คู่มือการตลาดดิจิทัลสำหรับแบรนด์ SaaS

ในอุตสาหกรรมที่กำลังเติบโตซึ่งอิ่มตัวอย่างรวดเร็ว เช่น Software as a Service หรืออุตสาหกรรม SaaS การสร้างแคมเปญการตลาดดิจิทัลที่โดดเด่นเป็นสิ่งจำเป็น

ท้ายที่สุดแล้ว อุตสาหกรรม SaaS ประกอบด้วยบริษัทอย่างน้อย 15,000 แห่ง และคาดว่าจำนวนดังกล่าวจะเติบโตอย่างต่อเนื่องในขณะที่เราทุกคนพึ่งพาเทคโนโลยีมากขึ้นอย่างแน่นอน

หากคุณไม่สามารถเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณในแบบที่ทำให้พวกเขาตื่นเต้น ให้ความรู้ และคาดการณ์ถึงความต้องการของพวกเขา แบรนด์ของคุณจะหายไปอย่างรวดเร็วท่ามกลางตัวเลือกมากมาย

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงหลักการสำคัญของการตลาดดิจิทัลสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS

เราจะครอบคลุม:

1. วิธีที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ SaaS ในการระบุกลุ่มเป้าหมาย
2. วิธีใช้ SEO เพื่อนำผู้คนมาที่แบรนด์ของคุณ
3. การตลาดเนื้อหาและความเป็นผู้นำทางความคิดสำหรับ SaaS
4. กรณีศึกษาและคำรับรอง
5. การสร้างและทำการตลาดการสาธิตที่เป็นตัวเอก

มาดำน้ำกันเถอะ!

วิธีที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ SaaS ในการระบุกลุ่มเป้าหมาย

นี่คือสิ่งที่นักการตลาด SaaS ทุกคนจำเป็นต้องรู้: มีผู้ซื้อเพียง 3% เท่านั้นที่บอกว่าโฆษณาที่พวกเขาเห็นมีความเกี่ยวข้องกับพวกเขา

นั่นเป็นปัญหาที่ต้องแก้ไข

เริ่มต้นด้วยวิธีการดั้งเดิมในการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ SaaS เราทำสิ่งนี้โดยการวิเคราะห์ข้อมูล และข้อมูลที่จัดเป็น "ข้อมูล" ที่นี่สามารถ:

• เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยจากการขายหรือการสนับสนุนลูกค้า
• ตามหลักฐาน เช่นเดียวกับข้อมูลที่รวบรวมผ่าน Google Analytics หรือแบบสำรวจลูกค้า
• บุคคลที่สาม เช่นเดียวกับข้อมูลที่ผู้อื่นเก็บรวบรวมซึ่งแบรนด์สามารถซื้อหรือเช่าได้

นักการตลาดและพนักงานขายรวมตัวกันและใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างผู้ซื้อสมมุติที่มีคุณลักษณะเฉพาะ จุดปวด ฯลฯ

และใช่ แม้จะมีตัวเลข 3% ที่แอบแฝงอยู่ แต่บุคลิกเหล่านี้ก็ยังมีประโยชน์ คุณต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง ปัญหาคือข้อมูลที่คุณใช้สร้างลักษณะเหล่านี้เป็นแบบคงที่ (เว้นแต่คุณจะอัปเดตทุกวัน) ซึ่งหมายความว่าผู้ซื้อ SaaS ของคุณอาจล้าสมัยก่อนที่คุณจะนำไปใช้

แล้วเราจะได้ข้อมูลที่ถูกต้องมากขึ้นสำหรับบุคลิกของเราได้อย่างไร? ข้อมูลของบุคคลที่เป็นศูนย์

Zero-party data เป็นข้อมูลคุณภาพสูงสุดที่คุณจะได้รับ เนื่องจากเป็นข้อมูลที่คุณขอจากลูกค้าในเชิงรุก

ซึ่งอาจรวมถึงข้อมูลที่รวบรวมผ่านแบบฟอร์มลงทะเบียนอีเมล แบบสอบถาม แบบสำรวจ แบบฟอร์มการลงทะเบียน ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น:

• โต้ตอบด้วยการสร้างประสบการณ์ไมโครมือถือ โดยมีคำถาม 2–4 ข้อเกี่ยวกับแรงจูงใจ ความสนใจ หรือความต้องการของลูกค้า
• สร้างโพลบนโซเชียลมีเดีย
• ส่งแบบสำรวจ
• สร้างศูนย์การตั้งค่าอีเมลหรือข้อความที่ลูกค้าเลือกการสื่อสารที่ต้องการรับ
• เสนอโปรแกรมความภักดีที่ลูกค้าจะได้รับส่วนลด ราคาก่อนใคร หรือสิทธิพิเศษอื่นๆ เพื่อแลกกับการแบ่งปันข้อมูลเฉพาะ

ด้วยการย้ายข้อมูลจากบุคคลที่สามไปยังข้อมูลบุคคลที่ไม่มีข้อมูลเพื่อแจ้งผู้ซื้อ SaaS ของคุณ คุณจะสามารถสร้างแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น ลดอัตราการยกเลิกการสมัคร และเพิ่มยอดขายของคุณได้ในท้ายที่สุด

วิธีใช้ SEO เพื่อนำผู้คนมาที่แบรนด์ของคุณ

สำหรับแบรนด์ B2B SaaS การเป็นเจ้าของการสนทนาในอุตสาหกรรมของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

การตลาดเนื้อหาและความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นศูนย์กลางของสิ่งนี้—เพิ่มเติมในภายหลัง แต่หากไม่มี B2B SEO เนื้อหาที่มีคุณค่าทั้งหมดในโลกอาจไม่นำผู้ใช้มาสู่แบรนด์ของคุณ

SEO เริ่มต้นด้วยเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถเรียกใช้การตรวจสอบ SEO เต็มรูปแบบ ซึ่งจะวิเคราะห์ SEO ทั้งในและนอกหน้า ปัญหาทางเทคนิค เช่น ความเร็วของเว็บไซต์ ปัญหาโครงสร้างเว็บไซต์ และอื่นๆ อีกมากมาย นี่เป็นกระบวนการที่ครอบคลุมและยาวนาน (บอกตามตรง) แต่ก็เป็นกระบวนการที่คุ้มค่า คุณจะต้องใช้เอเจนซีการตลาดดิจิทัลเพื่อดำเนินการนี้ให้เสร็จสิ้น หากคุณตัดสินใจที่จะใช้เส้นทางนี้

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: นี่คือเหตุผลที่แบรนด์ของคุณต้องการพันธมิตรทางการตลาดเสมือนจริง

อย่างไรก็ตาม ส่วนอื่น ๆ ของ SEO นั้นเกี่ยวข้องกับคำหลัก

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือระบุคำหลักที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ แบรนด์ และบุคลิกของลูกค้า ใช้เครื่องมือเช่น SEMRush หรือ Google Keywords เพื่อช่วยในเรื่องนี้ คุณกำลังมองหาคำหลักที่มีความเกี่ยวข้องสูงแต่ยังมีปริมาณปานกลางด้วย

ทำไม

เนื่องจากยิ่งมีปริมาณคำหลักสูงขึ้น (เช่น “การสาธิต B2B SAAS”) คุณก็ยิ่งต้องเสียค่าใช้จ่ายต่อคลิกมากขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ คำหลักที่มีปริมาณมากขึ้นสามารถกลายเป็นคำทั่วไปได้มากจนไม่ต้องทำอะไรเลย หรือมีราคาแพงจนไม่สมเหตุสมผลที่จะใช้งบประมาณ โดยพิจารณาว่าการแข่งขันของคุณสำหรับการคลิกเหล่านั้นจะรุนแรงเพียงใด

ดังนั้น แทนที่จะเลือก "การสาธิต B2B SAAS" คุณสามารถเลือก "ตัวอย่าง B2B SAAS ที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทขนาดกลาง" หรือ "การสาธิต B2B SAAS ราคาไม่แพง" หรือรูปแบบอื่นๆ ที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณและตรงกับสิ่งที่ผู้ชมของคุณกำลังค้นหา .

คุณจะดำเนินการตามขั้นตอนนี้ต่อไปจนกว่าคุณจะระบุคำหลักหลายคำที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายผ่านเนื้อหา ความเป็นผู้นำทางความคิด และกลยุทธ์การโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย จากนั้น คุณจะได้ทำงานเพื่อสร้างเนื้อหานั้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำหลักเหล่านั้นรวมอยู่ในสำเนาเว็บไซต์ของคุณ และแม้ว่าการใส่คำสำคัญของคุณอาจดึงดูดใจ — พึงระลึกไว้เสมอว่าคุณกำลังเขียนเพื่อผู้คน ไม่ใช่อัลกอริธึม

การตลาดเนื้อหาและความเป็นผู้นำทางความคิดสำหรับ SaaS

ความเป็นผู้นำด้านเนื้อหาและความคิดมีความสำคัญต่อแบรนด์ B2B เสมอ แต่สิ่งเหล่านี้จำเป็นสำหรับบริษัท SaaS เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS จำนวนมากไม่ว่าจะใช้งานง่ายเพียงใด มีช่วงการเรียนรู้ที่ค่อนข้างเหมาะสม และมีธุรกิจเพียงไม่กี่แห่งที่ต้องการใช้เวลาเป็นวันในการฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับวิธีการใช้เครื่องมือใหม่

สำหรับแบรนด์ SaaS เนื้อหาควรประกอบด้วย:

• ไลบรารีเนื้อหาที่ให้ข้อมูลพร้อมแหล่งข้อมูลสำหรับการแก้ไขปัญหา คู่มือการใช้งาน คู่มือแนะนำ และข้อมูลที่เป็นประโยชน์อื่นๆ
• ความเป็นผู้นำทางความคิดอย่างสม่ำเสมอจากผู้นำอย่างน้อยหนึ่งคนในบริษัท
• เนื้อหาที่ออกแบบมาสำหรับทั้งการหาลูกค้าและการรักษาลูกค้า

และอย่ารู้สึกว่าถูกจำกัดอยู่กับเนื้อหาที่เป็นข้อความเช่นกัน วิดีโอ รูปภาพ พอดแคสต์ คลิปเสียง และการสัมมนาผ่านเว็บล้วนเป็นรูปแบบที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัท SaaS ที่จะใช้เพื่อเชื่อมต่อกับผู้ชมของพวกเขา

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิธีเขียนเนื้อหา B2B ที่ประสบความสำเร็จอย่างบ้าคลั่งในปี 2022

กรณีศึกษาและคำรับรอง

เมื่อพิจารณาถึงความสำคัญของชื่อเสียงและการอ้างอิงในพื้นที่ B2B จึงไม่น่าแปลกใจที่แบรนด์ SaaS ควรมีกรณีศึกษาและคำรับรองที่มีคุณค่ามากที่สุดเท่าที่จะมากได้ในเนื้อหาทางการตลาด

กรณีศึกษาควรขับเคลื่อนด้วยข้อมูลให้มากที่สุด พร้อมคำบรรยายประกอบเพื่อนำเสนอบริบท

มุ่งเน้นกรณีศึกษาของคุณเกี่ยวกับผลลัพธ์: คุณต้องการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

เป้าหมายนั้นไม่จำเป็นต้องเป็นเพียงแค่การเงินหรือการขายเท่านั้น บางทีลูกค้าของคุณอาจต้องการผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่ายซึ่งจำเป็นต้องมีการหยุดทำงานของบริษัทเพียงเล็กน้อยสำหรับการฝึกอบรม และกรณีศึกษาของคุณถูกเขียนขึ้นเพื่อแสดงให้เห็นว่า UX ของคุณมีส่วนในเซสชันการฝึกอบรมที่สั้นลงและการเริ่มต้นใช้งานที่รวดเร็วขึ้นได้อย่างไร

ไม่ว่ากรณีศึกษาของคุณเกี่ยวกับอะไร คุณต้องเริ่มต้นด้วยการระบุเป้าหมายของลูกค้าและวิธีที่คุณช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยให้คุณดึงข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อแสดงประเด็นของคุณและบอกเล่าเรื่องราวของคุณในแบบที่น่าสนใจที่สุด

สำหรับคำรับรอง คำเหล่านี้ตรงไปตรงมามากกว่าเนื่องจากมาจากลูกค้าของคุณโดยตรง แต่ละครั้งที่คุณมีลูกค้าที่พึงพอใจอย่างมาก เพียงแค่ถามว่าพวกเขายินดีที่จะพูดอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของคุณหรือไม่ บางคนอาจปฏิเสธ แต่หลายคนตอบว่าใช่ และคำวิจารณ์ที่น่าชื่นชมเหล่านี้สามารถช่วยเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่แน่ใจ

การสร้างและทำการตลาดการสาธิตที่เป็นตัวเอก

เช่นเดียวกับแบรนด์เทคโนโลยีทั้งหมด บริษัท SaaS จำเป็นต้องมีการสาธิตที่แข็งแกร่งเพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแม้แต่ลูกค้าปัจจุบันเห็นว่าผลิตภัณฑ์ทำงานอย่างไรและจะนำไปใช้ในบริบทต่างๆ ได้อย่างไร

การสาธิตสามารถมีได้หลายรูปแบบ:

• วิดีโอที่บันทึกไว้ล่วงหน้าซึ่งลูกค้าสามารถรับชมตามความต้องการได้อย่างอิสระ
• การสาธิตเชิงโต้ตอบที่ลูกค้าเข้าถึงได้ในระยะเวลาหนึ่ง—โดยพื้นฐานแล้ว เป็นเวอร์ชันพื้นฐานที่ถูกตัดทอนของบริการของคุณ
• การสัมมนาผ่านเว็บหรือ "การแนะนำ" อื่นๆ ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ดำเนินการโดยพนักงานขายหรือผู้เชี่ยวชาญด้านประสบการณ์ลูกค้า

ไม่ว่าคุณจะเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งหรือทั้งหมด การสาธิตควรได้รับการผลิตอย่างดี และให้ข้อมูลทั้งหมดที่ลูกค้าต้องการทราบก่อนซื้อ

เมื่อคุณได้เดโมแล้ว ก็ถึงเวลาทำการตลาด คุณต้องใช้กลยุทธ์โฆษณาแบบ B2B แบบชำระเงินที่นี่: สร้างหน้า Landing Page สำหรับการลงชื่อสมัครใช้แบบสาธิตโดยเฉพาะ แล้วจึงพัฒนาโฆษณาที่นำผู้ใช้ไปยังที่นั่นโดยตรง

คุณสามารถทดลองกับสำเนาและรูปภาพต่างๆ เพื่อดูว่าโฆษณาใดทำงานได้ดีที่สุด คำนึงถึงลักษณะผู้ซื้อของคุณ (สร้างขึ้นในอุดมคติโดยใช้ข้อมูลที่ไม่มีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง!) เมื่อสร้างโฆษณาเหล่านี้ เนื่องจากบุคคลเหล่านั้นจะเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้แน่ใจว่าโฆษณาของคุณจะประสบความสำเร็จ

การตลาดดิจิทัลสำหรับแบรนด์ SaaS อาจซับซ้อน หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการเริ่มต้น โทรหาเรา!