Una guida al marketing digitale per i marchi SaaS

Nei settori in crescita che stanno rapidamente diventando saturati, come l'industria del Software as a Service o SaaS, è fondamentale creare campagne di marketing digitale che si distinguano.

Dopotutto, il settore SaaS è composto da almeno 15.000 aziende e si prevede che tale numero continuerà a crescere man mano che diventiamo tutti decisamente più dipendenti dalla tecnologia.

Se non riesci a connetterti con il tuo pubblico in un modo che lo entusiasmi, lo educhi e preveda i suoi bisogni, il tuo marchio si perderà rapidamente nel mare di opzioni.

In questo post, discuteremo i principi chiave del marketing digitale per i prodotti SaaS.

Copriremo:

1. Il modo migliore per i marchi SaaS di identificare il proprio pubblico
2. Come utilizzare la SEO per avvicinare le persone al tuo marchio
3. Content marketing e leadership di pensiero per SaaS
4. Casi di studio e testimonianze
5. Creazione e marketing di una demo stellare

Immergiamoci!

Il modo migliore per i marchi SaaS di identificare il proprio pubblico

Ecco qualcosa che ogni marketer SaaS deve sapere: solo il 3% degli acquirenti afferma che la pubblicità che vede è rilevante per loro.

Questo è un problema che deve essere affrontato.

Iniziamo con il metodo tradizionale di creazione di un personaggio acquirente SaaS. Lo facciamo analizzando i dati. E le informazioni classificate come "dati" qui possono essere:

• Aneddotico, dalle vendite o dall'assistenza clienti
• Basato su prove, come nei dati raccolti tramite Google Analytics o un sondaggio tra i clienti
• Terze parti, come nei dati raccolti da qualcun altro che un marchio può acquistare o noleggiare

Gli esperti di marketing e i venditori si uniscono e utilizzano questi dati per creare ipotetici acquirenti con attributi specifici, punti deboli, ecc.

E sì, anche con quel 3% di sberleffo in testa, questi personaggi sono comunque utili. Devi iniziare da qualche parte, dopotutto. Il problema è che i dati che stai utilizzando per creare queste persone sono statici (a meno che tu non li aggiorni ogni giorno). Ciò significa che il tuo personaggio acquirente SaaS potrebbe essere obsoleto prima ancora che tu lo utilizzi.

Quindi, come otteniamo dati più accurati per le nostre persone? Dati zero party.

I dati zero party sono i dati della massima qualità che puoi ottenere perché sono informazioni che richiedi in modo proattivo al tuo cliente.

Ciò potrebbe includere informazioni raccolte tramite moduli di iscrizione via e-mail, questionari, sondaggi, moduli di registrazione, ecc.

Per esempio:

• Diventa interattivo creando una micro-esperienza mobile, con 2-4 domande sulle motivazioni, gli interessi o le esigenze dei clienti.
• Crea un sondaggio sui social media.
• Invia un sondaggio.
• Crea un centro preferenze e-mail o messaggistica in cui i clienti scelgono le comunicazioni che desiderano ricevere.
• Offri un programma fedeltà in cui i clienti ricevono sconti, prezzi anticipati o altri vantaggi in cambio della condivisione di informazioni specifiche.

Passando dai dati di terze parti a quelli zero-party per informare i tuoi acquirenti SaaS, sarai in grado di creare campagne di marketing più mirate, ridurre i tassi di annullamento dell'iscrizione e, in definitiva, aumentare le vendite.

Come utilizzare la SEO per avvicinare le persone al tuo marchio

Per i marchi SaaS B2B, è fondamentale possedere le conversazioni nel tuo settore.

Il marketing dei contenuti e la leadership del pensiero sono centrali in questo, ne parleremo più avanti. Ma senza B2B SEO, tutti i contenuti di valore del mondo potrebbero non portare gli utenti al tuo marchio.

La SEO inizia con il tuo sito web. Puoi eseguire un audit SEO completo, che analizza sia la SEO on-page che off-page, problemi tecnici come la velocità del sito, problemi di struttura del sito e molto altro. Questo è un processo completo e (siamo onesti) lungo, ma ne vale la pena. Avrai bisogno di un'agenzia di marketing digitale per completare questo per te se decidi di seguire questa strada.

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L'altra parte della SEO, invece, ha a che fare con le parole chiave.

La prima cosa che devi fare è identificare le parole chiave correlate al tuo prodotto, marchio e personas dei clienti. Usa uno strumento come SEMRush o Google Parole chiave per aiutarti in questo: stai cercando parole chiave altamente pertinenti, ma anche di fascia media in termini di volume.

Come mai?

Poiché maggiore è il volume di una parola chiave (come "Demo B2B SAAS"), maggiore sarà il costo per clic. Inoltre, le parole chiave di volume più elevato possono diventare così generiche da non muovere l'ago o così costose da non avere senso spendere il budget, considerando quanto sarà intensa la tua competizione per quei clic.

Quindi, invece di scegliere "Demo B2B SAAS", puoi scegliere "miglior demo B2B SAAS per aziende di medie dimensioni" o "demo B2B SAAS conveniente" o qualche altra variazione che si adatta al tuo prodotto e corrisponde a ciò che il tuo pubblico sta cercando .

Continuerai questo processo finché non avrai identificato diverse parole chiave a cui desideri indirizzare i tuoi contenuti, la leadership di pensiero e la strategia pubblicitaria a pagamento. Quindi, ti metterai al lavoro creando quel contenuto e assicurandoti che quelle parole chiave siano incluse nella copia del tuo sito web. E anche se potresti essere tentato di riempire la tua copia con le tue parole chiave, tieni sempre a mente che stai scrivendo per le persone, non per gli algoritmi.

Content marketing e leadership di pensiero per SaaS

La leadership dei contenuti e del pensiero sono sempre importanti per i marchi B2B, ma sono essenziali per le aziende SaaS. Questo perché molti prodotti SaaS, non importa quanto siano facili da usare, hanno una curva di apprendimento abbastanza decente e poche aziende vogliono dedicare giorni del tempo dei loro dipendenti alla loro formazione su come utilizzare un nuovo strumento.

Per i marchi SaaS, il contenuto dovrebbe includere:

• Una raccolta di contenuti informativi con risorse per la risoluzione dei problemi, guide all'utilizzo, guide dettagliate e altre informazioni utili
• Leadership di pensiero regolare da parte di uno o più leader dell'azienda
• Contenuti progettati sia per l'acquisizione dei clienti che per la fidelizzazione dei clienti

E non sentirti nemmeno limitato ai contenuti basati su testo. Video, immagini, podcast, clip audio e webinar sono tutti formati eccellenti che le aziende SaaS possono utilizzare per connettersi con il proprio pubblico.

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Casi di studio e testimonianze

Data l'importanza della reputazione e dei referral nello spazio B2B, non sorprende che i marchi SaaS debbano includere il maggior numero possibile di case study e testimonianze di valore nei loro contenuti di marketing.

Gli studi di casi dovrebbero essere guidati il ​​più possibile dai dati, con una narrativa di accompagnamento per offrire un contesto.

Concentra il tuo caso di studio sui risultati: vuoi mostrare in modo specifico come il tuo prodotto ha aiutato il tuo cliente a raggiungere i propri obiettivi.

Questo obiettivo non deve essere esclusivamente finanziario o basato sulle vendite. Forse il tuo cliente desiderava un prodotto facile da usare che richiedesse pochissimi tempi di inattività dell'azienda per la formazione e il tuo case study è stato scritto per mostrare come la tua UX ha contribuito a sessioni di formazione più brevi e a un onboarding più rapido.

Qualunque sia il tuo caso di studio, devi iniziare identificando l'obiettivo del cliente e come lo hai aiutato a raggiungerlo. Questo ti aiuterà a raccogliere i dati giusti per illustrare i tuoi punti e raccontare la tua storia nel modo più avvincente.

Per quanto riguarda le testimonianze, queste sono molto più semplici poiché provengono direttamente dai tuoi clienti. Ogni volta che hai un cliente molto soddisfatto, chiedi semplicemente se sarebbe disposto a dire qualcosa sul tuo prodotto o sulla tua azienda. Alcuni rifiuteranno, ma molti diranno di sì e queste recensioni entusiastiche possono fare molto per aiutare a convertire potenziali clienti che sono ancora in difficoltà.

Creazione e marketing di una demo stellare

Come tutti i marchi tecnologici, le aziende SaaS hanno bisogno di demo efficaci per aiutare i potenziali clienti e anche i clienti attuali a vedere come funzionano i prodotti e come possono essere utilizzati in diversi contesti.

Le demo possono essere disponibili in diversi formati:

• Un video preregistrato, che i clienti possono guardare on-demand in modo indipendente
• Una demo interattiva a cui i clienti accedono per un determinato periodo di tempo, essenzialmente una versione troncata di base del tuo servizio
• Un webinar o un altro "tour" guidato del tuo prodotto, condotto da un venditore o da un professionista dell'esperienza cliente

Indipendentemente dal fatto che tu scelga uno di questi o tutti, le demo dovrebbero essere ben prodotte e fornire ai clienti tutte le informazioni che vorrebbero sapere prima di acquistare.

Una volta che hai la tua demo, è il momento di commercializzarla. È qui che avrai bisogno di una strategia di annunci a pagamento B2B: crea una pagina di destinazione specifica per le registrazioni demo e quindi sviluppa annunci che conducano gli utenti direttamente lì.

Puoi sperimentare con testi diversi e immagini diverse per vedere quali annunci funzionano meglio. Tieni a mente le tue Buyer Personas (idealmente create utilizzando dati di zero party!) quando crei questi annunci, poiché tali Personas saranno fondamentali per assicurarti che i tuoi annunci abbiano successo.

Il marketing digitale per i marchi SaaS può essere complicato. Se hai bisogno di aiuto per iniziare, chiamaci!