Rev Ops Insights: il successo di Digital River con G2 Buyer Intent

Come molte aziende SaaS, Digital River cerca costantemente modi per adattarsi alle esigenze del mercato e offrire prodotti che risolvano i problemi dei propri clienti.

Quest'anno, il team ha migliorato la propria suite di prodotti per soddisfare una base di clienti globale in crescita e il desiderio di aziende di varie dimensioni di sfruttare la piattaforma Digital River.

In passato, Digital River si concentrava su un pubblico molto di nicchia e i loro processi operativi e le strategie di messaggistica erano allineati a questo obiettivo. Quest'anno, hanno adattato le loro pratiche e processi, soprattutto sul lato operativo, per gestire un pubblico più ampio e una portata più ampia di account senza perdere l'account e la qualità complessiva del database.

Per saperne di più su come G2 Buyer Intent si inserisce nella nuova strategia più ampia di Digital River, ci siamo incontrati con Stephanie Ryan e Taylor Johnson che guidano gli sforzi di rev op.

I risultati di Digital River con l'intento dell'acquirente G2:

Per iniziare, potresti presentarti e di cosa sei responsabile a Digital River?

Stephanie: Mi chiamo Stephanie Ryan e sono il Senior Manager delle operazioni di entrate. Dirigo il team delle operazioni di ricavo e guido i nostri sforzi per le operazioni strategiche presso Digital River. Le operazioni sulle entrate supportano tutte le funzioni che generano entrate, dalle vendite e SDR, alla generazione della domanda, ai partner e al successo dei clienti. Supervisioniamo ed eseguiamo responsabilità come l'implementazione dei processi, il reporting, la formazione e la gestione dello stack tecnologico. Il nostro obiettivo principale è identificare e rimuovere i colli di bottiglia e semplificare la vita di tutti i nostri team attraverso l'automazione e il processo.

Taylor: E io sono Taylor Johnson. Gestisco e implemento molti dei processi da cui dipendono i nostri team per supportare gli sforzi di vendita e marketing. Attualmente mi occupo di processi lead e account-based, gestione del territorio e alcune delle nostre relazioni con partner tecnologici come G2. Sono anche il manager quotidiano della nostra relazione G2.

Sembra che tu stia raggiungendo un pubblico più ampio! In che modo sono cambiati i tuoi processi operativi sulle entrate in base alla necessità di gestire un pubblico significativamente più ampio?

Stephanie: Per iniziare, abbiamo trasformato il nostro sistema di valutazione dell'account. Con un afflusso improvviso di account rilevanti, ci siamo resi conto che un sistema di punteggio ponderato non sarebbe stato sostenibile, soprattutto su scala globale. Il nostro precedente sistema di punteggio prevedeva molti requisiti di input manuale dei dati, in cui le informazioni sull'account possono diventare rapidamente imprecise e obsolete quasi nel momento in cui le abbiamo inserite nella strategia e in Salesforce. Il nostro approccio originale al punteggio degli account dipendeva troppo da un tocco umano, con input manuali e controlli del sito web.

Taylor: Esattamente. Siamo passati dall'essere super granulari all'inizio del nostro processo di valutazione e ci siamo concentrati esclusivamente sulle basi, il che ci ha aiutato a passare da un modello di punteggio complicato a una scala di priorità semplificata. Con un approccio semplificato alla classificazione degli account, siamo in grado di creare e assegnare automaticamente la priorità agli account tramite l'automazione dei dati, fornendo in definitiva gli account ai nostri team di vendita più rapidamente senza compromettere l'integrità dei dati. Ci siamo resi conto che il punteggio dell'account semplificato e l'essere il più semplici possibile erano i migliori per mantenere alta la qualità dei nostri dati e impostare i nostri team di vendita per il successo.

In che modo il tuo team di vendita utilizza queste informazioni per aiutarli a dare priorità ai loro account e alla sensibilizzazione?

Stephanie: Stiamo semplicemente mostrando ai nostri team che questo è il nostro mercato accessibile, in questo momento , attraverso dati automatizzati. Alla fine della giornata, i nostri rappresentanti sanno se un account è buono o cattivo, o se vale il loro tempo o meno. Ora che abbiamo semplificato la valutazione del nostro account e reso i dati prontamente disponibili, non dobbiamo spiegare il ragionamento alla base di un voto o di un punteggio con cui un rappresentante potrebbe non essere d'accordo.

Forniamo loro account che hanno dati validi e completi che forniscono loro indicazioni chiave che sì , Digital River può fornire una soluzione a questa persona. Forniamo i punti dati che un rappresentante può guardare e sfruttare per prendere una decisione informata sulla priorità, in base alla sua competenza ed esperienza.

Aiutiamo i nostri rappresentanti a dare priorità a questi account iniziali con fattori come G2 Buyer Intent. Alla fine della giornata, i dati non sono mai perfetti ed è nostro compito fornire il maggior numero possibile di account di qualità e fornire indicazioni ai nostri rappresentanti su dove e come iniziare le loro conversazioni.

Hai menzionato di fornire dati validi e completi ai team. Come lo stai facendo?

Taylor: La cosa più importante che vogliamo ottenere con i nostri dati è convalidare che un account valga il tempo dei nostri rappresentanti.

Innanzitutto, abbiamo impostato processi automatizzati per estrarre i dati firmografici chiave nei nostri account Salesforce. Per noi, ci concentriamo sul mercato verticale, sulle informazioni sul traffico web, sulle informazioni sulla posizione e sulle soglie di reddito e dipendenti. Questi punti dati sono fondamentali nel modo in cui assegniamo gli account ai rappresentanti.

Anche se otteniamo account solidi da G2 Buyer Intent, ci assicuriamo di avere un quadro completo delle informazioni tecniche e firmografiche dell'account in modo da poter essere certi che siano adatti per il nostro team.

Quando si accoppiano informazioni firmografiche forti con dati tecnologici e si sovrappone un segnale di intenzione dell'acquirente G2 come se l'account avesse visualizzato una pagina di alternative, ciò ci dà un'indicazione che potrebbero essere interessati a passare a un nuovo fornitore. A sua volta, l'intento dell'acquirente è diventato un ottimo modo per i nostri team di dare la priorità alla sensibilizzazione dei potenziali clienti che probabilmente sono già aperti ad avere una conversazione.

In che modo stai attualmente sfruttando l'intenzione dell'acquirente di G2?

Stephanie: Ci sono due modi principali per sfruttare i segnali di intenzione. Il primo, è piuttosto semplice. Abbiamo notifiche specifiche impostate per i nostri DSP e rappresentanti di vendita per ricevere notifiche quando si verificano segnali dai loro account. È un modo semplice e veloce per aiutare i nostri team di vendita a stabilire le priorità di sensibilizzazione e allo stesso tempo fornire loro una direzione per i loro messaggi.

Il secondo modo in cui utilizziamo l'intento dell'acquirente consiste nell'aggiungere i dati sull'intento in Salesforce che verranno utilizzati da Taylor per espandere il nostro mercato indirizzabile. E poiché i dati provengono da G2, i nostri rappresentanti possono utilizzarli per contestualizzare le conversazioni e il raggio d'azione che stanno facendo. Taylor ha creato un processo unico che ha funzionato molto bene per Digital River. Siamo stati in grado di espandere il nostro mercato indirizzabile nel modo più ponderato e scalabile.

In che modo utilizzi G2 Buyer Intent per espandere il tuo mercato indirizzabile?

Taylor: Ogni settimana riceviamo un CSV con tutte le società con intenzione di acquisto identificate da G2. Se vediamo account che non sono già nel nostro Salesforce, eseguo un processo per verificare che facciano parte del nostro profilo cliente ideale, lo arricchiamo e quindi lo assegno ai nostri rappresentanti.

Ci concentriamo davvero sull'assicurarci che i nostri dati rimangano puliti e pertinenti per i nostri team. Quando aggiungiamo nuove aziende al nostro sistema, utilizzo un paio di strumenti per ottenere informazioni tecnologiche aggiuntive e garantire che sia un account completo su cui i nostri team possono lavorare.

Stephanie: Inondare i nostri team di vendita con troppi account può rendere difficile stabilire le priorità e scegliere dove dedicare il tempo alla ricerca di potenziali clienti. I dati sulle intenzioni G2, insieme a un processo di arricchimento sviluppato da Taylor, ci hanno aiutato a mantenere il nostro database a uno standard di qualità elevato.

Aggiungi i dati sulle intenzioni dell'acquirente ai tuoi account esistenti?

Taylor: Sì! Abbiamo un processo di mappatura automatico piuttosto interessante all'interno di Salesforce che il team di G2 ci ha aiutato a configurare. Elaboro un rapporto in Salesforce in un campo chiamato "G2 Visiting Organizations". Attraverso la nostra integrazione G2, aggiungo in massa tutte le attività di intenti tramite il caricatore di dati. Questi segnali sono quindi disponibili per i nostri team di vendita e SDR per l'accesso e la visualizzazione.

Stefania: Giusto. Abbinavamo manualmente l'intenzione dell'acquirente ai nostri account, che ancora una volta non è scalabile per un pool più grande di account su cui stiamo lavorando. Questa integrazione ci ha aiutato ad aggiungere automaticamente l'intenzione dell'acquirente a decine di centinaia di account e siamo anche stati in grado di espandere il nostro mercato globale indirizzabile in modo rapido e sicuro.

Quanti account hai aggiunto al tuo mercato indirizzabile nell'ultimo anno?

Taylor: Abbiamo aggiunto 4,6.000 nuovi account (4% di tutti gli account) al nostro mercato indirizzabile tramite l'intenzione dell'acquirente con un piccolo sforzo aggiuntivo da parte mia. Si tratta di una crescita sostanziale poiché tutti questi account hanno avuto origine da un'unica fonte, G2. Ottenere questa quantità di conti di qualità da un'unica fonte è impressionante e ci aiuta a espandere il nostro mercato indirizzabile in modo più rapido e coerente.

Hai una strategia di messaggistica che si allinea ai segnali di intenzione dell'acquirente di G2?

Stephanie: Di solito non vogliamo che i nostri DSP utilizzino un messaggio del tipo: "Ciao, abbiamo visto che hai appena guardato la nostra pagina del profilo G2 e ti sto contattando per vedere se posso rispondere a qualsiasi domanda". Vogliamo che i nostri team raggiungano valore e un messaggio personalizzato.

Il team di demand gen ha una libreria di cadenze e messaggi predefiniti che i nostri team SDR possono utilizzare. Incoraggiano gli SDR a utilizzare questi messaggi e framework come punto di partenza e ad adattare la loro sensibilizzazione in base alle altre informazioni a cui hanno accesso nel profilo dei dati, come la piattaforma di e-commerce che un potenziale cliente potrebbe attualmente utilizzare.

Quando i nostri DSP si rivolgono ai potenziali clienti, sfruttano tutte le informazioni su cui possono mettere le mani e l'intento dell'acquirente G2 è una parte importante della storia di un potenziale cliente.

Perché è importante allineare una strategia di messaggistica al processo che hai creato sul lato rev ops?

Taylor: Abbiamo imparato che per rendere attuabile l'intento dell'acquirente, dovevamo coniugare il processo con un approccio forte e ponderato alla messaggistica.

L'intento non sarà mai una pallottola d'argento e non dovresti prenderlo come tale. Solo perché hai G2 su un account, devi anche avere una strategia costruita attorno ad esso per rendere i dati veramente fruibili e preziosi. Se pensi a come fornire i dati ai tuoi rappresentanti e poi a come dovrebbero usarli, ti preparerai per un successo continuo.

Abbiamo ritenuto estremamente utile tracciare il modo in cui G2 Buyer Intent si sarebbe adattato alla nostra strategia operativa e automatizzare tali processi. Una volta che hai queste basi, è più facile ottenere account di qualità nelle mani dei tuoi rappresentanti il ​​più rapidamente possibile e configurarli con le informazioni contestuali per avere una conversazione pertinente.

Sulla nota del successo, in che modo i team di marketing e revenue op misurano il successo con G2?

Stephanie: Quello che ci interessa davvero è: abbiamo avviato una conversazione perché un potenziale cliente ha condotto un qualche tipo di comportamento su G2? (come guardare la nostra pagina della categoria, guardare la nostra pagina del profilo o confrontarci con un concorrente).

Inoltre, monitoriamo anche se un'opportunità è in arrivo e hanno esaminato il nostro profilo G2, la pagina delle categorie, ecc. Anche se un'azienda in opportunità non proveniva originariamente da G2, è comunque un punto di contatto molto prezioso che vogliamo monitorare.

Un segnale di intenzione G2 influenza il modo in cui un DSP o un rappresentante di vendita potrebbe comunicare a un potenziale cliente, in base al comportamento che è stato osservato. Non importa in quale parte del processo qualcuno visiti G2 e ci vengano inviati segnali di intenti. Vogliamo vedere quanti accordi stanno effettivamente sfruttando le informazioni G2 e come hanno influenzato i nostri sforzi di generazione della domanda e accordi chiusi.

Quale percentuale degli accordi di Digital River ha almeno un'interazione con G2?

Taylor: Attualmente, circa il 23% delle nostre offerte aperte ha almeno un tocco G2 e il 28% delle nostre offerte vinte ha avuto almeno un'interazione G2, il che è piuttosto impressionante. G2 è stato sicuramente un canale importante per noi in termini di espansione del mercato indirizzabile, miglioramento della qualità dell'account e influenza complessiva degli accordi.

Qualche ultimo consiglio da condividere con altre squadre di rev ops?

Stephanie: Penso che un'ultima cosa che vorrei condividere sia: se sei un team di rev ops che concentra i tuoi sforzi su iniziative basate sull'account, Buyer Intent è uno strumento incredibilmente prezioso per fornire ai tuoi team approfondimenti in tempo reale. Insieme a dati tecnologici e firmografici, quei dettagli contestuali sull'intenzione di acquisto di un acquirente hanno aiutato i nostri team di vendita a diventare più efficaci nelle loro pratiche di comunicazione e sensibilizzazione.

Cosa può fare G2 per te

Processi ponderati e snelli e l'allineamento tra rev op, vendite e marketing sono fondamentali, come dimostrato dal successo del team di Digital River. Grazie a un approccio intuitivo e a un processo ben eseguito e gestito dal team rev ops, i team di vendita e SDR di Digital River possono avere accesso a più account e più dati di qualità.

Hai coinvolto i membri del tuo team di rev op su G2 e sull'intento dell'acquirente che attualmente (o potenzialmente riceverai)? Coinvolgili nella conversazione prima piuttosto che dopo! Scopri di più su cosa offre G2 qui.

Biografia:

Taylor Johnson è un analista delle operazioni di reddito presso Digital River, che supporta l'organizzazione Go to Market attraverso processi basati su lead e account, analisi di mercato indirizzabili e sforzi di espansione e gestisce le relazioni quotidiane con vari partner tecnologici. Taylor ha iniziato come stagista presso Digital River e ha presto imparato ad amare la funzione Revenue Operations, combinando una laurea in Marketing con la sua passione per il pensiero strategico innovativo e operativo. Da quando è tornata a Digital River dopo la laurea presso l'Università del Wisconsin - Eau Claire, Taylor è stata fortemente coinvolta nell'allineamento e nel ridimensionamento del mercato e dei processi di vendita indirizzabili al recente pivot di Digital River.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/taylorpjohnson/

Stephanie Ryan è Senior Manager delle Revenue Operations presso Digital River, dove supervisiona il miglioramento dei processi, il reporting e l'analisi, la formazione alle vendite e lo stack tecnologico. Stephanie ha collaborato alla costruzione del team Revenue Operations da zero, trasformando un semplice ruolo Sales Operations in una vera funzione strategica per tutti i team che generano entrate, inclusi la generazione della domanda, i partner, le vendite, lo sviluppo delle vendite e il successo dei clienti. Ha una solida esperienza in operazioni di vendita, formazione e abilitazione alle vendite in aziende tecnologiche dalle startup ai Fortune 100.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniejryan/