Rev Ops Insights：Digital River 憑藉 G2 買家意向獲得成功

與許多 SaaS 企業一樣，Digital River 不斷尋找方法來適應市場需求並提供解決客戶問題的產品。

今年，該團隊增強了他們的產品套件，以滿足不斷增長的全球客戶群以及各種規模的企業利用 Digital River 平台的願望。

過去，Digital River 專注於非常小眾的受眾，他們的運營流程和消息傳遞策略與此重點保持一致。 今年，他們調整了他們的實踐和流程——尤其是在運營方面——以處理更廣泛的受眾和擴大的客戶範圍，而不會影響客戶和整體數據庫質量。

為了詳細了解 G2 買家意向如何融入 Digital River 新的更廣泛戰略，我們與負責 rev ops 工作的 Stephanie Ryan 和 Taylor Johnson 進行了交談。

Digital River 的 G2 買家意向結果：

首先，您能介紹一下您自己以及您在 Digital River 負責的工作嗎？

Stephanie：我叫 Stephanie Ryan，是收入運營的高級經理。 我領導收入運營團隊並領導我們在 Digital River 的戰略運營工作。 收入運營支持所有創收功能，從銷售和 SDR 到需求生成、合作夥伴和客戶成功。 我們監督和執行流程實施、報告、培訓和技術堆棧管理等職責。 我們的主要目標是識別和消除瓶頸，並通過自動化和流程讓我們所有團隊的生活更輕鬆。

泰勒：我是泰勒約翰遜。 我處理並實施了我們團隊賴以支持銷售和營銷工作的許多流程。 我目前處理基於領導和客戶的流程、區域管理以及我​​們與 G2 等技術合作夥伴的一些關係。 我也是我們 G2 關係的日常經理。

聽起來您正在接觸更廣泛的受眾！ 您的收入運營流程如何根據需要管理更多的受眾而發生變化？

Stephanie：首先，我們改變了我們的賬戶分級系統。 隨著相關賬戶的突然湧入，我們意識到加權評分系統將不可持續，尤其是在全球範圍內。 我們以前的評分系統有很多手動數據輸入要求，幾乎在我們將其納入戰略和 Salesforce 的那一刻，帳戶信息很快就會變得不准確和過時。 我們最初對帳戶進行評分的方法過於依賴人工輸入和網站檢查。

泰勒：沒錯。 我們從分級流程前端的超級精細化轉變為只關注基礎知識，這幫助我們從復雜的評分模型轉變為簡化的優先級量表。 借助簡化的帳戶分級方法，我們能夠通過數據自動化自動創建帳戶並確定帳戶的優先級，最終在不影響數據完整性的情況下更快地將帳戶提供給我們的銷售團隊。 我們意識到，簡化的客戶評分和盡可能簡單明了是保持我們的數據質量高並建立我們的銷售團隊以取得成功的最佳方式。

您的銷售團隊如何使用這些信息來幫助他們優先考慮他們的客戶和外展活動？

Stephanie：我們只是通過自動化數據向我們的團隊展示這是我們目前的目標市場。 歸根結底，我們的代表知道帳戶是好是壞，還是值得他們花時間。 既然我們已經簡化了帳戶評分並讓數據隨時可用，我們不必解釋評分或代表可能不同意的分數背後的原因。

我們為他們提供具有良好、完整數據的帳戶，這些數據為他們提供關鍵跡象，表明是的，Digital River 可以為這個人提供解決方案。 我們提供代表可以查看和利用的數據點，以根據他們的專業知識和經驗就優先級做出有根據的決定。

我們通過 G2 買家意向等因素幫助我們的代表進一步優先考慮這些初始賬戶。 歸根結底，數據從來都不是完美的，我們的工作是提供盡可能多的優質賬戶，並為我們的代表提供關於在何處以及如何開始對話的指導。

您提到為團隊提供良好和完整的數據。 你是怎麼做到的？

泰勒：我們想用我們的數據完成的最重要的事情是驗證一個帳戶是否值得我們的代表花時間。

首先，我們設置了自動化流程，將關鍵的公司數據提取到我們的 Salesforce 帳戶中。 對我們而言，我們專注於垂直市場、網絡流量信息、位置信息以及員工和收入門檻。 這些數據點是我們如何將客戶分配給代表的基礎。

即使我們從 G2 Buyer Intent 獲得了強大的客戶，我們也會確保我們全面了解客戶的技術和公司信息，因此我們可以確信它們非常適合我們的團隊追求。

當您將強大的公司信息與技術數據相結合，並疊加一個 G2 買家意向信號（例如該帳戶一直在查看替代頁面）時，這向我們表明他們可能正在考慮轉向新的提供商。 反過來，買家意向已成為我們團隊優先接觸可能已經願意進行對話的潛在客戶的好方法。

您目前如何利用 G2 買家意向？

Stephanie：我們利用意圖信號的主要方式有兩種。 第一個，很簡單。 我們為 SDR 和銷售代表設置了特定的通知，以便在他們的帳戶出現信號時收到通知。 這是一種快速簡便的方法，可以幫助我們的銷售團隊確定外展工作的優先級，同時為他們的信息傳遞提供方向。

我們使用買家意向的第二種方式是將意向數據附加到 Salesforce 中，供 Taylor 使用以擴展我們的潛在市場。 而且由於數據來自 G2，我們的代表可以使用它來將他們正在進行的對話和外展聯繫起來。 Taylor 創建了一個獨特的流程，該流程非常適合 Digital River。 我們已經能夠以最周到和可擴展的方式擴展我們的目標市場。

您如何使用 G2 買家意向來擴展您的潛在市場？

Taylor：每週，我們都會收到一份包含 G2 中所有已確定的買方意向公司的 CSV。 如果我們看到尚未在我們的 Salesforce 中的客戶，我會通過一個流程來驗證它們是否是我們理想客戶資料的一部分，我們會對其進行豐富，然後將其分配給我們的代表。

我們真正專注於確保我們的數據保持乾淨且與我們的團隊相關。 當我們將新公司添加到我們的系統中時，我會利用一些工具來獲取額外的技術信息，並確保它是我們團隊可以工作的完整帳戶。

Stephanie：我們的銷售團隊被太多的客戶淹沒，這會使我們難以確定優先級和選擇在哪里花時間進行勘探。 G2 意圖數據與 Taylor 開發的豐富流程相結合，有助於確保我們將數據庫保持在高質量標準。

您是否將買家意向數據添加到現有帳戶？

泰勒：是的！ G2 團隊幫助我們在 Salesforce 中建立了一個非常酷的自動映射流程。 我在 Salesforce 中提取了一個名為“G2 訪問組織”字段的報告。 通過我們的 G2 集成，我通過數據加載器批量附加所有意圖活動。 這些信號隨後可供我們的銷售和 SDR 團隊訪問和查看。

斯蒂芬妮：對。 我們曾經手動將買家意向與我們的賬戶相匹配，但對於我們正在工作的更大的賬戶池來說，這同樣是不可擴展的。 這種集成幫助我們自動將買家意向添加到數以百計的帳戶中，並且我們還能夠快速而自信地擴展我們的整個潛在市場。

去年，您在潛在市場中增加了多少賬戶？

泰勒：我們通過買家意向向我們的目標市場增加了 4.6K 新賬戶（佔所有賬戶的 4%），而我幾乎沒有額外的努力。 這是一個巨大的增長，因為所有這些賬戶都來自一個來源，G2。 從單一來源獲得如此數量的優質客戶令人印象深刻，並幫助我們更快、更一致地擴展我們的目標市場。

您是否有符合 G2 買家意向信號的消息傳遞策略？

Stephanie：我們通常不希望我們的 SDR 使用這樣的消息：“嗨，我們看到你剛剛查看了我們的 G2 個人資料頁面，我正在聯繫我是否可以回答任何問題。” 我們希望我們的團隊能夠提供價值和個性化的信息。

需求生成團隊有一個預製節奏和消息庫，供我們的 SDR 團隊使用。 他們鼓勵特別提款權使用這些信息和框架作為起點，並根據他們在數據配置文件中可以訪問的其他信息（例如潛在客戶當前可能使用的電子商務平台）定制他們的外展活動。

當我們的 SDR 接觸潛在客戶時，他們會充分利用他們可以獲得的每一條情報，而 G2 買家意向是潛在客戶故事的重要組成部分。

為什麼將消息傳遞策略與您在 rev ops 方面創建的流程保持一致很重要？

泰勒：我們了解到，要使買方意圖具有可操作性，我們需要將流程與強大而深思熟慮的消息傳遞方法結合起來。

意圖永遠不會是靈丹妙藥，你不應該這樣看待它。 僅僅因為您的帳戶上有 G2，您還需要圍繞它制定策略，以使數據真正具有可操作性和價值。 如果您仔細考慮如何將數據提供給您的代表，然後他們應該如何使用它，您將為持續成功做好準備。

我們發現規劃 G2 買家意圖如何融入我們的運營戰略並自動化這些流程非常有價值。 一旦你有了這個基礎，就可以更容易地盡快將高質量的帳戶交到你的代表手中，並使用上下文信息進行設置以進行相關對話。

關於成功，收入運營和營銷團隊如何衡量 G2 的成功？

Stephanie：我們真正關心的是：我們是否因為潛在客戶在 G2 上進行了某種行為而開始對話？ （例如查看我們的類別頁面、查看我們的個人資料頁面或將我們與競爭對手進行比較）。

此外，我們還跟踪機會是否在進行中，並且他們查看了我們的 G2 個人資料、類別頁面等。即使機會中的公司最初不是來自 G2，它仍然是我們想要跟踪的非常有價值的接觸點。

G2 意圖信號會根據觀察到的行為影響 SDR 或銷售代表與潛在客戶溝通的方式。 在此過程中，有人訪問 G2 並向我們發送意圖信號並不重要。 我們想了解有多少交易實際上在利用 G2 信息，以及它如何影響我們的需求生成工作和完成的交易。

有多少百分比的 Digital River 交易與 G2 至少有一次互動？

Taylor：目前，我們開放的交易中約有 23% 至少有一次 G2 接觸，我們贏得的交易中有 28% 至少有一次 G2 互動，這非常令人印象深刻。 G2 對我們來說絕對是一個重要的渠道，無論是在可尋址的市場擴張、賬戶質量改善和整體交易影響方面。

最後有什麼建議可以與其他 rev ops 團隊分享嗎？

Stephanie：我想我想分享的最後一件事是：如果您是一個 rev ops 團隊，專注於基於帳戶的計劃，Buyer Intent 是一個非常有價值的工具，可以為您的團隊提供實時洞察力。 再加上技術和公司數據，這些關於買家購買意圖的上下文細節幫助我們的銷售團隊在溝通和外展實踐中變得更加有效。

G2能為您做什麼

從 Digital River 團隊的成功可以看出，周到和簡化的流程以及 rev ops、銷售和營銷之間的一致性是關鍵。 由於 rev ops 團隊採用直觀的方法以及執行良好和管理的流程，Digital River 銷售和 SDR 團隊能夠訪問更多帳戶和更多質量數據。

您是否就 G2 和您目前（或可能）收到的買家意向與您的 rev ops 團隊成員進行了交流？ 讓他們儘早參與對話！ 在此處了解有關 G2 提供的更多信息。

簡介：

Taylor Johnson是 Digital River 的收入運營分析師，通過領導和基於客戶的流程、可尋址的市場分析和擴展工作以及管理與各種技術合作夥伴的日常關係來支持 Go to Market 組織。 Taylor 最初是 Digital River 的實習生，很快就喜歡上了收入運營部門，將市場營銷學位與她對創新和運營戰略思維的熱情相結合。 自從威斯康星大學歐克萊爾分校畢業後回到 Digital River 以來，Taylor 一直積極參與調整和擴展銷售目標市場和流程以適應 Digital River 最近的支點。

領英：https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan是 Digital River 的收入運營高級經理，負責監督流程改進、報告和分析、銷售培訓和技術堆棧。 Stephanie 從頭開始合作建立收入運營團隊，將簡單的銷售運營角色轉變為所有創收團隊的真正戰略職能，包括需求生成、合作夥伴、銷售、銷售開發和客戶成功。 她在從初創公司到財富 100 強的科技公司的銷售運營、培訓和銷售支持方面擁有深厚的背景。

領英：https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/