Rev Ops Insights: Sukces Digital River dzięki intencji nabywcy G2

Podobnie jak wiele firm SaaS, Digital River nieustannie poszukuje sposobów dostosowania się do potrzeb rynku i oferowania produktów, które rozwiązują problemy swoich klientów.

W tym roku zespół ulepszył swój pakiet produktów, aby sprostać rosnącej globalnej bazie klientów i pragnieniu firm różnej wielkości, aby wykorzystać platformę Digital River.

W przeszłości firma Digital River koncentrowała się na bardzo niszowych odbiorcach, a jej procesy operacyjne i strategie przesyłania wiadomości były dostosowane do tego celu. W tym roku dostosowali swoje praktyki i procesy – zwłaszcza po stronie operacyjnej – tak, aby obsłużyć szerszą publiczność i większy zasięg kont bez utraty konta i ogólnej jakości bazy danych.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak G2 Buyer Intent wpisuje się w nową szerszą strategię Digital River, spotkaliśmy się ze Stephanie Ryan i Taylorem Johnsonem, którzy kierują działaniami związanymi z obrotem.

Wyniki Digital River z intencją nabywcy G2:

Na początek, czy moglibyście się przedstawić i za co odpowiadacie w Digital River?

Stephanie: Nazywam się Stephanie Ryan i jestem starszym menedżerem ds. operacji skarbowych. Kieruję zespołem ds. przychodów i kieruję naszymi strategicznymi działaniami operacyjnymi w Digital River. Operacje przychodowe obsługują wszystkie funkcje generujące przychody, od sprzedaży i SDR, po generowanie popytu, partnerów i sukces klientów. Nadzorujemy i wykonujemy obowiązki, takie jak wdrażanie procesów, raportowanie, szkolenia i zarządzanie stosem technologii. Naszym głównym celem jest identyfikacja i usuwanie wąskich gardeł oraz ułatwienie życia wszystkich naszych zespołów poprzez automatyzację i procesy.

Taylor: A ja jestem Taylor Johnson. Zajmuję się obsługą i wdrażaniem wielu procesów, od których zależą nasze zespoły, aby wspierać działania sprzedażowe i marketingowe. Obecnie zajmuję się procesami opartymi na leadach i kontach, zarządzaniu terytorium oraz niektórymi naszymi relacjami z partnerami technologicznymi, takimi jak G2. Jestem także na co dzień kierownikiem naszej relacji w G2.

Wygląda na to, że docierasz do szerszej publiczności! Jak zmieniły się Twoje procesy związane z przychodami w związku z koniecznością zarządzania znacznie większą grupą odbiorców?

Stephanie: Na początek zmieniliśmy nasz system oceniania kont. Wraz z nagłym napływem odpowiednich kont zdaliśmy sobie sprawę, że ważony system punktacji nie będzie trwały, zwłaszcza w skali globalnej. Nasz poprzedni system scoringowy miał wiele wymagań dotyczących ręcznego wprowadzania danych, przez co informacje o koncie mogą szybko stać się niedokładne i nieaktualne niemal w momencie, gdy umieściliśmy je w strategii i Salesforce. Nasze oryginalne podejście do oceniania kont było zbyt zależne od ludzkiego dotyku, z ręcznymi danymi wejściowymi i sprawdzaniem witryny.

Taylor: Dokładnie. Na początku naszego procesu oceniania przeszliśmy od bardzo szczegółowego i skupiliśmy się wyłącznie na podstawach, co pomogło nam przejść od skomplikowanego modelu oceniania do uproszczonej skali priorytetów. Dzięki uproszczonemu podejściu do oceniania kont jesteśmy w stanie automatycznie tworzyć konta i ustalać ich priorytety poprzez automatyzację danych, co ostatecznie pozwala szybciej udostępniać konta naszym zespołom sprzedaży bez naruszania integralności danych. Zdaliśmy sobie sprawę, że uproszczona punktacja kont i jak najprostsze podejście są najlepszym sposobem na utrzymanie wysokiej jakości danych i przygotowanie naszych zespołów sprzedaży do sukcesu.

W jaki sposób zespół sprzedaży wykorzystuje te informacje, aby pomóc im w ustaleniu priorytetów dla swoich kont i zasięgu?

