Rev Ops Insights : le succès de Digital River avec l'intention de l'acheteur G2

Comme beaucoup d'entreprises SaaS, Digital River cherche constamment des moyens de s'adapter aux besoins du marché et de proposer des produits qui résolvent les problèmes de leurs clients.

Cette année, l'équipe a amélioré sa suite de produits pour répondre à une clientèle mondiale croissante et au désir d'entreprises de différentes tailles de tirer parti de la plateforme Digital River.

Dans le passé, Digital River se concentrait sur un public de niche, et ses processus opérationnels et ses stratégies de messagerie étaient alignés sur cet objectif. Cette année, ils ont adapté leurs pratiques et processus - en particulier du côté des opérations - pour gérer un public plus large et une portée élargie de comptes sans perdre les comptes et la qualité globale de la base de données.

Pour en savoir plus sur la façon dont G2 Buyer Intent s'intègre dans la nouvelle stratégie plus large de Digital River, nous nous sommes entretenus avec Stephanie Ryan et Taylor Johnson qui dirigent les efforts de mise en service.

Résultats de Digital River avec l'intention de l'acheteur G2 :

Pour commencer, pourriez-vous vous présenter et de quoi vous êtes responsable chez Digital River ?

Stephanie : Je m'appelle Stephanie Ryan et je suis la directrice principale des opérations de revenus. Je dirige l'équipe des opérations de revenus et dirige nos efforts d'opérations stratégiques chez Digital River. Les opérations de revenus prennent en charge toutes les fonctions génératrices de revenus, des ventes et des SDR à la génération de la demande, des partenaires et de la réussite des clients. Nous supervisons et exécutons des responsabilités telles que la mise en œuvre des processus, les rapports, la formation et la gestion de la pile technologique. Notre objectif principal est d'identifier et de supprimer les goulots d'étranglement et de faciliter la vie de toutes nos équipes grâce à l'automatisation et aux processus.

Taylor : Et je suis Taylor Johnson. Je gère et mets en œuvre de nombreux processus dont dépendent nos équipes pour soutenir les efforts de vente et de marketing. Je gère actuellement les processus basés sur les prospects et les comptes, la gestion du territoire et certaines de nos relations avec des partenaires technologiques tels que G2. Je suis également le gestionnaire au quotidien de notre relation G2.

On dirait que vous touchez un public plus large ! Comment vos processus d'exploitation des revenus ont-ils changé en fonction de la nécessité de gérer un public beaucoup plus large ?

Stéphanie : Pour commencer, nous avons modifié notre système de notation des comptes. Avec un afflux soudain de comptes pertinents, nous avons réalisé qu'un système de notation pondéré ne serait pas durable, en particulier à l'échelle mondiale. Notre système de notation précédent comportait de nombreuses exigences de saisie manuelle des données, où les informations de compte peuvent rapidement devenir inexactes et obsolètes presque au moment où nous les avons intégrées à la stratégie et à Salesforce. Notre approche originale de la notation des comptes était trop dépendante d'une touche humaine, avec des entrées manuelles et des vérifications de sites Web.

Taylor : Exactement. Nous sommes passés d'être super granulaires au début de notre processus de notation et nous nous sommes concentrés uniquement sur les bases, ce qui nous a aidés à passer d'un modèle de notation compliqué à une échelle de priorité simplifiée. Grâce à une approche rationalisée de la classification des comptes, nous sommes en mesure de créer et de hiérarchiser automatiquement les comptes grâce à l'automatisation des données, ce qui permet en fin de compte de donner des comptes à nos équipes de vente plus rapidement sans compromettre l'intégrité des données. Nous avons réalisé que la notation de compte simplifiée et la plus simple possible étaient ce qu'il y avait de mieux pour maintenir la qualité de nos données à un niveau élevé et préparer nos équipes de vente au succès.

Comment votre équipe de vente utilise-t-elle ces informations pour les aider à hiérarchiser leurs comptes et leur portée ?

Stéphanie : Nous montrons simplement à nos équipes qu'il s'agit de notre marché adressable, en ce moment , grâce à des données automatisées. En fin de compte, nos représentants savent si un compte est bon ou mauvais, s'il vaut ou non leur temps. Maintenant que nous avons simplifié la notation de nos comptes et rendu les données facilement accessibles, nous n'avons plus à expliquer le raisonnement derrière une note ou un score avec lequel un représentant pourrait être en désaccord.

Nous leur donnons des comptes qui ont de bonnes données complètes qui leur fournissent des indications clés que oui , Digital River peut apporter une solution à cette personne. Nous servons les points de données qu'un représentant peut consulter et exploiter pour prendre une décision éclairée sur la priorité, en fonction de son expertise et de son expérience.

Nous aidons nos représentants à hiérarchiser davantage ces comptes initiaux avec des facteurs tels que l'intention de l'acheteur G2. En fin de compte, les données ne sont jamais parfaites, et c'est notre travail de fournir autant de comptes de qualité que possible et de donner à nos représentants des conseils sur où et comment commencer leurs conversations.

Vous avez parlé de fournir des données bonnes et complètes aux équipes. Comment faites-vous cela?

Taylor : La chose la plus importante que nous souhaitons accomplir avec nos données est de valider qu'un compte vaut le temps de nos commerciaux.

Avant tout, nous avons mis en place des processus automatisés pour extraire les données firmographiques clés dans nos comptes Salesforce. Pour nous, nous nous concentrons sur le marché vertical, les informations sur le trafic Web, les informations de localisation et les seuils d'employés et de revenus. Ces points de données sont fondamentaux dans la façon dont nous attribuons des comptes aux commerciaux.

Même si nous obtenons des comptes solides de G2 Buyer Intent, nous nous assurons d'avoir une image complète des informations technographiques et firmographiques du compte afin que nous puissions être sûrs qu'ils conviennent à notre équipe.

Lorsque vous associez des informations firmographiques solides à des données technographiques et que vous superposez un signal d'intention d'acheteur G2, comme si le compte consultait une page d'alternatives, cela nous indique qu'il envisage peut-être de passer à un nouveau fournisseur. À son tour, l'intention de l'acheteur est devenue un excellent moyen pour nos équipes de prioriser la sensibilisation des prospects qui sont probablement déjà prêts à avoir une conversation.

Comment tirez-vous actuellement parti de l'intention de l'acheteur G2 ?

Stephanie : Il existe deux façons principales d'exploiter les signaux d'intention. Le premier, est assez simple. Nous avons mis en place des notifications spécifiques pour nos SDR et nos commerciaux afin qu'ils soient avertis lorsque des signaux se produisent à partir de leurs comptes. C'est un moyen rapide et facile d'aider nos équipes de vente à prioriser la sensibilisation tout en leur fournissant une direction pour leur messagerie.

La deuxième façon dont nous utilisons l'intention de l'acheteur consiste à ajouter les données d'intention dans Salesforce pour que Taylor les utilise pour étendre notre marché adressable. Et comme les données proviennent de G2, nos commerciaux peuvent les utiliser pour contextualiser les conversations et les actions de sensibilisation qu'ils mènent. Taylor a créé un processus unique qui a très bien fonctionné pour Digital River. Nous avons pu étendre notre marché adressable de la manière la plus réfléchie et la plus évolutive.

Comment utilisez-vous G2 Buyer Intent pour élargir votre marché adressable ?

Taylor : Chaque semaine, nous recevons un CSV avec toutes les entreprises d'intention d'achat identifiées de G2. Si nous voyons des comptes qui ne sont pas déjà dans notre Salesforce, je passe par un processus pour vérifier qu'ils font partie de notre profil client idéal, nous l'enrichissons, puis l'attribuons à nos commerciaux.

Nous nous efforçons vraiment de nous assurer que nos données restent propres et pertinentes pour nos équipes. Lorsque nous ajoutons de nouvelles entreprises à notre système, j'utilise quelques outils pour obtenir des informations technographiques supplémentaires et m'assurer qu'il s'agit d'un compte complet sur lequel nos équipes peuvent travailler.

Stéphanie : Inonder nos équipes de vente avec trop de comptes peut compliquer la hiérarchisation et le choix du temps de prospection. Les données d'intention G2 associées à un processus d'enrichissement que Taylor a développé nous ont permis de maintenir notre base de données à un niveau de qualité élevé.

Ajoutez-vous des données sur l'intention de l'acheteur à vos comptes existants ?

Taylor : Oui ! Nous avons un processus de cartographie automatique assez cool dans Salesforce que l'équipe G2 nous a aidé à mettre en place. Je récupère un rapport dans Salesforce sur un champ appelé "G2 Visiting Organizations". Grâce à notre intégration G2, j'ajoute en masse toutes les activités d'intention via le chargeur de données. Ces signaux sont ensuite disponibles pour que nos équipes commerciales et SDR puissent y accéder et les voir.

Stéphanie : Exact. Nous avions l'habitude de faire correspondre manuellement l'intention de l'acheteur à nos comptes, ce qui, encore une fois, n'est pas évolutif pour un plus grand nombre de comptes sur lesquels nous travaillons. Cette intégration nous a aidés à ajouter automatiquement l'intention de l'acheteur à des dizaines de centaines de comptes et nous avons également pu étendre notre marché adressable total rapidement et en toute confiance.

Combien de comptes avez-vous ajoutés à votre marché adressable au cours de la dernière année ?

Taylor : Nous avons ajouté 4 600 nouveaux comptes (4 % de tous les comptes) à notre marché adressable via l'intention de l'acheteur, avec peu d'efforts supplémentaires de ma part. Il s'agit d'une croissance substantielle car tous ces comptes proviennent d'une seule source, G2. Obtenir cette quantité de comptes de qualité à partir d'une seule source est impressionnant et nous aide à élargir notre marché adressable plus rapidement et de manière cohérente.

Avez-vous une stratégie de messagerie qui s'aligne sur les signaux d'intention d'achat G2 ?

Stéphanie : Nous ne voulons généralement pas que nos SDR utilisent un message du type : "Bonjour, nous avons vu que vous venez de consulter notre page de profil G2 et je vous contacte pour voir si je peux répondre à des questions." Nous voulons que nos équipes tendent la main avec de la valeur et un message personnalisé.

L'équipe de génération de la demande dispose d'une bibliothèque de cadences et de messages prédéfinis que nos équipes SDR peuvent utiliser. Ils encouragent les SDR à utiliser ces messages et cadres comme point de départ et à adapter leur portée en fonction des autres informations auxquelles ils ont accès dans le profil de données, comme la plate-forme de commerce électronique qu'un prospect pourrait utiliser actuellement.

Lorsque nos SDR contactent des prospects, ils profitent de chaque élément d'information sur lequel ils peuvent mettre la main et l'intention de l'acheteur G2 est une partie importante de l'histoire d'un prospect.

Pourquoi est-il important d'aligner une stratégie de messagerie sur le processus que vous avez créé du côté des rev ops ?

Taylor : Nous avons appris que pour rendre l'intention de l'acheteur exploitable, nous devions associer le processus à une approche solide et réfléchie de la messagerie.

L'intention ne sera jamais une solution miracle et vous ne devriez pas la prendre comme telle. Tout simplement parce que vous avez G2 sur un compte, vous devez également avoir une stratégie construite autour de lui pour rendre les données vraiment exploitables et précieuses. Si vous réfléchissez à la manière dont vous transmettez les données à vos commerciaux et à la manière dont ils sont censés les utiliser, vous vous préparerez à un succès continu.

Nous avons trouvé extrêmement utile de déterminer comment G2 Buyer Intent s'intégrerait dans notre stratégie opérationnelle et d'automatiser ces processus. Une fois que vous avez cette base, il est plus facile de mettre des comptes de qualité entre les mains de vos commerciaux aussi rapidement que possible et de les configurer avec les informations contextuelles pour avoir une conversation pertinente.

Sur la note du succès, comment les équipes des opérations de revenus et de marketing mesurent-elles le succès avec G2 ?

Stéphanie : Ce qui nous intéresse vraiment, c'est : avons-nous entamé une conversation parce qu'un prospect a adopté un certain type de comportement sur G2 ? (comme regarder notre page de catégorie, regarder notre page de profil ou nous comparer à un concurrent).

De plus, nous suivons également si une opportunité est en cours et ils ont consulté notre profil G2, notre page de catégorie, etc. Même si une entreprise en opportunité ne provenait pas à l'origine de G2, c'est toujours un point de contact très précieux que nous voulons suivre.

Un signal d'intention G2 influence la manière dont un SDR ou un commercial peut communiquer avec un prospect, en fonction du comportement observé. Peu importe où dans le processus quelqu'un visite G2 et nous envoie des signaux d'intention. Nous voulons voir combien de transactions exploitent réellement les informations G2 et comment cela a influencé nos efforts de génération de demande et nos transactions conclues.

Quel pourcentage d'offres Digital River ont au moins une interaction avec G2 ?

Taylor : Actuellement, environ 23 % de nos transactions ouvertes ont au moins une touche G2, et 28 % de nos transactions gagnées ont eu au moins une interaction G2, ce qui est assez impressionnant. G2 a certainement été un canal important pour nous en termes d'expansion du marché adressable, d'amélioration de la qualité des comptes et d'influence globale sur les transactions.

Un dernier conseil à partager avec les autres équipes rev ops ?

Stephanie : Je pense qu'une dernière chose que j'aimerais partager est la suivante : si vous êtes une équipe de Rev Ops qui concentre ses efforts sur des initiatives basées sur les comptes, Buyer Intent est un outil incroyablement précieux pour donner à vos équipes des informations en temps réel. Couplés aux données technographiques et firmographiques, ces détails contextuels sur l'intention d'achat d'un acheteur ont aidé nos équipes de vente à devenir plus efficaces dans leurs pratiques de communication et de sensibilisation.

Ce que G2 peut faire pour vous

Des processus réfléchis et rationalisés et l'alignement entre les opérations de révision, les ventes et le marketing sont essentiels, comme en témoigne le succès de l'équipe Digital River. Grâce à une approche intuitive et à un processus bien exécuté et géré par l'équipe rev ops, les équipes commerciales et SDR de Digital River peuvent avoir accès à plus de comptes et à plus de données de qualité.

Avez-vous engagé les membres de votre équipe Rev Ops à propos de G2 et de l'intention d'achat que vous recevez actuellement (ou que vous recevrez potentiellement) ? Faites-les participer à la conversation le plus tôt possible ! En savoir plus sur ce que propose G2 ici.

Biographie :

Taylor Johnson est analyste des opérations de revenus chez Digital River, soutenant l'organisation Go to Market par le biais de processus basés sur les prospects et les comptes, d'analyses de marché adressables et d'efforts d'expansion, et gérant les relations quotidiennes avec divers partenaires technologiques. Taylor a commencé comme stagiaire chez Digital River et a rapidement adoré la fonction Revenue Operations, combinant un diplôme en marketing avec sa passion pour la réflexion stratégique innovante et opérationnelle. Depuis son retour à Digital River après avoir obtenu son diplôme de l'Université du Wisconsin - Eau Claire, Taylor a été fortement impliqué dans l'alignement et la mise à l'échelle du marché et des processus de vente adressables au récent pivot de Digital River.

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan est responsable principale des opérations de revenus chez Digital River, où elle supervise l'amélioration des processus, les rapports et l'analyse, la formation commerciale et la pile technologique. Stéphanie a collaboré à la création de l'équipe des opérations de revenus à partir de zéro, transformant un simple rôle d'opérations de vente en une véritable fonction stratégique pour toutes les équipes génératrices de revenus, y compris la génération de la demande, les partenaires, les ventes, le développement des ventes et la réussite des clients. Elle possède une solide expérience dans les opérations de vente, la formation et l'aide à la vente dans des entreprises technologiques, des startups aux Fortune 100.

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/