Почему вы должны дружить со своими конкурентами

Исторически мы привыкли думать о наших конкурентах как о врагах; что они существуют исключительно для того, чтобы попытаться украсть нашу долю рынка, и что единственный способ отреагировать — попытаться украсть их долю.

«Я был на многих встречах, где нам приходилось называть другие компании врагами. «Мы делаем 92 процента рынка с точки зрения PR-впечатлений!» — У них даже нет социального плана! «Мы их раздавим!» — Тед Бауэр, рассказывая о своем опыте работы в туристическом консорциуме.

Многие крупные корпорации являются свидетельством такого отношения.

Walmart и Target часто наступают друг другу на пятки, пытаясь занять одни и те же нишевые рынки.

Domino's, Pizza Hut и Papa John's неоднократно атаковали бренды друг друга. На самом деле, в 1997 году Pizza Hut и Papa John's так часто стреляли друг в друга, что в конечном итоге вражда должна была быть урегулирована Верховным судом США.

И, конечно же, гиганты индустрии безалкогольных напитков и пожизненные соперники: Pepsi и Coca Cola.

Но времена меняются. То, как мы работаем, меняется. То, как мы думаем о расширении бизнеса, меняется.

«Можно утверждать, что к 2020 году Apple станет компанией здравоохранения. Google может стать автомобильной компанией. Rolls Royce сейчас зарабатывает большую часть своих денег на реактивных двигателях». Тед Бауэр (снова) пишет о том, как меняется ландшафт бизнеса.

Неизбежно, что некоторые бренды останутся привязанными к идее, что конкуренция — это враг, но многие из нас думают и действуют по-другому по отношению к нашим конкурентам. В конце концов, исполнение является ключевым отличием.

Я стараюсь не думать о своем соревновании как о чем-то, что я должен пытаться уничтожить. Конечно, технически мы преследуем одних и тех же клиентов, но это не значит, что мне нужно прибегать к дешевой тактике, например, очернять их.

Вместо этого я делаю прямо противоположное.

Я веду подкаст с одним и делю офисы с другим. Я дружу с большинством из них, а если нет, то это потому, что мы еще не друзья, а не потому, что мы враги.

Итак, почему вы должны дружить со своими конкурентами?

Это не единственные причины перестать думать о своих конкурентах как о врагах и начать относиться к ним как к друзьям; но они, по моему опыту, главные.

Люди переживают компании

Средний американец живет 78,8 лет. Средняя компания существует 10 лет.

Это означает, что очень недальновидно думать о своих текущих делах только здесь и сейчас. Вам могут понадобиться ваши конкуренты, чтобы нанять вас в будущем; вы можете стать деловыми партнерами; вы можете выкупить их.

Очень, очень важно не наживать врагов у людей, с которыми у вас есть профессиональные связи (или вообще у кого угодно, но об этом в другой раз). Вы просто никогда не знаете, какое влияние эти люди могут оказать на вашу жизнь позже.

Это делает вас заслуживающим доверия

Открытость и дружелюбие по отношению к конкурентам показывает, что вам нечего скрывать, и демонстрирует честность.

И наоборот, компании, которые копаются в своих конкурентах, вызывают вопросы. Если вы так хороши в том, что делаете, как говорите, зачем уговаривать других? Почему бы не позволить вашей работе или вашему продукту говорить самим за себя?

Подумайте об этом так.

Вы разговариваете с двумя знакомыми. Один из них комплиментарно отзывается о других людях в своей жизни. Другие стонут о них, раскрывают свои секреты или делают заявления, намекающие на то, насколько они «лучше» этих людей.

Кому вы больше доверяете и, если есть выбор, предпочитаете проводить время?

Само собой разумеется, что мы выбираем людей, которые кажутся симпатичными и заслуживающими доверия, поэтому вполне логично, что в бизнесе мы будем чувствовать то же самое. Будь то объединение с другой компанией или решение о том, чей продукт вы собираетесь использовать, именно люди, открытые и дружелюбные со всеми, кажутся самыми честными и принципиальными и, следовательно, имеют больше шансов выиграть бизнес.

Он ставит клиента на первое место

В жизни нет настоящего универсального решения. Следовательно, ваш продукт или решение не будет правильным для каждого клиента. Для вас будет хорошим предзнаменованием, если вы сможете распознать, когда это так, и направить их к конкуренту с лучшим решением для их нужд. Это демонстрирует, что ваша первая и самая большая забота — это то, что лучше для ваших клиентов (и потенциальных клиентов) — еще одно отличное качество для любого бренда, которое продвигает пункт выше: это делает вас заслуживающим доверия.

Например, когда я выступаю на сцене на мероприятии, я рекомендую инструменты для холодной электронной почты, такие как Woodpecker и Yesware, а также Mailshake (мой собственный). Это потому, что я знаю, что Mailshake подходит не всем, и на самом деле меня не волнует инструмент, который вы используете, если вы успешны.

Навязывание вашего продукта покупателю, когда он ему не подходит, никому не приносит пользы. Они не получают того, что им нужно, вряд ли надолго останутся вашими клиентами, а тем временем ваш конкурент теряет бизнес.

Даже если этот клиент останется с вами в обозримом будущем, если ваш продукт ему не подходит, как вы думаете, что произойдет?

это познавательно

Чем больше вы разговариваете со своими конкурентами, тем больше вы что-то понимаете… вы можете многому у них научиться (и наоборот).

Совсем недавно я сидел рядом с генеральным директором Yesware, и мы поделились проблемами, с которыми мы оба сталкиваемся, и обсудили несколько идей о том, как решить проблемы друг друга.

Поскольку я дружу с генеральным директором Growbots, я понял, что реклама — плохой канал для нас обоих, потому что цена за привлечение слишком высока.

Но это не все. Есть даже шанс, что могут возникнуть возможности для сотрудничества.

Возьмем, к примеру, Toyota и BMW, которые сотрудничали уже не один раз, а дважды. Может показаться нелогичным объединять усилия и на самом деле работать с конкурентом, но подумайте, чего вы могли бы достичь с удвоенным талантом за половину стоимости.

Это дружеский вызов

То, что вы дружите со своими конкурентами, не означает, что вы не можете соревноваться… это просто соревнование другого рода. Вы не пытаетесь лишить их бизнеса или оттолкнуть от них потенциальных клиентов. Вместо этого, «соревнуясь», вы побуждаете друг друга быть лучшими, кем вы можете быть.

Я делаю это прямо сейчас с Growbots, Woodpecker и LeadFuze. Я тайно соперничаю с ними, но на самом деле я не хочу их побеждать… на самом деле, я делаю прямо противоположное и поддерживаю их.

На мой взгляд, это здоровый подход к конкуренции: не уговаривая друг друга, а побуждая друг друга становиться лучше.

Так как же подружиться со своими конкурентами?

Это хорошо, что вам нужно начать относиться к своим конкурентам по-другому, но как вы на самом деле сделаете прыжок, чтобы подружиться с ними?

Перестаньте думать о них как о врагах

Прежде чем вы сможете сделать первый шаг к тому, чтобы подружиться со своими врагами, вы должны изменить свое мышление.

Если, когда вы узнаете о проекте, который они завершили, вы автоматически переходите к его критике и думаете: «Я мог бы сделать это лучше», начните искать положительные стороны и то, что вы можете извлечь из него, вместо того, чтобы сосредотачиваться на его неудачах. .

Если они произвели что-то действительно плохое, подумайте, почему. Возможно, они возложили на нового стажера слишком большую ответственность, должны были работать в чрезвычайно сжатые сроки или справиться с невыполнимыми требованиями сложного клиента.

Ищите положительные стороны в том, что делают ваши конкуренты, вместо того, чтобы радоваться их недостаткам.

Сделайте первый шаг

Не ждите, пока ваши конкуренты сделают первый шаг к построению отношений. Будьте более крупным человеком (или брендом) и обратитесь к ним.

Сначала вы, вероятно, захотите сделать это через социальные сети или по электронной почте. Телефонные звонки и личные встречи могут быть позже.

Хороший способ растопить лед — это честная лесть. Что вам нравится в том, что они делают? Что вы узнали из их методов?

Оттуда свяжитесь с ними и предложите способы сотрудничества. Социальные сети будут здесь бесценны — используйте их, чтобы узнать, над чем они работают, и вдохновить вас на совместную работу.

Посещайте отраслевые мероприятия

Следите за отраслевыми встречами и старайтесь попасть на конференции, когда сможете. Просто не забудьте сначала спланировать заранее — в конце концов, это помогает, если ваши конкуренты действительно будут на мероприятии, которое вы хотите посетить. Для этого вы можете:

• Проверить состав спикеров
• Посмотрите, кто ответил на приглашение на Meetups
• Проверьте профили конкурентов в социальных сетях на наличие упоминаний о мероприятиях, которые они посещают.
• Если вы уже друзья - спросите их

Также рекомендуется связаться со всеми, с кем вы надеетесь поговорить, перед мероприятием и сообщить им, что вы хотели бы встретиться, или договориться о конкретном времени и месте для разговора (вероятно, лучше зарезервировать второй — для людей, с которыми вы уже общались).

А если поблизости много конкурентов, но нет соответствующих встреч (или подобных) в вашем регионе? Начните один.

Сделайте второй ход

Как только ваши конкуренты станут «знакомыми», постарайтесь укрепить эти отношения, пригласив их на ужин или выпить (или на что-то еще, что может вас разделять).

Я стараюсь делать это довольно регулярно, особенно когда я путешествую (поскольку именно тогда у меня есть возможность встретиться с людьми, с которыми я обычно не могу поговорить лично).

То, что я делаю, зависит от того, с кем я встречаюсь, но моя любимая стратегия заключается в том, чтобы устраивать обеды, на которые я приглашаю нескольких человек, с которыми хочу познакомиться поближе. Это дает мне возможность познакомиться со многими людьми за одну ночь (к тому же это обычно очень весело).

Что вы думаете о том, чтобы дружить со своими конкурентами? Как вы думаете, это хорошая идея, или вы предпочитаете придерживаться исключительно деловых (и традиционно конкурентных) позиций? Дайте мне знать ваши мысли в комментариях ниже: