رؤى Rev Ops: نجاح Digital River مع G2 Buyer Intent

مثل الكثير من شركات SaaS ، تبحث Digital River باستمرار عن طرق للتكيف مع احتياجات السوق وتقديم منتجات تحل مشاكل عملائها.

هذا العام ، عزز الفريق مجموعة منتجاتهم لتلبية قاعدة عملاء عالمية متنامية ورغبة الشركات من مختلف الأحجام للاستفادة من منصة Digital River.

في الماضي ، ركزت شركة Digital River على جمهور متخصص للغاية ، وكانت عمليات عملياتهم واستراتيجيات المراسلة تتماشى مع هذا التركيز. هذا العام ، قاموا بتكييف ممارساتهم وعملياتهم - خاصة على جانب العمليات - للتعامل مع جمهور أوسع وتوسيع نطاق الحسابات دون فقدان الحساب وجودة قاعدة البيانات الإجمالية.

لمعرفة المزيد حول كيفية تناسب G2 Buyer Intent مع الإستراتيجية الأوسع نطاقاً لشركة Digital River ، جلسنا مع ستيفاني رايان وتايلور جونسون اللذين يقودان جهود عمليات مراجعة الحسابات.

نتائج شركة Digital River مع نية المشتري G2:

للبدء ، هل يمكنك تقديم أنفسكم وما هي مسؤوليتكم في شركة Digital River؟

ستيفاني: اسمي ستيفاني رايان ، وأنا المدير الأول لعمليات الإيرادات. أقود فريق عمليات الإيرادات وأقود جهود العمليات الاستراتيجية في شركة Digital River. تدعم عمليات الإيرادات جميع الوظائف المدرة للدخل ، من المبيعات وحقوق السحب الخاصة ، إلى توليد الطلب والشركاء ونجاح العملاء. نحن نراقب وننفذ مسؤوليات مثل تنفيذ العملية وإعداد التقارير والتدريب وإدارة المكدس التكنولوجي. هدفنا الرئيسي هو تحديد وإزالة الاختناقات وتسهيل حياة فرقنا كلها من خلال الأتمتة والعملية.

تايلور: وأنا تايلور جونسون. أتعامل مع الكثير من العمليات التي تعتمد عليها فرقنا وأقوم بتنفيذها لدعم جهود المبيعات والتسويق. أتعامل حاليًا مع العمليات القائمة على الرصاص والحسابات ، وإدارة المنطقة ، وبعض علاقاتنا مع شركاء التكنولوجيا مثل G2. أنا أيضًا المدير اليومي لعلاقتنا مع G2.

يبدو أنك تصل إلى جمهور أوسع! كيف تغيرت عمليات عمليات الإيرادات الخاصة بك بناءً على الحاجة إلى إدارة جمهور أكبر بشكل ملحوظ؟

ستيفاني: للبدء ، قمنا بتمحور نظام تصنيف الحساب الخاص بنا. مع التدفق المفاجئ للحسابات ذات الصلة ، أدركنا أن نظام النتائج المرجحة لن يكون مستدامًا ، خاصة على المستوى العالمي. كان نظام التسجيل السابق لدينا يحتوي على الكثير من متطلبات إدخال البيانات اليدوية ، حيث يمكن أن تصبح معلومات الحساب بسرعة غير دقيقة وعفا عليها الزمن تقريبًا في اللحظة التي وضعناها فيها في الإستراتيجية وفي Salesforce. كان نهجنا الأصلي في تسجيل الحسابات يعتمد بشكل كبير على اللمسة البشرية ، مع المدخلات اليدوية وعمليات التحقق من موقع الويب.

تايلور: بالضبط. لقد انتقلنا من كوننا دقيقين للغاية في النهاية الأمامية لعملية الدرجات وركزنا فقط على الأساسيات ، مما ساعدنا على الانتقال من نموذج تسجيل معقد إلى مقياس أولوية مبسط. من خلال نهج مبسط لتصنيف الحساب ، يمكننا إنشاء الحسابات وتحديد أولوياتها تلقائيًا من خلال أتمتة البيانات ، مما يؤدي في النهاية إلى منح الحسابات لفرق المبيعات لدينا بسرعة أكبر دون المساس بسلامة البيانات. لقد أدركنا أن نظام التقييم المبسط للحساب والتعامل معه بشكل مباشر قدر الإمكان هو الأفضل للحفاظ على جودة بياناتنا عالية وإنشاء فرق المبيعات لدينا لتحقيق النجاح.

كيف يستخدم فريق المبيعات هذه المعلومات لمساعدتهم في تحديد أولويات حساباتهم والتواصل؟

ستيفاني: نحن نظهر ببساطة لفرقنا أن هذا هو سوقنا القابل للتوجيه ، في الوقت الحالي ، من خلال البيانات الآلية. في نهاية اليوم ، يعرف ممثلونا ما إذا كان الحساب جيدًا أم سيئًا ، أو يستحق وقتهم أم لا. الآن بعد أن قمنا بتبسيط تصنيف حساباتنا وجعلنا البيانات متاحة بسهولة ، لا يتعين علينا شرح الأسباب الكامنة وراء الدرجة أو الدرجة التي قد يختلف معها المندوب.

نمنحهم حسابات تحتوي على بيانات جيدة وكاملة تزودهم بالمؤشرات الرئيسية التي تفيد بأن شركة Digital River ، نعم ، يمكنها توفير حل لهذا الشخص. نحن نوفر نقاط البيانات التي يمكن للممثل النظر إليها والاستفادة منها لاتخاذ قرار مستنير بشأن الأولوية ، بناءً على خبرته وخبرته.

نحن نساعد ممثلينا في تحديد أولويات هذه الحسابات الأولية مع عوامل مثل G2 Buyer Intent. في نهاية اليوم ، لن تكون البيانات مثالية أبدًا ، ومن واجبنا توفير أكبر عدد ممكن من الحسابات عالية الجودة وإعطاء ممثلينا إرشادات حول مكان وكيفية بدء محادثاتهم.

لقد ذكرت تقديم بيانات جيدة وكاملة للفرق. كيف تفعل ذلك؟

تايلور: أهم شيء نريد تحقيقه ببياناتنا هو التحقق من أن الحساب يستحق وقت ممثلينا.

أولاً وقبل كل شيء ، لدينا عمليات آلية تم إعدادها لسحب البيانات الثابتة الرئيسية إلى حسابات Salesforce الخاصة بنا. بالنسبة لنا ، نحن نركز على السوق الرأسي ، ومعلومات حركة المرور على شبكة الإنترنت ، ومعلومات الموقع ، وعتبات الموظفين والإيرادات. تعتبر نقاط البيانات هذه أساسية في كيفية تعيين الحسابات للممثلين.

حتى إذا حصلنا على حسابات قوية من G2 Buyer Intent ، فإننا نتأكد من أن لدينا صورة كاملة للمعلومات التقنية والمعلومات الثابتة للحساب حتى نكون على ثقة من أنها مناسبة تمامًا لفريقنا للمتابعة.

عندما تقوم بإقران معلومات ثابتة قوية ، مع بيانات تقنية ، وتراكب إشارة G2 Buyer Intent مثل الحساب الذي كان يشاهد صفحة بدائل ، فهذا يعطينا إشارة إلى أنهم ربما يبحثون عن التحول إلى مزود جديد. في المقابل ، أصبحت Buyer Intent طريقة رائعة لفرقنا لإعطاء الأولوية للتواصل مع العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يكونوا منفتحين بالفعل على إجراء محادثة.

كيف تستفيد حاليًا من نية المشتري G2؟

ستيفاني: هناك طريقتان رئيسيتان نستفيد من إشارات النية. الأول بسيط جدًا. لدينا إخطارات محددة تم إعدادها لحقوق السحب الخاصة ومندوبي المبيعات لدينا لتلقي إشعار عند حدوث إشارات من حساباتهم. إنها طريقة سريعة وسهلة لمساعدة فرق المبيعات لدينا على تحديد أولويات التوعية مع تزويدهم أيضًا بتوجيه لرسائلهم.

الطريقة الثانية التي نستخدم بها Buyer Intent هي من خلال إلحاق بيانات النية في Salesforce ليستخدمها تايلور لتوسيع سوقنا القابل للتوجيه. ونظرًا لأن البيانات مأخوذة من G2 ، يمكن لممثلينا استخدامها لوضع سياق للمحادثات والتواصل الذي يقومون به. ابتكر Taylor عملية فريدة عملت بشكل جيد حقًا لـ Digital River. لقد تمكنا من توسيع سوقنا القابل للتوجيه بأكثر الطرق مدروسًا وقابلية للتوسع.

كيف تستخدم G2 Buyer Intent لتوسيع السوق القابل للعنونة؟

تايلور: نتلقى كل أسبوع ملف CSV مع جميع شركات Buyer Intent المحددة من G2. إذا رأينا حسابات ليست موجودة بالفعل في Salesforce لدينا ، فأنا أتابع عملية للتحقق من أنها جزء من ملف تعريف العميل المثالي لدينا ، ونثريها ، ثم نخصصها لممثلينا.

نحن نركز حقًا على التأكد من أن بياناتنا تظل نظيفة وذات صلة بفرقنا. عندما نضيف شركات جديدة إلى نظامنا ، أستفيد من بعض الأدوات للحصول على معلومات تقنية إضافية والتأكد من أنه حساب كامل يمكن لفرقنا العمل به.

ستيفاني: قد يؤدي إغراق فرق المبيعات لدينا بعدد كبير جدًا من الحسابات إلى صعوبة تحديد الأولويات واختيار المكان الذي تقضي فيه الوقت في التنقيب. ساعدت بيانات النية من G2 إلى جانب عملية الإثراء التي طورها تايلور في التأكد من أننا نحتفظ بقاعدة بياناتنا بمعايير عالية الجودة.

هل تضيف بيانات نية المشتري إلى حساباتك الحالية؟

تايلور: نعم! لدينا عملية رسم خرائط تلقائية رائعة داخل Salesforce ساعدنا فريق G2 في إعدادها. أسحب تقريرًا في Salesforce في حقل يسمى "G2 Visiting Organization". من خلال تكامل G2 الخاص بنا ، أقوم بإلحاق جميع الأنشطة المقصودة من خلال أداة تحميل البيانات. تتوفر هذه الإشارات بعد ذلك لفرق المبيعات وحقوق السحب الخاصة لدينا للوصول إليها ورؤيتها.

ستيفاني: صحيح. لقد اعتدنا على مطابقة نية المشتري يدويًا مع حساباتنا ، وهي مرة أخرى غير قابلة للتطوير لمجموعة أكبر من الحسابات التي نعمل عليها. ساعدنا هذا التكامل على إضافة نية المشتري إلى عشرات المئات من الحسابات تلقائيًا وتمكنا أيضًا من توسيع سوقنا الإجمالي القابل للعنونة بسرعة وثقة.

كم عدد الحسابات التي أضفتها إلى السوق القابل للعنونة في العام الماضي؟

تايلور: لقد أضفنا 4.6 ألف حساب جديد (4٪ من جميع الحسابات) إلى سوقنا القابل للتوجيه من خلال Buyer Intent مع القليل من الجهد الإضافي من جانبي. يعد هذا نموًا كبيرًا حيث أن جميع هذه الحسابات نشأت من مصدر واحد ، G2. إن الحصول على هذه الكمية من الحسابات عالية الجودة من مصدر واحد أمر مثير للإعجاب ويساعدنا على توسيع سوقنا القابل للتوجيه بشكل أسرع وثابت.

هل لديك إستراتيجية مراسلة تتوافق مع إشارات G2 Buyer Intent؟

ستيفاني: لا نريد عادةً أن تستخدم حقوق السحب الخاصة الخاصة بنا رسالة مثل: "مرحبًا ، لقد رأينا أنك نظرت للتو في صفحة ملفنا الشخصي في G2 وأنا أتواصل لمعرفة ما إذا كان بإمكاني الإجابة على أي أسئلة." نريد أن تتواصل فرقنا مع القيمة والرسالة الشخصية.

يمتلك فريق الطلب العام مكتبة من الإيقاعات والرسائل المعدة مسبقًا لكي تستخدمها فرق حقوق السحب الخاصة لدينا. إنهم يشجعون حقوق السحب الخاصة على استخدام هذه الرسائل والأطر كنقطة انطلاق وتخصيص وصولهم بناءً على المعلومات الأخرى التي يمكنهم الوصول إليها في ملف تعريف البيانات ، مثل منصة التجارة الإلكترونية التي قد يستخدمها العميل المحتمل حاليًا.

عندما تصل حقوق السحب الخاصة الخاصة بنا إلى العملاء المحتملين ، فإنهم يستفيدون من كل معلومة يمكنهم الحصول عليها ، وتعتبر G2 Buyer Intent جزءًا مهمًا من قصة العميل المحتمل.

لماذا من المهم مواءمة إستراتيجية المراسلة مع العملية التي أنشأتها في جانب عمليات المراجعة؟

تايلور: لقد تعلمنا أنه لجعل نية المشتري قابلة للتنفيذ ، كنا بحاجة إلى الجمع بين العملية من خلال نهج قوي ومدروس للرسائل.

النية لن تكون رصاصة فضية ولا يجب أن تأخذها على هذا النحو. فقط لأن لديك G2 في حساب ، فأنت بحاجة أيضًا إلى استراتيجية مبنية حوله لجعل البيانات قابلة للتنفيذ وقيمة حقًا. إذا كنت تفكر في كيفية إيصال البيانات إلى ممثليك ثم كيف من المفترض أن يستخدموها ، فسوف تقوم بإعداد نفسك للنجاح المستمر.

لقد وجدنا أنه من المهم للغاية تحديد كيفية توافق G2 Buyer Intent مع إستراتيجية العمليات الخاصة بنا وأتمتة هذه العمليات. بمجرد حصولك على هذا الأساس ، سيكون من الأسهل الحصول على حسابات عالية الجودة في أيدي ممثليك في أسرع وقت ممكن وإعدادها بالمعلومات السياقية لإجراء محادثة ذات صلة.

فيما يتعلق بالنجاح ، كيف تقيس عمليات الإيرادات وفرق التسويق النجاح مع G2؟

ستيفاني: ما يهمنا حقًا هو: هل بدأنا محادثة لأن أحد العملاء المحتملين أجرى نوعًا من السلوك على G2؟ (مثل النظر إلى صفحة الفئة الخاصة بنا ، أو النظر إلى صفحة ملفنا الشخصي ، أو مقارنتنا بمنافس).

بالإضافة إلى ذلك ، نتتبع أيضًا ما إذا كانت هناك فرصة في رحلة طيران وقد ألقوا نظرة على ملفنا الشخصي في G2 وصفحة الفئة وما إلى ذلك. حتى إذا لم يتم الحصول على شركة في هذه الفرصة في الأصل من G2 ، فإنها لا تزال نقطة اتصال قيّمة للغاية نريد تتبعها.

تؤثر إشارة النية G2 على كيفية اتصال حقوق السحب الخاصة أو مندوب المبيعات مع العميل المحتمل ، بناءً على السلوك الذي تمت ملاحظته. لا يهم المكان الذي يقوم فيه شخص ما بزيارة G2 ولديه إشارات نية مرسلة إلينا. نريد أن نرى عدد الصفقات التي تستفيد فعليًا من معلومات G2 وكيف أثرت على جهودنا لتوليد الطلب والصفقات المغلقة.

ما النسبة المئوية لصفقات Digital River التي لها تفاعل واحد على الأقل مع G2؟

تايلور: في الوقت الحالي ، تحتوي حوالي 23٪ من صفقاتنا المفتوحة على لمسة G2 واحدة على الأقل ، و 28٪ من صفقاتنا التي فزت بها تفاعل G2 واحد على الأقل وهو أمر مثير للإعجاب. لقد كانت G2 بالتأكيد قناة مهمة بالنسبة لنا من حيث التوسع في السوق ، وتحسين جودة الحساب ، والتأثير العام على الصفقة.

أي نصائح أخيرة لمشاركتها مع فرق عمليات المراجعة الأخرى؟

ستيفاني: أعتقد أن الشيء الأخير الذي أود مشاركته هو: إذا كنت فريق عمليات مراجعة تركز جهودك على المبادرات القائمة على الحساب ، فإن Buyer Intent هي أداة قيمة للغاية لمنح فرقك رؤى في الوقت الفعلي. إلى جانب البيانات التقنية والرسوم الثابتة ، ساعدت تفاصيل السياق هذه حول نية المشتري في الشراء فرق المبيعات لدينا على أن تصبح أكثر فاعلية في ممارسات الاتصال والتواصل الخاصة بهم.

ما يمكن أن يقدمه لك G2

تعتبر العمليات المدروسة والمبسطة والمواءمة بين عمليات المراجعة والمبيعات والتسويق أمرًا أساسيًا ، كما يتضح من نجاح فريق Digital River. بفضل نهج بديهي وعملية جيدة التنفيذ والإدارة من فريق عمليات مراجعة الحسابات ، يمكن لفرق مبيعات Digital River وفرق SDR الوصول إلى المزيد من الحسابات والمزيد من البيانات عالية الجودة.

هل أشركت أعضاء فريق عمليات rev الخاص بك حول G2 ونية المشتري التي تتلقاها حاليًا (أو ستحصل عليها)؟ اجعلهم يشاركون في المحادثة عاجلاً وليس آجلاً! اكتشف المزيد حول ما تقدمه G2 هنا.

السير:

يعمل تايلور جونسون محلل عمليات الإيرادات في شركة Digital River ، حيث يدعم مؤسسة Go to Market من خلال العمليات الرائدة والمستندة إلى الحسابات ، وتحليلات السوق القابلة للتوجيه وجهود التوسع ، وإدارة العلاقات اليومية مع مختلف شركاء التكنولوجيا. بدأت تايلور كمتدربة في شركة Digital River وسرعان ما أصبحت تحب وظيفة عمليات الإيرادات ، حيث جمعت بين شهادة في التسويق وشغفها بالتفكير الاستراتيجي التشغيلي والمبتكر. منذ عودته إلى ديجيتال ريفر بعد التخرج من جامعة ويسكونسن - أو كلير ، شارك تايلور بشكل كبير في مواءمة وتوسيع نطاق المبيعات والعمليات التي يمكن توجيهها إلى محور Digital River الأخير.

ينكدين: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

ستيفاني رايان هي المديرة الأولى لعمليات الإيرادات في شركة Digital River ، حيث تشرف على تحسين العمليات وإعداد التقارير والتحليلات والتدريب على المبيعات ومجموعة التكنولوجيا. تعاونت ستيفاني في بناء فريق عمليات الإيرادات من الألف إلى الياء ، وتحويل دور عمليات المبيعات البسيط إلى وظيفة إستراتيجية حقيقية لجميع فرق توليد الإيرادات بما في ذلك توليد الطلب والشركاء والمبيعات وتطوير المبيعات ونجاح العملاء. لديها خلفية قوية في عمليات البيع والتدريب وتمكين المبيعات في شركات التكنولوجيا من الشركات الناشئة إلى Fortune 100.

ينكدين: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/