Dlaczego powinieneś zaprzyjaźnić się ze swoją konkurencją

Historycznie byliśmy uwarunkowani, by myśleć o naszych konkurentach jako wrogach; że istnieją wyłącznie po to, aby ukraść nasz udział w rynku, a jedynym sposobem na to jest próba kradzieży ich udziału w rynku.

„Byłem na tak wiele spotkań, na których musieliśmy definiować inne firmy jako wrogów. „Zajmujemy 92 procent rynku pod względem wyświetleń PR!” „Oni nie mają nawet planu społecznego!” „Zmiażdżymy ich!”” Ted Bauer, pisząc o swoim doświadczeniu w pracy dla konsorcjum turystycznego

Wiele dużych korporacji jest świadectwem tej postawy.

Walmart i Target często depczą sobie po palcach, próbując opanować te same niszowe rynki.

Domino's, Pizza Hut i Papa John's wielokrotnie atakowały swoje marki. W rzeczywistości, w 1997 roku Pizza Hut i Papa John's zastrzelili się nawzajem tak często, że spór musiał ostatecznie rozstrzygnąć Sąd Najwyższy Stanów Zjednoczonych.

No i oczywiście giganci branży napojów bezalkoholowych i odwieczni rywale: Pepsi i Coca Cola.

Ale czasy się zmieniają. Zmienia się sposób, w jaki pracujemy. Zmienia się sposób, w jaki myślimy o rozwijaniu biznesu.

„Można argumentować, że Apple będzie firmą opieki zdrowotnej do 2020 roku. Google może być firmą motoryzacyjną. Rolls Royce zarabia teraz większość swoich pieniędzy na silnikach odrzutowych”. Ted Bauer (znowu), piszący o tym, jak zmienia się krajobraz biznesu

To nieuniknione, że niektóre marki pozostaną przywiązane do idei, że konkurencja jest wrogiem, ale wielu z nas myśli i zachowuje się inaczej wobec konkurencji. W ostatecznym rozrachunku kluczowym wyróżnikiem jest wykonanie.

Staram się nie myśleć o konkurencji jako o czymś, co powinienem próbować zniszczyć. Jasne, technicznie szukamy tych samych klientów, ale to nie znaczy, że muszę uciekać się do tanich taktyk, takich jak obgadywanie ich.

Zamiast tego robię dokładnie odwrotnie.

Z jednym prowadzę podcast i współdzielę biura z innym. Z większością się przyjaźnię, a jeśli nie, to dlatego, że jeszcze nie jesteśmy przyjaciółmi – ​​nie dlatego, że jesteśmy wrogami.

Dlaczego więc warto przyjaźnić się ze swoimi konkurentami?

To nie jedyne powody, aby przestać myśleć o swoich konkurentach jak o wrogach i zacząć traktować ich jak przyjaciół; ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​są one głównymi.

Ludzie przetrwają firmy

Przeciętny Amerykanin żyje 78,8 lat. Przeciętna firma trwa 10 lat.

Oznacza to, że myślenie o bieżącej działalności tylko tu i teraz jest bardzo krótkowzroczne. Możesz potrzebować swoich konkurentów, aby zatrudnili Cię w przyszłości; możesz zostać partnerami biznesowymi; możesz je wykupić.

To naprawdę bardzo ważne, aby nie robić sobie wrogów z ludzi, z którymi masz powiązania zawodowe (lub kogokolwiek, naprawdę, ale to dyskusja na inny czas). Po prostu nigdy nie wiesz, jaki wpływ ci ludzie mogą mieć później na twoje życie.

To sprawia, że ​​jesteś godny zaufania

Otwartość i przyjazność wobec konkurencji pokazuje, że nie masz nic do ukrycia i demonstruje uczciwość.

I odwrotnie, firmy, które zagłębiają się w swoich konkurentów, zadają pytania. Jeśli jesteś tak dobry w tym, co robisz, jak mówisz, po co gadać z kimś innym? Dlaczego nie pozwolić, aby Twoja praca lub produkt przemówiły same za siebie?

Pomyśl o tym w ten sposób.

Prowadzisz rozmowy z dwoma znajomymi. Jedna z nich komplementuje innych ludzi w ich życiu. Inni narzekają na nich, wyjawiają ich sekrety lub wygłaszają oświadczenia, które nawiązują do tego, jak bardzo są „lepsi” od tych ludzi.

Komu zaufasz bardziej i mając wybór, wolisz spędzać czas?

Nie trzeba dodawać, że wybralibyśmy ludzi, którzy wydają się sympatyczni i godni zaufania, więc ma sens, że w biznesie czulibyśmy się tak samo. Niezależnie od tego, czy chodzi o współpracę z inną firmą, czy o podjęcie decyzji, którego produktu zamierzasz użyć, to ludzie, którzy są otwarci i przyjaźni ze wszystkimi, będą postrzegani jako najbardziej uczciwi i pryncypialni, a co za tym idzie, mają największe szanse na wygranie biznesu.

Na pierwszym miejscu stawia klienta

W życiu nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. W związku z tym Twój produkt lub rozwiązanie nie będzie odpowiednie dla każdego klienta. Dobrze wróży ci, jeśli potrafisz rozpoznać, kiedy tak jest i skierować ich do konkurenta z lepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb. To pokazuje, że twoją pierwszą i największą troską jest to, co jest najlepsze dla twoich klientów (i potencjalnych klientów) – kolejna świetna jakość dla każdej marki, która przesuwa powyższy punkt: sprawia, że ​​jesteś godny zaufania.

Na przykład, gdy przemawiam na scenie na jakimś wydarzeniu, polecam narzędzia do zimnej poczty, takie jak Woodpecker i Yesware, a także Mailshake (mój własny). To dlatego, że wiem, że Mailshake nie jest odpowiedni dla wszystkich i właściwie nie obchodzi mnie narzędzie, którego używasz, o ile odnosisz sukcesy.

Przekazywanie klientowi produktu, który nie jest dla niego odpowiedni, nie przynosi nikomu żadnej przysługi. Nie dostają tego, czego potrzebują, prawdopodobnie nie pozostaną długo Twoim klientem, a w międzyczasie Twój konkurent traci interes.

Nawet jeśli ten klient zostanie z tobą w najbliższej przyszłości, jeśli twój produkt nie będzie dla niego odpowiedni, jak myślisz, co się stanie?

To edukacyjne

Im więcej rozmawiasz ze swoimi konkurentami, tym bardziej zdasz sobie sprawę z czegoś… możesz się od nich wiele nauczyć (i vice versa).

Niedawno siedziałem obok dyrektora generalnego Yesware i dzieliliśmy się wyzwaniami, przed którymi oboje stoimy, i przeprowadzaliśmy burzę mózgów nad kilkoma pomysłami, jak rozwiązać swoje problemy.

Ponieważ przyjaźnię się z dyrektorem generalnym Growbots, dowiedziałem się, że reklama jest dla nas kiepskim kanałem, ponieważ koszt przejęcia jest zbyt wysoki.

Ale to nie wszystko. Istnieje nawet szansa, że ​​pojawią się możliwości współpracy.

Weźmy na przykład Toyotę i BMW, które teraz nawiązały współpracę nie raz, ale dwa razy. Połączenie sił i praca z rywalem może wydawać się sprzeczne z intuicją, ale zastanów się, co możesz osiągnąć dzięki podwojeniu talentu za połowę kosztów.

To przyjazne wyzwanie

To, że przyjaźnisz się z konkurencją, nie oznacza, że ​​nie możesz konkurować… to po prostu inny rodzaj rywalizacji. Nie próbujesz przejąć ich firmy ani odstraszyć potencjalnych klientów. Zamiast tego, „konkurując”, motywujecie się nawzajem, by być najlepszym, jakim można być.

Robię to teraz z Growbots, Woodpecker i LeadFuze. Jestem z nimi w tajnej rywalizacji, ale tak naprawdę nie zależy mi na tym, żeby ich pokonać… w rzeczywistości robię dokładnie odwrotnie i zakorzeniam ich.

To, jak ja to widzę, jest zdrowym sposobem na podejście do konkurencji: nie poprzez mówienie sobie nawzajem, ale poprzez zachęcanie się do bycia lepszym.

