Rev Ops Insights: Kesuksesan Digital River dengan Niat Pembeli G2

Seperti banyak bisnis SaaS, Digital River terus mencari cara untuk menyesuaikan dengan kebutuhan pasar dan menawarkan produk yang memecahkan masalah pelanggan mereka.

Tahun ini, tim meningkatkan rangkaian produk mereka untuk memenuhi basis pelanggan global yang berkembang dan keinginan dari bisnis dari berbagai ukuran untuk memanfaatkan platform Digital River.

Di masa lalu, Digital River berfokus pada audiens yang sangat khusus, dan proses operasi serta strategi pengiriman pesan mereka selaras dengan fokus ini. Tahun ini, mereka telah menyesuaikan praktik dan proses mereka – terutama di sisi operasi – untuk menangani audiens yang lebih luas dan jangkauan akun yang lebih luas tanpa kehilangan akun dan kualitas basis data secara keseluruhan.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana G2 Buyer Intent cocok dengan strategi baru Digital River yang lebih luas, kami duduk bersama Stephanie Ryan dan Taylor Johnson yang memimpin upaya rev ops.

Hasil Digital River dengan Maksud Pembeli G2:

Untuk memulai, bisakah Anda memperkenalkan diri dan apa yang menjadi tanggung jawab Anda di Digital River?

Stephanie: Nama saya Stephanie Ryan, dan saya Manajer Senior Operasi Pendapatan. Saya memimpin tim operasi pendapatan dan memimpin upaya operasi strategis kami di Digital River. Operasi pendapatan mendukung semua fungsi yang menghasilkan pendapatan, mulai dari penjualan dan SDR, hingga pembangkitan permintaan, mitra, dan kesuksesan pelanggan. Kami mengawasi dan melaksanakan tanggung jawab seperti implementasi proses, pelaporan, pelatihan, dan manajemen tumpukan teknologi. Tujuan utama kami adalah mengidentifikasi dan menghilangkan hambatan serta membuat semua kehidupan tim kami lebih mudah melalui otomatisasi dan proses.

Taylor: Dan saya Taylor Johnson. Saya menangani dan menerapkan banyak proses yang bergantung pada tim kami untuk mendukung upaya penjualan dan pemasaran. Saat ini saya menangani proses prospek dan berbasis akun, pengelolaan wilayah, dan beberapa hubungan kita dengan mitra teknologi seperti G2. Saya juga manajer sehari-hari hubungan G2 kami.

Sepertinya Anda menjangkau audiens yang lebih luas! Bagaimana proses operasi pendapatan Anda berubah berdasarkan kebutuhan untuk mengelola audiens yang jauh lebih besar?

Stephanie: Untuk memulai, kami memutar sistem penilaian akun kami. Dengan masuknya akun yang relevan secara tiba-tiba, kami menyadari bahwa sistem penilaian berbobot tidak akan berkelanjutan, terutama pada skala global. Sistem penilaian kami sebelumnya memiliki banyak persyaratan input data manual, di mana informasi akun dapat dengan cepat menjadi tidak akurat dan ketinggalan zaman hampir saat kami memasukkannya ke dalam strategi dan ke Salesforce. Pendekatan awal kami untuk menilai akun terlalu bergantung pada sentuhan manusia, dengan input manual dan pemeriksaan situs web.

Taylor: Tepat sekali. Kami beralih dari super granular di ujung depan proses penilaian kami dan hanya berfokus pada dasar-dasar, yang membantu kami beralih dari model penilaian yang rumit ke skala prioritas yang disederhanakan. Dengan pendekatan yang disederhanakan untuk penilaian akun, kami dapat secara otomatis membuat dan memprioritaskan akun melalui otomatisasi data, yang pada akhirnya memberikan akun kepada tim penjualan kami lebih cepat tanpa mengorbankan integritas data. Kami menyadari bahwa penilaian akun yang disederhanakan dan menjadi sesederhana mungkin adalah yang terbaik untuk menjaga kualitas data kami tetap tinggi dan menyiapkan tim penjualan kami untuk sukses.

Bagaimana tim penjualan Anda menggunakan informasi ini untuk membantu mereka memprioritaskan akun dan jangkauan mereka?

Stephanie: Kami hanya menunjukkan kepada tim kami bahwa ini adalah pasar kami yang dapat dialamatkan, saat ini , melalui data otomatis. Pada akhirnya, perwakilan kami tahu apakah akun itu baik atau buruk, atau sepadan dengan waktu mereka atau tidak. Sekarang setelah kami merampingkan penilaian akun kami dan membuat data tersedia, kami tidak perlu menjelaskan alasan di balik nilai atau skor yang mungkin tidak disetujui oleh perwakilan.

Kami memberi mereka akun yang memiliki data yang baik dan lengkap yang memberi mereka indikasi utama bahwa ya , Digital River dapat memberikan solusi kepada orang ini. Kami menyajikan poin data yang dapat dilihat dan dimanfaatkan oleh perwakilan untuk membuat keputusan berdasarkan prioritas, berdasarkan keahlian dan pengalaman mereka.

Kami membantu perwakilan kami lebih memprioritaskan akun awal ini dengan faktor-faktor seperti Niat Pembeli G2. Pada akhirnya, data tidak pernah sempurna, dan tugas kami adalah menyediakan akun berkualitas sebanyak mungkin dan memberikan panduan kepada perwakilan kami tentang di mana dan bagaimana memulai percakapan mereka.

Anda menyebutkan memberikan data yang baik dan lengkap kepada tim. Bagaimana Anda melakukannya?

Taylor: Hal terbesar yang ingin kami capai dengan data kami adalah memvalidasi bahwa sebuah akun sepadan dengan waktu perwakilan kami.

Pertama dan terpenting, kami memiliki proses otomatis yang disiapkan untuk menarik data firmografis utama ke akun Salesforce kami. Bagi kami, kami fokus pada pasar vertikal, informasi lalu lintas web, informasi lokasi, dan ambang batas karyawan dan pendapatan. Poin data ini adalah dasar dalam cara kami menetapkan akun ke perwakilan.

Meskipun kami mendapatkan akun yang kuat dari G2 Buyer Intent, kami memastikan bahwa kami memiliki gambaran lengkap tentang informasi teknografi dan firmografi akun sehingga kami dapat yakin bahwa mereka cocok untuk dikejar oleh tim kami.

Saat Anda memasangkan informasi firmografi yang kuat, dengan data teknografi, dan menampilkan sinyal Niat Pembeli G2 seperti akun telah melihat halaman alternatif, itu memberi kami indikasi bahwa mereka mungkin mempertimbangkan untuk beralih ke penyedia baru. Pada gilirannya, Maksud Pembeli telah menjadi cara yang bagus bagi tim kami untuk memprioritaskan penjangkauan kepada prospek yang kemungkinan sudah terbuka untuk melakukan percakapan.

Bagaimana Anda saat ini memanfaatkan Niat Pembeli G2?

Stephanie: Ada dua cara utama kita memanfaatkan sinyal niat. Yang pertama, cukup sederhana. Kami memiliki pemberitahuan khusus yang disiapkan untuk SDR dan perwakilan penjualan kami untuk mendapatkan pemberitahuan ketika sinyal muncul dari akun mereka. Ini adalah cara cepat dan mudah untuk membantu tim penjualan kami memprioritaskan penjangkauan sekaligus memberikan arahan untuk pengiriman pesan mereka.

Cara kedua kami menggunakan Maksud Pembeli adalah dengan menambahkan data maksud ke dalam Salesforce untuk digunakan oleh Taylor untuk memperluas pasar kami yang dapat dialamatkan. Dan karena datanya bersumber dari G2, perwakilan kami dapat menggunakannya untuk mengontekstualisasikan percakapan dan penjangkauan yang mereka lakukan. Taylor telah menciptakan proses unik yang bekerja sangat baik untuk Digital River. Kami telah dapat memperluas pasar kami yang dapat dialamatkan dengan cara yang paling bijaksana dan terukur.

Bagaimana Anda menggunakan G2 Buyer Intent untuk memperluas pasar yang dapat dialamatkan?

Taylor: Setiap minggu, kami menerima CSV dengan semua perusahaan Niat Pembeli yang teridentifikasi dari G2. Jika kami melihat akun yang belum ada di Salesforce kami, saya menjalani proses untuk memverifikasi bahwa mereka adalah bagian dari profil klien ideal kami, kami memperkayanya, dan kemudian menetapkannya ke perwakilan kami.

Kami benar-benar fokus untuk memastikan data kami tetap bersih dan relevan untuk tim kami. Saat kami menambahkan perusahaan baru ke dalam sistem kami, saya memanfaatkan beberapa alat untuk mendapatkan informasi teknografi tambahan dan memastikan akun lengkap yang dapat digunakan tim kami.

