5 Yıllık İşletme ve Büyüyen SaaS Şirketlerinden Alınan 7 Ders

SaaS pazarı son beş yılda çok değişti.

Aslında, boyutu iki katından fazla.

Bu süre boyunca Mailshake, Right Inbox ve Voila Norbert dahil olmak üzere birden fazla SaaS şirketi işlettim ve neyse ki bu süreçte birkaç şey öğrendim.

Özellikle deneyimlerim bana şunu öğretti ki eğer iyi bir operasyonel verimliliğe sahipseniz, iyi çalışan, net bir yöne sahip, büyüyen ve karlı bir şirkete sahipseniz, işiniz için maksimum değeri elde edeceksiniz.

Ama aslında tüm bunları nasıl başarıyorsunuz?

Bu yedi ders bana çok yardımcı oldu:

1. Ürün Pazarlamadır

İnsanlar ürününüzü sevmiyorsa, başka hiçbir şeyin önemi yoktur: işinizi büyütmek için mücadele edeceksiniz.

İnsanlar ürününüzü sevdiğinde, gerçek bir pazarlama değeri vardır ve bu değer, yapabileceğiniz diğer her şeyden çok daha fazladır.

Mülklerimizde yaptıklarımıza baktığımda, destek ve operasyonlara nispeten küçük bir miktar harcıyoruz. Geri kalan gelirimizin kabaca yarısı, ürün genişletme veya geliştirmedeki işlere, diğer yarısı ise (satışlar dahil) pazarlamaya harcıyoruz.

Ancak bunu gerçekten büyüme perspektifinden düşünürseniz, bu harcamaların neredeyse tamamı pazarlamaya gidiyor. Ürün geliştirme, pazarlama bütçesine eşittir.

2. Pazarlamayı Düzeltmek Ürünü Düzeltmekten Daha Zor

SaaS şirketlerini alıp satmaya başlamadan çok önce pazarlama yapıyorum, bu yüzden bana bu konuda güvenin: her pazarlama kanalı daha da zorlaşıyor ve daha pahalı hale geliyor.

Pazarlamanızı doğru yapmak daha fazla zaman alır ve hepsi aynı kanallarda en yüksek sesle bağırmaya çalışan daha fazla rakip var.

Geleneksel olarak SaaS şirketlerini satın almak, düşük pazarlanan, düşük performans gösteren SaaS şirketlerini satın almak ve onları büyütmekle ilgiliydi. Bence pazarlamayı düzeltmek, zenginlik yaratmak için harika bir ekonomik modeldi.

Ama şimdi neredeyse tam tersi çünkü yazılım geliştirme, pazarlamaya kıyasla biraz daha ikili. Bir ton pazarlama doları harcayabilir ve beş yıl sonra hala herhangi bir sonuç göremeyebilirsiniz, oysa yazılım geliştirme dış kaynak kullanımına yatırım yapabilir ve sonuçları üç ila altı ay içinde görebilirsiniz.

Kötü ürünleri olan gerçekten iyi pazarlama siteleri satın almak ve ürünü düzeltmek neredeyse daha iyidir.

3. Aktivasyondan Kaynaklanıyor

Churn nihayetinde tamamen kullanıcı deneyimi ile ilgilidir.

Alıştırma, eğitim ve ürününüzün etrafındaki sürtünme noktalarını azaltmak için yapabileceğiniz herhangi bir şey açısından harika bir deneyim sunarsanız, bu, müşteri kaybınızı azaltacak ve müşteri edinme maliyetlerinizi iyileştirecektir.

Müşteri deneyimi hakkında bir şeyler okuyun ve birçok insanın ilk 90 gün içinde doğru olanı yapmanın öneminden bahsettiğini göreceksiniz.

Ama her şeyin gerçekten ilk haftayla ilgili olduğunu öğrendim. Ürününüze ilk kez giriş yaptıklarında. Onunla ilk deneyimleri.

Bu noktada çözemedikleri takdirde, ikinci, üçüncü veya dördüncü kez oturum açma veya kullanma olasılıkları çok daha düşüktür. Ve geri dönerlerse , duyguları değişmiştir.

4. Büyük Bir Bütçe Olmadan Büyük Vurucuları Hâlâ Yenebilirsiniz

Rakiplerinizin milyonlarca risk sermayesi doları tarafından desteklenebileceği bir dünyada, size eşit olmayan bir oyun alanı gibi gelebilir.

Ama size devasa bir bütçeye sahip olmadan büyümenin ve devlerle rekabet etmenin hala mümkün olduğunu söylemek için buradayım.

