Przewodnik po marketingu cyfrowym dla marek SaaS

W rozwijających się branżach, które szybko się nasycają, takich jak oprogramowanie jako usługa — lub branża SaaS — konieczne jest tworzenie wyróżniających się kampanii marketingu cyfrowego.

W końcu branża SaaS składa się z co najmniej 15 000 firm i przewiduje się, że liczba ta będzie nadal rosła, ponieważ wszyscy stajemy się zdecydowanie bardziej zależni od technologii.

Jeśli nie możesz połączyć się ze swoimi odbiorcami w sposób, który ich ekscytuje, edukuje i przewiduje ich potrzeby, Twoja marka szybko zgubi się w morzu opcji.

W tym poście omówimy kluczowe zasady marketingu cyfrowego dla produktów SaaS.

Omówimy:

1. Najlepszy sposób na identyfikację odbiorców przez marki SaaS
2. Jak wykorzystać SEO, aby przyciągnąć ludzi do swojej marki?
3. Marketing treści i przywództwo myślowe dla SaaS
4. Studia przypadków i referencje
5. Tworzenie i marketing gwiezdnego demo

Zanurzmy się!

Najlepszy sposób na identyfikację odbiorców przez marki SaaS

Oto coś, co każdy marketer SaaS musi wiedzieć: tylko 3% kupujących twierdzi, że reklamy, które widzą, są dla nich istotne.

To problem, którym należy się zająć.

Zacznijmy od tradycyjnej metody tworzenia wizerunku kupującego SaaS. Robimy to analizując dane. A informacje sklasyfikowane jako „dane” tutaj mogą być:

• Anegdota ze sprzedaży lub obsługi klienta
• Oparte na dowodach, jak w przypadku danych gromadzonych za pośrednictwem Google Analytics lub ankiety wśród klientów
• Zewnętrzne, takie jak dane zebrane przez kogoś innego, które marka może kupić lub wypożyczyć

Marketerzy i sprzedawcy spotykają się i wykorzystują te dane do tworzenia hipotetycznych person kupujących z określonymi atrybutami, problemami itp.

I tak, nawet z tymi 3% liczbami pochylającymi się nad głową, te persony nadal są pomocne. W końcu musisz gdzieś zacząć. Problem polega na tym, że dane, których używasz do tworzenia tych person, są statyczne (chyba że aktualizujesz je codziennie). Oznacza to, że Twoja osobowość kupującego SaaS może być nieaktualna, zanim zaczniesz jej używać.

Jak więc uzyskać dokładniejsze dane dla naszych person? Dane zerowe.

Dane typu zero-party to dane najwyższej jakości, jakie możesz uzyskać, ponieważ są to informacje, których proaktywnie żądasz od swojego klienta.

Może to obejmować informacje zebrane za pośrednictwem formularzy rejestracji e-mail, kwestionariuszy, ankiet, formularzy rejestracyjnych itp.

Na przykład:

• Przejdź na interaktywność, tworząc mobilne mikrodoświadczenie zawierające 2–4 pytania dotyczące motywacji, zainteresowań lub potrzeb klientów.
• Utwórz ankietę w mediach społecznościowych.
• Wyślij ankietę.
• Utwórz centrum preferencji poczty e-mail lub wiadomości, w którym klienci wybierają komunikaty, które chcą otrzymywać.
• Oferuj program lojalnościowy, w którym klienci otrzymują zniżki, wczesne ceny lub inne korzyści w zamian za udostępnienie określonych informacji.

Przechodząc z danych firm zewnętrznych do danych zerowych, aby informować swoje osobowości kupujących SaaS, będziesz w stanie tworzyć bardziej ukierunkowane kampanie marketingowe, zmniejszać współczynniki rezygnacji z subskrypcji, a ostatecznie zwiększać sprzedaż.

Jak wykorzystać SEO, aby przyciągnąć ludzi do swojej marki?

W przypadku marek B2B SaaS kluczowe znaczenie ma posiadanie rozmów w Twojej branży.

Kluczem do tego jest marketing treści i przywództwo myślowe — o tym później. Ale bez SEO B2B wszystkie wartościowe treści na świecie mogą nie przyciągnąć użytkowników do Twojej marki.

SEO zaczyna się od Twojej witryny. Możesz przeprowadzić pełny audyt SEO, który analizuje zarówno SEO na stronie, jak i poza nią, problemy techniczne, takie jak szybkość witryny, problemy ze strukturą witryny i wiele innych. Jest to kompleksowy i (bądźmy szczerzy) długi proces, ale warto. Jeśli zdecydujesz się na tę drogę, będziesz potrzebować agencji marketingu cyfrowego, która wykona to za Ciebie.

Powiązany post: Oto dlaczego Twoja marka potrzebuje wirtualnego partnera marketingowego

Druga część SEO dotyczy jednak słów kluczowych.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zidentyfikować słowa kluczowe, które odnoszą się do Twojego produktu, marki i person. Skorzystaj z narzędzia takiego jak SEMRush lub Słowa kluczowe Google, aby w tym pomóc — szukasz słów kluczowych, które są bardzo trafne, ale również o średniej wielkości.

Czemu?

Ponieważ im większa liczba słów kluczowych (takich jak „dema B2B SAAS”), tym więcej będzie kosztować za kliknięcie. Ponadto słowa kluczowe o większym natężeniu mogą stać się tak ogólne, że nie poruszają tematu, albo tak drogie, że wydawanie budżetu nie ma sensu, biorąc pod uwagę, jak intensywna będzie konkurencja o te kliknięcia.

Tak więc, zamiast wybierać „dema B2B SAAS”, możesz wybrać „najlepsze demo B2B SAAS dla firm średniej wielkości” lub „niedrogie demo B2B SAAS” lub inną odmianę, która pasuje do Twojego produktu i odpowiada tym, czego szukają Twoi odbiorcy. .

Będziesz kontynuować ten proces, dopóki nie zidentyfikujesz kilku słów kluczowych, na które chcesz kierować swoje treści, przywództwo i strategię płatnej reklamy. Następnie zabierz się do pracy nad tworzeniem treści i upewnieniem się, że te słowa kluczowe są uwzględnione w kopii witryny. I choć może być kuszące, aby zapakować tekst w słowa kluczowe, zawsze pamiętaj, że piszesz dla ludzi, a nie dla algorytmów.

Marketing treści i przywództwo myślowe dla SaaS

Przywództwo w zakresie treści i myśli jest zawsze ważne dla marek B2B, ale jest niezbędne dla firm SaaS. Dzieje się tak, ponieważ wiele produktów SaaS, bez względu na to, jak są przyjazne dla użytkownika, ma dość przyzwoitą krzywą uczenia się, a niewiele firm chce spędzać dni czasu swoich pracowników na szkoleniu ich, jak korzystać z nowego narzędzia.

W przypadku marek SaaS treść powinna zawierać:

• Biblioteka treści informacyjnych z zasobami do rozwiązywania problemów, przewodnikami użytkowania, przewodnikami i innymi pomocnymi informacjami
• Regularne przywództwo przemyślane przez jednego lub więcej liderów w firmie
• Treści przeznaczone zarówno do pozyskiwania klientów, jak i do utrzymania klientów

Nie ograniczaj się też do treści tekstowych. Filmy, obrazy, podcasty, klipy audio i seminaria internetowe to doskonałe formaty, z których mogą korzystać firmy SaaS w celu nawiązania kontaktu z odbiorcami.

Powiązana lektura: Jak pisać szaloną, udaną treść B2B w 2022 r .

Studia przypadków i referencje

Biorąc pod uwagę, jak ważna jest reputacja i referencje w przestrzeni B2B, nic dziwnego, że marki SaaS powinny zawierać w swoich treściach marketingowych jak najwięcej wartościowych studiów przypadku i referencji.

Studia przypadków powinny opierać się w jak największym stopniu na danych, z towarzyszącą narracją, aby zapewnić kontekst.

Skoncentruj swoje studium przypadku na wynikach: chcesz pokazać konkretnie, w jaki sposób Twój produkt pomógł Twojemu klientowi osiągnąć jego cele.

Ten cel nie musi być wyłącznie finansowy lub oparty na sprzedaży. Być może Twój klient chciał łatwego w użyciu produktu, który wymagałby bardzo krótkiego czasu przestoju firmy na szkolenie, a Twoje studium przypadku zostało napisane, aby pokazać, w jaki sposób Twój UX przyczynił się do krótszych sesji szkoleniowych i szybszego wdrażania.

Niezależnie od tego, czego dotyczy studium przypadku, musisz zacząć od określenia celu klienta i sposobu, w jaki pomogłeś mu go osiągnąć. Pomoże Ci to zebrać właściwe dane, aby zilustrować swoje punkty i opowiedzieć swoją historię w najbardziej przekonujący sposób.

Jeśli chodzi o referencje, są one o wiele prostsze, ponieważ pochodzą bezpośrednio od Twoich klientów. Za każdym razem, gdy masz bardzo zadowolonego klienta, po prostu zapytaj, czy byłby skłonny powiedzieć coś o Twoim produkcie lub firmie. Niektórzy odmówią, ale wielu powie tak – a te entuzjastyczne recenzje mogą znacznie pomóc w konwersji potencjalnych klientów, którzy wciąż są na płocie.

Tworzenie i marketing gwiezdnego demo

Podobnie jak wszystkie marki technologiczne, firmy SaaS potrzebują silnych demonstracji, aby pomóc potencjalnym, a nawet obecnym klientom, zobaczyć, jak działają produkty i jak mogą być używane w różnych kontekstach.

Dema mogą mieć kilka różnych formatów:

• Wstępnie nagrany film, który klienci mogą niezależnie oglądać na żądanie
• Interaktywne demo, do którego klienci mają dostęp przez określony czas — w zasadzie podstawowa, okrojona wersja Twojej usługi
• Webinarium lub inna „wycieczka” z przewodnikiem po Twoim produkcie, prowadzona przez sprzedawcę lub specjalistę ds. obsługi klienta

Niezależnie od tego, czy wybierzesz jeden z nich, czy wszystkie, dema powinny być dobrze wyprodukowane i dawać klientom wszystkie informacje, które chcieliby poznać przed zakupem.

Gdy masz już wersję demo, nadszedł czas, aby ją wprowadzić na rynek. W tym miejscu będziesz potrzebować strategii płatnych reklam B2B: utwórz stronę docelową specjalnie na potrzeby rejestracji w wersji demonstracyjnej, a następnie opracuj reklamy, które bezpośrednio tam prowadzą użytkowników.

Możesz poeksperymentować z różnymi tekstami i różnymi obrazami, aby sprawdzić, które reklamy działają najlepiej. Podczas tworzenia tych reklam pamiętaj o personach kupujących (najlepiej utworzonych przy użyciu danych zerowych!), ponieważ te persony będą kluczowe dla zapewnienia sukcesu Twoich reklam.

Marketing cyfrowy dla marek SaaS może być skomplikowany. Jeśli potrzebujesz pomocy w rozpoczęciu pracy, zadzwoń do nas!