Rev Ops Insights: G2 구매자 의도를 통한 Digital River의 성공

많은 SaaS 비즈니스와 마찬가지로 Digital River는 시장 요구에 적응하고 고객의 문제를 해결하는 제품을 제공하는 방법을 지속적으로 찾습니다.

올해 팀은 증가하는 글로벌 고객 기반과 Digital River 플랫폼을 활용하려는 다양한 규모의 기업의 요구를 충족하기 위해 제품군을 개선했습니다.

과거에 Digital River는 매우 틈새 시장에 초점을 맞추었고 그들의 운영 프로세스와 메시징 전략은 이 초점에 맞춰져 있었습니다. 올해 그들은 계정과 전반적인 데이터베이스 품질을 잃지 않으면서 더 많은 고객과 더 넓은 계정 범위를 처리하기 위해 특히 운영 측면에서 관행과 프로세스를 조정했습니다.

G2 Buyer Intent가 Digital River의 새롭고 광범위한 전략에 어떻게 부합하는지 자세히 알아보기 위해 우리는 Rev ops 노력을 이끄는 Stephanie Ryan과 Taylor Johnson과 함께 했습니다.

G2 구매자 의도에 따른 Digital River의 결과:

시작하기 위해 Digital River에서 자신과 담당하고 있는 업무를 소개할 수 있습니까?

스테파니: 제 이름은 스테파니 라이언이고 수익 운영의 수석 관리자입니다. 저는 수익 운영 팀을 이끌고 Digital River에서 전략적 운영 노력을 이끌고 있습니다. 수익 운영은 판매 및 SDR에서 수요 창출, 파트너 및 고객 성공에 이르기까지 모든 수익 창출 기능을 지원합니다. 우리는 프로세스 구현, 보고, 교육 및 기술 스택 관리와 같은 책임을 감독하고 실행합니다. 우리의 주요 목표는 병목 현상을 식별 및 제거하고 자동화 및 프로세스를 통해 모든 팀의 삶을 더 쉽게 만드는 것입니다.

Taylor: 저는 Taylor Johnson입니다. 저는 우리 팀이 영업 및 마케팅 활동을 지원하기 위해 의존하는 많은 프로세스를 처리하고 구현합니다. 저는 현재 리드 및 계정 기반 프로세스, 영역 관리 및 G2와 같은 기술 파트너와의 일부 관계를 처리합니다. 저는 또한 G2 관계의 일상적인 관리자이기도 합니다.

더 많은 청중에게 다가가고 있는 것 같습니다! 훨씬 더 많은 고객을 관리해야 하는 필요성에 따라 수익 운영 프로세스가 어떻게 변경되었습니까?

Stephanie: 먼저 계정 등급 시스템을 피벗했습니다. 관련 계정이 갑자기 유입되면서 가중 점수 시스템이 특히 글로벌 규모에서 지속 가능하지 않다는 것을 깨달았습니다. 우리의 이전 점수 시스템에는 많은 수동 데이터 입력 요구 사항이 있었습니다. 여기서 계정 정보는 전략과 Salesforce에 넣는 순간 계정 정보가 빠르게 부정확해지고 구식이 될 수 있습니다. 계정 점수 매기기에 대한 우리의 원래 접근 방식은 수동 입력 및 웹사이트 확인과 같은 사람의 손길에 너무 의존했습니다.

테일러: 맞아요. 우리는 채점 프로세스의 프론트 엔드에서 매우 세분화되어 기본에만 집중했습니다. 이는 복잡한 채점 모델에서 단순화된 우선 순위 척도로 전환하는 데 도움이 되었습니다. 계정 등급에 대한 간소화된 접근 방식을 통해 데이터 자동화를 통해 계정을 자동으로 만들고 우선 순위를 지정할 수 있으므로 궁극적으로 데이터 무결성을 손상시키지 않으면서 영업 팀에 더 빠르게 계정을 제공할 수 있습니다. 우리는 데이터 품질을 높게 유지하고 성공을 위해 영업 팀을 구성하는 데 있어 계정 점수를 단순화하고 가능한 한 간단하게 만드는 것이 가장 좋다는 것을 깨달았습니다.

영업 팀은 이 정보를 어떻게 사용하여 계정 및 홍보의 우선 순위를 정합니까?

Stephanie: 우리는 자동화된 데이터를 통해 이것이 바로 지금 우리가 다룰 수 있는 시장임을 팀에 보여주고 있습니다. 하루가 끝나면 담당자는 계정이 좋은지 나쁜지 또는 시간을 할애할 가치가 있는지 여부를 압니다. 이제 계정 등급을 간소화하고 데이터를 쉽게 사용할 수 있게 되었기 때문에 등급이나 담당자가 동의하지 않을 수 있는 점수에 대한 이유를 설명할 필요가 없습니다.

Digital River가 이 사람에게 솔루션을 제공할 수 있다는 주요 징후를 제공하는 훌륭하고 완전한 데이터가 있는 계정을 제공합니다. 우리는 담당자가 전문 지식과 경험을 바탕으로 우선 순위에 대해 교육받은 결정을 내리기 위해 보고 활용할 수 있는 데이터 포인트를 제공합니다.

우리는 담당자가 G2 구매자 의도와 같은 요소를 사용하여 이러한 초기 계정의 우선 순위를 더 높게 지정할 수 있도록 돕습니다. 결국 데이터는 완벽할 수 없으며 가능한 한 많은 양질의 계정을 제공하고 담당자에게 대화를 시작하는 위치와 방법에 대한 지침을 제공하는 것이 우리의 임무입니다.

당신은 팀에 훌륭하고 완전한 데이터를 제공한다고 언급했습니다. 어떻게 하는거야?

Taylor: 우리가 데이터로 달성하고자 하는 가장 큰 것은 해당 계정이 담당자의 시간을 할애할 가치가 있는지 확인하는 것입니다.

무엇보다도 우리는 주요 기업 통계 데이터를 Salesforce 계정으로 가져오기 위해 자동화된 프로세스를 설정했습니다. 우리는 수직 시장, 웹 트래픽 정보, 위치 정보, 직원 및 수익 임계값에 중점을 둡니다. 이러한 데이터 포인트는 담당자에게 계정을 할당하는 방법의 기초입니다.

G2 Buyer Intent에서 강력한 계정을 얻더라도 계정의 기술 및 회사 정보에 ​​대한 전체 그림을 확보하여 우리 팀이 추구하는 데 적합하다고 확신할 수 있습니다.

강력한 회사 정보와 기술 데이터를 연결하고 계정이 대체 페이지를 보고 있는 것처럼 G2 구매자 의도 신호를 오버레이하면 새 공급자로의 전환을 검토하고 있을 수 있음을 나타냅니다. 결과적으로 Buyer Intent는 우리 팀이 이미 대화를 나눌 가능성이 있는 잠재 고객에게 우선적으로 다가갈 수 있는 좋은 방법이 되었습니다.

현재 G2 구매자 의도를 어떻게 활용하고 있습니까?

Stephanie: 의도 신호를 활용하는 두 가지 주요 방법이 있습니다. 첫 번째는 매우 간단합니다. SDR 및 영업 담당자가 계정에서 신호가 발생할 때 알림을 받을 수 있도록 특정 알림을 설정했습니다. 이는 영업 팀이 메시지에 대한 방향을 제시하는 동시에 지원 우선 순위를 정하도록 돕는 빠르고 쉬운 방법입니다.

Buyer Intent를 사용하는 두 번째 방법은 Taylor가 주소 지정 가능한 시장을 확장하는 데 사용할 의도 데이터를 Salesforce에 추가하는 것입니다. 그리고 데이터가 G2에서 제공되기 때문에 담당자가 이 데이터를 사용하여 대화를 맥락화하고 그들이 수행하는 홍보 활동을 할 수 있습니다. Taylor는 Digital River에서 정말 잘 작동하는 독특한 프로세스를 만들었습니다. 우리는 가장 사려 깊고 확장 가능한 방식으로 접근 가능한 시장을 확장할 수 있었습니다.

주소 지정 가능한 시장을 확장하기 위해 G2 구매자 의도를 어떻게 사용합니까?

Taylor: 매주 G2에서 식별된 모든 구매자 의도 회사가 포함된 CSV를 받습니다. Salesforce에 아직 없는 계정이 있으면 해당 계정이 이상적인 클라이언트 프로필의 일부인지 확인하고 보강한 다음 담당자에게 할당합니다.

우리는 데이터가 깨끗하고 팀과 관련이 있는지 확인하는 데 정말로 중점을 둡니다. 우리 시스템에 새로운 회사를 추가할 때 몇 가지 도구를 활용하여 추가 기술 정보를 얻고 우리 팀이 작업할 수 있는 완전한 계정인지 확인합니다.

Stephanie: 영업 팀에 너무 많은 계정이 있으면 우선 순위를 정하고 잠재 고객을 찾는 데 시간을 할애할 위치를 선택하기가 어려울 수 있습니다. Taylor가 개발한 강화 프로세스와 결합된 G2 의도 데이터는 데이터베이스를 고품질 표준으로 유지하는 데 도움이 되었습니다.

기존 계정에 구매자 의도 데이터를 추가합니까?

테일러: 네! G2 팀이 설정하는 데 도움을 준 Salesforce 내에는 매우 멋진 자동 매핑 프로세스가 있습니다. Salesforce에서 'G2 Visiting Organizations'라는 필드에 대한 보고서를 가져옵니다. G2 통합을 통해 데이터 로더를 통해 모든 인텐트 활동을 대량 추가합니다. 그런 다음 이러한 신호는 영업 및 SDR 팀에서 액세스하고 볼 수 있습니다.

스테파니: 맞아. 우리는 구매자 의도를 우리 계정에 수동으로 맞추곤 했는데, 다시 말하지만 우리가 작업 중인 더 큰 계정 풀에 대해서는 확장할 수 없습니다. 이 통합 덕분에 수만 개의 계정에 Buyer Intent를 자동으로 추가할 수 있었고 전체 주소 지정 가능 시장을 빠르고 자신 있게 확장할 수 있었습니다.

작년에 주소 지정 가능한 시장에 몇 개의 계정을 추가했습니까?

Taylor: 우리는 구매자 의도를 통해 주소 지정 가능한 시장에 460,000개의 새 계정(전체 계정의 4%)을 추가했습니다. 이 모든 계정이 하나의 소스인 G2에서 시작되었기 때문에 이는 상당한 성장입니다. 단일 소스에서 이 정도의 품질 계정을 확보하는 것은 인상적이며 주소 지정 가능한 시장을 보다 빠르고 일관되게 확장하는 데 도움이 됩니다.

G2 구매자 의도 신호에 맞는 메시지 전략이 있습니까?

Stephanie: 우리는 일반적으로 SDR에서 다음과 같은 메시지를 사용하는 것을 원하지 않습니다. 우리는 우리 팀이 가치와 개인화된 메시지를 전달하기를 바랍니다.

수요 창출 팀에는 SDR 팀이 사용할 미리 만들어진 케이던스와 메시지 라이브러리가 있습니다. 그들은 SDR이 이러한 메시지와 프레임워크를 출발점으로 사용하고 잠재 고객이 현재 사용할 수 있는 전자 상거래 플랫폼과 같이 데이터 프로필에서 액세스할 수 있는 다른 정보를 기반으로 아웃리치를 조정하도록 권장합니다.

우리의 SDR은 잠재 고객에게 다가갈 때 손에 넣을 수 있는 모든 정보를 활용하며 G2 구매자 의도는 잠재 고객에 대한 이야기의 중요한 부분입니다.

rev op 측에서 생성한 프로세스에 메시징 전략을 맞추는 것이 왜 중요한가요?

Taylor: 구매자 의도를 실행 가능하게 만들기 위해서는 강력하고 사려 깊은 메시지 접근 방식과 프로세스를 결합해야 한다는 것을 배웠습니다.

의도는 결코 은총알이 될 수 없으며 그렇게 받아들여서는 안 됩니다. 계정에 G2가 있기 때문에 데이터를 실제로 실행 가능하고 가치 있게 만들기 위한 전략도 필요합니다. 담당자에게 데이터를 제공하는 방법과 담당자가 데이터를 사용하는 방법을 생각한다면 지속적인 성공을 위한 준비를 갖추게 될 것입니다.

G2 Buyer Intent가 우리의 운영 전략에 어떻게 부합하는지 파악하고 이러한 프로세스를 자동화하는 것이 매우 중요하다는 것을 알게 되었습니다. 이러한 기반이 마련되면 가능한 한 빨리 담당자에게 양질의 계정을 제공하고 관련 대화를 할 수 있도록 컨텍스트 정보 로 설정하는 것이 더 쉽습니다.

수익 운영 팀과 마케팅 팀은 성공에 관해 G2의 성공을 어떻게 측정합니까?

Stephanie: 우리가 정말로 신경 쓰는 것은: 잠재 고객이 G2에서 어떤 유형의 행동을 했기 때문에 대화를 시작했습니까? (예: 카테고리 페이지 보기, 프로필 페이지 보기 또는 경쟁업체와 비교).

또한 기회가 진행 중이고 G2 프로필, 카테고리 페이지 등을 확인했는지 추적합니다. 기회에 있는 회사가 원래 G2에서 제공되지 않았더라도 추적하려는 매우 중요한 터치포인트입니다.

G2 의도 신호는 관찰된 행동을 기반으로 SDR 또는 영업 담당자가 잠재 고객과 통신하는 방법에 영향을 줍니다. 그 과정에서 누군가가 G2를 방문하고 우리에게 의도 신호를 보내는 것은 중요하지 않습니다. 얼마나 많은 거래가 실제로 G2 정보를 활용하고 있는지, 그리고 그것이 우리의 수요 창출 노력과 마감된 거래에 어떤 영향을 미쳤는지 확인하고 싶습니다.

Digital River 거래의 몇 퍼센트가 G2와 한 번 이상 상호작용합니까?

Taylor: 현재 미결 거래의 약 23%는 G2 터치가 한 번 이상 있고, 성사된 거래의 28%는 G2 상호 작용이 한 번 이상 있어 매우 인상적입니다. G2는 확실히 시장 확장, 계정 품질 개선 및 전반적인 거래 영향력 측면에서 우리에게 중요한 채널이었습니다.

다른 rev ops 팀과 공유할 마지막 조언이 있습니까?

Stephanie: 마지막으로 공유하고 싶은 것은 계정 기반 이니셔티브에 노력을 집중하는 rev ops 팀이라면 Buyer Intent가 팀에 실시간 통찰력을 제공하는 매우 귀중한 도구라는 것입니다. 기술 및 기업 통계 데이터와 함께 구매자의 구매 의도에 대한 컨텍스트 세부 정보는 영업 팀이 커뮤니케이션 및 아웃리치 방식을 보다 효과적으로 수행하는 데 도움이 되었습니다.

G2가 당신을 위해 할 수 있는 일

Digital River 팀의 성공에서 볼 수 있듯이, 사려 깊고 능률적인 프로세스와 rev ops, sales 및 마케팅 간의 조정이 핵심입니다. 직관적인 접근 방식과 rev ops 팀의 잘 실행되고 관리되는 프로세스 덕분에 Digital River 영업 팀과 SDR 팀은 더 많은 계정과 더 많은 품질의 데이터에 액세스할 수 있습니다.

현재(또는 잠재적으로) 받게 될 구매자 의도와 G2에 대해 rev op 팀 구성원을 참여시켰습니까? 더 늦기 전에 대화에 참여시키십시오! 여기에서 G2가 제공하는 것에 대해 자세히 알아보십시오.

약력:

Taylor Johnson 은 Digital River의 수익 운영 분석가로서 리드 및 계정 기반 프로세스, 해결 가능한 시장 분석 및 확장 노력을 통해 Go to Market 조직을 지원하고 다양한 기술 파트너와의 일상적인 관계를 관리합니다. Taylor는 Digital River에서 인턴으로 시작하여 마케팅 학위와 혁신적이고 운영적인 전략적 사고에 대한 열정을 결합하여 수익 운영 기능을 빠르게 사랑하게 되었습니다. 위스콘신 대학교(University of Wisconsin – Eau Claire)를 졸업한 후 Digital River로 돌아온 Taylor는 판매 대상 시장과 프로세스를 Digital River의 최근 중심점에 맞춰 조정하고 확장하는 데 크게 관여해 왔습니다.

링크드인: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan 은 Digital River의 수익 운영 수석 관리자로서 프로세스 개선, 보고 및 분석, 영업 교육, 기술 스택을 감독합니다. Stephanie는 처음부터 수익 운영 팀을 구축하는 데 협력하여 단순한 판매 운영 역할을 수요 창출, 파트너, 판매, 판매 개발 및 고객 성공을 포함한 모든 수익 창출 팀을 위한 진정한 전략적 기능으로 전환했습니다. 그녀는 신생 기업에서 Fortune 100대 기업에 이르는 기술 회사의 영업 운영, 교육 및 영업 지원에 대한 강력한 배경을 가지고 있습니다.

링크드인: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/