Stephanie: Po prostu pokazujemy naszym zespołom, że jest to nasz rynek, na który można się teraz zwrócić, za pomocą zautomatyzowanych danych. Pod koniec dnia nasi przedstawiciele wiedzą, czy konto jest dobre, czy złe, czy warte ich czasu, czy nie. Teraz, gdy usprawniliśmy ocenianie konta i udostępniliśmy dane, nie musimy wyjaśniać powodów, dla których przedstawiciel może się nie zgodzić z oceną lub wynikiem.

Dajemy im konta, które mają dobre, kompletne dane, które dostarczają im kluczowych wskazówek, że tak , Digital River może zapewnić rozwiązanie tej osobie. Dostarczamy punkty danych, które przedstawiciel może przejrzeć i wykorzystać, aby podjąć świadomą decyzję dotyczącą priorytetów, w oparciu o ich wiedzę i doświadczenie.

Pomagamy naszym przedstawicielom w dalszym ustalaniu priorytetów tych początkowych kont za pomocą takich czynników, jak G2 Buyer Intent. W ostatecznym rozrachunku dane nigdy nie są doskonałe, a naszym zadaniem jest zapewnienie jak największej liczby wysokiej jakości kont i udzielanie naszym przedstawicielom wskazówek, gdzie i jak rozpocząć rozmowę.

Wspomniałeś o dostarczaniu zespołom dobrych i kompletnych danych. Jak to robisz?

Taylor: Najważniejszą rzeczą, jaką chcemy osiągnąć dzięki naszym danym, jest sprawdzenie, czy konto jest warte czasu naszych przedstawicieli.

Przede wszystkim mamy zautomatyzowane procesy skonfigurowane do pobierania kluczowych danych firmograficznych na nasze konta Salesforce. Dla nas koncentrujemy się na rynku wertykalnym, informacjach o ruchu w sieci, informacjach o lokalizacji oraz progach pracowników i przychodów. Te punkty danych mają fundamentalne znaczenie w przypisywaniu kont do przedstawicieli.

Nawet jeśli otrzymamy silne konta od G2 Buyer Intent, upewniamy się, że mamy pełny obraz informacji technologicznych i firmograficznych konta, dzięki czemu możemy być pewni, że są one odpowiednie dla naszego zespołu.

Kiedy połączysz silne informacje firmograficzne z danymi technologicznymi i nałożysz sygnał intencji kupującego G2, na przykład, gdy konto przegląda stronę alternatywną, daje nam to wskazówkę, że mogą chcieć zmienić dostawcę. Z kolei zamiar nabywcy stał się dla naszych zespołów świetnym sposobem na nadanie priorytetu kontaktom z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie są już otwarci na rozmowę.

W jaki sposób obecnie wykorzystujesz G2 Buyer Intent?

Stephanie: Istnieją dwa główne sposoby, w jakie wykorzystujemy sygnały intencji. Pierwsza jest dość prosta. Mamy skonfigurowane specjalne powiadomienia dla naszych SDR-ów i przedstawicieli handlowych, aby otrzymywać powiadomienia o pojawieniu się sygnałów z ich kont. Jest to szybki i łatwy sposób, aby pomóc naszym zespołom sprzedaży w ustaleniu priorytetów działań promocyjnych, a jednocześnie wskazać im kierunek ich przekazu.

Drugim sposobem, w jaki wykorzystujemy intencję kupującego, jest dołączenie danych intencji do Salesforce, które zostaną wykorzystane przez Taylora do rozszerzenia naszego rynku adresowalnego. A ponieważ dane pochodzą z G2, nasi przedstawiciele mogą je wykorzystać do kontekstualizowania prowadzonych rozmów i działań informacyjnych. Taylor stworzył unikalny proces, który bardzo dobrze sprawdził się w Digital River. Udało nam się rozszerzyć nasz rynek adresowalny w najbardziej przemyślany i skalowalny sposób.

Jak wykorzystać G2 Buyer Intent do rozszerzenia swojego rynku adresowalnego?

Taylor: Co tydzień otrzymujemy plik CSV ze wszystkimi zidentyfikowanymi firmami z zamiarem nabywcy z G2. Jeśli widzimy konta, których nie ma jeszcze w naszym Salesforce, przechodzę przez proces, aby sprawdzić, czy są one częścią naszego idealnego profilu klienta, wzbogacamy go, a następnie przypisujemy do naszych przedstawicieli.

Naprawdę koncentrujemy się na tym, aby nasze dane pozostały czyste i odpowiednie dla naszych zespołów. Kiedy dodajemy nowe firmy do naszego systemu, korzystam z kilku narzędzi, aby uzyskać dodatkowe informacje technologiczne i upewnić się, że jest to kompletne konto, na którym mogą pracować nasze zespoły.

Stephanie: Zasypywanie naszych zespołów sprzedażowych zbyt dużą liczbą kont może utrudnić ustalanie priorytetów i wybieranie, gdzie spędzać czas na poszukiwaniach. Dane intencji G2 w połączeniu z procesem wzbogacania opracowanym przez Taylora pomogły upewnić się, że utrzymujemy naszą bazę danych na wysokim poziomie jakości.

Czy dodajesz dane intencji kupującego do istniejących kont?

Taylor: Tak! Mamy całkiem fajny automatyczny proces mapowania w Salesforce, który zespół G2 pomógł nam skonfigurować. Wyciągam raport w Salesforce w polu o nazwie „G2 Visiting Organizations”. Dzięki naszej integracji z G2 masowo dołączam wszystkie zamierzone działania za pomocą modułu ładującego dane. Sygnały te są następnie dostępne dla naszych zespołów sprzedaży i SDR, aby uzyskać dostęp i zobaczyć.

Stephanie: Tak. Kiedyś ręcznie dopasowywaliśmy zamiar kupującego do naszych kont, co znowu nie jest skalowalne dla większej puli kont, nad którymi pracujemy. Ta integracja pomogła nam automatycznie dodać intencję nabywcy do dziesiątek setek kont, a także szybko i pewnie rozszerzyć nasz całkowicie adresowalny rynek.

Ile kont dodałeś do swojego adresowalnego rynku w ciągu ostatniego roku?

Taylor: Dodaliśmy 4,6 tys. nowych kont (4% wszystkich kont) do naszego adresowalnego rynku za pośrednictwem Buyer Intent, przy niewielkim dodatkowym wysiłku z mojej strony. Jest to znaczny wzrost, ponieważ wszystkie te konta pochodzą z jednego źródła, G2. Uzyskanie takiej ilości wysokiej jakości kont z jednego źródła jest imponujące i pomaga nam szybciej i bardziej konsekwentnie rozwijać nasz adresowalny rynek.

Czy masz strategię przesyłania wiadomości, która jest zgodna z sygnałami G2 Buyer Intent?

Stephanie: Zazwyczaj nie chcemy, aby nasze SDR-y zawierały komunikat w stylu: „Cześć, widzieliśmy, że właśnie spojrzałeś na naszą stronę profilu G2 i piszę, czy mogę odpowiedzieć na jakiekolwiek pytania”. Chcemy, aby nasze zespoły docierały do ​​nas z wartością i spersonalizowaną wiadomością.

Zespół gen popytu posiada bibliotekę gotowych kadencji i wiadomości, z których mogą korzystać nasze zespoły SDR. Zachęcają SDR-ów do korzystania z tych komunikatów i ram jako punktu wyjścia i dostosowywania ich zasięgu na podstawie innych informacji, do których mają dostęp w profilu danych, takich jak platforma e-commerce, z której potencjalny klient może obecnie korzystać.

Kiedy nasze SDR-y docierają do potencjalnych klientów, wykorzystują każdą informację, którą mogą zdobyć, a G2 Buyer Intent to ważna część historii o potencjalnym kliencie.

Dlaczego ważne jest, aby dopasować strategię przesyłania wiadomości do procesu utworzonego po stronie obrotów?

Taylor: Dowiedzieliśmy się, że aby intencje kupującego były przydatne, musimy połączyć ten proces z silnym i przemyślanym podejściem do przesyłania wiadomości.

Intencja nigdy nie będzie srebrną kulą i nie powinieneś jej tak traktować. Tylko dlatego, że masz G2 na koncie, musisz również mieć zbudowaną wokół niego strategię, aby dane były naprawdę przydatne i wartościowe. Jeśli zastanowisz się, w jaki sposób przekazujesz dane swoim przedstawicielom, a następnie w jaki sposób mają je wykorzystać, przygotujesz się na ciągły sukces.

Uznaliśmy, że niezwykle cenne jest określenie, w jaki sposób G2 Buyer Intent będzie pasować do naszej strategii operacyjnej i zautomatyzować te procesy. Gdy już masz te podstawy, łatwiej jest jak najszybciej zdobyć wysokiej jakości konta w rękach swoich przedstawicieli i skonfigurować je z informacjami kontekstowymi, aby prowadzić odpowiednią rozmowę.

W obliczu sukcesu, jak zespoły ds. przychodów i marketingu mierzą sukces z G2?

Stephanie: To, na czym naprawdę nam zależy, to: czy rozpoczęliśmy rozmowę, ponieważ potencjalny klient zachował się na G2? (np. patrząc na naszą stronę kategorii, patrząc na naszą stronę profilową lub porównując nas z konkurencją).

Dodatkowo śledzimy również, czy szansa jest w locie i czy zajrzeli do naszego profilu G2, strony kategorii itp. Nawet jeśli firma mająca możliwość nie pochodziła pierwotnie z G2, nadal jest to bardzo cenny punkt kontaktu, który chcemy śledzić.

Sygnał intencji G2 wpływa na sposób, w jaki SDR lub przedstawiciel handlowy mogą komunikować się z potencjalnym klientem, na podstawie zaobserwowanego zachowania. Nie ma znaczenia, gdzie w procesie ktoś odwiedza G2 i ma wysłane do nas sygnały intencji. Chcemy zobaczyć, ile transakcji faktycznie wykorzystuje informacje G2 i jak wpłynęło to na nasze wysiłki związane z generowaniem popytu i zamkniętymi transakcjami.

Jaki procent umów Digital River ma co najmniej jedną interakcję z G2?

Taylor: Obecnie około 23% naszych otwartych transakcji ma co najmniej jedno dotknięcie G2, a 28% naszych wygranych zawiera co najmniej jedną interakcję G2, co jest dość imponujące. G2 zdecydowanie było dla nas ważnym kanałem pod względem możliwej do zaadresowania ekspansji rynkowej, poprawy jakości kont i ogólnego wpływu transakcji.

Jakieś ostatnie rady, którymi możesz podzielić się z innymi zespołami rev ops?

Stephanie: Myślę, że ostatnią rzeczą, którą chciałabym się podzielić, jest: jeśli jesteś zespołem ds. rewizji, który koncentruje swoje wysiłki na inicjatywach opartych na kontach, Zamiar Kupującego jest niezwykle cennym narzędziem, które zapewnia Twoim zespołom wgląd w czasie rzeczywistym. W połączeniu z danymi technologicznymi i firmograficznymi, te szczegóły kontekstu dotyczące zamiaru zakupu przez kupującego pomogły naszym zespołom sprzedaży zwiększyć efektywność w zakresie komunikacji i działań informacyjnych.

Co G2 może dla Ciebie zrobić

Przemyślane i usprawnione procesy oraz dopasowanie między obrotem, sprzedażą i marketingiem są kluczowe, o czym świadczy sukces zespołu Digital River. Dzięki intuicyjnemu podejściu oraz dobrze wykonanemu i zarządzanemu procesowi ze strony zespołu rev ​​ops, zespoły sprzedaży i SDR Digital River mają dostęp do większej liczby kont i większej ilości danych wysokiej jakości.

Czy zaangażowałeś członków swojego zespołu ds. obrotów w sprawie G2 i intencji kupującego, które obecnie (lub potencjalnie) otrzymujesz? Zaangażuj ich w rozmowę raczej wcześniej niż później! Dowiedz się więcej o tym, co oferuje G2 tutaj.

Bios:

Taylor Johnson jest analitykiem ds. operacji przychodowych w Digital River, wspierając organizację Go to Market poprzez procesy oparte na liderach i kontach, adresowalnej analizie rynkowej i działaniach na rzecz ekspansji oraz zarządzaniu codziennymi relacjami z różnymi partnerami technologicznymi. Taylor zaczynała jako stażystka w Digital River i szybko pokochała funkcję Revenue Operations, łącząc dyplom z marketingu z pasją do innowacyjnego i operacyjnego myślenia strategicznego. Od czasu powrotu do Digital River po ukończeniu University of Wisconsin – Eau Claire, Taylor był mocno zaangażowany w dostosowywanie i skalowanie rynku i procesów sprzedażowych do niedawnego przełomu w Digital River.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan jest starszym menedżerem ds. operacji przychodowych w Digital River, gdzie nadzoruje doskonalenie procesów, raportowanie i analitykę, szkolenia sprzedażowe oraz stos technologiczny. Stephanie współpracowała przy budowaniu zespołu Revenue Operations od podstaw, przekształcając prostą rolę Sales Operations w prawdziwą funkcję strategiczną dla wszystkich zespołów generujących przychody, w tym generowania popytu, partnerów, sprzedaży, rozwoju sprzedaży i sukcesu klientów. Ma duże doświadczenie w działaniach sprzedażowych, szkoleniach i wspieraniu sprzedaży w firmach technologicznych, od startupów po listy Fortune 100's.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/