Un ghid de marketing digital pentru mărcile SaaS

În industriile în creștere care devin rapid saturate, cum ar fi industria Software as a Service sau SaaS, este imperativă crearea de campanii de marketing digital care să iasă în evidență.

La urma urmei, industria SaaS este formată din cel puțin 15.000 de companii și se preconizează că acest număr va continua să crească, pe măsură ce devenim cu toții mai dependenți de tehnologie.

Dacă nu vă puteți conecta cu publicul într-un mod care să-l entuziasmeze, să îl educe și să le anticipeze nevoile, atunci brandul dvs. se va pierde rapid în marea de opțiuni.

În această postare, vom discuta despre principiile cheie ale marketingului digital pentru produsele SaaS.

Vom acoperi:

1. Cel mai bun mod pentru mărcile SaaS de a-și identifica publicul
2. Cum să utilizați SEO pentru a aduce oamenii la marca dvs
3. Marketing de conținut și leadership de gândire pentru SaaS
4. Studii de caz și mărturii
5. Crearea și comercializarea unui demo stelar

Să ne scufundăm!

Cel mai bun mod pentru mărcile SaaS de a-și identifica publicul

Iată ceva ce trebuie să știe fiecare agent de marketing SaaS: doar 3% dintre cumpărători spun că publicitatea pe care o văd este relevantă pentru ei.

Aceasta este o problemă care trebuie rezolvată.

Să începem cu metoda tradițională de a crea o persoană de cumpărător SaaS. Facem acest lucru prin analiza datelor. Iar informațiile clasificate ca „date” aici pot fi:

• Anecdotic, din vânzări sau asistență pentru clienți
• Bazat pe dovezi, ca în datele care sunt colectate prin Google Analytics sau un sondaj cu clienții
• Terți, ca în datele pe care altcineva le-a colectat și pe care o marcă le poate cumpăra sau închiria

Agenții de marketing și agenții de vânzări se reunesc și folosesc aceste date pentru a crea persoane ipotetice ale cumpărătorilor cu atribute specifice, puncte de durere etc.

Și da, chiar și cu acel număr de 3% aruncat peste cap, aceste persoane sunt în continuare utile. La urma urmei, trebuie să începi de undeva. Problema este că datele pe care le utilizați pentru a crea aceste persoane sunt statice (cu excepția cazului în care le actualizați în fiecare zi). Aceasta înseamnă că persoana dvs. de cumpărător SaaS poate fi depășită chiar înainte de a o utiliza.

Deci, cum obținem date mai precise pentru persoanele noastre? Date zero-party.

Datele zero-party sunt datele de cea mai înaltă calitate pe care le puteți obține, deoarece sunt informații pe care le solicitați în mod proactiv de la client.

Acestea ar putea include informații colectate prin formulare de înscriere prin e-mail, chestionare, sondaje, formulare de înregistrare etc.

De exemplu:

• Deveniți interactiv creând o micro-experiență mobilă, cu 2-4 întrebări despre motivațiile, interesele sau nevoile clienților.
• Creați un sondaj pe rețelele sociale.
• Trimiteți un sondaj.
• Creați un centru de preferințe pentru e-mail sau mesagerie în care clienții aleg comunicările pe care doresc să le primească.
• Oferiți un program de loialitate în care clienții primesc reduceri, prețuri anticipate sau alte avantaje în schimbul împărtășirii unor informații specifice.

Trecând de la date terță parte la date zero-party pentru a vă informa cumpărătorii SaaS, veți putea să creați campanii de marketing mai bine direcționate, să vă reduceți ratele de dezabonare și, în cele din urmă, să vă creșteți vânzările.

Cum să utilizați SEO pentru a aduce oamenii la marca dvs

Pentru mărcile B2B SaaS, este esențial să deții conversațiile din industria ta.

Marketingul de conținut și leadership-ul de gândire sunt esențiale în acest sens - mai multe despre acestea mai târziu. Dar fără SEO B2B, tot conținutul valoros din lume s-ar putea să nu aducă utilizatori la marca ta.

SEO începe cu site-ul dvs. Puteți rula un audit SEO complet, care analizează atât SEO pe pagină, cât și off-page, probleme tehnice precum viteza site-ului, problemele legate de structura site-ului și multe altele. Acesta este un proces cuprinzător și (să fim sinceri) lung, dar este unul care merită. Veți avea nevoie de o agenție de marketing digital pentru a finaliza acest lucru pentru dvs. dacă decideți să mergeți pe această cale.

Postare similară: Iată de ce marca dvs. are nevoie de un partener de marketing virtual

Cealaltă parte a SEO, totuși, are de-a face cu cuvintele cheie.

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să identificați cuvintele cheie care se referă la produsul dvs., marca și personalitatea clienților. Utilizați un instrument precum SEMRush sau Google Keywords pentru a vă ajuta în acest sens - căutați cuvinte cheie extrem de relevante, dar și de volum mediu.

De ce?

Deoarece cu cât volumul unui cuvânt cheie este mai mare (cum ar fi „demo-uri B2B SAAS”), cu atât va costa mai mult pe clic. În plus, cuvintele cheie cu volum mai mare pot deveni atât de generale încât să nu miște acul sau atât de scumpe încât nu are sens să cheltuiești bugetul, având în vedere cât de intensă va fi concurența ta pentru acele clicuri.

Deci, în loc să alegeți „demo B2B SAAS”, puteți alege „cea mai bună demonstrație B2B SAAS pentru companii mijlocii” sau „demo B2B SAAS la prețuri accesibile” sau o altă variantă care se potrivește produsului dvs. și se potrivește cu ceea ce caută publicul dvs. .

Veți continua acest proces până când veți identifica mai multe cuvinte cheie pe care doriți să le vizați prin conținut, leadership-ul de gândire și strategia de publicitate plătită. Apoi, veți începe să creați acel conținut și să vă asigurați că acele cuvinte cheie sunt incluse în copia site-ului dvs. Și, deși poate fi tentant să-ți împachetezi copia cu cuvintele cheie, reține întotdeauna că scrii pentru oameni, nu pentru algoritmi.

Marketing de conținut și leadership de gândire pentru SaaS

Conținutul și conducerea de gândire sunt întotdeauna importante pentru mărcile B2B, dar sunt esențiale pentru companiile SaaS. Acest lucru se datorează faptului că multe produse SaaS, indiferent cât de ușor de utilizat sunt, au o curbă de învățare destul de decentă și puține companii doresc să petreacă zile din timpul angajaților lor instruindu-i cum să folosească un nou instrument.

Pentru mărcile SaaS, conținutul ar trebui să includă:

• O bibliotecă de conținut informațional cu resurse pentru depanare, ghiduri de utilizare, ghiduri explicative și alte informații utile
• Conducere gândită regulată de la unul sau mai mulți lideri ai companiei
• Conținut conceput atât pentru achiziționarea de clienți, cât și pentru păstrarea clienților

Și nici nu vă simțiți limitat la conținutul bazat pe text. Videoclipurile, imaginile, podcasturile, clipurile audio și seminariile web sunt toate formate excelente pe care companiile SaaS le pot folosi pentru a intra în legătură cu publicul lor.

Lectură similară: Cum să scrieți conținut B2B nebun de succes în 2022

Studii de caz și mărturii

Având în vedere cât de importante sunt reputația și recomandările în spațiul B2B, nu este surprinzător faptul că mărcile SaaS ar trebui să includă cât mai multe studii de caz și mărturii valoroase posibil în conținutul lor de marketing.

Studiile de caz ar trebui să fie bazate pe date cât mai mult posibil, cu o narațiune însoțitoare pentru a oferi context.

Concentrează-ți studiul de caz în jurul rezultatelor: vrei să arăți în mod specific cum produsul tău a ajutat clientul să-și atingă obiectivele.

Acest obiectiv nu trebuie să fie doar financiar sau bazat pe vânzări. Poate că clientul dvs. a dorit un produs ușor de utilizat, care a necesitat foarte puțin timp de nefuncționare a companiei pentru instruire, iar studiul dvs. de caz este scris pentru a arăta modul în care UX a contribuit la sesiuni de instruire mai scurte și la o integrare mai rapidă.

Oricare ar fi studiul dvs. de caz, trebuie să începeți prin a identifica obiectivul clientului și modul în care l-ați ajutat să-l atingă. Acest lucru vă va ajuta să obțineți datele potrivite pentru a vă ilustra punctele și pentru a vă spune povestea în cel mai convingător mod.

În ceea ce privește mărturiile, acestea sunt mult mai simple, deoarece vin direct de la clienții tăi. De fiecare dată când aveți un client extrem de mulțumit, întrebați pur și simplu dacă ar fi dispus să spună ceva despre produsul sau compania dvs. Unii vor declina, dar mulți vor spune da – iar aceste recenzii elogioase pot contribui în mare măsură la convertirea potențialilor clienți care sunt încă pe gard.

Crearea și comercializarea unui demo stelar

La fel ca toate mărcile tehnologice, companiile SaaS au nevoie de demonstrații puternice pentru a ajuta clienții potențiali și chiar clienții actuali să vadă cum funcționează produsele și cum pot fi utilizate în diferite contexte.

Demo-urile pot veni în câteva formate diferite:

• Un videoclip preînregistrat, pe care clienții îl pot viziona independent la cerere
• O demonstrație interactivă la care clienții o accesează pentru o anumită perioadă de timp - în esență, o versiune de bază, trunchiată a serviciului dvs.
• Un webinar sau alt „tur” ghidat al produsului dvs., condus de un agent de vânzări sau un profesionist în experiența clienților

Indiferent dacă alegeți una dintre acestea sau pe toate, demo-urile ar trebui să fie bine produse și să ofere clienților toate informațiile pe care și-ar dori să le cunoască înainte de a cumpăra.

Odată ce ai demo-ul tău, este timpul să-l comercializezi. Aici veți avea nevoie de o strategie de anunțuri plătite B2B: creați o pagină de destinație special pentru înscrieri demonstrative și apoi dezvoltați anunțuri care să conducă utilizatorii direct acolo.

Puteți experimenta cu diferite copii și imagini diferite pentru a vedea care anunțuri funcționează cel mai bine. Țineți cont de persoanele dvs. de cumpărător (create în mod ideal folosind date zero-party!) atunci când creați aceste anunțuri, deoarece acele persoane vor fi esențiale pentru a vă asigura că anunțurile dvs. au succes.

Marketingul digital pentru mărcile SaaS poate fi complicat. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a începe, sunați-ne!