Bunu yapmak için çok hırçın olmalı ve harcamalarınızı belirli büyüme kollarına odaklamalısınız. Bu, yaklaşık olarak son 100 konuşma angajmanımda ve son yedi yıldır söylediğim bir şey: Fikirlerinizin matematiğini yapmanız ve onları en büyük etkiden en düşüğe doğru sıralamanız ve sadece bu birkaç büyük olana odaklanmanız gerekir.

Büyüme üç alandan geliyor. Son beş yılda muhtemelen 200-300 SaaS şirketini potansiyel olarak satın almak amacıyla inceledim ve bu işleri nasıl büyüteceğimi düşünürken, tekrar tekrar aynı şeylere geri dönüyorum. :

• Web sitesinin daha fazla trafiğe ihtiyacı var. Bu yüzden daha iyi SEO'ya, daha iyi içeriğe, belki biraz ücretli aramaya ihtiyaçları var.
• Ya da, ister ücretsiz dönüştürme denemesi, ister etkinleştirmeye dönüştürme olsun, bir tür dönüşüm iyileştirmesidir .
• Ya da o “aha” anını, bu aktivasyon noktasını çok daha iyi hale getirmek için ürün iyileştirmeleri - bu da müşteri deneyimiyle alakalı.

Birinin harika bir müşteri deneyimi yaşamasını sağlayabilirseniz, bunu yayacaklar ve hatta ağızdan ağza büyüme elde edebilirsiniz. İnsanlar, tam olarak kullanmadan önce size yorum bırakabilir ve ürüne aşık olabilirler, çünkü çözülen acı noktasının potansiyelini veya ürünün değerini görürler.

Açıkçası, çoğu şirket bunu emer. Çok fazla şey yapmaya çalışıyorlar, bu da mesajlarını sulandırıyor ve müşteri deneyimini karıştırıyor.

5. Daha Az Daha Fazlasıdır

Kullanıcı deneyiminizi nasıl yok edeceğinizi bilmek ister misiniz? Ürününüzün yaptığı şeylerin sayısını dört katına çıkarın.

Bu doğru: daha fazla ürüne ve daha fazla özelliğe sahip olmak işinizi mutlaka "daha iyi" yapmaz.

Gerçek değer, yapabileceğiniz tüm parlak yeni şeyleri, gerçekten yapmanız gereken bir veya iki şeyi bulmak için bir beyin fırtınası alıştırması olarak kullanmakta yatar.

Voila Norbert'te özellik setimizi üç veya dört farklı ürün teklifiyle genişlettik. Onlardan biri havalandı. Gerisi olmadı - ticari etkileri anlamlı değildi.

Yani, eğer düşünürseniz, zamanımızı sadece bunu düşünerek ve müşterilerle konuşarak, onların geri bildirimlerini alarak, pazara bakarak harcasaydık, bu 100 saatlik araştırma gerektirebilirdi, ama bize 1.000 saatlik zaman kazandırabilirdi. uygulama.

Ancak insanlara sadece ne istediklerini sormak yeterli değildir. Ürün pazarına uygunluğu, planladığınız her genişleme için de değerlendirilmelidir. Bence birçok insan bunu unutuyor.

Mailshake ile insanlar bizden bir çevirici istedi, biz de bir tane yaptık. Ve tahmin et ne oldu? Görünüşe göre 38.000 kullanıcımızdan sekizi 2019'da çeviriciyi kullandı ve bu oldukça acıklıydı.

Diğer çeviriciler ile bir entegrasyon başlatmalıydık ve bu sorunu çözebilirdi. Ve o zaman doğru şeyi bulmuş olurduk. Bunun yerine, "Bence bunu oldukça hızlı bir şekilde nakavt edebiliriz" dedik ve öyle de yaptık. Ve sonuç olarak, sadece sekiz kişinin kullandığı ürüne birçok işlevsellik ekledik.

6. Sağlıklı SaaS İşletmeleri Büyüme, Kar ve Operasyonel Verimlilikle İlgilidir

Sağlıklı bir SaaS işine sahip olmak için üç temel bileşene ihtiyacınız var: büyüme, kâr ve operasyonel verimlilik.

Kendimi vurmak istemeden her gün dört ila sekiz SaaS işletmesini yönetebiliyorum. Bu işletmelerin tümü büyüyor ve kârlı. İnsanlar bunu yapamayacağınızı düşünüyor, ancak yapabilirsiniz - bu sadece zamanınızı verimli kullanmak, ekibinizle verimli olmak ve pazarlamanızı ve ürününüzü geliştirmek için gerçekte yaptıklarınızda verimli olmakla ilgilidir.

