4 Etkili B2B e-Ticaret Pazarlama Stratejisi

E-Ticaret markalarının işi zor: Günümüzde müşteriler, yeni bir mutfak aleti satın aldıklarında olduğu gibi, ofis telekom ekipmanı satın alırken de aynı satın alma kolaylığı ve sorunsuz kullanıcı deneyimi bekliyorlar.

Teslim edin ve size ilk gelen müşterileriniz olacak. Bunu yapmazsanız, mevcut müşterilerinizin bile düşmeye başladığını göreceksiniz.

Peki, müşterilerinizin daha fazlasını istemesine neden olacak türden bir B2B e-Ticaret deneyimini nasıl yaratırsınız? Tek kelime: Pazarlama.

Bu stratejiler, yalnızca demografinizle ilgilenmenizi sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda daha fazlası için yeni müşterilerin geri gelmesini sağlayacak e-Ticaret markaları için bir pazarlama kılavuzu sunar.

Doğru platformu kullanın
Mevcut tüm B2B e-Ticaret platformları ile, kulağa hoş gelen birini seçmek ve işe başlamak çok kolay.

Ancak doğru platform, B2B e-Ticaret mağazanızı yapabilir veya bozabilir. Doğru seçimi yapabilmek için ihtiyaçlarınızın tam olarak ne olduğunu düşünmelisiniz. Bu, kendinize aşağıdaki gibi sorular sormayı içerir:

• Müşterilerimin sitedeki siparişleri özelleştirebilmesi gerekiyor mu?
• Müşterilerin hem ürün hem de hizmet satın almaları için bir yola ihtiyacım var mı?
• Platform, markanıza tam olarak uyması için yeterince özelleştirilebilir mi?
• Müşterilerin iadeleri başlatabilmesi gerekiyor mu?
• Sitenizin ne kadar yüksek miktarda siparişle başa çıkabilmesi gerekiyor?
• Platform, hesap yönetimi, toplu sipariş ve diğer B2B merkezli özellikler sunuyor mu?

Bazı durumlarda Shopify, OpenCart veya WooCommerce gibi kullanıma hazır çözümler ihtiyaçlarınız için iyi sonuç verir. Diğerlerinde, bir platformu sizin için uyarlamak için bir geliştirici kiralamanız gerekebilir.

Platformunuz kullanımı zor, hantal, mobil ile uyumlu değilse veya kafa karıştırıcıysa, müşteriler müşteri yolculuğunun ortasında düşer ve büyük olasılıkla rakiplerinizden birinin web sitesine gelirler.

E-posta pazarlamasını avantajınıza kullanın.
E-posta pazarlaması, bir B2B organizasyonunun araç kutusundaki en güçlü araçlardan biridir.

Müşterilere ve potansiyel müşterilere gönderdiğiniz e-postaların çoğunun çöp kutusuna gideceğini düşünmek kolaydır, ancak ister inanın ister inanmayın, B2B alıcıları sizden daha fazla e-posta ister.

Episerver tarafından yapılan araştırmaya göre, B2B karar vericilerinin %54'ü B2B'lerin kendileriyle e-posta yoluyla daha sık iletişim kurmasını istiyor. Ayrıca, ABD B2B karar vericilerinin %45'i bir şirket hakkında diğer tüm kanallardan daha fazla e-posta yoluyla bilgi edinmeyi tercih ediyor.

Yine de, bu rakamlara rağmen, B2B markalarının %59'u e-posta pazarlamasını hiç kullanmıyor. Bunu yapan markalar arasında, gönderilen ortalama e-posta iletisi sayısı yalnızca 25 günde birdir.

Göz önünde bulundurulması gereken başka bir şey de, içerik gibi e-postanın da genellikle huni başında bir yaklaşım olarak kullanılmasıdır. Bültenler, indirilebilir içerik ve promosyonların tümü bu tür içeriğe iyi örneklerdir. Her birinin fikri, bir süredir dönüşüm gerçekleştirmemiş bir müşteri adayının veya belki de bir müşterinin e-postalarında markanızın adını görmesi, kim olduğunuzu hatırlaması ve çalışanlarınızın topluluklarına nasıl yardımcı olduğunu görmek için e-postayı tıklamasıdır. , hangi yeni ürünü sunduğunuzu veya tanıtımını yaptığınız web seminerinin ne hakkında olduğunu.

Onları dönüşüm hunisinin aşağısına taşırsanız, bu harika ama çoğu marka bunu gerçekleştirmek için e-postalarını yeterince yakından hedeflemiyor.

Örneğin, sunduğunuz yeni bir hizmet hakkında ücretsiz danışmanlık hizmeti sunan bir promosyon e-postanız varsa, markanızı daha fazla göz önünde bulundurmak amacıyla bu e-postayı tüm listenize gönderebilirsiniz.

Sorun değil, ancak müşterilerinizi satış dönüşüm huninizde gerçekten aşağı çekmek için kullanarak e-postanızın etkinliğini nasıl artırabileceğinize bir bakın, böylece sonunda dönüşecekler.

Bir B2B e-posta pazarlama stratejisi, bölümlere ayrılmış e-posta listeleri oluşturmak ve e-postanızı her bir hedef kitle kesimine uyarlamaktır.

Mevcut müşteriler için, bir "işiniz için teşekkür ederiz" mesajı ekleyebilir ve onlara başkalarına sunmayacağınız özel bir anlaşma sunabilirsiniz - belki daha büyük bir indirim, indirimden yararlanmak için daha uzun bir süre veya bir göz atın yeni ürün veya hizmetinizde. Ne tür bir promosyon teklif ederseniz edin, müşteri bunu "münhasıran" aldığını hissedecek ve bu onların başka bir satın alma için geri dönme olasılığını artıracaktır.

B2B e-Ticaret mağazanızın erişimini artırmak için SEO kullanın
SEO herhangi bir B2B sitesi (veya bu konuda B2C) için son derece önemli olsa da, SEO B2B e-Ticaret markaları ve pazarlama çabalarınızın doğru gözlere ulaştığından emin olmak için belki daha da önemlidir.

İşte nedeni: Organik trafik, genellikle bir web sitesinin aldığı en büyük trafik yüzdesidir. Ancak bu, en büyük dönüşüm kaynağı olacağı anlamına gelmez ve dönüşüm olmadan tonlarca trafik size pek iyi gelmeyecektir.

B2B SEO stratejinizi olması gereken yere getirmek için birkaç şeye ihtiyacınız olacak.

1. Sağlam bir anahtar kelime stratejisi

Bir anahtar kelime stratejisi oluşturmak, müşterilerinizin sitenizi bulmak için kullandığı terimler hakkında beyin fırtınası yapmayı içerir.

Bunların birçoğunu Google Analytics veya şirketinizin kullandığı analiz programı aracılığıyla bulabilirsiniz; yalnızca anahtar kelime raporunu kontrol edin ve popüler, özel ve orta düzey seçenekleri anahtar kelime listenize ekleyin.

Şu anda sıralamaya girmediğiniz ancak dallanmak istediğiniz anahtar kelimeler varsa, bunların da bir listesini yapın. Örneğin, AI sohbet robotlarından oluşan yeni bir B2B ürün grubunuz varsa ve daha önce hiç sohbet robotu satmadıysanız, sohbet robotlarına mümkün olduğunca çok anahtar kelime eklemek isteyeceksiniz.

Müşterilerin e-ticaret mağazanızı bulmasına yardımcı olabilecek jargon, kısaltmalar veya diğer sektör terimlerini de eklemeyi unutmayın.

2. Sosyal paylaşım düğmeleri

Kullanıcıların sayfalarınızdan birini veya ürün/hizmet listelerinizi bir sosyal medya sitesinde paylaşmasına olanak tanıyan sosyal paylaşım düğmeleri, sitenizin görünürlüğünü artırmaya yardımcı olabilir ve sonuçta trafiğinizi artırabilir.

Bunları yalnızca kategori sayfalarına değil, aynı zamanda bireysel ürün listeleme sayfalarına da ekleyin. Başlıcaları Facebook, Twitter, Pinterest ve Instagram'dır, ancak keşfetmek isteyebileceğiniz ek sektöre veya nişlere özel platformlar da vardır.

3. Optimize edilmiş meta veriler

Meta veriler - kelimenin tam anlamıyla "diğer verilerle ilgili veriler" - B2B e-Ticaret mağazanızı optimize etmenin bir başka kritik öğesidir.

Meta veriler, görselinizin alt metninden (tarayıcı bir görsel indiremezse görünen metin; aynı zamanda bir ekran okuyucunun okuyacağı metin), sayfa açıklamalarınıza, ürünleriniz için kullandığınız etiketlere kadar her şeyi içerir.

4. Dönüşüm huninizin her aşaması için içerik

B2B pazarlamacıları arasında yaygın bir hata, dönüşüm hunisinin ilk aşamalarındaki (Farkındalık ve Üzerinde Düşünme) içeriğe çok fazla odaklanırken sonraki aşamaları ihmal etmektir.

Bu büyük bir sorun gibi görünmeyebilir. Ne de olsa, markanızın adını mümkün olduğunca çok duyurmak istiyorsunuz ve içerik bunu yapmanın oldukça etkili bir yoludur.

Bununla birlikte, dönüşüm hunisinin ilk aşamalarına çok fazla odaklanırsanız, satışı kapatamadan potansiyel müşterilerin vazgeçtiğini göreceksiniz.

Alıcı yolculuğunun her aşaması için içeriğe sahip olmak sadece "iyi bir fikir" değildir - bugün B2B alıcıları bunu bekliyor , bu yüzden daha iyi teslim ediyorsunuz.

B2B alıcılarının ve karar vericilerin saflarına daha fazla Y kuşağı girdikçe, tüketiciler olarak geliştirdikleri dijital beklentileri işyerine ve satın alma sürecine getiriyorlar. Her soruları olduğunda bir satış elemanıyla iletişim kurmak zorunda kalmak istemezler - aslında, ihtiyaç duydukları bilgiyi bulamazlarsa markanızı bırakıp farklı bir markaya geçme olasılıkları çok daha yüksektir. onların kendi.

İlgili yazı: B2B Şirketleri Dijital Beklentileri Nasıl Aşabilir?

Peki, satış hunisinin geri kalanının içeriği nasıl görünüyor?

İşte birkaç örnek:

• SSS bölümleri
• Mevcut müşteriler için sorun giderme kaynakları
• Mevcut müşterilerin ürününüzden/hizmetinizden en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olacak eğitim kaynakları
• Amaç aşamasındaki müşteriler için karşılaştırmalar ve incelemeler
• Değerlendirme aşamasındaki müşteriler için örnek olay incelemeleri ve referanslar
• Son satın alanlar için nasıl yapılır ve tanıtım videoları

Kişiselleştirilmiş içerik kullanın
Kişiselleştirilmiş içerik, herhangi bir B2B pazarlama senaryosunda güçlüdür ve e-Ticaret istisna değildir. Müşterilerinizin mağazanızda oturum açtıklarında gördükleri öğeleri ve ayrıca önerilen hizmetleri veya ürünleri kişiselleştirmek için her fırsatı kullanın.

B2B e-Ticaret siteleri için işlevsellik kadar önemli olan eğlenceli şeyleri de ihmal etmeyin. İçeriği çeşitli biçimlerde çekmek, müşterileri sitenizde daha uzun süre tutmanıza yardımcı olabilir, bu da hem daha büyük hem de tekrar siparişleri teşvik edebilir.

Sosyal medyayı ve mobili unutmayın
2021 mobil e-ticaret pazarının değeri, 2021'deki mobil ticaret satışlarından elde edilen gelirin 2016'dakinin 3,5 katından fazla artmasıyla birlikte yaklaşık 3,56 trilyon dolar olarak gerçekleşti. Bu ölçümler, pazarlama ekipleri için mevcut olan fırsatın boyutuna işaret ediyor.

Mobil cihazlar için e-posta optimizasyonu, mobil e-ticaret satışlarının toplam içindeki payının 2016'daki %52,4'lük pazar payından %39,1'lik bir artışla mevcut %72.9'luk pazar payına ulaşmasıyla bir zorunluluk haline geldi. Bu nedenle, kullanıcıların mobil cihazlarda e-posta içeriğiyle etkileşime girmesini kolaylaştıracak yöntemlere yatırım yapmak işe yarayacaktır.

İlgili gönderi: E-posta Pazarlama Hakkında 21 Sık Sorulan Soruyu Yanıtladı

Mobil cihazlar, çoğu işletmede olağanüstü büyüme sağlama yeteneğine sahiptir. Taşınabilir, kişisel ve güçlü bir etkiye sahipler. Pazarlama analistleri, mobil pazarlamanın sosyal medyadan sonra çevrimiçi pazarlamanın en hızlı büyüyen özelliklerinden biri olacağını tahmin ediyor.

Mobil cihazlar sosyal medyayı masaüstünün prangalarından kurtardığından, etkileşim olanakları sınırsızdır. Sosyal yaşam, bilgi, eğitim ve hatta perakendecilere hareket halindeyken ulaşılabilir ve pazarlamacılar her an insanları hedefleyebilir. Çevrimiçi kitlenin her kesimini hedeflemek için sosyal ağ devleriyle işbirliği içinde birçok yeni uygulama kullanıma sunuldu.

Profesyonel ipucu: Mobil kullanıcılar için sosyal medya etkinliğinde ince ayar yapmayı unutmayın!

Facebook'taki kalabalığın arasından sıyrılmak için onu manşetlerinizle öldürmeniz gerekiyor. Facebook kullanıcılarının çoğu sadece gönderilerin başlıklarını okuduğundan, içeriğinize bir bağlantı ile harekete geçirici mesajınızı göndermek için mükemmel bir platformdur. Harekete geçirici mesajınız müşterinin ilgisini çekebiliyorsa, içeriğinizin aldığı gösterim miktarını artırabilirsiniz.

Her tür medyada prime time vardır ve sosyal medya bir istisna değildir. Takipçilerinizin aktif olduğu zamana göre paylaşım yapın.

Sosyal medyaya akan büyük miktarda bilgi nedeniyle, eski gönderileri gözden geçirme kavramı tamamen yok. Gönderinin zamanlanması, maksimum trafik ve etkileşim sağlayacaktır.

Ve sosyal medya pazarlaması ve B2B içerik pazarlamasının tamamen ayrı şeyler olduğuna dair büyük efsaneye inanmayın. Herhangi bir mobil pazarlama kampanyasının başarılı olması için her şeyden biraz içermesi gerekir (merhaba, PESO modeli).

Farkındalık yaratmak ve içeriğinizi güçlendirmek için sosyal medyayı kullanın. İçeriğiniz çevrimiçi halk arasında biraz ses getirebilirse, bu ses potansiyel müşteriye dönüşecektir. Evet, sosyal medya ve içerik pazarlaması iki farklı araçtır, ancak bu araçlar daha büyük bir stratejinin iki parçası olduğunda, çevrimiçi pazarlamanın gerçek gücünden yararlanabilirsiniz.

B2B e-Ticaret deli gibi büyüyor, ancak yine de gezinmek için zorlu bir arazi. Yardıma mı ihtiyacınız var? Bir ortaklık keşfetmek için Zen Media ile iletişime geçin. Sizinle çalışmayı çok isteriz!