Rev Ops Insights: el éxito de Digital River con la intención de compra de G2

Al igual que muchas empresas de SaaS, Digital River busca constantemente formas de adaptarse a las necesidades del mercado y ofrecer productos que resuelvan los problemas de sus clientes.

Este año, el equipo mejoró su conjunto de productos para satisfacer una base de clientes global en crecimiento y el deseo de empresas de varios tamaños de aprovechar la plataforma Digital River.

En el pasado, Digital River se centró en una audiencia muy específica y sus procesos de operaciones y estrategias de mensajería se alinearon con este enfoque. Este año, adaptaron sus prácticas y procesos, especialmente en el lado de las operaciones, para manejar una audiencia más amplia y un mayor alcance de cuentas sin perder la calidad general de la cuenta y de la base de datos.

Para obtener más información sobre cómo encaja la Intención del comprador de G2 en la nueva estrategia más amplia de Digital River, nos sentamos con Stephanie Ryan y Taylor Johnson, quienes lideran los esfuerzos de operaciones de revoluciones.

Resultados de Digital River con G2 Buyer Intent:

Para comenzar, ¿podrían presentarse y explicar de qué son responsables en Digital River?

Stephanie: Mi nombre es Stephanie Ryan y soy la Gerente Sénior de Operaciones de Ingresos. Dirijo el equipo de operaciones de ingresos y dirijo nuestros esfuerzos de operaciones estratégicas en Digital River. Las operaciones de ingresos respaldan todas las funciones de generación de ingresos, desde ventas y SDR, hasta generación de demanda, socios y éxito del cliente. Supervisamos y ejecutamos responsabilidades como la implementación de procesos, informes, capacitación y administración de pilas de tecnología. Nuestro objetivo principal es identificar y eliminar cuellos de botella y facilitar la vida de todos nuestros equipos a través de la automatización y el proceso.

Taylor: Y yo soy Taylor Johnson. Manejo e implemento muchos de los procesos de los que dependen nuestros equipos para respaldar los esfuerzos de ventas y marketing. Actualmente manejo procesos basados ​​en clientes potenciales y cuentas, gestión de territorios y algunas de nuestras relaciones con socios tecnológicos como G2. También soy el administrador diario de nuestra relación con G2.

¡Parece que estás llegando a un público más amplio! ¿Cómo han cambiado sus procesos de operaciones de ingresos en función de la necesidad de administrar una audiencia significativamente mayor?

Stephanie: Para empezar, modificamos nuestro sistema de calificación de cuentas. Con una afluencia repentina de cuentas relevantes, nos dimos cuenta de que un sistema de puntaje ponderado no sería sostenible, especialmente a escala global. Nuestro sistema de puntuación anterior tenía muchos requisitos de entrada manual de datos, donde la información de la cuenta puede volverse imprecisa y obsoleta rápidamente casi en el momento en que la incorporamos a la estrategia y a Salesforce. Nuestro enfoque original para puntuar cuentas dependía demasiado del toque humano, con entradas manuales y comprobaciones del sitio web.

Taylor: Exacto. Pasamos de ser súper detallados en la parte delantera de nuestro proceso de calificación y nos enfocamos únicamente en lo básico, lo que nos ayudó a pasar de un modelo de calificación complicado a una escala de prioridad simplificada. Con un enfoque simplificado para la calificación de cuentas, podemos crear y priorizar cuentas automáticamente a través de la automatización de datos y, en última instancia, dar cuentas a nuestros equipos de ventas más rápidamente sin comprometer la integridad de los datos. Nos dimos cuenta de que la puntuación de cuenta simplificada y ser lo más directo posible era lo mejor para mantener alta la calidad de nuestros datos y configurar nuestros equipos de ventas para el éxito.

¿Cómo usa su equipo de ventas esta información para ayudarlos a priorizar sus cuentas y alcance?

Stephanie: Simplemente estamos mostrando a nuestros equipos que este es nuestro mercado objetivo, en este momento , a través de datos automatizados. Al final del día, nuestros representantes saben si una cuenta es buena o mala, si vale la pena su tiempo o no. Ahora que hemos simplificado la calificación de nuestra cuenta y que los datos están fácilmente disponibles, no tenemos que explicar el razonamiento detrás de una calificación o puntaje con el que un representante podría estar en desacuerdo.

Les damos cuentas que tienen datos buenos y completos que les brindan indicaciones clave de que sí , Digital River puede brindarle una solución a esta persona. Brindamos los puntos de datos que un representante puede ver y aprovechar para tomar una decisión informada sobre la prioridad, en función de su experiencia y conocimientos.

Ayudamos a nuestros representantes a priorizar aún más estas cuentas iniciales con factores como G2 Buyer Intent. Al final del día, los datos nunca son perfectos, y es nuestro trabajo proporcionar tantas cuentas de calidad como sea posible y orientar a nuestros representantes sobre dónde y cómo iniciar sus conversaciones.

Usted mencionó proporcionar datos buenos y completos a los equipos. ¿Cómo estás haciendo eso?

Taylor: Lo más importante que queremos lograr con nuestros datos es validar que una cuenta vale el tiempo de nuestros representantes.

En primer lugar, tenemos procesos automatizados configurados para extraer datos firmográficos clave en nuestras cuentas de Salesforce. Para nosotros, nos centramos en el mercado vertical, la información de tráfico web, la información de ubicación y los umbrales de empleados e ingresos. Estos puntos de datos son fundamentales en la forma en que asignamos cuentas a los representantes.

Incluso si obtenemos cuentas sólidas de G2 Buyer Intent, nos aseguramos de tener una imagen completa de la información tecnográfica y firmográfica de la cuenta para que podamos estar seguros de que son una buena opción para nuestro equipo.

Cuando combina información firmográfica sólida, con datos tecnológicos, y superpone una señal de intención de compra de G2, como si la cuenta hubiera estado viendo una página de alternativas, eso nos da una indicación de que podrían estar considerando cambiar a un nuevo proveedor. A su vez, Buyer Intent se ha convertido en una excelente manera para que nuestros equipos prioricen el contacto con prospectos que probablemente ya estén abiertos a tener una conversación.

¿Cómo está aprovechando actualmente la intención de compra de G2?

Stephanie: Hay dos formas principales de aprovechar las señales de intención. El primero, es bastante simple. Tenemos notificaciones específicas configuradas para nuestros SDR y representantes de ventas para recibir notificaciones cuando se produzcan señales en sus cuentas. Es una manera rápida y fácil de ayudar a nuestros equipos de ventas a priorizar el alcance y, al mismo tiempo, brindarles una dirección para sus mensajes.

La segunda forma en que usamos la Intención del comprador es agregando los datos de la intención en Salesforce para que Taylor los use para expandir nuestro mercado direccionable. Y debido a que los datos provienen de G2, nuestros representantes pueden usarlos para contextualizar las conversaciones y el alcance que están realizando. Taylor ha creado un proceso único que ha funcionado muy bien para Digital River. Hemos podido expandir nuestro mercado direccionable de la manera más reflexiva y escalable.

¿Cómo utiliza G2 Buyer Intent para expandir su mercado objetivo?

Taylor: Cada semana, recibimos un CSV con todas las empresas de intención de compra identificadas de G2. Si vemos cuentas que aún no están en nuestro Salesforce, realizo un proceso para verificar que sean parte de nuestro perfil de cliente ideal, lo enriquecemos y luego lo asignamos a nuestros representantes.

Realmente nos enfocamos en asegurarnos de que nuestros datos permanezcan limpios y relevantes para nuestros equipos. Cuando agregamos nuevas empresas a nuestro sistema, aprovecho un par de herramientas para obtener información tecnológica adicional y asegurarme de que sea una cuenta completa en la que nuestros equipos puedan trabajar.

Stephanie: Inundar a nuestros equipos de ventas con demasiadas cuentas puede dificultar la priorización y la elección de dónde dedicar el tiempo a la prospección. Los datos de intención de G2 junto con un proceso de enriquecimiento que Taylor ha desarrollado han ayudado a garantizar que mantenemos nuestra base de datos en un estándar de alta calidad.

¿Agrega datos de intención de compra a sus cuentas existentes?

Taylor: ¡Sí! Tenemos un proceso de mapeo automático bastante bueno dentro de Salesforce que el equipo de G2 nos ayudó a configurar. Extraigo un informe en Salesforce en un campo llamado "Organizaciones visitantes G2". A través de nuestra integración G2, agrego en masa todas las actividades de intención a través del cargador de datos. Estas señales están disponibles para que nuestros equipos de ventas y SDR accedan y vean.

Estefanía: Correcto. Solíamos hacer coincidir manualmente la Intención del comprador con nuestras cuentas, lo que nuevamente no es escalable para un grupo más grande de cuentas en las que estamos trabajando. Esta integración nos ha ayudado a agregar la Intención del comprador a decenas de cientos de cuentas automáticamente y también hemos podido expandir nuestro mercado direccionable total de manera rápida y segura.

¿Cuántas cuentas ha agregado a su mercado direccionable en el último año?

Taylor: Agregamos 4600 cuentas nuevas (el 4 % de todas las cuentas) a nuestro mercado direccionable a través de la intención del comprador con un pequeño esfuerzo adicional de mi parte. Este es un crecimiento sustancial ya que todas estas cuentas se han originado a partir de una fuente, G2. Obtener esta cantidad de cuentas de calidad de una sola fuente es impresionante y nos ayuda a expandir nuestro mercado objetivo de manera más rápida y consistente.

¿Tiene una estrategia de mensajería que se alinea con las señales de intención de compra de G2?

Stephanie: Por lo general, no queremos que nuestros SDR usen un mensaje como: "Hola, vimos que acaba de mirar nuestra página de perfil de G2 y me comunico para ver si puedo responder alguna pregunta". Queremos que nuestros equipos lleguen con valor y un mensaje personalizado.

El equipo de generación de demanda tiene una biblioteca de cadencias y mensajes prefabricados para que los utilicen nuestros equipos de SDR. Animan a los SDR a usar estos mensajes y marcos como punto de partida y adaptar su alcance en función de la otra información a la que tienen acceso en el perfil de datos, como la plataforma de comercio electrónico que un prospecto podría estar usando actualmente.

Cuando nuestros SDR llegan a los prospectos, aprovechan cada pieza de inteligencia que pueden tener en sus manos y la Intención del Comprador G2 es una parte importante de la historia sobre un prospecto.

¿Por qué es importante alinear una estrategia de mensajes con el proceso que ha creado en el lado de las operaciones de revolución?

Taylor: Aprendimos que para hacer que la Intención del Comprador sea factible, necesitábamos casar el proceso con un enfoque sólido y reflexivo de los mensajes.

La intención nunca va a ser una panacea y no debes tomarla como tal. Solo porque tiene G2 en una cuenta, también necesita tener una estrategia construida a su alrededor para hacer que los datos sean realmente procesables y valiosos. Si piensa en cómo lleva los datos a sus representantes y luego cómo se supone que deben usarlos, se preparará para el éxito continuo.

Nos pareció extremadamente valioso trazar un mapa de cómo G2 Buyer Intent encajaría en nuestra estrategia de operaciones y automatizar esos procesos. Una vez que tenga esa base, es más fácil poner cuentas de calidad en manos de sus representantes lo más rápido posible y configurarlos con la información contextual para tener una conversación relevante.

En cuanto al éxito, ¿cómo miden el éxito con G2 los equipos de marketing y operaciones de ingresos?

Stephanie: Lo que realmente nos importa es: ¿Iniciamos una conversación porque un cliente potencial realizó algún tipo de comportamiento en G2? (como mirar nuestra página de categoría, mirar nuestra página de perfil o compararnos con un competidor).

Además, también rastreamos si una oportunidad está en curso y han mirado nuestro perfil G2, página de categoría, etc. Incluso si una empresa en oportunidad no se obtuvo originalmente de G2, sigue siendo un punto de contacto muy valioso que queremos rastrear.

Una señal de intención G2 influye en la forma en que un SDR o un representante de ventas pueden comunicarse con un cliente potencial, según el comportamiento observado. No importa en qué parte del proceso alguien visite G2 y nos envíe señales de intención. Queremos ver cuántos negocios realmente aprovechan la información de G2 y cómo ha influido en nuestros esfuerzos de generación de demanda y negocios cerrados.

¿Qué porcentaje de acuerdos de Digital River tienen al menos una interacción con G2?

Taylor: Actualmente, alrededor del 23 % de nuestros acuerdos abiertos tienen al menos un toque G2, y el 28 % de nuestros acuerdos ganados han tenido al menos una interacción G2, lo cual es bastante impresionante. G2 definitivamente ha sido un canal importante para nosotros en términos de expansión de mercado direccionable, mejora de la calidad de la cuenta e influencia general en los acuerdos.

¿Algún último consejo para compartir con otros equipos de operaciones de revolución?

Stephanie: Creo que una última cosa que me gustaría compartir es: si usted es un equipo de operaciones de revoluciones que enfoca sus esfuerzos en iniciativas basadas en cuentas, Buyer Intent es una herramienta increíblemente valiosa para brindar a sus equipos información en tiempo real. Junto con los datos tecnográficos y firmográficos, esos detalles de contexto sobre la intención de compra de un comprador han ayudado a nuestros equipos de ventas a ser más efectivos en sus prácticas de comunicación y divulgación.

Lo que G2 puede hacer por ti

Los procesos reflexivos y optimizados y la alineación entre las operaciones de revoluciones, las ventas y el marketing son clave, como lo demuestra el éxito del equipo de Digital River. Gracias a un enfoque intuitivo y un proceso bien ejecutado y gestionado por el equipo de operaciones de revoluciones, los equipos de ventas y SDR de Digital River pueden tener acceso a más cuentas y más datos de calidad.

¿Ha hablado con los miembros de su equipo de operaciones de revisión sobre G2 y la intención de compra que recibe actualmente (o recibirá potencialmente)? ¡Haz que se involucren en la conversación más temprano que tarde! Obtenga más información sobre lo que ofrece G2 aquí.

biografías:

Taylor Johnson es analista de operaciones de ingresos en Digital River y apoya a la organización Go to Market a través de procesos basados ​​en clientes potenciales y cuentas, análisis de mercado direccionables y esfuerzos de expansión, y administra las relaciones diarias con varios socios tecnológicos. Taylor comenzó como pasante en Digital River y rápidamente se enamoró de la función de Revenue Operations, combinando un título en Marketing con su pasión por el pensamiento estratégico innovador y operativo. Desde que regresó a Digital River luego de graduarse de la Universidad de Wisconsin - Eau Claire, Taylor ha estado muy involucrada en alinear y escalar el mercado y los procesos de ventas direccionables al pivote reciente de Digital River.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan es la gerente sénior de operaciones de ingresos en Digital River, donde supervisa la mejora de procesos, informes y análisis, capacitación en ventas y la pila de tecnología. Stephanie colaboró ​​en la creación del equipo de operaciones de ingresos desde cero, transformando un simple rol de operaciones de ventas en una verdadera función estratégica para todos los equipos de generación de ingresos, incluida la generación de demanda, los socios, las ventas, el desarrollo de ventas y el éxito del cliente. Tiene una sólida experiencia en operaciones de ventas, capacitación y habilitación de ventas en empresas tecnológicas, desde nuevas empresas hasta Fortune 100.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/