Demand Generation vs. Lead Generation: Was ist der Unterschied?

Viele Vermarkter und Verkäufer verwenden „Nachfragegenerierung“ und „Leadgenerierung“ synonym.

Aber das sind sie nicht.

Der Schlüssel hier ist, dass die Lead-Generierung eine Teilmenge der Nachfragegenerierung ist.

Es gibt viel zu behandeln, aber hier ist unsere tl;dr -Version:

• Nachfragegenerierung ist der Prozess des Aufbaus eines Publikums über alle Kanäle hinweg.
• Lead-Generierung ist der Prozess, Ihre Zielgruppe in Verkaufsinteressenten zu verwandeln.

Wenn Sie mit der Lead-Generierung langfristig erfolgreich sein wollen, müssen Sie zuerst Ihre Demand-Generierungs-Strategie aufstellen. Sie können keine hochwertigen Leads (über Demo-Anfragen oder soziale Anzeigen) generieren, ohne zuerst Nachfrage (über Inhalte) zu generieren.

In diesem Artikel erfahren Sie den Unterschied zwischen Demand Gen und Lead Gen, wie Sie sie zusammenarbeiten lassen können und welche Sie für Ihre Marketingstrategie priorisieren sollten.

1. Was ist Bedarfsgenerierung?
2. Was ist Leadgenerierung?
3. Sollten Sie der Demand-Generierung oder der Lead-Generierung Priorität einräumen?
4. Wie arbeiten Nachfragegenerierung und Leadgenerierung zusammen?

Was ist Bedarfsgenerierung?

Nachfragegenerierung ist der Hauptteil des gesamten B2B-Marketings.

Es bringt Aufmerksamkeit und schafft Bewusstsein für Ihre Marke oder Ihr Produkt durch Content-Marketing, Event-Marketing, Social-Media-Marketing und mehr. Alles von der Spitze des Trichters bis hin zum Kundenmarketing.

Die Bedarfsgenerierung lässt sich in fünf Phasen unterteilen:

1. Nachfrage erstellen (Bedarfserstellung)
2. Nachfrage erfassen (Demand Capture)
3. Nachfrage wiederbeleben (Wiederbelebung)
4. Nachfrage beschleunigen (Acceleration)
5. Nachfrage pflegen/erweitern (Expansion)

Jede Phase mündet in die nächste und schafft eine endlose Marketingschleife, deren ultimatives Ziel es ist, Menschen dazu zu bringen, sich genug für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren, um es zu kaufen und zufriedene Kunden zu bleiben. Wie Sie Nachfrage erzeugen, hängt von Ihrem Unternehmen ab.

Abhängig von Ihrer Zielgruppe können Sie verschiedene Arten von Inhalten verwenden. Sie könnten beispielsweise informative Blog-Inhalte auf der Website Ihrer Marke erstellen, in der Hoffnung, dass jemand, der Ihr Produkt möglicherweise benötigt, ihn sieht. Oder Sie ziehen es in Betracht, für Anzeigen auf Facebook oder LinkedIn zu bezahlen.

Es gibt keinen richtigen oder falschen Weg, um Nachfrage zu generieren, aber es kann einige Versuche und Irrtümer erfordern, um den effektivsten Weg für Ihr Unternehmen zu finden.

Was ist Leadgenerierung?

Die Lead-Generierung ist Teil des Demand-Generation-Prozesses.

Die Lead-Generierung allein nutzt das Bewusstsein, das durch erfolgreiche Nachfragegenerierungsstrategien erzeugt wird, und hilft, sie in echte „Leads“ oder diejenigen zu verwandeln, die an Ihrem Produkt interessiert sind, indem sie sie dazu bringen, bei einem Angebot „ihre Hand zu heben“.

Diese Leads werden dann gepflegt und durch den Verkaufstrichter geleitet.

Es ist einfacher, sich das in Bezug auf die Landwirtschaft vorzustellen. Wenn die Degeneration der Nachfrage das Säen und Bewässern des Bodens ist, dann ist die Lead-Generierung die Ernte.

