Geração de Demanda x Geração de Leads: Qual é a Diferença?

Muitos profissionais de marketing e vendedores usam “geração de demanda” e “geração de leads” de forma intercambiável.

Mas eles não são.

A chave aqui é que a geração de leads é um subconjunto da geração de demanda.

Há muito o que cobrir, mas aqui está nossa versão tl;dr :

• A geração de demanda é o processo de construção de uma audiência em todos os canais.
• A geração de leads é o processo de transformar seu público em clientes em potencial.

Se você deseja ter algum sucesso a longo prazo com a geração de leads, primeiro precisa implementar sua estratégia de geração de demanda. Você não pode gerar leads de qualidade (por meio de solicitações de demonstração ou anúncios sociais) sem primeiro gerar demanda (por meio de conteúdo).

Neste artigo, você aprenderá a diferença entre geração de demanda e geração de leads, como você pode fazê-los funcionar juntos e qual deles você deve priorizar para sua estratégia de marketing.

1. O que é geração de demanda?
2. O que é geração de leads?
3. Você deve priorizar a geração de demanda ou a geração de leads?
4. Como a geração de demanda e a geração de leads funcionam juntas?

O que é geração de demanda?

A geração de demanda é a maior parte de todo o marketing B2B.

É chamar a atenção e conscientizar sua marca ou produto por meio de marketing de conteúdo, marketing de eventos, marketing de mídia social e muito mais. Tudo, desde o topo do funil até o marketing do cliente.

A geração de demanda pode ser dividida em cinco fases:

1. Criar demanda (Criação de Demanda)
2. Capturar demanda (Captura de Demanda)
3. Reavivar a demanda (Revival)
4. Acelerar a demanda (Aceleração)
5. Nutrir/expandir a demanda (expansão)

Cada fase alimenta a próxima e cria um ciclo de marketing sem fim, cujo objetivo final é fazer com que as pessoas se interessem o suficiente em seu produto ou serviço para comprá-lo e manter clientes satisfeitos. Como você cria a demanda dependerá do seu negócio.

Você pode usar diferentes tipos de conteúdo, dependendo do seu público-alvo. Por exemplo, você pode criar conteúdo de blog informativo no site da sua marca na esperança de que alguém que precise do seu produto o veja. Ou você pode considerar pagar por anúncios no Facebook ou LinkedIn.

Não há maneira certa ou errada de buscar a geração de demanda, mas pode levar algumas tentativas e erros para encontrar a rota mais eficaz para o seu negócio.

O que é geração de leads?

A geração de leads faz parte do processo de geração de demanda.

Por si só, a geração de leads alavanca a conscientização gerada por estratégias bem-sucedidas de geração de demanda e ajuda a capturá-los em 'leads' reais ou interessados ​​em seu produto, fazendo com que eles “levantem a mão” em uma oferta.

Esses leads são então nutridos e movidos pelo funil de vendas.

É mais fácil pensar nisso em termos de agricultura. Se a degeneração da demanda é a semeadura e a rega do solo, então a geração de chumbo é a colheita.

Juntos, a geração de demanda e a geração de leads ajudam a levar clientes em potencial do ponto A ao ponto B: da conscientização ao interesse.

A estratégia de geração de leads mais comum ainda é direcionar leads de conteúdo fechado. E enquanto pulamos essa estratégia tradicional de geração de leads na Metadata, o conteúdo fechado atende ao objetivo principal de obter informações de contato das partes interessadas.

Para os leitores, eles podem obter um conteúdo em troca de um endereço de e-mail. E, para os profissionais de marketing, esse endereço de e-mail oferece uma linha direta de comunicação com um lead em potencial.

Em vez de usar conteúdo fechado, damos tudo de graça (não fechado) e rastreamos solicitações de demonstração. Definitivamente, obtemos menos “leads” dessa maneira, mas os que conseguimos convertem a uma taxa muito maior.

Saiba mais sobre como mudar de leads para pipeline e receita.

Você deve priorizar a geração de demanda ou a geração de leads?

É óbvio ver por que a geração de demanda e a geração de leads são muitas vezes confundidas uma com a outra. Ambos utilizam métodos semelhantes, como criação de conteúdo, e ambos dependem do reconhecimento da marca.

Então, você deve priorizar a geração de demanda ou a geração de leads em seus esforços de marketing?