Stephanie: Membanjiri tim penjualan kami dengan terlalu banyak akun dapat membuat sulit untuk memprioritaskan dan memilih tempat untuk menghabiskan waktu mencari calon pelanggan. Data maksud G2 yang digabungkan dengan proses pengayaan yang dikembangkan Taylor telah membantu memastikan kami menjaga database kami pada standar kualitas tinggi.

Apakah Anda menambahkan data Niat Pembeli ke akun yang ada?

Taylor: Ya! Kami memiliki proses pemetaan otomatis yang cukup keren di dalam Salesforce yang dibantu oleh tim G2 untuk kami siapkan. Saya menarik laporan di Salesforce pada bidang yang disebut 'Organisasi Kunjungan G2'. Melalui integrasi G2 kami, saya menambahkan semua aktivitas maksud secara massal melalui pemuat data. Sinyal ini kemudian tersedia untuk diakses dan dilihat oleh tim penjualan dan SDR kami.

Stefani: Benar. Kami dulu secara manual mencocokkan Maksud Pembeli dengan akun kami, yang sekali lagi, tidak dapat diskalakan untuk kumpulan akun yang lebih besar yang kami kerjakan. Integrasi ini telah membantu kami menambahkan Maksud Pembeli ke puluhan ratusan akun secara otomatis dan kami juga dapat memperluas total pasar yang dapat dialamatkan dengan cepat dan percaya diri.

Berapa banyak akun yang telah Anda tambahkan ke pasar beralamat Anda dalam setahun terakhir?

Taylor: Kami telah menambahkan 4,6 ribu akun baru (4% dari semua akun) ke pasar kami yang dapat dialamatkan melalui Niat Pembeli dengan sedikit usaha tambahan di pihak saya. Ini adalah pertumbuhan yang substansial karena semua akun ini berasal dari satu sumber, G2. Untuk mendapatkan jumlah akun berkualitas ini dari satu sumber sangat mengesankan dan membantu kami memperluas pasar yang dapat ditangani dengan lebih cepat dan konsisten.

Apakah Anda memiliki strategi pengiriman pesan yang selaras dengan sinyal Niat Pembeli G2?

Stephanie: Kami biasanya tidak ingin SDR kami menggunakan pesan seperti: “Hai, kami melihat Anda baru saja melihat halaman profil G2 kami dan saya menghubungi untuk melihat apakah saya dapat menjawab pertanyaan apa pun.” Kami ingin tim kami menjangkau dengan nilai dan pesan yang dipersonalisasi.

Tim gen permintaan memiliki perpustakaan irama dan pesan yang telah dibuat sebelumnya untuk digunakan oleh tim SDR kami. Mereka mendorong SDR untuk menggunakan pesan dan kerangka kerja ini sebagai titik awal dan menyesuaikan jangkauan mereka berdasarkan informasi lain yang dapat mereka akses dalam profil data, seperti platform e-niaga yang mungkin sedang digunakan oleh calon pelanggan.

Saat SDR kami menjangkau prospek, mereka memanfaatkan setiap intel yang bisa mereka dapatkan dan Maksud Pembeli G2 adalah bagian penting dari cerita tentang prospek.

Mengapa penting untuk menyelaraskan strategi pengiriman pesan dengan proses yang Anda buat di sisi operasi?

Taylor: Kami belajar bahwa untuk membuat Niat Pembeli dapat ditindaklanjuti, kami perlu menggabungkan proses dengan pendekatan pesan yang kuat dan bijaksana.

Niat tidak akan pernah menjadi peluru perak dan Anda tidak boleh menganggapnya demikian. Hanya karena Anda memiliki G2 di akun, Anda juga perlu memiliki strategi yang dibangun di sekitarnya untuk membuat data benar-benar dapat ditindaklanjuti dan berharga. Jika Anda memikirkan bagaimana Anda mendapatkan data ke perwakilan Anda dan kemudian bagaimana mereka seharusnya menggunakannya, Anda akan menyiapkan diri untuk kesuksesan yang berkelanjutan.

Kami merasa sangat berharga untuk memetakan bagaimana G2 Buyer Intent akan cocok dengan strategi operasi kami dan mengotomatiskan proses tersebut. Setelah Anda memiliki dasar itu, lebih mudah untuk mendapatkan akun berkualitas di tangan perwakilan Anda secepat mungkin dan mengaturnya dengan informasi kontekstual untuk melakukan percakapan yang relevan.

Sebagai catatan keberhasilan, bagaimana operasi pendapatan dan tim pemasaran mengukur kesuksesan dengan G2?

Stephanie: Yang benar-benar kami pedulikan adalah: Apakah kami memulai percakapan karena prospek melakukan beberapa jenis perilaku di G2? (seperti melihat halaman kategori kami, melihat halaman profil kami, atau membandingkan kami dengan pesaing).

Selain itu, kami juga melacak jika ada peluang dalam penerbangan dan mereka telah melihat profil G2 kami, halaman kategori, dll. Bahkan jika perusahaan dalam peluang awalnya tidak bersumber dari G2, itu masih merupakan titik kontak yang sangat berharga yang ingin kami lacak.

Sinyal niat G2 memengaruhi cara SDR atau perwakilan penjualan berkomunikasi dengan prospek, berdasarkan perilaku yang diamati. Tidak masalah di mana dalam proses seseorang mengunjungi G2 dan memiliki sinyal niat yang dikirimkan kepada kami. Kami ingin melihat berapa banyak kesepakatan yang benar-benar memanfaatkan informasi G2 dan bagaimana hal itu memengaruhi upaya pembuatan permintaan dan kesepakatan tertutup kami.

Berapa persentase transaksi Digital River yang memiliki setidaknya satu interaksi dengan G2?

Taylor: Saat ini, sekitar 23% dari penawaran terbuka kami memiliki setidaknya satu sentuhan G2, dan 28% dari penawaran yang kami menangkan memiliki setidaknya satu interaksi G2 yang cukup mengesankan. G2 jelas merupakan saluran penting bagi kami dalam hal perluasan pasar yang dapat ditangani, peningkatan kualitas akun, dan pengaruh kesepakatan secara keseluruhan.

Adakah saran terakhir untuk dibagikan dengan tim rev ops lainnya?

Stephanie: Saya pikir satu hal terakhir yang ingin saya bagikan adalah: jika Anda adalah tim rev ops yang memfokuskan upaya Anda pada inisiatif berbasis akun, Maksud Pembeli adalah alat yang sangat berharga untuk memberikan wawasan waktu nyata kepada tim Anda. Digabungkan dengan data teknografi dan firmografi, detail konteks tentang niat pembeli untuk membeli telah membantu tim penjualan kami menjadi lebih efektif dalam praktik komunikasi dan penjangkauan mereka.

Apa yang dapat dilakukan G2 untuk Anda

Proses yang bijaksana dan efisien serta keselarasan antara operasi, penjualan, dan pemasaran adalah kuncinya, seperti yang terlihat dari keberhasilan tim Digital River. Berkat pendekatan intuitif dan proses yang dijalankan dan dikelola dengan baik dari tim rev ops, tim penjualan dan SDR Digital River dapat memiliki akses ke lebih banyak akun dan lebih banyak data berkualitas.

Sudahkah Anda melibatkan anggota tim operasi Anda tentang G2 dan Maksud Pembeli yang saat ini (atau berpotensi) Anda terima? Libatkan mereka dalam percakapan lebih cepat daripada nanti! Cari tahu lebih lanjut tentang apa yang ditawarkan G2 di sini.

Bio:

Taylor Johnson adalah Analis Operasi Pendapatan di Digital River, mendukung organisasi Go to Market melalui proses berbasis akun dan prospek, analisis pasar yang dapat ditangani dan upaya perluasan, dan mengelola hubungan sehari-hari dengan berbagai mitra teknologi. Taylor memulai sebagai Magang di Digital River dan dengan cepat menyukai fungsi Operasi Pendapatan, menggabungkan gelar dalam Pemasaran dengan hasratnya untuk pemikiran strategis yang inovatif dan operasional. Sejak kembali ke Digital River setelah lulus dari University of Wisconsin – Eau Claire, Taylor telah banyak terlibat dalam menyelaraskan dan menskalakan pasar dan proses yang dapat dialamatkan penjualan ke poros Digital River baru-baru ini.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan adalah Manajer Senior Operasi Pendapatan di Digital River, di mana dia mengawasi peningkatan proses, pelaporan & analitik, pelatihan penjualan, dan tumpukan teknologi. Stephanie berkolaborasi dalam membangun tim Operasi Pendapatan dari bawah ke atas, mengubah peran Operasi Penjualan sederhana menjadi fungsi strategis sejati untuk semua tim penghasil pendapatan termasuk pembangkitan permintaan, mitra, penjualan, pengembangan penjualan, dan kesuksesan pelanggan. Dia memiliki latar belakang yang kuat dalam operasi penjualan, pelatihan, dan pemberdayaan penjualan di perusahaan teknologi mulai dari perusahaan rintisan hingga Fortune 100.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/