Rev Ops Insights：Digital River 凭借 G2 买家意向获得成功

与许多 SaaS 企业一样，Digital River 不断寻找方法来适应市场需求并提供解决客户问题的产品。

今年，该团队增强了他们的产品套件，以满足不断增长的全球客户群以及各种规模的企业利用 Digital River 平台的愿望。

过去，Digital River 专注于非常小众的受众，他们的运营流程和消息传递策略与此重点保持一致。 今年，他们调整了他们的实践和流程——尤其是在运营方面——以处理更广泛的受众和扩大的客户范围，而不会影响客户和整体数据库质量。

为了详细了解 G2 买家意向如何融入 Digital River 新的更广泛战略，我们与负责 rev ops 工作的 Stephanie Ryan 和 Taylor Johnson 进行了交谈。

Digital River 的 G2 买家意向结果：

首先，您能介绍一下您自己以及您在 Digital River 负责的工作吗？

Stephanie：我叫 Stephanie Ryan，是收入运营的高级经理。 我领导收入运营团队并领导我们在 Digital River 的战略运营工作。 收入运营支持所有创收功能，从销售和 SDR 到需求生成、合作伙伴和客户成功。 我们监督和执行流程实施、报告、培训和技术堆栈管理等职责。 我们的主要目标是识别和消除瓶颈，并通过自动化和流程让我们所有团队的生活更轻松。

泰勒：我是泰勒约翰逊。 我处理并实施了我们团队赖以支持销售和营销工作的许多流程。 我目前处理基于领导和客户的流程、区域管理以及我​​们与 G2 等技术合作伙伴的一些关系。 我也是我们 G2 关系的日常经理。

听起来您正在接触更广泛的受众！ 您的收入运营流程如何根据需要管理更多的受众而发生变化？

Stephanie：首先，我们改变了我们的账户分级系统。 随着相关账户的突然涌入，我们意识到加权评分系统将不可持续，尤其是在全球范围内。 我们以前的评分系统有很多手动数据输入要求，几乎在我们将其纳入战略和 Salesforce 的那一刻，帐户信息很快就会变得不准确和过时。 我们最初对帐户进行评分的方法过于依赖人工输入和网站检查。

泰勒：没错。 我们从分级流程前端的超级精细化转变为只关注基础知识，这帮助我们从复杂的评分模型转变为简化的优先级量表。 借助简化的帐户分级方法，我们能够通过数据自动化自动创建帐户并确定帐户的优先级，最终在不影响数据完整性的情况下更快地将帐户提供给我们的销售团队。 我们意识到，简化的客户评分和尽可能简单明了是保持我们的数据质量高并建立我们的销售团队以取得成功的最佳方式。

您的销售团队如何使用这些信息来帮助他们优先考虑他们的客户和外展活动？

Stephanie：我们只是通过自动化数据向我们的团队展示这是我们目前的目标市场。 归根结底，我们的代表知道帐户是好是坏，还是值得他们花时间。 既然我们已经简化了帐户评分并让数据随时可用，我们不必解释评分或代表可能不同意的分数背后的原因。

我们为他们提供具有良好、完整数据的帐户，这些数据为他们提供关键迹象，表明是的，Digital River 可以为这个人提供解决方案。 我们提供代表可以查看和利用的数据点，以根据他们的专业知识和经验就优先级做出有根据的决定。

我们通过 G2 买家意向等因素帮助我们的代表进一步优先考虑这些初始账户。 归根结底，数据从来都不是完美的，我们的工作是提供尽可能多的优质账户，并为我们的代表提供关于在何处以及如何开始对话的指导。

您提到为团队提供良好且完整的数据。 你是怎么做到的？

泰勒：我们想用我们的数据完成的最重要的事情是验证一个帐户是否值得我们的代表花时间。

首先，我们设置了自动化流程，将关键的公司数据提取到我们的 Salesforce 帐户中。 对我们而言，我们专注于垂直市场、网络流量信息、位置信息以及员工和收入门槛。 这些数据点是我们如何将客户分配给代表的基础。

即使我们从 G2 Buyer Intent 获得了强大的客户，我们也会确保我们全面了解客户的技术和公司信息，因此我们可以确信它们非常适合我们的团队追求。

当您将强大的公司信息与技术数据相结合，并叠加一个 G2 买家意向信号（例如该帐户一直在查看替代页面）时，这向我们表明他们可能正在考虑转向新的提供商。 反过来，买家意向已成为我们团队优先接触可能已经愿意进行对话的潜在客户的好方法。

您目前如何利用 G2 买家意向？

Stephanie：我们利用意图信号的主要方式有两种。 第一个，很简单。 我们为 SDR 和销售代表设置了特定的通知，以便在他们的帐户出现信号时收到通知。 这是一种快速简便的方法，可以帮助我们的销售团队确定外展工作的优先级，同时为他们的信息传递提供方向。

我们使用买家意向的第二种方式是将意向数据附加到 Salesforce 中，供 Taylor 使用以扩展我们的潜在市场。 而且由于数据来自 G2，我们的代表可以使用它来将他们正在进行的对话和外展联系起来。 Taylor 创建了一个独特的流程，该流程非常适合 Digital River。 我们已经能够以最周到和可扩展的方式扩展我们的目标市场。

您如何使用 G2 买家意向来扩展您的潜在市场？

Taylor：每周，我们都会收到一份包含 G2 中所有已确定的买方意向公司的 CSV。 如果我们看到尚未在我们的 Salesforce 中的客户，我会通过一个流程来验证它们是否是我们理想客户资料的一部分，我们会对其进行丰富，然后将其分配给我们的代表。

我们真正专注于确保我们的数据保持干净且与我们的团队相关。 当我们将新公司添加到我们的系统中时，我会利用一些工具来获取额外的技术信息，并确保它是我们团队可以工作的完整帐户。

Stephanie：我们的销售团队被太多的客户淹没，这会使我们难以确定优先级和选择在哪里花时间进行勘探。 G2 意图数据与 Taylor 开发的丰富流程相结合，有助于确保我们将数据库保持在高质量标准。

您是否将买家意向数据添加到现有帐户？

泰勒：是的！ G2 团队帮助我们在 Salesforce 中建立了一个非常酷的自动映射流程。 我在 Salesforce 中提取了一个名为“G2 访问组织”字段的报告。 通过我们的 G2 集成，我通过数据加载器批量附加所有意图活动。 这些信号随后可供我们的销售和 SDR 团队访问和查看。

斯蒂芬妮：对。 我们曾经手动将买家意向与我们的账户相匹配，但对于我们正在工作的更大的账户池来说，这同样是不可扩展的。 这种集成帮助我们自动将买家意向添加到数以百计的帐户中，并且我们还能够快速而自信地扩展我们的整个潜在市场。

去年，您在潜在市场中增加了多少账户？

泰勒：我们通过买家意向向我们的目标市场增加了 4.6K 新账户（占所有账户的 4%），而我几乎没有额外的努力。 这是一个巨大的增长，因为所有这些账户都来自一个来源，G2。 从单一来源获得如此数量的优质客户令人印象深刻，并帮助我们更快、更一致地扩展我们的目标市场。

您是否有符合 G2 买家意向信号的消息传递策略？

Stephanie：我们通常不希望我们的 SDR 使用这样的消息：“嗨，我们看到你刚刚查看了我们的 G2 个人资料页面，我正在联系我是否可以回答任何问题。” 我们希望我们的团队能够提供价值和个性化的信息。

需求生成团队有一个预制节奏和消息库，供我们的 SDR 团队使用。 他们鼓励特别提款权使用这些信息和框架作为起点，并根据他们在数据配置文件中可以访问的其他信息（例如潜在客户当前可能使用的电子商务平台）来定制他们的外展活动。

当我们的 SDR 接触潜在客户时，他们会充分利用他们可以获得的每一条情报，而 G2 买家意向是潜在客户故事的重要组成部分。

为什么将消息传递策略与您在 rev ops 方面创建的流程保持一致很重要？

泰勒：我们了解到，要使买方意图具有可操作性，我们需要将流程与强大而深思熟虑的消息传递方法结合起来。

意图永远不会是灵丹妙药，你不应该这样看待它。 仅仅因为您的帐户上有 G2，您还需要围绕它制定策略，以使数据真正具有可操作性和价值。 如果您仔细考虑如何将数据提供给您的代表，然后他们应该如何使用它，您将为持续成功做好准备。

我们发现规划 G2 买家意图如何融入我们的运营战略并自动化这些流程非常有价值。 一旦你有了这个基础，就可以更容易地尽快将高质量的帐户交到你的代表手中，并使用上下文信息进行设置以进行相关对话。

关于成功，收入运营和营销团队如何衡量 G2 的成功？

Stephanie：我们真正关心的是：我们是否因为潜在客户在 G2 上进行了某种行为而开始对话？ （例如查看我们的类别页面、查看我们的个人资料页面或将我们与竞争对手进行比较）。

此外，我们还跟踪机会是否在进行中，并且他们查看了我们的 G2 资料、类别页面等。即使机会中的公司最初不是来自 G2，它仍然是我们想要跟踪的非常有价值的接触点。

G2 意图信号会根据观察到的行为影响 SDR 或销售代表与潜在客户沟通的方式。 在此过程中，有人访问 G2 并向我们发送意图信号并不重要。 我们想了解有多少交易实际上在利用 G2 信息，以及它如何影响我们的需求生成工作和完成的交易。

有多少百分比的 Digital River 交易与 G2 至少有一次互动？

Taylor：目前，我们开放的交易中约有 23% 至少有一次 G2 接触，我们赢得的交易中有 28% 至少有一次 G2 互动，这非常令人印象深刻。 G2 对我们来说绝对是一个重要的渠道，无论是在可寻址的市场扩张、账户质量改善和整体交易影响方面。

最后有什么建议可以与其他 rev ops 团队分享吗？

Stephanie：我想我想分享的最后一件事是：如果您是一个 rev ops 团队，专注于基于帐户的计划，Buyer Intent 是一个非常有价值的工具，可以为您的团队提供实时洞察力。 再加上技术和公司数据，这些关于买家购买意图的上下文细节帮助我们的销售团队在沟通和外展实践中变得更加有效。

G2能为您做什么

从 Digital River 团队的成功可以看出，周到和简化的流程以及 rev ops、销售和营销之间的一致性是关键。 由于 rev ops 团队采用直观的方法以及执行良好和管理的流程，Digital River 销售和 SDR 团队能够访问更多帐户和更多质量数据。

您是否就 G2 和您目前（或可能）收到的买家意向与您的 rev ops 团队成员进行了交流？ 让他们尽早参与对话！ 在此处了解有关 G2 提供的更多信息。

简介：

Taylor Johnson是 Digital River 的收入运营分析师，通过领导和基于客户的流程、可寻址的市场分析和扩展工作以及管理与各种技术合作伙伴的日常关系来支持 Go to Market 组织。 Taylor 最初是 Digital River 的实习生，很快就喜欢上了收入运营部门，将市场营销学位与她对创新和运营战略思维的热情相结合。 自从威斯康星大学欧克莱尔分校毕业后回到 Digital River 以来，Taylor 一直积极参与调整和扩展销售目标市场和流程以适应 Digital River 最近的支点。

领英：https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan是 Digital River 的收入运营高级经理，负责监督流程改进、报告和分析、销售培训和技术堆栈。 Stephanie 从头开始​​合作建立收入运营团队，将简单的销售运营角色转变为所有创收团队的真正战略职能，包括需求生成、合作伙伴、销售、销售开发和客户成功。 她在从初创公司到财富 100 强的科技公司的销售运营、培训和销售支持方面拥有深厚的背景。

领英：https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/