Por qué deberías ser amigo de tu competencia

Históricamente, hemos sido condicionados a pensar en nuestros competidores como enemigos; que existen únicamente para tratar de robarnos nuestra parte del mercado, y que la única forma de responder es intentar robarles la suya.

“Fui a tantas reuniones donde tuvimos que definir a otras empresas como el enemigo. '¡Estamos acaparando el 92 por ciento del mercado en términos de impresiones de relaciones públicas!' '¡Ni siquiera tienen un plan social!' '¡Vamos a aplastarlos!'” , Ted Bauer, escribiendo sobre su experiencia trabajando para una empresa de consorcio de viajes.

Muchas grandes corporaciones son testimonio de esta actitud.

Walmart y Target con frecuencia se pisan los dedos de los pies tratando de arrinconar los mismos nichos de mercado.

Domino's, Pizza Hut y Papa John's se han atacado mutuamente en numerosas ocasiones. De hecho, en 1997 Pizza Hut y Papa John's se pelearon tanto que la disputa finalmente tuvo que ser resuelta por la Corte Suprema de los Estados Unidos.

Y por supuesto, los gigantes de la industria de los refrescos y rivales de toda la vida: Pepsi y Coca Cola.

Pero los tiempos están cambiando. La forma en que trabajamos está cambiando. La forma en que pensamos acerca de la expansión de un negocio está cambiando.

“Se podría argumentar que Apple será una empresa de atención médica para 2020. Google podría ser una empresa de automóviles. Rolls Royce obtiene la mayor parte de su dinero ahora de los motores a reacción”. Ted Bauer (nuevamente), escribiendo sobre cómo está cambiando el panorama de los negocios

Es inevitable que algunas marcas permanezcan atadas a la idea de que la competencia es el enemigo, pero muchos de nosotros pensamos y actuamos de manera diferente hacia nuestra competencia. Al final del día, la ejecución es el diferenciador clave.

Me esfuerzo por no pensar en mi competencia como algo que debería estar tratando de destruir. Claro, técnicamente vamos tras los mismos clientes, pero esto no significa que deba recurrir a tácticas baratas como hablar mal de ellos.

En cambio, hago exactamente lo contrario.

Presento un podcast con uno y comparto oficinas con otro. Soy amigo de la mayoría de ellos y si no lo soy es porque todavía no somos amigos, no porque seamos enemigos.

Entonces, ¿por qué debería ser amigo de sus competidores?

Estas no son las únicas razones para dejar de pensar en tus competidores como enemigos y comenzar a tratarlos como amigos; pero son, según mi experiencia, los principales.

Las personas sobreviven a las empresas

El estadounidense promedio vive 78,8 años. La empresa promedio dura 10 años.

Esto significa que es muy miope pensar solo en su negocio actual aquí y ahora. Es posible que necesite que sus competidores lo empleen en el futuro; pueden convertirse en socios comerciales; podrías comprarlos.

Es muy, muy importante no enemistarse con las personas con las que tiene conexiones profesionales (o cualquier persona, en realidad, pero esa es una discusión para otro momento). Nunca se sabe qué impacto podrían tener esas personas en su vida más adelante.

Te hace confiable

Ser abierto y amistoso con sus competidores demuestra que no tiene nada que ocultar y demuestra integridad.

Por el contrario, las empresas que investigan a sus competidores plantean preguntas. Si eres tan bueno en lo que haces como dices, ¿por qué menospreciar a los demás? ¿Por qué no dejar que tu trabajo o tu producto hablen por sí mismos?

Piensa en esto, de esta manera.

Tienes conversaciones con dos conocidos. Uno de ellos es elogioso sobre otras personas en su vida. El otro se queja de ellos, derrama sus secretos o hace declaraciones que aluden a lo “mejores” que son estas personas.

¿En quién confiará más y, dada la opción, preferirá pasar el tiempo?

No hace falta decir que elegiríamos a las personas que parecen agradables y confiables, por lo que tiene sentido que en los negocios nos sintamos de la misma manera. Ya sea que se asocie con otra empresa o decida qué producto va a utilizar, son las personas que son abiertas y amigables con todos las que se mostrarán como las más honestas y con principios y, en consecuencia, las que tienen más probabilidades de ganar negocios.

Pone al cliente primero

No existe una verdadera talla única para todos en la vida. En consecuencia, su producto o solución no será adecuado para todos los clientes. Es un buen augurio para usted si puede reconocer cuándo este es el caso y referirlos a un competidor con una mejor solución para sus necesidades. Esto demuestra que su primera y mayor preocupación es qué es lo mejor para sus clientes (y clientes potenciales), otra gran cualidad para cualquier marca que impulsa el punto anterior: lo hace confiable.

Por ejemplo, cuando estoy en el escenario hablando en un evento, recomendaré herramientas de correo electrónico frías como Woodpecker y Yesware, así como Mailshake (la mía). Eso es porque sé que Mailshake no es adecuado para todos y, de hecho, no me importa la herramienta que uses, siempre y cuando tengas éxito.

Empujar su producto a un cliente cuando no es adecuado para ellos no le hace ningún favor a nadie. No obtienen lo que necesitan, es poco probable que sigan siendo clientes suyos por mucho tiempo y, mientras tanto, su competidor pierde negocios.

Incluso si ese cliente se queda contigo en el futuro previsible, si tu producto no es adecuado para ellos, ¿qué crees que va a pasar?

es educativo

Cuanto más hables con tus competidores, más te darás cuenta de algo... puedes aprender mucho de ellos (y viceversa).

Recientemente, me senté junto al director ejecutivo de Yesware y compartimos los desafíos que ambos enfrentamos y discutimos algunas ideas sobre cómo resolver los problemas de los demás.

Como soy amigo del director ejecutivo de Growbots, aprendí que la publicidad es un canal deficiente para ambos porque el costo por adquisición es demasiado alto.

Pero eso no es todo. Incluso existe la posibilidad de que surjan oportunidades para colaborar.

Tomemos como ejemplo a Toyota y BMW, que ahora se han asociado no una, sino dos veces. Puede parecer contradictorio unir fuerzas y trabajar con un rival, pero piense en lo que podría lograr con el doble de talento, a la mitad del costo.

es un reto amistoso

El hecho de que seas amigo de tus competidores no significa que no puedas competir... es solo un tipo diferente de competencia. No está tratando de tomar su negocio o alejar a los clientes potenciales de ellos. En lugar de eso, al “competir”, se impulsan unos a otros a ser lo mejor que pueden ser.

Estoy haciendo esto ahora mismo con Growbots, Woodpecker y LeadFuze. Estoy en una competencia secreta con ellos, pero en realidad no me importa vencerlos... de hecho, estoy haciendo exactamente lo contrario y apoyándolos.

Esta, como yo lo veo, es la forma saludable de acercarse a su competencia: no hablándonos unos a otros, sino impulsándonos unos a otros a ser mejores.

Entonces, ¿cómo te haces amigo de tus competidores?

Está muy bien saber que debes comenzar a tratar a tu competencia de manera diferente, pero ¿cómo das el salto para hacerte amigo de ellos?

Deja de pensar en ellos como enemigos.

Antes de que puedas dar el primer paso para convertirte en amigo de tus enemigos, debes cambiar tu forma de pensar.

Si, cuando te enteras de un proyecto que han completado, automáticamente lo criticas y piensas "Podría haberlo hecho mejor", comienza a mirar los aspectos positivos y lo que puedes aprender de él, en lugar de concentrarte en sus fallas. .

Si han producido algo realmente malo, piensa por qué. Tal vez le dieron demasiada responsabilidad a un nuevo pasante, tuvieron que trabajar con un plazo extremadamente ajustado o lidiar con las demandas imposibles de un cliente difícil.

Busque los aspectos positivos de lo que hacen sus competidores, en lugar de disfrutar de sus defectos.

Haz el primer movimiento

No espere a que sus competidores den el primer paso para construir una relación. Sea la persona (o marca) más grande y comuníquese con ellos.

Probablemente querrá hacer esto por medio de las redes sociales o correo electrónico, inicialmente. Las llamadas telefónicas y las reuniones en persona pueden venir más tarde.

Una buena manera de romper el hielo es con halagos honestos y directos. ¿Qué te gusta de lo que hacen? ¿Qué has aprendido de sus métodos?

A partir de ahí, comuníquese con ellos y sugiérales formas de colaborar. Las redes sociales serán invaluables aquí: utilícelas para descubrir en qué están trabajando e inspirar formas en que podrían trabajar juntos.

Asistir a eventos de la industria

Verifique las reuniones de la industria e intente llegar a las conferencias siempre que pueda. Solo asegúrese de planificar con anticipación primero; después de todo, ayuda si sus competidores realmente estarán en el evento al que desea asistir. Para hacer esto puedes:

• Verifique las alineaciones de los oradores
• Mira quién ha confirmado su asistencia a Meetups
• Verifique los perfiles sociales de los competidores para ver las menciones de los eventos a los que asistirán.
• Si ya son amigos, pregúnteles

También es una buena idea ponerse en contacto con cualquier persona con la que espera hablar antes del evento y hacerle saber que le gustaría reunirse, u organizar una hora y un lugar específicos para hablar (probablemente sea mejor reservar ese segundo para las personas con las que ya estás en contacto).

¿Y si tienes muchos competidores cerca pero no hay Meetups relevantes (o similares) en tu área? Empieza uno.

Haz el segundo movimiento

Una vez que sus competidores se hayan convertido en "conocidos", intente cimentar esa relación invitándolos a cenar o a tomar una copa (o cualquier otra cosa en la que pueda compartir un interés común).

Hago esto con bastante frecuencia, especialmente cuando viajo (ya que es cuando tengo la oportunidad de reunirme con personas con las que normalmente no podría hablar en persona).

Lo que hago exactamente depende de con quién me encuentre, pero una de mis estrategias favoritas consiste en organizar cenas, a las que invito a algunas personas que quiero conocer mejor. Esto me da la oportunidad de conocer a mucha gente en una noche (además, suele ser muy divertido).

¿Qué piensas acerca de ser amigo de tus competidores? ¿Crees que es una buena idea o te gusta mantener las cosas estrictamente comerciales (y tradicionalmente competitivas)? Déjame saber tus pensamientos en los comentarios a continuación: