Rev Ops Insights: Digital River'ın G2 Buyer Intent ile Başarısı

Pek çok SaaS işletmesi gibi Digital River da sürekli olarak pazar ihtiyaçlarına uyum sağlamanın ve müşterilerinin sorunlarını çözen ürünler sunmanın yollarını arar.

Bu yıl ekip, büyüyen küresel müşteri tabanını ve çeşitli büyüklükteki işletmelerin Digital River platformundan yararlanma isteğini karşılamak için ürün paketini geliştirdi.

Geçmişte Digital River çok niş bir hedef kitleye odaklanmıştı ve operasyon süreçleri ve mesajlaşma stratejileri bu odakla uyumluydu. Bu yıl, uygulamalarını ve süreçlerini - özellikle operasyonlar tarafında - hesap ve genel veritabanı kalitesini kaybetmeden daha geniş bir kitleyi ve daha geniş bir hesap erişimini ele alacak şekilde uyarladılar.

G2 Buyer Intent'in Digital River'ın yeni daha geniş stratejisine nasıl uyduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek için revizyon operasyonlarına liderlik eden Stephanie Ryan ve Taylor Johnson ile görüştük.

Digital River'ın G2 Alıcı Amaçlı Sonuçları:

Başlamak için kendinizi ve Digital River'da nelerden sorumlu olduğunuzu tanıtır mısınız?

Stephanie: Adım Stephanie Ryan ve Gelir Operasyonlarından Sorumlu Kıdemli Müdürüm. Gelir operasyonları ekibini yönetiyorum ve Digital River'da stratejik operasyon çabalarımızı yönetiyorum. Gelir operasyonları, satış ve SDR'lerden talep oluşturmaya, ortaklara ve müşteri başarısına kadar tüm gelir yaratan işlevleri destekler. Süreç uygulaması, raporlama, eğitim ve teknoloji yığını yönetimi gibi sorumlulukları denetler ve yerine getiririz. Ana hedefimiz, darboğazları belirleyip ortadan kaldırmak ve otomasyon ve süreç yoluyla tüm ekiplerimizin hayatını kolaylaştırmaktır.

Taylor: Ve ben Taylor Johnson'ım. Satış ve pazarlama çabalarını desteklemek için ekiplerimizin bağlı olduğu birçok süreci yönetiyor ve uyguluyorum. Şu anda müşteri adayı ve hesap tabanlı süreçleri, bölge yönetimini ve G2 gibi teknoloji ortaklarıyla olan ilişkilerimizden bazılarını yönetiyorum. Ayrıca G2 ilişkimizin günlük yöneticisiyim.

Daha geniş bir kitleye ulaşıyorsunuz gibi görünüyor! Önemli ölçüde daha büyük bir kitleyi yönetme ihtiyacına bağlı olarak gelir operasyonları süreçleriniz nasıl değişti?

Stephanie: Başlangıç ​​olarak, hesap derecelendirme sistemimizi değiştirdik. Aniden ilgili hesap akışıyla, ağırlıklı bir puanlama sisteminin özellikle küresel ölçekte sürdürülebilir olmayacağını fark ettik. Önceki puanlama sistemimizde çok sayıda manuel veri girişi gereksinimi vardı; bu gereksinimler, neredeyse stratejiye ve Salesforce'a dahil ettiğimiz anda hesap bilgilerinin hızla yanlış ve güncelliğini yitirmesine neden olabiliyordu. Hesapları puanlama konusundaki orijinal yaklaşımımız, manuel girişler ve web sitesi kontrolleri ile insan dokunuşuna fazla bağımlıydı.

Taylor: Aynen. Derecelendirme sürecimizin ön ucunda süper ayrıntılı olmaktan çıktık ve yalnızca karmaşık bir puanlama modelinden basitleştirilmiş bir öncelik ölçeğine geçmemize yardımcı olan temel bilgilere odaklandık. Hesap derecelendirmeye yönelik kolaylaştırılmış bir yaklaşımla, veri otomasyonu aracılığıyla hesapları otomatik olarak oluşturup öncelik sırasına koyabiliyor ve sonuç olarak veri bütünlüğünden ödün vermeden satış ekiplerimize daha hızlı hesaplar verebiliyoruz. Veri kalitemizi yüksek tutmak ve satış ekiplerimizi başarıya hazırlamak için basitleştirilmiş hesap puanlama ve mümkün olduğunca basit olmanın en iyisi olduğunu fark ettik.

Satış ekibiniz, hesaplarına ve sosyal yardıma öncelik vermelerine yardımcı olmak için bu bilgileri nasıl kullanıyor?

Stephanie: Ekiplerimize bunun şu anda otomatikleştirilmiş veriler aracılığıyla adreslenebilir pazarımız olduğunu gösteriyoruz. Günün sonunda, temsilcilerimiz bir hesabın iyi mi yoksa kötü mü olduğunu ya da zaman ayırmaya değer olup olmadığını bilirler. Artık hesap derecelendirmemizi kolaylaştırdığımıza ve verileri hazır hale getirdiğimize göre, bir temsilcinin katılmayabileceği bir notun veya puanın arkasındaki mantığı açıklamak zorunda değiliz.

Onlara, Digital River'ın bu kişiye bir çözüm sunabileceğine dair önemli göstergeler sağlayan iyi ve eksiksiz verilere sahip hesaplar veriyoruz. Bir temsilcinin, uzmanlıklarına ve deneyimlerine dayanarak öncelik konusunda eğitimli bir karar vermek için bakabileceği ve yararlanabileceği veri noktalarını sunuyoruz.

Temsilcilerimizin, G2 Alıcı Hedefi gibi faktörlerle bu ilk hesaplara daha fazla öncelik vermesine yardımcı oluyoruz. Günün sonunda, veriler asla mükemmel değildir ve mümkün olduğunca çok sayıda kaliteli hesap sağlamak ve temsilcilerimize konuşmalarına nereden ve nasıl başlayacakları konusunda rehberlik etmek bizim görevimizdir.

Ekiplere iyi ve eksiksiz veriler sağlamaktan bahsettiniz. Bunu nasıl yapıyorsun?

Taylor: Verilerimizle başarmak istediğimiz en büyük şey, bir hesabın temsilcilerimizin zamanına değdiğini doğrulamaktır.

Her şeyden önce, önemli firmaografik verileri Salesforce hesaplarımıza çekmek için ayarlanmış otomatik süreçlerimiz var. Bizim için dikey pazara, web trafiği bilgilerine, konum bilgilerine, çalışan ve gelir eşiklerine odaklanıyoruz. Bu veri noktaları, hesapları temsilcilere nasıl atadığımızın temelidir.

G2 Buyer Intent'ten güçlü hesaplar alsak bile, hesabın teknolojik ve firmaografik bilgilerinin tam bir resmine sahip olduğumuzdan emin olabiliriz, böylece ekibimizin takip etmesi için uygun olduklarından emin olabiliriz.

Güçlü firma bilgilerini teknolojik verilerle eşleştirdiğinizde ve hesabın bir alternatifler sayfasını görüntülediği gibi bir G2 Alıcı Niyeti sinyalini üst üste bindirdiğinizde, bu bize yeni bir sağlayıcıya geçiş yapmak isteyebileceklerine dair bir işaret verir. Buna karşılık, Alıcı Niyeti, ekiplerimizin halihazırda konuşmaya açık olan potansiyel müşterilere ulaşmaya öncelik vermesi için harika bir yol haline geldi.

Şu anda G2 Buyer Intent'ten nasıl yararlanıyorsunuz?

Stephanie: Niyet sinyallerinden yararlanmamızın iki ana yolu vardır. Birincisi, oldukça basit. SDR'lerimiz ve satış temsilcilerimizin hesaplarından sinyaller geldiğinde bildirim almaları için özel bildirimler oluşturduk. Satış ekiplerimizin sosyal yardıma öncelik vermelerine yardımcı olurken aynı zamanda onlara mesajlaşmaları için bir yön sağlamanın hızlı ve kolay bir yolu.

Alıcı Niyetini kullanmamızın ikinci yolu, adreslenebilir pazarımızı genişletmek için Taylor tarafından kullanılacak niyet verilerini Salesforce'a eklemektir. Ve veriler G2'den alındığı için temsilcilerimiz, yaptıkları konuşmaları ve sosyal yardımları bağlamsallaştırmak için kullanabilirler. Taylor, Digital River için gerçekten işe yarayan benzersiz bir süreç yarattı. Adreslenebilir pazarımızı en düşünceli ve ölçeklenebilir şekilde genişletebildik.

Adreslenebilir pazarınızı genişletmek için G2 Buyer Intent'i nasıl kullanıyorsunuz?

Taylor: Her hafta, G2'den tanımlanan tüm Alıcı Amacı şirketlerinin yer aldığı bir CSV alıyoruz. Halihazırda Salesforce'umuzda olmayan hesaplar görürsek, bunların ideal müşteri profilimizin parçası olduklarını doğrulamak için bir süreçten geçerim, onu zenginleştirir ve ardından temsilcilerimize atarız.

Verilerimizin temiz ve ekiplerimiz için alakalı kalmasını sağlamaya gerçekten odaklanıyoruz. Sistemimize yeni şirketler eklerken, ek teknolojik bilgiler almak ve ekiplerimizin çalışabileceği eksiksiz bir hesap olmasını sağlamak için birkaç araçtan yararlanırım.

Stephanie: Satış ekiplerimizi çok fazla hesaba boğmak, önceliklendirmeyi ve araştırma yapmak için nerede zaman harcayacağınızı seçmeyi zorlaştırabilir. Taylor'ın geliştirdiği bir zenginleştirme süreciyle birleştirilmiş G2 amaç verileri, veritabanımızı yüksek kalite standardında tuttuğumuzdan emin olmamıza yardımcı oldu.

Mevcut hesaplarınıza Alıcı Amacı verilerini ekliyor musunuz?

Taylor: Evet! Salesforce içinde, G2 ekibinin kurmamıza yardım ettiği oldukça havalı bir otomatik eşleme sürecimiz var. Salesforce'ta 'G2 Ziyaretçi Kuruluşlar' adlı bir alan hakkında bir rapor alıyorum. G2 entegrasyonumuz sayesinde, tüm amaç etkinliklerini veri yükleyici aracılığıyla toplu olarak ekliyorum. Bu sinyaller daha sonra satış ve SDR ekiplerimizin erişmesi ve görmesi için kullanılabilir.

Stephanie: Doğru. Alıcı Niyetini hesaplarımızla manuel olarak eşleştirirdik, bu da çalıştığımız daha büyük bir hesap havuzu için ölçeklenemez. Bu entegrasyon, Alıcı Niyeti'ni on yüzlerce hesaba otomatik olarak eklememize yardımcı oldu ve ayrıca toplam adreslenebilir pazarımızı hızlı ve güvenli bir şekilde genişletebildik.

Son bir yılda adreslenebilir pazarınıza kaç hesap eklediniz?

Taylor: Buyer Intent aracılığıyla adreslenebilir pazarımıza 4.6 bin yeni hesap ekledik (tüm hesapların %4'ü), benim adıma çok az bir çabayla. Bu hesapların tümü tek bir kaynaktan, G2'den kaynaklandığından, bu önemli bir büyümedir. Bu miktarda kaliteli hesabı tek bir kaynaktan almak etkileyici ve adreslenebilir pazarımızı daha hızlı ve tutarlı bir şekilde genişletmemize yardımcı oluyor.

G2 Alıcı Niyeti sinyallerine uygun bir mesajlaşma stratejiniz var mı?

Stephanie: Genellikle SDR'lerimizin "Merhaba, az önce G2 profil sayfamıza baktığınızı gördük ve herhangi bir soruya cevap verip veremeyeceğimi görmek için sizinle iletişime geçiyorum" gibi bir mesaj kullanmasını istemiyoruz. Ekiplerimizin değer ve kişiselleştirilmiş bir mesajla ulaşmasını istiyoruz.

Talep oluşturma ekibi, SDR ekiplerimizin kullanması için önceden oluşturulmuş kadanslar ve mesajlar kitaplığına sahiptir. SDR'leri bu mesajları ve çerçeveleri bir başlangıç ​​noktası olarak kullanmaya teşvik eder ve erişimlerini, bir potansiyel müşterinin şu anda kullanıyor olabileceği e-ticaret platformu gibi, veri profilinde erişebildikleri diğer bilgilere dayalı olarak uyarlamaya teşvik ederler.

SDR'lerimiz potansiyel müşterilere ulaştığında, ellerine geçen her bilgi parçasından yararlanırlar ve G2 Alıcı Niyeti, bir potansiyel müşteriyle ilgili hikayenin önemli bir parçasıdır.

Devir operasyonları tarafında oluşturduğunuz sürece bir mesajlaşma stratejisini uyumlu hale getirmek neden önemlidir?

Taylor: Buyer Intent'i eyleme geçirilebilir kılmak için süreci güçlü ve düşünceli bir mesajlaşma yaklaşımıyla birleştirmemiz gerektiğini öğrendik.

Niyet asla gümüş bir kurşun olmayacak ve bunu böyle almamalısınız. Bir hesabınızda G2 olduğu için, verileri gerçekten eyleme geçirilebilir ve değerli kılmak için bunun etrafında oluşturulmuş bir stratejiniz olması gerekir. Verileri temsilcilerinize nasıl ulaştırdığınızı ve ardından onları nasıl kullanmaları gerektiğini düşünürseniz, sürekli başarı için kendinizi hazırlarsınız.

G2 Buyer Intent'in operasyon stratejimize nasıl uyacağını belirlemeyi ve bu süreçleri otomatikleştirmeyi son derece değerli bulduk. Bu temele sahip olduğunuzda, kaliteli hesapları mümkün olan en kısa sürede temsilcilerinizin eline almak ve alakalı bir konuşma yapmak için onları bağlamsal bilgilerle kurmak daha kolaydır.

Başarı notunda, gelir operasyonları ve pazarlama ekipleri G2 ile başarıyı nasıl ölçüyor?

Stephanie: Gerçekten umursadığımız şey şu: Bir potansiyel müşteri G2'de bir tür davranış sergilediği için bir konuşma başlattık mı? (kategori sayfamıza bakmak, profil sayfamıza bakmak veya bizi bir rakiple karşılaştırmak gibi).

Ek olarak, bir fırsatın uçuşta olup olmadığını da takip ediyoruz ve onlar G2 profilimize, kategori sayfamıza vb. baktılar. Fırsattaki bir şirket orijinal olarak G2'den alınmamış olsa bile, bu yine de izlemek istediğimiz çok değerli bir temas noktasıdır.

Bir G2 niyet sinyali, gözlemlenen davranışa dayalı olarak bir SDR'nin veya bir satış temsilcisinin bir potansiyel müşteriyle nasıl iletişim kurabileceğini etkiler. Bu süreçte birinin G2'yi nerede ziyaret ettiği ve bize gönderilen niyet sinyallerinin olduğu önemli değil. Kaç anlaşmanın gerçekten G2 bilgisinden yararlandığını ve bunun talep yaratma çabalarımızı ve kapatılan anlaşmalarımızı nasıl etkilediğini görmek istiyoruz.

Digital River anlaşmalarının yüzde kaçının G2 ile en az bir etkileşimi var?

Taylor: Şu anda, açık anlaşmalarımızın yaklaşık %23'ünde en az bir G2 dokunuşu var ve kazanılan anlaşmalarımızın %28'inde en az bir G2 etkileşimi var ki bu oldukça etkileyici. G2, adreslenebilir pazar genişlemesi, hesap kalitesinin iyileştirilmesi ve genel anlaşma etkisi açısından bizim için kesinlikle önemli bir kanal olmuştur.

Diğer rev ops ekipleriyle paylaşmak için son bir tavsiyeniz var mı?

Stephanie: Sanırım paylaşmak istediğim son bir şey var: Çabalarınızı hesap tabanlı girişimlere odaklayan bir revizyon ekibiyseniz, Alıcı Hedefi ekiplerinize gerçek zamanlı içgörüler sağlamak için inanılmaz derecede değerli bir araçtır. Bir alıcının satın alma niyetiyle ilgili bu bağlam ayrıntıları, teknolojik ve firmaografik verilerle birleştiğinde, satış ekiplerimizin iletişim ve sosyal yardım uygulamalarında daha etkili olmalarına yardımcı oldu.

G2'nin sizin için yapabilecekleri

Digital River ekibinin başarısında da görüldüğü gibi, iyi düşünülmüş ve kolaylaştırılmış süreçler ve revizyonlar, satışlar ve pazarlama arasındaki uyum anahtardır. Devir operasyon ekibinin sezgisel yaklaşımı ve iyi yürütülen ve yönetilen süreci sayesinde, Digital River satış ve SDR ekipleri daha fazla hesaba ve daha kaliteli verilere erişebilir.

Devir operasyon ekibi üyelerinizi G2 ve şu anda (veya potansiyel olarak) alacağınız Alıcı Niyeti hakkında görüştünüz mü? Onları er ya da geç sohbete dahil edin! G2'nin sundukları hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.

Bios:

Taylor Johnson , Digital River'da bir Gelir Operasyonları Analistidir ve lider ve hesap tabanlı süreçler, adreslenebilir pazar analitiği ve genişleme çabaları aracılığıyla Go to Market organizasyonunu destekler ve çeşitli teknoloji ortaklarıyla günlük ilişkileri yönetir. Taylor, Digital River'da Stajyer olarak başladı ve Pazarlama derecesini yenilikçi ve operasyonel stratejik düşünmeye olan tutkusuyla birleştirerek Gelir Operasyonları işlevini hızla sevmeye başladı. Wisconsin Üniversitesi – Eau Claire'den mezun olduktan sonra Digital River'a döndüğünden beri Taylor, satışlara yönelik pazar ve süreçleri Digital River'ın son eksenine göre hizalamak ve ölçeklendirmekle yoğun bir şekilde ilgileniyor.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan , süreç iyileştirme, raporlama ve analitik, satış eğitimi ve teknoloji yığınını denetlediği Digital River'da Gelir Operasyonları Kıdemli Müdürüdür. Stephanie, Gelir Operasyonları ekibini sıfırdan oluşturmak için işbirliği yaptı ve basit bir Satış Operasyonları rolünü talep yaratma, ortaklar, satışlar, satış geliştirme ve müşteri başarısı dahil olmak üzere tüm gelir getiren ekipler için gerçek bir stratejik işleve dönüştürdü. Startuplardan Fortune 100'lere kadar teknoloji şirketlerinde satış operasyonları, eğitim ve satış etkinleştirme konularında güçlü bir geçmişe sahiptir.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/