Panduan Pemasaran Digital untuk Merek SaaS

Dalam industri yang sedang berkembang yang dengan cepat menjadi jenuh, seperti industri Perangkat Lunak sebagai Layanan—atau SaaS—, menciptakan kampanye pemasaran digital yang menonjol sangatlah penting.

Bagaimanapun, industri SaaS terdiri dari setidaknya 15.000 perusahaan, dan jumlah itu diperkirakan akan terus bertambah karena kita semua menjadi lebih bergantung pada teknologi.

Jika Anda tidak dapat terhubung dengan audiens Anda dengan cara yang menggairahkan mereka, mendidik mereka, dan mengantisipasi kebutuhan mereka, maka merek Anda akan dengan cepat tersesat di lautan pilihan.

Dalam posting ini, kita akan membahas prinsip-prinsip utama pemasaran digital untuk produk SaaS.

Kami akan membahas:

1. Cara terbaik bagi merek SaaS untuk mengidentifikasi audiens mereka
2. Cara menggunakan SEO untuk membawa orang ke merek Anda
3. Pemasaran konten dan kepemimpinan pemikiran untuk SaaS
4. Studi kasus dan testimonial
5. Membuat dan memasarkan demo bintang

Mari selami!

Cara terbaik bagi merek SaaS untuk mengidentifikasi audiens mereka

Inilah yang perlu diketahui oleh setiap pemasar SaaS: Hanya 3% pembeli yang mengatakan bahwa iklan yang mereka lihat relevan bagi mereka.

Itu masalah yang perlu ditangani.

Mari kita mulai dengan metode tradisional membuat persona pembeli SaaS. Kami melakukan ini dengan menganalisis data. Dan informasi yang diklasifikasikan sebagai “data” di sini dapat berupa:

• Anekdot, dari penjualan atau dukungan pelanggan
• Berbasis bukti, seperti dalam data yang dikumpulkan melalui Google Analytics atau survei pelanggan
• Pihak ketiga, seperti dalam data yang dikumpulkan orang lain yang dapat dibeli atau disewa oleh suatu merek

Pemasar dan tenaga penjualan berkumpul dan menggunakan data ini untuk membuat persona pembeli hipotetis dengan atribut tertentu, poin nyeri, dll.

Dan ya, bahkan dengan angka 3% itu, persona ini masih membantu. Bagaimanapun, Anda harus memulai di suatu tempat. Masalahnya adalah data yang Anda gunakan untuk membuat persona ini statis (kecuali jika Anda memperbaruinya setiap hari). Ini berarti persona pembeli SaaS Anda mungkin sudah ketinggalan zaman bahkan sebelum Anda menggunakannya.

Jadi bagaimana kita mendapatkan data yang lebih akurat untuk persona kita? Data pihak nol.

Data pihak nol adalah data dengan kualitas terbaik yang dapat Anda peroleh karena itu adalah informasi yang Anda minta secara proaktif dari pelanggan Anda.

Ini dapat mencakup informasi yang dikumpulkan melalui formulir pendaftaran email, kuesioner, survei, formulir pendaftaran, dll.

Sebagai contoh:

• Menjadi interaktif dengan menciptakan pengalaman mikro seluler, dengan 2–4 pertanyaan tentang motivasi, minat, atau kebutuhan pelanggan.
• Buat polling di media sosial.
• Kirim survei.
• Buat pusat preferensi email atau pesan di mana pelanggan memilih komunikasi yang ingin mereka terima.
• Tawarkan program loyalitas di mana pelanggan menerima diskon, penetapan harga awal, atau fasilitas lain sebagai imbalan untuk berbagi informasi spesifik.

Dengan berpindah dari data pihak ketiga ke pihak nol untuk menginformasikan persona pembeli SaaS Anda, Anda akan dapat membuat kampanye pemasaran yang lebih bertarget, mengurangi tingkat berhenti berlangganan, dan pada akhirnya, meningkatkan penjualan Anda.

Cara menggunakan SEO untuk membawa orang ke merek Anda

Untuk merek SaaS B2B, sangat penting untuk memiliki percakapan di industri Anda.

Pemasaran konten dan kepemimpinan pemikiran sangat penting dalam hal ini—lebih lanjut tentang itu nanti. Tetapi tanpa B2B SEO, semua konten berharga di dunia mungkin tidak membawa pengguna ke merek Anda.

SEO dimulai dengan situs web Anda. Anda dapat menjalankan audit SEO lengkap, yang menganalisis SEO on-page dan off-page, masalah teknis seperti kecepatan situs, masalah struktur situs, dan banyak lagi. Ini adalah proses yang komprehensif dan (sejujurnya) panjang, tetapi ini adalah proses yang sangat berharga. Anda memerlukan agen pemasaran digital untuk menyelesaikan ini untuk Anda jika Anda memutuskan untuk menempuh rute ini.

Posting terkait: Inilah Mengapa Merek Anda Membutuhkan Mitra Pemasaran Virtual

Bagian lain dari SEO, bagaimanapun, berkaitan dengan kata kunci.

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mengidentifikasi kata kunci yang berhubungan dengan produk, merek, dan persona pelanggan Anda. Gunakan alat seperti SEMRush atau Google Keywords untuk membantu hal ini—Anda mencari kata kunci yang sangat relevan, namun juga volume menengah.

Mengapa?

Karena semakin tinggi volume untuk kata kunci (seperti "demo B2B SAAS"), semakin banyak biaya per klik. Selain itu, kata kunci bervolume lebih tinggi dapat menjadi sangat umum sehingga tidak berpengaruh atau terlalu mahal sehingga tidak masuk akal untuk menghabiskan anggaran, mengingat seberapa ketat persaingan Anda untuk klik tersebut.

Jadi, alih-alih memilih "demo B2B SAAS", Anda dapat memilih "demo B2B SAAS terbaik untuk perusahaan menengah", atau "demo B2B SAAS yang terjangkau", atau variasi lain yang sesuai dengan produk Anda dan sesuai dengan apa yang dicari audiens Anda. .

Anda akan melanjutkan proses ini hingga Anda mengidentifikasi beberapa kata kunci yang ingin Anda targetkan melalui konten, kepemimpinan pemikiran, dan strategi periklanan berbayar Anda. Kemudian, Anda akan mulai bekerja membuat konten itu dan memastikan kata kunci tersebut disertakan dalam salinan situs web Anda. Dan meskipun mungkin tergoda untuk mengemas salinan Anda dengan kata kunci Anda—selalu ingat bahwa Anda menulis untuk orang, bukan algoritme.

Pemasaran konten dan kepemimpinan pemikiran untuk SaaS

Kepemimpinan konten dan pemikiran selalu penting untuk merek B2B, tetapi penting bagi perusahaan SaaS. Ini karena banyak produk SaaS, tidak peduli seberapa ramah pengguna mereka, memiliki kurva pembelajaran yang cukup baik, dan beberapa bisnis ingin menghabiskan waktu berhari-hari karyawan mereka untuk melatih mereka tentang cara menggunakan alat baru.

Untuk merek SaaS, konten harus mencakup:

• Pustaka konten informasi dengan sumber daya untuk pemecahan masalah, panduan penggunaan, panduan panduan, dan informasi bermanfaat lainnya
• Kepemimpinan pemikiran reguler dari satu atau lebih pemimpin di perusahaan
• Konten yang dirancang untuk akuisisi pelanggan dan retensi pelanggan

Dan jangan merasa terbatas pada konten berbasis teks. Video, gambar, podcast, klip audio, dan webinar adalah format yang sangat baik untuk digunakan oleh perusahaan SaaS untuk terhubung dengan audiens mereka.

Bacaan terkait: Cara Menulis Konten B2B Sukses yang Gila di 2022

Studi kasus dan testimonial

Mengingat betapa pentingnya reputasi dan rujukan di ruang B2B, tidak mengherankan bahwa merek SaaS harus menyertakan sebanyak mungkin studi kasus dan testimonial yang berharga dalam konten pemasaran mereka.

Studi kasus harus didorong oleh data sebanyak mungkin, dengan narasi yang menyertainya untuk menawarkan konteks.

Fokuskan studi kasus Anda pada hasil: Anda ingin menunjukkan secara spesifik bagaimana produk Anda membantu klien Anda mencapai tujuan mereka.

Tujuan itu tidak harus semata-mata berbasis finansial atau penjualan. Mungkin klien Anda menginginkan produk yang mudah digunakan yang membutuhkan sedikit waktu henti perusahaan untuk pelatihan, dan studi kasus Anda ditulis untuk menunjukkan bagaimana UX Anda berkontribusi pada sesi pelatihan yang lebih singkat dan orientasi yang lebih cepat.

Apapun studi kasus Anda, Anda harus mulai dengan mengidentifikasi tujuan klien dan bagaimana Anda membantu mereka mencapainya. Ini akan membantu Anda menarik data yang tepat untuk mengilustrasikan poin Anda dan menceritakan kisah Anda dengan cara yang paling menarik.

Adapun testimonial, ini jauh lebih mudah karena mereka datang langsung dari klien Anda. Setiap kali Anda memiliki klien yang sangat puas, tanyakan saja apakah mereka bersedia mengatakan sesuatu tentang produk atau perusahaan Anda. Beberapa akan menolak, tetapi banyak yang akan mengatakan ya—dan sambutan hangat ini dapat membantu mengubah calon pelanggan yang masih ragu-ragu.

Membuat dan memasarkan demo bintang

Seperti semua merek teknologi, perusahaan SaaS membutuhkan demo yang kuat untuk membantu prospek dan bahkan pelanggan saat ini melihat bagaimana produk bekerja dan bagaimana mereka dapat digunakan dalam konteks yang berbeda.

Demo bisa datang dalam beberapa format berbeda:

• Video pra-rekaman, yang dapat ditonton pelanggan sesuai permintaan secara mandiri
• Demo interaktif yang diakses pelanggan untuk jangka waktu tertentu—pada dasarnya, versi dasar layanan Anda yang terpotong
• Webinar atau "tur" terpandu lainnya tentang produk Anda, yang dilakukan oleh tenaga penjualan atau profesional pengalaman pelanggan

Apakah Anda memilih salah satu dari ini atau semuanya, demo harus diproduksi dengan baik dan memberi pelanggan semua informasi yang ingin mereka ketahui sebelum membeli.

Setelah Anda mendapatkan demo, saatnya untuk memasarkannya. Di sinilah Anda memerlukan strategi iklan berbayar B2B: buat halaman arahan khusus untuk pendaftaran demo dan kemudian kembangkan iklan yang mengarahkan pengguna langsung ke sana.

Anda dapat bereksperimen dengan salinan yang berbeda dan gambar yang berbeda untuk melihat iklan mana yang bekerja paling baik. Ingatlah persona pembeli Anda (idealnya dibuat menggunakan data pihak nol!) saat membuat iklan ini, karena persona tersebut akan menjadi kunci dalam memastikan iklan Anda berhasil.

Pemasaran digital untuk merek SaaS bisa jadi rumit. Jika Anda memerlukan bantuan untuk memulai, hubungi kami!