Una guía de marketing digital para marcas SaaS

En industrias en crecimiento que se están saturando rápidamente, como la industria del software como servicio, o SaaS, es imperativo crear campañas de marketing digital que se destaquen.

Después de todo, la industria SaaS está compuesta por al menos 15 000 empresas, y se prevé que ese número siga creciendo a medida que todos nos volvamos decididamente más dependientes de la tecnología.

Si no puede conectarse con su audiencia de una manera que los entusiasme, los eduque y anticipe sus necesidades, entonces su marca se perderá rápidamente en un mar de opciones.

En esta publicación, analizaremos los principios clave del marketing digital para productos SaaS.

Cubriremos:

1. La mejor manera para que las marcas SaaS identifiquen a su audiencia
2. Cómo usar el SEO para atraer personas a tu marca
3. Marketing de contenidos y liderazgo intelectual para SaaS
4. Estudios de casos y testimonios
5. Crear y comercializar una demostración estelar

¡Vamos a sumergirnos!

La mejor manera para que las marcas SaaS identifiquen a su audiencia

Aquí hay algo que todos los especialistas en marketing de SaaS deben saber: solo el 3% de los compradores dicen que la publicidad que ven es relevante para ellos.

Ese es un problema que debe abordarse.

Comencemos con el método tradicional de crear una personalidad de comprador de SaaS. Hacemos esto mediante el análisis de datos. Y la información clasificada como “datos” aquí puede ser:

• Anecdótico, de ventas o atención al cliente
• Basado en evidencia, como en los datos recopilados a través de Google Analytics o una encuesta de clientes
• De terceros, como datos que otra persona recopiló y que una marca puede comprar o alquilar

Los especialistas en marketing y los vendedores se reúnen y usan estos datos para crear personajes de compradores hipotéticos con atributos específicos, puntos débiles, etc.

Y sí, incluso con ese número del 3% mirando por encima de la cabeza, estas personas siguen siendo útiles. Tienes que empezar en alguna parte, después de todo. El problema es que los datos que estás usando para crear estas personas son estáticos (a menos que los actualices todos los días). Esto significa que su personalidad de comprador de SaaS puede estar desactualizada incluso antes de que la ponga en uso.

Entonces, ¿cómo obtenemos datos más precisos para nuestras personas? Datos de partido cero.

Los datos de terceros son los datos de la más alta calidad que puede obtener porque es información que solicita de manera proactiva a su cliente.

Esto podría incluir información recopilada a través de formularios de registro de correo electrónico, cuestionarios, encuestas, formularios de registro, etc.

Por ejemplo:

• Sea interactivo creando una microexperiencia móvil, con 2 a 4 preguntas sobre las motivaciones, intereses o necesidades de los clientes.
• Crear una encuesta en las redes sociales.
• Envía una encuesta.
• Cree un centro de preferencias de correo electrónico o mensajería donde los clientes elijan las comunicaciones que desean recibir.
• Ofrezca un programa de fidelización en el que los clientes reciban descuentos, precios por reserva anticipada u otras ventajas a cambio de compartir información específica.

Al pasar de datos de terceros a datos de terceros para informar a sus compradores de SaaS, podrá crear campañas de marketing más específicas, reducir sus tasas de cancelación de suscripción y, en última instancia, aumentar sus ventas.

Cómo usar el SEO para atraer personas a tu marca

Para las marcas B2B SaaS, es fundamental ser dueño de las conversaciones en su industria.

El marketing de contenidos y el liderazgo de pensamiento son fundamentales para esto; más sobre esto más adelante. Pero sin SEO B2B, es posible que todo el contenido valioso del mundo no atraiga a los usuarios a su marca.

El SEO comienza con su sitio web. Puede ejecutar una auditoría de SEO completa, que analiza el SEO en la página y fuera de la página, problemas técnicos como la velocidad del sitio, problemas de estructura del sitio y mucho más. Este es un proceso completo y (seamos honestos) largo, pero vale la pena. Necesitará una agencia de marketing digital para completar esto por usted si decide seguir esta ruta.

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Sin embargo, la otra parte del SEO tiene que ver con las palabras clave.

Lo primero que debe hacer es identificar las palabras clave que se relacionan con su producto, marca y personas del cliente. Use una herramienta como SEMRush o Google Keywords para ayudarlo con esto: está buscando palabras clave que sean muy relevantes, pero también de rango medio en volumen.

¿Por qué?

Porque cuanto mayor sea el volumen de una palabra clave (como "demostraciones B2B SAAS"), más le costará por clic. Además, las palabras clave de mayor volumen pueden volverse tan generales que no mueven la aguja o tan costosas que no tiene sentido gastar el presupuesto, considerando cuán intensa será su competencia por esos clics.

Por lo tanto, en lugar de elegir "demostraciones B2B SAAS", puede elegir "la mejor demostración B2B SAAS para empresas medianas" o "demostración B2B SAAS asequible" o alguna otra variación que se adapte a su producto y coincida con lo que su audiencia está buscando. .

Continuará este proceso hasta que haya identificado varias palabras clave a las que desea orientar su contenido, liderazgo intelectual y estrategia de publicidad paga. Luego, se pondrá a trabajar creando ese contenido y asegurándose de que esas palabras clave estén incluidas en la copia de su sitio web. Y si bien puede ser tentador saturar su copia con sus palabras clave, siempre tenga en cuenta que está escribiendo para personas, no para algoritmos.

Marketing de contenidos y liderazgo intelectual para SaaS

El contenido y el liderazgo intelectual siempre son importantes para las marcas B2B, pero son esenciales para las empresas SaaS. Esto se debe a que muchos productos SaaS, sin importar cuán fáciles de usar sean, tienen una curva de aprendizaje bastante decente, y pocas empresas quieren dedicar días del tiempo de sus empleados a capacitarlos sobre cómo usar una nueva herramienta.

Para las marcas de SaaS, el contenido debe incluir:

• Una biblioteca de contenido informativo con recursos para la resolución de problemas, guías de uso, guías paso a paso y otra información útil
• Liderazgo de pensamiento regular de uno o más líderes en la empresa
• Contenido diseñado tanto para la adquisición como para la retención de clientes.

Y tampoco se sienta confinado al contenido basado en texto. Los videos, las imágenes, los podcasts, los clips de audio y los seminarios web son excelentes formatos para que las empresas de SaaS los utilicen para conectarse con sus audiencias.

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Estudios de casos y testimonios

Dada la importancia de la reputación y las referencias en el espacio B2B, no sorprende que las marcas SaaS deban incluir tantos estudios de casos y testimonios valiosos como sea posible en su contenido de marketing.

Los estudios de casos deben basarse en datos tanto como sea posible, con una narrativa que los acompañe para ofrecer contexto.

Centra tu estudio de caso en los resultados: deseas mostrar específicamente cómo tu producto ayudó a tu cliente a alcanzar sus objetivos.

Ese objetivo no tiene que ser únicamente financiero o basado en las ventas. Tal vez su cliente quería un producto fácil de usar que requiriera muy poco tiempo de inactividad de la empresa para la capacitación, y su estudio de caso está escrito para mostrar cómo su UX contribuyó a sesiones de capacitación más cortas y una incorporación más rápida.

Cualquiera que sea el tema de su estudio de caso, debe comenzar por identificar el objetivo del cliente y cómo lo ayudó a lograrlo. Esto lo ayudará a obtener los datos correctos para ilustrar sus puntos y contar su historia de la manera más convincente.

En cuanto a los testimonios, estos son mucho más sencillos ya que provienen directamente de sus clientes. Cada vez que tenga un cliente muy satisfecho, simplemente pregúntele si estaría dispuesto a decir algo sobre su producto o empresa. Algunos se negarán, pero muchos dirán que sí, y estas críticas favorables pueden contribuir en gran medida a ayudar a convertir a los clientes potenciales que todavía están indecisos.

Crear y comercializar una demostración estelar

Como todas las marcas tecnológicas, las empresas de SaaS necesitan demostraciones sólidas para ayudar a los clientes potenciales e incluso a los clientes actuales a ver cómo funcionan los productos y cómo se pueden usar en diferentes contextos.

Las demostraciones pueden venir en algunos formatos diferentes:

• Un video pregrabado, que los clientes pueden ver a pedido de forma independiente
• Una demostración interactiva a la que los clientes acceden durante un período de tiempo específico; básicamente, una versión básica y truncada de su servicio.
• Un seminario web u otro "recorrido" guiado de su producto, realizado por un vendedor o un profesional de la experiencia del cliente.

Ya sea que elija uno de estos o todos, las demostraciones deben estar bien producidas y brindar a los clientes toda la información que desean saber antes de comprar.

Una vez que tenga su demostración, es hora de comercializarla. Aquí es donde necesitará una estrategia de anuncios pagados B2B: cree una página de destino específicamente para registros de demostración y luego desarrolle anuncios que lleven a los usuarios directamente allí.

Puede experimentar con diferentes textos e imágenes para ver qué anuncios funcionan mejor. Tenga en cuenta las personas de su comprador (idealmente creadas con datos de terceros) cuando elabore estos anuncios, ya que esas personas serán clave para asegurarse de que sus anuncios tengan éxito.

El marketing digital para las marcas SaaS puede ser complicado. Si necesita ayuda para comenzar, ¡llámenos!