Un guide du marketing numérique pour les marques SaaS

Dans les industries en croissance qui deviennent rapidement saturées, comme l'industrie du logiciel en tant que service ou SaaS, il est impératif de créer des campagnes de marketing numérique qui se démarquent.

Après tout, l'industrie SaaS est composée d'au moins 15 000 entreprises, et ce nombre devrait continuer de croître à mesure que nous devenons tous de plus en plus dépendants de la technologie.

Si vous ne pouvez pas vous connecter avec votre public d'une manière qui l'excite, l'éduque et anticipe ses besoins, votre marque se perdra rapidement dans la mer d'options.

Dans cet article, nous aborderons les principes clés du marketing numérique pour les produits SaaS.

Nous couvrirons :

1. Le meilleur moyen pour les marques SaaS d'identifier leur audience
2. Comment utiliser le SEO pour attirer les gens vers votre marque
3. Marketing de contenu et leadership éclairé pour le SaaS
4. Études de cas et témoignages
5. Créer et commercialiser une démo stellaire

Plongeons-nous !

Le meilleur moyen pour les marques SaaS d'identifier leur audience

Voici quelque chose que chaque spécialiste du marketing SaaS doit savoir : seuls 3 % des acheteurs déclarent que la publicité qu'ils voient est pertinente pour eux.

C'est un problème auquel il faut s'attaquer.

Commençons par la méthode traditionnelle de création d'un buyer persona SaaS. Nous le faisons en analysant les données. Et les informations classées comme "données" ici peuvent être :

• Anecdotique, des ventes ou du support client
• Basé sur des preuves, comme dans les données collectées via Google Analytics ou une enquête auprès des clients
• Tiers, comme dans les données collectées par quelqu'un d'autre qu'une marque peut acheter ou louer

Les spécialistes du marketing et les vendeurs se réunissent et utilisent ces données pour créer des personnalités d'acheteurs hypothétiques avec des attributs spécifiques, des points faibles, etc.

Et oui, même avec ce chiffre de 3 % qui lorgne au-dessus de la tête, ces personnages sont toujours utiles. Vous devez commencer quelque part, après tout. Le problème est que les données que vous utilisez pour créer ces personas sont statiques (sauf si vous les mettez à jour tous les jours). Cela signifie que votre persona d'acheteur SaaS peut être obsolète avant même que vous ne l'utilisiez.

Alors, comment obtenir des données plus précises pour nos personas ? Données zéro partie.

Les données zéro partie sont les données de la plus haute qualité que vous puissiez obtenir, car ce sont des informations que vous demandez de manière proactive à votre client.

Il peut s'agir d'informations collectées via des formulaires d'inscription par e-mail, des questionnaires, des enquêtes, des formulaires d'inscription, etc.

Par example:

• Devenez interactif en créant une micro-expérience mobile, avec 2 à 4 questions sur les motivations, les intérêts ou les besoins des clients.
• Créer un sondage sur les réseaux sociaux.
• Envoyez un sondage.
• Créez un centre de préférences d'e-mail ou de messagerie où les clients choisissent les communications qu'ils souhaitent recevoir.
• Offrez un programme de fidélité où les clients reçoivent des remises, des tarifs préférentiels ou d'autres avantages en échange du partage d'informations spécifiques.

En passant des données tierces aux données zéro partie pour informer vos acheteurs SaaS, vous pourrez créer des campagnes marketing plus ciblées, réduire vos taux de désabonnement et, en fin de compte, augmenter vos ventes.

Comment utiliser le SEO pour attirer les gens vers votre marque

Pour les marques B2B SaaS, il est essentiel de maîtriser les conversations dans votre secteur.

Le marketing de contenu et le leadership éclairé sont au cœur de cela - nous en reparlerons plus tard. Mais sans le référencement B2B, tout le contenu précieux du monde n'amènera peut-être pas les utilisateurs vers votre marque.

Le référencement commence par votre site Web. Vous pouvez exécuter un audit SEO complet, qui analyse à la fois le référencement sur la page et hors page, les problèmes techniques tels que la vitesse du site, les problèmes de structure du site, et bien plus encore. Il s'agit d'un processus complet et long (soyons honnêtes), mais qui en vaut la peine. Vous aurez besoin d'une agence de marketing numérique pour le faire pour vous si vous décidez d'emprunter cette voie.

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L'autre partie du référencement, cependant, concerne les mots-clés.

La première chose que vous devez faire est d'identifier les mots-clés liés à votre produit, votre marque et les personnalités de vos clients. Utilisez un outil tel que SEMRush ou Google Keywords pour vous aider. Vous recherchez des mots clés très pertinents, mais également de volume moyen.

Pourquoi?

Parce que plus le volume d'un mot-clé est élevé (comme "B2B SAAS démos"), plus il vous en coûtera par clic. De plus, les mots clés à volume plus élevé peuvent devenir si généraux qu'ils ne bougent pas l'aiguille ou si chers qu'il n'est pas logique de dépenser le budget, compte tenu de l'intensité de votre concurrence pour ces clics.

Ainsi, au lieu de choisir "démos B2B SAAS", vous pouvez choisir "meilleure démo B2B SAAS pour les entreprises de taille moyenne", ou "démo B2B SAAS abordable", ou une autre variante qui correspond à votre produit et correspond à ce que votre public recherche. .

Vous continuerez ce processus jusqu'à ce que vous ayez identifié plusieurs mots clés que vous souhaitez cibler via votre contenu, votre leadership éclairé et votre stratégie de publicité payante. Ensuite, vous vous mettrez au travail pour créer ce contenu et vous assurer que ces mots-clés sont inclus dans la copie de votre site Web. Et même s'il peut être tentant d'emballer votre copie avec vos mots-clés, gardez toujours à l'esprit que vous écrivez pour des personnes, pas pour des algorithmes.

Marketing de contenu et leadership éclairé pour le SaaS

Le contenu et le leadership éclairé sont toujours importants pour les marques B2B, mais ils sont essentiels pour les entreprises SaaS. En effet, de nombreux produits SaaS, aussi conviviaux soient-ils, ont une courbe d'apprentissage assez décente, et peu d'entreprises souhaitent consacrer des jours du temps de leurs employés à les former à l'utilisation d'un nouvel outil.

Pour les marques SaaS, le contenu doit inclure :

• Une bibliothèque de contenu informatif avec des ressources pour le dépannage, des guides d'utilisation, des guides pas à pas et d'autres informations utiles
• Leadership éclairé régulier d'un ou plusieurs dirigeants de l'entreprise
• Contenu conçu à la fois pour l'acquisition de clients et pour la fidélisation de la clientèle

Et ne vous sentez pas non plus confiné au contenu textuel. Les vidéos, les images, les podcasts, les clips audio et les webinaires sont tous d'excellents formats que les entreprises SaaS peuvent utiliser pour se connecter avec leur public.

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Études de cas et témoignages

Compte tenu de l'importance de la réputation et des références dans l'espace B2B, il n'est pas surprenant que les marques SaaS incluent autant d'études de cas et de témoignages précieux que possible dans leur contenu marketing.

Les études de cas doivent être guidées par des données autant que possible, avec un récit d'accompagnement pour offrir un contexte.

Concentrez votre étude de cas sur les résultats : vous voulez montrer précisément comment votre produit a aidé votre client à atteindre ses objectifs.

Cet objectif ne doit pas nécessairement être uniquement financier ou commercial. Peut-être que votre client souhaitait un produit facile à utiliser nécessitant très peu de temps d'arrêt pour la formation, et votre étude de cas est rédigée pour montrer comment votre UX a contribué à des sessions de formation plus courtes et à une intégration plus rapide.

Quel que soit le sujet de votre étude de cas, vous devez commencer par identifier l'objectif du client et comment vous l'avez aidé à l'atteindre. Cela vous aidera à extraire les bonnes données pour illustrer vos propos et raconter votre histoire de la manière la plus convaincante.

Quant aux témoignages, ils sont beaucoup plus simples puisqu'ils proviennent directement de vos clients. Chaque fois que vous avez un client très satisfait, demandez simplement s'il serait prêt à dire quelque chose sur votre produit ou votre entreprise. Certains refuseront, mais beaucoup diront oui - et ces critiques élogieuses peuvent grandement aider à convertir les clients potentiels qui sont encore sur la clôture.

Créer et commercialiser une démo stellaire

Comme toutes les marques technologiques, les entreprises SaaS ont besoin de démonstrations solides pour aider les prospects et même les clients actuels à voir comment les produits fonctionnent et comment ils peuvent être utilisés dans différents contextes.

Les démos peuvent se présenter sous différents formats :

• Une vidéo préenregistrée, que les clients peuvent regarder à la demande indépendamment
• Une démo interactive à laquelle les clients accèdent pendant un laps de temps spécifique, essentiellement une version de base tronquée de votre service
• Un webinaire ou une autre « visite » guidée de votre produit, menée par un vendeur ou un professionnel de l'expérience client

Que vous en choisissiez un ou tous, les démos doivent être bien réalisées et donner aux clients toutes les informations qu'ils souhaitent connaître avant d'acheter.

Une fois que vous avez votre démo, il est temps de la commercialiser. C'est là que vous aurez besoin d'une stratégie d'annonces payantes B2B : créez une page de destination spécifiquement pour les inscriptions à la démo, puis développez des annonces qui y conduisent directement les utilisateurs.

Vous pouvez expérimenter différentes copies et différentes images pour voir quelles publicités fonctionnent le mieux. Gardez à l'esprit vos personnalités d'acheteur (idéalement créées à l'aide de données de partie nulle !) lors de la création de ces annonces, car ces personnalités seront essentielles pour assurer le succès de vos annonces.

Le marketing numérique pour les marques SaaS peut être compliqué. Si vous avez besoin d'aide pour démarrer, appelez-nous !