Talep Oluşturma ve Potansiyel Müşteri Oluşturma: Fark Nedir?

Pek çok pazarlamacı ve satış görevlisi, "talep yaratma" ve "kurşun yaratma" terimlerini birbirinin yerine kullanır.

Ama değiller.

Buradaki anahtar, olası satış yaratmanın talep yaratmanın bir alt kümesi olmasıdır.

Ele alınacak çok şey var ama işte bizim tl;dr versiyonumuz:

• Talep oluşturma , kanallar arasında bir hedef kitle oluşturma sürecidir.
• Müşteri adayı oluşturma , hedef kitlenizi satış beklentilerine dönüştürme sürecidir.

Lead gen ile uzun vadeli bir başarı elde etmek istiyorsanız, önce talep oluşturma stratejinizi oluşturmalısınız. Önce talep oluşturmadan (içerik aracılığıyla) kaliteli potansiyel müşteriler (demo istekleri veya sosyal reklamlar aracılığıyla) oluşturamazsınız.

Bu makalede, talep oluşturma ve öncü oluşturma arasındaki farkı, bunların birlikte çalışmasını nasıl sağlayabileceğinizi ve pazarlama stratejiniz için hangisine öncelik vermeniz gerektiğini öğreneceksiniz.

1. Talep oluşturma nedir?
2. Kurşun üretimi nedir?
3. Talep genine mi yoksa kurşun genine mi öncelik vermelisiniz?
4. Talep oluşturma ve olası satış oluşturma birlikte nasıl çalışır?

Talep oluşturma nedir?

Talep oluşturma, tüm B2B pazarlamasının büyük bir kısmını oluşturur.

İçerik pazarlaması, etkinlik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve daha fazlasıyla markanıza veya ürününüze dikkat çekiyor ve farkındalık yaratıyor. Dönüşüm hunisinin tepesinden müşteri pazarlamasına kadar her şey.

Talep oluşturma beş aşamaya ayrılabilir:

1. Talep Oluştur (Talep Oluşturma)
2. Talep yakalama (Talep Yakalama)
3. Canlandırma talebi (Canlanma)
4. Hızlandırma talebi (Hızlanma)
5. Talebi beslemek/genişletmek (Genişletme)

Her aşama bir sonrakini besler ve nihai hedefi, ürün veya hizmetinizle yeterince ilgilenen insanları satın almak ve mutlu müşteriler olarak tutmak olan hiç bitmeyen bir pazarlama döngüsü yaratır. Nasıl talep yarattığınız işinize bağlı olacaktır.

Hedef kitlenize bağlı olarak farklı içerik türleri kullanabilirsiniz. Örneğin, ürününüze ihtiyaç duyabilecek birinin onu göreceğini umarak markanızın web sitesinde bilgilendirici blog içeriği oluşturabilirsiniz. Veya Facebook veya LinkedIn'deki reklamlar için ödeme yapmayı düşünebilirsiniz.

Talep yaratmanın doğru ya da yanlış bir yolu yoktur, ancak işiniz için en etkili yolu bulmak biraz deneme yanılma gerektirebilir.

Kurşun üretimi nedir?

Müşteri adayı oluşturma, talep yaratma sürecinin bir parçasıdır.

Kendi başına, olası satış yaratma, başarılı talep yaratma stratejilerinin yarattığı farkındalığı kullanır ve bir teklif üzerine “ellerini kaldırmalarını” sağlayarak onları gerçek 'potansiyel adaylara' veya ürününüzle ilgilenenlere yakalamaya yardımcı olur.

Bu potansiyel müşteriler daha sonra beslenir ve satış hunisinden geçirilir.

Tarım açısından düşünmek daha kolay. Talep dejenerasyonu toprağın ekimi ve sulanması ise, kurşun üretimi hasattır.

Talep oluşturma ve olası satış yaratma birlikte, potansiyel müşterilerin A noktasından B noktasına, farkındalıktan ilgiye ulaşmalarına yardımcı olur.

En yaygın müşteri adayı yaratma stratejisi, hala kapılı içerikten müşteri adaylarını yönlendirmek. Ve Metadata'da bu geleneksel lider oluşturma stratejisini atlarken, kapılı içerik, ilgili taraflardan iletişim bilgilerini alma birincil amacına hizmet ediyor.

Okuyucular, bir e-posta adresi karşılığında bir parça içerik alabilirler. Ve pazarlamacılar için bu e-posta adresi size potansiyel bir müşteri adayıyla doğrudan bir iletişim hattı sağlar.

Kapılı içerik kullanmak yerine, her şeyi ücretsiz olarak veriyoruz (yasaklanmamış) ve demo isteklerini takip ediyoruz. Bu şekilde kesinlikle daha az "idare" elde ederiz, ancak elde ettiklerimiz çok daha yüksek oranda dönüşüm sağlar.

Müşteri adaylarından boru hattına ve gelire geçiş hakkında daha fazla bilgi edinin.

Talep genine mi yoksa kurşun genine mi öncelik vermelisiniz?

Talep oluşturma ve olası satış yaratmanın neden sıklıkla birbiriyle karıştırıldığını anlamak açıktır. Her ikisi de içerik oluşturma gibi benzer yöntemler kullanır ve her ikisi de marka bilinirliğine dayanır.

Peki, pazarlama çabalarınızda talep yaratmaya mı yoksa müşteri yaratmaya mı öncelik vermelisiniz?

Amacınız pazarlama stratejinizin etkinliğini en üst düzeye çıkarmaksa, hem talep hem de olası satış yaratma konusunda uzmanlaşmanız gerekir.

Talep oluşturma, insanları işletmenizin ürün ve hizmetlerinden haberdar eder.

Esasen onların kafasına bir tohum ekiyor, ilk başta bilgiyle bir şey yapamayabilirler, ama sonunda onu kullanabilirler.

Talep oluşturma geniştir; İnsanlar markanız hakkında bilgi sahibi olsalar da, hizmetleriniz veya ürününüz için gerçekten ödeme yapacaklarının garantisi yoktur.

İşte burada kurşun üretimi devreye giriyor.

Potansiyel müşteri yaratma, markanızın zaten farkında olanları alır ve farkındalığı ilgiye çeker. Farkındalık ve ilgiden, beklentiler, değerlendirme, karar verme ve satın alma süreçlerinde ilerler.

Birkaç senaryo düşünün:

• Hedef kitlesi ve farkındalığı olmayan yeni bir startup kuran bir markaysanız, pazarlama enerjinizin çoğunu talep oluşturma faaliyetlerine odaklamayı düşünün. Doğruca sahaya çıkmak yerine içerik oluşturarak güven oluşturacaksınız.
• Ürününüze çok fazla ilgi görüyor ancak MQL'leri satış ekibinize iletme konusunda sorun yaşıyorsanız, lider nesile daha fazla dikkat etmenin zamanı geldi. Talep oluşturma ve öncü oluşturmayı birbirine daha yakın bağlamaya başlamak için elinizdekileri optimize edebilirsiniz.
• Şu anda talep oluşturma çabalarınızı (okuma: içerik pazarlaması) öncü oluşturma çabalarınızdan (okuma: sosyal reklamlar) ayırıyorsanız, ikisini birbirine bağlamanın yollarını arayın. Bu bir ya/ya da senaryosu değil.

Kısacası, talep yaratma ve olası satış yaratma, satış yapmanın temel başlangıç ​​noktalarıdır. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını her iki cephede de dikkate aldığınızdan emin olun.

Talep oluşturma ve olası satış oluşturma birlikte nasıl çalışır?

Her zaman "talep genine karşı lider nesil" olmak zorunda değildir.

Müşteri adayı oluşturma, başarılı talep oluşturmaya bağlıdır. İnce olmasına rağmen, farkındalık ve ilgi arasındaki fark önemlidir.

Talep oluşturma farkındalık yaratır ve olası satış oluşturma ilgi yaratır ve yakalar. Sonuç, satın alma şansı daha yüksek olan nitelikli müşteri adaylarıdır.

İşte eylemde nasıl göründüğü:

1. Talep oluşturma: Bir işletme, Google'ın arama sonuçları sayfasının ilk sayfasında yer almaya başlayan, işletmeleriyle ilgili SEO dostu bilgilendirici bir blog yazısı yayınlar. Okuyucular konuyla ilgili değerli bilgiler edinirler.
2. Müşteri adayı oluşturma: Blog gönderisinin sonunda, okuyucular, okudukları konuyla ilgili daha fazla bilgi içeren ücretsiz bir e-kitap sunan bir harekete geçirici mesaja ulaşırlar. Okuyucular bu teklife tıklar ve e-kitabın gönderileceği e-posta adreslerini göndermeleri istenir. Okuyucu daha sonra potansiyel bir lider olur.
3. Müşteri adayı yetiştirme: Müşteri adayı , işle ilgili e-postalar aracılığıyla beslenir. Bu e-postalar, markanın hizmeti veya ürünü hakkında bilgiler içerir. Bu e-postalardan biri olası müşterinin dikkatini çeker ve teklifi tıklar.
4. Müşteri adayı yakalama: Müşteri adayı , e-postadaki tekliften bir demo için kaydolur. Müşteri adayı satış ekibine yönlendirilir ve satış süreci başlar.
5. Satışın tamamlanması: Müşteri bir satın alma yapar!

Talep oluşturma ve olası satış yaratmanın uygulanması

Şimdiye kadar, talep oluşturma ve olası satış oluşturma arasındaki farkı net bir şekilde anlamış olmalısınız: talep oluşturmanın amacı farkındalık yaratmak ve olası satış oluşturmanın amacı bu farkındalığı alıp ilgiye çekmektir.

Bunun üzerinde hareket etmek tamamen farklı bir sorudur.

Pazarlamanın basit olduğunu söyleyen herkes muhtemelen bir şeyler satıyor.

(Yani… biz de bir şeyler satıyoruz, ama şşşşş… )

Talep yaratma ve olası satış yaratma, başarılı bir pazarlama stratejisinin iki değerli özelliğidir. Bu stratejilerin her ikisi de uygulandığında, işletmeler potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürme şansına sahiptir. Ancak, zahmetsizce talep yarattığınız ve ardından kitlenizden sorunsuz bir şekilde olası satışlar oluşturduğunuz noktaya gelmek, kaotik ve eğlenceli bir süreç olabilir.

Google sonuçlarını sevindirici haber olarak almak yerine, size tek bir kelime bırakacağız: deneme.

Pazarlama hiçbir zaman tek tip değildir, bu nedenle talep geninizin olası satış geninizi nasıl besleyebileceğini ve olası satış geninizin talep oluşturmanıza nasıl yansıdığını anlamak için zaman ayırın. Çalıştırdığınız içerik ve teklifler/CTA'lar tamamen hedef kitlenize, ürününüze ve gördüğünüz ilk sonuçlara bağlı olacaktır.

Başlamak için fikir mi arıyorsunuz? Pazarlama seviyenizi yükseltmek için altı kampanya örneğimize göz atın.