Um guia de marketing digital para marcas SaaS

Em setores em crescimento que estão rapidamente se tornando saturados, como o setor de software como serviço – ou SaaS –, é imperativo criar campanhas de marketing digital que se destaquem.

Afinal, o setor de SaaS é composto por pelo menos 15.000 empresas, e esse número deve continuar crescendo à medida que todos nos tornamos decididamente mais dependentes da tecnologia.

Se você não conseguir se conectar com seu público de uma maneira que os empolgue, os eduque e antecipe suas necessidades, sua marca rapidamente se perderá no mar de opções.

Neste post, discutiremos os principais princípios do marketing digital para produtos SaaS.

Cobriremos:

1. A melhor maneira para as marcas SaaS identificarem seu público
2. Como usar SEO para trazer pessoas para sua marca
3. Marketing de conteúdo e liderança de pensamento para SaaS
4. Estudos de caso e depoimentos
5. Criando e comercializando uma demonstração estelar

Vamos mergulhar!

A melhor maneira para as marcas SaaS identificarem seu público

Aqui está algo que todo profissional de marketing de SaaS precisa saber: apenas 3% dos compradores dizem que a publicidade que veem é relevante para eles.

Esse é um problema que precisa ser abordado.

Vamos começar com o método tradicional de criar uma persona de comprador SaaS. Fazemos isso analisando dados. E as informações classificadas como “dados” aqui podem ser:

• Anedótico, de vendas ou suporte ao cliente
• Com base em evidências, como em dados coletados por meio do Google Analytics ou de uma pesquisa com clientes
• Terceiros, como em dados que outra pessoa coletou que uma marca pode comprar ou alugar

Profissionais de marketing e vendedores se reúnem e usam esses dados para criar personas hipotéticas de compradores com atributos específicos, pontos problemáticos etc.

E sim, mesmo com esse número de 3%, essas personas ainda são úteis. Você tem que começar em algum lugar, afinal. O problema é que os dados que você está usando para criar essas personas são estáticos (a menos que você os atualize todos os dias). Isso significa que sua persona de comprador SaaS pode estar desatualizada antes mesmo de você colocá-la em uso.

Então, como obtemos dados mais precisos para nossas personas? Dados de parte zero.

Dados de parte zero são os dados da mais alta qualidade que você pode obter porque são informações que você solicita proativamente ao seu cliente.

Isso pode incluir informações coletadas por meio de formulários de inscrição por e-mail, questionários, pesquisas, formulários de registro, etc.

Por exemplo:

• Torne-se interativo criando uma microexperiência móvel, com 2 a 4 perguntas sobre as motivações, interesses ou necessidades dos clientes.
• Crie uma enquete nas redes sociais.
• Envie uma pesquisa.
• Crie um centro de preferências de e-mail ou mensagens onde os clientes escolhem as comunicações que desejam receber.
• Ofereça um programa de fidelidade em que os clientes recebam descontos, preços antecipados ou outras vantagens em troca do compartilhamento de informações específicas.

Ao passar de dados de terceiros para dados de terceiros para informar suas personas de comprador SaaS, você poderá criar campanhas de marketing mais direcionadas, reduzir suas taxas de cancelamento de assinatura e, por fim, aumentar suas vendas.

Como usar SEO para trazer pessoas para sua marca

Para marcas de SaaS B2B, é fundamental possuir as conversas em seu setor.

O marketing de conteúdo e a liderança de pensamento são fundamentais para isso – mais sobre isso mais tarde. Mas sem SEO B2B, todo o conteúdo valioso do mundo pode não trazer usuários para sua marca.

SEO começa com o seu site. Você pode executar uma auditoria de SEO completa, que analisa SEO na página e fora da página, problemas técnicos como velocidade do site, problemas de estrutura do site e muito mais. Este é um processo abrangente e (sejamos honestos) longo, mas vale a pena. Você precisará de uma agência de marketing digital para concluir isso para você, se decidir seguir esse caminho.

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A outra parte do SEO, no entanto, tem a ver com palavras-chave.

A primeira coisa que você precisa fazer é identificar palavras-chave relacionadas ao seu produto, marca e personas do cliente. Use uma ferramenta como SEMRush ou Google Keywords para ajudar com isso – você está procurando por palavras-chave que são altamente relevantes, mas também de volume médio.

Por quê?

Porque quanto maior o volume de uma palavra-chave (como “demonstrações B2B SAAS”), mais custará por clique. Além disso, palavras-chave de maior volume podem se tornar tão gerais que não movem a agulha ou tão caras que não faz sentido gastar o orçamento, considerando o quão intensa será sua competição por esses cliques.

Portanto, em vez de escolher “demonstrações B2B SAAS”, você pode escolher “melhor demonstração B2B SAAS para empresas de médio porte” ou “demonstração B2B SAAS acessível” ou alguma outra variação que se adapte ao seu produto e corresponda ao que seu público está procurando .

Você continuará esse processo até identificar várias palavras-chave que deseja segmentar por meio de seu conteúdo, liderança de pensamento e estratégia de publicidade paga. Em seguida, você começará a criar esse conteúdo e garantir que essas palavras-chave sejam incluídas na cópia do seu site. E embora possa ser tentador empacotar sua cópia com suas palavras-chave – sempre tenha em mente que você está escrevendo para pessoas, não para algoritmos.

Marketing de conteúdo e liderança de pensamento para SaaS

Conteúdo e liderança de pensamento são sempre importantes para marcas B2B, mas são essenciais para empresas de SaaS. Isso ocorre porque muitos produtos SaaS, não importa quão fáceis de usar, têm uma curva de aprendizado bastante decente, e poucas empresas querem gastar dias do tempo de seus funcionários treinando-os sobre como usar uma nova ferramenta.

Para marcas SaaS, o conteúdo deve incluir:

• Uma biblioteca de conteúdo informativo com recursos para solução de problemas, guias de uso, guias passo a passo e outras informações úteis
• Liderança de pensamento regular de um ou mais líderes da empresa
• Conteúdo projetado tanto para aquisição de clientes quanto para retenção de clientes

E também não se sinta confinado ao conteúdo baseado em texto. Vídeos, imagens, podcasts, clipes de áudio e webinars são excelentes formatos para empresas de SaaS usarem para se conectar com seu público.

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Estudos de caso e depoimentos

Dada a importância da reputação e das referências no espaço B2B, não é surpresa que as marcas SaaS incluam o maior número possível de estudos de caso e depoimentos valiosos em seu conteúdo de marketing.

Os estudos de caso devem ser conduzidos por dados, tanto quanto possível, com uma narrativa de acompanhamento para oferecer contexto.

Concentre seu estudo de caso em resultados: você quer mostrar especificamente como seu produto ajudou seu cliente a atingir seus objetivos.

Esse objetivo não precisa ser apenas financeiro ou baseado em vendas. Talvez seu cliente quisesse um produto fácil de usar que exigisse muito pouco tempo de inatividade da empresa para treinamento, e seu estudo de caso foi escrito para mostrar como seu UX contribuiu para sessões de treinamento mais curtas e integração mais rápida.

Seja qual for o seu estudo de caso, você precisa começar identificando o objetivo do cliente e como você o ajudou a alcançá-lo. Isso ajudará você a obter os dados certos para ilustrar seus pontos e contar sua história da maneira mais convincente.

Quanto aos depoimentos, eles são muito mais diretos, pois vêm diretamente de seus clientes. Cada vez que você tiver um cliente altamente satisfeito, simplesmente pergunte se ele estaria disposto a dizer algo sobre seu produto ou empresa. Alguns vão recusar, mas muitos vão dizer que sim – e essas ótimas críticas podem ajudar bastante a converter clientes em potencial que ainda estão indecisos.

Criando e comercializando uma demonstração estelar

Como todas as marcas de tecnologia, as empresas de SaaS precisam de demonstrações fortes para ajudar os clientes em potencial e até mesmo os clientes atuais a ver como os produtos funcionam e como podem ser usados ​​em diferentes contextos.

As demos podem vir em alguns formatos diferentes:

• Um vídeo pré-gravado, que os clientes podem assistir sob demanda de forma independente
• Uma demonstração interativa que os clientes acessam por um período específico de tempo - basicamente, uma versão básica e truncada do seu serviço
• Um webinar ou outro “tour” guiado pelo seu produto, conduzido por um vendedor ou profissional de experiência do cliente

Quer você escolha um deles ou todos eles, as demonstrações devem ser bem produzidas e fornecer aos clientes todas as informações que eles desejam saber antes de comprar.

Depois de ter sua demo, é hora de comercializá-la. É aqui que você precisará de uma estratégia de anúncios pagos B2B: crie uma página de destino especificamente para inscrições de demonstração e desenvolva anúncios que levem os usuários diretamente para lá.

Você pode experimentar diferentes textos e imagens para ver quais anúncios funcionam melhor. Lembre-se de suas personas de comprador (idealmente criadas usando dados de terceiros!) ao criar esses anúncios, pois essas personas serão essenciais para garantir que seus anúncios sejam bem-sucedidos.

O marketing digital para marcas SaaS pode ser complicado. Se precisar de ajuda para começar, ligue para nós!