Rev Ops Insights: o sucesso da Digital River com a intenção do comprador G2

Como muitos negócios de SaaS, a Digital River procura constantemente maneiras de se ajustar às necessidades do mercado e oferecer produtos que resolvam os problemas de seus clientes.

Este ano, a equipe aprimorou seu conjunto de produtos para atender a uma crescente base global de clientes e um desejo de empresas de vários tamanhos de alavancar a plataforma Digital River.

No passado, a Digital River focava em um público de nicho, e seus processos operacionais e estratégias de mensagens alinhadas a esse foco. Este ano, eles adaptaram suas práticas e processos – especialmente no lado das operações – para lidar com um público mais amplo e um alcance maior de contas sem perder a qualidade geral da conta e do banco de dados.

Para saber mais sobre como o G2 Buyer Intent se encaixa na nova estratégia mais ampla da Digital River, conversamos com Stephanie Ryan e Taylor Johnson, que lideram os esforços de rev ops.

Resultados da Digital River com a intenção do comprador G2:

Para começar, você poderia se apresentar e pelo que você é responsável na Digital River?

Stephanie: Meu nome é Stephanie Ryan e sou a gerente sênior de operações de receita. Lidero a equipe de operações de receita e lidero nossos esforços de operações estratégicas na Digital River. As operações de receita suportam todas as funções de geração de receita, desde vendas e SDRs até geração de demanda, parceiros e sucesso do cliente. Supervisionamos e executamos responsabilidades como implementação de processos, relatórios, treinamento e gerenciamento de pilha de tecnologia. Nosso principal objetivo é identificar e eliminar gargalos e facilitar a vida de todas as nossas equipes por meio de automação e processo.

Taylor: E eu sou Taylor Johnson. Lido e implemento muitos dos processos dos quais nossas equipes dependem para apoiar os esforços de vendas e marketing. Atualmente, lido com processos baseados em leads e contas, gerenciamento de territórios e alguns de nossos relacionamentos com parceiros de tecnologia, como a G2. Também sou o gerente do dia-a-dia do nosso relacionamento G2.

Parece que você está alcançando um público mais amplo! Como seus processos de operações de receita mudaram com base na necessidade de gerenciar um público significativamente maior?

Stephanie: Para começar, dinamizamos nosso sistema de classificação de contas. Com um fluxo repentino de contas relevantes, percebemos que um sistema de pontuação ponderada não seria sustentável, especialmente em escala global. Nosso sistema de pontuação anterior tinha muitos requisitos de entrada manual de dados, onde as informações da conta podem se tornar rapidamente imprecisas e desatualizadas quase no momento em que as colocamos na estratégia e no Salesforce. Nossa abordagem original para pontuar contas era muito dependente de um toque humano, com entradas manuais e verificações no site.

Taylor: Exatamente. Deixamos de ser super granulares no front-end do nosso processo de classificação e focamos apenas no básico, o que nos ajudou a passar de um modelo de pontuação complicado para uma escala de prioridade simplificada. Com uma abordagem simplificada para classificação de contas, podemos criar e priorizar contas automaticamente por meio da automação de dados, fornecendo contas para nossas equipes de vendas mais rapidamente sem comprometer a integridade dos dados. Percebemos que a pontuação simplificada da conta e ser o mais simples possível era o melhor para manter nossa qualidade de dados alta e preparar nossas equipes de vendas para o sucesso.

Como sua equipe de vendas usa essas informações para ajudá-los a priorizar suas contas e divulgação?

Stephanie: Estamos simplesmente mostrando às nossas equipes que este é nosso mercado endereçável, agora , por meio de dados automatizados. No final das contas, nossos representantes sabem se uma conta é boa ou ruim, se vale a pena ou não. Agora que simplificamos a classificação de nossa conta e disponibilizamos os dados prontamente, não precisamos explicar o raciocínio por trás de uma nota ou pontuação com a qual um representante pode discordar.

Damos a eles contas que têm dados bons e completos que fornecem as principais indicações de que sim , a Digital River pode fornecer uma solução para essa pessoa. Fornecemos os pontos de dados que um representante pode analisar e aproveitar para tomar uma decisão fundamentada sobre a prioridade, com base em seus conhecimentos e experiência.

Ajudamos nossos representantes a priorizar ainda mais essas contas iniciais com fatores como a intenção do comprador G2. No final das contas, os dados nunca são perfeitos, e é nosso trabalho fornecer o maior número possível de contas de qualidade e orientar nossos representantes sobre onde e como iniciar suas conversas.

Você mencionou fornecer dados bons e completos para as equipes. Como você está fazendo isso?

Taylor: A maior coisa que queremos realizar com nossos dados é validar se uma conta vale o tempo de nossos representantes.

Em primeiro lugar, temos processos automatizados configurados para puxar os principais dados firmográficos para nossas contas do Salesforce. Para nós, focamos no mercado vertical, informações de tráfego na web, informações de localização e limites de funcionários e receita. Esses pontos de dados são fundamentais na forma como atribuímos contas aos representantes.

Mesmo se obtivermos contas fortes da G2 Buyer Intent, garantimos que temos uma visão completa das informações tecnológicas e firmográficas da conta para que possamos ter certeza de que elas são uma boa opção para nossa equipe buscar.

Quando você combina informações firmográficas fortes com dados tecnológicos e sobrepõe um sinal de intenção do comprador G2, como se a conta estivesse visualizando uma página de alternativas, isso nos dá uma indicação de que eles podem estar pensando em mudar para um novo provedor. Por sua vez, a intenção do comprador se tornou uma ótima maneira de nossas equipes priorizarem o alcance de clientes em potencial que provavelmente já estão abertos a uma conversa.

Como você está aproveitando a intenção do comprador G2?

Stephanie: Existem duas maneiras principais de aproveitarmos os sinais de intenção. A primeira, é bem simples. Temos notificações específicas configuradas para que nossos SDRs e representantes de vendas sejam notificados quando os sinais estiverem ocorrendo em suas contas. É uma maneira rápida e fácil de ajudar nossas equipes de vendas a priorizar o alcance e, ao mesmo tempo, fornecer uma direção para suas mensagens.

A segunda maneira de usar a intenção do comprador é anexando os dados da intenção no Salesforce para serem usados ​​por Taylor para expandir nosso mercado endereçável. E como os dados são provenientes do G2, nossos representantes podem usá-los para contextualizar as conversas e o alcance que estão fazendo. Taylor criou um processo único que funcionou muito bem para a Digital River. Conseguimos expandir nosso mercado endereçável da maneira mais inteligente e escalável.

Como você usa o G2 Buyer Intent para expandir seu mercado endereçável?

Taylor: A cada semana, recebemos um CSV com todas as empresas de intenção do comprador identificadas da G2. Se vemos contas que ainda não estão em nosso Salesforce, passo por um processo para verificar se elas fazem parte do nosso perfil de cliente ideal, enriquecemos e depois atribuímos aos nossos representantes.

Nós realmente nos concentramos em garantir que nossos dados permaneçam limpos e relevantes para nossas equipes. Quando adicionamos novas empresas ao nosso sistema, utilizo algumas ferramentas para obter informações tecnológicas adicionais e garantir que seja uma conta completa para que nossas equipes possam trabalhar.

Stephanie: Inundar nossas equipes de vendas com muitas contas pode dificultar a priorização e a escolha de onde gastar tempo na prospecção. Os dados de intenção da G2, juntamente com um processo de enriquecimento que Taylor desenvolveu, ajudaram a garantir que estamos mantendo nosso banco de dados em um alto padrão de qualidade.

Você adiciona dados de intenção do comprador às suas contas existentes?

Taylor: Sim! Temos um processo de mapeamento automático muito legal no Salesforce que a equipe do G2 nos ajudou a configurar. Eu puxo um relatório no Salesforce em um campo chamado 'G2 Visiting Organizations'. Por meio de nossa integração G2, anexe em massa todas as atividades de intenção por meio do carregador de dados. Esses sinais estão disponíveis para nossas equipes de vendas e SDR acessarem e verem.

Stephanie: Certo. Costumávamos corresponder manualmente a intenção do comprador às nossas contas, o que, novamente, não é escalável para um conjunto maior de contas em que estamos trabalhando. Essa integração nos ajudou a adicionar a intenção do comprador a dezenas de centenas de contas automaticamente e também conseguimos expandir nosso mercado total endereçável com rapidez e confiança.

Quantas contas você adicionou ao seu mercado endereçável no ano passado?

Taylor: Adicionamos 4,6 mil novas contas (4% de todas as contas) ao nosso mercado endereçável por meio da intenção do comprador com pouco esforço adicional da minha parte. Este é um crescimento substancial, pois todas essas contas se originaram de uma fonte, G2. Obter essa quantidade de contas de qualidade de uma única fonte é impressionante e nos ajuda a expandir nosso mercado endereçável de forma mais rápida e consistente.

Você tem uma estratégia de mensagens alinhada aos sinais de intenção do comprador G2?

Stephanie: Normalmente não queremos que nossos SDRs usem uma mensagem como: “Oi, vimos que você acabou de olhar nossa página de perfil do G2 e estou entrando em contato para ver se posso responder a alguma pergunta”. Queremos que nossas equipes cheguem com valor e uma mensagem personalizada.

A equipe de geração de demanda tem uma biblioteca de cadências e mensagens pré-criadas para nossas equipes de SDR usarem. Eles incentivam os SDRs a usar essas mensagens e estruturas como ponto de partida e adaptar seu alcance com base nas outras informações às quais eles têm acesso no perfil de dados, como a plataforma de comércio eletrônico que um cliente em potencial pode estar usando no momento.

Quando nossos SDRs alcançam os clientes em potencial, eles aproveitam todas as informações que podem obter e a intenção do comprador G2 é uma parte importante da história sobre um cliente em potencial.

Por que é importante alinhar uma estratégia de mensagens ao processo que você criou no lado das operações de rev?

Taylor: Aprendemos que, para tornar a intenção do comprador acionável, precisávamos combinar o processo com uma abordagem forte e ponderada das mensagens.

A intenção nunca será uma bala de prata e você não deve tomá-la como tal. Só porque você tem o G2 em uma conta, você também precisa ter uma estratégia construída em torno dele para tornar os dados realmente acionáveis ​​e valiosos. Se você pensar em como obter os dados para seus representantes e como eles devem usá-los, você se preparará para o sucesso contínuo.

Achamos extremamente valioso mapear como a intenção do comprador G2 se encaixaria em nossa estratégia de operações e automatizar esses processos. Depois de ter essa base, é mais fácil colocar contas de qualidade nas mãos de seus representantes o mais rápido possível e configurá-las com as informações contextuais para ter uma conversa relevante.

Com relação ao sucesso, como as equipes de operações de receita e de marketing medem o sucesso com o G2?

Stephanie: O que realmente nos importa é: iniciamos uma conversa porque um cliente potencial conduziu algum tipo de comportamento no G2? (como olhar para nossa página de categoria, olhar para nossa página de perfil ou nos comparar com um concorrente).

Além disso, também rastreamos se uma oportunidade está em andamento e eles analisaram nosso perfil G2, página de categoria etc. Mesmo que uma empresa em oportunidade não tenha sido originalmente originária do G2, ainda é um ponto de contato muito valioso que queremos rastrear.

Um sinal de intenção G2 influencia como um SDR ou um representante de vendas pode se comunicar com um cliente em potencial, com base no comportamento observado. Não importa em que ponto do processo alguém visite o G2 e receba sinais de intenção. Queremos ver quantos negócios estão realmente aproveitando as informações da G2 e como isso influenciou nossos esforços de geração de demanda e negócios fechados.

Que porcentagem de negócios da Digital River tem pelo menos uma interação com o G2?

Taylor: Atualmente, cerca de 23% dos nossos negócios abertos têm pelo menos um toque G2, e 28% dos nossos negócios ganhos tiveram pelo menos uma interação G2, o que é bastante impressionante. A G2 definitivamente tem sido um canal importante para nós em termos de expansão de mercado endereçável, melhoria da qualidade da conta e influência geral do negócio.

Algum último conselho para compartilhar com outras equipes de operações operacionais?

Stephanie: Acho que uma última coisa que gostaria de compartilhar é: se você é uma equipe de rev ops que concentra seus esforços em iniciativas baseadas em contas, a intenção do comprador é uma ferramenta incrivelmente valiosa para fornecer insights em tempo real às suas equipes. Juntamente com dados tecnológicos e firmográficos, esses detalhes de contexto sobre a intenção de compra de um comprador ajudaram nossas equipes de vendas a se tornarem mais eficazes em suas práticas de comunicação e divulgação.

O que o G2 pode fazer por você

Processos pensados ​​e simplificados e alinhamento entre rev ops, vendas e marketing são fundamentais, como visto pelo sucesso da equipe da Digital River. Graças a uma abordagem intuitiva e um processo bem executado e gerenciado da equipe de rev ops, as equipes de vendas e SDR da Digital River podem ter acesso a mais contas e dados de qualidade.

Você engajou os membros da sua equipe de rev ops sobre o G2 e a intenção do comprador que você recebe atualmente (ou potencialmente)? Envolva-os na conversa mais cedo ou mais tarde! Saiba mais sobre o que o G2 oferece aqui.

BIOS:

Taylor Johnson é Analista de Operações de Receita na Digital River, apoiando a organização Go to Market por meio de processos baseados em leads e contas, análises de mercado endereçáveis ​​e esforços de expansão e gerenciando relacionamentos diários com vários parceiros de tecnologia. Taylor começou como estagiária na Digital River e rapidamente se apaixonou pela função de Revenue Operations, combinando uma licenciatura em Marketing com sua paixão pelo pensamento estratégico inovador e operacional. Desde que retornou à Digital River após a graduação na Universidade de Wisconsin – Eau Claire, Taylor esteve fortemente envolvido no alinhamento e dimensionamento do mercado e dos processos de vendas endereçáveis ​​ao recente pivô da Digital River.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan é gerente sênior de operações de receita da Digital River, onde supervisiona a melhoria de processos, relatórios e análises, treinamento de vendas e a pilha de tecnologia. Stephanie colaborou na construção da equipe de operações de receita desde o início, transformando uma simples função de operações de vendas em uma verdadeira função estratégica para todas as equipes de geração de receita, incluindo geração de demanda, parceiros, vendas, desenvolvimento de vendas e sucesso do cliente. Ela tem uma sólida experiência em operações de vendas, treinamento e capacitação de vendas em empresas de tecnologia, desde startups até empresas da Fortune 100.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/