Rev Ops Insights: Succesul Digital River cu intenția cumpărătorului G2

La fel ca multe companii SaaS, Digital River caută în mod constant modalități de a se adapta nevoilor pieței și de a oferi produse care rezolvă problemele clienților.

Anul acesta, echipa și-a îmbunătățit suita de produse pentru a satisface o bază globală de clienți în creștere și dorința companiilor de diferite dimensiuni de a folosi platforma Digital River.

În trecut, Digital River s-a concentrat pe un public foarte de nișă, iar procesele operaționale și strategiile de mesagerie s-au aliniat acestui accent. Anul acesta, ei și-au adaptat practicile și procesele – în special pe partea operațiunilor – pentru a gestiona un public mai larg și o acoperire extinsă a conturilor, fără a pierde calitatea contului și a bazei de date în general.

Pentru a afla mai multe despre modul în care G2 Buyer Intent se încadrează în noua strategie mai largă a Digital River, ne-am întâlnit cu Stephanie Ryan și Taylor Johnson, care conduc eforturile de revoluție.

Rezultatele Digital River cu intenția cumpărătorului G2:

Pentru a începe, ați putea să vă prezentați și de ce sunteți responsabil la Digital River?

Stephanie: Numele meu este Stephanie Ryan și sunt managerul senior al operațiunilor de venituri. Conduc echipa de operațiuni privind veniturile și conduc eforturile noastre de operațiuni strategice la Digital River. Operațiunile de venituri susțin toate funcțiile generatoare de venituri, de la vânzări și DST, la generarea cererii, parteneri și succesul clienților. Supraveghem și executăm responsabilități precum implementarea proceselor, raportarea, instruirea și gestionarea stivei de tehnologie. Scopul nostru principal este de a identifica și elimina blocajele și de a face viața tuturor echipelor noastre mai ușoară prin automatizare și proces.

Taylor: Și eu sunt Taylor Johnson. Mă ocup și implementez multe dintre procesele de care depind echipele noastre pentru a sprijini eforturile de vânzări și marketing. În prezent, mă ocup de procese bazate pe clienți potențiali și pe conturi, gestionarea teritoriului și unele dintre relațiile noastre cu parteneri tehnologici, cum ar fi G2. De asemenea, sunt managerul de zi cu zi al relației noastre G2.

Se pare că ajungi la un public mai larg! Cum s-au schimbat procesele tale operaționale de venituri în funcție de nevoia de a gestiona un public semnificativ mai mare?

Stephanie: Pentru început, am schimbat sistemul nostru de evaluare a conturilor. Cu un aflux brusc de conturi relevante, ne-am dat seama că un sistem de scor ponderat nu ar fi sustenabil, mai ales la scară globală. Sistemul nostru anterior de punctare avea o mulțime de cerințe de introducere manuală a datelor, unde informațiile despre cont pot deveni rapid inexacte și depășite aproape în momentul în care le-am introdus în strategie și în Salesforce. Abordarea noastră inițială de a nota conturile a fost prea dependentă de o atingere umană, cu intrări manuale și verificări ale site-ului.

Taylor: Exact. Am trecut de la a fi super granulari la începutul procesului nostru de notare și ne-am concentrat doar pe elementele de bază, ceea ce ne-a ajutat să trecem de la un model de punctare complicat la o scară de priorități simplificată. Cu o abordare simplificată a gradării conturilor, suntem capabili să creăm automat și să prioritizăm conturi prin automatizarea datelor, oferind în cele din urmă conturi mai rapid echipelor noastre de vânzări, fără a compromite integritatea datelor. Ne-am dat seama că scorul simplificat al contului și a fi cât mai simplu posibil a fost cel mai bun pentru a ne menține calitatea ridicată a datelor și pentru a configura echipele noastre de vânzări pentru succes.

Cum folosește echipa dvs. de vânzări aceste informații pentru a-i ajuta să-și prioritizeze conturile și activitățile?

Stephanie: Pur și simplu le arătăm echipelor noastre că aceasta este piața noastră adresabilă, chiar acum , prin date automatizate. La sfârșitul zilei, reprezentanții noștri știu dacă un cont este bun sau rău sau dacă merită timpul lor sau nu. Acum, că ne-am optimizat gradarea contului și am făcut datele disponibile cu ușurință, nu trebuie să explicăm raționamentul din spatele unei note sau al unui punctaj cu care un reprezentant ar putea fi în dezacord.

Le oferim conturi care au date bune, complete, care le oferă indicii cheie că da , Digital River poate oferi o soluție acestei persoane. Servim punctele de date pe care un reprezentant le poate analiza și le poate folosi pentru a lua o decizie educată cu privire la prioritate, pe baza expertizei și experienței sale.

Îi ajutăm pe reprezentanții noștri să prioritizeze în continuare aceste conturi inițiale cu factori precum Intenția cumpărătorului G2. La sfârșitul zilei, datele nu sunt niciodată perfecte și este datoria noastră să oferim cât mai multe conturi de calitate și să oferim reprezentanților noștri îndrumări despre unde și cum să înceapă conversațiile.

Ați menționat că furnizați date bune și complete echipelor. Cum faci asta?

Taylor: Cel mai mare lucru pe care vrem să-l realizăm cu datele noastre este să validăm că un cont merită timpul reprezentanților noștri.

În primul rând, avem procese automatizate configurate pentru a extrage datele firmografice cheie în conturile noastre Salesforce. Pentru noi, ne concentrăm pe piața verticală, informațiile privind traficul web, informațiile despre locație și pragurile pentru angajați și venituri. Aceste puncte de date sunt fundamentale în modul în care atribuim conturile reprezentanților.

Chiar dacă obținem conturi solide de la G2 Buyer Intent, ne asigurăm că avem o imagine completă a informațiilor tehnografice și firmografice ale contului, astfel încât să putem fi siguri că sunt potrivite pentru echipa noastră.

Atunci când asociați informații firmografice puternice, cu date tehnografice și suprapuneți un semnal de intenție a cumpărătorului G2, cum ar fi contul a vizualizat o pagină de alternative, aceasta ne oferă o indicație că ar putea căuta să treacă la un nou furnizor. La rândul său, Intenția cumpărătorului a devenit o modalitate excelentă pentru echipele noastre de a acorda prioritate contactării clienților potențiali care sunt probabil deja dispuși să aibă o conversație.

Cum profitați în prezent de G2 Buyer Intent?

Stephanie: Există două moduri principale prin care folosim semnalele de intenție. Primul, este destul de simplu. Avem notificări specifice configurate pentru SDR-urile și reprezentanții noștri de vânzări pentru a primi notificări când apar semnale din conturile lor. Este o modalitate rapidă și ușoară de a ajuta echipele noastre de vânzări să prioritizeze sensibilizarea, oferindu-le și o direcție pentru mesajele lor.

Al doilea mod în care folosim Intenția cumpărătorului este prin adăugarea datelor privind intenția în Salesforce pentru a fi utilizate de Taylor pentru a ne extinde piața adresabilă. Și pentru că datele provin de la G2, reprezentanții noștri le pot folosi pentru a contextualiza conversațiile și activitățile pe care le fac. Taylor a creat un proces unic care a funcționat foarte bine pentru Digital River. Am reușit să ne extindem piața adresabilă în cel mai atent și mai scalabil mod.

Cum folosiți G2 Buyer Intent pentru a vă extinde piața adresabilă?

Taylor: În fiecare săptămână, primim un CSV cu toate companiile identificate cu intenția cumpărătorului de la G2. Dacă vedem conturi care nu sunt deja în Salesforce, trec printr-un proces pentru a verifica dacă fac parte din profilul nostru ideal de client, îl îmbogățim și apoi îl atribuim reprezentanților noștri.

Ne concentrăm cu adevărat pe a ne asigura că datele noastre rămân curate și relevante pentru echipele noastre. Când adăugăm noi companii în sistemul nostru, folosesc câteva instrumente pentru a obține informații tehnografice suplimentare și pentru a mă asigura că este un cont complet pe care echipele noastre pot lucra.

Stephanie: Inundarea echipelor noastre de vânzări cu prea multe conturi poate face dificilă stabilirea priorităților și alegerea unde să petrecem timpul prospectând. Datele de intenție G2, împreună cu un proces de îmbogățire dezvoltat de Taylor, ne-au ajutat să ne asigurăm că ne păstrăm baza de date la un standard de calitate ridicat.

Adăugați date despre intenția cumpărătorului în conturile dvs. existente?

Taylor: Da! Avem un proces de mapare automată destul de cool în cadrul Salesforce, pe care echipa G2 ne-a ajutat să-l instalăm. Obțin un raport în Salesforce pe un câmp numit „G2 Visiting Organizations”. Prin integrarea noastră G2, atașez în masă toate activitățile de intenție prin încărcătorul de date. Aceste semnale sunt apoi disponibile pentru accesarea și vizualizarea echipelor noastre de vânzări și SDR.

Stephanie: Corect. Obișnuiam să potrivim manual Intenția cumpărătorului cu conturile noastre, care, din nou, nu este scalabilă pentru un grup mai mare de conturi pe care le lucrăm. Această integrare ne-a ajutat să adăugăm automat Intenția cumpărătorului la zeci de sute de conturi și, de asemenea, am reușit să ne extindem piața totală adresabilă rapid și cu încredere.

Câte conturi ați adăugat pe piața adresabilă în ultimul an?

Taylor: Am adăugat 4,6 mii de conturi noi (4% din toate conturile) pe piața noastră adresabilă prin Intenția cumpărătorului, cu puțin efort suplimentar din partea mea. Aceasta este o creștere substanțială, deoarece toate aceste conturi au provenit dintr-o singură sursă, G2. A obține această cantitate de conturi de calitate dintr-o singură sursă este impresionant și ne ajută să ne extindem piața adresabilă mai rapid și mai consecvent.

Aveți o strategie de mesagerie care se aliniază la semnalele G2 Buyer Intent?

Stephanie: De obicei, nu dorim ca SDR-urile noastre să folosească un mesaj de genul: „Bună, am văzut că tocmai v-ați uitat la pagina noastră de profil G2 și vă contactez dacă pot răspunde la întrebări.” Ne dorim ca echipele noastre să ajungă cu valoare și cu un mesaj personalizat.

Echipa de generare a cererii are o bibliotecă de cadențe și mesaje prefabricate pe care echipele noastre SDR să le folosească. Ei încurajează SDR-urile să folosească aceste mesaje și cadre ca punct de plecare și să își adapteze gradul de informare pe baza altor informații la care au acces în profilul de date, cum ar fi platforma de comerț electronic pe care o poate folosi în prezent un client potențial.

Când SDR-urile noastre ajung la potențiali, aceștia profită de fiecare informație pe care o pot pune mâna, iar G2 Buyer Intent este o parte importantă a poveștii despre un prospect.

De ce este important să aliniați o strategie de mesagerie la procesul pe care l-ați creat în ceea ce privește turațiile?

Taylor: Am învățat că, pentru ca Intenția cumpărătorului să fie acționabilă, trebuie să îmbătăm procesul cu o abordare puternică și atentă a mesajelor.

Intenția nu va fi niciodată un glonț de argint și nu ar trebui să o iei ca atare. Doar pentru că aveți G2 într-un cont, trebuie, de asemenea, să aveți o strategie construită în jurul acestuia pentru a face datele cu adevărat operaționale și valoroase. Dacă vă gândiți la modul în care obțineți datele către reprezentanții dvs. și apoi la modul în care ar trebui să le folosească, vă veți pregăti pentru succesul continuu.

Am considerat că este extrem de valoros să identificăm modul în care G2 Buyer Intent s-ar integra în strategia noastră operațională și să automatizăm aceste procese. Odată ce aveți această bază, este mai ușor să obțineți conturi de calitate în mâinile reprezentanților dvs. cât mai repede posibil și să le configurați cu informațiile contextuale pentru a avea o conversație relevantă.

Din punct de vedere al succesului, cum măsoară echipele de operațiuni de venituri și de marketing succesul cu G2?

Stephanie: Ceea ce ne pasă cu adevărat este: Am început o conversație pentru că un prospect a condus un anumit tip de comportament pe G2? (cum ar fi să ne uităm la pagina noastră de categorii, să ne uităm la pagina de profil sau să ne comparăm cu un concurent).

În plus, urmărim și dacă o oportunitate este în zbor și s-au uitat la profilul nostru G2, pagina de categorie etc. Chiar dacă o companie în oportunitate nu a fost inițial obținută de la G2, este totuși un punct de contact foarte valoros pe care vrem să-l urmărim.

Un semnal de intenție G2 influențează modul în care un SDR sau un reprezentant de vânzări poate comunica unui prospect, pe baza comportamentului care a fost observat. Nu contează unde în proces cineva vizitează G2 și ne-au fost trimise semnale de intenție. Vrem să vedem câte tranzacții folosesc de fapt informațiile G2 și cum ne-au influențat eforturile de generare a cererii și tranzacțiile încheiate.

Ce procent din ofertele Digital River au cel puțin o interacțiune cu G2?

Taylor: În prezent, aproximativ 23% dintre ofertele noastre deschise au cel puțin o atingere G2, iar 28% dintre ofertele noastre câștigate au avut cel puțin o interacțiune G2, ceea ce este destul de impresionant. G2 a fost cu siguranță un canal important pentru noi în ceea ce privește extinderea pieței adresabile, îmbunătățirea calității contului și influența generală a tranzacției.

Ultimele sfaturi pe care să le împărtășiți altor echipe de operațiuni de revoluție?

Stephanie: Cred că un ultim lucru pe care aș dori să-l împărtășesc este: dacă sunteți o echipă de revoluții care vă concentrează eforturile pe inițiative bazate pe cont, Intenția cumpărătorului este un instrument incredibil de valoros pentru a oferi echipelor informații în timp real. Împreună cu datele tehnografice și firmografice, acele detalii de context despre intenția de cumpărare a cumpărătorului au ajutat echipele noastre de vânzări să devină mai eficiente în practicile lor de comunicare și de comunicare.

Ce poate face G2 pentru tine

Procesele bine gândite și simplificate și alinierea între turații, vânzări și marketing sunt cheia, așa cum se vede de succesul echipei Digital River. Datorită unei abordări intuitive și unui proces bine executat și gestionat din partea echipei de rev ops, echipele de vânzări și SDR Digital River pot avea acces la mai multe conturi și la mai multe date de calitate.

V-ați implicat cu membrii echipei de rev ops despre G2 și intenția cumpărătorului pe care o veți primi în prezent (sau potențial)? Implicați-i în conversație mai devreme decât mai târziu! Aflați mai multe despre ce oferă G2 aici.

Bios:

Taylor Johnson este Revenue Operations Analyst la Digital River, sprijinind organizația Go to Market prin procese bazate pe clienți potențiali și pe conturi, analize de piață adresabile și eforturi de extindere și gestionând relațiile de zi cu zi cu diverși parteneri tehnologici. Taylor a început ca stagiar la Digital River și a ajuns rapid să iubească funcția de operațiuni de venituri, combinând o diplomă în marketing cu pasiunea ei pentru gândirea strategică inovatoare și operațională. De când s-a întors la Digital River după absolvirea Universității din Wisconsin – Eau Claire, Taylor a fost puternic implicat în alinierea și extinderea pieței și proceselor adresabile de vânzări la recentul pivot al Digital River.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan este senior manager al operațiunilor de venituri la Digital River, unde supraveghează îmbunătățirea proceselor, raportarea și analiza, instruirea în vânzări și tehnologia. Stephanie a colaborat la construirea echipei de operațiuni de venituri de la zero, transformând un rol simplu de operațiuni de vânzări într-o funcție strategică adevărată pentru toate echipele generatoare de venituri, inclusiv generarea cererii, partenerii, vânzările, dezvoltarea vânzărilor și succesul clienților. Ea are o experiență puternică în operațiuni de vânzări, instruire și activare a vânzărilor în companii de tehnologie, de la startup-uri până la Fortune 100.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/