Zusammen tragen Nachfragegenerierung und Leadgenerierung dazu bei, potenzielle Kunden von Punkt A nach Punkt B zu bringen: von der Bekanntheit zum Interesse.

Die häufigste Strategie zur Lead-Generierung besteht immer noch darin, Leads aus Gated Content zu generieren. Und während wir diese traditionelle Lead-Generierungs-Strategie bei Metadata überspringen, dient Gated Content dem primären Zweck, Kontaktinformationen von interessierten Parteien zu erhalten.

Für Leser können sie einen Inhalt im Austausch für eine E-Mail-Adresse erhalten. Und für Vermarkter bietet Ihnen diese E-Mail-Adresse eine direkte Kommunikationslinie mit einem potenziellen Lead.

Anstatt Gated Content zu verwenden, geben wir alles kostenlos (ungated) weiter und verfolgen Demo-Anfragen. Auf diese Weise erhalten wir definitiv weniger „Leads“, aber diejenigen, die wir erhalten, konvertieren mit einer viel höheren Rate.

Erfahren Sie mehr über den Wechsel von Leads zu Pipeline und Umsatz.

Sollten Sie der Demand-Generierung oder der Lead-Generierung Priorität einräumen?

Es ist offensichtlich, warum Nachfragegenerierung und Leadgenerierung oft miteinander verwechselt werden. Beide verwenden ähnliche Methoden wie die Erstellung von Inhalten, und beide verlassen sich auf die Markenbekanntheit.

Sollten Sie also bei Ihren Marketingbemühungen der Nachfragegenerierung oder der Leadgenerierung Priorität einräumen?

Wenn es Ihr Ziel ist, die Effektivität Ihrer Marketingstrategie zu maximieren, müssen Sie sowohl die Nachfrage als auch die Lead-Generierung beherrschen.

Die Nachfragegenerierung macht Menschen auf die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens aufmerksam.

Es pflanzt im Wesentlichen einen Samen in ihren Kopf, sie können zunächst nichts mit den Informationen anfangen, aber schließlich können sie sie verwenden.

Die Nachfragegenerierung ist breit gefächert; Obwohl die Leute möglicherweise von Ihrer Marke wissen, gibt es keine Garantie dafür, dass sie tatsächlich für Ihre Dienstleistungen oder Ihr Produkt bezahlen.

Hier kommt die Lead-Generierung ins Spiel.

Die Lead-Generierung bringt diejenigen, die Ihre Marke bereits kennen, und weckt das Interesse. Aus Bewusstsein und Interesse bewegen sich Interessenten durch die Prozesse der Überlegung, Entscheidung und des Kaufs.

Betrachten Sie einige Szenarien:

• Wenn Sie ein brandneues Startup ohne Publikum und Bewusstsein sind, sollten Sie den Großteil Ihrer Marketingenergie auf Aktivitäten zur Nachfragegenerierung konzentrieren. Sie bauen Vertrauen auf, indem Sie Inhalte erstellen, anstatt direkt auf den Platz zu gehen.
• Wenn Sie großes Interesse an Ihrem Produkt sehen, aber Probleme mit der Weitergabe von MQLs an Ihr Vertriebsteam haben, ist es an der Zeit, der Lead-Generierung mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Sie können Ihre vorhandenen Ressourcen optimieren, um die Nachfrage-Generierung und die Lead-Generierung enger miteinander zu verknüpfen.
• Wenn Sie derzeit Ihre Bemühungen zur Nachfragegenerierung (sprich: Content-Marketing) von Ihren Bemühungen zur Leadgenerierung (sprich: Social Ads) trennen, suchen Sie nach Möglichkeiten, die beiden miteinander zu verbinden. Dies ist kein Entweder-Oder-Szenario.

