Rev Ops Insights: G2 バイヤーの意向による Digital River の成功

多くの SaaS ビジネスと同様に、Digital River は市場のニーズに適応し、顧客の問題を解決する製品を提供する方法を常に模索しています。

今年、チームは製品スイートを強化して、拡大するグローバルな顧客ベースと、さまざまな規模の企業からの Digital River プラットフォームの活用に対する要望に応えました。

これまで、Digital River は非常にニッチなオーディエンスに焦点を当てており、その運用プロセスとメッセージング戦略はこの焦点に合わせていました。 今年、彼らは特に運用面でプラクティスとプロセスを調整し、アカウントと全体的なデータベースの品質を失うことなく、より幅広いオーディエンスと幅広いアカウントのリーチを処理しました.

G2 Buyer Intent が Digital River の新しい広範な戦略にどのように適合するかについて詳しく知るために、rev ops の取り組みを率いる Stephanie Ryan と Taylor Johnson に話を聞きました。

G2 購入者の意向による Digital River の結果:

まず、自己紹介と Digital River での責任者について教えてください。

Stephanie:私の名前は Stephanie Ryan です。収益オペレーションのシニア マネージャーです。 私は Digital River で収益運用チームを率いており、戦略的な運用の取り組みを指揮しています。 レベニュー オペレーションは、販売や SDR から需要創出、パートナー、カスタマー サクセスまで、すべての収益創出機能をサポートします。 プロセスの実装、レポート、トレーニング、テクノロジー スタック管理などの責任を監督し、実行します。 私たちの主な目標は、ボトルネックを特定して取り除き、自動化とプロセスを通じてすべてのチームの生活を楽にすることです。

テイラー:私はテイラー・ジョンソンです。 私は、販売およびマーケティング活動をサポートするためにチームが依存する多くのプロセスを処理および実装しています。 私は現在、リードおよびアカウントベースのプロセス、テリトリー管理、および G2 などのテクノロジー パートナーとの関係の一部を担当しています。 私は、G2 関係の日々の管理者でもあります。

より多くの視聴者にリーチできているようです。 非常に多くのオーディエンスを管理する必要性に基づいて、収益運用プロセスはどのように変化しましたか?

Stephanie:まず、アカウントのグレーディング システムを変更しました。 関連するアカウントが突然流入したため、重み付けされたスコアリング システムは、特に世界規模では持続可能ではないことに気付きました。 私たちの以前のスコアリング システムには、多くの手作業によるデータ入力が必要でした。そのため、戦略や Salesforce に入力した瞬間にアカウント情報がすぐに不正確になり、古くなる可能性があります。 アカウントをスコアリングするための当初のアプローチは、手作業による入力や Web サイトのチェックなど、人間の操作に依存しすぎていました。

テイラー:その通りです。 グレーディング プロセスの最前線で非常に細かく設定することから、基本のみに焦点を当てることで、複雑なスコアリング モデルから簡素化された優先順位スケールに移行することができました。 アカウントの格付けに対する合理化されたアプローチにより、データの自動化を通じてアカウントを自動的に作成して優先順位を付けることができ、最終的にはデータの整合性を損なうことなく、より迅速にアカウントを営業チームに提供できます。 簡素化されたアカウント スコアリングと、可能な限り単純であることが、データ品質を高く維持し、販売チームを成功に導くために最適であることに気付きました。

営業チームはこの情報をどのように使用して、アカウントとアウトリーチに優先順位を付けるのに役立てていますか?

ステファニー:私たちは、自動化されたデータを通じて、これが私たちの対応可能な市場であることをチームに示しているだけです。 一日の終わりに、担当者はアカウントが良いか悪いか、時間を割く価値があるかどうかを判断します。 アカウントの評価を合理化し、データをすぐに利用できるようにしたので、営業担当者が同意しない可能性のある評価またはスコアの背後にある理由を説明する必要はありません。

はい、Digital River がこの人物にソリューションを提供できるという重要な兆候を提供する、優れた完全なデータを持つアカウントを提供します。 私たちは、担当者が専門知識と経験に基づいて、優先順位について知識に基づいた決定を下すために参照および活用できるデータポイントを提供します。

G2 Buyer Intent などの要素を使用して、担当者がこれらの最初のアカウントにさらに優先順位を付けるのを支援します。 結局のところ、データは決して完璧ではありません。私たちの仕事は、できるだけ多くの質の高いアカウントを提供し、どこからどのように会話を開始するかについて担当者にガイダンスを提供することです.

チームに適切で完全なデータを提供するとおっしゃいました。 どうやってやってるの？

Taylor:データを使って達成したい最大のことは、取引先が担当者の時間に見合う価値があることを検証することです。

何よりもまず、主要な企業データを Salesforce アカウントに取り込む自動化されたプロセスが設定されています。 私たちにとっては、垂直市場、Web トラフィック情報、位置情報、従業員と収益のしきい値に焦点を当てています。 これらのデータ ポイントは、アカウントを担当者に割り当てる方法の基礎となります。

G2 Buyer Intent から強力なアカウントを取得した場合でも、アカウントの技術情報と企業情報を完全に把握して、チームが追求するのに適していると確信できるようにします.

強力なファームグラフィック情報と技術データを組み合わせて、アカウントが代替ページを表示しているように G2 バイヤーの意図シグナルをオーバーレイすると、新しいプロバイダーへの切り替えを検討している可能性があることがわかります。 次に、バイヤー インテントは、私たちのチームが、すでに会話をすることにオープンである可能性が高い見込み客へのアウトリーチを優先するための優れた方法になりました。

現在、G2 購入者の意向をどのように活用していますか?

Stephanie:インテント シグナルを活用する主な方法は 2 つあります。 1 つ目は、非常に単純です。 SDR と営業担当者がアカウントからシグナルが発生したときに通知を受け取るように、特定の通知が設定されています。 これは、営業チームがメッセージの方向性を示しながら、アウトリーチに優先順位を付けるのに役立つ迅速かつ簡単な方法です。

購入者の意図を使用する 2 つ目の方法は、テイラーが対応可能な市場を拡大するために使用する意図データを Salesforce に追加することです。 また、データは G2 から供給されるため、担当者はそれを使用して、行っている会話やアウトリーチを文脈化できます。 テイラーは、Digital River で非常にうまく機能する独自のプロセスを作成しました。 私たちは、最も思慮深くスケーラブルな方法で、対応可能な市場を拡大することができました.

G2 Buyer Intent をどのように使用して、対応可能な市場を拡大しますか?

Taylor:毎週、G2 から特定されたすべての購入者の意向を含む CSV を受け取ります。 Salesforce にまだ登録されていないアカウントを見つけた場合は、それらが理想的なクライアント プロファイルの一部であることを確認するプロセスを経て、それを充実させてから担当者に割り当てます。

私たちは、データがクリーンでチームにとって関連性のあるものであることを確実にすることに重点を置いています。 システムに新しい会社を追加するときは、いくつかのツールを活用して追加の技術情報を取得し、チームが作業できる完全なアカウントであることを確認します。

Stephanie:営業チームにあまりにも多くのアカウントが殺到すると、優先順位を付けて、どこに時間を費やすかを選択するのが難しくなる可能性があります。 G2 インテント データと Taylor が開発したエンリッチメント プロセスを組み合わせることで、データベースを高い品質基準に保つことができました。

購入者の意図データを既存のアカウントに追加しますか?

テイラー:はい！ G2 チームが設定を手伝ってくれた、Salesforce 内の非常に優れた自動マッピング プロセスがあります。 「G2 Visiting Organizations」というフィールドに関するレポートを Salesforce で取得します。 G2 統合により、データ ローダーを介してすべてのインテント アクティビティをまとめて追加します。 これらのシグナルは、営業チームと SDR チームがアクセスして確認できるようになります。

ステファニー:そうですね。 以前は手動で購入者の意図をアカウントに一致させていましたが、これもまた、私たちが取り組んでいるより大きなアカウントのプールには対応できません。 この統合により、バイヤー インテントを何千ものアカウントに自動的に追加することができ、また、対応可能な市場全体を迅速かつ自信を持って拡大することができました。

昨年、アドレス可能な市場にいくつのアカウントを追加しましたか?

テイラー: 4.6K の新しいアカウント (全アカウントの 4%) を、購入者の意図を介してアドレス指定可能な市場に追加しました。 これらのアカウントはすべて G2 という 1 つのソースから発信されているため、これは大幅な増加です。 単一のソースからこれだけ多くの質の高いアカウントを取得できることは印象的であり、対応可能な市場をより迅速かつ一貫して拡大するのに役立ちます.

G2 の購入者の意向シグナルに沿ったメッセージ戦略はありますか?

ステファニー:通常、SDR で次のようなメッセージを使用することは望ましくありません。 私たちは、チームが価値とパーソナライズされたメッセージで手を差し伸べることを望んでいます。

需要生成チームには、SDR チームが使用する、事前に作成されたケイデンスとメッセージのライブラリがあります。 彼らは、SDR がこれらのメッセージとフレームワークを出発点として使用し、見込み客が現在使用している可能性のある e コマース プラットフォームなど、データ プロファイルでアクセスできる他の情報に基づいてアウトリーチを調整することを奨励しています。

当社の SDR が見込み客に連絡するとき、彼らは手に入れることができるすべての情報を活用します。G2 購入者の意図は、見込み客に関するストーリーの重要な部分です。

メッセージング戦略を、Rev Ops 側で作成したプロセスに合わせることが重要なのはなぜですか?

テイラー:購入者の意図を実行可能にするためには、メッセージに対する強力で思慮深いアプローチとプロセスを結びつける必要があることを学びました。

意図が特効薬になることは決してないので、そのように受け止めるべきではありません。 アカウントに G2 があるからといって、データを本当に実用的で価値のあるものにするために、それを中心に戦略を立てる必要もあります。 担当者にデータを提供する方法と、担当者がそれをどのように使用するかを熟考すれば、継続的な成功に向けて準備を整えることができます。

G2 Buyer Intent が運用戦略にどのように適合するかを計画し、それらのプロセスを自動化することは非常に重要であることがわかりました。 その基盤があれば、営業担当者の手にできるだけ早く質の高い取引先を取得し、関連する会話を行うためのコンテキスト情報を設定することがより簡単になります。

成功についてですが、収益運用チームとマーケティング チームは G2 の成功をどのように測定していますか?

Stephanie:私たちが本当に気にかけているのは、見込み客が G2 で何らかの行動を起こしたために会話が始まったのかということです。 (当社のカテゴリーページを見る、プロフィールページを見る、競合他社と当社を比較するなど)。

さらに、商談が進行中で、G2 プロファイル、カテゴリ ページなどを見たかどうかも追跡します。商談中の企業が最初に G2 から調達されたものではない場合でも、追跡したい非常に貴重なタッチポイントです。

G2 インテント シグナルは、観察された行動に基づいて、SDR または営業担当者が見込み客と通信する方法に影響を与えます。 プロセスのどこで誰かが G2 にアクセスし、インテント シグナルが送信されたかは問題ではありません。 実際に G2 情報を活用している取引の数と、それが需要創出の取り組みや成立した取引にどのように影響したかを確認したいと考えています。

Digital River の取引のうち、G2 とのやり取りが 1 回以上あるのは何パーセントですか?

Taylor:現在、進行中の取引の約 23% で少なくとも 1 回の G2 接触があり、成立した取引の 28% で少なくとも 1 回の G2 インタラクションがありました。これは非常に印象的です。 G2 は、対応可能な市場拡大、アカウントの質の向上、取引全体への影響という点で、私たちにとって間違いなく重要なチャネルでした。

他のレビュー運用チームと共有する最後のアドバイスはありますか?

Stephanie:最後に 1 つお伝えしたいのは、アカウントベースのイニシアチブに力を注いでいるレビジョン オペレーション チームの場合、バイヤー インテントはチームにリアルタイムのインサイトを提供する非常に価値のあるツールです。 技術的および企業的データと相まって、購入者の購入意図に関するこれらのコンテキストの詳細は、営業チームがコミュニケーションとアウトリーチの実践においてより効果的になるのに役立ちました.

G2ができること

Digital River チームの成功に見られるように、思慮深く合理化されたプロセスと、rev ops、セールス、およびマーケティング間の連携が重要です。 直感的なアプローチと、rev ops チームによる適切に実行および管理されたプロセスのおかげで、Digital River のセールス チームと SDR チームは、より多くのアカウントと質の高いデータにアクセスできるようになりました。

G2 と、現在 (または潜在的に) 受け取る購入者の意図について、rev ops チームのメンバーとやり取りしましたか? 遅かれ早かれ彼らを会話に参加させましょう！ G2 が提供するサービスの詳細については、こちらをご覧ください。

バイオス:

Taylor Johnsonは、Digital River の収益オペレーション アナリストであり、リードおよびアカウント ベースのプロセス、対応可能な市場分析と拡大の取り組み、およびさまざまなテクノロジ パートナーとの日常的な関係の管理を通じて、Go to Market 組織をサポートしています。 Taylor は Digital River でインターンとしてスタートし、マーケティングの学位と革新的で運用上の戦略的思考への情熱を組み合わせて、すぐにレベニュー オペレーション部門を愛するようになりました。 ウィスコンシン大学オークレア校を卒業して Digital River に戻って以来、Taylor は Digital River の最近のピボットに合わせて、販売可能な市場とプロセスの調整と拡大に深く関わってきました。

リンクトイン: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryanは Digital River の収益オペレーションのシニア マネージャーであり、プロセスの改善、レポートと分析、セールス トレーニング、テクノロジー スタックを監督しています。 Stephanie は、収益オペレーション チームをゼロから構築することに協力し、単純なセールス オペレーションの役割を、需要創出、パートナー、販売、販売開発、カスタマー サクセスなど、収益を生み出すすべてのチームにとって真の戦略的機能に変えました。 彼女は、新興企業からフォーチュン 100 に至るまで、テクノロジー企業のセールス オペレーション、トレーニング、およびセールス イネーブルメントの強力なバックグラウンドを持っています。

リンクトイン: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/