Se seu objetivo é maximizar a eficácia de sua estratégia de marketing, você precisará dominar tanto a demanda quanto a geração de leads.

A geração de demanda faz com que as pessoas conheçam os produtos e serviços da sua empresa.

Essencialmente planta uma semente na cabeça deles, eles podem não fazer nada com a informação no início, mas eventualmente, eles podem usá-la.

A geração de demanda é ampla; embora as pessoas possam conhecer sua marca, não há garantia de que elas realmente pagarão por seus serviços ou produtos.

É aí que entra a geração de leads.

A geração de leads leva aqueles que já estão cientes da sua marca e captura a conscientização para o interesse. A partir da conscientização e do interesse, os prospects passam pelos processos de consideração, decisão e compra.

Considere alguns cenários:

• Se você é uma nova startup sem público e consciência, considere concentrar a maior parte de sua energia de marketing em atividades de geração de demanda. Você construirá confiança criando conteúdo em vez de ir direto para o campo.
• Se você está vendo muito interesse em seu produto, mas está tendo problemas para passar MQLs para sua equipe de vendas, é hora de prestar mais atenção à geração de leads. Você pode otimizar o que tem em prática para começar a vincular a geração de demanda e liderar a geração mais próxima.
• Se você está atualmente separando seus esforços de geração de demanda (leia: marketing de conteúdo) de seus esforços de geração de leads (leia: anúncios sociais), procure maneiras de unir os dois. Este não é um cenário ou/ou.

Em suma, a geração de demanda e a geração de leads são os pontos de partida fundamentais para fazer uma venda. Apenas certifique-se de levar em consideração as necessidades e interesses do seu público em ambas as frentes.

Como a geração de demanda e a geração de leads funcionam juntas?

Nem sempre precisa ser “geração de demanda versus geração de leads”.

A geração de leads depende da geração de demanda bem-sucedida. Embora sutil, a diferença entre consciência e interesse é significativa.

A geração de demanda cria conscientização e a geração de leads cria e captura interesse. O resultado são leads qualificados que têm maiores chances de realizar uma compra.

Aqui está o que parece em ação:

1. Geração de demanda: uma empresa publica uma postagem de blog informativa amigável para SEO relacionada à sua empresa que começa a ser classificada na primeira página da página de resultados de pesquisa do Google. Os leitores obtêm informações valiosas sobre o assunto.
2. Geração de leads: no final da postagem do blog, os leitores chegam a um call to action que oferece um e-book gratuito sobre o tópico sobre o qual acabaram de ler com mais insights. Os leitores clicam nesta oferta e são solicitados a enviar seu endereço de e-mail para onde o e-book será enviado. O leitor torna-se então um lead potencial.
3. Nutrição de leads: O lead é nutrido por meio de e-mails relacionados ao negócio. Esses e-mails incluem informações sobre o serviço ou produto da marca. Um desses e-mails chama a atenção do lead e ele clica na oferta.
4. Captura de leads: o lead se inscreve para uma demonstração da oferta no e-mail. O lead é encaminhado para a equipe de vendas e o processo de vendas é iniciado.
5. Finalizando a venda: O cliente faz uma compra!

Implementando a geração de demanda e geração de leads

Até agora, você deve ter uma compreensão direta da diferença entre geração de demanda e geração de leads: o objetivo da geração de demanda é gerar conscientização, e o objetivo da geração de leads é pegar essa conscientização e capturá-la com interesse.

Agir sobre isso é uma questão completamente diferente.

Qualquer um que diga que o marketing é simples provavelmente está vendendo alguma coisa.

(Quero dizer... estamos vendendo alguma coisa também, mas shhhh... )

A geração de demanda e a geração de leads são duas características valiosas de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida. Com essas duas estratégias em vigor, as empresas têm a chance de transformar leads em clientes pagantes. Mas chegar ao ponto em que você está criando demanda sem esforço e, em seguida, gerando leads de seu público com perfeição pode ser um processo caótico e divertido.

Em vez de considerar os resultados do Google como a verdade do evangelho, deixaremos você com uma palavra: experimentação.

O marketing nunca é de tamanho único, portanto, reserve um tempo para entender como sua geração de demanda pode alimentar sua geração de leads e como sua geração de leads reflete em sua geração de demanda. O conteúdo e as ofertas/CTAs que você executa dependerão inteiramente do seu público, do seu produto e dos resultados iniciais que você está vendo.

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