Руководство по цифровому маркетингу для SaaS-брендов

В растущих отраслях, которые быстро перенасыщаются, таких как программное обеспечение как услуга или SaaS, крайне важно создавать выделяющиеся цифровые маркетинговые кампании.

В конце концов, индустрия SaaS состоит как минимум из 15 000 компаний, и, по прогнозам, это число будет продолжать расти, поскольку мы все становимся все более зависимыми от технологий.

Если вы не можете наладить контакт со своей аудиторией таким образом, чтобы заинтересовать ее, обучить и предвосхитить ее потребности, тогда ваш бренд быстро потеряется в море вариантов.

В этом посте мы обсудим ключевые принципы цифрового маркетинга для продуктов SaaS.

Мы рассмотрим:

1. Лучший способ для SaaS-брендов определить свою аудиторию
2. Как использовать SEO, чтобы привлечь людей к вашему бренду
3. Контент-маркетинг и идейное лидерство для SaaS
4. Тематические исследования и отзывы
5. Создание и продвижение звездной демоверсии

Давайте погрузимся!

Лучший способ для SaaS-брендов определить свою аудиторию

Вот что должен знать каждый маркетолог SaaS: только 3% покупателей говорят, что реклама, которую они видят, имеет к ним отношение.

Это проблема, которую необходимо решить.

Начнем с традиционного метода создания портрета покупателя SaaS. Мы делаем это, анализируя данные. И информация, классифицируемая как «данные», здесь может быть:

• Анекдотический, от продаж или поддержки клиентов
• На основе фактических данных, таких как данные, собранные с помощью Google Analytics или опроса клиентов.
• Третьи стороны, например данные, собранные кем-то другим, которые бренд может купить или арендовать.

Маркетологи и продавцы собираются вместе и используют эти данные для создания гипотетических персонажей покупателей с определенными атрибутами, болевым синдромом и т. д.

И да, даже с этим 3%-ным числом накладных расходов, эти персоны все еще полезны. Ведь надо с чего-то начинать. Проблема в том, что данные, которые вы используете для создания этих персон, являются статическими (если только вы не обновляете их каждый день). Это означает, что ваша личность покупателя SaaS может устареть еще до того, как вы начнете ее использовать.

Так как же нам получить более точные данные о наших персонажах? Данные нулевой партии.

Данные Zero-Party — это данные самого высокого качества, которые вы можете получить, поскольку это информация, которую вы активно запрашиваете у своего клиента.

Это может включать информацию, собранную с помощью форм регистрации по электронной почте, анкет, опросов, регистрационных форм и т. д.

Например:

• Перейдите на интерактивный уровень, создав мобильный микроопыт с 2–4 вопросами о мотивах, интересах или потребностях клиентов.
• Создайте опрос в социальных сетях.
• Разошлите опрос.
• Создайте центр настроек электронной почты или обмена сообщениями, где клиенты выбирают сообщения, которые они хотят получать.
• Предложите программу лояльности, в рамках которой клиенты получают скидки, предварительные цены или другие льготы в обмен на предоставление определенной информации.

Перейдя от данных третьих сторон к данным нулевой стороны для информирования ваших покупателей SaaS, вы сможете создавать более целенаправленные маркетинговые кампании, снижать количество отказов от подписки и, в конечном итоге, увеличивать свои продажи.

Как использовать SEO, чтобы привлечь людей к вашему бренду

Для брендов B2B SaaS очень важно вести разговоры в своей отрасли.

Контент-маркетинг и интеллектуальное лидерство играют центральную роль в этом — подробнее об этом позже. Но без B2B SEO весь ценный контент в мире может не привлечь пользователей к вашему бренду.

SEO начинается с вашего сайта. Вы можете провести полный SEO-аудит, который анализирует как внутреннюю, так и внешнюю SEO-оптимизацию, технические проблемы, такие как скорость сайта, проблемы со структурой сайта и многое другое. Это комплексный и (давайте будем честными) долгий процесс, но он того стоит. Вам понадобится агентство цифрового маркетинга, чтобы сделать это за вас, если вы решите пойти по этому пути.

Связанный пост: Вот почему вашему бренду нужен виртуальный партнер по маркетингу

Однако другая часть SEO связана с ключевыми словами.

Первое, что вам нужно сделать, это определить ключевые слова, которые относятся к вашему продукту, бренду и клиентам. Используйте такой инструмент, как SEMRush или Google Keywords, чтобы помочь с этим — вы ищете ключевые слова, которые очень релевантны, но также имеют средний диапазон по объему.

Почему?

Потому что чем выше объем ключевого слова (например, «демонстрации B2B SAAS»), тем дороже вам будет стоить клик. Кроме того, ключевые слова с большим объемом могут стать настолько общими, что они не двигают иглу, или настолько дорогими, что нет смысла тратить бюджет, учитывая, насколько интенсивной будет ваша конкуренция за эти клики.

Таким образом, вместо выбора «демонстрации B2B SAAS» вы можете выбрать «лучшую демонстрацию B2B SAAS для компаний среднего размера», или «доступную демонстрацию B2B SAAS», или какой-либо другой вариант, который подходит для вашего продукта и соответствует тому, что ищет ваша аудитория. .

Вы будете продолжать этот процесс до тех пор, пока не определите несколько ключевых слов, на которые вы хотите настроить таргетинг с помощью своего контента, идейного лидерства и стратегии платной рекламы. Затем вы приступите к созданию этого контента и убедитесь, что эти ключевые слова включены в копию вашего веб-сайта. И хотя может показаться заманчивым наполнить текст ключевыми словами, всегда помните, что вы пишете для людей, а не для алгоритмов.

Контент-маркетинг и идейное лидерство для SaaS

Контент и интеллектуальное лидерство всегда важны для брендов B2B, но они необходимы для компаний SaaS. Это связано с тем, что многие продукты SaaS, независимо от того, насколько они удобны для пользователя, имеют довольно приличную кривую обучения, и лишь немногие компании хотят тратить дни своего рабочего времени на обучение своих сотрудников тому, как использовать новый инструмент.

Для брендов SaaS контент должен включать:

• Информационная библиотека контента с ресурсами для устранения неполадок, руководствами по использованию, пошаговыми руководствами и другой полезной информацией.
• Регулярное интеллектуальное лидерство от одного или нескольких лидеров в компании
• Контент, предназначенный как для привлечения клиентов, так и для удержания клиентов

И не чувствуйте себя ограниченным текстовым контентом. Видео, изображения, подкасты, аудиоклипы и вебинары — отличные форматы, которые SaaS-компании могут использовать для связи со своей аудиторией.

Связанное чтение: Как написать безумно успешный B2B-контент в 2022 году

Тематические исследования и отзывы

Учитывая, насколько важны репутация и рекомендации в сфере B2B, неудивительно, что бренды SaaS должны включать в свой маркетинговый контент как можно больше ценных примеров и отзывов.

Тематические исследования должны быть основаны на данных, насколько это возможно, с сопровождающим описанием, чтобы предложить контекст.

Сосредоточьте свое исследование на результатах: вы хотите показать, как именно ваш продукт помог вашему клиенту достичь своих целей.

Эта цель не обязательно должна быть исключительно финансовой или основанной на продажах. Возможно, ваш клиент хотел простой в использовании продукт, который требует минимального времени простоя компании для обучения, и ваше тематическое исследование написано, чтобы показать, как ваш UX способствовал более коротким учебным занятиям и более быстрой адаптации.

О чем бы ни был ваш кейс, вам нужно начать с определения цели клиента и того, как вы помогли ему ее достичь. Это поможет вам получить нужные данные, чтобы проиллюстрировать вашу точку зрения и рассказать свою историю наиболее убедительным образом.

Что касается отзывов, они гораздо проще, поскольку они исходят непосредственно от ваших клиентов. Каждый раз, когда у вас появляется очень довольный клиент, просто спросите, не хочет ли он что-то сказать о вашем продукте или компании. Некоторые откажутся, но многие скажут «да», и эти восторженные отзывы могут во многом помочь преобразовать потенциальных клиентов, которые все еще находятся в поиске.

Создание и продвижение звездной демоверсии

Как и всем технологическим брендам, SaaS-компаниям нужны убедительные демонстрации, чтобы помочь потенциальным и даже текущим клиентам увидеть, как работают продукты и как их можно использовать в различных контекстах.

Демонстрации могут быть представлены в нескольких различных форматах:

• Предварительно записанное видео, которое клиенты могут смотреть по запросу самостоятельно
• Интерактивная демонстрация, к которой клиенты получают доступ в течение определенного периода времени — по сути, базовая, усеченная версия вашего сервиса.
• Вебинар или другая «экскурсия» по вашему продукту, проводимая продавцом или специалистом по работе с клиентами.

Независимо от того, выберете ли вы один из них или все из них, демонстрации должны быть хорошо подготовлены и давать клиентам всю информацию, которую они хотели бы знать перед покупкой.

Когда у вас есть демоверсия, пришло время продавать ее. Здесь вам понадобится стратегия платной рекламы B2B: создайте целевую страницу специально для демо-регистрации, а затем разработайте рекламу, которая приведет пользователей прямо туда.

Вы можете поэкспериментировать с разным текстом и разными изображениями, чтобы увидеть, какая реклама работает лучше всего. При создании этих объявлений помните о своих покупателях (в идеале созданных с использованием данных с нулевой стороной!), поскольку эти персонажи будут иметь ключевое значение для успеха вашей рекламы.

Цифровой маркетинг для брендов SaaS может быть сложным. Если вам нужна помощь в начале работы, позвоните нам!