Kurz gesagt, Nachfragegenerierung und Leadgenerierung sind die grundlegenden Ausgangspunkte für einen Verkauf. Stellen Sie nur sicher, dass Sie die Bedürfnisse und Interessen Ihres Publikums an beiden Fronten berücksichtigen.

Wie arbeiten Nachfragegenerierung und Leadgenerierung zusammen?

Es muss nicht immer „Demand Gen vs. Lead Gen“ heißen.

Die Lead-Generierung hängt von der erfolgreichen Nachfragegenerierung ab. Obwohl subtil, ist der Unterschied zwischen Bewusstsein und Interesse signifikant.

Die Nachfragegenerierung schafft Bewusstsein, und die Leadgenerierung schafft und weckt Interesse. Das Ergebnis sind qualifizierte Leads, die eine höhere Kaufchance haben.

So sieht das in Aktion aus:

1. Nachfragegenerierung: Ein Unternehmen veröffentlicht einen SEO-freundlichen, informativen Blog-Beitrag zu seinem Unternehmen, der auf der ersten Seite der Google-Suchergebnisseite zu ranken beginnt. Leser erhalten wertvolle Informationen zum Thema.
2. Lead-Generierung: Am Ende des Blog-Beitrags gelangen die Leser zu einem Call-to-Action, der ein kostenloses E-Book zum gerade gelesenen Thema mit weiteren Insights anbietet. Leser klicken auf dieses Angebot und werden gebeten, ihre E-Mail-Adresse anzugeben, an die das E-Book gesendet wird. Der Leser wird dann zu einem potenziellen Lead.
3. Lead-Pflege: Der Lead wird über E-Mails gepflegt, die sich auf das Unternehmen beziehen. Diese E-Mails enthalten Informationen über den Service oder das Produkt der Marke. Eine dieser E-Mails erregt die Aufmerksamkeit des Leads und er klickt auf das Angebot.
4. Lead-Erfassung: Der Lead meldet sich für eine Demo aus dem Angebot in der E-Mail an. Der Lead wird an das Verkaufsteam weitergeleitet und der Verkaufsprozess beginnt.
5. Kaufabschluss : Der Kunde kauft!

Implementierung von Nachfragegenerierung und Leadgenerierung

Inzwischen sollten Sie den Unterschied zwischen Nachfragegenerierung und Leadgenerierung klar verstanden haben: Das Ziel der Nachfragegenerierung besteht darin, Bewusstsein zu schaffen, und das Ziel der Leadgenerierung besteht darin, dieses Bewusstsein zu nutzen und es für Interesse zu gewinnen.

Darauf zu reagieren, ist eine ganz andere Frage.

Wer sagt, Marketing sei unkompliziert, verkauft wahrscheinlich etwas.

(Ich meine … wir verkaufen auch was, aber pssst … )

Nachfragegenerierung und Leadgenerierung sind zwei wertvolle Merkmale jeder erfolgreichen Marketingstrategie. Mit diesen beiden Strategien haben Unternehmen die Chance, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Aber an den Punkt zu gelangen, an dem Sie mühelos Nachfrage schaffen und dann nahtlos Leads von Ihrem Publikum generieren, kann ein chaotischer , lustiger Prozess sein.

Anstatt die Google-Ergebnisse als Wahrheit des Evangeliums zu betrachten, lassen wir Sie bei einem Wort: Experimentieren.

Marketing ist nie eine Einheitsgröße, also nehmen Sie sich die Zeit zu verstehen, wie Ihre Nachfrage-Generation in Ihre Lead-Generation einfließen kann und wie Ihre Lead-Generation Ihre Nachfrage-Generation widerspiegelt. Die Inhalte und Angebote/CTAs, die Sie ausführen, hängen vollständig von Ihrer Zielgruppe, Ihrem Produkt und den anfänglichen Ergebnissen ab, die Sie sehen.

Suchen Sie nach Ideen, um loszulegen? Sehen Sie sich unsere sechs Kampagnenbeispiele an, um Ihr Marketing zu optimieren.