărat unic în viață. În consecință, produsul sau soluția dvs. nu va fi potrivită pentru fiecare client. Este de bun augur pentru tine dacă poți să recunoști când este cazul și să-i adresezi unui concurent cu o soluție mai bună pentru nevoile lor. Acest lucru demonstrează că prima și cea mai mare preocupare a ta este ceea ce este mai bine pentru clienții tăi (și potențialii clienți) – o altă calitate grozavă pentru orice marcă care împinge punctul de mai sus: te face demn de încredere.

De exemplu, când sunt pe scenă și vorbesc la un eveniment, voi recomanda instrumente de e-mail rece precum Woodpecker și Yesware, precum și Mailshake (al meu). Asta pentru că știu că Mailshake nu este potrivit pentru toată lumea și, de fapt, nu-mi pasă de instrumentul pe care îl folosești, atâta timp cât ai succes.

Împingerea produsului dvs. asupra unui client atunci când nu este potrivit pentru el nu aduce niciun favor nimănui. Nu primesc ceea ce au nevoie, este puțin probabil să rămână un client al tău pentru mult timp și, între timp, concurentul tău pierde afaceri.

Chiar dacă acel client rămâne cu tine în viitorul apropiat, dacă produsul tău nu este potrivit pentru el, ce crezi că se va întâmpla?

Este educativ

Cu cât vorbești mai mult cu concurenții tăi, cu atât vei realiza ceva mai mult... poți învăța multe de la ei (și invers).

Recent, m-am așezat lângă CEO-ul Yesware și am împărtășit provocările cu care ne confruntăm amândoi și am discutat câteva idei despre cum să ne rezolvăm reciproc problemele.

Pentru că sunt prieten cu CEO-ul Growbots, am învățat că publicitatea este un canal slab pentru amândoi, deoarece costul pe achiziție este mult prea mare.

Dar asta nu este tot. Există chiar șansa să apară oportunități de colaborare.

Luați Toyota și BMW, care acum s-au asociat nu o dată, ci de două ori. Ar putea părea contraintuitiv să-ți unești forțele și să lucrezi efectiv cu un rival, dar gândește-te la ce ai putea obține cu talentul dublu, la jumătate din cost.

Este o provocare prietenoasă

Doar pentru că ești prieten cu concurenții tăi nu înseamnă că nu poți concura... este doar un alt tip de competiție. Nu încercați să le luați afacerea sau să renunțați la potențiali clienți. În schimb, „concurând”, vă conduceți unul pe celălalt pentru a fi cel mai bun posibil.

Fac asta chiar acum cu Growbots, Woodpecker și LeadFuze. Sunt într-o competiție secretă cu ei, dar de fapt nu-mi pasă să-i înving... de fapt, fac exact opusul și le susțin.

După cum văd eu, aceasta este modalitatea sănătoasă de a aborda concurența: nu vorbindu-vă unul pe celălalt, ci determinându-vă unul pe celălalt să fie mai buni.

Deci, cum vă împrietenești cu concurenții tăi?

Este bine să știi că trebuie să începi să-ți tratezi competiția diferit, dar cum faci de fapt saltul pentru a deveni prieten cu ei?

Nu te mai gândi la ei ca la dușmani

Înainte de a putea face primul pas spre a deveni prieten cu inamicii tăi, trebuie să-ți schimbi mentalitatea.

Dacă, când afli despre un proiect pe care l-au finalizat, treci automat la criticarea lui și te gândești „aș fi putut face asta mai bine”, începe să te uiți la aspectele pozitive și la ce poți învăța din el, în loc să te concentrezi asupra eșecurilor sale. .

Dacă au produs ceva cu adevărat rău, gândiți-vă de ce. Poate că au dat prea multă responsabilitate unui nou stagiar, au fost nevoiți să lucreze într-un termen limită extrem de strâns sau să facă față cerințelor imposibile ale unui client dificil.

Căutați aspectele pozitive în ceea ce fac concurenții dvs., în loc să vă bucurați de deficiențele lor.

Fă prima mișcare

Nu aștepta ca concurenții tăi să facă prima mișcare spre construirea unei relații. Fii persoana (sau marca) mai mare și contactează-i.

Probabil că veți dori să faceți acest lucru prin rețelele sociale sau prin e-mail, inițial. Apelurile telefonice și întâlnirile personale pot veni mai târziu.

O modalitate bună de a sparge gheața este cu lingușire sinceră, la obiect. Ce iti place la ceea ce fac ei? Ce ai învățat din metodele lor?

De acolo, contactați-i și sugerați modalități de colaborare. Rețelele sociale vor fi de neprețuit aici – folosește-l pentru a descoperi la ce lucrează și pentru a inspira modalități în care ai putea lucra împreună.

Participați la evenimente din industrie

Verificați întâlnirile din industrie și încercați să ajungeți la conferințe ori de câte ori puteți. Asigurați-vă că planificați din timp mai întâi – la urma urmei, este de ajutor dacă concurenții dvs. vor fi cu adevărat la evenimentul la care doriți să participați. Pentru a face acest lucru puteți:

• Verificați liniile de difuzoare
• Uită-te la cine a răspuns la Meetups
• Verificați profilurile sociale ale concurenților pentru mențiuni despre evenimentele la care participă
• Dacă sunteți deja prieteni – întrebați-i

De asemenea, este o idee bună să luați legătura cu oricine cu care doriți să vorbiți înainte de eveniment și să-i spuneți că doriți să ne întâlniți sau să aranjați o anumită oră și loc pentru a vorbi (probabil este cel mai bine să rezervați al doilea pentru persoanele cu care ești deja în contact).

Și dacă aveți mulți concurenți în apropiere, dar nu există întâlniri relevante (sau similare) în zona dvs.? Începe unul.

Fă a doua mișcare

Odată ce concurenții dvs. au devenit „cunoștințe”, încercați să consolidați acea relație invitându-i la cină sau la băuturi (sau orice altceva pentru care ați putea împărtăși un interes comun).

Fac asta destul de regulat, mai ales când călătoresc (din moment ce atunci am șansa de a întâlni oameni cu care de obicei nu aș putea vorbi în persoană).

Exact ceea ce fac depinde de cine mă întâlnesc, dar o strategie preferată de-a mea este găzduirea de cine, la care invit câteva persoane pe care vreau să le cunosc mai bine. Acest lucru îmi oferă șansa de a cunoaște o mulțime de oameni într-o singură noapte (plus că de obicei este foarte distractiv).

Ce părere ai despre a fi prieten cu concurenții tăi? Crezi că este o idee bună sau îți place să păstrezi lucrurile strict business (și tradițional competitive)? Spune-mi părerile tale în comentariile de mai jos: