Rev Ops Insights: Der Erfolg von Digital River mit G2 Buyer Intent

Wie viele SaaS-Unternehmen sucht Digital River ständig nach Möglichkeiten, sich an die Marktanforderungen anzupassen und Produkte anzubieten, die die Probleme ihrer Kunden lösen.

In diesem Jahr erweiterte das Team seine Produktsuite, um einem wachsenden globalen Kundenstamm und dem Wunsch von Unternehmen unterschiedlicher Größe gerecht zu werden, die Digital River-Plattform zu nutzen.

In der Vergangenheit konzentrierte sich Digital River auf ein sehr Nischenpublikum, und seine Betriebsprozesse und Messaging-Strategien waren auf diesen Fokus ausgerichtet. In diesem Jahr haben sie ihre Praktiken und Prozesse – insbesondere auf der Betriebsseite – angepasst, um ein breiteres Publikum und eine größere Reichweite von Konten zu bewältigen, ohne die Konto- und allgemeine Datenbankqualität zu verlieren.

Um mehr darüber zu erfahren, wie G2 Buyer Intent in die neue umfassendere Strategie von Digital River passt, haben wir uns mit Stephanie Ryan und Taylor Johnson zusammengesetzt, die die Rev-Ops-Bemühungen leiten.

Ergebnisse von Digital River mit G2-Käuferabsicht:

Könnten Sie sich zu Beginn kurz vorstellen und wofür Sie bei Digital River verantwortlich sind?

Stephanie: Mein Name ist Stephanie Ryan und ich bin Senior Manager of Revenue Operations. Ich leite das Revenue Operations Team und leite unsere strategischen operativen Bemühungen bei Digital River. Revenue Operations unterstützt alle ertragsgenerierenden Funktionen, von Verkauf und SDRs bis hin zu Nachfragegenerierung, Partnern und Kundenerfolg. Wir beaufsichtigen und führen Verantwortlichkeiten wie Prozessimplementierung, Berichterstattung, Schulung und Technologie-Stack-Management aus. Unser Hauptziel ist es, Engpässe zu identifizieren und zu beseitigen und das Leben aller unserer Teams durch Automatisierung und Prozesse zu erleichtern.

Taylor: Und ich bin Taylor Johnson. Ich handhabe und implementiere viele der Prozesse, auf die unsere Teams angewiesen sind, um Vertriebs- und Marketingbemühungen zu unterstützen. Derzeit kümmere ich mich um Lead- und Account-basierte Prozesse, das Gebietsmanagement und einige unserer Beziehungen zu Technologiepartnern wie G2. Ich bin auch der tägliche Manager unserer G2-Beziehung.

Es klingt, als würden Sie ein breiteres Publikum erreichen! Wie haben sich Ihre Umsatzprozesse aufgrund der Notwendigkeit verändert, ein deutlich größeres Publikum zu verwalten?

Stephanie: Zu Beginn haben wir unser Kontobewertungssystem umgestellt. Mit einem plötzlichen Zustrom relevanter Accounts erkannten wir, dass ein gewichtetes Bewertungssystem nicht nachhaltig sein würde, insbesondere auf globaler Ebene. Unser vorheriges Bewertungssystem hatte viele manuelle Dateneingabeanforderungen, bei denen Kontoinformationen schnell ungenau und veraltet werden konnten, fast in dem Moment, in dem wir sie in die Strategie und in Salesforce aufgenommen haben. Unser ursprünglicher Ansatz zum Scoring von Konten war zu abhängig von einer menschlichen Berührung, mit manuellen Eingaben und Website-Prüfungen.

Taylor: Genau. Wir haben uns von einem sehr detaillierten Ansatz am Anfang unseres Einstufungsprozesses wegbewegt und uns ausschließlich auf die Grundlagen konzentriert, was uns geholfen hat, von einem komplizierten Bewertungsmodell zu einer vereinfachten Prioritätsskala überzugehen. Mit einem optimierten Ansatz für die Kontoeinstufung können wir Konten durch Datenautomatisierung automatisch erstellen und priorisieren, um unseren Vertriebsteams letztendlich Konten schneller zuzuweisen, ohne die Datenintegrität zu beeinträchtigen. Wir haben erkannt, dass das vereinfachte Account-Scoring und die größtmögliche Einfachheit am besten geeignet sind, um unsere Datenqualität hoch zu halten und unsere Vertriebsteams auf Erfolgskurs zu bringen.

Wie verwendet Ihr Vertriebsteam diese Informationen, um ihnen bei der Priorisierung ihrer Konten und Kontaktaufnahme zu helfen?

Stephanie: Wir zeigen unseren Teams einfach durch automatisierte Daten, dass dies im Moment unser adressierbarer Markt ist. Am Ende des Tages wissen unsere Vertriebsmitarbeiter, ob ein Konto gut oder schlecht ist oder ihre Zeit wert ist oder nicht. Jetzt, da wir unsere Kontoeinstufung optimiert und die Daten leicht verfügbar gemacht haben, müssen wir die Gründe für eine Einstufung oder eine Punktzahl, mit der ein Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht einverstanden ist, nicht mehr erklären.

Wir geben ihnen Konten mit guten, vollständigen Daten, die ihnen wichtige Hinweise darauf geben , dass Digital River dieser Person eine Lösung bieten kann. Wir liefern die Datenpunkte, die ein Vertriebsmitarbeiter einsehen und nutzen kann, um basierend auf seinem Fachwissen und seiner Erfahrung eine fundierte Entscheidung über die Priorität zu treffen.

Wir helfen unseren Vertriebsmitarbeitern, diese ersten Konten mit Faktoren wie der G2-Käuferabsicht weiter zu priorisieren. Letztendlich sind Daten nie perfekt, und es ist unsere Aufgabe, so viele hochwertige Accounts wie möglich bereitzustellen und unseren Vertriebsmitarbeitern eine Anleitung zu geben, wo und wie sie ihre Gespräche beginnen können.

Sie erwähnten die Bereitstellung guter und vollständiger Daten für die Teams. Wie machst du das?

Taylor: Das Wichtigste, was wir mit unseren Daten erreichen wollen, ist zu bestätigen, dass ein Konto die Zeit unserer Vertriebsmitarbeiter wert ist.

In erster Linie haben wir automatisierte Prozesse eingerichtet, um wichtige Firmendaten in unsere Salesforce-Konten zu ziehen. Für uns konzentrieren wir uns auf vertikale Märkte, Web-Traffic-Informationen, Standortinformationen sowie Mitarbeiter- und Umsatzschwellenwerte. Diese Datenpunkte sind grundlegend dafür, wie wir Vertriebsmitarbeitern Konten zuweisen.

Selbst wenn wir starke Kunden von G2 Buyer Intent erhalten, stellen wir sicher, dass wir ein vollständiges Bild der technischen und firmografischen Informationen des Kontos haben, damit wir sicher sein können, dass sie gut zu unserem Team passen.

Wenn Sie starke firmografische Informationen mit technografischen Daten kombinieren und ein G2-Käuferabsichtssignal überlagern, z. B. wenn das Konto eine alternative Seite aufgerufen hat, gibt uns das einen Hinweis darauf, dass sie möglicherweise einen Wechsel zu einem neuen Anbieter in Betracht ziehen. Im Gegenzug ist die Käuferabsicht für unsere Teams zu einer großartigen Möglichkeit geworden, die Kontaktaufnahme mit Interessenten zu priorisieren, die wahrscheinlich bereits offen für ein Gespräch sind.

Wie nutzen Sie derzeit G2 Buyer Intent?

Stephanie: Es gibt zwei Möglichkeiten, wie wir Intent-Signale nutzen. Die erste ist ziemlich einfach. Wir haben spezielle Benachrichtigungen für unsere SDRs und Vertriebsmitarbeiter eingerichtet, um benachrichtigt zu werden, wenn Signale von ihren Konten auftreten. Es ist eine schnelle und einfache Möglichkeit, unsere Vertriebsteams bei der Priorisierung der Kontaktaufnahme zu unterstützen und ihnen gleichzeitig eine Richtung für ihre Botschaften zu geben.

Die zweite Art, wie wir Käuferabsicht verwenden, besteht darin, die Absichtsdaten an Salesforce anzuhängen, damit sie von Taylor verwendet werden, um unseren adressierbaren Markt zu erweitern. Und da die Daten von G2 stammen, können unsere Vertriebsmitarbeiter sie verwenden, um die Gespräche und die Kontaktaufnahme, die sie führen, in einen Kontext zu stellen. Taylor hat einen einzigartigen Prozess entwickelt, der für Digital River wirklich gut funktioniert hat. Wir konnten unseren adressierbaren Markt auf die durchdachteste und skalierbarste Weise erweitern.

Wie nutzen Sie G2 Buyer Intent, um Ihren adressierbaren Markt zu erweitern?

Taylor: Wir erhalten jede Woche eine CSV mit allen identifizierten Buyer-Intent-Unternehmen von G2. Wenn wir Konten sehen, die noch nicht in unserem Salesforce enthalten sind, durchlaufe ich einen Prozess, um zu überprüfen, ob sie Teil unseres idealen Kundenprofils sind, wir reichern es an und weisen es dann unseren Vertriebsmitarbeitern zu.

Wir konzentrieren uns wirklich darauf sicherzustellen, dass unsere Daten sauber und relevant für unsere Teams bleiben. Wenn wir unserem System neue Unternehmen hinzufügen, nutze ich ein paar Tools, um zusätzliche technische Informationen zu erhalten und sicherzustellen, dass es sich um ein vollständiges Konto handelt, mit dem unsere Teams arbeiten können.

Stephanie: Wenn wir unsere Vertriebsteams mit zu vielen Konten überschwemmen, kann es schwierig werden, Prioritäten zu setzen und auszuwählen, wo wir Zeit mit der Suche verbringen. G2-Intent-Daten in Verbindung mit einem von Taylor entwickelten Anreicherungsprozess haben dazu beigetragen, sicherzustellen, dass wir unsere Datenbank auf einem hohen Qualitätsstandard halten.

Fügen Sie Ihren bestehenden Konten Daten zur Käuferabsicht hinzu?

Taylor: Ja! Wir haben einen ziemlich coolen automatischen Mapping-Prozess in Salesforce, bei dessen Einrichtung uns das G2-Team geholfen hat. Ich ziehe in Salesforce einen Bericht über ein Feld namens „G2 Visiting Organizations“ ab. Durch unsere G2-Integration füge ich alle Intent-Aktivitäten über den Data Loader massenweise an. Diese Signale stehen dann unseren Vertriebs- und SDR-Teams für den Zugriff und die Anzeige zur Verfügung.

Stéphanie: Richtig. Früher haben wir die Käuferabsicht manuell mit unseren Konten abgeglichen, was wiederum nicht für einen größeren Pool von Konten, mit denen wir arbeiten, skalierbar ist. Diese Integration hat uns geholfen, Buyer Intent automatisch zu Zehnhunderten von Konten hinzuzufügen, und wir konnten auch unseren gesamten adressierbaren Markt schnell und sicher erweitern.

Wie viele Konten haben Sie im letzten Jahr zu Ihrem adressierbaren Markt hinzugefügt?

Taylor: Wir haben 4,6.000 neue Konten (4 % aller Konten) zu unserem adressierbaren Markt durch Buyer Intent mit wenig zusätzlichem Aufwand meinerseits hinzugefügt. Dies ist ein beträchtliches Wachstum, da alle diese Konten aus einer Quelle, G2, stammen. Diese Menge an hochwertigen Accounts aus einer Hand zu erhalten, ist beeindruckend und hilft uns, unseren adressierbaren Markt schneller und konsequenter zu erweitern.

Haben Sie eine Messaging-Strategie, die auf die Signale der G2-Käuferabsicht ausgerichtet ist?

Stephanie: Wir möchten normalerweise nicht, dass unsere SDRs eine Nachricht verwenden wie: „Hallo, wir haben gesehen, dass Sie sich gerade unsere G2-Profilseite angesehen haben, und ich wende mich an Sie, um zu sehen, ob ich Fragen beantworten kann.“ Wir möchten, dass unsere Teams mit Mehrwert und einer personalisierten Botschaft Kontakt aufnehmen.

Das Demand-Gen-Team verfügt über eine Bibliothek mit vorgefertigten Kadenzen und Nachrichten, die unsere SDR-Teams verwenden können. Sie ermutigen die SDRs, diese Botschaften und Rahmenbedingungen als Ausgangspunkt zu verwenden und ihre Reichweite auf der Grundlage der anderen Informationen, auf die sie im Datenprofil Zugriff haben, anzupassen, wie z. B. die E-Commerce-Plattform, die ein potenzieller Kunde derzeit verwendet.

Wenn unsere SDRs potenzielle Kunden erreichen, nutzen sie alle Informationen, die sie in die Finger bekommen können, und G2 Buyer Intent ist ein wichtiger Teil der Geschichte über einen potenziellen Kunden.

Warum ist es wichtig, eine Messaging-Strategie an dem Prozess auszurichten, den Sie auf der Rev-Ops-Seite erstellt haben?

Taylor: Wir haben gelernt, dass wir den Prozess mit einem starken und durchdachten Messaging-Ansatz verbinden müssen, um die Käuferabsicht umsetzbar zu machen.

Absicht wird niemals eine Wunderwaffe sein und Sie sollten sie nicht als solche nehmen. Nur weil Sie G2 auf einem Konto haben, müssen Sie auch eine darauf aufbauende Strategie haben, um die Daten wirklich umsetzbar und wertvoll zu machen. Wenn Sie sich überlegen, wie Sie die Daten an Ihre Vertriebsmitarbeiter weitergeben und wie sie sie dann verwenden sollen, werden Sie sich auf anhaltenden Erfolg einstellen.

Wir fanden es äußerst wertvoll, herauszufinden, wie G2 Buyer Intent in unsere Betriebsstrategie passen und diese Prozesse automatisieren würde. Sobald Sie diese Grundlage geschaffen haben, ist es einfacher, Ihren Vertriebsmitarbeitern so schnell wie möglich hochwertige Accounts zur Verfügung zu stellen und sie mit den Kontextinformationen für ein relevantes Gespräch auszustatten.

Was den Erfolg betrifft, wie messen die Revenue-Ops- und Marketing-Teams den Erfolg mit G2?

Stephanie: Was uns wirklich wichtig ist, ist: Haben wir ein Gespräch begonnen, weil ein potenzieller Kunde irgendeine Art von Verhalten auf G2 gezeigt hat? (z. B. beim Betrachten unserer Kategorieseite, beim Betrachten unserer Profilseite oder beim Vergleichen mit einem Wettbewerber).

Darüber hinaus verfolgen wir auch, ob eine Opportunity im Gange ist und sie sich unser G2-Profil, unsere Kategorieseite usw. angesehen haben. Auch wenn ein Unternehmen in Opportunity ursprünglich nicht von G2 bezogen wurde, ist dies immer noch ein sehr wertvoller Berührungspunkt, den wir verfolgen möchten.

Ein G2-Absichtssignal beeinflusst, wie ein SDR oder ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Interessenten kommunizieren könnte, basierend auf dem beobachteten Verhalten. Es spielt keine Rolle, wo im Prozess jemand G2 besucht und Absichtssignale an uns senden lässt. Wir möchten sehen, wie viele Geschäfte tatsächlich G2-Informationen nutzen und wie sie unsere Bemühungen zur Nachfragegenerierung und unsere abgeschlossenen Geschäfte beeinflusst haben.

Wie viel Prozent der Deals von Digital River haben mindestens eine Interaktion mit G2?

Taylor: Derzeit haben etwa 23 % unserer offenen Geschäfte mindestens eine G2-Berührung und 28 % unserer gewonnenen Geschäfte hatten mindestens eine G2-Interaktion, was ziemlich beeindruckend ist. G2 war definitiv ein wichtiger Kanal für uns in Bezug auf die adressierbare Marktexpansion, die Verbesserung der Kontoqualität und den allgemeinen Einfluss auf Deals.

Irgendwelche letzten Ratschläge, die Sie mit anderen Rev-Ops-Teams teilen können?

Stephanie: Ich denke, eine letzte Sache, die ich teilen möchte, ist: Wenn Sie ein Rev-Ops-Team sind, das sich auf kontobasierte Initiativen konzentriert, ist Buyer Intent ein unglaublich wertvolles Tool, um Ihren Teams Echtzeit-Einblicke zu geben. In Verbindung mit technografischen und firmografischen Daten haben diese Kontextdetails über die Kaufabsicht eines Käufers unseren Vertriebsteams geholfen, ihre Kommunikations- und Kontaktpraktiken effektiver zu gestalten.

Was G2 für Sie tun kann

Durchdachte und optimierte Prozesse und die Abstimmung zwischen Rev-Ops, Vertrieb und Marketing sind der Schlüssel, wie der Erfolg des Digital River-Teams zeigt. Dank eines intuitiven Ansatzes und eines gut ausgeführten und verwalteten Prozesses des Rev-Ops-Teams können die Vertriebs- und SDR-Teams von Digital River auf mehr Konten und qualitativ hochwertigere Daten zugreifen.

Haben Sie Ihre Rev-Ops-Teammitglieder über G2 und die Käuferabsicht, die Sie derzeit (oder möglicherweise) erhalten, angesprochen? Beziehen Sie sie lieber früher als später in das Gespräch ein! Erfahren Sie hier mehr über das Angebot von G2.

Bios:

Taylor Johnson ist Revenue Operations Analyst bei Digital River und unterstützt die Go-to-Market-Organisation durch Lead- und Account-basierte Prozesse, adressierbare Marktanalysen und Expansionsbemühungen sowie die Verwaltung der täglichen Beziehungen zu verschiedenen Technologiepartnern. Taylor begann als Praktikantin bei Digital River und liebte schnell die Revenue Operations-Funktion, indem sie einen Abschluss in Marketing mit ihrer Leidenschaft für innovatives und operatives strategisches Denken kombinierte. Seit sie nach ihrem Abschluss an der University of Wisconsin – Eau Claire zu Digital River zurückgekehrt ist, war Taylor stark an der Ausrichtung und Skalierung des vertriebsorientierten Marktes und der Prozesse auf den jüngsten Drehpunkt von Digital River beteiligt.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan ist Senior Manager of Revenue Operations bei Digital River, wo sie die Prozessverbesserung, Berichterstattung und Analyse, Vertriebsschulung und den Technologie-Stack überwacht. Stephanie arbeitete von Grund auf am Aufbau des Revenue Operations-Teams mit und verwandelte eine einfache Sales Operations-Rolle in eine echte strategische Funktion für alle umsatzgenerierenden Teams, einschließlich Nachfragegenerierung, Partner, Vertrieb, Vertriebsentwicklung und Kundenerfolg. Sie hat einen starken Hintergrund in den Bereichen Sales Operations, Training und Sales Enablement in Technologieunternehmen, von Startups bis hin zu Fortune 100-Unternehmen.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/