Kendinize sorun: ekibiniz ne sıklıkta buluşuyor ve bunu yaptığınızda ne oluyor? Gerçekten değer katıyor mu?

Dahili iletişimin büyük çoğunluğu için JIRA ve Slack kullanıyoruz ve çoğunlukla, hiç kimseyle konuşmak zorunda kalmadan ekibin ne üzerinde çalıştığını biliyorum.

Ayrıca bu gerçekten iyi haftalık güncellemelerimiz var, oysa daha önce telefonda haftada bir veya iki saat harcıyorduk. Her şirket için haftada bir saati çarparsanız, bu benim tam günümü artı çalışanlarım için bir veya iki saat daha az üretkenlik demektir.

Aynı zamanda büyümeye de düşüyor. Şirketi büyütmek için bu ay yapabileceğimiz üç büyük şeye bakıyoruz. Çoğu zaman insanlar “Gidip bir topluluk kuracağım. Gidip bir podcast yapacağım. Gidip bu ticaret fuarına reklam vereceğim. Podcast reklamcılığı yapacağım.”

İyi tamam. Bunların hepsi harika fikirler olabilir, ancak bu çok paraya mal olacak ve çok zaman alacaktır. Bu çabaları desteklemek için gereken çok fazla kaynak var. Ancak bunlardan herhangi biri işi gerçekten büyütüyor mu? Çünkü belki bunlardan biri olurdu - ama muhtemelen hepsi değil.

Diğeri ise doğru zamanda doğru şeyi yapmaktır. Burada size harika bir örnek verebilirim.

İki yıl önce, Voila Norbert'te bir satış elemanı tutma hatasına düştük. Bu iş ayda yaklaşık 20.000 müşteri adayı alıyor, bu da bir kişinin üstesinden gelemeyeceği kadar fazla. Satış elemanımız tamamen sular altında kaldı, bu yüzden hemen hemen etkisizdi.

Bu yüzden çizim tahtasına geri döndük ve bu 20.000 müşteri adayını satış görevlimizin iletişime geçmesi gereken birkaç bine dönüştürmek için araçlar kullanarak dahili olarak bir müşteri adayı puanlama sistemi oluşturduk. Şimdi birdenbire yönetilebilir bir yaklaşım oldu.

Temelde, eşyalarımızı çözemediğimizde onları çok erken işe aldık. Önde gelen puanlama üzerinde sıkı bir çalışma yapmış olsaydım - ki bu oldukça zor bir iştir, ancak kesinlikle üç veya dört aylık bir çaba değil - bu bana bir sürü zaman ve para kazandırabilirdi.

Şimdi, ne zaman bir satış elemanı tutsak, tam olarak ne yapacaklarını biliyorlar.

7. Uzmanları İşe Almaktan Vazgeçmeyin

Danışmanları pahalı olarak görmek kolaydır. İşletmeniz için başka bir maliyet. Ancak doğru kişileri işe alır ve onlarla etkili bir şekilde çalışırsanız, onlara harcadığınız parayı fazlasıyla geri alırsınız.

Çeşitli koçlar, mentorlar ve uzmanlar işe alıyoruz. Onlara saatte 200 ila 600 dolar arasında iyi para ödüyoruz.

Ayda bir veya iki saat onların zamanına ihtiyacımız olması ve diğer insanların hatalarından öğrendiğimiz şeylerin miktarı ve elde ettiğimiz yön bizi uzun vadede çok daha fazla kurtardığı gerçeği dışında kulağa çok fazla gibi geliyor. .

Saatine 600 dolar ödeyen bir satış koçumuz var, ancak itirazlarımızla başa çıkmamıza yardım ediyor. Raporlamamızda bize nasıl yardım edeceğini anladı. Satış ekibini genişletmemiz gerekmeden önce bir satış görevlisinin kaç müşteri adayıyla başa çıkabileceği konusunda bir model geliştirmemize yardımcı oldu ve ortaya çıktı ki, üç satış görevlisi yerine bir ve iyi bir müşteri adayı puanlama yazılımına ihtiyacımız vardı.

Şimdiye kadar, muhtemelen tavsiyemin bir teması olduğunu fark etmişsinizdir. Zamanınızı yapılacak doğru şeyi bulmaya harcarsanız, yarattığınız verimlilik miktarı, arka planda çalışmak için harcadığınız zamandan çok daha değerlidir.

Bu derslerden hangisini en değerli buldunuz? Ya da yalın, ortalama bir SaaS makinesini nasıl çalıştıracağınıza dair başka harika bilgileriniz var mı? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin!