دليل التسويق الرقمي للعلامات التجارية SaaS

في الصناعات المتنامية التي أصبحت مشبعة بسرعة ، مثل صناعة البرمجيات كخدمة - أو SaaS - فإن إنشاء حملات تسويق رقمية بارزة أمر ضروري.

بعد كل شيء ، تتكون صناعة SaaS من 15000 شركة على الأقل ، ومن المتوقع أن يستمر هذا الرقم في النمو حيث أصبحنا جميعًا أكثر اعتمادًا على التكنولوجيا.

إذا لم تتمكن من التواصل مع جمهورك بطريقة تثيرهم وتثقفهم وتتوقع احتياجاتهم ، فسوف تضيع علامتك التجارية بسرعة في بحر الخيارات.

في هذا المنشور ، سنناقش المبادئ الأساسية للتسويق الرقمي لمنتجات SaaS.

سنغطي:

1. أفضل طريقة للعلامات التجارية SaaS لتحديد جمهورها
2. كيفية استخدام مُحسّنات محرّكات البحث لجذب الأشخاص إلى علامتك التجارية
3. تسويق المحتوى وقيادة الفكر ل SaaS
4. دراسات الحالة والشهادات
5. إنشاء عرض توضيحي ممتاز وتسويقه

دعنا نتعمق!

أفضل طريقة للعلامات التجارية SaaS لتحديد جمهورها

إليك شيء يحتاج كل مسوق SaaS إلى معرفته: يقول 3٪ فقط من المشترين أن الإعلانات التي يرونها ملائمة لهم.

هذه مشكلة تحتاج إلى معالجة.

لنبدأ بالطريقة التقليدية لصياغة شخصية المشتري SaaS. نقوم بذلك من خلال تحليل البيانات. ويمكن أن تكون المعلومات المصنفة على أنها "بيانات" هنا:

• القصصية ، من المبيعات أو دعم العملاء
• قائم على الأدلة ، كما هو الحال في البيانات التي يتم جمعها عبر Google Analytics أو استطلاع رأي العملاء
• طرف ثالث ، كما هو الحال في البيانات التي جمعها شخص آخر والتي يمكن للعلامة التجارية شراؤها أو استئجارها

يجتمع المسوقون ومندوبو المبيعات معًا ويستخدمون هذه البيانات لإنشاء شخصيات افتراضية للمشتري بسمات محددة ونقاط ضعف وما إلى ذلك.

ونعم ، حتى مع وجود هذا الرقم بنسبة 3 ٪ ، لا تزال هذه الشخصيات مفيدة. عليك أن تبدأ من مكان ما ، بعد كل شيء. تكمن المشكلة في أن البيانات التي تستخدمها لإنشاء هذه الشخصيات ثابتة (إلا إذا كنت تقوم بتحديثها كل يوم). هذا يعني أن شخصية المشتري SaaS الخاصة بك قد تكون قديمة حتى قبل استخدامها.

إذن كيف نحصل على بيانات أكثر دقة لشخصياتنا؟ بيانات الطرف الصفري.

البيانات الصفرية هي أعلى بيانات جودة يمكنك الحصول عليها لأنها معلومات تطلبها بشكل استباقي من عميلك.

يمكن أن يشمل ذلك المعلومات التي تم جمعها من خلال نماذج الاشتراك عبر البريد الإلكتروني ، والاستبيانات ، والاستطلاعات ، ونماذج التسجيل ، وما إلى ذلك.

علي سبيل المثال:

• كن تفاعليًا من خلال إنشاء تجربة مصغرة للجوال ، مع من 2 إلى 4 أسئلة حول دوافع العملاء أو اهتماماتهم أو احتياجاتهم.
• إنشاء استطلاع على وسائل التواصل الاجتماعي.
• أرسل استطلاعًا.
• أنشئ بريدًا إلكترونيًا أو مركزًا لتفضيلات الرسائل حيث يختار العملاء الاتصالات التي يريدون تلقيها.
• قدم برنامج ولاء حيث يحصل العملاء على خصومات أو أسعار مبكرة أو مزايا أخرى في مقابل مشاركة معلومات محددة.

من خلال الانتقال من بيانات الطرف الثالث إلى بيانات الطرف الصفري لإبلاغ شخصيات المشتري SaaS الخاصة بك ، ستتمكن من إنشاء حملات تسويقية أكثر استهدافًا ، وتقليل معدلات إلغاء الاشتراك ، وزيادة مبيعاتك في النهاية.

كيفية استخدام مُحسّنات محرّكات البحث لجذب الأشخاص إلى علامتك التجارية

بالنسبة للعلامات التجارية B2B SaaS ، من الأهمية بمكان امتلاك المحادثات في مجال عملك.

يعتبر تسويق المحتوى وقيادة الفكر عنصرين أساسيين في هذا - المزيد عن هؤلاء لاحقًا. ولكن بدون B2B SEO ، قد لا تجذب كل المحتويات القيمة في العالم المستخدمين إلى علامتك التجارية.

يبدأ تحسين محركات البحث بموقعك على الويب. يمكنك إجراء تدقيق كامل لكبار المسئولين الاقتصاديين ، والذي يحلل كلاً من تحسين محركات البحث على الصفحة وخارجها ، والمشكلات الفنية مثل سرعة الموقع ، ومشكلات هيكل الموقع ، وغير ذلك الكثير. هذه عملية شاملة وطويلة (لنكن صادقين) ، لكنها عملية تستحق العناء. ستحتاج إلى وكالة تسويق رقمية لإكمال هذا الأمر إذا قررت السير في هذا الطريق.

منشور ذو صلة: إليك لماذا تحتاج علامتك التجارية إلى شريك تسويق افتراضي

ومع ذلك ، فإن الجزء الآخر من تحسين محركات البحث له علاقة بالكلمات الرئيسية.

أول شيء عليك القيام به هو تحديد الكلمات الرئيسية التي تتعلق بمنتجك وعلامتك التجارية وشخصيات العملاء. استخدم أداة مثل SEMRush أو Google Keywords للمساعدة في ذلك — أنت تبحث عن كلمات رئيسية وثيقة الصلة للغاية ، ولكنها أيضًا متوسطة الحجم من حيث الحجم.

لماذا ا؟

نظرًا لأنه كلما زاد حجم كلمة رئيسية (مثل "عروض B2B SAAS التجريبية") ، زادت تكلفة كل نقرة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تصبح الكلمات الرئيسية ذات الحجم الكبير عامة جدًا بحيث لا تحرك الإبرة أو باهظة الثمن بحيث لا يكون من المنطقي إنفاق الميزانية ، مع الأخذ في الاعتبار مدى شدة المنافسة على هذه النقرات.

لذلك ، بدلاً من اختيار "العروض التوضيحية لـ B2B SAAS" ، يمكنك اختيار "أفضل عرض توضيحي لـ B2B SAAS للشركات متوسطة الحجم" أو "عرض توضيحي لـ B2B SAAS ميسور التكلفة" أو بعض الأشكال الأخرى التي تناسب منتجك وتتوافق مع ما يبحث عنه جمهورك .

ستستمر في هذه العملية حتى تحدد العديد من الكلمات الرئيسية التي تريد استهدافها من خلال المحتوى الخاص بك ، والقيادة الفكرية ، واستراتيجية الإعلانات المدفوعة. بعد ذلك ، ستعمل على إنشاء هذا المحتوى والتأكد من تضمين هذه الكلمات الرئيسية في نسخة موقع الويب الخاص بك. وعلى الرغم من أنه قد يكون من المغري ازدحام نسختك بكلماتك الرئيسية - ضع في اعتبارك دائمًا أنك تكتب للأشخاص وليس للخوارزميات.

تسويق المحتوى وقيادة الفكر ل SaaS

تعد قيادة المحتوى والفكر مهمة دائمًا للعلامات التجارية B2B ، ولكنها ضرورية لشركات SaaS. هذا لأن العديد من منتجات SaaS ، بغض النظر عن مدى سهولة استخدامها ، لديها منحنى تعليمي لائق إلى حد ما ، وقليل من الشركات ترغب في قضاء أيام من وقت موظفيها في تدريبهم على كيفية استخدام أداة جديدة.

بالنسبة للعلامات التجارية SaaS ، يجب أن يتضمن المحتوى:

• مكتبة محتوى إعلامي بها موارد لاستكشاف الأخطاء وإصلاحها وأدلة الاستخدام وأدلة إرشادية ومعلومات أخرى مفيدة
• قيادة فكرية منتظمة من واحد أو أكثر من القادة في الشركة
• محتوى مصمم لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم

ولا تشعر أنك مقيد بالمحتوى المستند إلى النص أيضًا. تعد مقاطع الفيديو والصور والبودكاست ومقاطع الصوت والندوات عبر الإنترنت كلها تنسيقات ممتازة لشركات SaaS لاستخدامها للتواصل مع جماهيرها.

القراءة ذات الصلة: كيفية كتابة محتوى B2B ناجح مجنون في عام 2022

دراسات الحالة والشهادات

نظرًا لمدى أهمية السمعة والإحالات في مساحة B2B ، فليس من المستغرب أن تتضمن العلامات التجارية SaaS أكبر عدد ممكن من دراسات الحالة والشهادات القيمة في محتوى التسويق الخاص بهم.

يجب أن تكون دراسات الحالة مدفوعة بالبيانات قدر الإمكان ، مع سرد مصاحب لتقديم السياق.

ركز دراسة حالتك على النتائج: فأنت تريد أن تُظهر على وجه التحديد كيف ساعد منتجك عميلك على تحقيق أهدافه.

لا يجب أن يكون هذا الهدف ماليًا أو قائمًا على المبيعات فقط. ربما أراد عميلك منتجًا سهل الاستخدام يتطلب القليل جدًا من وقت تعطل الشركة للتدريب ، ودراسة الحالة الخاصة بك مكتوبة لإظهار كيف ساهمت تجربة المستخدم الخاصة بك في جلسات تدريبية أقصر وعملية تأهيل أسرع.

مهما كانت دراسة حالتك ، عليك أن تبدأ بتحديد هدف العميل وكيف ساعدته على تحقيقه. سيساعدك هذا على سحب البيانات الصحيحة لتوضيح نقاطك وإخبار قصتك بأكثر الطرق إقناعًا.

بالنسبة للشهادات ، فهذه الشهادات أكثر وضوحًا لأنها تأتي مباشرة من عملائك. في كل مرة يكون لديك عميل راضٍ للغاية ، اسأل ببساطة عما إذا كان على استعداد لقول شيء ما عن منتجك أو شركتك. سوف يرفض البعض ، لكن الكثير سيجيبون بنعم - ويمكن لهذه المراجعات الحماسية أن تقطع شوطًا طويلاً نحو المساعدة في تحويل العملاء المحتملين الذين لا يزالون على الحياد.

إنشاء عرض توضيحي ممتاز وتسويقه

مثل جميع العلامات التجارية التقنية ، تحتاج شركات SaaS إلى عروض توضيحية قوية لمساعدة العملاء المحتملين وحتى العملاء الحاليين في معرفة كيفية عمل المنتجات وكيف يمكن استخدامها في سياقات مختلفة.

يمكن أن تأتي العروض التوضيحية في عدد قليل من التنسيقات المختلفة:

• فيديو مسجل مسبقًا ، ويمكن للعملاء مشاهدته عند الطلب بشكل مستقل
• عرض توضيحي تفاعلي يمكن للعملاء الوصول إليه لفترة محددة من الوقت — بشكل أساسي ، إصدار أساسي مبتور من خدمتك
• ندوة عبر الإنترنت أو "جولة" إرشادية أخرى لمنتجك ، يجريها مندوب مبيعات أو متخصص في تجربة العملاء

سواء اخترت أحد هذه العروض أو جميعها ، يجب أن يتم إنتاج العروض التوضيحية بشكل جيد وتزويد العملاء بجميع المعلومات التي يرغبون في معرفتها قبل الشراء.

بمجرد حصولك على العرض التوضيحي الخاص بك ، فقد حان الوقت لتسويقه. هذا هو المكان الذي ستحتاج فيه إلى إستراتيجية B2B مدفوعة الأجر: قم بإنشاء صفحة مقصودة خصيصًا للاشتراك التجريبي ثم قم بتطوير الإعلانات التي تقود المستخدمين مباشرة هناك.

يمكنك تجربة نسخ مختلفة وصور مختلفة لمعرفة الإعلانات التي تعمل بشكل أفضل. ضع في اعتبارك شخصيات المشتري (التي تم إنشاؤها بشكل مثالي باستخدام بيانات بدون طرف!) عند صياغة هذه الإعلانات ، حيث ستكون هذه الشخصيات عاملاً أساسيًا في ضمان نجاح إعلاناتك.

يمكن أن يكون التسويق الرقمي للعلامات التجارية SaaS معقدًا. إذا كنت بحاجة إلى بعض المساعدة للبدء ، فاتصل بنا هاتفيًا!