デマンドジェネレーションとリードジェネレーション: 違いは何ですか?

公開: 2022-03-16

多くのマーケティング担当者や営業担当者は、「デマンドジェネレーション」と「リードジェネレーション」を同じ意味で使用しています。

しかし、そうではありません。

ここで重要なのは、リードジェネレーションは需要ジェネレーションのサブセットであるということです。

カバーすることはたくさんありますが、ここにtl;drバージョンを示します。

デマンドジェネレーションは、チャネル全体でオーディエンスを構築するプロセスです。
リードジェネレーションとは、オーディエンスを見込み客に変えるプロセスです。

リードジェネレーションで長期的な成功を収めたい場合は、まずデマンドジェネレーション戦略を確立する必要があります。最初に（コンテンツを通じて）需要を生み出さないと、（デモリクエストやソーシャル広告を通じて）質の高い見込み客を生み出すことはできません。

この記事では、デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違い、それらを連携させる方法、およびマーケティング戦略でどちらを優先すべきかについて説明します。

デマンドジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは？
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションのどちらを優先すべきですか?
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションはどのように連携しますか?

デマンドジェネレーションとは？

需要の創出は、すべての B2B マーケティングの大部分を占めています。

コンテンツマーケティング、イベントマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングなどを通じて、ブランドや製品に注目を集め、認知度を高めています。ファネルの最上部から顧客マーケティングまでのすべて。

需要の創出は、次の 5 つのフェーズに分けることができます。

需要を創造する (Demand Creation)
需要を捉える（デマンドキャプチャー）
需要の復活（Revival）
需要の加速（Acceleration）
需要の育成・拡大（拡大）

各フェーズは次のフェーズにつながり、終わりのないマーケティングループを作成します。その最終的な目標は、人々が製品やサービスに十分な関心を持って購入し、顧客を満足させ続けることです。需要をどのように生み出すかは、ビジネスによって異なります。

対象読者に応じて、さまざまな種類のコンテンツを使用できます。たとえば、ブランドの Web サイトに有益なブログコンテンツを作成して、製品を必要としている人に見てもらいたいと考えています。または、Facebook や LinkedIn の広告料金を支払うことを検討することもできます。

需要創出を追求する正しい方法も間違った方法もありませんが、ビジネスにとって最も効果的なルートを見つけるには試行錯誤が必要になる場合があります。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションは、需要創出プロセスの一部です。

リードジェネレーションはそれ自体で、成功した需要創出戦略によって生み出された認識を活用し、実際の「リード」または製品に興味を持っている人をオファーに「手を挙げて」もらうのに役立ちます。

これらの見込み客は育成され、セールスファネルを通過します。

農業に例えるとわかりやすいです。需要の低下が土壌の種まきと水やりである場合、リードの生成は収穫です。

デマンドジェネレーションとリードジェネレーションを組み合わせることで、潜在的な顧客を A 地点から B 地点 (認知から関心へ) に導くことができます。

最も一般的なリードジェネレーション戦略は、ゲーテッドコンテンツからリードを獲得することです. Metadata では、この従来のリードジェネレーション戦略を省略していますが、ゲートコンテンツは、関心のある関係者から連絡先情報を取得するという主な目的に役立ちます。

読者は、電子メールアドレスと引き換えにコンテンツの一部を取得できます。また、マーケティング担当者にとっては、その電子メールアドレスにより、潜在的なリードとの直接的なコミュニケーションが可能になります。

ゲーテッドコンテンツを使用する代わりに、すべてを無料 (非ゲーテッド) で提供し、デモリクエストを追跡します。この方法で得られる「見込み客」は確実に少なくなりますが、実際に得た見込み客のコンバージョン率ははるかに高くなります。

見込み客からパイプラインと収益への移行について詳しくは、こちらをご覧ください。

デマンドジェネレーションとリードジェネレーションのどちらを優先すべきですか?

デマンドジェネレーションとリードジェネレーションがしばしば混同される理由は明らかです。どちらもコンテンツ作成などの同様の方法を利用しており、どちらもブランドの認知度に依存しています。

では、マーケティング活動において、需要の創出とリードの創出のどちらを優先すべきでしょうか?

マーケティング戦略の効果を最大化することが目標である場合は、需要とリードジェネレーションの両方をマスターする必要があります。

需要創出は、人々にあなたのビジネスの製品やサービスを認識させます。

それは本質的に彼らの頭に種を植えます。彼らは最初は情報を使って何もしないかもしれませんが、最終的にはそれを使うかもしれません.

需要の創出は広範囲です。人々はあなたのブランドについて知っているかもしれませんが、彼らが実際にあなたのサービスや製品にお金を払うという保証はありません.

そこでリードジェネレーションの出番です。

リードジェネレーションは、すでにあなたのブランドを認識している人々を引き付け、その認識を関心に引き付けます。認知と関心から、見込み客は検討、決定、購入のプロセスを経て移動します。

いくつかのシナリオを考えてみましょう:

オーディエンスも認知度も持たない新興企業のブランドである場合は、マーケティングエネルギーのほとんどをオンデマンドジェネレーション活動に集中させることを検討してください。売り込むのではなく、コンテンツを作成することで信頼を築くことができます。
製品に多くの関心が寄せられているにもかかわらず、MQL を営業チームに渡す際に問題が発生している場合は、リードジェネレーションにもっと注意を払う必要があります。デマンドジェネレーションとリードジェネレーションをより密接に結びつけるために、今あるものを最適化することができます。
現在、デマンドジェネレーションの取り組み (コンテンツマーケティング) とリードジェネレーションの取り組み (ソーシャル広告) を切り離している場合は、この 2 つを結びつける方法を探してください。これはどちらかまたは両方のシナリオではありません。

つまり、需要の創出とリードの創出は、販売を行うための基本的な出発点です。視聴者のニーズと関心を両方の面で考慮していることを確認してください。

デマンドジェネレーションとリードジェネレーションはどのように連携しますか?

必ずしも「デマンドジェネレーション vs リードジェネレーション」である必要はありません。

リードジェネレーションは、成功した需要創出にかかっています。微妙ではありますが、認識と関心の違いは重要です。

需要の創出は認知度を高め、リードの創出は関心を生み出し、獲得します。その結果、購入の可能性がより高い有望なリードが生まれます。

実際の動作は次のとおりです。

需要の創出:ビジネスは、Google の検索結果ページの最初のページにランク付けを開始するビジネスに関連する SEO フレンドリーな有益なブログ投稿を公開します。読者は、主題に関する貴重な情報を得ることができます。
見込み客の獲得:ブログ投稿の最後に、読者は、今読んだトピックに関する無料の電子書籍を提供する行動を促すフレーズに到達し、より多くの洞察が得られます. 読者はこのオファーをクリックして、電子書籍の送付先の電子メールアドレスを送信するよう求められます。その後、読者は潜在的なリードになります。
見込み客の育成:見込み客は、ビジネスに関連する電子メールを介して育成されます。これらのメールには、ブランドのサービスまたは製品に関する情報が含まれています。これらのメールの 1 つがリードの注意を引き、オファーをクリックします。
見込み客の獲得: 見込み客は、メールのオファーからデモにサインアップします。見込み客は営業チームに転送され、営業プロセスが開始されます。
販売の完了:顧客が購入します!

デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの実装

ここまでで、デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違いを簡単に理解できたはずです。デマンドジェネレーションの目標は、認知度を高めることであり、リードジェネレーションの目標は、その認知度を高め、関心を引くことです。

それに基づいて行動することは、まったく別の問題です。

マーケティングは簡単だと言う人は、おそらく何かを売っています。

（つまり…私たちも何かを売っていますが、シーッ… ）

需要の創出とリードの創出は、成功するマーケティング戦略の 2 つの重要な機能です。これらの両方の戦略が整っていれば、企業は見込み客を有料の顧客に変えるチャンスがあります。しかし、簡単に需要を生み出し、オーディエンスからシームレスに見込み客を生み出すところまで到達するのは、~~混沌とした~~楽しいプロセスになる可能性があります。

Google の結果を福音の真実として受け止めるのではなく、実験という言葉を残します。

マーケティングは画一的なものではないため、時間をかけて、デマンドジェネレーションがリードジェネレーションにどのように影響するか、リードジェネレーションがデマンドジェネレーションにどのように反映されるかを理解してください。実行するコンテンツとオファー/CTA は、オーディエンス、製品、および表示される最初の結果に完全に依存します。

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