Jak więc zaprzyjaźnić się ze swoimi konkurentami?

Dobrze jest wiedzieć, że musisz zacząć traktować konkurencję inaczej, ale jak właściwie zrobić krok, by się z nimi zaprzyjaźnić?

Przestań myśleć o nich jak o wrogach

Zanim zrobisz pierwszy krok w kierunku zaprzyjaźnienia się z wrogami, musisz zmienić nastawienie.

Jeśli dowiadując się o zakończonym przez nich projekcie automatycznie przechodzisz do krytykowania go i myśli „mogłem to zrobić lepiej”, zacznij patrzeć na pozytywy i czego możesz się z niego nauczyć, zamiast skupiać się na jego niepowodzeniach .

Jeśli wyprodukowali coś naprawdę złego, zastanów się dlaczego. Być może przywiązali zbyt dużą odpowiedzialność do nowego stażysty, musieli pracować w bardzo krótkim terminie lub radzić sobie z niemożliwymi do spełnienia wymaganiami trudnego klienta.

Szukaj pozytywów w tym, co robią Twoi konkurenci, zamiast czerpać przyjemność z ich niedociągnięć.

Zrób pierwszy ruch

Nie czekaj, aż konkurencja zrobi pierwszy krok w kierunku budowania relacji. Bądź większą osobą (lub marką) i dotrzyj do nich.

Prawdopodobnie początkowo będziesz chciał to zrobić przez media społecznościowe lub e-mail. Rozmowy telefoniczne i spotkania osobiste mogą przyjść później.

Dobrym sposobem na przełamanie lodów jest szczere, rzeczowe pochlebstwo. Co lubisz w tym, co robią? Czego nauczyłeś się z ich metod?

Stamtąd skontaktuj się z nimi i zasugeruj sposoby współpracy. Media społecznościowe będą tutaj nieocenione – wykorzystaj je, aby odkryć, nad czym pracują i zainspirować sposoby, w jakie możesz współpracować.

Weź udział w wydarzeniach branżowych

Sprawdzaj spotkania branżowe i staraj się przychodzić na konferencje, kiedy tylko możesz. Tylko pamiętaj, aby najpierw zaplanować z wyprzedzeniem – w końcu pomaga, jeśli Twoi konkurenci rzeczywiście będą na wydarzeniu, w którym chcesz wziąć udział. W tym celu możesz:

• Sprawdź składy głośnikowe
• Zobacz, kto jest RSVP na Meetups
• Sprawdź profile społecznościowe konkurentów pod kątem wzmianek o wydarzeniach, w których biorą udział
• Jeśli jesteście już przyjaciółmi – ​​zapytaj ich

Dobrym pomysłem jest również skontaktowanie się z każdym, z kim chcesz porozmawiać przed wydarzeniem, i poinformowanie ich, że chcesz się spotkać lub umówić się na konkretną godzinę i miejsce na rozmowę (najlepiej zarezerwować ten drugi dla osób, z którymi już się kontaktujesz).

A jeśli masz w pobliżu wielu konkurentów, ale nie ma odpowiednich spotkań (lub podobnych) w Twojej okolicy? Zacznij jeden.

Zrób drugi ruch

Gdy twoi konkurenci staną się „znajomymi”, spróbuj umocnić tę relację, zapraszając ich na kolację lub drinka (lub cokolwiek innego, co może Cię interesować).

Staram się robić to dość regularnie, zwłaszcza gdy podróżuję (ponieważ wtedy mam okazję spotkać się z ludźmi, z którymi zwykle nie mógłbym porozmawiać osobiście).

Dokładnie to, co robię, zależy od tego, z kim się spotykam, ale moją ulubioną strategią jest organizowanie kolacji, na które zapraszam kilka osób, które chcę lepiej poznać. Daje mi to szansę poznania wielu ludzi w ciągu jednej nocy (plus to zazwyczaj świetna zabawa).

Co myślisz o przyjaźni z konkurencją? Czy uważasz, że to dobry pomysł, czy wolisz prowadzić sprawy ściśle biznesowe (i tradycyjnie konkurencyjne)? Daj mi znać swoje przemyślenia w komentarzach poniżej: